CÁCH VIẾT NHỮNG LỜI NHẮN CÓ SỨC THUYẾT PHỤC

Một ích lợi bất ngờ khi viết cuốn Những điều trường Havard không dạy bạn là nó ảnh hưởng đến cách viết của tôi. Khi cố gắng diễn đạt suy nghĩ của mình cho người khác trên giấy, tôi thấy rằng đây là sự rèn luyện trí óc lành mạnh. Nó không dễ dàng nhưng rất đáng làm. Nó khiến tôi đọc những tác phẩm của tác giả khác – sách, bài viết, ghi nhớ, thư tín – với một cách nhìn mới.

Tôi nhanh chóng hiểu rằng, trước khi có thể thuyết phục được ai đó, bạn phải thu hút được sự chú ý của họ. Bạn không thể làm được điều đó với những câu từ khó hiểu, câu nói rập khuôn hay câu chuyện lạc đề.

Trong công ty chúng tôi, tôi sao lưu gần như tất cả các tài liệu. Vì vậy, tôi rất coi trọng những lời nhắn ngắn gọn. Cách ghi ưa thích của tôi là trong độ dài một câu. Cách ghi ưa thích thứ hai của tôi là hai câu. Các nhân viên của tôi đều biết như vậy. Nếu họ muốn thu hút được sự chú ý của tôi, tốt nhất là viết phải thật ngắn gọn. Những lời nhắn dài không gây ấn tượng với tôi, chúng làm tôi lo ngại.

Những lời nhắn về công việc mà tôi ngưỡng mộ (có thể làm thay đổi cả sự nghiệp của một con người) tuân thủ những nguyên tắc về tính rõ ràng và đơn giản như sau:

Cố gắng diễn đạt, chứ không gây ấn tượng

Trong hầu hết các ghi nhớ, William K. Zinsser viết trong cuốn sách vô giá One Writing Well, nhà xuất bản Harper & Row: “Thùng rỗng kêu to”. Nhân viên ở mọi cấp đều là tù nhân của quan niệm cho rằng cách thức đơn giản thể hiện một tư duy đơn giản. Thực tế, cách thức đơn giản là kết quả của làm việc và suy nghĩ cật lực; cách thức lộn xộn thể hiện một người tư duy lộn xộn hoặc người lười sắp xếp các suy nghĩ của mình.”

Thật ngắn gọn

Từ ngắn, câu ngắn, đoạn ngắn. Hãy tin tôi.

Tư duy: tấn công hay phòng thủ?

Những lời nhắn công việc thường có hai mục đích: hoặc thảo kế hoạch cho công ty, hoặc bảo vệ bạn trước ý tưởng của người khác. Hãy lựa chọn kỹ trước khi viết. Dù bạn đang khẳng định lý lẽ riêng hay đang bảo vệ mình, người đọc sẽ không thể hiểu rõ nếu chính bạn còn chưa rõ.

Truyền tải một thông điệp rõ ràng

Tôi từng đọc được rằng tám lời nhắn có sức mạnh nhất truyền tải những thông điệp sau: (1) Đây là cách bạn làm. (2) Tôi muốn bán cho bạn. (3) Tôi đã làm sai. (4) Tôi có tin xấu cho bạn. (5) Tôi đã làm tốt. (6) Thưa sếp, ông sai rồi. (7) Đây là yêu cầu của tôi. (8) Bạn được đánh giá như thế này. Tôi sẽ đọc lời nhắn nào bắt đầu bằng bất cứ câu nào ở trên.

Bắt đầu và kết thúc

Hãy cân nhắc từng từ ngữ theo thời gian và sự chú ý của người đọc. Quá nhiều người viết cho chính mình, sử dụng lời nhắn để sao chép quá trình suy nghĩ. Người ta không cần một bản tường thuật chi tiết về cách mà bạn nghĩ về vấn đề nào đó – tất nhiên, họ cũng chẳng muốn đọc nó làm gì. Họ muốn điểm mấu chốt của toàn bộ nội dung lời nhắn và họ muốn nhanh. Nếu bạn có cách làm giảm chi phí, hãy thông báo ở ngay câu thứ nhất. Nếu bạn đề xuất thêm máy tính mới, hãy nêu ngay đầu tiên. Đừng đặt quả bom tấn vào phần cuối của lời nhắn nó có thể làm bạn nổ tung.

Hãy là chính mình

Đối với những lời nhắn tốt, tôi không cần phải xem chữ ký mới biết được ai đã gửi cho mình. Danh tính của người viết ở ngay trong mảnh giấy. Thật không may, nhiều người viết lại bỏ qua yếu tố cá nhân. Thay cho việc tin vào cách thức duy nhất để truyền đạt ý tưởng, họ lại bắt chước ngôn ngữ lời nhắn an toàn và quen thuộc (“Nó được xác định để tạo điều kiện tăng mục tiêu sản lượng…”).

Thêm yếu tố cá nhân vào lời nhắn thật không dễ nhưng bạn có thể bắt đầu bằng cách thêm vào các đại từ nhân xưng như “tôi”, “bạn”, “chúng tôi” và “của chúng tôi”. Đây là những từ ngắn, nhưng rất đặc trưng.

Yếu tố cá nhân duy nhất cần tránh là sự hài hước. Tôi nói như vậy ngay cả khi tôi tin rằng tính hài hước là một trong những công cụ làm việc giá trị nhất. Thế nhưng, chuyện vui nên dành khi gặp mặt trực tiếp. Trên giấy, sự hài hước tỏ ra nguy hiểm bởi vì bạn khó dự đoán được người đọc sẽ đón nhận nó như thế nào.

Hiểu người sẽ đọc

Hãy điều chỉnh lời nhắn của bạn, dù ít dù nhiều, theo những người mà bạn dự tính sẽ đọc. Không phải làm như vậy là nịnh nọt sếp hay bắt nạt người dưới quyền nhưng đừng quên rằng người đọc đều có nhận thức nhất định từ trước về bạn: sếp của bạn mong muốn được thông tin, đồng sự muốn được liên quan còn cấp dưới cần được ra lệnh. Tất nhiên, nên tôn trọng tất cả mọi người. Bạn không bao giờ được ghi điểm trong khi khiến người khác phải trả giá.

