Tâm lý học cho chúng ta thấy, trạng thái chuẩn bị của con người do những hoạt động tâm lý nhất định hình thành đã quyết định đến xu thế hoạt động tâm lý sau này, đây chính là định thế tâm lý. Cũng chính vì trạng thái tâm lý này có tính lan truyền nên người thông minh có thể vận dụng triệt để nó nhằm được mục đích nói chuyện của mình.

Mục đích của việc vận dụng định thế tâm lý chính là cần phải tạo ra bầu không khí nói chuyện mà hai bên đều có tâm lý tương đồng, chỉ khi nào làm cho tâm lý đối phương trở nên tương đồng với tâm lý của bạn trước, thì đối phương mới vui vẻ lắng nghe bạn nói chuyện, và như vậy bạn mới có thể đạt được mục đích cuộc nói chuyện. Phải khiến cho đối phương từng bước tiếp cận với quan điểm của bạn, điều này yêu cầu nội dung cuộc nói chuyện của bạn không vượt qua mức độ mà tâm lý đối phương có thể chấp nhận. Nếu như bỗng vượt qua mức độ tiếp nhận của tâm lý thì sẽ tạo ra ở đối phương tâm lý đối nghịch, khi đó có thể gây ra sự thất bại trong cuộc trò chuyện. Có thể thấy biết vận dụng định thế tâm lý trong khi nói chuyện có tác dụng quan trọng biết chừng nào. 

Xúc Long khéo khuyên Triệu thái hậu 



Xúc Long là một đại thần nước Triệu thời Chiến Quốc. Ông có tài ăn nói, rất biết cách thuyết phục đối phương từ định thế tâm lý của họ, việc Xúc Long thuyết phục Triệu thái hậu chính là một minh chứng điển hình.

Năm 266 trước công nguyên, sau khi Triệu Huệ Văn Vương chết, Triệu Hiếu Thành Vương lên kế ngôi vua, vì Triệu Hiếu Thành Vương tuổi còn nhỏ, nên mẹ của ông là Uy hậu làm nhiếp chính, thay ông xử lý toàn bộ những việc chính trị trong và ngoài triều đình.

Lúc đó nước Triệu ngày một suy tàn, mà nước Tần ở phía Tây thì ngày một hùng mạnh. Vì vậy, nước Tần nhân cơ hội nước Triệu vừa lập vua mới, đã tấn công ồ ạt vào nước triệu. Uy hậu thấy tình thế nguy cấp liền xin nước Tề ở phía đông cứu viện.

Nước Tề đồng ý xuất binh cứu viện nhưng yêu cầu nước Triệu phải giao nộp đứa con trai nhỏ của Uy hậu là Trường An Quân sang nước Tề làm con tin, nếu không sẽ không cho viện binh đến.

Khi Uy hậu vừa mới nghe điều kiện mà nước Tề đưa ra, liền từ chối ngay lập tức, các đại thần thấy tình thế nguy cấp như ngàn cân treo sợi tóc, liên tục đến can gián Uy hậu, nhưng Uy hậu vẫn không nghe. Hơn nữa, việc các lại thần ra sức khuyên can đã khiến cho Uy Hậu tức giận, Bà nói: “Nếu kẻ nào còn nói là đưa Trường An Quân đi làm con tin, ta sẽ nhổ vào mặt kẻ đó”.

Trong ranh giới giữa sống và chết của nước Triệu, muốn giành được một con đường sống, để nước Triệu thoát khỏi tình cảnh khó khăn này, chỉ còn một sự lựa chọn, đó là phải thuyết phục Triệu thái hậu đáp ứng điều kiện con tin mà nước Tề đưa ra, nhưng lúc này Uy hậu hoàn toàn bị cùng quẫn bởi tình thương con mù quáng, bà không thể nhận định được bằng lý trí tình cảnh mà nước Triệu đang phải đối mặt. Vào thời khắc quan trọng này, Xúc Long đã đến gặp Triệu thái hậu.

Xúc Long hiểu rõ cõi lòng của Uy hậu lúc này, nỗi lo thù trong giặc ngoài luôn khiến Uy hậu bực bội, lúc này mà trực tiếp đến bàn về vấn đề con tin với bà, chắc chắn sẽ đổ thêm dầu vào lửa. Vậy làm thế nào đây? Biện pháp duy nhất chính là phải thay đổi tâm lý giận dữ hiện nay của bà trước, sau đó khuyên bà cũng không muộn. Sau khi tìm ra cách, Xúc Long làm ra vẻ chẳng có chuyện gì, chậm rãi bước vào, gặp thái hậu, nói: “Thái hậu, vì chân của thần bị đau, đi lại khó khăn nên đã lâu không đến thỉnh an thái hậu xin thái hậu tha tội, vì thần luôn bận tâm đến tình hình sức khoẻ của người do vậy hôm nay cố đến để bái kiến thái hậu…”

 

“Ta xưa nay đi đâu cũng đi xe, đi kiệu” Thái hậu nói.

