Tuntsa, chiếc thuyền buồm nhỏ dài khoảng 10m, lặng lẽ rời bến cảng Helsinki, tiến về phía bờ biển châu Mỹ. Sáu người đàn ông và ba phụ nữ xuất hiện trên boong. Chỉ một người trong số họ từng bước chân lên thuyền buồm, thế nhưng mỗi người đều sẵn sàng đánh cược mạng sống vì tự do.

“Bị vùi dập trong những cơn sóng dữ và những trận cuồng phong, bị mắc cạn trên những cửa vịnh hoang sơ ngoài bờ biển Sargasso, hay bị những cơn đói hành hạ, nhưng thủy thủ đoàn tàu Tuntsa vẫn luôn biết xoay sở để sống sót một cách tài tình,” Teppo Turen, một trong những nhà lãnh đạo của cuộc viễn chinh, đã thuật lại câu chuyện trong cuốn Tàu Tuntsa của ông. Đó là một câu chuyện có thực và đầy tính nhân văn – không chỉ riêng về biển cả, mà còn về tâm hồn con người.

Tôi đã nhiều lần trao đổi với Teppo về Tàu Tunsta trước khi ông hoàn thành tác phẩm, vì bản thân Teppo cũng từng là đối tác của tôi. Khi Teppo kể tôi nghe câu chuyện của ông, tôi đã nghĩ: “Lại một lần nữa sức mạnh của lòng khao khát bên trong được chứng minh – sức mạnh đó có thể thúc đẩy con người hành động và làm nên những điều gần như không thể.”

Teppo và thủy thủ đoàn của ông đã chứng minh khả năng của con người trong những hoàn cảnh khó khăn nhất, vì họ đã đánh đổi cả mạng sống chỉ để được tự do. Thế nhưng cũng như bao người khác khi bước chân vào cuộc mạo hiểm mới, họ vẫn thiếu đi kiến thức và phương pháp. Vì kiến thức phải được tiếp thu qua tìm tòi học hỏi, còn phương pháp phải được tích lũy nhờ kinh nghiệm.

Thế nhưng khi trong bạn có một khao khát cháy bỏng thôi thúc bạn hành động nhằm chinh phục mục tiêu, bạn sẽ biết phải tiếp thu kiến thức từ đâu và tích lũy kinh nghiệm ra sao để đúc kết thành phương pháp. Trước khi rời Helsinki, Teppo đã tìm hiểu lý thuyết đi biển qua những cuốn sách về tàu thuyền, đồng thời ông cũng hỏi han những thủy thủ có thâm niên trong nghề. Và trong những chuyến ra khơi, ông đã học được phương pháp điều khiển một con thuyền nhỏ.

Bạn sẽ tiếp thu kiến thức như thế nào: Bạn có thể tìm hiểu về chúng. Bạn có thể tìm kiếm chúng qua sách vở hoặc học hỏi những người có kinh nghiệm. Nhưng cũng như thủy thủ đoàn tàu Tuntsa, bạn chỉ thực sự nghiệm ra phương pháp từ kinh nghiệm của chính mình.

Khi nhóm thủy thủ rời Helsinki an toàn trên chiếc thuyền được tân trang lại, họ biết mình sẽ phải đối mặt với nhiều vấn đề trước mắt. Nhưng may mắn thay, họ chưa lường trước được rằng cuộc hành trình sẽ còn nguy hiểm hơn thế, hơn tất cả những trở ngại bạn nghĩ mình sẽ phải đối mặt trước khi chinh phục mục tiêu xa xôi. Cái đói, cái khát, giông bão, biển Sargasso, thậm chí nguy cơ đắm tàu từ những rặng đá ngầm cũng không thể khiến Teppo Turen và những người Phần Lan nhiệt huyết khác từ bỏ quyết tâm giăng buồm đến mục tiêu cuối cùng. Với họ, và với tất cả những ai đạt đến thành công từ trong khó khăn, mỗi vấn đề đều là một thử thách phải vượt qua. Họ phải tự giúp mình. Và họ cũng nhận được sự trợ giúp từ những thế lực hữu hình hoặc vô hình trong chuyến hải trình, ngay từ lúc giăng buồm ra khơi. Họ vẫn tiến về phía trước, bất chấp bao hiểm nguy đang rình rập.

