Trước khi cơn bão đến bao giờ cũng sóng yên bể lặng… một cơn bão hình thành từ những suy nghĩ u ám và hành động tiêu cực của con người sẽ có sức tàn phá và dai dẳng hơn bất kỳ thảm họa thiên nhiên nào chúng ta từng biết đến. Cơn bão đó có tên Đại Khủng Hoảng, nhằm khắc họa rõ nét tình trạng của người dân Mỹ cũng như toàn bộ nền kinh tế.

Nó ập đến lần đầu tiên vào cuối tháng Mười năm 1929 ngày 24, Ngày Thứ Năm Đen Tối – kéo theo sự tĩnh lặng ngột ngạt, khó chịu và chớp giật khắp nơi. Đến ngày 29 – Ngày Thứ Ba Đen Tối – thị trường chứng khoán sụp đổ. Kể từ hôm ấy, biển động dữ dội trước khi cơn cuồng phong tài chính phơi bày sự phẫn nộ đạt đến cực điểm vào ngày Lễ Ngân Hàng – ngày 6 tháng Ba năm 1933. Mọi chuyện đã diễn ra như vậy.

Không có gì phải sợ ngoại trừ chính bản thân

Câu nói trên của Tổng thống đương nhiệm Hoa Kỳ lúc đó đã đánh dấu cho bước chuyển biến thái độ từ tiêu cực sang tích cực trong một bộ phận quan chức chính phủ, các biên tập viên thông tấn xã, các phát thanh viên, giới tu sĩ, giới lãnh đạo doanh nghiệp và cộng đồng người dân Mỹ. Và chính nhờ quan điểm tư duy tích cực ấy, một cuộc sống mới… một sức mạnh mới… một bước phát triển mới… lại nảy sinh.

Bạn và tôi đều có thể ứng dụng bài học rút ra từ kinh nghiệm trên nhằm tránh bị cơn bão cuốn vào một cách không cần thiết, đồng thời chuẩn bị thật tốt để vượt qua mọi giông tố bằng cách rèn luyện quan điểm tư duy đúng đắn.

Chuẩn bị cho những biến cố của cuộc đời

Ban đầu, Ngày Thứ Năm và Ngày Thứ Ba Đen Tối đối với tôi cũng chỉ như những tin bão xa đọc trên nhật báo. Tôi đã xây dựng sự nghiệp và nhà cửa ổn định từ các khoản tín dụng, nên cũng chẳng dư tiền để đầu tư vào chứng khoán. Tôi dám đặt cược vào khả năng và bản lĩnh của chính mình, nhưng tôi sẽ không đổ tiền vào chứng khoán chỉ vì một chút lợi nhuận. Vì vậy, đến tận những năm 1931 và 1932, tôi vẫn chưa nhận thức được thị trường tài chính sụp đổ sẽ ảnh hưởng ra sao đến doanh nghiệp của mình.

Khi đó, tất cả các trang báo đều đăng đầy thông tin về cuộc khủng hoảng. Tôi có quen một nhà môi giới chứng khoán cực kỳ tài năng tại một trong các câu lạc bộ của mình vào năm 1928. Thông tin ông tự sát trên báo đã dấy lên trong tôi cảm giác tiếc thương và xót xa cho ông cũng như bao người khác. Họ đã lún sâu vào cuộc khủng hoảng và tự hủy hoại mình. Tôi thấy thương tiếc vì ông đã không chuẩn bị trước cho những biến cố trong cuộc sống với quan điểm tư duy tích cực; và xót xa cho sự nhu nhược, nỗi sợ hãi, cảm giác thất vọng và thất bại đau đớn ông đã phải gánh chịu.

Nhà môi giới chứng khoán trên đã không kịp chuẩn bị tinh thần cho biến cố trong cuộc đời mình, ông đã thiếu đi sức mạnh nuôi dưỡng bởi phẩm chất kiên cường và niềm tin tín ngưỡng sâu sắc. Niềm tin vào sự che chở của Chúa – Chúa luôn là Thiên Chúa tốt lành – đã không còn là một phần trong đức tin của ông.

Mục tiêu của cuộc sống là chính nó

Khi con người nhận ra mục tiêu của cuộc đời mình không phải là vật chất hữu hình, mà chính là cuộc sống, họ sẽ không còn quá bận tâm đến tác động của hoàn cảnh xung quanh – Alexis Carrel, nhà khoa học vĩ đại người Pháp đã đúc kết được chân lý ấy từ trải nghiệm của cả đời ông (trích Reflections on Life – tạm dịch: Phản ánh Cuộc sống; Hawthorn Books phát hành năm 1953.)