Thấy Uy hậu đáp lời, Xúc Long trong lòng rất mừng hỏi tiếp: “Thế còn chuyện ăn uống của Người thì sao?”

 

Uy hậu trả lời: “Gần đây ta hay ăn cháo, khả năng tiêu hoá đã kém rồi”.

Xúc Long liền bắt ngay đầu mối câu chuyện: “Dạo này thần cũng thấy chán ăn, vì thế, để làm tăng cảm giác thèm ăn, ngày nào thần cũng sắp xếp thời gian ra ngoài đi dạo, làm như vậy sẽ giúp cho cơ thể khoẻ mạnh.”

 

“Ta đâu thể giống như ngươi được…” Thái hậu thở dài, vẻ mặt trở nên hiền dịu, chứ không còn vẻ tức giận như trước nữa.

Sau một hồi hàn huyên những chuyện không đâu vào đâu chẳng có gì là quan trọng đó. Xúc Long thấy vẻ mặt của thái hậu đã dịu lại, ông liền đưa ra một lời thỉnh cầu mà thái hậu có thể chấp nhận được.

“Thần có một đứa con trai nhỏ tên là Thu Kì, dù đã mười lăm tuổi, song không hiểu việc đời, bướng bỉnh càn quấy, sợ sẽ chẳng làm nên công trạng gì, thần quả thực rất lo cho tương lai của nó. Thần nay tuổi đã cao rồi nhưng trong lòng luôn canh cánh nỗi buồn phiền này. Thần cầu xin thái hậu, khi thần vẫn còn khoẻ mạnh, mong thái hậu hãy ban cho nó một chức vệ sĩ cung đình. Được như vậy thì ước nguyện cả đời thần cũng đã được thực hiện rồi”.

 

“Xem ra, người làm cha cũng biết thương xót đứa con trai của mình”, thái hậu nghe xong xúc động nói.

“Đúng vậy, theo hạ thần, có khi người cha còn thương con nhiều hơn người mẹ” Xúc Long thừa cơ hội đó cũng than thở.

“Ngươi nói sai rồi, chỉ người mẹ mới có thể đặc biệt thương yêu con cái ngươi là đàn ông, không thể hiểu được tình cảm đặc biệt này của người mẹ” Uy hậu cười phản đối.

Xúc Long không để mất cơ hội tiếp ngay lời của thái hậu: “Có lẽ qua những gì người đã nói, thần cảm thấy người con thái hậu yêu quý nhất là chị gái của Trường An Quân”.

“Không phải vậy, thực ra đứa mà ta yêu quý nhất chính là Trường An Quân” Uy hậu khẳng định.

Xúc Long nói tiếp: “Cần phải suy nghĩ đến tương lai của con cái, đây chính là sự thể hiện của tình thương con. Thần còn nhớ khi chị của Trường An Quân phải đi lấy chồng ở tận nước Yên năm đó, người không nỡ để nó rời xa người nên khóc lóc rất đau lòng, nhưng vì tương lai hạnh phúc của nó, người đã quyết định gửi nó đến nước Yên, về sau vẫn thường thấp thỏm lo lắng cho sự an nguy của nó, còn mong mỏi cho con cháu của nó có thể thăng quan tiến chức, kế thừa ngôi vua”.

“Đúng vậy, đúng là ta đã mong như vậy” Uy hậu nói.

Xúc Long thấy thời cơ đã đến, liền tranh thủ nói: “Thường ngày mọi người hay nói, cái hoạ gần thì liên luỵ đến bản thân, còn những mối hoạ xa thậm chí còn khiến con cháu gặp cảnh tai ương, con cháu trong hoàng tộc không phải là những kẻ không có tài. Thế nhưng, bọn họ chưa lập nên công tích gì đã cho làm quan to, chưa có một chút công lao gì đối với đất nước mà đã có bổng lộc rất cao, kết quả cuối cùng mà thần thấy là đã hại đến chính bản thân họ. Cũng giống như hiện nay, người đã ban cho Trường An Quân địa vị cao như vậy mà đất đai rộng lớn như vậy, nhưng có được những thứ đó rồi, thì cơ hội để nó lập công sẽ không còn thôi thúc nó nữa, giả sử sau này người có chuyện gì thì làm sao nó có thể khiến người ta phục được. Địa vị của nó làm sao có thể được bền vững đây? Vì vậy thần cho rằng, đứa con mà người thương yêu nhất chính là chị của Trường An Quân chứ không phải là Trường An Quân. Xin thứ lỗi cho thần nói thẳng, chính vì người vốn không lo nghĩ cho tương lai của Trường An Quân nên đã không suy tính chuyện này”.

