Bạn đã bao giờ tham dự một hội chợ hay triển lãm và đi tham quan gian hàng của những người không làm marketing du kích và tán chuyện với họ như thể bạn bè chưa? Bạn có cho rằng họ hiểu từ “chợ” trong hội chợ là gì không? Bạn có cho rằng họ là những nhà hoạt động xã hội lớn? Bạn có cho rằng họ tự hào vì gian hàng của họ trông “đẹp” hơn là tự hào về việc kinh doanh hay không? Trong thế giới phi du kích, có thể câu trả lời cho cả hai câu hỏi trên đều là “có”.

Ngày hôm nay, bạn sẽ học cách tiếp cận sáng tạo đối với các hội chợ. Bạn sẽ học cách lựa chọn một hội chợ và cần làm việc gì trước, trong và sau để có thể thu được thành quả sáng tạo nhất trong công trình du kích của bạn.

Các hội chợ không phải là sự kiện xã hội. Cũng như xây dựng mạng lưới, mục đích của bạn ở đây không phải là để phát càng nhiều danh thiếp và brochure càng tốt. Mục đích của bạn không phải là để khoe khoang một gian hàng đẹp cho người đi qua. Phương pháp marketing du kích, được tính toán cẩn thận để thực hiện triển lãm thương mại có thể biến vũ khí này thành một vũ khí có tiếng vang lớn. Nếu không có tư duy này, bạn sẽ vẫn nằm trong nhóm khoe khoang cho tới khi vỡ nợ.

Triển lãm thương mại là một sự kiện trong đó hàng hóa và dịch vụ trong một ngành cụ thể được trưng bày và triển lãm. Từ mấu chốt ở đây là cụ thể. Nếu như tính cụ thể của một hội chợ được hình thành từ các thành viên trong thị trường mục tiêu của bạn thì một sự kiện thương mại có thể là vũ khí marketing hữu hiệu cho bạn.

Một trong những cân nhắc đầu tiên là xem xét lại thị trường mục tiêu để xác định xem liệu hội chợ có phải là nơi phù hợp cho bạn và doanh nghiệp của bạn hay không. Nhắm tới mục tiêu là một chủ đề quen thuộc của bất kỳ vũ khí marketing du kích nào. Việc làm này cũng không có gì khác biệt.

Điểm cơ bản nhất trong một hội chợ là tập hợp những người có cùng sở thích, ý tưởng và thách thức. Việc hướng các nỗ lực của bạn vào này sẽ khiến marketing trở nên hiệu quả hơn và mang lại lợi nhuận cao hơn. Đây là hai chuẩn mực cho marketing du kích.

Lập kế hoạch cho một hội chợ không khác việc biết bạn sẽ tới đâu khi đi nghỉ hè. Không hiểu được điều này sẽ biến trải nghiệm và thành công của bạn thành trò may rủi.

Là người sáng tạo, bạn muốn mọi thứ chắc chắn hơn do vậy cần phải có kế hoạch.

Kế hoạch triển lãm thương mại bao gồm (trước buổi biểu diễn) các mục tiêu triển lãm:

Hình thành ý tưởng

Tạo lập mạng lưới

Tìm kiếm các đối tác

Dự và đưa ra các khóa đào tạo

Đánh giá sự cạnh tranh

Thúc đẩy mối quan hệ với các khách hàng

Phát hiện các xu hướng

Gặp gỡ giới truyền thông

Trưng bày sản phẩm

Hãy dành thời gian và xác định đâu là các khách hàng lý tưởng của bạn. Bạn muốn biết đặc điểm tính cách của họ, nhu cầu và mong muốn của họ trong trường hợp họ xuất hiện như thể một khách hàng tiềm năng và các khách hàng tiềm năng của bạn tại hội chợ phải đương đầu với những thách thức nào?

Mục tiêu của bạn tại hội chợ là liên lạc với các khách hàng tiềm năng hiện nay, gặp gỡ các khách hàng tiềm năng mới và có được các thông tin của họ để tiếp tục chăm sóc sau này. Ngoài ra, bạn sẽ muốn đánh giá về ngành, thị trường và đối thủ cạnh tranh của bạn. Ghi điểm mười của một vị giám khảo đối với tất cả những thứ này sẽ làm cho bạn trở thành một nhà vô địch trong hội chợ thương mại.

Các lý do khác để tham gia hội chợ là mở rộng các đặc điểm, nhận thức, sự có mặt, tầm nhìn và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới.