Tôi tin rằng mỗi người trong chúng ta đều mong muốn có khả năng tự lựa chọn lối thoát cho mình mỗi khi cảm thấy cuộc đời không còn ý nghĩa nữa. Tôi biết mình cũng thế, và tôi quyết định: Dẫu cho cuộc đời không còn ý nghĩa đối với tôi, thì ít nhất nó cũng còn ý nghĩa đối với nhiều người khác.

Mỗi khi bạn nếm chịu nỗi đau tinh thần hoặc thể xác, dẫu cho vết thương có nhức nhối đến đâu chăng nữa, thì chúng cũng sẽ được chữa lành bởi niềm vui và sự thanh thản khi giúp đỡ người khác. Và cuộc đời bạn lại trở nên có ý nghĩa.

Có thể bạn sẽ nhận ra chân lý trên khi xem quyển Trước khi say giấc: Những ngày cuối cùng của bác sĩ Tom Dooley – tác giả James Monahan – dù bạn đã xem trọn quyển hay theo dõi bản tóm lược trên Tập san Độc giả và các kỳ báo.

Tom Dooley, một bác sĩ trẻ, luôn bị những cơn đau hành hạ do mắc phải một chứng bệnh hiểm nghèo. Anh biết cuộc sống của mình chỉ còn tính từng ngày. Nhưng anh luôn ấp ủ một suy nghĩ cao thượng là phải giúp đỡ hàng nghìn người khốn khổ bệnh tật khác sống trong những căn lều trát đầy bùn đất ở châu Á và châu Phi. Anh nhận ra mục tiêu sống của mình chính là phải tiếp tục sống và đã nỗ lực sống tiếp, nỗ lực dùng chút sinh lực ít ỏi của mình để tiếp tục cứu sống người khác.

Anh đã cố gắng sống sao cho xứng đáng đến từng giây phút và tìm mọi cách níu kéo chút thời gian còn lại. Tự thôi thúc mình với nỗ lực và ý chí phi thường, anh đã khiến cho thành quả từ những việc mình làm tăng gấp bội phần thông qua việc viết lách, diễn thuyết hay vận động trên truyền hình nhằm gây quỹ cho Medico – tổ chức y tế được thành lập nhằm chăm sóc sức khỏe cho những người khó khăn trên khắp thế giới. Nhiều khoản tài trợ lớn đến nay vẫn đang được huy động nhằm tiếp nối nghĩa cử cao đẹp của bác sĩ Tom Dooley.

Tom Dooley khác hẳn nhà môi giới chứng khoán tôi đã đề cập, anh đã có sẵn trong tim lòng mộ đạo chân thành và phẩm hạnh cao quý. Cuộc đời anh đã minh chứng cho điều đó. Anh tin rằng Chúa luôn là Thiên Chúa tốt lành, và anh coi trọng sức mạnh của lời cầu nguyện. Chính sức mạnh đó đã tiếp thêm niềm tin để anh tiếp tục sống.

Ngược lại, nhà môi giới đã gục ngã trong tuyệt vọng. Lẽ ra ông đã có thể có một khởi đầu mới, một cuộc sống mới vì mọi người và được tôn vinh như một anh hùng.

Vì đây là một cuốn sách kỹ năng, tôi khuyên bạn nên dành chút thời gian suy ngẫm về lòng mộ đạo và phẩm hạnh của mình. Và hãy thử tự quyết định xem bạn sẽ làm gì nếu một ngày nào đó bạn thấy cuộc đời không còn ý nghĩa nữa.

Thậm chí một cuốn sách cũng có thể cứu cánh cho bạn. Cách đây không lâu một người mẹ đã gửi tôi lá thư sau:

“Tôi là một bà nội trợ với ba đứa con ngoan và một người chồng tuyệt vời, nhưng chỉ vì quan điểm tiêu cực trong suy nghĩ (NMA), tôi đã nghĩ rằng thế giới này sẽ tốt đẹp hơn khi không có tôi, đặc biệt là đối với những người tôi yêu quý. Tôi đã cho rằng tôi không có khả năng kiểm soát suy nghĩ và cảm xúc của bản thân.

Tôi đã từng nghĩ đến chuyện tự sát. Tôi đã cầu nguyện thượng đế giúp đỡ, nhưng chẳng thay đổi được gì, cho đến một buổi chiều nọ tôi tìm thấy cuốn sách Thành công với quan điểm tư duy tích cực.

Tôi đã ngấu nghiến cuốn sách vào mọi khoảng thời gian rảnh rỗi. Tôi đã đặt quan điểm tư duy tích cực (PMA) làm quan điểm sống cho mình, và nhận thấy sự thay đổi kỳ diệu đối với bản thân, với người thân, với chồng con và các mối quan hệ khác. Tôi đã nghiên cứu nhiều tài liệu về kỹ năng sống, nhưng chỉ duy cuốn sách của ngài mới mở ra cho tôi lối thoát cho chính mình, và đó chính là điều tôi cần hơn hết thảy mọi thứ thuốc tiên và danh y trên đời.