Can đảm đón nhận điều chưa biết

Đó là chìa khóa thành công của rất nhiều người – vì họ chỉ xuất phát khi đã có đích đến cụ thể và không ngừng tiến lên cho đến khi kết thúc chặng đường. Và đó cũng là trở ngại khiến nhiều người khác thất bại – vì họ đã không xuất phát – vì họ không chịu tiến lên. Họ không thắng được thói trì trệ, nên họ đã không dám khởi hành.

Đó là quy luật của vạn vật: Vượt qua sức ì và cất bước đầu tiên khỏi xuất phát điểm sẽ khó khăn hơn rất nhiều so với tiếp tục chuyển động theo đà chạy có sẵn.

Chính nỗi e ngại những điều chưa biết đã ngăn cản chúng ta khởi hành, dẫu cho ta đã có trong mình niềm khao khát mãnh liệt. Có lẽ cũng có người thấy sợ hãi, nhưng anh ta vẫn quyết định bước tới – và một khi xuất phát, anh đã xác định rằng không gì có thể cản bước anh.

Trong phần trước, bạn đã được học câu khẩu hiệu tự nhủ: Phải làm thôi! Tôi đã chọn nó làm khẩu hiệu cho riêng mình và luôn nhẩm trong tâm trí mỗi khi chuẩn bị hành động. Bạn cũng có thể học sử dụng nó theo cách sau đây:

1. Hãy tự lặp đi lặp lại phải làm thôi ít nhất 50 lần mỗi buổi sáng và tối, hoặc bất cứ khi nào bạn cảm thấy cần, và lặp lại điều đó trong nhiều ngày liên tục. Nhờ đó, câu nói sẽ khắc sâu vào tiềm thức của bạn.
2. Cứ mỗi khi bạn dự định thực hiện điều gì đó nhưng lại cảm thấy chần chừ khi bắt tay vào làm, cụm từ Phải làm thôi sẽ lóe lên từ tiềm thức đến ý thức của bạn – hầu như ngay lập tức.

Khi bạn cảm thấy lo sợ phải đối mặt với điều mình chưa biết, nhưng lại mong muốn làm điều đúng đắn vì đó là việc nên làm, hãy tự nhủ: Phải làm thôi! Sau đó hãy lập tức hành động! Tôi đã làm như thế. Tôi đã rèn luyện được thói quen sử dụng khẩu hiệu phải làm thôi. Đó là kỹ xảo tôi thực hành nhằm chế ngự bớt những cảm xúc lo sợ tồn tại từ lâu do ảnh hưởng bởi sự tự ám thị.

Nhưng cũng phải mất vài năm sau khi xây dựng thành công hệ thống kinh doanh riêng, tôi mới bắt đầu hướng dẫn những trưởng đại lý của mình học cách kiểm soát suy nghĩ và kiềm chế cảm xúc.

Đặt nền móng thích hợp

Các thành viên trong thủy thủ đoàn tàu Tuntsa đều tự nguyện dấn thân và nhân viên kinh doanh đầu tiên của tôi cũng hoàn toàn tự nguyện làm việc cho tôi. Chuyện xảy ra như sau:

Vào một buổi sáng thứ Hai không lâu sau khi tôi thành lập đại lý, tôi vẫn tự gõ cửa chào bán đến từng khu văn phòng tại Chicago. Khi tôi ký hợp đồng với một chuyên viên bất động sản ở độ tuổi trung niên, ông đã hỏi tôi: “Văn phòng của anh ở đâu?”

“Tôi ở số 29 đường S. LaSalle,” tôi trả lời.

Đến trưa khi tôi quay về văn phòng để kiểm tra thư, thì đã thấy vị chuyên viên đó chờ sẵn. Ông đã rất bất ngờ khi biết rằng tôi, một nhân viên bảo hiểm mới khoảng 20 tuổi, lại chính là vị giám đốc ông cần gặp để xin vào làm việc.