Marketing cho khách hàng mục tiêu của bạn trước hội chợ. Nếu không sẽ xảy ra tình trạng các khách hàng của bạn chỉ “dạo qua”. Hãy lập kế hoạch marketing cho buổi hội chợ. Kế hoạch này bao gồm mục tiêu, chủ đề, thông điệp, quảng cáo, các công cụ marketing sẽ được sử dụng, kế hoạch chăm sóc khách hàng và ngân sách. Nếu bạn

tiếp thị cho một danh sách tiền đăng ký tới tham quan hội chợ, bạn sẽ quảng cáo cho người quan tâm tham dự. Nếu họ nhiệt tình, công việc của bạn sẽ là làm thế nào để họ dừng lại ở gian hàng của bạn. Marketing du kích và sau đó là PR sẽ thu hút người tham gia.

Bạn nên xây dựng kế hoạch marketing theo sự kiện với việc đặt công chúng trong tâm trí. Điều này bao gồm tìm kiếm trách nhiệm của giới truyền thông, tạo ra công cụ truyền thông hữu ích và tạo điều kiện thuận lợi cho giới truyền thông đưa tin về sự kiện, nhất là khi nó liên quan tới bạn. Các ý tưởng hình thành trong đầu với giới truyền thông cũng có thể dẫn tới sự phổ biến hình ảnh. Nếu bạn đợi cho tới khi hội chợ thực hiện điều này thì có thể việc thu hút sự chú ý của truyền thông sẽ trở nên quá muộn. Bạn có thể lỡ hạn chót của biên tập viên.

Một chiến thuật đơn giản là chuẩn bị thông cáo báo chí thông báo việc tham gia triển lãm và có mặt tại hội chợ của bạn. Các thông cáo báo chí là cách hiệu quả về mặt chi phí để liên lạc với các khách hàng và khách hàng tiềm năng thông qua báo chí thương mại, giao tiếp trên cơ sở liên kết và truyền thông nói chung. Thông cáo báo chí trước hội chợ có thể thông báo một sản phẩm mới tại hội chợ, nhân sự mới, quan hệ mới và toàn bộ thông tin quan trọng khác cho khách hàng mục tiêu của bạn. Hãy nhớ rằng, các biên tập viên sẽ tìm kiếm góc đáng được đăng tin cho sự có mặt của bạn. Trở nên khác biệt và độc đáo sẽ giúp các tin tức của bạn được đăng. Đưa ra lý do cụ thể cho các biên tập viên và các nhà sản xuất tại sao họ nên thăm và/hoặc viết về bạn trong số hàng trăm nhà tham gia triển lãm khác.

Bạn muốn trở thành chiếc nam châm sáng tạo đối với những người tham dự. Bạn muốn tạo nên sự chú ý đối với bản thân bạn, công ty của bạn và triển lãm của bạn sớm hơn để bạn có thể nằm trong danh sách phải tới xem của khách hàng tiềm năng.

Hoạt động du kích này có thể bao gồm lời đề nghị đặc biệt hay trao tặng để đổi lại việc khách hàng tới thăm. Nó có thể là việc thông báo sớm nhất sự ra đời của một sản phẩm hay dịch vụ mới để đổi lại việc khách hàng chỉ chấp nhận sản phẩm của bạn. Sự sáng tạo này có thể là gặp gỡ nhân sự mới, nhân sự chủ chốt trong công ty của bạn. Tạo nên các thông điệp hấp dẫn cho những lời mời này và truyền tải tới họ là một trong những cách sáng tạo bạn đã và đang tìm hiểu trong suốt ba mươi ngày này nhằm thu hút sự chú ý cần thiết.

Nhiều công ty mời các nhân vật nổi tiếng để lôi kéo sự chú ý của dân chúng. Thông báo có nhân vật nổi tiếng tham dự và lịch trình của họ thể hiện trong thông cáo báo chí, các tranh quảng cáo về sự kiện này, những thư mời riêng bao gồm cả thông tin về

hội chợ. Những cách khác để thông báo trước bao gồm:

Hãy dùng lại để được nhận quà miễn phí…

Chụp ảnh cùng với…

Dừng lại để có cơ hội chiến thắng….

Gặp gỡ CEO của chúng tôi

Đoán số lượng sứa trong bình cá để trở thành người chiến thắng

Thử lái sản phẩm của chúng tôi tại gian hàng của chúng tôi

Thách thức Pepsi

Hãy xem chúng tôi loại bỏ cạnh tranh như thế nào?

Báo thương mại liên quan tới hội chợ tham dự triển lãm là một nơi lý tưởng để quảng cáo. Cân nhắc các chi phí và đảm bảo bạn thật sáng tạo khi sử dụng các công cụ này. Thu hút được sự chú ý của người khác sẽ góp phần tạo nên sức hấp dẫn cho bạn.