Sử dụng gạch đầu dòng

Sử dụng công cụ trực quan này làm nổi bật các mục như tôi làm dưới đây, vì những lý do sau:

– Để sắp xếp các suy nghĩ;

– Để đơn giản hóa các nội dung phức tạp;

– Để làm nổi bật những điểm chính;

– Để ngắt trang một cách trực quan;

– Để người đọc có đoạn ngắt. Sử dụng từ điển

Cách nhanh nhất để cải thiện cách viết của bạn là sử dụng thêm động từ nhiều màu sắc. Bạn sẽ thấy hàng trăm động từ rất sinh động trong từ điển (chẳng có gì phải ngượng khi sử dụng). Đưa một vài động từ mới mẻ vào lời nhắn sẽ khiến ngôn ngữ của bạn có tính chính xác và hành động. Hãy sử dụng động từ ở thể chủ động mỗi khi có thể (“tôi gợi ý là”) hơn là động từ ở thể bị động (“nó được gợi ý là”). Loại trừ thể bị động giúp bạn dập tắt những mầm mống rắc rối lớn nhất trong các lời nhắn.

Rành mạch

Chỉ có những nhân viên tùy tiện mới gửi đi những lời nhắn tùy tiện. Ngữ pháp hoàn hảo và biên tập hoàn hảo thể hiện tính chuyên nghiệp và lịch sự đối với người đọc. Cho dù gợi ý của bạn có bị bỏ qua, bạn vẫn có được uy tín.

VIẾT NHỮNG ĐỀ XUẤT KHIẾN NGƯỜI TA KHÔNG THỂ KHÔNG ĐỌC

Tôi vẫn viết nhiều hồ sơ chào hàng của công ty. Tôi nên giao bớt việc nhưng thực tế, hồ sơ chào hàng do tôi ký sẽ có nhiều cơ hội được đọc hơn nếu rơi vào những công ty biết rõ chúng tôi. Dưới đây là khóa học ngắn về viết hồ sơ chào hàng:

1. Viết thật ngắn. Trước khi bạn gửi “kiệt tác” dày 24 trang của mình, hãy tự hỏi: Lần cuối cùng bạn đọc tới trang 24 của một hồ sơ chào hàng từ người khác là khi nào?

2. Hãy đưa ra ý tưởng tốt nhất chứ không phải tất cả các ý tưởng. Tôi luôn nghĩ rằng một hồ sơ chào hàng được đánh giá bằng những ý tưởng tồi nhất trong đó; ít nhất đó là điểm mà ai đó trong công ty khách hàng tiềm năng có thể nhìn ra. Bạn sẽ không bao giờ có cơ hội thứ hai để gửi hồ sơ chào hàng.

3. Trao đổi tỉ mỉ với đồng nghiệp. Tôi thấy thật dại dột khi làm việc một mình với những hồ sơ chào hàng. Bởi vậy, tôi thường huy động trí tuệ tập thể, lấy ý tưởng nhanh trước khi viết. Tôi luôn hỏi nhân viên khác đưa ra một tá ý tưởng có thể phù hợp với một khách hàng tiềm năng. Sau đó, tôi lựa chọn những gợi ý tốt nhất và đưa vào hồ sơ chào hàng.

4. Tạo ra “mối quan hệ chào hàng”. Những hồ sơ chào hàng mà tôi thích nhất là những hồ sơ tôi không cần phải viết ra. Thay vào đó, một đồng sự viết cho tôi lời nhắn về những việc nên làm với công ty XYZ và tôi gửi luôn nó tới công ty kia kèm theo lá thư nói: “Đây là một số suy nghĩ nội bộ mà quý vị có thể quan tâm.” Cách này khiến hồ sơ chào hàng của chúng tôi có hơi hướng “thông tin nội bộ” – và luôn được chú ý đọc.

HỘI CHỨNG “ĐỪNG LÀM PHIỀN SẾP”

Trong môi trường làm việc luôn tồn tại một nghịch lý là mọi người sẽ luôn muốn báo cho sếp những thông tin tốt đẹp hơn là những tin không vui. Trong khi, với các sếp, các tin không vui rõ ràng quan trọng hơn.

Điều này có thể hiểu được khi mối quan tâm tức thời của nhân viên mâu thuẫn với những mối quan tâm tốt của công ty.

Thật mỉa mai là tình hình chỉ tồi tệ đi khi công ty trở nên thành công hơn. Khi công ty tăng trưởng và tổ chức trở nên phức tạp hơn, bản chất con người khiến các nhân viên dễ rơi vào hội chứng “đừng làm phiền sếp vì điều ấy, chúng ta có thể tự giải quyết được.” Mặc dù, về phía nhân viên, đây là một sáng kiến đáng ngưỡng mộ, tôi sẽ thấy bình thường nếu sếp của họ sẽ muốn ít nhất là được thông qua.

Những nhân viên kinh nghiệm nhận thấy rằng đôi khi họ là nạn nhân của hội chứng “Đừng làm phiền sếp.” Họ cố gắng giảm thiểu nó bằng cách (1) để ngỏ cửa và (2) xử lý tin tốt và tin xấu như nhau.

Đối với những CEO giỏi nhất, tin xấu không phải là dấu hiệu để thực thi quyền lực hay đe dọa. Mọi người đều biết rằng không giận dữ là dấu hiệu của sức mạnh chứ không phải là nhu nhược. Đó cũng là cách đảm bảo chắc chắn nhất để cấp dưới có thể nhận lỗi.

Tôi quen một CEO hay đòi hỏi mở đầu một buổi họp với nhân viên bằng câu nửa đùa nửa thật: “Được rồi, những gì các bạn đã không làm cho tôi gần đây nhất?” Câu nói này như truyền sự thật vào những người tham dự và sau đó, nhiều người đã tự thú một loạt những sự thật nhỏ khiến vị CEO phải giật mình.

Anh ấy tỏ ra vui mừng và sau đó nói với tôi: “Điều duy nhất tệ hơn việc có ai đó nói với anh rằng: ‘tôi đã bảo anh rồi’ là ai đó đáng ra phải bảo anh rồi nhưng họ đã không làm.”

“NÀO CÙNG XEM TÔI SAI Ở ĐIỂM NÀO?”

Gần đây, khi tôi đang gặp một trưởng bộ phận tại văn phòng của cô ấy thì bị ngắt quãng bởi một cuộc gọi quan trọng từ một trong những trưởng nhóm bán hàng dưới quyền cô ấy. Tôi thấy cô ấy rất mong được biết tình hình về một trong những cuộc gọi bán hàng gần đây nhất của mình.