Tôi đã quyết tâm sẽ không thuê thêm nhân viên nào trong năm đầu tiên, vì tôi biết mình đủ sức tạo ra được nguồn thu nhập đáng kể bằng nỗ lực của bản thân và tự chịu trách nhiệm cho doanh số của riêng mình. Tôi cũng biết xây dựng hệ thống kinh doanh sẽ tốn thêm nhiều công sức, tiền của và thời gian đáng ra phải dành cho việc tiếp xúc khách hàng, nhưng tôi không dám mạo hiểm đến thế. Tôi có quyền hưởng toàn bộ hoa hồng cho những hợp đồng tôi tự ký kết, nhưng nếu có thêm nhân viên, tôi sẽ chỉ được hưởng một phần ba tổng số hoa hồng, và phải rất nhiều nhân viên bảo hiểm cùng hợp sức mới có thể tạo nên khoản thu nhập trung bình như tôi đang sở hữu.

Tuy nhiên tôi vẫn đồng ý tuyển chuyên viên bất động sản ấy làm nhân viên đầu tiên, không chỉ vì ông có kinh nghiệm về bán hàng, mà còn vì ông rất có tố chất – tố chất chính là điều đầu tiên một Giám đốc Kinh doanh cần phát hiện ở nhân viên tương lai của mình. Bên cạnh đó, tôi hiểu rằng mình đã thành công vững vàng và không có gì để mất. Và tôi đã đúng, nhân viên đó đã gắn bó với công ty tôi và làm việc rất hiệu quả trong suốt nhiều năm.

Đến nay, tôi đã không còn cơ hội trải nghiệm lại bài học rút ra khi ấy trong một khoảng thời gian dài: Bạn có thể xây dựng hệ thống bằng cách thuê khách hàng làm việc cho bạn. Nhưng rồi tôi đã nhận ra một điều còn quan trọng hơn, một điều tôi tâm đắc cho đến tận hôm nay: Bạn phải đặt nền móng thích hợp cho doanh nghiệp của bạn trước khi khuếch trương nó.

Một nhân viên bán hàng giỏi có thể có động lực xây dựng doanh nghiệp cho chính mình và tự mình làm chủ. Tuy nhiên, anh ta vẫn còn thiếu phương pháp và sự hiểu biết trong việc điều hành doanh nghiệp. Anh ta sẽ bị rơi vào một trong hai con đường – một dẫn đến cảnh phá sản và thất bại, và một dẫn đến sự tầm thường – thay vì con đường thứ ba dẫn đến thành công:

Con đường thứ nhất: Anh ta thiếu vốn hoạt động, song anh vẫn hi vọng các nhân viên mới thuê sẽ đem lại lợi nhuận cho anh. Chi phí hoạt động và chi phí cá nhân tất nhiên sẽ vượt quá thu nhập. Anh ta sẽ nợ nần chồng chất, rồi khánh kiệt. Tất cả chỉ vì anh đã phung phí công sức và thời gian lẽ ra dành cho việc kinh doanh. Đây là lối mòn dẫn đến phá sản và thất bại.

Con đường thứ hai: Anh ta có vốn hoạt động, song anh là một chuyên gia bán hàng kỳ cựu luôn cống hiến hết sức mình cho sự nghiệp cá nhân. Anh không dám đầu tư thời gian, công sức và tiền bạc cần thiết để xây dựng hệ thống, do đó anh cũng chẳng khác gì một nhân viên bình thường với mức hoa hồng ở cấp quản lý. Anh sẽ không phá sản, nhưng dưới tư cách một Giám đốc Kinh doanh, anh đã thất bại. Đây là con đường dẫn đến sự tầm thường khi làm chủ một doanh nghiệp.

Con đường thứ ba: Một lần nữa, anh lại thiếu vốn hoạt động. Nhưng anh có thể đảm bảo kiếm đủ thu nhập và đủ khả năng thanh toán nhờ doanh số cá nhân. Anh chỉ tuyển thêm nhân viên mới nếu anh có thể trả lương cho họ. Nhờ đó anh sẽ lập nên một hệ thống. Và khi hệ thống đã đủ lớn mạnh, anh có thể dành hết tâm sức vào việc quản lý nó.

Bánh kẹp xúc xích và ly sữa

Một nhân viên bán hàng giỏi phải tự tin vào bản thân. Anh ta phải biết mình có thể làm gì và điều gì thúc đẩy anh ta hành động.