Nghe xong lời nói hợp tình hợp lý của Xúc Long, cuối cùng Uy hậu đã đồng ý đưa Trường An Quân đến nước Tề làm con tin. Vì vậy nước Tề đã đồng ý xuất binh cứu viện và do đó nước Triệu cũng được giải cứu.

Sự khéo léo sâu xa trong lời nói mà Xúc Long thuyết phục Triệu thái hậu chính là sự vận dụng một cách khéo léo định thế tâm lý của bà: Triệu thái hậu yêu quý Trường An Quân. Triệu thái hậu cho rằng phải đưa Trường An Quân sang nước Tề làm con tin sẽ khiến cho cậu Trường nhỏ tuổi này phải chịu vất vả“. Vì thế bà luôn giận dữ với những kẻ khuyên can kia, còn Xúc Long ngay từ đầu đã tìm cách làm dịu sự phẫn nộ của bà, sau đó bàn luận với bà một cách khéo léo về việc “như thế nào mới là tình yêu thương con đúng đắn” đây là vấn đề phù hợp với tâm lý Triệu thái hậu, đồng thời tiến hành phân tích về sự khác biệt giữa tình thương của bà đối với hai chị em Trường An Quân, từ đó khiến Triệu thái hậu phải thấy rằng nếu không đưa Trường An Quân sang nước Triệu làm con tin thì không phải là đã thương Trường An Quân một cách thực sự. Do đó liền thay đổi ý định đồng ý đưa Trường An Quân sang nước Tề làm con tin.

Định thế tâm lý có rất nhiều loại, tâm lý đối nghịch cũng là một loại trong số đó. Cái gọi là tâm lý đối nghịch chính là phản ứng trái ngược với trạng thái bình thường của con người đối với sự vật kích thích trực tiếp. Trong các mối quan hệ giao tiếp, nó được biểu hiện là “bạn muốn anh ta hướng về phía Đông, anh ta lại muốn hướng về phía Tây”. Bạn muốn nói lí lẽ từ một mặt tích cực, anh ta lại lý giải từ mặt tiêu cực. Định thế tâm lí này đã cản trở mọi người khống chế một cách hữu hiệu hành vi của anh ta.

Thực ra, cách đối phó với tâm lí đối nghịch này rất đơn giản, bạn có thể lợi dụng tư tưởng độc lập này của đối phương, nói ngược lại, điều này hoàn toàn không khó để đạt tới mục đích của bạn. Cũng có thể nói là bạn vốn ý là muốn “hướng về phía Đông”, nhưng bạn lại cố ý nói “hướng về phía Tây”, anh ta hẳn sẽ nói ngược lại là “hướng về Đông”, như vậy, bạn sẽ đạt được mục đích nói chuyện của mình một cách rất dễ dàng. 

Dương Am khéo nói mà được toại nguyện 



Dưới triều Minh, ở vùng Tứ Xuyên có một người tên là Dương Am, học rộng tài cao, ngay thẳng, luôn cương trực, không a dua nịnh nọt. Sau khi đỗ Trạng Nguyên, ra làm quan vì ông chấp hành pháp luật quá nghiêm nên đắc tội với không ít người. Sau này, vì nhiều lần dâng sớ khuyên can thẳng thắn đã khiến nhà vua vô cùng phẫn nộ. Hoàng đế chuẩn bị trị tội Dương Am, điều ông đi đến vùng xa xôi hẻo lánh. Một số kẻ mà Dương Am làm cho phật lòng đã nhân cơ hội này giậu đổ bìm leo, kéo nhau tới tấp đến xin nhà vua đem Dương Am xung quân đến Ngọc Môn Quan.

Dương Am biết nhà vua cũng có ý muốn ông đến Ngọc Môn Quan, thế là trong lần cuối cùng được yết kiến nhà vua, Dương Am nói với nhà vua “Thần tội đáng muôn chết, hoàng thượng điều thần đi xung quân, đây chính là sự khoan dung đối với di thần. Nhưng lần cuối cùng, thần có một thỉnh cầu nhỏ đối với hoàng thượng”.

“Ngươi có thỉnh cầu gì?” Nhà vua hỏi.

“Thà đi ba nghìn dặm ở vùng quan ngoại chứ không đến Bích kê quan ở Vân Nam. Có lẽ hoàng thượng không biết, ở vùng Bích kê quan muỗi có đến vô số loài bọ chó, ruồi vàng, đỉa thì nhiều vô kể, xin người chớ điều thần xung quân đến đó.”