Sau vài giây nói chuyện, cô ấy nói: “Nào, cùng xem tôi sai ở điểm nào?” Thay vì xem lại tất cả những chiến thắng trong ngày, cô ấy soát lại các sai sót của mình. Những sai sót cuối cùng cũng không nhiều và không nghiêm trọng. Tôi thấy kỹ thuật “Tôi sai ở điểm nào” rất hay và đáng được học theo.

Thứ nhất, cách này như sự hậu thuẫn nhẹ nhàng giúp người trưởng nhóm xua tan mối lo lắng và e ngại. Bất cứ ai có thể đùa với những sai sót lặt vặt chắc hẳn phải tự tin rằng nhiều việc khác đều trôi chảy.

Thứ hai, kỹ thuật này đòi hỏi hành động. Bằng cách tìm ra điểm sai sót, thực tế bạn đã tự ép mình phải bàn luận về biện pháp sửa chữa sai sót đó.

Thứ ba, đây là cách tiết kiệm thời gian tốt nhất cho cả hai bên. Tôi không biết có bao nhiêu lần tôi ước có ai đó đủ can đảm và nhã nhặn để chỉ đơn giản là nói cho tôi biết điểm nào chưa đúng hơn là phí phạm thời gian tự chúc tụng nhau vì tất cả những việc khác đã diễn ra trôi chảy.

NHỮNG BỨC THƯ TÔI SẼ BỎ QUA

Khi viết thư tín công việc, tôi chú ý tới “Quy luật triệt tiêu phản hồi”: thư càng dài, khả năng được phản hồi càng ngắn. Tôi thấy đúng như vậy từ những lá thư dài mà tôi đã bỏ qua.

Tuy nhiên, độ dài không phải là nguyên nhân duy nhất khiến các bức thư bị bỏ qua.

Dưới đây là ba nguyên nhân khác:

1. Yêu cầu người đọc làm quá nhiều

Những người viết thư yêu cầu người nhận phải làm quá nhiều sẽ có nhiều nguy cơ bị bỏ qua.

Một người bạn trong công việc ở London có lần viết cho tôi về đứa con 13 tuổi của anh ấy muốn kinh doanh thể thao. Người cha hỏi ý kiến của tôi nhưng theo cách như thể anh ấy đang đòi hỏi tôi soạn một lá thư bốn trang chỉ rõ đường đi nước bước cho tương lai của cậu con trai. Đòi hỏi quả thật quá cao (chưa kể đúng ra đây là việc của anh ấy). Cuối cùng, tôi cũng viết một lá thư dài một trang nhưng thể hiện rằng tôi thường bỏ qua kiểu đòi hỏi như vậy.

Hãy đưa ra những yêu cầu đơn giản. Có thể chỉ là “Hãy suy nghĩ” hay “Hãy đọc và gọi cho tôi để trao đổi”. Nếu bạn chuyển cho người đọc những việc dễ làm, họ sẽ dễ muốn làm hơn.

2. Không có địa chỉ để phúc đáp trên tiêu đề thư

Tôi phát hiện ra rằng không phải tất cả mọi người đều viết trên giấy tiêu đề của công ty. Họ thường viết trên giấy cá nhân chỉ với tên của họ in trên giấy và địa chỉ ở trên phong bì. Thật không may là phong bì thường bị thất lạc hoặc bỏ đi, để lại cho người đọc mỗi cái tên với một bản đề xuất đáng quan tâm nhưng lại không cách gì theo đuổi được.

Nếu giấy viết thư của bạn không có địa chỉ (mà đáng ra phải có), hãy cho mọi người biết phải liên lạc với bạn như thế nào trong nội dung thư.

3. Trình bày quá logic nhưng lại thiếu thể hiện sự quan tâm

Nhiều người quá logic. Họ trình bày những lá thư như thể chúng là những chứng cứ rõ ràng từng bước, giữ nội dung chính cho tới dòng cuối cùng. Cách trình bày này có thể phù hợp với toán học chứ khó đảm bảo có thể thu được sự chú ý của người đọc.

Tôi từng nhận được một lá thư từ một thanh niên trẻ tuổi đang tìm việc là một mẫu thư thể hiện sự quan tâm. Lá thư bắt đầu bằng: “Tôi giờ đây đã đồng ý rằng ngài thật sự bận như ngài đã từng nói”. Đối với tôi, mở đầu đó quá hấp dẫn nên không thể bỏ qua. Thế là tôi đã đọc tiếp hai trang thư còn lại về những nỗ lực của cậu ấy khi tìm cách liên lạc với tôi, về gia cảnh của cậu ấy cũng như kế hoạch nghề nghiệp. Cậu ấy kết thúc bằng cách báo: “Tôi sẽ có mặt ở văn phòng của ngài mỗi ngày để cố gặp được ngài”.

Tôi chưa chắc có một vị trí nào đó cho cậu ấy nhưng rõ ràng, cậu ấy đã thu hút được sự chú ý của tôi.

Mỗi người mỗi kiểu

Mọi người thường không chú ý tới tầm quan trọng của cấp bậc hay vị trí trong việc xác định cách thức giao tiếp với người khác. Về cùng một chủ đề, những người khác nhau cần có những cách thức giao tiếp khác nhau. Cấp trên mong muốn được thông tin, đồng sự muốn được liên quan, còn cấp dưới cần được chỉ dẫn.

Chẳng hạn, các nhân viên cấp cao trong công ty tôi giờ đây biết rằng, khi giao tiếp với tôi, tôi chỉ cần một vài câu cho dù là chủ đề gì. Tôi không cần một bản tóm lược chương nọ phần kia tỉ mỉ về việc “tôi đã thực hiện thương vụ đó như thế nào.” Tôi muốn các thông tin đơn giản theo thứ tự (a) cái gì được bán, (b) ai bán, (c) bán cho ai, (d) giá bán.

Kiểu vắn tắt này không phù hợp với đồng sự và cấp dưới. Đồng sự cần nhiều chi tiết hơn, không chỉ để cảm thấy họ có liên quan mà còn để họ có thể học được gì đó phục vụ cho việc cải thiện các giao dịch trong tương lai.

Mặt khác, cấp dưới lại thường có những khoảng trống hiểu biết lớn về công việc của bạn. Đây là kiểu thông tin mà bạn với vị trí trên cao cho là điều hiển nhiên. Bạn cần phải dành thời gian cung cấp cho cấp dưới một bức tranh đầy đủ về tình huống hoặc về mối quan hệ đã bắt đầu từ lâu.