Khi tôi tách ra kinh doanh riêng, thu nhập của tôi khá cao. Tuy nhiên khi đó hầu như việc gì cũng dính dáng đến tiền. Tiền xe… tiền sinh hoạt… tiền bảo hiểm nhân thọ. Tôi cứ vung tiền vào bất cứ thứ gì tôi thích, rồi lao vào làm như điên để chi trả cho chúng.

Tôi rời nhà mỗi buổi sáng với một ít tiền lẻ, đinh ninh rằng tôi sẽ có thêm một khoản đáng kể vào cuối ngày. Hãy thử hình dung, ngày đầu tiên làm việc tại thành phố Joliet bang Illinois, tôi có mặt lúc 8 giờ 30 sáng với chỉ 10 đô-la trong túi. Điều đó không làm tôi cảm thấy phiền lòng, mà ngược lại còn rất phấn khích. Tôi đặt một phòng tại khách sạn Woodruff, sau đó băng sang bên kia phố mua bữa sáng – một chiếc bánh kẹp và một ly sữa. (Ngày đó lạm phát chưa như bây giờ.)

Joliet chỉ cách nhà tôi 40 dặm, nhưng tôi đã quyết định sẽ đi tàu thay vì lái xe đến chỗ làm, và nghỉ tại khách sạn thay vì quay về nhà mỗi tối. Trên tàu tôi có thể nghỉ ngơi, vì vậy tôi đã tập được thói quen ngủ ở mọi lúc mọi nơi, bất kể xung quanh đang xảy ra chuyện gì. Trên băng ghế tàu, tôi cứ tì khuỷu tay lên bậu cửa sổ, rúc đầu vào hai tay và thiếp đi.

Nhưng trước khi thiếp đi tôi luôn kịp làm một điều gì đó. Tôi để tâm trí mình thư thái và tôi cầu nguyện Thượng đế dẫn đường chỉ lối cho tôi.

Nghỉ lại khách sạn thay vì về nhà mỗi tối giúp tôi tiết kiệm thời gian đi lại và tăng thời gian ngủ lên 10 tiếng mỗi ngày. Có thêm thời gian nghỉ ngơi, tinh thần tôi lúc nào cũng thư thái. Khi gặp mặt khách hàng, tôi luôn cảm thấy phấn chấn và thể hiện được tất cả những gì cần phải có trong phần trình bày của mình.

Hãy phấn chấn lên

Nhiều nhân viên bán hàng có những ngày làm việc mệt mỏi. Năng lượng của họ cần được nạp đầy. Họ cần được nghỉ ngơi. Nhưng tôi thì khác. Bất cứ khi nào gọi điện cho khách hàng, tôi đều cảm thấy thư thái. Vì trước đó tôi luôn biết cách giữ cho tâm trí mình thật thoải mái.

Và khi bắt đầu phần trình bày với khách hàng, mọi năng lượng trong tôi đều chỉ tập trung vào một nhiệm vụ duy nhất: Tìm cách chốt hợp đồng trong thời gian ngắn nhất có thể, đồng thời đảm bảo khách hàng hiểu rõ họ đang đầu tư cho điều gì, và gieo vào suy nghĩ của họ mong muốn ký kết tiếp hợp đồng mới vào thời điểm đáo hạn – tất nhiên tôi cũng cần hạn chế tối đa những lời thoái thác từ họ. Cuối cùng, tôi đã nhận ra:

Một trong những cách tạo ra vận may là hãy chào bán những điều khách hàng cần mà tốn ít chi phí và có thể quay lại mua hàng tiếp. Vận may sẽ đến khi khách hàng quay lại với bạn.

Tôi quyết định tự phân thân

Tại Joliet, tôi đã lập nên kỷ lục cao nhất về doanh số tính đến thời điểm đó: Trung bình 72 hợp đồng bảo hiểm mỗi ngày, trong 9 ngày liên tiếp. Vào buổi sáng sau ngày trọng đại ấy, ngày tôi chốt được 122 hợp đồng, tôi đã quyết định sẽ bắt đầu phân thân chính mình – tôi sẽ xây dựng một hệ thống kinh doanh.