Tôi vô cùng biết ơn ngài Hill và ngài, thưa ngài Stone, vì đã viết nên cuốn sách này. Tôi xin cảm tạ Chúa Trời vì đã giúp tôi tìm thấy nó khi cuộc đời tôi cần được cứu rỗi.

Thành công với quan điểm tư duy tích cực đã thúc đẩy tôi thay đổi để trở nên tốt hơn và nay tôi có thể tự tin rằng mình sẽ không bao giờ quay lại lối sống cũ. Giờ đây tôi đã đi lễ thường xuyên hơn trước, tất cả cũng nhờ có món quà của ngài.”

Sẵn sàng chiến đấu

Những cuốn sách như You and Psychiatry (tạm dịch: Tâm thần học và bạn) có thể giúp bạn đưa ra quyết định chính xác. Trong đó, tiến sĩ William C. Menninger viết:

“Mỗi người với mỗi Tính Cách khác nhau sẽ có phản ứng khác nhau với Môi Trường. Một số người có thể hoàn toàn mất đi hạnh phúc và tương lai khi đối mặt với cái chết của người thân, hoặc đột ngột trở nên thương tật. Nhiều người trong số đó không thể vượt qua. Không phải Tính Cách nào cũng có thể đứng vững trước tác động to lớn của Môi Trường, với sức công phá như của một chiếc xe tải 10 tấn.

Thất bại của chúng ta là hệ quả từ một trong hai cách phản ứng: Né Tránh và Phản Kích. Khi phải đối mặt với hoàn cảnh khó khăn vượt quá sức mình, có thể bạn sẽ muốn chấp nhận, hoặc ngược lại – cố gắng tìm cách kiểm soát chúng (nhờ đó bạn sẽ không phải chịu toàn bộ sức ép từ chiếc xe tải 10 tấn ấy.) Khi ấy, bạn sẽ đứng giữa hai lựa chọn: Hoặc né tránh, trốn chạy; hoặc nỗ lực tìm mọi cách vượt qua hoàn cảnh.”

Học hỏi từ kinh nghiệm của người khác

Trong chương kế tiếp, bạn sẽ biết đến những thử thách gian khổ mà con người phải trải qua để trở nên mạnh mẽ, vượt qua mọi nghịch cảnh để vươn lên trong cuộc sống. Nhưng ngay lúc này, hãy cho phép tôi kể về việc tôi đã đúc kết kinh nghiệm từ nhiều người để chuẩn bị cho tương lai của mình ra sao. Đến giờ phút này, hẳn bạn đã nhận ra: Những người thành đạt trong cuộc sống đều phải rèn luyện thói quen liên hệ, áp dụng và thấm nhuần những nguyên lý được đúc kết từ kinh nghiệm của chính bản thân họ hoặc của những người xung quanh.

Như đã đề cập trong phần trước, ban đầu tôi đã không nhận ra sức ảnh hưởng khi thị trường tài chính sụp đổ và biến động kinh tế kéo theo sau đó. Nhưng bù lại tôi đã nhận ra những dấu hiệu cảnh báo thôi thúc tôi phải hành động.

Năm 1930, tôi thường gặp gỡ một người bạn ở phố LaSalle. Tôi luôn hết lòng ngưỡng mộ những gì anh đã đạt được trong sự nghiệp vào cuối thập niên 1920. Sau một hồi trò chuyện thân mật, trước khi bắt tay tạm biệt, anh chợt hỏi tôi: “Nhân tiện, Clem, cậu có thể cho tớ vay 10 đô-la cho đến thứ Ba tới được không?” Tôi đồng ý, nhưng đến thứ Ba, có vẻ anh ta không hề có ý định quay lại trả.

Chuyện đó khiến tôi phải suy ngẫm. Vì mặc dù tôi đã xây dựng thành công hệ thống kinh doanh hoàn mỹ và có đủ tự tin để đối mặt với bất kỳ biến cố nào phát sinh, nhưng tôi vẫn cảm thấy lo lắng: “Ngay đến những kẻ cừ khôi nhất cũng trở nên trắng tay khi thị trường sụp đổ. Sao mình lại không nhận ra điều này? Đây chính là lúc phải dự trù ngân sách phòng khi khẩn cấp và cũng là để chuẩn bị nắm bắt những cơ hội vô giá một khi chúng xảy đến.”

Tôi không phải là mẫu người “tiết kiệm”. Tôi thích gì mua nấy và chấp nhận nai lưng làm việc để có đủ tiền trả. Thu nhập của tôi tăng theo doanh thu, và doanh thu lại tăng theo bề dày hiểu biết và kỹ năng bán hàng tôi tích lũy được.