Hệ thống thứ bậc giao tiếp giữa cấp trên, đồng sự, cấp dưới này cũng áp dụng tốt trong việc bán hàng cho các công ty. Khi bạn tiếp cận công ty khác, hãy điều chỉnh việc giới thiệu bán hàng theo dưới đây:

• Cấp trên (CEO, quan chức cấp cao) muốn những câu trả lời mang tính chiến lược: tại sao chúng ta ở trong thị trường này? Tác động dài hạn là gì? Chúng ta đang đi theo xu hướng nào?

• Đồng sự (phó chủ tịch, trưởng bộ phận) muốn những câu trả lời mang tính chiến thuật: Giá bao nhiêu? Nó tốt cho công việc như thế nào? Nó cải thiện quy trình bên dưới như thế nào?

• Cấp dưới (giám đốc sản xuất, kỹ sư) muốn những câu trả lời mang tính kỹ thuật: Nó hoạt động như thế nào? Nó có bền không? Nó có phù hợp không?

Như một quy luật chung, sẽ chẳng có chút giá trị nào khi nói chuyện chiến lược dài hạn với kỹ thuật viên và không chấp nhận được việc quấy rầy CEO với những thứ quá chi tiết.

TẠI SAO CHÚNG TA HIỂU NHẦM NGÔN NGỮ CƠ THỂ

Bạn có lẽ biết rằng ngôn ngữ cơ thể, những chứng cứ trực quan vô thức mà mọi người biểu đạt, có thể nói lên được nhiều điều. Thế nhưng, có hai vấn đề khiến ngôn ngữ cơ thể ít có ý nghĩa hơn bạn tưởng.

Vấn đề số 1: Bạn không thể dự đoán chắc chắn ngôn ngữ cơ thể đang nói lên điều gì.

Tôi gặp nhiều người ở thời điểm quyết định của một cuộc đàm phán khi muốn đi đến chung kết, họ sẽ dựa vào cuộc đối thoại mà không biết hoặc đặt giấy tờ sang bên một cách vô thức cho tôi thấy được sự chú ý của họ bị phân tán. Tôi cũng thường xuyên thấy những người ở thời điểm tương tự, dựa lưng vào ghế và cố thư giãn.

Vấn đề số 2: Mặc dù ngôn ngữ cơ thể được coi là vô thức, thế nhưng nhiều người sử dụng nó một cách có ý thức – và làm sai hết.

Chẳng hạn, các diễn giả thường nói to hơn để thu hút sự chú ý của thính giả trong khi nói khẽ có thể còn có tác dụng hơn (và đỡ ồn hơn). Các nhân viên trẻ thường nói nhanh và ra quyết định nhanh để thể hiện sự tự chủ trong khi các bước thực hiện ít sốc nổi hơn thường lại có ấn tượng hơn.

Không phải tôi không cho rằng có thông điệp ẩn sau ngôn ngữ cơ thể. Luôn luôn có. Thế nhưng, bạn phải cưỡng lại những kết luận vội vàng, những cách hiểu thông thường hay những ý nghĩa không có thực. Bạn cũng phải hạn chế tầm nhìn của mình trong ngữ cảnh để có những quan sát đáng tin cậy hơn.

Yếu tố âm điệu

Trong bất cứ cuộc nói chuyện nào, bạn đều nên chú ý sự nhấn mạnh và ngữ điệu của người đối thoại. Có sự khác biệt giữa “Tôi thật sự thích” và “Tôi thật sự thích” – mặc dù không phải ai cũng tin tưởng vào đôi tai và trực giác của mình.

Bạn cũng nên xem xét những tính từ và phó từ mà người ta lựa chọn để mô tả phản ứng của mình. Với một số nhân viên, bạn thậm chí có thể gán cho cho họ vài dấu hiệu. Tôi thấy ít nhất có một nhân viên người Anh có kiểu trả lời ngắn gọn có thể ghi nhanh lại như sau:

“Tôi có thể muốn làm việc đó.” (Tôi không cam kết.)

“Tôi rất muốn làm việc đó.” (Hãy cho tôi biết thêm.)

“Tôi đã sẵn sàng làm việc đó.” (Vậy hãy chuyển sang chủ đề tiếp theo.)

“Tôi chẳng thể nghĩ gì khác.” (Hoàn thành giao dịch.)

“Tôi không muốn làm việc đó.” (Có lựa chọn nào khác không?)

“Tôi sẽ không làm việc đó.” (Đóng sầm cửa trước mặt bạn.)

Yếu tố xâu chuỗi

Bạn cũng phải xem xét chuỗi hồi đáp của người khác. Những gì họ đang nói có gì khác, về nhấn mạnh hay sự nhiệt tình, so với trước đây đã nói.

Tôi từng gợi ý một ý tưởng cho một nhà quản lý tại văn phòng của anh ta và được anh ta trả lời hờ hững, “Có thể hay đấy”. Nửa giờ sau, trợ lý của anh ta ào vào chỗ chúng tôi ngồi với một vài tin nóng hổi. Nhà quản lý không nói gì hơn ngoài “Hay đấy.”

Một tia sáng lóe lên trong đầu tôi và tôi bắt đầu đo độ nhiệt tình của anh ta. Nếu “Hay đấy” là phản ứng của anh ấy trước các tin chính yếu thì “Có thể hay đấy” là một chữ “Vâng” khổng lồ.

Yếu tố thời gian

Không bao giờ được đánh giá thấp tầm quan trọng của thời gian trong việc tác động tới nhận thức của bạn về một thông điệp. Mọi người có xu hướng cân đong đo đếm những dấu hiệu từ một dự án để biết nó sẽ ngốn bao nhiêu thời gian của họ hoặc những người khác sẽ dành bao nhiêu thời gian cho nó – trong khi trường hợp ngược lại rất hay xảy ra.

Nếu bạn tham dự một buổi nói chuyện được dự tính kéo dài 60 phút và diễn giả chỉ nói trong có 30 phút, bạn sẽ có cảm giác bị lừa. Thậm chí, ngay cả khi diễn giả đã trình bày mọi vấn đề súc tích và biến 30 phút của bạn trở thành vô cùng hấp dẫn, bạn sẽ vẫn cảm thấy bị đánh lừa: một nội dung nào đó quan trọng với mình đã bị loại bỏ.