Cuối ngày hôm đó, tôi cảm thấy rất sung sướng dù mệt bã cả người. Tôi lên giường sớm hơn thường lệ và trong giấc mơ tôi vẫn thấy mình tiếp tục ký kết hợp đồng. Sáng hôm sau, tôi nhận ra mình đã phá kỷ lục về doanh số bán hàng.

Vừa dùng bữa sáng tôi vừa nghĩ: “Nếu mình ký được 122 hợp đồng mỗi ngày rồi lại tiếp tục làm việc trong mơ, tâm trí mình sẽ không còn minh mẫn. Đã đến lúc phải xây dựng một hệ thống. Đã đến lúc phải tự phân thân.” Và sau khi hoàn thành nhiệm vụ tại Joliet, tôi đã thực hiện lời cam kết với bản thân: Lập tức thuê ngay nhân viên bán hàng đầu tiên.

Sau đó, một điều phi thường đã xảy ra: Một thế lực vô hình đã tiếp thêm sức mạnh cho tôi. Tôi như được khai sáng. Tôi đã khám phá ra nguyên lý mình có thể vận dụng, và khi vận dụng, tôi đã nhận ra cơ hội dành cho mình và nhanh chóng nắm lấy nó. Tôi đã đánh dấu bước khởi đầu cho một đế chế tài chính mới. Rất đơn giản: Tôi đã đăng một đoạn thông báo tuyển dụng nhân viên kinh doanh dài bốn dòng trên trang quảng cáo tờ Tribune – tuần báo Chicago xuất bản Chủ nhật hàng tuần.

Tôi có động lực để hành động, nhưng vẫn còn thiếu kiến thức và phương pháp trong công tác tuyển dụng nhân viên. Mặc dù vậy, sau nhiều ngày suy nghĩ, tôi đã viết xong một đoạn quảng cáo dài bốn dòng – với nội dung hầu như không phải chỉnh sửa gì qua nhiều năm. Kết quả nhận được thật mỹ mãn, vô cùng mỹ mãn.

Hãy nắm bắt cơ hội bạn tạo ra

“Cơ hội hiếm có để kiếm được…” tôi đã đặt dòng tít như thế. Số cuộc điện thoại gọi đến văn phòng tôi sau khi mẩu tuyển dụng được đăng quả thực đã vượt quá sự mong đợi. Nhưng điều khiến tôi kinh ngạc nhất chính là lượng thư gửi về từ những ứng viên sống ngoài Chicago: từ miền nam bang Illinois, Indiana, Wisconsin đến Michigan và xa hơn nữa. Tôi không ngờ sức hút từ mẩu quảng cáo trên tờ tuần báo Chủ nhật tại Chicago lại có thể vượt ra khỏi phạm vi thành phố đến như thế, nhưng tôi đã lập tức quyết định sẽ nắm lấy mọi cơ hội – mọi cơ hội mở rộng phạm vi hoạt động vượt ra khỏi thành phố Chicago và vượt xa cả bang Illinois.

Vì vậy, tôi lập tức gửi thư cho Harry Gilbert, ngụ ý rằng tôi đang có hai ứng viên bán hàng tiềm năng tại Wisconsin và Indiana. “Sẽ không có vấn đề gì nếu tôi thuê họ chứ?” Tôi đặt câu hỏi. Đề cập đến nhiều hơn hai ứng viên là không khôn ngoan, vì nói trước thường bước không qua. Bên cạnh đó, tôi cũng gửi yêu cầu tương tự đối với các ứng viên ở Michigan đến trụ sở Detroit do mẹ tôi điều hành.

Năm ngày nôn nao chờ đợi thư phản hồi thật dài đằng đẵng. Trước khi nhận câu trả lời từ họ, tôi đã tuyển hai người cho đại lý tại Chicago, và gửi thư cho hai người khác đã ứng tuyển trong phạm vi bang, đồng thời thiết lập chỉ tiêu doanh số cá nhân cho cả bốn người trong vòng năm ngày. Tôi cần họ làm ra lợi nhuận ngay tức khắc.