Mỗi khi bước vào văn phòng của mình tại Tòa nhà Roanoke, tôi lại bị cuốn hút bởi biển hiệu của một ngân hàng treo dưới tầng trệt. Có lẽ đó là phương châm hoạt động của họ:

Một người sẽ làm chủ vận mệnh nếu anh ta tự thúc ép chính mình. Vì nếu là một người trung thực, anh ta sẽ tìm mọi cách để thanh toán tất cả các khoản nợ.

Tôi đã tự thúc ép mình mua cho được một căn nhà, hai chiếc xe, cùng những thứ tôi cho là cần thiết – tuy người khác coi là xa xỉ – và luôn thanh toán đúng hạn. Mặt khác, tôi luôn cố gắng mở rộng phạm vi hoạt động của doanh nghiệp, và mỗi công ty bảo hiểm tôi đại diện đều cấp cho tôi một hạn mức tín dụng đáng kể.

Do đó, tôi đã buộc mình phải tiết kiệm bằng một hợp đồng bảo hiểm có thời hạn 20 năm – một hình thức bảo hiểm nhân thọ với giá trị bảo hiểm thuộc loại cao nhất. Tôi đã đầu tư rất nhiều, đủ để thực hiện một khoản vay 20 nghìn đô-la trong 9 năm sắp tới, phòng khi có biến cố hoặc cơ hội xuất hiện. Tôi đã quyết định đầu tư dù biết mình còn đang nợ nần, vì tôi tin mình có thể trả hết một ngày nào đó. Từ những gì đã trải qua, tôi tự động viên mình: Thỏa thuận là thỏa thận – cam kết là cam kết!

Với tôi, điều này có nghĩa rằng bạn luôn phải giữ vững mọi thỏa thuận và cam kết, dù chúng có nằm trên giấy hay chỉ là lời nói suông, dù có phải hi sinh những nhu cầu cần thiết. Đến cuối năm 1931, tôi bắt đầu cảm thấy sức ép của thời kỳ Đại Khủng Hoảng – và tôi nhận ra mình đang vấp phải một rắc rối nghiêm trọng – tiền.

Đương đầu với khó khăn

Tôi vẫn đang vừa đến trường vừa điều hành doanh nghiệp của mình. Các chủ nợ “săn sóc” tôi rất kỹ, ai cũng muốn nhận được tiền đúng hạn. Tôi biết tôi đủ sức trả hết cho họ, và họ cũng biết điều đó. Thế nhưng ai cũng có vấn đề riêng về chuyện tiền bạc.

Vấn đề của tôi nảy sinh từ sự thật rằng: Mặc dù tôi nắm giữ trong tay hơn một nghìn đại lý được cấp phép, họ vẫn chưa đáp ứng đủ chỉ tiêu về doanh thu, và thu nhập của tôi đương nhiên cũng bị ảnh hưởng. Tôi đã mắc nợ hơn 28 nghìn đô-la. Sau khi dừng lại là suy ngẫm, tôi nhận ra rằng có bao nhiêu đại lý trong tay không quan trọng, mà điều quan trọng là họ bán được bao nhiêu – con số đó mới quyết định thu nhập của tôi.

“Học lên đại học rất cần thiết,” tôi nghĩ, “nhưng trước mắt mình phải lo kế sinh nhai cho gia đình và bản thân – và lo trả hết nợ.” Và một lần nữa, tôi buộc phải thôi học.

Ngay lập tức, tôi bắt tay vào giải quyết vấn đề của mình. Trước hết tôi cần xem lại tài sản của mình. Thời điểm đó, tôi đã đặt chỉ tiêu cho đại lý phải đại diện thêm cho ba hãng bảo hiểm nữa, bên cạnh hai hãng trước đây. Nhờ vậy, tôi có thể tuyển thêm nhân viên tại những khu vực đủ điều kiện thành lập thêm các hệ thống kinh doanh.

May mắn thay, tôi đang sở hữu một nguồn vốn tái cơ cấu kha khá. Chúng tôi đang mất dần khách hàng, nhưng tôi không rõ là bao nhiêu. Tôi đã không nhận ra vấn đề nghiêm trọng đến mức nào đến khi chính cá nhân tôi cũng gặp khó khăn về tiền bạc.

Nhưng tôi hiểu rằng cơ hội là vô tận. Vì doanh thu phụ thuộc vào thái độ của người bán – chứ không phải của người mua. Một người bán hàng tràn đầy nhiệt huyết và được trang bị kiến thức và phương pháp phù hợp, sẽ thuyết phục khách hàng thành công. Kinh nghiệm đã dạy tôi điều đó.

