Chương 18 : BINH PHÁP CÔNG TÂM

1. Đặc điểm khách hàng giống phụ nữ

Lại nói chuyện Gia Cát Lượng đề nghị với Lưu Bị mở đợt “Lấy bồi dưỡng đổi thị trường”, Lưu Bị rất đồng ý.
Lưu Bị cao hứng nói với Gia Cát Lượng
– Có ông ở cạnh, tôi sợ gì Tào Tháo nữa?
Gia Cát Lượng nói:
-Có tôi thì được gì, ông sẽ có Tôn thượng Hương bên cạnh.
Lưu Bị hỏi:
-Ông rất giỏi lấy lòng khách hàng, vậy có cách gì giúp tôi lấy lòng tiểu thư Tôn được không?
Gia Cát Lượng nói:
-Tất nhiên được rồi. Vốn dĩ lấy lòng khách hàng cũng giống như lấy lòng phụ nữ mà.
Lưu Bị cười:
– Ông lấy gì mà đem so khách hàng với phụ nữ?
Gia Cát Lượng nói:
– Tôi đã từng viết một bản luận văn, trong đó liệt kê 21 đặc điểm giống nhau giữa khách hàng và phụ nữ.

Gia Cát Lượng rút ngăn kéo lấy ra một tập giấy mỏng, vừa nói vừa viết cho Lưu Bị xem.
1. Phụ nữ đẹp khiến đàn ông không chịu nổi, hàng hóa đẹp khiên phụ nữ không chịu nổi. Vì thế, một bộ phận đàn ông sản xuất hàng hóa, một bộ phận đàn ông vì phụ nữ mà phải bỏ tiền
2. Đàn ông khôn ngoan khen ngợi trước mặt phụ nữ, người bán hàng khôn ngoan khen ngợi khách ngay trước mặt họ. Kỳ thực, trong lòng anh ta thầm rủa cô gái, người bán hàng rủa thầm khách hàng.
3. Đàn ông lấy được vợ thì chẳng để ý gì vợ, phụ nữ lấy được chồng thì cảm thấy chồng không xứng đáng. Nhà kinh doanh bán được hàng rồi thì chẳng nhớ gì khách, khách mang hàng về thì cảm thấy phí tiền.
4. Kỳ thực vợ rất để ý đến chồng, khách hàng rất để ý đến nhà kinh doanh. Nhưng họ chỉ để ý đến sự quan tâm (của đàn ông hay nhà kinh doanh tới mình), chẳng để ý gì đến sự tổn thương.
5. Đặc điểm của gia đình hiện đại là chồng làm việc nhà, nhiệm vụ của vợ là tạo việc nhà cho chồng làm. Đặc điểm của kinh doanh hiện đại là thương gia kinh doanh, còn nhiệm vụ của khách hàng là “tạo đất” cho thương gia kinh doanh.
6. “Quy tắc làm chồng” là: Điều một, vợ không bao giờ sai; điều hai, nếu vợ sai, xem lại điều một.
Còn đây là” Quy tắc phục vụ khách hàng”: Điều một, khách hàng không bao giờ sai; điều hai: nếu khách hàng sai, xem lại điều một.
7. Phụ nữ chọn đàn ông trong những người đàn ông; khách hàng chọn thương hiệu trong những thương hiệu
8. Yêu một người vì rất nhiều lý do, nhưng ghét một người thì cũng chỉ cần một lý do. Chọn thương hiệu vì rất nhiều lý do, nhưng bỏ một thương hiệu chỉ vì một lý do.
9. Phụ nữ trang điểm không phải để vừa mắt đàn ông mà để đàn ông lấy lòng. Khách hàng lang thang trong siêu thị không phải để vừa lòng người bán mà để người bán lấy lòng.
10. Anh có thể cùng bạn gái nói đủ thứ chuyện, trừ chuyện tiền bạc. Anh có thể thề thốt với khách hàng đủ điều, trừ chuyện ăn lãi.
11. Đàn ông thích mông phụ nữ, phụ nữ thích ví trên mông đàn ông. Trong mắt nhà kinh doanh, đàn ông chính là chiếc ví trên mông phụ nữ.
12. Đàn ông cưới rồi thì đổi mặt không biết thế nào mà lường. Thương gia bán được hàng rồi thì dịch vụ bảo hành không biết thế nào mà lường.