Thứ Bảy, tôi nhận được thư từ Harry Gilbert. Ông có lời khen ngợi và động viên tôi, đồng thời cho phép tôi tuyển thêm hai vị trí tại Wisconsin và Indiana. Ngài Gilbert hiện chưa có đại diện nào tại hai bang trên cho Bộ phận Chính Sách Bảo Hiểm Đặc Biệt của ông. Vì thế, tôi thông báo ngay cho hai ứng viên nọ (tôi vẫn chưa có cơ hội được gặp mặt riêng từng người) và họ đã đồng ý lời đề nghị của tôi. Sau đó tôi lại nghĩ: “Nếu Gilbert đã cho phép mình tuyển thêm một ứng viên tại mỗi bang, nghĩa là ông sẽ cho phép mình tuyển thêm nhiều người nữa.”

Đây là cơ hội có một không hai đối với tôi, và tôi quyết định phải nắm lấy nó. Bên cạnh việc tiếp tục đăng quảng cáo tuyển dụng trên tờ Tribune tại Chicago, tôi cũng đăng thông tin tương tự trên các tuần báo Chủ nhật tại Miwaukee và Indianalopis. Kết quả ra sao: Thêm nhiều thư ứng tuyển hơn, thêm nhiều ứng viên kinh doanh hơn tại các bang này, và cả các bang khác nữa.

Tôi lại viết thư cho Gilbert. Chẳng bao lâu nữa tôi sẽ thuê được nhân viên đại lý ở những bang ông chưa có đại diện cho bộ phận của mình. Tôi nhận ra mình đã tiến rất gần đến công thức của thành công, và cảm thấy rất xứng đáng với những gì đã bỏ ra.

Xin lời khuyên từ người sẵn sàng giúp đỡ bạn

Tôi đã xây dựng hệ thống kinh doanh với tốc độ khá nhanh dù chỉ thông qua thư từ. Đồng thời tôi vẫn tự mình ký kết hợp đồng, vì tôi cần có thu nhập. Ngày làm việc của tôi bắt đầu từ việc trả lời thư mỗi buổi sáng, gặp gỡ và chốt hợp đồng với khách hàng cho đến 5 giờ chiều, và dành khoảng một giờ quay lại văn phòng để thu xếp công việc cần thiết. Cá nhân tôi thích làm việc gần các khu buôn bán ở Chicago, vì có thể dành thời gian về văn phòng nhiều hơn.

Tất nhiên, việc mở rộng kinh doanh đã đòi hỏi tôi phải đầu tư thêm cơ sở vật chất cho đại lý, vì vậy tôi đã xin ngừng thuê tiếp khu văn phòng của ngài Pickering và tự thành lập trụ sở mới cho riêng mình. Đồng thời tôi cũng tìm địa điểm thuê văn phòng cho các đại lý khác để giảm bớt chi phí. Nhờ có thỏa thuận trước với các công ty bảo hiểm do tôi đại diện, tôi đã khai trương thành công công ty riêng và chi trả được toàn bộ các chi phí, ngoại trừ chi phí in ấn hợp đồng và các khoản bồi thường.

Tôi cũng xúc tiến mở rộng việc đăng quảng cáo trên các tạp chí trên toàn quốc, và những lời đề nghị tham gia tiếp tục được gửi về tới tấp từ những tiểu bang mà ngài Gilbert đã đặt đại lý độc quyền. Vì vậy tôi đã viết thư cho ông, đề cập đến những đề nghị đó và hỏi ý kiến ông.

Harry Gilbert là một ông chủ hào phóng, và ông tỏ ra rất hài lòng với kế hoạch mở rộng quy mô hoạt động tôi đang thực hiện. Vì muốn giúp đỡ tôi, ông đã giới thiệu tôi với E. C. Mehrhoff, giám đốc Công ty Bảo Hiểm Rủi Ro Thương Mại tại Newark, New Jersey.

Qua chuyện này tôi lại nhận được thêm một bài học quan trọng: Khi bạn vướng phải một vấn đề khó xử và cảm thấy mình có thể xử lý không thành thục, hãy liên hệ trực tiếp với những người có liên quan và hỏi ý kiến họ nhằm giải quyết vấn đề. Họ là những người sẽ giúp đỡ bạn. Hãy đọc tiếp phần kế, bạn sẽ hiểu phải ứng dụng nguyên lý này như thế nào. Khi gặp những trường hợp tương tự, tôi luôn tự động viên mình: Hãy xin lời khuyên từ những người có thể giúp đỡ mình.