Tôi đã chứng minh nguyên lý trên bằng cách kiếm thêm thu nhập trong những kỳ nghỉ ở trường. Suốt mùa hè, tôi đã dành đến 10 tuần tìm kiếm khách hàng tại New York. Tôi đã chứng minh một cách thuyết phục rằng doanh thu phụ thuộc vào thái độ của người bán. Vì vậy tôi đã đề nghị Công ty Bảo Hiểm Rủi Ro Thương Mại cho phép xúc tiến chính sách bảo hiểm mới, với mức phí đóng cao hơn một chút. Các Giám đốc Kinh doanh của tôi cho rằng điều đó là không khả thi, còn nhân viên thì nhất định phản đối. Vì bản thân họ cũng đã trải qua Đại Khủng Hoảng, nên họ đã tin rằng những gì họ mắt thấy tai nghe đều có thể xảy ra với họ. Như hàng triệu người vào thời điểm đó, họ luôn có suy nghĩ tiêu cực về bản thân mình.

Mùa hè năm ấy, tại Buffalo, Thác Niagara, Rochester, và nhiều thành phố khác ở phía tây New York, tôi đã đạt được doanh số cao nhất từ trước đến nay. Tôi đã vận dụng thành công hệ thống bán hàng hoàn mỹ, bất chấp khủng bố, bom đạn hay suy thoái tài chính. Dù điều kiện kinh tế có khắc nghiệt hay thuận lợi, tôi cũng thu được hiệu quả như nhau. Từ trước đến nay, tôi chưa bao giờ nghi ngờ điều đó.

Khi trở về Chicago, tôi đã gửi thư cho các đại diện bán hàng và đề nghị họ xúc tiến nhanh chính sách mới. Họ tin ở tôi, nên đã có thêm động lực cố gắng.

Vì cố gắng, họ đã nhận ra chính sách mới cũng dễ dàng thuyết phục khách hàng như chính sách cũ – đúng như tôi đã động viên.

Điều tôi không biết

Mặc dù đã có trong tay hệ thống bán hàng hoàn mỹ, các nhân viên của tôi vẫn chưa thể vận dụng một cách hoàn hảo. Họ chưa biết cách; họ chưa được hướng dẫn. Giờ đây khi đặt mình vào vị trí của Giám đốc Kinh doanh, tôi nhận ra mình vẫn thiếu hai yếu tố trong phương thức hoàn mỹ của thành công, nhằm huấn luyện, giám sát và duy trì hệ thống đại diện. Đó chính là kiến thức và phương pháp.

Khi nhìn lại, tôi đã sửng sốt nhận ra mình vẫn còn nhiều thiếu sót trong giao tiếp, huấn luyện bán hàng và quản lý kinh doanh. Một phần có lẽ vì trong thời kỳ phát đạt, bất cứ ai cũng có thể buôn bán gì đó. Tất cả những gì họ phải làm là gặp gỡ mọi người và nói về thứ họ muốn bán.

Theo quan điểm của tôi từ trước đến nay, báo cáo doanh thu chính là thước đo chính xác nhất vị thế của doanh nghiệp trong từng thời điểm cụ thể, và những mục tiêu nào hệ thống bán hàng đang nhắm đến. Nhân viên và Giám đốc Kinh doanh cần phải được huấn luyện đồng bộ. Tôi đã có thể nghiệm ra phương thức hoàn mỹ của thành công dành riêng cho quản lý bán hàng. Nhưng tôi đã không làm được, vì trong thời kỳ phát đạt:

• Tôi không bận tâm đến việc gặp gỡ các nhân viên và Giám đốc Kinh doanh. Tôi thậm chí còn không nghĩ đến điều đó.
• Đại diện bán hàng chỉ nhận được tài liệu hướng dẫn in sẵn trên khổ bốn trang, bao gồm hướng dẫn căn bản về cách chào hàng, cách tư vấn và vài lời động viên. Họ buộc phải ghi nhớ toàn bộ từng từ một.
• Không có cuộc họp hay cuộc hội đàm nào về chiến lược kinh doanh. Với tôi chúng không cần thiết.
• Không có tài liệu hướng dẫn cụ thể nào dành cho giám đốc kinh doanh. Đơn giản là họ biết phải làm thế nào để ký được hợp đồng, vì tất cả đều được cất nhắc từ đội ngũ bán hàng.

Thứ duy nhất tôi lưu giữ là danh sách khách hàng, danh sách các trưởng đại lý cùng thông tin liên lạc, và một hệ thống đơn giản ghi chép các giao dịch tiền mặt – hoàn toàn không có tài liệu nào tổng hợp doanh thu cả.

Như bao doanh nhân trẻ khác khi tách ra làm riêng, tôi học hỏi từ kinh nghiệm của bản thân. Trước đây cũng như bây giờ, tôi hiểu mình cần áp dụng kỹ thuật hiện đại trong huấn luyện bán hàng, giao tiếp và quản lý kinh doanh. Những kiến thức này cần được tiếp thu từ trường lớp và sách vở.

