CÔNG VIỆC CỦA BẠN: TẠO ĐIỀU KIỆN THUẬN LỢI ĐỂ TRUYỀN THÔNG ĐIỆP

Lời truyền miệng có sức mạnh to lớn nhưng nó không tồn tại mãi mãi. Khi mọi người nói chuyện với nhau, cuộc hội thoại chỉ truyền đi trong khoảng cách ngắn. Sức mạnh của lời truyền miệng sẽ lớn hơn nếu có sự giúp đỡ của bạn.

Thật tốt khi ai đó kể cho bạn bè về bạn – nhưng sẽ tốt hơn khi họ đăng bài nhận xét trực tuyến để mọi người có thể nhìn thấy. Thật tốt khi ai đó chia sẻ phiếu giảm giá mà bạn tặng họ – nhưng cũng sẽ tốt hơn khi họ email phiếu giảm giá đó cho 50 người bạn.

Khi bạn xác định được người nói và có chủ đề muốn họ nói, đã đến lúc tìm mọi thứ để bạn tăng tốc quá trình. Những công cụ chúng ta thảo luận ở đây chỉ là vài việc trong số rất nhiều việc bạn cần làm để lan truyền thông điệp.

Hãy nhớ định nghĩa ban đầu của chúng ta: Cho mọi người lý do để nói về hàng hóa của bạn và tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc trò chuyện diễn ra. Đó là nhiệm vụ của những công cụ này.

LEGO đã tìm ra vài điều thú vị: Người lớn cũng thích chơi LEGO. Những người hâm mộ này thường khá im lặng và thụ động – cho đến khi LEGO đặt một bảng thông báo về nơi bọn họ có thể gặp nhau, nói về sở thích của mình và chia sẻ ý tưởng. Và bạn có thể tưởng tượng được lời truyền miệng lan truyền xa đến đâu.

Bảng thông báo là công cụ giúp thúc đẩy các cuộc trò chuyện hiện tại còn ở mức độ thấp. Cộng đồng trở nên tích cực hơn, tham gia nhiều hơn và kết nối chặt chẽ hơn – và hóa ra người lớn có nhiều tiền để tiêu hơn trẻ con.

Công cụ không cần phải quá phức tạp. Một trong những công cụ truyền miệng kinh điển nay đã biến mất là những tấm bưu thiếp miễn phí, từng được sử dụng trong mọi phòng khách sạn. Bưu thiếp chỉ là một quảng cáo nhỏ cho khách sạn của bạn. Gửi tấm bưu thiếp đó về nhà từng là thói quen. Đó là một công cụ tuyệt vời, một cách đơn giản giúp mọi người dễ kể cho bạn bè hơn. Bưu thiếp là sự truyền miệng hoàn hảo.

Dòng nước xiết

Những khái niệm chủ chốt cần ghi nhớ về công cụ là tốc độ và khả năng lan truyền. Hãy coi chủ đề của bạn như một giọt dầu trên dòng sông chảy xiết. Ngay lúc giọt dầu chạm bề mặt nước, nó tản ra rộng và xa với tốc độ nhanh. Những thứ như email hàng loạt, các blog nổi tiếng và các trang nhận xét sản phẩm là ví dụ về những dòng chảy lớn mà bạn muốn hướng tới. Ngày nay, đây là những công cụ giúp tăng tốc lời truyền miệng.

Đây là một đề xuất đơn giản: Hãy đặt chủ đề mới nhất ở cuối mỗi email bạn gửi đi. Hãy làm như vậy cho cả công ty. Bạn có thể gửi từ 50 đến 500 email mỗi tuần. Toàn bộ văn phòng của bạn sẽ gửi email đó thêm nhiều lần nữa – và luôn luôn gửi cho những người tích cực liên hệ với công ty của bạn. Hãy coi chữ ký trong email của bạn như một công cụ chèn ý tưởng. Hãy thay đổi thông điệp mỗi tháng một lần và bạn sẽ có một công cụ mạnh mẽ để các đề tài truyền đi xa hơn.

Internet là công cụ mạnh nhất của bạn

Phần lớn mục này sẽ nói về cách sử dụng internet như thế nào để tăng tốc độ truyền miệng. Các công cụ hữu hiệu nhất đều ở trên mạng.

Như tôi đã nói, 80% lời truyền miệng diễn ra ở ngoài đời, và bạn nên tập trung vào những người nói, chủ đề và tham gia vào sự kiện xảy ra ở thế giới thực. Nhưng khi cần lan truyền thông điệp nhanh hơn và xa hơn thì internet là công cụ liên lạc. Hãy nhớ rằng các công cụ trực tuyến có thể châm ngòi cho những cuộc trò chuyện bắt đầu trên internet nhưng không nhất thiết phải kết thúc ở đó.

Ba công cụ marketing truyền miệng phải sử dụng

Nếu bạn không làm những điều tôi khuyên, nếu bạn lờ đi phần còn lại của cuốn sách, hãy viết ba điều này vào danh sách phải làm của bạn. Chúng sẽ mang tới nhiều lời truyền miệng hơn bất kỳ điều gì khác:

Những công cụ này miễn phí, đơn giản và là cách hiệu quả nhất để biến lời giới thiệu thành lời truyền miệng mạnh mẽ.

Đề nghị mọi người lan truyền tin tức

Đôi khi tất cả những gì bạn cần làm là yêu cầu.

Công cụ đầu tiên để tạo lời truyền miệng luôn là công cụ đơn giản và rõ ràng nhất: hãy đề nghị một cách lịch sự. Phần lớn mọi người sẽ không nói cho đến khi được bạn đề nghị. Vì vậy hãy đề nghị thường xuyên và ở mọi nơi.

Thử thách không nhất thiết phải là tìm ra người nói; mà là kích hoạt hành vi nói chuyện. Thông thường, lời khen được ẩn trong việc đề nghị khách hàng giúp đỡ khiến họ bắt đầu con đường trở thành người nói. Hãy nhớ rằng mời người nói của bạn lan truyền tin tức là một cách công nhận địa vị và làm họ trở thành người trong cuộc.

Thuật ngữ cho việc này là yêu cầu hành động. Đây là những đề nghị có tính tượng thanh và tượng hình để yêu cầu mọi người thực hiện việc gì đó. Hãy đưa lời yêu cầu hành động vào mọi việc bạn làm. Hãy sử dụng sức mạnh của sự đề xuất. Nó thật sự hiệu quả. Dưới đây là một số ý tưởng:

• Đặt những từ như “Kể cho bạn bè”, “Chuyển tiếp” hoặc những thứ tương tự trên khắp trang web của bạn. (Họ có click vào những liên kết này không không quan trọng. Những hình ảnh nhắc nhở này đặt ý tưởng vào trong đầu họ).

• Hãy đặt những từ này trong mọi email.

• Huấn luyện đội ngũ bán hàng của bạn kết thúc mọi cuộc bán hàng với lời cảm ơn và nhắc nhở thân thiện: “Đừng quên kể với bạn bè.”

• Đặt lời đề nghị trên hóa đơn.

• Đặt biển hiệu trên cửa.

• Gửi email nhắc nhở sau mỗi đơn đặt hàng trực tuyến.

Trước mỗi cuộc họp thường niên trong tổ chức của mình, chúng tôi thường gửi thông điệp đến mọi thành viên, đề nghị họ gửi email cho khách hàng và đối tác về cuộc họp đó. Chúng tôi cũng đề nghị họ đăng lời nhắc nhở trên blog và bản tin. Mỗi người gửi nhận được một mã giảm giá “bí mật” độc nhất, mã này khiến họ trông tử tế hơn khi chuyển tiếp cho người khác. Những mã này không chỉ cho vui mà còn khuyến khích mọi người chia sẻ. (Mã bí mật của công ty XYZ là”chúngtôiyêuXYZ”.)

Tình nguyện viên cần được đề nghị làm tình nguyện. Phần lớn mọi người không tự tham gia. Các tổ chức phi lợi nhuận rất giỏi làm việc này. Họ biết rằng gây quỹ hay tìm người cải đạo chỉ là bước thứ hai, sau khi yêu cầu những người nói ra ngoài và lan truyền tin tức. Đề nghị là một hành động đơn giản nhưng phần lớn các công ty đều quên làm.

Đặt vào email

Email là công cụ truyền miệng hiệu quả nhất, có tính lan truyền cao nhất và nhanh nhất từng được phát minh. Email giúp ý tưởng tự do lan tỏa. Khi bạn đặt chủ đề vào email, bạn giúp chia sẻ chủ đề đó. Hãy lấy mọi thứ bạn đang làm và email cho ai đó. Tạo một bản tin qua email để bạn có thể gửi chủ đề cho nhiều người. Hãy cho phép người nói đăng ký nhận danh sách email trên trang chủ của bạn.

Phiếu giảm giá bằng giấy chỉ khuyến mãi cho một người dùng. Phiếu giảm giá trên email có thể mang tới hàng nghìn khách hàng mới nhờ lời truyền miệng. Nếu bạn thật sự muốn email trở nên phổ biến, hãy sử dụng những chiến lược thiết yếu này để tạo ra một email có tốc độ lan truyền cao:

• Đảm bảo email có thể chuyển tiếp được. Rất nhiều email được thiết kế quá cầu kỳ nên bị hỏng đồ họa và liên kết khi chuyển tiếp cho người khác. Hãy gửi cho chính bản thân bạn từ nhiều tài khoản và máy tính khác nhau, và đảm bảo rằng email của bạn trông đẹp đẽ khi chuyển tiếp.

Viết cho người nhận thứ hai. Đảm bảo rằng email của bạn có ý nghĩa đối với người đọc thứ hai khi họ nhận được email từ bạn bè. Có thể họ không biết bạn là ai. Hãy thêm mục “Giới thiệu về công ty,” “Giới thiệu về bản tin này,” và hãy thử kể câu chuyện thú vị của bạn cho những người lần đầu tiên nhìn thấy bạn.