 

Hoàng thượng không biết nên nói thế nào, liền phẩy tay cho Dương Am lui ra. Trong lòng nghĩ để xem nhà ngươi còn dám ăn nói hùng hồn như trong tấu chương nữa không? Hừm, ngươi không muốn đến Bích kê quan, nhưng ta cứ muốn ngươi đến, cho ngươi được nếm mùi vị của ruồi muỗi bọ chó, đỉa vắt. Dương Am vừa ra khỏi cửa, nhà vua liền truyền thánh chỉ điều ông ta đến xung quân ở Bích kê quan tại Vân Nam.

Dương Am biết nhà vua không thể tha tội cho mình, việc mình bị điều đi xung quân là không thể tránh khỏi, ông cũng biết hoàng thượng có thành kiến với mình, bao nhiêu lời khuyên can thẳng thắn của mình nhà vua đều không nghe, thà rằng lần này mình hãy nói một nơi ngược lại, nhà vua không nghe lời thỉnh cầu của mình thì đó chẳng phải là đã hoàn thành tâm nguyện được trở về quê nhà của mình đó sao. Quả là đánh bừa mà trúng, thoả được ý nguyện của mình, được điều đến xung quân ở quê nhà là Bích kê quan.

Con người nếu có tâm lý đối nghịch, đặc biệt là khi đã có thành kiến với một người khác thì sẽ rất khó thay đổi được cách nhìn của mình. Tâm lý này nếu đã trở thành một loại định thế tâm lý cố định thì khó tránh khỏi bị người khác lợi dụng. Xin mời quý vị xem những ví dụ có thực sau đây. 

Vương ấp Đường khéo dụ Chương Thái Viêm 



Viên Thế Khải thi hành chính sách chính trị độc tài, khiến cho nhiều người bất mãn. Phó chủ tịch thường trực Đảng Cộng hoà lúc đó là Chương Thái Viêm ở Thượng Hải thường xuyên đăng các bài có nội dung đi ngược lại chủ trương của Viên Thế Khải. Viên Thế Khải vừa sợ, vừa căm hận, luôn muốn bắt ông ta giam vào trong ngục.

Thế là Viên Thế Khải mua chuộc người của Đảng Cộng hoà, lấy cớ là công tác Đảng của đảng Cộng hoà không có ai đứng đầu để lừa Chương Thái Viêm đến Bắc Kinh. Chương Thái Viêm vừa đến Bắc Kinh liền bị Viên Thế Khải cho người đi theo dõi. Mọi quyền tự do của Chương Thái Viêm như ý kiến ngôn luận, trao đổi thư từ đều bị hạn chế nghiêm ngặt. Chương Thái Viêm tức giận vô cùng, nhưng cho dù ông có tức giận thế nào chăng nữa cũng chẳng ích gì.

Kể từ khi Chương Thái Viêm bị giám sát, Viên Thế Khải luôn dặn dò bọn thuộc hạ: “Phải đối xử đặc biệt, không được thất lễ, song không được cho phép ông ta rời đi dù chỉ một bước”. Chương Thái Viêm cũng chẳng biết làm thế nào, liền tuyên bố tuyệt thực.

Chương Thái Viêm tuyệt thực được mấy ngày, Viên Thế Khải sợ sự việc ầm ĩ lên, không tiện giải thích với dư luận, vì thế, liền hỏi bọn tay chân: “Ai có thể khuyên để Chương Thái Viêm ăn?”.

Vương Ấp Đường lập tức nói: “Tôi xin đi thử một lần xem”.

Vương Ấp Đường là học trò của Chương Thái Viêm, hai người này đã từng cùng nhau xây dựng Đảng Cộng hoà ở Thượng Hải, sau này Vương Ấp Đường mới đi theo Viên Thế Khải. Vương ấp Đường nhận lệnh đến chùa Long Tuyền. Chương Thái Viêm vừa trông thấy liền mắng ngay: “Ông đến để làm thuyết khách cho Viên Thế Khải ư?”.

Vương Ấp Đường trả lời: “Ông không nên hiểu lầm, tôi đến chỉ để gặp ông thôi”. Tiếp đó, hai người nói chuyện về sinh hoạt hàng ngày, nói những việc vặt trong gia đình mà không hề liên quan đến việc quan trọng lúc đó. Sau một thời gian nói chuyện rất lâu, Vương Ấp Đường thấy thái độ của Chương Thái Viêm bắt đầu dịu lại, liền nói: “Nghe nói tiên sinh muốn tuyệt thực mà chết, không biết là vì nguyên do gì?”

 

Chương Thái Viêm tức giận nói: “Ta không đợi Viên Thế Khải đến giết ta, ta thà chết đói còn hơn”.