Hoàn cảnh thúc đẩy hành động

Khi quyết định thôi học, tôi đã bắt đầu hành động – trước là về tinh thần, sau là thể chất.

Tất cả những thành tựu của mỗi cá nhân đều bắt nguồn từ chính suy nghĩ của cá nhân đó.

Tôi biết vấn đề của mình là gì. Hiểu rõ vấn đề là bước đầu tiên trong quá trình tìm cách giải quyết. Để giải quyết vấn đề, tôi cần phải làm những việc sau đây:

1. Nâng cao thu nhập từ doanh số cá nhân càng nhiều càng tốt.
2. Tiếp tục tuyển thêm nhân viên bảo hiểm.
3. Huấn luyện nhân viên mới vào và nhân viên hiện tại đạt trình độ ít nhất là tương đương với tôi.

Hệ thống hóa việc ghi chép sổ sách kinh doanh để có thể nắm được quy mô và hiệu quả hoạt động tại từng thành phố, từng đô thị và làng mạc trên cả nước.

Nhưng trước khi đi vào những việc tôi phải làm, hãy cho phép tôi nói qua về hoàn cảnh đã đưa đẩy tôi. Tôi hay chậm trả nợ và các chủ nợ luôn săn đuổi tôi ráo riết. Tuy nhiên, riêng có một khoản chi mà tôi luôn chi trả đúng hạn: Lương nhân viên phát vào thứ Bảy hàng tuần.

Bạn đã từng phải đem cầm đồng hồ của mình bao giờ chưa? Tôi từng phải làm thế đấy, những hai lần – chỉ vì không đủ tiền thanh toán lương cho nhân viên. Nhưng tiền thuê văn phòng thì thế nào đây?

Chỉ đến khi đèn trong phòng bất ngờ cúp, tôi mới nhận ra. Tôi báo cho quản lý tòa nhà thì ông ấy hỏi ngay: “Khi nào anh mới trả tôi tiền thuê tháng trước?” Năm phút sau khi tôi mặc cả với ông, đèn mới sáng trở lại. Chuyện này xảy ra không chỉ một lần.

Xin nhớ rằng tôi đã phải vắt từng đồng kiếm được để trả nợ. Phải cáng đáng những khoản nợ mới và nợ cũ cùng lúc là điều rất khó khăn; nhất là khi tôi còn phải dành dụm cho tương lai. (Nhưng điều này sẽ rất có ích về sau).

Chính hoàn cảnh đã đòi hỏi mỗi giờ làm việc tôi bỏ ra đều phải có ý nghĩa. Thời gian lẽ ra tôi phải dành cho việc học giờ đây cũng phải tranh thủ để kinh doanh. Tôi sẽ kể về những trải nghiệm này sau, chúng sẽ là minh chứng rõ ràng nhất cho sức mạnh của động lực. Và ai cũng có thể tự mình vận dụng nguyên lý đó.

Việc tuyển thêm nhân viên không gặp phải khó khăn gì, nên tôi cứ xúc tiến đăng tuyển liên tục, và tiếp tục dùng lại mẩu quảng cáo bốn dòng ngày trước.

Thử và thành công

Một lần nữa, tôi lại khám phá ra phương thức thành công hoàn mỹ khi tuyển dụng nhân viên qua thư tín. Qua phương pháp thử và thành công tôi đã thiết kế nên mẫu thư ngỏ dài hai trang cùng hai thông cáo tuyển dụng, giúp đem lại kết quả rất ấn tượng mà không phải chỉnh sửa gì nhiều, trừ một số chi tiết nhỏ.

Thư ngỏ và các thông cáo đã khiến cho những cam kết trên mẩu tin tuyển dụng trở nên xác thực, hấp dẫn và khả thi hơn – đây là ba yếu tố thiết yếu khi động viên người khác – chúng đã thôi thúc độc giả phải hành động. Chúng cũng hàm chứa bên trong một phương châm:

Thành công chỉ đến với những ai biết cố gắng.

Nếu bạn không có gì để mất khi đón nhận thử thách và có cơ hội nhận được rất nhiều thứ nếu nỗ lực hết sức mình và đạt đến thành công…

…Thì hãy hành động ngay!

Lá thư ngỏ đã nêu rõ những thuận lợi và bất cập. Chẳng hạn, nó đã đề cập đến việc ứng viên cần phải đặt cọc trước để được cấp phép và được cung cấp vật phẩm cần thiết. Tôi đề cập đến những chi tiết này bởi vì:

Bạn sẽ thắc mắc làm cách nào tôi có thể thiết lập một hệ thống kinh doanh trên toàn quốc mà không tốn nhiều thời gian và công sức của bản thân. Chính mẫu thư ngỏ này đã giúp tôi thực hiện điều đó.