• Thu hút người nói mới. Mọi email nên có hướng dẫn đăng ký ngay trong nội dung. Đừng hy vọng người nhận tiếp theo sẽ vào trang web của bạn và tìm kiếm cách tham gia danh sách. Hãy giành lấy họ ngay khi họ còn đang hăng hái và sẵn sàng hành động.

• Đề nghị người nhận kể cho bạn bè. Đặt một yêu cầu hành động lớn và táo bạo ở trên đầu email. Hãy nhớ, người nói chỉ nói khi được bạn đề nghị. Hãy đính kèm một liên kết đến mẫu kể-cho-bạn-bè ngay trong nội dung email. Những thủ thuật email tuyệt vời này rất đáng thử.

• Hãy hài hước. Hãy đặt thứ gì đó thú vị ở cuối mỗi thông điệp để nó sẽ được chuyển tiếp. Câu chuyện cuối cùng trong bản tin thư luôn hài hước, thường kỳ lạ và hiếm khi liên quan tới nội dung còn lại của email. Mọi người thích chuyển tiếp những thông tin kỳ quặc, vì vậy nội dung hài hước giúp email được chuyển tiếp và thông điệp marketing cũng sẽ tự nhiên được chuyển tiếp theo.

• Yêu cầu người đọc KHÔNG chuyển tiếp thông điệp. Điều này luôn hiệu quả. Những thông điệp được chuyển tiếp nhiều nhất của tôi luôn bắt đầu với cụm từ:
“BÍ MẬT: ĐỪNG CHUYỂN TIẾP.”

Các mẫu kể-cho-bạn-bè

Hãy đặt mẫu kể-cho-bạn-bè hoặc liên kết trên mọi trang ở trang web của bạn.

Nó có thể chỉ là một biểu tượng nhỏ hoặc một liên kết với dòng chữ “kể cho bạn bè” hoặc “gửi trang này qua email” hoặc bất kỳ điều gì. Bạn có thể trang hoàng một chút và thêm một mẩu nhỏ ngay bên cạnh trang để mọi người điền vào.

Hãy nghĩ xem. Ai đó truy cập trang web của bạn, tìm kiếm thứ bạn đang bán – và họ muốn kể cho ai đó. Hãy làm cho mọi thứ dễ dàng hơn với họ. Người đó sẽ quảng cáo miễn phí giúp bạn bằng lời giới thiệu cá nhân của họ. Hoặc họ cần hỏi ai đó trước khi mua hàng. Hoặc họ chỉ đơn giản là thích những gì họ đang thấy. Hãy làm bất kỳ điều gì cần thiết để giúp sự truyền miệng diễn ra.

Mong muốn giới thiệu cho người khác là một khoảnh khắc thần kỳ. Hãy đảm bảo sự thần kỳ đó sẽ diễn ra chỉ sau một cú click chuột. Hơn nữa, điều này củng cố nguyên tắc “hãy đề nghị.”

Đừng để nhân viên quản trị mạng gây cản trở hoặc nói với bạn rằng như vậy quá phức tạp hoặc quá tốn kém. Bạn có thể sử dụng một trong số rất nhiều chương trình plug-in giá rẻ hoặc miễn phí để cài đặt các mẫu này cho trang web của bạn trong vòng chưa đến một giờ đồng hồ.

Đưới đây là những bí mật để tạo ra các mẫu giới thiệu hiệu quả:

• Phải nhanh. Hãy thiết kế một mẫu chỉ mất dưới 15 giây để điền vào. Hãy bỏ qua các vùng lựa chọn, mật mã hay bất kỳ điều gì gây cản trở cho sự giới thiệu.

• Đề nghị họ thực hiện vài lời giới thiệu. Hãy chắc chắn bạn đề nghị người

dùng chuyển tiếp thông điệp cho nhiều bạn bè một cách rõ ràng. Bạn càng đề nghị nhiều thì càng nhận được nhiều. Hãy thiết kế sao cho thêm nhiều tên vào mẫu thư dễ dàng và không xảy ra nhầm lẫn.

• Sử dụng tên người gửi. Khi bạn chuyển thông điệp, hãy đảm bảo rằng nó được gửi từ người giới thiệu chứ không phải trang web của bạn. Người nhận không mong chờ nhận được email từ bạn và có thể sẽ xóa chúng. Người nhận sẽ mở email từ bạn bè.

• Thêm thông điệp cá nhân. Cho phép người nhận thêm văn bản vào thông điệp. Lời giới thiệu sẽ có sức mạnh lớn hơn khi người nói có thể thêm vào câu chữ của riêng họ.

• Thông điệp phải được chuyển tiếp lại. Hãy xem lại thông điệp mà người nhận nhận được. Thông điệp đó có phải email có tính lan truyền cao và sẵn sàng để gửi đi không hay chỉ là một liên kết khó hiểu? Hãy làm theo lời khuyên ở trên để nó sẽ được chia sẻ.

• Bảo vệ quyền riêng tư. Và hãy khoe khoang về điều đó. Hãy nói rõ ràng và cụ thể rằng bạn tôn trọng quyền riêng tư của người gửi và người nhận sử dụng mẫu và bạn sẽ không sử dụng địa chỉ email của họ cho bất kỳ mục đích nào khác (và hãy giữ lời hứa của mình). Lượng người truy cập trang web sẽ tăng vọt khi bạn thực hiện điều này.

NHÂN RỘNG SỰ CHIA SẺ

Thật đáng tiếc nếu người nói chỉ trò chuyện với một người.

Hãy tăng sức mạnh cho người nói của bạn bằng cách giúp họ dễ dàng chia sẻ với nhiều người một lúc. Hãy thêm dòng cho nhiều người nhận trên mẫu kể-cho-bạn-bè của bạn. Hãy đảm bảo rằng người nói của bạn có đủ sách quảng cáo và quà tặng mà họ muốn. Luôn luôn yêu cầu hai lời giới thiệu thay vì chỉ một. Đừng gửi một cuốn sách hay một sản phẩm duy nhất để nhận lời đánh giá – hãy gửi cho toàn bộ văn phòng. Điều này sẽ khiến mọi người thử đọc hoặc thử dùng và nói về nó.

Khi Seth Godin tập hợp và phát hành các bài tiểu luận dưới tên The Big Moo (Tiếng bò rống), ông kích thích mọi người trước ngày phát hành chính thức bằng cách tung ra khuyến mãi mua sách xuất bản trước với giá 2 đô-la một cuốn. Tuy nhiên với điều kiện là bạn phải mua một lúc 50 cuốn. Ông đưa ra khuyến mãi với những người mà ông biết sẽ nói tốt cho cuốn sách và chuyển tiếp cho những

người nói quan tâm. Doanh thu từ việc phát hành sớm này được quyên góp cho từ thiện và Godin đặt 10.000 cuốn sách vào bàn tay của 200 người nói giỏi nhất của mình.

Phải luôn tìm thêm nhiều cách mới tăng sức mạnh cho các công cụ truyền miệng của bạn. Một phiếu giảm giá nên kèm theo một phiếu thứ hai để tặng cho bạn bè. Phát giấy note thay vì tờ rơi, bởi mỗi tập giấy ghi nhớ luôn được chia sẻ với 50 người. Tặng ba sản phẩm dùng thử miễn phí thay vì một. Luôn thêm dòng chữ “mang thêm một vị khách”cho bất kỳ lời mời cá nhân nào.

***

Potbelly Sandwich Works là một chuỗi cửa hàng bánh sandwich tuyệt vời tại Chicago và mới bắt đầu mở rộng phạm vi ra toàn quốc. Cách họ khiến mọi người trò chuyện trên mỗi thị trường mới là ví dụ điển hình của lời truyền miệng thực tế.

Khi mở các cửa hàng đầu tiên tại Austin, họ thuê một danh sách địa chỉ gửi thư của những người chuyển từ Chicago đến Austin. Potbelly gửi cho mỗi người một bức thư dài một trang, viết tay và đề địa chỉ bằng tay với nội dung:

Chúc mừng bạn mới chuyển nhà! Tôi hy vọng bạn đang ổn định và tận hưởng cuộc sống tại Austin. Nhưng tôi phải hỏi một câu, bạn có nhớ nhà không?… Chúng tôi vui mừng mang đến cho bạn hương vị quê nhà bằng cách mở một cửa hàng Potbelly Sandwich Works tại Austin. Cuối cùng thì bạn đã có thể giới thiệu với bạn bè và đồng nghiệp về cửa hàng sandwich kỳ lạ mà bạn đã nhắc đến rất nhiều lần. Bạn sẽ thấy mười phiếu sandwich miễn phí đính kèm quà tặng của chúng tôi dành cho bạn, để giúp bạn chia sẻ tình yêu Potbelly với bạn bè.

Phần sáng tạo nhất là mười bánh sandwich miễn phí. Nếu là một bánh sandwich miễn phí thì mỗi người nhận sẽ đi ăn ngay. Nhưng với mười phiếu, họ sẽ đi quanh văn phòng làm việc hoặc ký túc xá để mời mọi người đi ăn trưa và kể về sự tuyệt vời của Potbelly. Bạn biến khách hàng thành người nói – và bạn giúp làm họ trở nên tuyệt vời hơn khi mời bữa trưa cho cả nhóm.

Mười phiếu này là công cụ nhân rộng, biến một lời giới thiệu truyền miệng thành nhiều lời giới thiệu. (Bất kỳ ai nhận được thư cũng có thể đăng ký vào danh sách email VIP, bao gồm lời mời tham dự tiệc khai trương riêng tư. Hãy nhớ, bạn cần làm nhiều hơn là chỉ tìm ra người nói – bạn cần tìm cách giao tiếp với họ).