Lá thư gửi Giám đốc Mehrhoff đã đem lại câu trả lời tôi mong muốn. Ông đã cho phép đại lý của tôi, Công ty Combined Registry, được phép độc quyền kinh doanh bảo hiểm tai nạn theo chính sách do tôi phát triển trên toàn nước Mỹ. Tôi đã gọi chính sách đó là “Người Khổng Lồ Bé Nhỏ” – nhằm nhấn mạnh giải pháp bảo vệ tài chính với chi phí thấp, và kể từ khi ấy tôi cũng sử dụng tên gọi đó cho những chính sách tương tự. Tôi tiếp tục cộng tác với ngài Gilbert, và tại một số tiểu bang, tôi điều hành đến hai hệ thống.

Thêm quảng cáo. Thêm nhân viên. Thêm thị trường. Tôi lại phải tự phân thân mình. Đến lúc này, tôi cần bổ nhiệm Giám đốc Kinh doanh tại mỗi bang. Ứng viên cho các vị trí đó được lựa chọn từ đội ngũ bán hàng của tôi, vì vậy mức hoa hồng của họ lại được nâng lên, mức thu nhập của tôi trên mỗi hợp đồng cũng phải giảm xuống. Tuy nhiên, tổng lợi nhuận tính trên doanh thu của tôi đã tăng thêm đáng kể. Sau cùng, hệ thống do tôi thiết lập đã ký kết được đến vài trăm nghìn hợp đồng mỗi năm.

Các Giám đốc Kinh doanh được khuyến khích phát huy hết khả năng. Khi các nhân viên của họ ký được càng nhiều hợp đồng, thu nhập họ nhận được lại càng nhiều hơn. Mức hoa hồng dành cho họ đủ để mọi người cảm thấy xứng đáng với công sức, tiền bạc và thời gian mình bỏ ra nhằm xây dựng nên một hệ thống bảo hiểm do chính họ giám sát. Đồng thời, bản thân tôi cũng tiết kiệm được công sức, thời gian và tiền bạc.

Học hỏi không bao giờ quá muộn

Tôi đã quyết định đầu tư thời gian và công sức để hoàn thành việc học phổ thông và thi lên đại học. Tôi tự thúc ép mình phải có được tấm bằng ưu tú để có thể đăng ký vào trường Luật Harvard, và đó chính là điều tôi nhắm đến.

Tôi không cần phải quá từng trải trong sự nghiệp mới nhận ra rằng phải tiếp tục phấn đấu học hỏi, trở thành người có học vấn. Tôi cũng hiểu mình có thể tự xây dựng tương lai mà không cần phải học hết phổ thông. Rất nhiều công dân Mỹ nổi tiếng đã làm được điều đó. Nhưng khi nghiên cứu tiểu sử các danh nhân ấy, tôi phát hiện ra họ đều phấn đấu học lên tiếp sau khi rời trường. Bên cạnh đó, cuộc đời còn nhiều điều ý nghĩa hơn việc kiếm tiền.

Tôi đã nhắc đến chuyện tôi từng bỏ dở trung học khi còn ở Detroit. Khi đó, mẹ tôi phải chuyển đến chỗ làm mới, còn tôi lại có xích mích với giáo viên của mình về khả năng sư phạm của ông khi đánh giá tư tưởng của tôi. Vì một vài lý do, ông đã báo cáo chuyện đó với thầy hiệu trưởng, và thầy đã mời tôi lên văn phòng mình. Thầy đã cố gắng phân tích cho tôi thấy rằng thời gian thầy dành ra để khuyên bảo tôi là một sự phí phạm đối với ngân sách của thành phố Detroit – cụ thể khoảng vài nghìn đô-la mỗi phút.