13. Đàn ông thề bồi với phụ nữ. Người bán hàng thề bồi với khách hàng. Có thể tất cả đều là giả.
14. Nhà kinh doanh muốn moi tiền khách hàng, đàn ông chỉ muốn đàn bà thoát y. Thế là khách hàng chưng tiền, đàn bà chưng cơ thể.
15. Một số đàn ông chỉ có mục đích là hạ một người đàn bà. Tất cả thương gia đều có mục đích là hạ từng khách hàng.
16. Người đàn bà không tin thể non hẹn biển tất có một tình sử buồn. Khách hàng không tin chất lượng sản phẩm tất có một kinh nghiệm buồn.

17. Đàn ông “dặt dẹo” lấy được vợ thì khoái chí, chỉ vợ không khoái chí. Hàng hạ giá cuối cùng bán được, người bán khoái chí, chỉ người mua là không khoái chí.
18. Trong gia đình, chồng giỏi giang đến đâu cũng có thể bị vợ mắng; ngoài xã hội, chồng bạc nhược đến đâu, cũng có thể được vợ khen. Thương phẩm cũng vậy, hàng hiệu cũng bị khách hàng dèm pha như hàng nhái; hàng nhái cũng có thể làm lác mắt khách hàng như hàng xịn.
19. Vận mệnh đàn ông trong tay phụ nữ, vận mệnh thương hiệu trong tay khách hàng.

20. Đừng cố làm khách hàng nhận sai cũng như đừng cố làm phụ nữ nhận sai.
21. Khách hàng xét nét nhà kinh doanh cũng như phụ nữ xét nét đàn ông, xét nét những câu tứ và cả những lời nói dối.
Lưu Bị xem xong, khen nức nở:
– Câu nào đẹp câu ấy. Song, tôi vẫn không biết làm cách nào để lấy lòng tiểu thư Tôn Thượng Hương?
Gia Cát Lượng nói:
– Bí quyết kinh doanh và tán gái chung quy vào bốn chữ: Đánh vào lòng người.

Lưu Bị cười, hỏi:
– Trong ba mươi sáu kế, có “ném ngói lấy ngọc” rồi “mĩ nhân kế”, có thấy kế “đánh vào lòng người đâu” đâu nhỉ?
Gia Cát Lượng nói:
– Tuy “đánh vào lòng người” không có trong ba mươi sáu kế, song nó là tinh hoa của ba mươi sáu kế kia. Bởi người ta ai cũng có tình cảm, bất kể kế sách cũng đều tác động đến tình cảm người ta. Ví dụ, nếu thích, khách sẽ chấp nhận hàng của anh; nếu thích, phụ nữ sẽ tiếp đón anh. Chỉ vì tính cách người ta khác nhau nên hoạt động tình cảm cũng sẽ khác xa nhau. “Đánh vào lòng người” nghe đơn giản, thực tế là sự phục vụ theo tính chất.
– Nếu thích, khách sẽ chấp nhận hàng của anh; nếu thích, phụ nữ sẽ tiếp đón anh – Đó là điểm giống nhau thứ 22. – Lưu Bị nghĩ ngợi rồi hỏi tiếp: – Mà này, thế nào là phục vụ theo tính chất?
Gia Cát Lượng nói:
– Đánh vào lòng người hay phục vụ theo tính chất chính là tùy theo sự khác nhau của loại hình khách hàng mà đưa ra loại hình sản phẩm và loại hình dịch vụ khác nhau. Cũng như vậy, đánh vào lòng người để tán tỉnh, cũng cần hiểu rõ loại hình tính cách của cô gái để xuất tuyệt chiêu ái tình.

Lưu Bị nói:
– Đánh vào lòng người và tán tỉnh, đó là điểm giống nhau thứ 23. So sánh của ông quả là kinh điển.