***

MUA HAI TÍNH TIỀN MỘT

Mục đích của khuyến mãi cổ điển “mua hai tính tiền một” hoàn toàn là lời truyền miệng. Hình thức này phù hợp nhất với những hàng hóa cần sự có mặt của người thứ hai, như vé xem phim (thật khó để ngồi hai ghế cùng một lúc). Bạn sẽ nhận được thêm lời truyền miệng khi người nói hỏi xung quanh và tìm bạn bè để chia sẻ.

Costo đôi khi tặng quyền thành viên miễn phí cho một người bạn khi thành viên hiện tại ký tiếp hợp đồng mới. Đó là một ý tưởng tuyệt vời. Thành viên hiện tại được tiếng là đem khuyến mãi tốt cho bạn bè và họ sẽ lan truyền thông tin cho đến khi tìm được ai đó. Costco bù lại chi phí khi người bạn tiếp tục quyền thành viên vào năm tới (và sau đó sẽ tiếp tục mang thêm bạn bè đến).

Tạp chí The Week gửi thiếp đặt báo cho tôi và trong đó tặng quyền đặt báo miễn phí cho bạn bè nếu chúng tôi đăng ký cùng một lúc. Tôi định đặt báo, vì vậy khuyến mãi này cho tôi động lực để thực hiện và lý do thật sự để nói về The Week với bạn bè. Tôi đã nói chuyện với bốn người trước khi một người nhận khuyến mãi. Tạp chí nhận được lời truyền miệng tích cực và ít nhất hai người đặt báo mới.

Hãy làm trang web của bạn được lan rộng

Tạo điều kiện cho người dùng có thể chia sẻ trang web của bạn. Bạn có thể làm nhiều hơn là mẫu kể-cho-bạn-bè thông thường. Hãy thiết kế riêng một trang chỉ để khuyến khích sự truyền miệng.

YouTube đánh bại 30 đối thủ cạnh tranh y hệt nhau để trở thành trang chia sẻ video lớn nhất. Bí quyết? Trang web rất giỏi trong việc đề nghị mọi người gửi email cho bạn bè và tạo điều kiện cực kỳ thuận lợi cho hoạt động đó. Mỗi trang đều có nhiều cách để chia sẻ video, bao gồm:

• Một liên kết “Chia sẻ”

• Một mã HTML sẵn sàng để cắt dán vào trang web cá nhân của bạn

• Các đường liên kết có thể tự động gửi video đến các tài khoản mạng xã hội của bạn mà không cần rời YouTube

• Sau khi bạn xem video, trên màn hình sẽ hiển thị một liên kết “Chia sẻ” khác

• Một mẫu chia sẻ cực kỳ đơn giản chỉ mất dưới ba giây để dùng

• Lưu địa chỉ email của những người bạn đã gửi để lần sau bạn có thể tiếp tục gửi cho họ. (Điều này rất hiệu quả. Nếu bạn gửi video cho mẹ lần đầu tiên và chị gái lần thứ hai thì cả hai địa chỉ email đều đang đợi được tiếp tục sử dụng mà không cần viết lại. Lần tiếp theo bạn muốn chia sẻ video cho bố, có nhiều khả năng bạn cũng sẽ gửi cho cả mẹ và chị bởi email của họ ở ngay đó).

Tích hợp lời truyền miệng vào sản phẩm của bạn

Hãy tìm nhiều cách để tích hợp lời truyền miệng vào sản phẩm của bạn. Thử thách là hãy thêm những nét đặc trưng hay tính năng để việc lan truyền thông tin trở thành hành động tự nhiên sau khi sử dụng sản phẩm.

Sự ra đời của Hotmail là câu chuyện marketing truyền miệng điển hình. Chỉ trong 18 tháng, công ty đi từ 0 người dùng đến hơn 8 triệu người dùng, sau đó được bán lại với giá 400 triệu đô-la Mỹ mà không quảng bá rầm rộ gì khác ngoài lời truyền miệng. Bí quyết là gì? Mọi email đều có một liên kết nhỏ ở cuối trang với dòng chữ “Nhận Email miễn phí của bạn từ Hotmail.” Hotmail chính là cái mà chúng ta gọi là sản phẩm có tính lan truyền thuần túy – không có cách nào để sử dụng sản phẩm mà không lan truyền thông tin về nó.

Đối với một thế hệ, điều đầu tiên bạn làm với một tấm ảnh Polaroid là gì? Bạn tặng cho bạn bè. Polaroid khiến sản phẩm của mình có tính di động cao hơn khi phát minh ráp phim có keo dính phía sau. Các bức ảnh dễ dàng đi từ nơi này đến nơi khác đến mức bạn có thể dính chúng vào mọi người, xe đạp và ô tô. Điều này không hiệu quả với mọi sản phẩm, nhưng hãy cố tìm những tính năng để việc sử dụng và chia sẻ sản phẩm của bạn trở thành một phần trong quá trình tương tự.

Tìm kiếm hiệu ứng mạng lưới

Nếu trên thế giới chỉ bạn có máy fax thì nó sẽ trở nên vô dụng. Nếu một vài người cùng có thì sẽ ổn hơn, nhưng sự hữu ích của chúng sẽ được nhân lên theo cấp số nhân nếu nhiều người sử dụng hơn. Đó là hiệu ứng mạng lưới. Bạn đã thấy tác động này ở điện thoại, fax, email, chương trình chat và hầu hết các công nghệ liên lạc mới. Hiệu ứng mạng lưới tạo làn sóng truyền miệng khổng lồ.

Ví dụ mới nhất là Skype, một dịch vụ điện thoại chủ yếu dùng để gọi cho người dùng Skype khác qua Internet. Bạn bè của bạn cần có tài khoản nếu bạn muốn gọi điện cho họ, vì vậy bạn làm phiền họ để nói về lợi ích của dịch vụ. Các dịch vụ điện thoại khác qua Internet không có được sức mạnh tương tự từ mạng

lưới của sự truyền miệng vì điện thoại của họ có thể thực hiện cuộc gọi đến các đường điện thoại thông thường khác. Không có lý do gì để nói với bạn bè về các dịch vụ này vì cho dù họ sử dụng dịch vụ nào cũng không ảnh hưởng gì tới bạn.

Hãy nghĩ về các vòng gọi điện, danh sách bạn bè, nhóm giảm giá và bất kỳ lý do tại sao khách hàng có lợi khi bạn bè họ cũng dùng sản phẩm của bạn.

NHỮNG THỨ ĐỂ CHIA SẺ

Đừng hy vọng mọi người sẽ nhớ để nói về bạn. Hãy đặt thứ gì đó vào tay họ để nhắc nhở họ, động viên họ và khiến họ trông tử tế hơn.

Hãy cho họ nhiều thứ để chia sẻ.

Công cụ lan truyền điện tử

Hãy tạo một gói các công cụ cắt dán điện tử để lan truyền. Thêm vào mọi thứ người nói có thể cần tới nếu họ định đăng tải điều gì đó về bạn trên Internet. Những thứ tối thiểu bạn cần là:

• Logo, băng rôn quảng cáo và biểu tượng. Thiết kế ở kích thước tiêu chuẩn để có thể phù hợp với những nơi mà người khác muốn dán.

• Văn bản mẫu với nhiều độ dài và phong cách khác nhau.

• Thông điệp email sẵn sàng chuyển tiếp.

Bạn sẽ nhận được nhiều lời truyền miệng hơn khi tạo ra nội dung phong phú hơn. Những thứ càng thú vị thì càng chắc chắn được chuyển tiếp. Hãy thử chèn âm thanh, hình động, thiếp điện tử và mã cắt dán để đưa hoạt động quảng bá vào trang web. Nội dung web thêm vào này có tên gọi “widget.”

Bạn cho người nói càng nhiều thì họ càng dễ dàng nói chuyện hơn. Quan trọng hơn là bạn khi cho họ từ ngữ và hình ảnh, bạn có thể kiểm soát chút ít về nội dung và hình thức của thông điệp. Khi thông báo một dự án mới, hãy tạo một email đặc biệt đề nghị người nói giúp bạn lan truyền thông tin. Thông điệp nên bắt đầu bằng lời giới thiệu, giải thích và cùng một số văn bản mẫu hay hình ảnh dễ cắt dán. Cuối thông điệp nên là một khuyến mãi dễ chia sẻ qua email và đính kèm tên người nói. Những gì họ cần làm chỉ là cắt đoạn đầu và chuyển tiếp.

Hàng tặng và sản phẩm kèm theo

Đừng để khách hàng bước ra khỏi cửa hàng của bạn với bàn tay trắng.

Bạn còn nhớ khi người hút thuốc lá có thể tự do đi lại trong các nhà hàng, quán bar và các địa điểm công cộng khác không? Mọi nhà hàng đều tặng hộp diêm với logo của mình trên vỏ. Đây là những sản phẩm kèm theo nhỏ nhắn nhưng tiện ích, nhắc nhở khách hàng mỗi khi họ quẹt diêm – và chúng được chuyển tiếp. Với sự thoái trào của thuốc lá, cái gì sẽ thay thế hộp diêm? Hãy nghĩ về những sản phẩm nhỏ mà khách hàng có thể lấy và sử dụng. Sau đó đặt tên và đề tài của bạn lên đó.

Hãy cho người mua hàng thứ gì đó để đặt vào túi và khoe với bạn bè, vợ chồng hoặc đồng nghiệp. Bút, lịch và nam châm là một trong số rất nhiều thứ bạn có thể tặng miễn phí để giữ cuộc trò chuyện luôn nóng hổi. Ít nhất bạn cũng nên có danh thiếp hoặc tờ rơi nhỏ đặt ở quầy tính tiền.

Sản phẩm tặng có hai chức năng đơn giản. Chúng nhắc nhở người nói trò chuyện (khi được lấy ra khỏi túi quần hoặc túi mua sắm sau này) và chúng cho người nói đề tài để nói.

Chúng khởi đầu cuộc trò chuyện.