Vương ấp Đường cười nói: “Nếu quả thực ông làm như vậy, chỉ sợ là Viên Thế Khải sẽ vui mừng đến mất ngủ thôi”.

Chương Thái Viêm thắc mắc hỏi: “Sao ông lại nói như vậy?”

 

“Ông nghĩ thử xem” Vương Ấp Đường trả lời. “Nếu quả thực Viên Thế Khải muốn giết ông thì quá dễ dàng. Hiện nay ông bị giam cầm, cần phải biết rằng không phải là ông ta không muốn giết ông mà là không dám giết ông. Sự gian trá của Viên Thế Khải so với Tào A Mãn (tức Tào Tháo) thì chỉ có hơn chứ đâu có kém. ông ta sở dĩ không dám giết ông là vì không muốn cái tên mình bị nguyền rủa muôn đời. Còn nếu ông tự nguyện chết đói, Viên Thế Khải vừa không bị nguyền rủa, lại trừ được mối hoạ trong lòng, ông ta mong còn chưa được, vậy vì sao ông ta lại không vui mừng đây?”

Chương Thái Viêm nghe xong lập tức đứng dậy nói: “Ông nói đúng, xem ra lối không thể chết, nếu không sẽ có lợi cho tên giặc Viên”.

Vương ấp Đường quả thực đã lợi dụng tâm lí đối nghịch của Chương Thái Viêm đối với Viên Thế Khải, cố ý nói là việc Chương thái Viêm chết đói Viên Thế Khải mong còn chẳng được. Vừa không bị nguyền rủa lại trừ được “mối họa trong lòng”. Tự nhiên trong lòng, Chương Thái Viêm sẽ sinh ra tâm lí đối nghịch: Viên Thế Khải, ngươi muốn ta đói mà chết, ta sẽ không chết, ta sẽ cứ ăn đấy. Như vậy đã rơi vào cái tròng của Vương ấp Đường. Vương Ấp Đường đã khéo léo lợi dụng tâm lí đối nghịch của Chương Thái Viêm và đã đạt được mục đích nói chuyện là khuyên Chương Thái Viêm tiếp tục ăn trở lại.

Con người còn có một định thế tâm lí sau: Khi đối phương còn do dự không quyết trong một vấn đề nào đó, nếu bạn vượt qua ngưỡng cửa này (tức là: giả sử anh ta chắc chắn sẽ làm việc này). Khi bạn tiến đến gần và tiếp lục đưa ra một yêu cầu nữa, thì lúc này, ở anh ta sẽ có sự hoà đồng với tâm lí của bạn, và chẳng khó khăn gì bạn sẽ đạt được mục đích của mình. Xin quí vị xem các ví dụ sau đây. 

Việc kiểm tra trước lễ cưới của tiểu thư Lương Doanh. 



Lương Doanh là hoàng hậu của Hán Hoàn Đế thời Đông Hán, vốn xuất thân là con gái nhà quan. Lúc đó, để đảm bảo chắc chắn về nòi giống cho con cháu sau này, triều đình bắt đầu tiến hành kiểm tra trước khi cưới gả với các cô gái trong hoàng cung. Đối với các tiểu thư thiên kim thời phong kiến, việc phải phô ra chỗ kín đáo của mình trước mặt người khác thực sự là việc khó mà chấp nhận, và tiểu thư Lương Doanh cũng không ngoại lệ. Trước khi hôn nhân, Hán Hoàn Đế đã phái các nữ quan đi thi hành nhiệm vụ kiểm tra thân thể.

Nữ quan phụng chỉ đến Lương phủ, trước hết, quan sát dáng đi của tiểu thư Lương Doanh trong chốn khuê phòng, thấy cô ta đi lại uyển chuyển, không hề có hình chữ bát hay sai sót nào cả. Tiếp đó bắt đầu tiến hành kiểm tra dần từng phần, khí sắc mặt, vị trí ngũ quan, lông mày, ánh mắt, sống mũi, lỗ mũi, da, tóc.

Sau khi kiểm tra xong các phần này, nữ quan cho bọn người hầu ra ngoài đóng chặt các cửa, tiếp tục tiến hành kiểm tra thêm nữa với Lương Doanh. Mới đầu, nữ quan yêu cầu tiểu thư Lương Doanh cởi hết toàn bộ quần áo. Tiểu thư Lương Doanh vốn là một cô gái dưới triều đại phong kiến, hàng ngày vẫn tự mình tắm rửa, chưa bao giờ ngắm quá lâu cơ thể của mình, bây giờ lại phơi bầy trước mặt người khác không chút gì che đậy, đương nhiên cô không thể chấp thuận.