Kết thúc những cuộc nói chuyện không có hồi kết

Đối với doanh nhân, ít trường hợp nào gây stress hơn là bị kẹt trong một cuộc nói chuyện đáng lẽ đã phải kết thúc nhiều phút trước đó – nhưng đã không kết thúc. Thậm chí, từng giây cũng sẽ biến thành từng giờ nếu như bạn có việc khác cần phải làm nhưng lại quá lịch sự để không thể ngắt cuộc nói chuyện.

Nhiều người nghe khi bị kẹt như vậy bắt đầu dùng đến ngôn ngữ cơ thể, họ vặn vẹo người, gõ tay, viết nguệch ngoạc trên giấy, nghịch điện thoại, gật đầu khi đồng ý – nhưng thực tế thì không đoán được. Ai đó chỉ chăm chăm vào những lời nói của bạn thì khó mà đọc được ý nghĩa phi ngôn từ.

Dưới đây ba dòng có thể giúp đem lại kết luận nhanh đối với những cuộc nói chuyện quá dài so với mong đợi.

1. “Anh phải cho tôi ra khỏi cuộc nói chuyện này.” Đây là cách nói khéo của “Đủ rồi!” nhưng ít người khó chịu vì nó. Nếu bạn muốn cuối cuộc nói chuyện, họ sẽ làm một việc gì đó cho bạn, hầu hết mọi người sẽ rất vui vẻ giúp bạn.

2. “Để tôi xem tôi có thể giúp anh.” Đây là cách ngắt lời mang ý như “Tôi hiểu” và “Tôi có thể giúp anh.” Hãy sử dụng khi gặp phải ai đó không ngừng nhắc lại cùng một ý với nhiều cách khác nhau. Nếu bạn hứa sẽ giúp, rất ít người để bụng chuyện bị ngắt lời.

3. “Cho tôi biết theo an, chúng ta nên làm gì.” Hầu hết mọi người muốn nói về những vấn đề hơn vì nói dễ dàng hơn là tìm ra giải pháp. Họ nói rằng muốn thảo luận về một vấn đề nhưng thực tế là muốn phỏng đoán về tất cả những thay đổi có thể xảy ra nếu họ làm việc này hay việc khác. Những người này làm sống dậy quá khứ (mà bạn phải trả giá) và trốn tránh tương lai (cũng bạn phải trả giá).

Câu hỏi này giống như một thách thức. Nó hỏi về một giải pháp và khiến cho người đối thoại chứng tỏ được khả năng ứng đối hoặc đứng dậy đi về.

THANG BẬC HOÀN HẢO: TÌM ĐƯỢC NHỮNG TỪ NGỮ GIÚP BÁN ĐƯỢC HÀNG

Tôi vẫn không ngừng tự hỏi cách gọi tên có thể tạo ra hoặc phá vỡ một giao dịch như thế nào. Một số người có những thang bậc hoàn hảo để mô tả ý tưởng của mình. Họ thận trọng lựa chọn những từ ngữ hoàn hảo có thể kết tinh được nội dung và kết thúc được thương vụ. Một số người khác như những người mù âm nhạc không phân biệt được thang bậc. Họ chất những từ ngữ nối tiếp nhau thành một đống vô nghĩa rồi hy vọng rằng một viên ngọc sẽ hiện ra trên phía đỉnh.

Bạn có thể thấy những người như vậy trong chính phủ, trong các chính trị gia, trong quân đội và trong bất cứ nơi nào còn tính quan liêu. Đó là những người coi việc tăng thuế là “củng cố nguồn thu”, mô tả một vụ rơi máy bay (thẳng thắn) như việc “chuyến bay được kiểm soát tiếp đất” và coi các bố già Mafia là thành viên của “liên minh tội phạm ngầm.”

Các doanh nhân thường hay ca thán về việc không thể nói ra điều mình muốn. Tôi vẫn chưa hiểu vì sao thiệp mừng giờ đây được gọi là “các sản phẩm biểu đạt xã hội” hay tại sao ôtô không bị hỏng nữa mà là “không hoạt động.”

Tôi chắc chắn rằng, có những thời điểm cách nói nước đôi này được sử dụng đúng lúc nhưng sẽ không thuộc các tình huống bán hàng.

Vấn đề trong bán hàng là cách nói nước đôi chỉ làm cho thông điệp bán hàng trở nên tối nghĩa chứ không cải thiện được gì. Người ta sẽ không thích thú đề xuất của bạn nếu họ chẳng hiểu gì cả. Tất nhiên, họ sẽ không đưa tiền cho bạn nếu họ nghĩ rằng bạn đang tìm cách nói cho hay chứ không hề thực tế.

LÀM THẾ NÀO ĐỂ TẠO SỨC ÉP THEO THỜI HẠN CỦA MÌNH LÀM THẾ NÀO ĐỂ KHIẾN GIỚI BÁO CHÍ PHẢI THEO MÌNH

Một tổng giám đốc từng than phiền với tôi về công ty của ông ấy luôn bị đàm tiếu trên báo chí. “Giá mà chúng tôi không bị trích dẫn sai”, ông nói, “sự thật bị xuyên tạc và giọng điệu rất tiêu cực”.

Tôi hỏi ông ấy ai là người phụ trách quan hệ báo chí trong công ty.

Ông ấy nói: “Ôi, không có ai. Chúng tôi có chính sách không bao giờ nói chuyện với giới báo chí”. Câu trả lời đó, theo tôi, đã giải thích mọi điều.

Có lẽ nên gán cho vị CEO nọ các mác của một gã chất phác trước giới truyền thông hiện đại, người đáng trách là ông ấy chứ chẳng phải ai khác. Tuy nhiên, tôi cũng biết rất nhiều vị giám đốc nỗ lực gặp các nhà báo, thuê công ty quảng cáo và duy trì một bộ phận theo dõi tất cả những hiện tượng có động chạm tới tên công ty – và họ cũng thể hiện không tốt hơn là mấy trên báo chí.

Vấn đề là giới báo chí không thích bạn quá thân thiết hoặc là quá xa lạ. Đâu đó giữa hai thái cực là chính sách truyền thông. Dưới đây là cách làm thế nào để có được nó.

Đừng tranh cãi với báo chí

Nó kéo dài việc đề cập đến chủ đề cần tránh, và lời trích dẫn sẽ ngày càng không thân thiện và gây nhiều tranh cãi hơn là bạn tưởng.