Nếu bạn bán sản phẩm đắt tiền hoặc phức tạp, hãy đặt những tờ rơi thông tin nhỏ bên cạnh sản phẩm được trưng bày. Một tờ thông tin kỹ thuật về sản phẩm là công cụ mà người mua hàng có thể cầm về nhà và cho người khác xem. Nó giúp người mua hàng đưa ra quyết định – và nó cũng cho phép sản phẩm và cửa hàng được nhắc đến với khách hàng mới dễ dàng hơn.

Nếu tôi làm chủ một nhà hàng, tôi sẽ tặng thêm sáu món tráng miệng cho những người quay về văn phòng làm việc sau giờ ăn trưa. Một món tráng miệng sẽ bị ăn mất nhưng sáu món sẽ khiến người đó đi quanh văn phòng để tặng cho đồng nghiệp và trò chuyện về sự tuyệt vời của nhà hàng của bạn.

Hãy nghĩ về những thứ đơn giản bạn có thể đưa cho người nói để nhắc nhở họ trò chuyện.

Nhồi chặt gói bưu kiện

Nếu công ty bạn bán sản phẩm qua catalog hoặc trang web, bạn không trực tiếp liên lạc với khách hàng và khách hàng cũng không đến tận cửa hàng.

Làm thế nào để biến người mua thành người nói?

Bạn hãy nhồi gói bưu kiện bằng các công cụ truyền miệng.

Kiện hàng bạn gửi đi là một cơ hội truyền miệng tuyệt vời – và bạn có thể đặt rất nhiều thứ vào đó mà không làm tăng chi phí bưu điện. Hãy nghĩ về những thứ thú vị mà bạn có thể gửi và khiến khách hàng nói về bạn.

Ít nhất, hãy đặt những thứ sau vào mọi bưu kiện mà bạn gửi: ba phiếu giảm giá để chia sẻ với bạn bè, ba catalog hoặc tờ rơi và ba sản phẩm dùng thử. Hãy đặt những công cụ giới thiệu về cửa hàng vào tay khách hàng. Đây là thời điểm tốt để làm việc này. Khách hàng đang hào hứng vì nhận được sản phẩm mới và có thể họ đã sẵn sàng để trở thành người nói.

Tốt hơn nữa, hãy làm họ bất ngờ với thứ gì đó hài hước. Một thư cảm ơn viết tay sẽ khiến họ cảm động. Kèm thêm vỏ bọc đẹp đẽ cho sản phẩm. Khi tôi đặt mua sản phẩm ép nhựa qua bưu điện, tôi luôn thấy một gói sôcôla M&Ms trong mỗi kiện hàng. Nó đủ bất thường để tôi phải kể cho mọi người và các nhân viên thực tập trong văn phòng kể với bạn bè tại các công ty khác (sau khi lấy trộm kẹo của tôi).

Túi đồ dùng trăng mật

Bạn còn nhớ những khách hàng mới có thể trở thành người nói hiệu quả nhất (nhưng ngắn hạn) của bạn? Bạn cần một công cụ có hiệu quả nhanh để khơi dậy lòng ham thích của họ trước khi chúng biến mất.

Hãy nắm bắt lòng nhiệt tình của khách hàng mới trong thời kỳ trăng mật bằng cách tạo một túi đồ dùng trăng mật, trong đó có mọi thứ mà họ cần để bắt đầu trò chuyện. Hãy đặt vào đó những sản phẩm để lan truyền tôi đã nhắc ở trên. Hãy đưa họ một phong bì với thư chào đón và vài phiếu giảm giá để chia sẻ.

Mọi khách hàng mua hàng ở Dale and Thomas Popcorn có thể gửi sản phẩm dùng thử miễn phí cho bất kỳ ai ngay lập tức. Khách hàng mới trò chuyện trước khi đơn hàng của họ được vận chuyển. Thành viên mới của phòng tập Crunch được tặng thẻ phụ để họ có thể mang thêm bạn bè.

Với những sản phẩm phức tạp hơn, bạn có thể tạo cả một trải nghiệm chào đón. Hãy thêm vào đó các tài liệu tập luyện, logo trên trang web, các tài liệu hữu ích và một vài thứ thú vị nữa. Kèm theo đó là một bản khảo sát để hỏi tên những người bạn nên nói chuyện tại công ty của người nhận.

Đừng ngại, hãy yêu cầu khách hàng mới giới thiệu về bạn. Những người đã quyết định cộng tác kinh doanh với bạn sẽ muốn củng cố quyết định đó bằng cách lôi kéo bạn bè tham gia. Hơn nữa, bạn ca ngợi họ và khiến họ cảm thấy như

một phần của gia đình khi bạn nhờ giúp đỡ.

Tạo ra để người khác đánh cắp

Công ty nghiên cứu thị trường eMarketer là bậc thầy của khái niệm truyền miệng cắt dán. Trang web và bản tin qua email của họ tràn ngập các đồ thị và biểu đồ tuyệt vời. Mỗi hình ảnh có kích thước hoàn hảo để dán vào báo cáo hoặc PowerPoint. Chúng cũng được thiết kế sao cho bạn có thể thấy rõ chúng là của eMarketer.

Sức mạnh truyền miệng của phương pháp này rất tuyệt. Mỗi ngày, các giám đốc điều hành trên khắp cả nước trưng bày eMarketer trong các cuộc họp, diễn thuyết và giấy ghi chú. Lượng lời truyền miệng khổng lồ. eMarketer duy trì điều này bằng các chủ đề mới (các bảng biểu dễ sao chép) mỗi tuần. Tại sao cần quảng cáo khi mọi người sẽ trưng bày bạn hoàn toàn miễn phí?

Bạn có thể làm gì để hàng hóa của bạn dễ được đánh cắp và chia sẻ? Sản phẩm dùng thử và gieo mầm

Đây là một điều hiển nhiên đến mức hầu hết mọi người đều bỏ qua: Mọi người không nói về những thứ họ đã trông thấy hoặc đã thử.

Bạn cần đưa sản phẩm dùng thử vào tay người nói để bắt đầu cuộc trò chuyện.

Huyền thoại về buổi giới thiệu giấy ghi chú Post-it Notes là một câu chuyện truyền miệng tuyệt vời. Ban đầu, sản phẩm đó không đi đến đâu cả bởi chưa ai từng nhìn thấy những thứ này hoặc biết phải làm gì với chúng (hay thậm chí biết để có chúng). Vì vậy thư ký của CEO của công ty 3M bắt đầu dùng chúng trên các tài liệu gửi tới các giám đốc điều hành trên khắp cả nước và gửi mẫu dùng thử cho thư ký của các CEO khác trong bảng xếp hạng Fortune 500. Họ đã dùng chúng, chia sẻ chúng và phần còn lại đi vào lịch sử. (Giấy ghi chú post-it có các tính năng truyền miệng tuyệt vời bởi bạn thường chia sẻ chúng khi sử dụng).

Không có gì mới về ý tưởng sản phẩm dùng thử miễn phí. Các nhà marketing đã dùng chúng từ rất lâu, nhưng phương pháp này có một ứng dụng cụ thể cho marketing truyền miệng. Mục đích là đưa sản phẩm dùng thử vào tay những người có tiềm năng trở thành người nói nhất. Mọi thứ không chỉ là tặng sản phẩm miễn phí cho khách hàng tiềm năng mà là đưa sản phẩm vào tay của những người ủng hộ sự truyền miệng tiềm năng. Thuật ngữ thường được dùng cho hoạt động này là gieo mầm – bạn đang gieo mầm cho cuộc hội thoại.

Nếu bạn có một danh sách người nói thì bạn có thể gửi cho họ thứ gì đó qua đường bưu điện. Bạn có thể giữ những sản phẩm dùng thử có ích cho những khách hàng đặc biệt này khi họ ghé thăm cửa hàng. Khi Coca-Cola ra mắt sản phẩm Coke Zero, họ gửi một thùng hàng về nhà mọi nhân viên. Như vậy là rất nhiều sản phẩm dùng thử miễn phí và rất nhiều cuộc hội thoại.

Bí quyết là phải biết người nói của bạn ở đâu. Các địa điểm công cộng thường thu hút người nói có liên kết với nhau – buổi hòa nhạc, sự kiện thể thao, quán bar hay bất kỳ địa điểm nào mà những người quảng giao thường tụ tập. Đó cũng có thể là một sự kiện đại chúng như buổi thi đấu bóng chày hay một sự kiện kinh doanh nhỏ nhưng có tầm ảnh hưởng lớn.

Hội chợ triển lãm là một nơi tuyệt vời để tiếp cận các nhóm người nói tập trung cao. Sản phẩm dùng thử của bạn không nhất thiết phải phù hợp với chủ đề của sự kiện – và nó chỉ cần là thứ gì đó mà mọi người sẽ mang về nhà để khoe với bạn bè.

Tylenol có một chương trình tuyệt vời mà trong đó họ tài trợ các cuộc thi trượt ván. Họ biết rằng người tham gia là những người nói rất quảng giao. Và những đứa trẻ này thật sự cần thuốc giảm đau. Những người nói này rất dị ứng với quảng cáo và có thể sẽ quay lưng lại với những nhà marketing ngang nhiên cố gắng bán thuốc giảm đau cho họ. Vì vậy Tylenol làm một điều rất khôn ngoan: Công ty trả tiền tài trợ cho sự kiện nhưng không đặt bất kỳ bảng hiệu nào. Công ty chỉ tặng thuốc giảm đau miễn phí và để tin tức tự truyền đi. Công ty biết mình đã tìm đúng người nói – và những người nói này biết ai đang cung cấp tiền. Lòng biết ơn truyền đi thông qua lời truyền miệng.

Sức mạnh của sản phẩm miễn phí

Đừng đánh giá thấp sức mạnh của các sản phẩm miễn phí – mũ, áo phông, túi, đồ chơi miễn phí hay bất kỳ thứ gì có logo của công ty.