Phải lập kế hoạch marketing khác trước hội chợ để quyết định công cụ nào truyền tải thông điệp marketing của bạn tại hội chợ. Việc này bao gồm ký quỹ doanh số, các cuốn sách giới thiệu, trưng bày gian hàng, trao tặng sản vật cũng như truyền tải thông điệp doanh số cho những người tham dự gian hàng.

Lập kế hoạch truyền thông trước hội chợ bao gồm:

Thông tin về công ty

Thông tin liên lạc

Các sản phẩm và dịch vụ được đưa ra

Các lợi ích cho người tham dự

Nhân sự tham dự hội chợ

Sơ đồ thăm gian hàng

• Các buổi biểu diễn đặc biệt.

Gợi ý marketing: Tiếp thị về chính buổi hội chợ trong quá trình truyền thông của bạn (ví dụ: “Hãy tới thăm Hiệp hội những người giải quyết vấn đề của quốc gia, nhà cung cấp hàng đầu các tài liệu giáo dục tại hội nghị hàng năm tổ chức tại Las Vegas”).

Tất nhiên, càng giao tiếp với khán giả và khách hàng mục tiêu của bạn trước hội chợ bao nhiêu thì sự nhận thức của họ về bạn, công ty của bạn, các sản phẩm và dịch vụ của bạn càng tốt hơn bấy nhiêu.

Gửi thư trước hội chợ sẽ rất hiệu quả nếu như nó được thực hiện thống nhất và có tầm ảnh hưởng. Nếu có thể, hãy lấy danh sách những người tham dự hội chợ từ trước. Đừng dừng lại ở một địa chỉ. Trước hội chợ, mất khoảng ba đến bốn lần gửi thư thì thông điệp của bạn mới được chú ý và truyền thông hiệu quả (bạn đã biết điều này trong Ngày thứ 17 phần Gửi thư trực tiếp).

Đừng quên gửi thư điện tử và điện thoại. Gửi thư điện tử để thông tin sẽ cho phép bạn gửi đường liên kết tới trang web ở hội chợ cũng như của chính bạn. Bạn có thể đưa ra các bản đồ, thông tin thương mại, các bài báo tự do, các lịch trình hẹn và thông tin về gian hàng hiệu quả hơn và đỡ tốn kém chi phí hơn bằng việc tận dụng trang web của bạn.

Khi đã tiếp thị hội chợ mục tiêu của mình, đã đến lúc bạn thực sự xuất hiện và làm việc tại hội chợ. Vạch kế hoạch tỷ mỷ cho việc tham dự hội chợ chính là làm việc. Đây là một số hướng dẫn để bạn có thể làm việc nhanh gọn và thông thái:

Phát hiện ra khách hàng thực sự mục tiêu bằng việc quan sát các dấu hiệu nghề nghiệp

Cư xử như chủ nhà

Nói chuyện với người dân chứ đừng chỉ nhìn họ đi qua

Lời nói phải có sự ngắt quãng chứ không phải là diễn thuyết dài dằng dặc

Luôn luôn có sẵn danh thiếp

Thu thập tên của các khách hàng tiềm năng và những tin tức mà các khách hàng tiềm năng này quan tâm

Quan sát và hành động chuyên nghiệp

Đừng phóng đại quá đáng, hãy tạo dựng các mối quan hệ, quyết định sẽ chăm sóc ai

Đồng thời, bạn phải hiểu tại sao những người đi hội chợ lại bị cuốn vào những gian hàng độc đáo.

Điều này bao gồm việc sử dụng người mẫu, các buổi trình diễn trực tiếp, gián tiếp cũng như sự xuất hiện của các nhân vật nổi tiếng. Hãy đội chiếc mũ sáng tạo của bạn vào khi sử dụng vụ khí marketing này.

Các hội chợ mở cửa và mở đường cho việc xây dựng các mối quan hệ vững chắc với các khách hàng, khách hàng mục tiêu, các nhà phân phối, giới truyền thông và những đối tác khác trong ngành của bạn. Gặp gỡ và chào hỏi cũng quan trọng như việc chăm sóc khách hàng sau hội chợ.

Theo Trung tâm nghiên cứu triển lãm, 80% các nhà tham dự không chăm sóc khách hàng sau hội chợ. Điều này tạo ra cơ hội rất lớn cho những công ty có chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp. Đây thực sự là một cơ hội để tách bạn ra khỏi cuộc cạnh tranh theo cách tích cực nhất. Hãy gửi cho khách hàng một bức thư ngắn, gọi điện thoại, cung cấp thêm thông tin, hay mời họ tới trang web của bạn. Thậm chí đến thăm họ cũng khiến bạn trở nên gần gũi hơn với suy nghĩ của khách hàng tiềm năng về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và cuối cùng là sắp đặt đơn hàng cho họ. Hãy chăm sóc những khách hàng tiềm năng nhất này ngay lập tức, trong vòng hai đến ba ngày sau triển lãm. Hãy lập nên một mục tiêu sáng tạo trong việc hoàn thiện chăm sóc khách hàng tuần sau hội chợ.