Người của giới báo chí cũng giống như các nghề nghiệp khác. Một số người rất đáng kính trọng và trong sáng. Một số lại đáng coi thường và vẩn đục. Tuy nhiên, họ có một vũ khí độc nhất vô nhị chưa được các nghề khác biết đến. Họ luôn có những vũ khí ngôn từ cuối cùng. Và bạn không thể tranh cãi về điều đó.

Cho họ bằng hoặc nhiều hơn thời gian mà họ cần

Bạn không thể đổ lỗi cho phát thanh viên về việc lấy thông tin sai hoặc là không ưa gì bạn nếu bạn chỉ cho họ một giờ so với ba giờ mà họ yêu cầu.

Giữ kín bí mật càng lâu càng tốt

Tôi chưa bao giờ ủng hộ việc thu hút cánh báo chí. Tôi thấy rằng, chiến lược kinh doanh sẽ tốt hơn nếu bạn không để đối thủ cạnh tranh nắm bắt được.

Nếu công ty của bạn đủ lớn trong ngành, khả năng bảo mật của bạn có thể gây thiệt hại cho các đối thủ cạnh tranh, hay ít nhất là làm họ mất tập trung. Ví dụ, tập đoàn IBM chẳng bao giờ bình luận điều gì về các sản phẩm mới đang được phát triển. Vì vậy, xuất hiện nhu cầu của các chuyên gia tìm hiểu ý nghĩa trong việc “từ chối bình luận” của IBM. Các chuyên gia hiếm khi đúng, và thậm chí nếu họ có đúng thì tôi tất nhiên cũng chẳng đặt tương lai công ty mình vào họ.

Nếu bạn phải nói, hãy có chiến lược

Cho dù chúng tôi không bao giờ thu hút quảng cáo, chúng tôi vẫn thu hút được những chú ý nhất định. Trong kinh doanh thể thao, nếu bạn làm tốt, mọi người sẽ muốn viết về bạn.

Nếu bạn muốn có tiếng nói của riêng mình, ít nhất bạn phải có một chiến lược thực hiện điều này.

Giữa những năm 1970, khi tôi hơn ai hết hiểu được phạm vi và đặc thù của công ty mình, tạp chí Sport Illustrated đã tiếp cận chúng tôi để viết một bài báo. Tôi quyết định phá lệ để hợp tác với họ, đảm bảo rằng họ đặt chúng tôi chính xác tại vị trí thống lĩnh trong ngành. Đó là thời kỳ người ta gọi tôi là “người có thế lực nhất trong giới thể thao”.

Khi đó, bài báo đã làm mở mắt nhiều người trong và ngoài ngành. Họ nói: “Chúng tôi không hề biết về những việc anh đang làm”, bởi vì trước bài báo đó, họ chẳng có cách nào biết được.

Tất nhiên, có rất nhiều thời điểm khác để giữ im lặng về những thành công của mình. Nếu chúng tôi đại diện cho 100 cầu thủ bóng rổ, chúng tôi sẽ mất nhiều hơn là được nếu nói với thế giới bí mật đó. Chúng tôi có thể tuyên bố: “Chúng tôi là công ty lớn!” Nhưng một đối thủ cạnh tranh khôn ngoan có thể căn cứ vào đó để bán hàng. Họ có thể quyến rũ khách hàng khi nói về chúng tôi rằng: “Họ quản lý quá nhiều cầu thủ bóng rổ, anh sẽ chỉ là một con số thêm vào đó mà thôi”. (Điều này không công bằng cho chúng tôi, nhưng không phải là không có sức thuyết phục với một số khách hàng).

Tôi thà để cho thế giới nghĩ rằng chúng tôi chỉ có 30 cầu thủ – khách hàng – cho dù thực tế chúng tôi có tới 100.

LÀM THẾ NÀO ĐỂ TRÔNG ỔN KHI LÊN TRUYỀN HÌNH

Lên truyền hình rất có lợi. Đó là cách quảng bá hoặc bảo vệ cho công việc của bạn (cũng như sự nghiệp của bạn) mạnh mẽ.

Tuy nhiên, việc không dễ như người ta tưởng. Tôi từng chứng kiến những vị CEO bóng bẩy nhất, những vị giám đốc tự tin không thể giả mù trước cánh nhà báo hay trước các cổ đông nóng tính, toát mồ hôi trên truyền hình. Những điều nhỏ bé đã khiến họ trở thành những vị CEO xuất sắc trong đời thực – sự im lặng có tính toán, ánh mặt bao quát quanh phòng, biệt tài tìm thấy những tiềm năng ẩn giấu – đều không phát huy được trên truyền hình.

Trước khi bạn bước chân vào ngành “công nghiệp biểu diễn”, bạn nên biết về truyền hình càng nhiều càng tốt. Dưới đây là bảy điểm cần lưu ý:

1. Đài truyền hình có lịch riêng của họ. Bạn cũng có lịch riêng của mình

Đừng hy vọng sự đối xử tốt trên truyền hình. Các bản tin cần những câu chuyện và sự đối kháng để giữ chân khán giả. Các câu hỏi có thể khó chơi, quá sắc sảo hay thậm chí mang tính chống đối. Nếu tôi không thích câu hỏi nào, tôi sẽ bỏ qua và đưa ra câu trả lời phù hợp với sự sắp xếp của tôi. Có một cách khác, thậm chí còn tốt hơn: tự sắp xếp lại câu hỏi theo ý mình rồi trả lời. Tất cả những người phỏng vấn sẽ phải nể phục tinh thần của bạn. Thực tế là từ trước đến nay các chính trị gia đã luôn làm như vậy.

2. Cần có một chút hoang tưởng

Trước khi để người làm chương trình dụ dỗ bạn tới trường quay, hãy hỏi họ ba câu hỏi: Nội dung của chương trình là gì? Anh muốn tôi nói điều gì? Ai khác sẽ có mặt trong chương trình? Nếu bạn không thích bất cứ câu trả lời nào, hãy từ chối lời mời.

3. Giữ trạng thái nhẹ nhàng

Marshall McLuhan nói: “Truyền hình là một phương tiện truyền thông nhẹ nhàng. Nó êm đềm, thân thiết, yên ổn theo kiểu của Walter Cronkite ”. Thế nhưng, nhiều nhà sản xuất truyền hình tin rằng cách tốt nhất để chứng tỏ một chủ đề gây tranh cãi là cho hai hay ba người thảo luận về nó. Bạn cần nhớ rằng, trước khi bạn chấp nhận để mất sự nhẹ nhàng trên truyền hình trong cuộc khẩu chiến, ít nhất hãy đảm bảo rằng không có sự lưỡng lự ở bên nào.