2. “4C” và “4P”

Gia Cát Lượng cười:
– Còn bao nhiêu điểm giống nhau nữa, đâu chỉ có 23 điểm?
Lưu Bị cảm thấy có phần kỳ quái:
– Tôi đã từng học đại học kinh doanh, sao chưa thấy ai dạy như ông nhỉ?
Gia Cát Lượng hỏi:
– Ông học phép kinh doanh 4P phải không?
Lưu Bị đáp:
– Đúng vậy, đó là: Product (Sảnphẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm) và Promotion (Quảng cáo).
Gia cát Lượng nói:
– Thời của kinh doanh 4P sắp qua rồi, thay vào đó là thuyết kinh doanh 4C: Customer needs and wants (Nhu cầu và ham muốn của khách hàng), Cost (Giá trị), Convenience (Tiện lợi) và Communication (Nối kết).
Lưu Bị hỏi:
– Vì sao vậy.
Gia Cát Lượng nói:
– Kinh doanh 4P, thực chất là lấy việc bán sản phẩm làm trung tâm. Song do thị trường cạnh tranh ngày càng kịch liệt và khách hàng ngày càng được chiều chuộng, thời đại kinh doanh lấy khách hàng làm trung tâm đã đến. Kinh doanh 4C hiện là võ công tuyệt chiêu để tiếu ngạo giang hồ.
Lưu Bị hỏi:
– Rốt cuộc hai thời đại khác nhau cái gì?

Gia Cát Lượng nói:
– Trước là chỉ chăm lo sản phẩm, sau là chăm lo khách hàng, khác nhau nhiều lắm.
Lưu Bị hỏi:

– Chẳng phải làm ra sản phẩm tốt là thoả mãn nhu cầu khách hàng sao?
Gia Cát Lượng nói:
– Nhìn bề ngoài một chàng đẹp trai, tài giỏi sẽ là người trong mộng của các cô gái. Song trên thực tế “con vợ khôn lấy thằng chồng dại” là chuyện thường. Vì sao lại thế? Bởi có “vợ khôn”, anh “chồng dại” kia sẽ phải lấy lòng, chiều chuộng vợ hết mực!
Lưu Bị nói:
– Vợ khôn chồng dại hoá ra còn có nghĩa như vậy. Ôi, người ta thường nói “tính nết đàn bà”, hoá ra bọn họ muốn như vậy.

Gia Cát Lượng nói:
– Nói nghiêm túc, phụ nữ không thích đàn ông tài hoa. Điều họ thực sự cần là một người chồng mang lại lợi ích họ mong muốn.
Lưu Bị tán thưởng:
– Đúng rồi, một cô nếu thích được tán tỉnh, cô ta sẽ tiếp một anh chàng phong lưu tài tử; nếu thích quyền thế, cô ta sẽ tiếp một cậu ấm; nếu thích tiền, cô ta sẽ tiếp một doanh nhân trẻ.
Gia Cát Lượng nói:
– Cùng một lẽ như vậy, khách hàng không cần biết chúng ta xuýt xoa mình có hàng hoá tốt như thế nào. Nhu cầu thực sự của khách là liệu chúng ta có cung cấp được những thứ mà họ muốn.
Lưu Bị nói:
– Lại là so sánh thứ 24 của ông Gia Cát Lượng nói:
– Không phải khách hàng mua quần áo, mà là mua thời trang, phong độ hay sexy; không phải khách hàng mua đồ dùng gia đình, mà là mua sự dễ chịu và niềm vui trong cuộc sống; không phải khách hàng mua thuốc, mà là mua sức khỏe, không phải khách hàng mua bảo hiểm, mà là mua an toàn, không phải khách hàng mua ti-vi mà là mua đời sống tinh thần phong phú.
Lưu Bị lại tán thưởng:
– Xem ra chúng ta phải có một số thay đổi. Trước kia khẩu hiệu của chúng ta là: “Chúng tôi làm ra sản phẩm tốt nhất”. còn nay đổi là “Chào mừng đến với thế giới rực rỡ của Hoàng Tộc”. Ông thấy sao?
Gia Cát Lượng nói:
– Đổi cũng tốt! Trước kia chúng ta đứng trên lập trường thể hiện “cái tôi”, nay chúng ta vì khách hàng mà dẫn họ đến một kiểu sống mới. Về tinh thần mà nói, câu khẩu hiệu đó là một tiêu chí của thời đại mới.