Mặc dù đúng là luôn có ai đó bán không gian quảng cáo trên trán của anh ta cho bạn, nhưng phần lớn chúng ta sẽ không bao giờ tìm thấy ai chấp nhận bất kỳ khoản tiền nào để trở thành bảng quảng cáo di động. Tuy nhiên mọi người sẽ mang logo của bạn hàng ngày trên mũ hoặc áo phông.

Nếu mọi người nhận ra thương hiệu của bạn và yêu sản phẩm của bạn thì mặc hoặc mang logo của bạn là một cách để ủng hộ bạn. Đôi khi chỉ là vô tình. Tôi từng mang balo PayPal trong một năm trời. (Chiếc balo rất đẹp). Tôi không thường xuyên dùng PayPal, nhưng tôi mang logo của công ty tại mọi buổi diễn

thuyết của mình trước hàng trăm người.

Mọi vật dụng có logo của bạn biến thành công cụ phát ra lời truyền miệng khi được mọi người mang theo. Chúng bắt đầu cuộc hội thoại và khiến người khác phải hỏi về chúng. Và chính xác đó không phải là quảng cáo được trả tiền mà là một biểu hiện cá nhân, nên thông điệp rất xác thực và đáng tin cậy, một lời giới thiệu thay vì một quảng cáo.

Hãy tặng nhiều vật dụng miễn phí.

Công cụ bắt đầu cuộc hội thoại

Hãy tạo những chi tiết đơn giản giúp nhắc nhở về cuộc hội thoại truyền miệng.

Rất nhiều người nói sẽ không bắt đầu cuộc hội thoại về bạn nhưng sẽ ca ngợi bạn nếu ai đó nhắc đến. Vì vậy hãy làm những việc khiến bạn được nhắc đến.

Các công cụ khởi động lời truyền miệng là những vật dụng nhỏ và dễ thấy để mọi người nói về bạn. Một giấy chứng nhận được đóng khung để khách hàng đặt trong văn phòng sẽ khiến khách ghé thăm đặt câu hỏi “cái gì vậy?”

Tôi đã lấy tất cả danh thiếp mình nhận được trong mười năm qua, dán logo của mình vào đằng sau và dùng máy ép ảnh để biến nó thành thẻ hành lý và gửi cho những người mà tôi vừa gặp. Tôi cá là ít nhất 5.000 người có logo của tôi trên cặp hoặc hành lý của họ. Khi họ gặp nhau, họ sẽ nói về công ty của tôi. Lời truyền miệng sẽ là rất nhiều.

Một tổ chức có tên Diễn đàn hiệp hội đang thu hút thành viên mới. Quyền thành viên trong hiệp hội chỉ là một trong những thứ xuất hiện trong các cuộc hội thoại hàng ngày. Vì vậy họ làm búp bê đầu to để gửi cho các thành viên hiện tại, những người đang hào hứng nhận những món đồ chơi thú vị. Lần tiếp theo khi một đồng nghiệp nhận thấy con búp bê đặt trên bàn của thành viên, nó sẽ tạo ra cuộc hội thoại truyền miệng ngay lập tức. Doanh số bán hàng tăng vọt.

Quảng cáo có thể chia sẻ được

Quảng cáo của bạn là một chủ đề truyền miệng tuyệt vời – nhưng thật khó để gửi khung truyền hình cho bạn bè. Sau khi chiếu bất kỳ loại hình quảng cáo phải trả tiền, bạn hãy đảm bảo phải có một phiên bản truyền miệng. Hãy đăng bản PDF của quảng cáo được in lên trang web của bạn. Hãy tải quảng cáo truyền hình lên YouTube. Hãy đặt file âm thanh trên blog của bạn.

Bạn đã phải trả tiền để chạy quảng cáo, giờ hãy để người hâm mộ của bạn chia sẻ nó một cách miễn phí.

BLOG

Trong bối cảnh marketing truyền miệng, đây là lý do tại sao blog quan trọng đến vậy: Chúng là công cụ giúp mở rộng và tăng tốc cuộc hội thoại. Bắt đầu mở blog là một cam kết dài hạn nhưng không quá khó làm. Lợi ích bạn nhận được sẽ xứng đáng với công sức bỏ ra.

Phần này không dành để nói về cách viết blog. Rất nhiều cuốn sách khác đã viết về điều đó. Phần này dành để giải thích cách tạo lời truyền miệng bằng blog.

Blog làm cho thông điệp dễ lan truyền hơn

Blog đồng nghĩa với liên kết, chia sẻ và kết nối.

Hãy đặt một chủ đề trên blog và nó sẽ ngay lập tức sẵn sàng cho sự truyền miệng.

Mọi bài viết trên blog đều có hướng dẫn cách liên kết cũng như cách gửi email tới blog đó, và ghi nhận những người làm như vậy.

Đó là lý do tại sao blog lại thành công đến vậy. Câu chuyện trên một blog được các blog khác chọn và khách truy cập sẽ được liên kết giữa các blog này. Điều này biến bất kỳ điều gì bạn viết thành thông điệp có tính lan truyền cao ngay khi được đăng. Và trên hết, các bài viết trên blog xuất hiện ở vị trí rất dễ nhận thấy trên các công cụ tìm kiếm.

Blog tạo chủ đề mới

Có thể công ty bạn có nhiều điều để nói và chia sẻ. Nhưng bạn không thể công bố thông cáo báo chí mỗi ngày.

Blog là công cụ cho phép bạn công bố thông tin và ý tưởng mới. Blog được thiết kế dành cho những cập nhật nhỏ và thường xuyên – gần giống như có đường dây tin tức của riêng bạn. Đó là một cách hoàn hảo để cung cấp chủ đề và

ý tưởng mới cho người nói của bạn. Mọi thứ bạn đăng sẽ đưa cho mọi người một thứ gì đó mới để nói về.

Blog tạo ra đề tài mới

Người nói cần ai đó để trò chuyện cùng. Blog trở thành địa điểm của cuộc hội thoại đó. Nó mang mọi người đến với nhau, kết nối cuộc hội thoại với những cuộc hội thoại tương tự trên các blog khác và tạo ra một nơi mọi người có thể tìm tới khi muốn trò chuyện. Blog đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cuộc hội thoại lên một tầm mới.

Hãy nhìn vào các bình luận trên một blog. Tất cả những phản hồi nhỏ này đại diện cho những người nói muốn thể hiện ý kiến của họ. Blog khiến điều đó trở nên khả thi và nó cũng là công cụ chia sẻ cuộc hội thoại với các độc giả khác.

Viết blog để xây dựng sự tín nhiệm

Blogger tôn trọng blogger. Bạn không thể tự nhiên xuất hiện và mong chờ mọi người nói về mình, cũng giống như bạn không thể tự nhiên xuất hiện trong một bữa tiệc và mong chờ trở thành trung tâm của sự chú ý. Bạn phải giành được sự tôn trọng này.

Hãy bắt đầu viết blog ngay bây giờ, như vậy bạn sẽ có thời gian để xây dựng mối quan hệ và sự tín nhiệm khi cần. Bạn muốn trở thành một lực lượng được biết tới và một phần của cuộc hội thoại. Bằng cách đó, khi bạn sẵn sàng tiếp xúc với blog, bạn được coi như thành viên của cộng đồng, thay vì nhà marketing thô bỉ tìm kiếm sự nổi tiếng mà không thấy xấu hổ.

Các cộng đồng trực tuyến và truyền thông xã hội

Cộng đồng trực tuyến, diễn đàn và mạng xã hội là ngôi nhà tràn đầy năng lượng của lời truyền miệng. Thảo luận về sản phẩm và dịch vụ bắt đầu, lan truyền và ở đó vĩnh viễn. Đây là những công cụ mạnh mẽ mà bạn cần học cách sử dụng.

Không quan trọng bạn bán gì. Có người đã tạo cộng đồng trực tuyến cho ngành công nghiệp của bạn. Các diễn đàn này đang hoạt động tích cực và tập trung, đôi khi tập trung vào chính xác những gì bạn làm.

Tôi tìm mua khung ảnh trên mạng và tìm thấy hàng chục cửa hàng bán những sản phẩm gần giống nhau. Tuy nhiên chỉ cần một nhận xét tích cực trên bảng tin nhắn dành cho các nhiếp ảnh gia, về dịch vụ vận chuyển đáng tin cậy của một cửa hàng đặc biệt cũng đủ giúp tôi đưa ra quyết định. Tôi tin vào lời truyền miệng chân thật từ ai đó tôi chưa từng gặp. Và tôi tìm thấy nó ở nơi mà không nhà marketing truyền miệng nào cho là có liên quan.

Khách hàng của bạn đang thực hiện nghiên cứu tương tự về bạn.

Tạo ra cộng đồng của riêng bạn

Bạn có thể tạo ra một cộng đồng hoặc diễn đàn cho người hâm mộ của mình chỉ trong vài phút. Không quan trọng bạn làm trên trang web của bên thứ ba hay trên trang web của chính bạn. Hãy đến những nơi mà người nói có thể dễ dàng tham gia. Bạn có thể sử dụng phần mềm miễn phí để thêm diễn đàn cho trang web của bạn, tạo nhóm trên mạng xã hội hay sử dụng một trong rất nhiều (thường miễn phí) trang web lưu trữ mạng – cộng đồng.

Ngay lập tức, chúng sẽ tạo ra ngôi nhà cho người nói của bạn. Khi lập xong, bạn sẽ thấy mọi kiểu người nói tham gia và cộng đồng sẽ tạo một kho lưu trữ lời truyền miệng công khai để thu hút thêm nhiều thảo luận trong tương lai.