4. Đừng ngừng nói chuyện

Cũng giống như tự nhiên ghét chân không, truyền hình ghét sự yên tĩnh. Điều duy nhất tệ hơn việc nói điều gì đó chán ngắt hay ngốc nghếch là việc chẳng nói gì cả. Nếu bạn nói vấp hay hạ giọng khi đang suy nghĩ, người phỏng vấn sẽ ngắt lời bạn ngay và thế là bạn mất vị thế của mình. Những người thể hiện tốt nhất trên truyền hình thường học cách nói “tóm lược 40 từ” để có thể tóm tắt quan điểm của mình. Bạn cũng nên ghi nhớ một hay hai câu tóm lược.

Sẽ chẳng có gì tệ hơn việc chết lặng khi đang lên hình. Tôi đã bình luận trên đài truyền hình BBC cho giải Anh mở rộng 20 năm qua và tôi vẫn nhắc lại hai hay ba cụm từ lấp chỗ trống – so sánh với một sự kiện đã qua ví dụ như “Ôi, hình ảnh này làm tôi nhớ lại…” – để giữ cho phần ghi âm vẫn có tiếng nói khi mà đầu óc tôi không làm việc.

5. Luôn có sự chuẩn bị

Hãy tự biết mình và đừng bị tản mạn khỏi lĩnh vực mà mình am tường. Ví dụ, tổng thống Reagan trước khi họp báo, ông biết chính xác câu hỏi nào ông sẽ trả lời và câu hỏi nào không. Ông cũng luôn đưa ra những con số thống kê ấn tượng củng cố cho vị trí của mình.

6. Nhận biết các câu hỏi bẫy

Người phỏng vấn luôn là những người thông minh. Họ sẽ hỏi bạn những câu hỏi giả định (“Điều gì sẽ xảy ra nếu công ty của anh rời khỏi thành phố?”). Họ sẽ hỏi để có được câu trả lời đơn giản có hoặc không đối với những vấn đề đúng ra phải cần hơn một từ để nói. Họ sẽ dựng lên những hiện trường giả, đề nghị bạn suy đoán những gì các vị khách mời khác đang nghĩ, đưa ra cho bạn lựa chọn giữa X hoặc Y trong khi bạn muốn Z, tóm lại là mọi thứ để chương trình sống động. Với tôi, trước khi trả lời một câu hỏi bẫy, tôi sẽ nhẹ nhàng chỉ ra chỗ bẫy cho người phỏng vấn và khán giả.

7. Ba điều cơ bản

(1) Nhìn vào người phỏng vấn, đừng nhìn vào máy quay. Hãy để nhóm quay phim lo việc ghi hình bạn. (2) Đừng từ chối trang điểm. Nếu không, trông bạn sẽ như ma dưới ánh đèn trường quay. (3) Ngồi yên. Tim có thể đập nhanh và lòng bàn tay có thể toát mồ hôi nhưng khán giả sẽ không biết trừ khi bạn tỏ ra lúng túng, nói chuyện với tay của mình hoặc hắng giọng quá nhiều.

BẠN CÓ ĐƯỢC THÔNG TIN TỪ ĐÂU?

Một giám đốc mà tôi quen đọc được trên tờ Wall Street Journal rằng một tập đoàn lớn sắp đóng cửa một trong các nhà máy ở khu vực phía tây. Anh ấy liền gọi ngay cho tập đoàn kia và đề nghị mua lại một số thiết bị của nhà máy. Thương vụ được hoàn thành sau vài ngày.

Thực ra chẳng có gì bất thường ở đây. Việc bán thanh lý kiểu này xảy ra thường xuyên.

Tuy nhiên, điều khiến bạn tôi trở thành không bình thường là chỉ có duy nhất có anh ấy gọi điện cho công ty kia.

Anh ấy nói: “Cậu sẽ nghĩ rằng trong số hai triệu độc giả của tờ Wall Street Journal, ít nhất cũng có một người khác không kể tớ có thể sử dụng máy tốt với 10 xu trên một đô-la!

Tôi không hề ngạc nhiên. Hầu hết chúng ta đều thu nhận thông tin liên tục từ nhiều chiều nhưng chỉ có một cái đầu đủ sáng suốt có thể tận dụng được những thông tin ấy.

Không cần phải có tài năng thiên phú để nhận ra rằng một nhà máy bị đóng cửa hứa hẹn một thương vụ về thiết bị. Nhưng bạn phải tự quy định về những thông tin không yêu cầu; bạn phải đăng ký và tận dụng được chúng.

Dưới đây tôi phân loại năm nguồn thông tin thông thường nhất kèm theo đánh giá có nên tận dụng hay không.

1. Bạn bè

Bạn bè là nguồn thông tin quan trọng nhất, không chỉ bởi họ luôn lái bạn theo hướng tiến lên mà còn bởi nếu họ không cùng ngành với bạn, họ sẽ thấy được những mối liên quan mà bạn không thấy được. Quan trọng hơn, nếu họ hiểu biết về lĩnh vực của bạn, họ có thể cho bạn kế hoạch về ai, cái gì, khi nào, ở đâu và tại sao, có thể tiết kiệm cho bạn hàng tháng lạc lối. Thêm vào đó, họ sẽ luôn tự hào khi được bạn hỏi tới.

Một nhân viên cấp cao của chúng tôi gần đây cho ra đời một chương trình mà anh ấy dự định bán cho một công ty dịch vụ tài chính lớn. Tuy nhiên, trước khi gọi cho người khổng lồ tài chính kia, anh ấy nói chuyện với một người bạn thân là chủ của công ty quảng cáo đang làm cho họ. Anh ấy không nhờ bạn mình giới thiệu hay thu xếp một cuộc gặp với lãnh đạo bên đó; anh ấy chỉ muốn có thông tin – điều mà người bạn rất sẵn lòng chia sẻ. Lời khuyên của người bạn giúp chúng tôi tránh được việc gõ nhầm cửa mà có lẽ sẽ tiêu tốn hàng tuần.