3. Đánh vào 12 điểm tình cảm của khách hàng

Lưu Bị không tin lắm:
– Làm sao một câu quảng cáo lại thành tiêu chí của thời đại mới? Có thái quá không?
Gia Cát Lượng nói
– Nhờ đâu sản phẩm của chúng ta chiếm được tình cảm khách hàng?
Không nghi ngờ gì nữa, đó là nhờ cá tính của thương hiệu. Người ta thích một thương hiệu sản phẩm vì ba yếu tố: tên nghe hay; bao bì bắt mắt; đáp ứng nhu cầu. Trong đó, thương hiệu phải thống nhất nhưng sản phẩm phải đa dạng để đáp ứng nhu cầu khác nhau. Xét về ý nghĩa, chúng ta đã sáng tạo ra một thế giới để chào đón khách hàng, vì vậy bình luận của tôi là thỏa đáng, không có gì thái quá.
Lưu Bị hỏi:
– Làm thế nào để khách hàng nhận biết cá tính của thương hiệu?
Gia Cát Lượng đáp:
– Chỉ có một cách: căn cứ theo lợi ích và nhu cầu của khách hàng để tùy cơ ứng biến.
Lưu Bị nói:

Ông không phải là cá, làm sao biết cá vui? Làm sao chúng ta biết được lợi ích và nhu cầu của khách hàng là gì?
Gia Cát Lượng nói:
– Điều tra nghiên cứu thị trường là cách duy nhất để “biết mình biết người”. Một nghiên cứu trước kia của tôi đã chia nhu cầu của khách hàng thành 12 điểm. Khẩu hiệu quảng cáo của ông chính là đánh vào điểm tình cảm của số một và số năm của khách hàng.
– 12 điểm tình cảm của khách hàng? – Lưu Bị truy vấn: – Cái gì là 12 điểm tình cảm khách hàng?
Gia Cát Lượng lấy trong ngăn hồ sơ sau lưng ra một tập giấy đóng gáy, nói:
– Đây là cuốn bản thảo chưa hoàn chỉnh “Đánh vào lòng người trong kinh doanh” của tôi. Ông xem đi!
Gia Cát Lượng lật trang 58 đưa cho Lưu Bị. Lưu Bị thấy trên đó đề:
Đánh vào tình cảm khách hàng
Trong lịch sử Trung Quốc, vô luân trung thần hay gian thần, đều phải dựa vào lấy lòng vua để thành công. Trong quan hệ xã hội, một số người thông minh thường quan sát cử chỉ, lời nói để chiếm tình cảm của người đối thoại. Việc nghiên cứu các loại hình tình cảm của khách hàng cũng tương tự như vậy. Dưới đây là 12 điểm tình cảm của khách hàng mà nhà kinh doanh có thể lợi dụng.
Điểm tình cảm thứ nhất: Muốn kiểm soát tình hình
Vì muốn biết từ “chuyện thâm cung bí sử” tới “chuyện đông chuyện tây”, muốn thông tin qua lại nhanh chóng nên điện thoại di động trở thành công cụ không thể thiếu của người hiện đại.
Vì muốn làm chủ sự nghiệp của mình, người thông minh thường không ngừng tích lũy tri thức và thay đổi cách nghĩ.
Cũng một lẽ như vậy, khách hàng mua ti-vi để có cảm giác hưởng thụ, đồng thời tiếp cận những tin tức mới nhất của thế giới bên ngoài.
Điểm tình cảm thứ hai: Muốn đổi mới cuộc sống
Nhiều người cao tuổi đột nhiên nhiệt tình giao tiếp, tập thể dục; một số phụ nữ nửa đời lao động chân tay bỗng nhiên thích trang điểm hay nghiên cứu học vấn… vì họ bắt đầu đánh giá lại cuộc sống, cho rằng tuổi cao càng cần sức sống. Rất nhiều sản phẩm cho người cao tuổi được nghiên cứu và thay đổi, kỳ thực là muốn đưa khách hàng của mình vào một cuộc sống mới.
Điểm tình cảm thứ ba: Muốn tự tin