Chúng ta đã thảo luận về những gì LEGO và Intuit đã làm. Hoạt động này cũng hiệu quả cho các doanh nghiệp nhỏ. MusicToyz.com là cửa hàng trực tuyến dành cho những người nghiện đàn guitar. Hoạt động kinh doanh đơn độc này không bao giờ có tiền trả cho chiến dịch quảng cáo truyền thống. Tuy nhiên diễn đàn trực tuyến là nơi tuyệt nhất để nói về chiết trung, dụng cụ đàn ghita điện. Lần cuối cùng tôi ghé thăm thì diễn đàn cho 4.000 người dùng đã đăng ký, 65 người đang tham gia trực tuyến cùng một thời điểm và hơn 250.000 thông điệp được đăng. Tất cả những hành động đó là báo cáo được viết cho các cuộc hội thoại truyền miệng. Nó đưa người mua hàng bước ra khỏi công cụ tìm kiếm và đến ngay cửa hàng.

BIẾN MẠNG XÃ HỘI THÀNH CÔNG CỤ TRUYỀN MIỆNG

Không một công cụ truyền miệng nào có tiềm năng lớn về quy mô và tầm tiếp cận như truyền thông xã hội. Bạn sẽ ghi điểm lớn nếu hàng hóa của bạn xuất hiện trong dòng hội thoại. Vấn đề chỉ là tham gia vào. Và đương nhiên là làm một cách có đạo đức. Hãy chú ý sát sao tới các quy tắc trung thực ở chương 1.

Những trang này là tổ của lời truyền miệng. Phần lớn các cuộc hội thoại thường nhật về sản phẩm và dịch vụ đã chuyển tới đó, chúng được liên kết tới, kết nối và tăng tốc. Nó quá lớn và không ai bỏ qua được. Bạn không phải là công ty đầu tiên mở đầu một cộng đồng xã hội mới. Có rất nhiều áp lực khi trở thành điều gì đó mới mẻ tiếp theo. Đừng lo lắng về điều đó. Hãy đợi đến khi trang web tồn tại rõ ràng và khách hàng của bạn sẽ thật sự sử dụng nó. Hãy theo khách hàng của bạn vào các trang mới thay vì mong chờ họ theo bạn.

Tin tốt là sự tham gia hoàn toàn mới mẻ, được chào đón và miễn phí. Đây là

cách bắt đầu:

Tạo các trang và tiểu sử cá nhân

Mọi trang xã hội đều cho phép bạn lập tài khoản của riêng mình với những trang riêng, đặc điểm nhận dạng và chủ đề hội thoại của riêng mình. Hãy làm điều này trên bất kỳ trang nào mà khách hàng của bạn đang tham gia. Một khi đã có trang cá nhân của mình, bạn có một nơi để người hâm mộ và bạn bè có thể liên kết tới. Sự hiện diện giúp cuộc hội thoại diễn ra.

Mỗi trang có lượng độc giả riêng cũng như phong cách liên lạc khác nhau, và mỗi trang lan truyền lời truyền miệng tới một lượng độc giả khác nhau.

Hãy học cách hoạt động của từng trang và hãy tham gia.

Tỏ ra thân thiện với truyền thông xã hội

Rất nhiều liên kết trên các trang truyền thông xã hội được tạo ra tự động. Nếu bạn tạo trang cá nhân của mình theo cách này thì bạn sẽ được thêm vào quá trình liên kết đó. Phần lớn các trang đều sử dụng một thứ có tên là tag, đây là một đoạn văn bản nhỏ giúp xác định trang web của bạn. Hãy học cách tag bởi nó sẽ ngay lập tức kết nối trang cá nhân của bạn tới cuộc hội thoại truyền miệng. (Đây là một công cụ quan trọng nhưng quá phức tạp nên tôi không thể giải thích hết trong cuốn sách này. Hãy nghiên cứu một chút – đây là một cơ hội truyền miệng miễn phí lớn).

Đề nghị người nói liên kết với bạn

Bạn có thể chắc chắn rằng một số lượng người nói đáng kể đã và đang tham gia vào các cộng đồng và mạng xã hội này. Trên thực tế có lẽ đó là nơi họ trò chuyện về bạn. Đừng chỉ ngồi đó và hy vọng được chú ý. Thành công của bạn trên các trang này là hàm số của số lượng kết nối mà bạn có. Vì vậy hãy tiếp cận người nói, cho họ biết bạn đang ở đó và đề nghị họ kết nối trang của họ với bạn hoặc tham gia nhóm của bạn. Chúng tôi đã tạo một nhóm Facebook dành cho marketing truyền miệng và có gần 1.000 thành viên chỉ trong hai tuần.

Độc quyền, bí mật và bất ngờ

Sự độc quyền và sự gia nhập là các công cụ truyền miệng có sức mạnh lớn.

Chúng biến những người ít hứng thú thành người hâm mộ cuồng nhiệt.

Khi bạn lôi kéo mọi người vào một sản phẩm và làm họ cảm thấy như thể đó

là sản phẩm của họ, điều này trực tiếp biến thành mong muốn được nói về sản phẩm. Các nhóm là người quảng bá – và những gì họ muốn là được nếm một chút hương vị của việc được làm ngôi sao nhạc rock. Hãy tìm nhiều cách để đưa sự đặc biệt, độc quyền và vui vẻ vào việc trở thành người nói.

Bạn còn nhớ Thử thách Pepsi không? Những người uống Coke chọn Pepsi bị bất ngờ, còn người uống Pepsi tự chúc mừng bản thân – và mọi người lan truyền tin tức về Pepsi.

Độc quyền

Tận sâu trong lòng, chúng ta đều thích cảm thấy đặc biệt. Đó là động lực mạnh mẽ cho cuộc hội thoại truyền miệng. Chắc chắn sẽ có nhiều người nói về sản phẩm nếu họ có một quyền truy cập nội bộ hay địa vị đặc quyền nào đó.

Đây là một trong những lý do tại sao các chương trình người nói chúng ta thảo luận ở trên hoạt động rất hiệu quả. Khi bạn gọi ai đó là đại sứ, VIP hoặc thành viên câu lạc bộ, bạn làm họ cảm thấy đặc biệt. Mỗi khi kể cho ai đó về hàng hóa của bạn, họ cũng đang củng cố địa vị của họ. Điều này hiệu quả với bất kỳ địa vị nào. Khi Google ra mắt dịch vụ email miễn phí Gmail, công ty biến sự truyền miệng thành động lực chính của sản phẩm. Trên thực tế, công ty biến quyền cho phép chia sẻ sản phẩm thành một đặc quyền. Cách duy nhất bạn nhận được tài khoản là khi bạn bè mời. Trước hết, bạn sẽ nhận được lời mời từ bạn bè (bạn cảm thấy đặc biệt!) Khi đăng ký, bạn nhận được số lượng thư mời có hạn để gửi cho bạn bè (giờ bạn thật sự quan trọng!) Trên thực tế, chỉ trong hơn hai năm, bạn không thể đăng ký dịch vụ trừ khi nhận được lời giới thiệu từ bạn bè. Đúng là cách tốt để sử dụng chủ đề độc quyền.

Giữ bí mật

Bản năng tự nhiên của con người là muốn chia sẻ bí mật. Bạn nên sử dụng sức mạnh của tin đồn để khuyến khích sự truyền miệng.

Thay vì thông báo chủ đề đến người nói – hãy cố giấu chúng. Hãy làm mọi người phải cố gắng tìm ra chủ đề. Niềm vui của cuộc đi săn và sự hào hứng khi tìm ra rất đáng nói đến. Khi người nói khám phá ra lợi ích bí mật, chắc chắn họ sẽ muốn khoe với mọi người.

Nhà hàng có thể nấu một món đặc biệt mà chỉ trong nội bộ biết. Hãy để nhân viên phục vụ tình cờ nhắc đến món ăn đó với mỗi khách hàng mới một cách kín đáo. Tôi cá là họ sẽ ra ngoài lan truyền tin tức về bí mật ngon lành mới khám phá

được. Một số nhà hàng lập một số điện thoại riêng để khách hàng thường xuyên có thể đặt chỗ.

Cửa hàng có thể cung cấp một sản phẩm hay tiện ích không thường xuyên rành rành với khách hàng quen thuộc. Có thể là cách bọc quà đặc biệt, một hương vị độc nhất hay dịch vụ đưa hàng. Hãy để tin tức được truyền đi rằng bạn chỉ thực hiện những điều này với những người yêu cầu.

Trò chơi điện tử và DVD đã sử dụng mánh này trong nhiều năm. Chúng có những thứ được gọi là “Trứng Phục sinh” mà thực tế là những màn hình vui nhộn chỉ hiển thị nếu bạn biết mã bí mật. Cuộc hội thoại về cách tìm ra những bất ngờ này tràn ngập bảng tin tức và khiến mọi người nói về sản phẩm.

Cho xem trước

Mọi người đều muốn trở thành nhà đánh giá phim và được mời đến các buổi ra mắt phim. Chúng ta thích nhìn thấy mọi thứ đầu tiên. Tại sao ư? Bởi chúng ta cảm thấy đặc biệt khi kể với bạn bè.

Tiết lộ trước là một trong những công cụ truyền miệng đáng tin cậy nhất. Mong muốn được xem trước liên kết trực tiếp với ý định nói về những gì bạn vừa xem.

Hãy nghĩ về người nói như đội ngũ được xem trước của bạn. Luôn cho họ cơ hội thử nghiệm sớm sản phẩm mới của bạn. Họ sẽ đáp lại bằng cách nói với mọi người và tạo nhu cầu trước khi sản phẩm xuất hiện. Hãy cho họ nhìn trước để khiến họ háo hức, đủ thông tin để khiến họ thông minh trước những người họ nói chuyện. Hãy giữ mọi thứ đơn giản. Hãy tạo một danh sách email cho thành viên nội bộ với các thông tin phát triển và khuyến mãi sắp tới. Đối với cửa hàng bán lẻ, hãy mở giờ mua sắm riêng dành cho người nói vào đêm trước khi sản phẩm mới được bán công khai. Còn với nhà hàng thì hãy tổ chức một bữa ăn thử để khoe thực đơn hay đầu bếp mới của bạn. Cửa hàng bán xe hơi? Mời người nói chạy thử xe mới trước khi ai đó biết rằng xe mới đã về tới nơi. Công ty phần mềm: Hãy gửi các phiên bản phần mềm trước khi ra mắt cho những người hoạt động tích cực trên một bảng tin nhắn có liên quan.