Bạn sẽ hiểu được làm cách nào tôi có thể xây dựng hệ thống thành công với nguồn vốn hoạt động chỉ ở mức tương đối như vậy. Nhờ có những khoản đặt cọc trước để được cấp phép và vật phẩm cần thiết, tôi có thể sử dụng chúng như nguồn vốn tạm thời của mình. Đương nhiên, tôi luôn đảm bảo sẽ hoàn trả đầy đủ.

Mặt khác, bạn sẽ thấy lá thư ngỏ và bài thông cáo hữu ích ra sao khi phỏng vấn từng cá nhân; chúng đã giúp tôi tiết kiệm thời gian giải thích với ứng viên nhờ các thông tin đã được trình bày hoàn chỉnh.

Tố chất – Thái độ – Ý chí ham học hỏi

Vào thời kỳ Đại Khủng Hoảng, thông thường cứ mỗi sáng thứ Hai tôi lại nhận được tầm 200 cuộc điện thoại của ứng viên gọi đến văn phòng, với mong muốn được phỏng vấn trực tiếp – sau khi họ đọc được thông tin tuyển dụng trên tờ tuần báo Tribune. Người người xếp hàng từ trước cửa văn phòng tôi, chen chúc và kéo dài khắp dãy hành lang tầng 17 của tòa nhà Roanoke.

Những ai am hiểu việc tuyển dụng hẳn sẽ chê cười tôi, nhưng khi đó tôi tin (và bây giờ cũng thế) mình có khả năng đánh giá chính xác từng người một chỉ trong vài phút tiếp xúc. Vì kinh nghiệm kinh doanh bao lâu nay đã giúp tôi trở nên nhạy bén với phản ứng của người khác, và có thể nhận xét họ một cách tinh tường.

Tôi đã phát triển một phương pháp cho phép tôi lướt nhanh qua từng người, chọn thuê những ai phù hợp và từ chối những ai tôi cho rằng chưa đủ khả năng – mà vẫn không làm họ bẽ mặt. Phương pháp đó tiến hành như sau:

1. Mỗi ứng viên đều nhận được thông cáo giống nhau sau khi họ đăng ký tham gia qua thư. Tôi không bận tâm đến tên tuổi cũng như địa chỉ của bất kỳ ứng viên nào trong cuộc phỏng vấn đầu tiên.
2. “Người này có tố chất hay không? Thái độ của anh ta tích cực hay tiêu cực? Anh ta có tinh thần học hỏi hay không?” Đó là những câu hỏi tôi chuẩn bị sẵn trong đầu.
3. Nếu tôi cho rằng một ứng viên không phù hợp, tôi sẽ tỏ ra nhã nhặn và quan tâm đến cảm xúc của anh ta hết mức có thể. Sau đó tôi đáp: “Công bằng mà nói, tôi dự định sẽ phỏng vấn hết tất cả mọi người. Trong thông cáo tôi đã nói rõ điều đó. Nếu anh có hứng thú, hãy quay lại trong vòng phỏng vấn kế tiếp.” Tôi biết có rất ít người dám quay lại, vì yêu cầu phải đặt cọc tiền mặt, nhưng ứng viên sẽ giữ được thể diện.

Người nào tôi ưng ý, tôi sẽ giữ lại. Quy trình này cũng tương tự như cách tôi trả lời những ứng viên không được chọn, chỉ khác ở cách giải thích. Tôi sẽ nói: “Hãy đọc lại thông cáo một lần nữa và xin nhớ rằng tôi sẽ chứng minh cho anh thấy bằng kết quả thực tế: rằng kiếm được thu nhập cao là một điều đơn giản. Nếu anh cảm thấy hào hứng với kế hoạch này, tôi sẽ sẵn sàng cấp phép ngay. Tôi sẽ tổng hợp doanh thu mỗi ngày và chuyển thành hoa hồng cho anh ngay lập tức.” Sau đó tôi đã dành vài phút để mô tả cho họ về mức hoa hồng cao ngất ngưởng tôi nhận được từ doanh số cá nhân vào tuần trước.

Khi một ứng viên được nhận, Giám đốc Kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm bàn giao công việc và chuyển hoa hồng cho anh; còn anh ta thì muốn tìm hiểu mọi chuyện. Vì vậy, khi được nhận từ 30 đến 50 đô-la sau ngày làm việc đầu tiên, anh ta biết mình đã nắm trong tay cơ hội lớn. (Ngày đó, 1 đô-la có thể mua được rất nhiều thứ!)