Nhiều người không khỏi đau khổ hay tự ti vẻ bề ngoài của mình. Nếu có loại sản phẩm nào giúp khách hàng giảm đau khổ hay tự ti, nó sẽ được chào đón. Lợi nhuận của ngành giải phẫu thẩm mĩ, chăm sóc sắc đẹp, thuốc giảm béo… chứng minh cho điều đó.
Điểm tình cảm thứ tư: Muốn nâng cao địa vị xã hội
Tiêu nhiều tiền là một trong những cách thông dụng để nâng cao địa vị xã hội.
Điểm tình cảm thứ năm: Muốn cải thiện chất lượng sống
Vì muốn cải thiện chất lượng sống, người ta tìm thực vật bổ dưỡng, điều chỉnh cách nghỉ ngơi, thay đổi bài trí trong nhà, mua xe riêng và biệt thự.
Là nhà sản xuất màn hình, nếu chúng ta có bước đột phá trong việc năng cao sự hưởng thụ, tiếp nhận tin tức, có nghĩ chúng ta đã cải thiện chất lượng sống của khách hàng.
Điểm tình cảm thứ sáu: Muốn được làm thành viên của “nhóm”
Bầy đàn là một thuộc tính cơ bản của con người. Khi trong nhóm xuất hiện một loại thời thượng, nhiều thành viên trong nhóm sẽ tiêu phí để “bằng bạn bằng bè”. Một đám trẻ trong ti-vi hỏi con bạn một cách rất mời mọc: “Hôm nay bạn uống Robust chưa?” là chiêu đánh vào điểm này.
Điểm tình cảm thứ bẩy: Theo đuổi sự thú vị, mới lạ, kích thích hay lạ lùng
Ai cũng đi tìm sự thú vị. Nếu chức năng và hình thức sản phẩm hay, cách thức kinh doanh có thêm sự thú vị, người mua thích hơn rất nhiều. Sự thú vị hay chức năng đặc biệt của sản phẩm chính là sức hút, ví như khách hàng bước vào cổng siêu thị nghe tiếng “Hoan nghênh quý khách đến với chúng tôi”, gối phát ra tiếng nhạc dễ ngủ, ti-vi có thể thay đổi độ sáng, độ nét theo hoàn cảnh bên ngoài.
Điểm tình cảm thứ tám: Muốn cuộc sống tiện nghi
Tiện nghi khiến cho sinh hoạt thêm đơn giản và tạo cảm giác sung sướng vì tiết kiệm được thời gian. Cần chú ý hai điểm khi tạo tiện nghi cho khách hàng: Bố trí các điểm tiêu thụ hợp lý để khách hàng tiện lợi nhất khi mua; thứ hai là bản thân sản phẩm cũng đem lại sự tiện lợi tối đa cho cuộc sống của khách hàng.
Điểm tình cảm thứ chín:Muốn có sản phẩm tốt nhất
Khách hàng theo chủ nghĩa hoàn mĩ chiếm một tỷ lệ cao, sự ảnh hưởng của họ đối với xã hội cũng lớn. Khách dạng này mua hàng chọn như châu báu, chỉ chọn những thương hiệu mà họ cho là tốt nhất. Thỏa mãn được nhu cầu của họ không chỉ chứng minh công việc của chúng ta có chất lượng, mà chúng ta sẽ thu hút thêm được lượng lớn khách hàng.
Điểm tình cảm thứ mười: Muốn chiến thắng bản thân
Hầu hết mọi người đều muốn chiên thắng bản thân. Cuộc sống như một cuộc đua, vấn đề không phải ai thắng ai thua ma là ai cũng muốn có cảm giác chiến thắng. Nếu sản phẩm mang lại cảm giác chiến thắng, nó sẽ được khách hàng hoan nghênh. Ví như rất nhiều phụ nữ thích mĩ phẩm và nữ trang bởi họ mong muốn được đẹp nhất có thể, tác dụng của mĩ phẩm và nữ trang thường đem lại cảm giác xung sướng cho phụ nữ.

Điểm tình cảm thứ mười một: Muốn có cơ hội bày tỏ tình cảm
Hầu hết mọi người đều mong muốn có cuộc sống đầy yêu thương, họ có nhu cầu bày tỏ tình yêu thương. Vì thế mà một số sản phẩm đã thành phương tiện chuyển tải tình cảm, như hoa, búp bê.. .
Nếu nhân viên của hàng mĩ phẩm có thể kiêm việc truyền thụ nghệ thuật trang điểm cho khách hàng, nhà sản xuất lò vi sóng hướng dẫn cách nấu nướng các món bằng lò vi sóng, nhân viên bán ô tô truyền kinh nghiệm sử dụng xe, họ sẽ giành được tình cảm tốt đẹp của khách, bán được thêm nhiều sản phẩm.