Các công ty di động bắt đầu gửi mẫu sản phẩm mới không chỉ cho các ấn phẩm điện tử lớn mà còn cho hàng trăm blogger. Đó là một thay đổi cấp tiến. Các mẫu sản phẩm mới từng là bí mật lớn khi nhà sản xuất sẽ kiện bất kỳ ai để lộ thiết kế. Hiện nay, tiết lộ là động lực của sự truyền miệng. (Bạn nên gửi các phiên bản thử nghiệm của sản phẩm mới cho người hâm mộ nữa).

Để người nói của bạn xây dựng sản phẩm

Những người nói được nhìn thấy phiên bản sớm của sản phẩm thường hào hứng nói về nó. Khi bạn để họ tham gia, họ sẽ cam kết với thành công của sản phẩm và trở thành một phần của nhóm.

Google có hàng chục sản phẩm mới đang được phát triển – và bạn có thể chơi với chúng tại Google Labs (www.google.com/labs). Bất kỳ ai cũng có thể thử một sản phẩm đang được phát triển, đề nghị thêm tính năng và thảo luận trên mạng. Sự tham gia sớm đảm bảo rằng mọi người đều biết về sản phẩm, tham gia và sẵn sàng lan truyền lời truyền miệng khi sản phẩm ra mắt.

Ngành công nghiệp phần mềm đã biến phiên bản beta thử nghiệm thành các chương trình truyền miệng khổng lồ. Ban đầu, các phiên bản beta thử nghiệm được thiết kế để người dùng thật sự có thể gỡ lỗi của sản phẩm. Ngày nay, các chương trình này lớn đến mức chức năng truyền miệng quan trọng không kém. Hàng triệu người đã thử nghiệm phiên bản Windows và Microsoft Office 2007. Người thử nghiệm giờ trở thành thành viên nội bộ với niềm ham thích thật sự với thành công của nền tảng sản phẩm này. Mọi người hiếm khi chỉ trích sản phẩm mà họ giúp phát triển.

LỜI GIỚI THIỆU VÀ NHẬN XÉT CỦA KHÁCH HÀNG

Lời truyền miệng hiệu quả vì sự đáng tin hoàn toàn đến từ những con người thật – lời giới thiệu của họ không bị ràng buộc bởi lợi nhuận hay lịch làm việc.

Chúng ta tìm kiếm và lắng nghe từ “những người giống chúng ta”.

Những lời giới thiệu, quà tặng và các thư cảm ơn đến từ người thật là điều rất tuyệt vời, nhưng nó lại ẩn đi đối với những khách hàng tiềm năng.

Các mẫu thử gửi đến cho bạn trong thư cảm ơn cá nhân hay email không bao giờ chạm đến người khác.

Bạn có người nói và bạn có chủ đề. Giờ thì bạn cần công cụ bởi vì lời truyền miệng sẽ không đến được với những người khách hàng mới nếu không có sự giúp đỡ của bạn.

Đẩy mạnh lời nhận xét tích cực

Thật tốt khi nhận được lời nhận xét. Nhưng chúng có ảnh hưởng lớn hớn

nhiều khi bạn tích cực quản lý chúng. Đừng chất đống những phản hồi tốt đẹp đó vào một ngăn kéo bàn – hãy biến chúng thành công cụ truyền miệng. Các bước thực hiện rất đơn giản:

• Đề nghị viết lời nhận xét. Phần lớn khách hàng đều vui lòng đưa ra lời nhận xét. Nhưng họ sẽ không nghĩ phải làm điều đó nếu không có ai nhắc nhở. Hoàn toàn tự nhiên khi bạn đề nghị bất kỳ khách hàng nào rằng: “Bạn có phiền không khi viết cho tôi một lời nhận xét ngắn gọn?” Bạn cũng nên có mẫu trên trang web để mọi người có thể gửi mọi thể loại phản hồi. Nếu khách hàng không biết nên nói gì, hãy thoải mái đề nghị điều gì đó. Bạn nên cẩn thận không để vượt quá giới hạn khi đề nghị nói điều gì đó mà họ không tin (ở đây áp dụng quy tắc Thành thật khi đưa ra ý kiến).

• Tìm sự cho phép chia sẻ. Đừng quên tìm sự cho phép sử dụng lời nhận xét trong tài liệu marketing của bạn. Sẽ thật xấu hổ nếu bạn sử dụng lời nhận xét và sau này người giới thiệu từ chối đã nói như vậy hoặc nghỉ việc. Bạn sẽ cần văn bản để chứng minh rằng bạn có quyền nhắc tới người đó và công ty. Bạn không cần một hợp đồng chính thức, nhưng hãy tìm sự đồng ý rõ ràng bằng văn bản hoặc email. Cách dễ nhất để làm là thêm hộp đánh dấu nhỏ vào mẫu trên trang web. Khi ai đó gửi bạn một email thân thiện hoặc một lời khen tự nguyện, bạn có thể thoải mái gửi email xin sự cho phép của họ. Tôi thường gửi lời nhắn như sau: “Cảm ơn về những từ ngữ tốt đẹp. Tôi có thể dẫn lời của bạn trong tài liệu marketing của chúng tôi không?”

• Đặt tất cả lên trang web của bạn. Quan trọng là điều này! Hãy khoe mọi lời giới thiệu tuyệt vời này. Hãy đặt lời truyền miệng ở những nơi mà mọi người sẽ nhìn thấy.

• Liên kết tới những lời khen đã ở trên mạng. Khi bạn đã có một trang đầy lời truyền miệng tích cực, hãy tìm kiếm thứ gì đó khác trên mạng. Bạn sẽ tìm thấy hàng loạt blog. Hãy liên kết với các blog này. Chỉ cần nó được đăng công khai thì bạn không cần sự cho phép rõ ràng.

Hợp tác với các trang đánh giá từ người dùng

Rõ ràng bạn muốn nhận được nhận xét tích cực ở mọi nơi mà sản phẩm của mình được thảo luận. Nhưng bạn cũng cần một số lượng lớn các lời nhận xét. Khi mọi người xem lời nhận xét về sản phẩm của bạn, họ tìm kiếm hai điều. Thứ nhất, lời nhận xét có tốt không? Thứ hai, bao nhiêu người đã nhận xét về bạn?

Các con số có sức mạnh. Số lượng lời nhận xét là thước đo xem hàng hóa của

bạn đáng nói đến đâu. Nếu mọi người đang nhận xét sản phẩm của bạn – tốt, xấu hay cả hai – vậy bạn có cuộc trò chuyện để làm gì? Nếu không ai nhận xét về sản phẩm của bạn, điều đó thể hiện rằng sản phẩm của bạn đối với khách hàng thậm chí không đáng cân nhắc. Không ai hào hứng về nó dưới bất cứ hình thức nào.

Thiếu vắng lời nhận xét, rất nhiều khách hàng sẽ nghĩ tới điều xấu nhất và tìm kiếm một sản phẩm phổ biến hơn. Đôi khi bạn cần đề nghị mọi người đăng lời nhận xét. Hoặc làm những việc mà eBay và các trang khác đã làm: Thêm đề nghị viết nhận xét vào các giao dịch mua hàng. Hãy thử đặt một mẩu giấy vào bưu kiện bạn gửi. Khi bạn gửi hóa đơn qua email, hãy thêm vào một liên kết đến những trang lớn có lời nhận xét về bạn.

Và hãy nhớ – không giả mạo nhận xét và để nhân viên đăng ký dưới tên giả mạo. Hãy luôn trung thực.

Bắt lấy lời truyền miệng thờ ơ

Danh sách bán chạy nhất là gì? Đó là lời truyền miệng thụ động.

Mỗi bảng xếp hạng này thể hiện lời giới thiệu ngầm do người mua trước đây thực hiện. Hàng nghìn người mua có thể không có ý định tham gia vào sự truyền miệng, nhưng tiếng nói tổng hợp của họ là một dạng truyền miệng có sức mạnh lớn.

Có rất nhiều ví dụ khác nữa. Có một danh sách trên Amazon “Những khách hàng mua mặt hàng này cũng mua…” mang tới cho bạn lời giới thiệu ngầm của tất cả những người mua hàng này. iTunes cho phép bạn xem danh sách bài hát của người khác. Danh sách yêu thích của tôi là “những câu chuyện được email nhiều nhất” trên trang web của các tờ báo. Nó cho bạn cảm nhận trực tiếp, rõ ràng về những thứ mọi người giới thiệu.

Khi bạn nói với khách hàng rằng “người khác đã mua cái này”, bạn biến lời giới thiệu thụ động thành lời truyền miệng hữu ích. Khi bạn đăng danh sách bán chạy nhất của công ty mình, ngay lập tức bạn mang đến cho người mua hàng cái nhìn tức thì về những gì người khác đang giới thiệu và sự tự tin lựa chọn dựa vào những giới thiệu này.

Hãy đặt các danh sách này lên trang web của bạn. Phần lớn các giỏ hàng mua sắm trực tuyến đã có các môđun cho cả danh sách “mặt hàng phổ biến nhất” và “mặt hàng mà khách hàng khác đã mua”. Ở ngoài đời, hãy đặt một dấu hiệu hoặc bảng đen với dòng chữ “Sản phẩm nóng hổi” hoặc “Sản phẩm khách hàng yêu thích.”

Đừng làm nó phức tạp. Trong các hiệu sách và cửa hàng video, giá hàng “Sản phẩm nhân viên yêu thích” mang tới lời truyền miệng từ nhân viên. Hãy thêm một giá hàng cho sản phẩm khách hàng yêu thích.