Nữ quan bực tức nói: “Đây là ý chỉ của hoàng thượng”. Lương Doanh vẫn không để ý. Nữ quan lại nói: “Đây là phép tắc của hoàng gia”. Lương Doanh vẫn không nghe.

Đối với trường hợp này, nữ quan đã có biện pháp của mình. Thấy biện pháp cứng rắn không song, cô bắt đầu chuyển sang mềm. Thế là, nữ quan lại gần Lương Doanh, nhẹ nhàng nói: “Xin mời hoàng hậu làm việc tuân theo ý chỉ của hoàng thượng và phép tắc trong hoàng thất”.

Lương Doanh nghe xong hai tiếng “hoàng hậu”, trong lòng kinh ngạc, thế là liền bỏ hết thói ngượng ngập không tự nhiên vốn có của thiếu nữ, bẽn lẽn cởi ra một cách ngượng ngùng.

Nhưng khi cởi đến chiếc quần quý nhất còn lại sát người, cô không còn dũng khí để cởi tiếp nữa. Nữ quan đến gần Lương Doanh, một mặt nói: “Đại lễ sắc phong hoàng hậu cấp bách ngay trước mắt, không thể kéo dài thêm nữa. Xin hoàng hậu thứ tội, xin hoàng hậu thứ tội”, một mặt thì giúp cô cởi bỏ chiếc quần còn lại trên người và bắt đầu tiến hành kiểm tra Lương Doanh, tiểu thư Lương Doanh lóng ngóng, nửa từ chối, nửa như đồng ý, cuối cùng, nữ quan đã hoàn thành nhiệm vụ kiểm tra đối với Lương Doanh.

Nữ quan đã thay mặt hoàng thất kiểm tra về cơ thể Lương Doanh, Lương Doanh lúc đó thực ra chỉ là một mĩ nữ đang xét tuyển, việc cô có thể trở thành hoàng hậu hay không thì chẳng ai biết trước được. Lương Doanh vốn là một tiểu thư thời phong kiến, bình thường ngay cả khi tắm cũng không dám nhìn kỹ cơ thể của mình, lúc này lại phải phơi bày sự kín đáo ngay trước mặt người khác, rõ ràng là không thể chấp thuận được. Huống hồ, cho dù mình có phơi bày thân thể trước mặt người khác thì chưa chắc đã trở thành hoàng hậu, bởi vì mang tâm lý như vậy nên Lương Doanh không thể cởi toàn bộ quần áo để tiến hành kiểm tra kỹ hơn. Đương nhiên nữ quan hiểu rõ tâm lý sâu kín này của Lương Doanh, chỉ một tiếng “hoàng hậu” đã làm vượt qua ngưỡng cửa là Lương Doanh có thể làm hoàng hậu hay không, khiến Lương Doanh cảm thấy mình đã trở thành hoàng hậu chứ không phải bất cứ cô gái đang chờ tuyển chọn nào. Tự nhiên trong tâm lý có sự hoà đồng với hoàng gia, vì thế tâm lý đối lập với việc kiểm tra cũng giảm đi, chuyển thành sự “phối hợp”.

Nghệ thuật nói chuyện lợi dụng định thế tâm lý của người khác vượt qua vấn đề ban đầu đã được vận dụng rất rộng rãi trong cuộc sống hiện thực. Ví dụ nếu chúng ta định mời một kỹ sư đảm nhiệm một công trình nào đó, nhưng người kỹ sư trong lòng do dự không quyết. Lúc này, chúng ta cần phải vượt qua ngưỡng cửa này, trực tiếp thảo luận cùng anh ta vấn đề cụ thể của công trình đó. Như vậy, đối với người kỹ sư dường như vấn đề tiền đề là làm hay không đã được giải quyết rồi.

Cũng như khi khách hàng đứng trước quầy hàng mà vẫn do dự không quyết, người bán hàng không nên hỏi xem khách hàng có mua hàng hay không mà hãy hỏi trực tiếp là. Mua A hay là mua B? để khách hàng chọn một trong hai thứ đó là được.

Cơ quan công an trong quá trình thẩm tra xét hỏi đã lợi dụng định thế tâm lý của tội phạm mà lựa chọn nghệ thuật thẩm vấn vượt qua ngưỡng cửa này. Người xét hỏi thường không hỏi người bị tình nghi là: “Anh đã từng giết người chưa?”, “Anh có lấy trộm đồ không?”, “Tối hôm qua anh có đi ra ngoài không?” mà luôn vượt qua ngưỡng cửa này, trực tiếp hỏi một số vấn đề cụ thể. Ví dụ như “Rút cục anh đã đâm mất nhát dao vào người bị hại?”, “Anh dùng loại dao gì?”, “Dao này anh đâm vào đâu?”, “Khi anh lấy trộm đồ anh có sợ không?”, “Anh làm thế nào mà đi vào bằng đường cửa sổ?”. Cách thẩm vấn này có hiệu quả rất cao.