Xem xong, Lưu Bị than:
– Bản luận này của sinh viên xứng đáng làm binh pháp bí truyền, giá trị chẳng kém gì “Binh pháp Tôn Tử”!
Gia Cát Lượng nói:
– Phải rồi. Điểm tình cảm của khách hàng chẳng khác nào nút bấm kỳ diệu, chỉ cần bấm nút là chúng ta tiếp cận được với khách hàng.
Lưu Bị hỏi:
– Bao giờ tiên sinh sẽ viết xong bản luận này?
Gia Cát Lượng nói:

– Nghiên cứu thị trường là biển, luyện binh pháp kinh doanh không có bờ, tôi cũng không biết khi nào có thể hoàn thành.
Lưu Bị nói:
– Có câu: “Hiểu nửa bộ Luận ngữ là trị được thiên hạ”, nay chiến tranh thương trường, có nửa bộ bản thảo của tiên sinh cũng đủ để chia thiên hạ.
Gia Cát Lượng nói:
– Chia thị trường còn cần rất nhiều sức mạnh khác, tôi không dám tự phụ như vậy. Song có thể khẳng định một điều: chúng ta cần lấy tình cảm khách hàng làm chủ đề cho mọi chiến dịch kinh doanh.

4. Bảng trắc nghiệm tình cảm phụ nữ

Chợt nhớ tới mục đích cuộc trò chuyện, Lưu Bị nói:
– Khách hàng đã chấp nhận sản phẩm, phụ nữ cũng sẽ chấp nhận anh. Nói đi rồi nói lại, ông bảo tôi phải làm thế nào để theo đuổi Tôn Thượng Hương đây? Nếu ông khiến Tôn Thượng Hương chấp nhận tôi thì binh pháp kinh doanh của anh mới có thể chứng thực.
Gia Cát Lượng nói:
– Khách hàng biểu lộ tình cảm một cách vô thức, tiêu chuẩn phụ nữ chọn bạn đời cũng bộc lộ một cách vô thức. Tính cách phụ nữ khác nhau thì tiêu chuẩn

chọn bạn đời cũng khác nhau. Cũng như kinh doanh, chỉ cần ông hiểu được tính cách đặc trưng của Tôn Thượng Hương, việc chiếm được tình cảm cô ta có khó gì?

Lưu Bị hỏi:
– Làm sao tôi nhận biết được tính cách đặc trưng của Tôn Thượng Hương đây?
Gia Cát Lượng cười:
– Tìm hiểu nhu cầu khách hàng cần phiếu điều tra, tìm hiểu tính cách Tôn Thượng Hương cũng không thể thiếu bảng trắc nghiệm được. Tối nay tôi sẽ soạn một bản trắc nghiệm cho ngày mai ông tìm hiểu tính cách tiểu thư Tôn.
Sáng hôm sau, Lưu Bị bật máy tính, tải file trắc nghiệm Gia Cát Lượng gửi cho mình. Phần đầu bảng trắc nghiệm nêu tám loại hình tính cách phụ nữ cùng phương thức trắc nghiệm, nhờ đó Lưu Bị nhận ra rất nhanh tính cách đặc trưng của Tôn Thượng Hương. Nếu quý vị độc giả cần cũng có thể dùng bảng trắc nghiệm này. Gia Cát Lượng viết trong bảng trắc nghiệm:
Do ô để che mưa nắng nên trong tâm lý học, nó tượng trưng cho nam tính hay người cha. Ngoài ra, những chiếc ô khác màu nhau cũng tượng trưng cho những tính cách khác nhau. Vì thế, bạn hỏi cô gái: “Đang đi trên đường, nếu trời mưa, em sẽ mua ô màu gì?” Có tám lựa chọn cho cô gái:

1. màu đỏ;

2. màu cam;

3. màu vàng;

4. xanh lá cây;

5. xanh da trời;
6. đỏ tía;

7. màu trắng;

8. màu đen.
Căn cứ theo đáp án tùy chọn, ta có thể biết loại hình tính cách của cô gái. Đó là :

1. núi lửa;

2. nắng chiếu;

3. yêu kiều;

4. tự nhiên;

5. trí tuệ;

6. cao quý;

7. băng tuyết;

8. đêm tối.
Phần sau của bảng trắc nghiệm miêu tả tính cách và tiêu chuẩn chọn bạn đời theo từng loại hình tính cách. Bất kể Tôn Thượng Hương thuộc loại hình tính cách nào. Lưu Bị cũng có cách theo đuổi thích hợp.