Thiết lập hệ thống chăm sóc khách hàng. Quản lý thời gian liên quan tới việc chăm sóc khách hàng, tạo lập cơ sở dữ liệu để chăm sóc và tính toán hợp lý, cử đội ngũ đại diện bán hàng chăm sóc và chịu trách nhiệm cho việc đó. Tính toán tất cả những điều này sẽ quyết định bạn có sử dụng lại vũ khí này, sửa lại nó hay loại bỏ nó ra khỏi kho vũ khí của bạn.

Suy nghĩ để có sự trình diễn và trưng bày hấp dẫn cũng như giao tiếp hiệu qủa trước và sau hội chợ sẽ đảm bảo bạn sử dụng thành công việc marketing trong hội chợ.

Tóm tắt ngày thứ 25

Hội chợ là một sự kiện trong đó trưng bày hàng hóa và dịch vụ của một ngành cụ thể.

Hội chợ là một hình thức marketing hiệu quả nếu như đối tượng cụ thể hay trọng tâm của hội chợ là khách hàng mục tiêu của bạn.

Kế hoạch hội chợ của bạn phải bao gồm mục tiêu trưng bày.

Các mục tiêu của bạn tại hội chợ là tạo mối quan hệ với khách hàng hiện tại, xây dựng mối quan hệ mới và chăm sóc khách hàng cũ.

Các lý do khác để tham gia hội chợ bao gồm mở rộng đặc điểm nhận dạng, nhận thức của khách hàng, sự xuất hiện của bạn, khả năng nhận biết và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới.

Lập kế hoạch marketing hội chợ bao gồm mục tiêu, chủ đề, thông điệp, các nội dung quảng bá, sử dụng công cụ marketing, kế hoạch chăm sóc khách hàng và dự trù ngân sách.

Cần thực hiện kế hoạch marketing theo sự kiện với mục đích thu hút sự chú ý của công chúng

Kế hoạch marketing khác trước hội chợ cần được thực hiện sẽ quyết định công cụ nào truyền tải hiệu quả thông điệp marketing của bạn tại hội chợ.

Người đi hội chợ sẽ bị cuốn vào những gian hàng trưng bày độc đáo.

Các hội chợ mở cửa và mở đường cho việc xây dựng các mối quan hệ kinh doanh vững chắc với các khách hàng, khách hàng tiềm năng, các nhà phân phối, giới truyền thông và các đối tác khác trong ngành của bạn.

Việc chăm sóc những khách hàng tiềm năng nhất này cần thực hiện ngay lập tức, trong vòng hai hay ba ngày sau hội chợ.

Trưng bày bắt mắt và giao tiếp hiệu quả trước và sau hội chợ sẽ đảm bảo sự thành công cho marketing hội chợ.

Các bước hành động

Bạn sẽ đưa ra mục tiêu nào cho việc trưng bày tại hội chợ?

Thăm một hội chợ trước khi triển lãm. Chọn thăm một hội chợ trong ngành của bạn hay trong một ngành tương tự.

Đối thủ cạnh tranh của bạn triển lãm tại những hội chợ nào?

Những hiệp hội kinh doanh chính trong ngành của bạn và trong ngành của các khách hàng là những hiệp hội nào?

Có bao nhiêu người tham dự hội chợ có thể phù hợp với bạn?

Thông điệp và/hoặc thông báo của bạn trước hội chợ là gì?

Trưng bày hay gian hàng của bạn có gì khác biệt? Có một thứ nào bạn muốn khách hàng tiềm năng của mình nhớ về sự có mặt của bạn tại hội chợ?

Bạn có thể thực hiện hình thức chăm sóc khách hàng nào?

Bạn có hình thức trao tặng gì đặc biệt đối với hàng hóa hay dịch vụ của bạn?

Bạn sẽ trao tặng gì: thông tin hay các hạng mục quảng cáo?

Hãy mua cuốn Guerilla Selling at Exhibition (John WIley & Sons) của Jay Conrad Levinson, Orvel Ray Wilson và Mark Smith.

Các hội chợ mở đường cho việc xây dựng các mối quan hệ kinh doanh vững chắc với các khách hàng, khách hàng tiềm năng, các nhà phân phối, giới truyền thông và các đối tác khác trong ngành của bạn.