Sự truyền miệng từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp

Câu hỏi đầu tiên tôi nhận được sau hầu hết các bài diễn thuyết là: “Những điều này có hiệu quả với nhà marketing từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp (BtoB) không?

Có. Chúng giống nhau y hệt.

Tại sao? Bởi vì vấn đề không nằm ở sản phẩm – mà ở con người. Động lực khiến mọi người nói về các sản phẩm từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng cũng giống động lực khiến mọi người giới thiệu một sản phẩm từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp.

Người nói khác nhau, chủ đề thay đổi và bạn sẽ sử dụng công cụ khác – nhưng vẫn cần một quy trình cơ bản như nhau: Hãy tìm những người sẽ nói về bạn, cho họ điều gì đó để nói và tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc hội thoại diễn ra. Hãy xem kỹ lại quy trình 5 chữ T và bạn sẽ thu được kết quả tuyệt vời.

Vẫn có một vài điểm khác (nhưng không đủ khác biệt để thay đổi quy trình):

• Các chương trình truyền miệng BtoB thường có tính tổ chức cao hơn, với một chương trình giới thiệu khách hàng có hệ thống và một đội ngũ chuyên giới thiệu khách hàng hiện tại với khách hàng mới.

• Khách hàng sẵn sàng giúp đỡ hơn bởi họ thường có mối quan hệ thân thiết hơn (thậm chí là cộng tác) với công ty.

• Nhân viên bán hàng thường tham gia chặt chẽ, phối hợp quá trình kết nối khách hàng hiện tại với khách hàng tiềm năng.

Bạn đang làm điều đó rồi

Trên thực tế, phần lớn nhà marketing BtoB đã thực hiện marketing truyền miệng trong nhiều năm nhưng hành động đó thường ẩn dưới dạng một quy trình marketing hay bán hàng nào đó. Bạn có làm bất cứ điều nào dưới đây không?

• Yêu cầu viết lời nhận xét

• Đề nghị khách hàng làm người giới thiệu

• Sử dụng các trường hợp nghiên cứu

• Công bố các báo cáo nghiên cứu

• Tổ chức các hội nghị người tiêu dùng

Nếu mục đích của chương trình marketing là làm khách hàng trò chuyện với ai đó, thì đó là chương trình marketing truyền miệng thật sự. Bạn sẽ thu được kết quả tốt hơn nếu tập hợp các hành động riêng rẽ này lại và xem chúng như các nhân tố của chiến dịch truyền miệng được phối hợp hài hòa.

Khách hàng của bạn cũng đang làm điều đó rồi

Đây là một ý tưởng quan trọng cho nhà marketing BtoB: Bạn là một phần trong cộng đồng nhỏ mà ở đó tất cả những nhân vật then chốt đều biết nhau. Khách hàng nói về bạn khi gặp nhau tại các hội chợ thương mại và hội nghị, và họ liên tục so sánh ghi chú giữa các nhà bán hàng. Lời truyền miệng luôn là một phần thiết yếu đối với những hạng mục lớn. Không ai tiêu 100.000 đô-la mà không kiểm tra danh tiếng của công ty.

Các phương pháp truyền miệng cho BtoB tốt nhất

Các phương pháp marketing truyền miệng cho BtoB tốt nhất thường khá đơn giản và ít tốn kém (giống với phần lớn sự truyền miệng). Hãy nhìn lại nỗ lực marketing mà bạn đã bỏ ra và nghĩ lại theo câu hỏi lớn: Làm thế nào để tôi giúp mọi người chia sẻ dễ dàng hơn?

1. Hướng dẫn và báo cáo nghiên cứu. Mọi người đều thích chia sẻ các bài báo và dữ liệu. Chúng được trích dẫn, sao chép và chuyển tiếp cho mọi người trong văn phòng. Khi bạn công bố những tài liệu này, hãy đảm bảo chúng được chia sẻ. Hãy loại bỏ những mẫu phức tạp mà mọi người phải điền vào để tải được tài liệu. Điều này chỉ làm ngừng sự chia sẻ. (Nhân viên bán hàng của bạn sẽ phàn nàn nhưng bạn đang đổi những khả năng bán hàng nhỏ lấy lời truyền miệng lan rộng và thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn). Thậm chí, hãy thay thế tài liệu PDF yêu thích của bạn bằng một văn bản Word để dễ dàng cắt dán vào blog và bản tin qua thư.

2. Lời nhận xét. Hãy luôn yêu cầu lời nhận xét. Bạn sẽ có thể nhận được lời nói tích cực từ 90% khách hàng (trừ một số khách hàng có chính sách doanh nghiệp cấm đưa ra lời nhận xét). Hãy khoe chúng. Hãy đặt lời nhận xét ở trang chủ và

trong mọi tài liệu bán hàng in ấn của bạn.

Coffee Cup Software làm tốt hơn thế. Trên trang web của họ là tên của 100 khách hàng, với mẫu cho phép bạn đặt bất kỳ câu hỏi gì cho họ (và không bị công ty kiểm soát). Điều này mang tới lời nhận xét truyền miệng trực tiếp, thể hiện lòng tin tuyệt đối của công ty và tình yêu lớn từ người hâm mộ của họ.

3. Bản tin qua email. Bản tin qua email rất đặc biệt – đây là loại hình quảng cáo mà mọi người yêu cầu. Và chúng cũng là công cụ truyền miệng được chuyển tiếp nhiều nhất. Hãy tạo một bản tin qua email cho từng nhóm người nói và đặt mẫu đăng ký trên trang chủ của bạn. Cho dù chỉ có một ít người đăng ký thì đây sẽ là những người nói hăng hái tìm kiếm chủ đề mới để bàn tán.

4. Các chương trình giới thiệu khách hàng. Hãy lập một chương trình chính thức để khiến khách hàng hiện hữu lan truyền tin tức tới khách hàng tiềm năng mới. Hãy thu thập lời nhận xét, thực hiện video phỏng vấn, viết các trường hợp nghiên cứu và nói về chúng trên blog của bạn. Bí quyết để thực hiện hiệu quả những việc này là làm người nói cảm thấy họ quan trọng. Bạn càng làm họ trông giống ngôi sao bao nhiêu thì họ sẽ nói tới bạn nhiều bấy nhiêu.

Hội thảo trực tiếp. Hãy tập trung người hâm mộ bằng bất cứ cách nào có thể. Mỗi khi họ gặp nhau và gặp đội ngũ của bạn, điều này làm tăng lòng nhiệt huyết và làm mọi người trò chuyện. Hội thảo người tiêu dùng không cần thiết phải là một hội thảo chính thức hay cuộc họp thường niên lớn (mặc dù những sự kiện này cũng rất hiệu quả). Hãy tổ chức một tiệc nướng hàng quý tại văn phòng. Mời 20 khách hàng đến dự bữa tối mỗi khi bạn đi công tác. Tốt hơn nữa, hãy đề nghị mỗi nhân viên tổ chức một bữa tối mỗi khi đi công tác. Bạn có thể gặp 1.000 khách hàng mỗi năm bằng cách này và tạo được 1.000 người nói vui vẻ.

Hội nghị và hội chợ thương mại

Nhà marketing BtoB dành hàng tá thời gian tại các hội nghị và hội chợ thương mại. Họ thực hiện các bài diễn thuyết và ngồi trên băng ghế. Và họ thường bỏ lỡ mọi cơ hội truyền miệng tốt nhất.

Khi bạn thực hiện một bài diễn thuyết, đừng để bất kỳ ai rời phòng không có gì để chia sẻ sau này. Bạn chuẩn bị kỹ lưỡng, cố gắng gây ấn tượng với khán giả – và sau đó bạn để họ ra đi mà không có một công cụ hay đề tài truyền miệng nào.

Luôn sử dụng tài liệu phát kèm bài thuyết trình (chứ không phải tài liệu bán hàng). Tôi luôn tặng thẻ đánh dấu sách, bảng tính và huy hiệu mặt cười. Tại sao

ư? Bởi đây là những thứ nhỏ bé sẽ không bị bỏ lại và sẽ được chia sẻ với mọi người ở văn phòng.

Tốt hơn nữa, hãy làm điều gì đó bất ngờ. Khi nói, tôi thường mang đồ ăn nhẹ cho khán giả. Chưa có ai từng phàn nàn về túi sô cô la mà tôi phát.

Khi bạn làm triển lãm ở một hội chợ thương mại, một quầy hàng thông thường là không đủ. Một hành động táo bạo ngốc nghếch hoặc tài liệu đẹp mắt cũng vậy. Mọi đối thủ của bạn đều đang làm những việc tương tự.

Bước đầu tiên là buộc bản thân bạn trả lời câu hỏi sau: “Cái gì sẽ khiến mọi người nói về điều này? Tại sao mọi người sẽ kéo bạn bè từ bên kia phòng triển lãm để xem những gì chúng ta đang làm?” Phần lớn các quầy hàng trong hội chợ thương mại tập trung vào cách kết thúc một hợp đồng bán hàng. Hãy tập trung vào cách khiến mọi người trò chuyện.

Bước thứ hai là trả lời câu hỏi: “Họ sẽ nói về điều gì khi trở về văn phòng?” Người tham gia sẽ rời hội chợ với một túi đầy quà tặng và tờ rơi – và trí nhớ mờ nhạt về cuộc trò chuyện với bạn. Hãy bớt chú ý vào việc làm sao để bán được hàng tại quầy mà hãy tập trung nhiều vào những thứ sẽ khiến họ kể cho mọi người về bạn khi về nhà. Thay vì tặng quà cho họ, hãy đề nghị gửi quà qua đường bưu điện (nó sẽ giúp bắt đầu một cuộc hội thoại sau đó một tuần, khi họ không bị xao lãng). Hãy chụp hình họ với người nổi tiếng tại quầy hàng và gửi cho họ qua email trong vòng một tuần. Hãy lan truyền bức hình bằng cách tải lên trang web như bưu thiếp điện tử để họ có thể chuyển tiếp cho bạn bè.