Loại hình núi lửa: Cô gái giống như đóa hồng rực rỡ, trái tim dào dạt yêu đương. Cô ta nhiệt tình, hào phóng, sống cuộc đời đầy náo nhiệt, đầy kích thích. Cô ta khiến bạn hào hứng, muốn cùng cô ta tới chân trời góc bể. Cô ta rất dễ xúc động, tiêu tiền như rác và cũng khát tiền như nước để thỏa mãn thói phù phiếm. Cô ta có thể khiến cuộc sống của bạn đầy màu sắc nhưng bạn cũng phải có đủ sức lực và tiền tài. Cách tốt nhất để chinh phục cô ta là: Đưa cô ta vào rừng săn, hai người sẽ lần theo dấu vết loài ác thú, thậm chí đánh nhau với ác thú rồi bắt nó. Khi bạn và cô ta nâng cốc rượu thắng lợi, bạn thể thốt tiếng lòng với cô ta: “Hãy để anh như mặt trời quay quanh em, chiếu ánh sáng tự do rực rỡ! ”

Loại hình nắng chiếu: Cô gái thích màu cam, đó là màu nắng, không kích thích mắt như màu đỏ, tràn đầy tình yêu thương hiền hòa. Cô ta chung thủy, tận tình chăm sóc gia đình, sống chung với cô ta sẽ có cảm giác ấm áp như sưởi nắng. Không nóng bỏng như cô gái chọn màu đỏ, tình cảm của cô ẩn chứa bên trong và chỉ bộc lộ với người mình yêu thương. Bản tính tiết kiệm, có hơi kỹ tính, nhưng trong gia đình cô ta là người khéo léo. Trên khuôn mặt cô luôn tươi thắm nụ cười. Muốn chinh phục cô ta, bạn phải học cách tiết kiệm và chăm lo cho gia đình giống cô ta. Khi tặng cô ta đóa hồng, bạn hãy nói: “Vì sắc đẹp của em, anh nguyện làm giọt sương trên những cánh hoa. ”

Loại hình yêu kiều: Cô gái thích màu vàng, đó là màu của cảm tính, nó giống như mầm cỏ đầu tiên nhú lên trong mùa xuân. Cô ta có thân hình khả ái, nụ cười rạng rỡ và tính cách nghịch ngợm. Lúc bạn ngủ, cô ta có thể nhẹ nhàng ngoáy mũi bạn; lúc bạn cáu giận, nụ cười không có gì đáng yêu hơn của cô ta sẽ khiến cơn giận của bạn tiêu tan. Tình cảm của cô yếu ớt, tính ỷ lại cao, cô ta rất cần một người che chở. Muốn chinh phục cô ta, gặp khi cô ta thất vọng hay phải chịu biến cố, hãy thương hoa tiếc ngọc mà ôm cô ta vào lòng, để cho cô khóc bên ngực bạn.

Loại hình tự nhiên: Xanh lá cây là màu xanh của tự nhiên, nó khiến người ta thư thái, dễ chịu. Cũng như vậy, cô gái thích màu xanh lá cây là người bình tĩnh, lý trí. Nếu bạn gặp vấn đề khó giải quyết, cô ta có thể cho những ý kiến xác đáng. Cô ta giống như một khu vườn trí tuệ, mọi người đều muốn tới đó cho thông thoáng đầu óc. Có lúc ánh mắt lạnh lùng lý trí của cô ta khiến người ta phải lúng túng, người không hiểu cô ta thì ngại ngùng bởi sự thanh cao, cô độc của cô. Thực ra cô là người có tâm hồn, thích tri thức và một chút lập dị. Nếu muốn kết bạn, bạn phải chứng tỏ trí tuệ và sự điềm tĩnh. Nếu muốn chinh phục, bạn đừng ngại mời cô ta đi trượt băng, bơi lội để thay đổi không khí, giảm bớt mệt mỏi của đầu óc. Trong khi trượt băng, bạn có thể cũng ngã với cô ta, tay nắm tay từ đó cho tới lúc thành hôn.

Loại hình trí tuệ: Cô gái thích ô màu xanh da trời rất hiểu lòng người, tính cách ngoài hòa nhã, trong cương quyết, mong tìm được một người giống mình nhưng thông minh hơn, người có thể kể cho cô ta những tin tức li kỳ mới nhất. Lúc qua đường, cô ta đặt bàn tay mềm mại vào lòng bàn tay bạn trai, khiến bạn trai tự hào mình là người che trở. Bên trong vẻ ngoài mềm yếu đó của cô ta là lòng tự tin, kiên nhẫn. Gặp cơn sóng gió, cô ta quyết không nép sau lưng bạn mà cùng kề vai chèo chống. Tuy nhiên, cô không dung thứ bạn bè hay người thân phản bội. Muốn chinh phục cô ta, bạn phải chứng tỏ sự thủy chung của mình.