Những người bị tình nghi sẽ cho rằng cơ quan công an đã nắm được bằng chứng phạm tội của họ, từ đó sẽ nghĩ nên thú nhận sớm là hơn, để có thể có được cơ hội khoan hồng. 

Khéo vận dụng định thế tâm lý “Hiệu ứng leo thang” 



Con người còn có một dạng định thế tâm lý “Leo thang”, tức là một ai đó nói chung sau khi đã tiếp nhận một yêu cầu nào đó, nếu như vẫn tiếp tục đưa ra một vài yêu cầu lớn hơn với họ, đối phương sẽ vẫn chấp thuận, bởi vì mọi người luôn muốn mình giữ được trước sau như một. Cái gọi là “người tốt thì tốt đến cùng” cũng có loại định thế tâm lý này.

Cũng chính là vì mọi người có định thế tâm lý “Leo thang” này nên chúng ta không cần phải đưa ra yêu cầu quá cao với đối phương, như thế đối phương chắc chắn sẽ không muốn tiếp nhận, mà nên thuyết phục đối phương đồng ý chấp nhận một yêu cầu nhỏ của bạn trước. Bởi vì khi anh ta đã đồng ý chấp nhận yêu cầu nhỏ đó của bạn thì anh ta sẽ cố hết sức để tiếp nhận yêu cầu lớn hơn mà bạn đưa ra.

Nhà tâm lý học xã hội Mỹ là Ridman đã tiến hành thí nghiệm nghiên cứu vấn đề này, ông cùng những người hợp tác với mình đến từng nhà từng hộ thăm hỏi các nữ chủ nhà, nói rằng họ đang làm việc cho “Tổ chức lái xe an toàn” hy vọng được các bà chủ ủng hộ công tác này, và còn mời các bà chủ ký tên vào tờ đề nghị. Dường như tất cả các bà chủ nhà đã tiếp xúc đều đồng ý kí tên. Mấy tuần sau, người làm thực nghiệm lại đến nhà những bà này, đồng thời còn đến nhà các bà chưa từng được thăm hỏi.

Lần này yêu cầu tất cả các bà chủ nhà đều phải đồng ý cho lập một tấm biển lớn không được đẹp lắm ở cổng nhà mình, phía trên có viết chữ: “lái xe cẩn thận”. Kết quả rất rõ ràng, trong số các bà chủ nhà đã đồng ý ký vào đơn đề nghị trước đây, có hơn 55% đồng ý treo tấm biển, còn trong số các bà chủ chưa từng ký tên vào đơn đề nghị, chỉ có 17% đồng ý treo tấm biển này. Con số trước gấp ba lần con số sau. Thực nghiệm này đã chứng minh rằng rõ ràng đã tồn lại loại định thế tâm lý “Leo thang” trong mỗi con người.

Trong cuộc sống hiện thực, việc khéo léo vận dụng định thế tâm lý “Leo thang”sẽ khiến bạn đạt được mục đích nói chuyện của mình một cách thành công. Ví dụ như, một nhân viên bán hàng nhanh nhẹn khi giới thiệu về các loại mỹ phẩm với một cô gái không kiên nhẫn mà lại bị cô ta chối, anh ta không hề bỏ cơ hội cố gắng cuối cùng mà đã nhanh chóng đưa ra một điều kiện khiến cô gái dễ dàng tiếp nhận: “Thưa cô, xin làm phiền cô năm phút thôi”. Cô gái đã đồng ý, hãy lùi một bước trước, sau đó lại cứ tiếp tục nhượng bộ, cho đến cuối cùng, cô gái đó đành phải bỏ tiền ra mua loại mỹ phẩm mà nhân viên bán hàng đưa ra.

Trên thương trường, các thương gia cũng biết cách lợi dụng định thế tâm lý “Leo thang” này của mọi người, tìm cách để cho khách hàng tiếp xúc và dùng thử một loại hàng hoá nào đó trước, nhưng khi khách hàng đã tiếp xúc và dùng thử loại hàng hoá này, rất ít người chỉ vẩy tay nói “Không mua” rồi bỏ đi. Bởi vì khách hàng sau khi tiếp xúc và dùng thử hàng thì cũng có chút hiểu biết về loại hàng này mà còn có một chút gánh nặng về tâm lý đối với người nhân viên tiếp thị trước mặt họ. Quả thực không biết là khách hàng muốn thật sự mua món hàng đó hay là vì không tiện từ chối trực diện, kết quả là mọi người đều rút tiền ra mua.