2. Các CEO

Các vị tổng giám đốc, nếu bạn có thể tiếp cận được, là những nguồn thông tin quý giá. Tôi có thể học được hơn rất nhiều khi nói chuyện năm phút với một tổng giám đốc so với việc nói chuyện với nhân viên của ông ấy năm giờ đồng hồ. (Tôi không có ý phủ nhận các nhân viên cấp dưới mà là muốn ca ngợi các vị CEO.)

Tôi không biết đã bao lần ngồi họp tại công ty khác, lắng nghe các chuyên gia của họ giải thích lý do chúng tôi không thể thực hiện được một dự án nào đó và rồi sau đó vị CEO bước vào ở những phút cuối và chỉ trong chốc lát đưa ra những lý do mà chúng tôi có thể thực hiện.

3. Các nhà tư vấn

Những nhà tư vấn rất độc lập. Họ cho bạn biết những gì bạn cần biết chứ không phải những gì bạn muốn nghe. Tuy nhiên, vẫn có những nhà tư vấn tồi, những người muốn giữ công việc của mình và luôn cần một ý kiến thứ hai.

4. Đối thủ cạnh tranh

Bạn có thể học được rất nhiều từ đối thủ cạnh tranh của mình (và những nhà cung cấp của họ) – nếu họ khinh suất hay dại dột. Tôi đặc biệt thích thú thu thập thông tin trong ngành, ở đó, các đối thủ cạnh tranh thường cho chúng tôi biết về công việc của họ nhiều hơn là chúng tôi cho họ biết về mình.

5. Thông tin đại chúng

Tôi có xu hướng chọn lọc rất kỹ đối với những thông tin nghe và đọc được từ các phương tiện thông tin đại chúng.

Thứ nhất, nó không phải là thông tin đặc biệt; trên lý thuyết, cả thế giới đều biết đến thông tin ấy ngay khi bạn biết.

Thứ hai, là thông tin đã qua một hay hai người, lấy từ từ nhiều nguồn của đối thủ cạnh tranh, các nhà tư vấn, CEO hay thậm chí từ bạn bè.

Cuối cùng, thông tin không thật sự đáng tin cậy. Tôi đã gặp quá nhiều bài báo không chính xác về những chủ đề mà tôi cũng nắm rõ như bất cứ ai.

Sự thay đổi nhân sự ở các công ty khác là thông tin có giá trị nhất mà báo chí cung cấp cho chúng ta. Thời điểm bán hàng tốt nhất cho ai đó là khi họ mới vào công ty mới hoặc mới được thăng chức. Đó là lúc họ đang sẵn sàng muốn gây ảnh hưởng. Nếu bạn theo dõi những thay đổi nhân sự trên các tờ báo thương mại hay các tài liệu kinh doanh, bạn sẽ thấy việc liên hệ với những người mới đến hoặc mới đi rất đáng làm.

ĐÁNH GIÁ PHƯƠNG TIỆN, CHỨ KHÔNG PHẢI THÔNG ĐIỆP

Bạn xếp hạng 11 cách thức giao tiếp trong kinh doanh sau đây như thế nào theo hiệu quả của chúng (bắt đầu từ cách thức kém hiệu quả nhất)?

Tờ rơi;

Quảng cáo;

Mẩu tin;

Cuốn brochure;

Thư gửi hàng loạt;

Thư đánh máy;

Thư viết tay;

Nói chuyện điện thoại;

Thảo luận nhóm lớn;

Thảo luận nhóm nhỏ;

Đối thoại một – một.

Nếu bạn giữ nguyên thứ tự trên, bạn đang có trong tay thứ mà các nhà nghiên cứu thị trường gọi là “Thang truyền thông hiệu quả”, sắp xếp theo thứ tự từ ít hiệu quả truyền thông nhất đến nhiều hiệu quả nhất. Dưới đây là cách tôi cho xếp loại các phương thức và lý do tại sao, sau khi xem xét và sắp xếp theo thứ tự tăng dần:

11. Tờ rơi, loại F: Tờ rơi thực tế không có giá trị gì. Chúng được phát tại một góc phố nào đó rồi được vứt vào thùng rác ở góc phố tiếp theo.

10. Thư gửi hàng loạt, loại D-: Bạn sẽ chẳng bao giờ có thể thuyết phục được tôi rằng gửi thư cho 1.000 người trong đó có 990 người bỏ qua thư là một phương thức giao tiếp hiệu quả. Cho dù trong vài trường hợp, 1% phản hồi đã được coi là tốt.

9. Quảng cáo, loại C: Trả lời nhanh! Quảng cáo hấp dẫn nào gần đây nhất mà bạn có thể nhớ.

8. Mẩu tin, loại C: Được nhiều người đọc, độ tin cậy cao nhưng lại khó kiểm soát.

7. Brochure, loại C: Tốt cho việc xây dựng hình ảnh và các hoạt động trước khi bán hàng.

6. Thư đánh máy, loại C+: Đây là hình thức chuẩn mực trong giao tiếp. Tính hiệu quả tỷ lệ nghịch với độ dài của thư.

5. Thư viết tay, loại B-: Cách tiếp xúc cá nhân này dễ được ghi nhớ khi bạn viết cho ai đó quen biết. Nhưng nếu bạn chưa quen, hình thức này vẫn còn nhiều bàn cãi.

4. Thảo luận nhóm lớn, loại B: một kiểu họp bàn về lần họp kế tiếp của những người quan liêu. Càng không chắc chắn về chủ đề muốn thảo luận người ta càng mời thêm nhiều người tham gia thảo luận.

Thảo luận nhóm lớn phù hợp với việc ghi chép các khả năng quyết định chứ ít phù hợp với việc ra quyết định.

3. Thảo luận nhóm nhỏ, loại B+: Đây là cách thức được chuộng hơn khi ra quyết định nội bộ. Đối với tôi, một nhóm nhỏ có thể chấp nhận được gồm ba người, lý tưởng thì chỉ cần hai người.

2. Nói chuyện qua điện thoại, loại A-: Như người ta thường nói, đó là cách tốt thứ hai. Hãy ghi nhớ điều này cho lần tới khi bạn phải lưỡng lự giữa viết và gọi điện.

1. Đối thoại một – một, loại A+: Đây không chỉ là cách thức giao tiếp tốt nhất mà theo kinh nghiệm của tôi còn tốt hơn tất cả các phương thức khác cộng lại. Hãy ghi nhớ điều này cho lần tới khi bạn phải lưỡng lự đi cùng một đồng sự hay đi một mình.