Chính thái độ đã biến chúng thành Dĩ Vãng

Tôi đã từng cảm thấy tiếc nuối và xót xa khi nghĩ về dĩ vãng. Có nhiều người đã tạo ra thu nhập từ 15 nghìn đến 30 nghìn đô-la mỗi năm trong thời kỳ hưng thịnh. Nhưng giờ đây họ đã trở thành dĩ vãng; bởi vì không những họ không chấp nhận leo lên từ nơi thấp nhất, mà thái độ của họ lại còn quá tiêu cực, đến nỗi bất cứ điều gì họ thực hiện đều xôi hỏng bỏng không. Họ đã để lỡ tương lai phía sau – dẫu cho các ông chủ luôn biết cách động viên họ hành động.

Tôi nhắc lại những chuyện trên vì tôi đã khám phá ra một điều tuyệt vời. Tôi nhận ra tôi có thể huấn luyện những nhân viên mới bằng cách để họ va chạm thực tế và đồng thời giải thích về hệ thống kinh doanh. Nhờ đó, tôi bắt đầu có thêm hiểu biết và đúc kết thành phương pháp nhằm hoàn thiện phương thức thành công hoàn mỹ trong huấn luyện nhân viên mới – điều trước đây tôi chưa làm được. Câu chuyện trong chương tiếp theo sẽ kể về quá trình hoàn thiện phương thức đó.

Nhận ra các đại diện kinh doanh mới cần được hướng dẫn thêm, hàng ngày tôi đều đưa ra các bản thông báo nghiệp vụ dài một trang. Mỗi ngày tôi đều chia sẻ những chiêu thức hiệu quả để vượt qua lời thoái thác của khách hàng và đưa thêm lời khuyên để nâng cao hiệu suất. Bạn thấy đấy, mọi thứ đang tiến triển – và tôi đã vào guồng.

Trong các bản thông báo, tôi lưu ý các nhân viên về những điều cần nói và phải nói như thế nào. Chẳng hạn, một nhân viên bảo hiểm phải học cách đối phó khi khách hàng thoái thác: “Nhưng tôi không có tiền,” thậm chí là thuyết phục họ vay mượn cấp trên hoặc người quen để đủ tiền đóng phí bảo hiểm.

Mặt khác, mỗi bản còn bao gồm những ý tưởng hoặc những cách tự động viên để khuyến khích các nhân viên hành động, ví dụ như: Mỗi khó khăn đều tiềm ẩn một lợi thế không ngờ. Viết ra những lời động viên trên đã giúp tôi đúc kết suy nghĩ trên mặt giấy. Đó là một bước tiến lớn trên hành trình khám phá phương thức hoàn mỹ của thành công áp dụng trong việc huấn luyện nhân viên.

Trong thời Đại Khủng Hoảng, vấn đề tôi gặp phải không là gì nếu so với những người luôn bị đè nén bởi quan điểm tư duy tiêu cực. Thế nhưng rắc rối vẫn cứ vây lấy tôi – các cuộc điện thoại, thư từ và hẹn gặp của chủ nợ ngày càng khiến tôi khó chịu. Vì vậy, một ngày nọ tôi đã tuyên bố rằng: Vào ngày thanh toán, họ sẽ nhận đủ 100 xu cộng thêm 6 xu tiền lãi cho mỗi đô-la tôi đã vay. Khoản chi trả sẽ tương ứng với mức thu nhập tôi kiếm được. Mặc dù đây giống như lời tuyên bố cho quyết định dứt khoát của tôi hơn là lời đề nghị gia hạn, nhưng không một ai phàn nàn cả. Và đến ngày đáo hạn, như đã cam kết, tôi thanh toán sòng phẳng tất cả.

Trong chương kế tiếp, bạn sẽ học từ những câu chuyện nói về sức mạnh của con người đã được tôi luyện trong gian khổ ra sao… hay phải dựng xây như thế nào khi mọi thứ xung quanh đang sụp đổ… hay làm cách nào để biến khó khăn thành lợi thế.

Bản lề nhỏ mở toang cánh cửa lớn

Tất cả thành tựu của mỗi cá nhân đều bắt nguồn từ suy nghĩ của cá nhân đó. Thành tựu bạn đạt được cũng bắt nguồn từ suy nghĩ của bạn. Trước hết, bạn cần phải hiểu rõ vấn đề mình gặp phải, hoặc mục tiêu và khao khát bạn đang hướng đến. Nếu bạn không chắc, hãy viết chúng ra giấy, và viết đi viết lại cho đến khi bạn khắc họa chính xác con người bạn muốn trở thành sau này.

Mỗi khó khăn đều tiềm ẩn một lợi thế tương đương – nếu bạn chấp nhận mọi trở ngại và tìm kiếm nó. Hãy học cách làm điều đó và bạn sẽ nắm được bí quyết vượt qua nghịch cảnh.