Để vận dụng định thế tâm lý này, các cô gái bán hàng trong cửa hàng quần áo luôn chào mời nhiệt tình với tất cả những người đến xem quần áo. “Thưa ông, xin cứ thử xem, không vừa ý cũng không sao!”, “Thưa cô, cô cứ mặc thử đi, không mua cũng không sao!” Phía trước quầy hàng của cửa hàng bán đồ chơi trẻ em luôn có một nhân viên tiếp thị hướng dẫn khách hàng sử dụng và dùng thử đồ chơi. Trong cuộc triển lãm hàng thực phẩm cũng luôn cho khách hàng ăn thử, những trường hợp tương tự thế này rất nhiều, rất nhiều, không thể kể hết được. 

Khéo léo vận dụng tâm lý kỳ vọng về sau 



Khi trả lời một số vấn đề có thể đưa ra đáp án để lựa chọn, nói chung mọi người luôn lựa chọn đáp án phía sau. Loại tâm lý này chính là tâm lý “Kỳ vọng về sau”.

Khi đứng trước đối phương lòng đầy nghi hoặc, bạn có thể lợi dụng tâm lý kỳ vọng về sau của anh ta, nêu ra các vấn đề để cho đối phương lựa chọn, sau đó đặt đáp án mà bạn muốn anh ta trả lời ở phía sau, như vậy bạn sẽ đạt được mục đích nói chuyện của mình chẳng khó khăn gì. Ví dụ như, một công tử nhà giàu muốn thuyết phục một cô gái ở lại qua đêm với mình, anh ta luôn dùng các hỏi như sau: “Em muốn về hay là hãy ở lại đây?” Chứ anh ta không bao giờ hỏi “Em ở lại đây hay là muốn về?”.

Anh chàng này quả là một tay rất biết cách vận dụng tâm lý kỳ vọng về sau. Bởi vì ban đầu hỏi cô gái có muốn về hay không đã làm nảy sinh ở cô gái một cảm giác an toàn, cảm thấy đối phương rất tôn trọng mình, song cô gái cũng có phần thất vọng, trong lòng cô chưa chắc đã muốn rời xa người đàn ông mà cô quý mến. Nhưng câu nói “hay là em ở lại“ mà anh ta nói tiếp ngay sau, đã làm tan biến cảm giác thất vọng của cô. Thì ra đối phương cũng không muốn cô về, thế là liền gật đầu ưng thuận. Ngược lại, nếu đối phương hỏi cô trước là “em hãy ở lại đây” sẽ khiến cô gái cảm thấy đối phương có dụng ý khác, lập tức sẽ sinh ra tâm lý phòng bị, câu nói “hay là em muốn trở về?” tiếp ngay sau đó cũng khiến cô cảm thấy nên về sớm thì hơn, sẽ nới lỏng được sợi dây “phòng bị” đang căng lên trong lòng.

Trong cuộc sống hàng ngày, bạn cũng nên biết lợi dụng định thế tâm lý này của mọi người, nêu lên một vấn đề để đối phương có thể lựa chọn đồng thời đặt đáp án mà bạn muốn đối phương trả lời ở phía sau. Ví dụ như: bạn ra ngoài giúp người khác mua một vật phẩm nhỏ, nhưng sau khi về, bạn không muốn đi lại một chuyến xe buýt đến tận nhà người bạn để đưa, lúc này, bạn nên gọi điện nói với anh ta: “Cậu xem, tôi nên đến đưa cho cậu hay cậu sẽ đến lấy?” sau khi nghe xong câu hỏi của bạn, mười người thì có tám, chín người sẽ đến nhà bạn để nhận.

Hoặc là, khi bạn không muốn tiếp tục phải tiếp một vị khách nào đó, bạn nên nói với anh ta: “Hôm nay, chúng ta nói nhiều rồi, hay là ngày mai lại nói tiếp?”

 

Những người khách nghe thấy câu nói này của bạn thì ai cũng sẽ nói rằng “Vậy ngày mai bàn tiếp nhé!”

 

Hoặc là, nếu như có một học sinh vừa muốn nghỉ hè ở xa, lại vừa lo sẽ mất đi một cơ hội ôn tập bài vở, khi còn đang do dự ngần ngừ, là thầy giáo của cậu ta, bạn muốn cậu ấy ở lại ôn tập bài vở, bạn hãy vận dụng tâm lý “kỳ vọng về sau” này, hỏi cậu ta: “Em sẽ đi xa nghỉ hè hay là ôn tập bài vở của em trước ?” Khi bạn hỏi như thế này, học sinh của bạn, mười thì có đến tám, chín người sẽ trả lời rằng em sẽ ở lại để “ôn tập bài vở!”. Như vậy, tự nhiên mục đích của bạn đã đạt được rồi.