“Tiền ư?” Tôi tự nhủ. “Tại sao đó lại là vấn đề, thu nhập bán bảo hiểm của mình còn nhiều gấp bội so với các giáo viên ở đây!” Do đó thay vì thuyết phục tôi tuân theo điều thầy muốn – về sau em không được tranh cãi với các giáo viên nữa – lập luận của thầy đã gây tác dụng ngược. Tôi bỏ học. Và nếu lập luận của thầy là chính xác thì Detroit thật sự sẽ tiết kiệm được hàng nghìn đô-la vì thầy sẽ không bao giờ phải gặp lại tôi nữa.

Như bao học sinh trung học khác, có lẽ khi ấy tôi đang bày tỏ nỗi bức xúc vì bị gò ép vào khuôn khổ. Hoặc cũng có thể vì những lý do khác. Thế nhưng tôi đã nhanh chóng quay lại đăng ký lớp bổ túc vào buổi tối tại Cao đẳng Luật Detroit và đi làm vào ban ngày. Vì trong bất cứ hoàn cảnh nào, tôi cũng sẽ không bao giờ từ bỏ suy nghĩ: Hãy tiếp tục học hỏi!

Nền kinh tế đất nước ngày càng phát triển vượt bậc, đồng thời hệ thống kinh doanh trên toàn quốc của tôi cũng ngày càng ăn nên làm ra. Chuyện làm ăn vẫn thuận buồm xuôi gió. Giờ đây, tôi đã sẵn sàng quay trở lại trường học – bắt đầu với lớp học buổi tối, rồi lớp học ban ngày tại Hiệp hội Thanh niên Cơ Đốc (YMCA). Sau khi tốt nghiệp, tôi đã được nhận vào Đại học Northwestern tại Evanston, nơi tôi sinh sống.

Thời gian biểu một ngày của tôi bao gồm: khóa học chính 18 giờ với các lớp mở vào buổi sáng, đi bơi và xông hơi, chợp mắt nửa tiếng, ăn bữa nhẹ tại câu lạc bộ Hamilton vào buổi trưa, dành vài giờ giải quyết công việc ở văn phòng; rồi quay về nhà.

Mọi thứ thật không chê vào đâu được. Thế mới là cuộc sống! Chẳng thế mà mọi người vẫn quen gọi đó là “thời kỳ hưng thịnh.”

Thế nhưng tất cả bỗng dưng sụp đổ. Một đợt suy thoái kéo dài đã đến ngay sau đó. Mọi người lâm vào cảnh nghèo túng, khốn khổ, thất nghiệp và vô gia cư. Nỗi sợ hãi bao trùm cả đất nước: ngay đến triệu phú cũng trở nên trắng tay chỉ sau một đêm.

Từ trong khủng hoảng, sức mạnh cá nhân và sức mạnh tập thể đã được phát huy, người dân bắt đầu thay đổi thái độ từ tiêu cực sang tích cực: Họ tỉnh ngộ, họ can đảm đứng lên, họ trân trọng cơ hội, họ mong muốn được quay lại làm việc. Và quan trọng nhất, họ đã lấy lại niềm tin vào đấng tối cao và biết cầu nguyện để được dẫn lối.

Những tư tưởng và quan niệm trên sẽ đem lại động lực cho bạn trong chương kế tiếp: “Ta đã vượt qua giông bão.”

Bản lề nhỏ mở toang cánh cửa lớn

Kiến thức nghĩa là hiểu biết về một điều gì đó; phương pháp nghĩa là biết phải làm điều đó như thế nào. Kiến thức đại diện cho thông tin, còn phương pháp đại diện cho kỹ xảo. Bạn sẽ cần đến cả hai yếu tố trên khi vận dụng phương thức hoàn mỹ của thành công.

Kiến thức có mặt ở bất kỳ đâu và ở khắp mọi nơi. Bạn có thể tiếp thu chúng từ sách vở, từ con người, sự vật, sự kiện, từ lịch sử và từ những gì quan sát được. Nhưng chúng chỉ hữu ích khi được bạn hệ thống lại. Bạn phải biết mình biết những gì.

Bạn có thể tự động viên mình tiếp thu thêm kiến thức bằng cách luôn tự nhủ: Hãy xin lời khuyên từ những người có thể giúp đỡ bạn và Học hỏi không bao giờ là quá muộn – vì thế đừng ngừng học hỏi.