Loại hình cao quý: Cô gái thích màu đỏ tía có sự thâm u của mắt mèo và sự biến ảo của loại hồ li. Cô ta thường xuất hiện với những thương gia lừng danh trong những đêm vũ hội ồn ào. Cô ta theo đuổi cuộc sống sang trọng, hy vọng tìm được người chồng là nhà kinh doanh để cùng cô ta trọn đời lãng mạn. Nếu muốn yêu cô ta, bạn không những phải có nhiều tiền mà còn cần phong độ. Đêm sinh nhật cô ta, bạn có thể tổ chức tại một quán bar sang trọng nhất, bày tiệc thật xa hoa. Khi bạn và cô ta vừa kết thúc bài khiêu vũ thanh tao, trong tiếng vỗ tay của bạn bè, bạn có thể quỳ trước mặt cô ta, đọc mấy câu thơ cổ điển ưu nhã, xưng tụng cô ta như nữ thần.
Loại hình băng tuyết: Màu trắng khiến người ta nghĩ tới sự thuần khiết và mĩ lệ. Cô gái thích màu trắng là người có đôi mắt trong trẻo, lý tưởng lãng mạn và

trái tim không nhuốm bụi trần. Cô ta trong trắng như băng tuyết, cũng mong manh như tuyết băng, cũng có lúc nhỏ nhen, chợt hờn dỗi, có lẽ do cuộc sống của cô đã vương chút màu sắc khác, nhưng hiện giờ vẫn là màu trắng. Muốn chiếm trái tim cô gái, bạn không những cần nhẫn nại mà còn cần kiểm soát từng hành động, lời nói của mình. Lần thứ nhất hôn cô ta, bạn có thể làm cô ta chán ghét nhưng nếu bạn bày tỏ sự hối hạn, bạn vẫn còn cơ hội tiếp tục hôn cô ta. Tình yêu của bạn và cô ta sẽ phảng phất như câu chuyện cổ tích.
Loại hình đêm tối: Màu đen là màu cực đoan. Một số cô gái thích mặc áo đen thường la cà trong các bar, miệng nhả khói, mắt xa xăm như sao sớm.

Trong mắt của nhiều chàng trai, những cô gái mặc áo đen có gì bí hiểm như bóng đêm. Tuy nhiên, cô gái chọn ô đen thường không hòa hợp với bố, cô ta mong muốn có một người đàn ông bao dung che trở mình trọn đời. Cô ta có chút ưu uất, chút mẫn cảm, một khi có được cô ta, bạn sẽ như được thưởng thức men nồng của rượu thơm.
“Tuyệt diệu!” Lưu Bị dán mắt vào màn hình và trầm trồ một mình. Ông lập tức forward bảng trắc nghiệm tới địa chỉ e-mail của Tôn Thượng Hương. Lựa chọn của Tôn Thượng Hương là màu đỏ. Ha ha, hóa ra cô nàng có sức nóng của núi lửa. Lưu Bị vui sướng đến phát cuồng, lập tức mời Tôn Thượng Hương đi săn ở rừng Thần Nông. Tôn Thượng

Hương đồng ý ngay lập tức, đúng là cô gái chẳng e ngại điều gì.
Nào ngờ Lưu Bị không có giấy phép sử dụng súng săn nên bị kiểm lâm rừng Thần Nông tịch thu súng, hơn nữa rừng Thần Nông còn là khu bảo tồn, không cho săn bắn gì hết, Qua được phen giầy vò thì trời đã tối. Lưu Bị nổ máy, hai người ủ rũ quay về. Đến bờ đê sông Kinh Giang, bỗng xe Lưu Bị chết máy. Bóng tối che phủ bốn bề, Lưu Bị ngồi trên đê, không biết phải làm sao, Tôn Thượng Hương đứng bó tay cách đó không xa, cáu giận.
Đó là một đêm li kỳ, Tôn Thượng Hương vừa đói vừa rét cuối cùng lại ngã vào lòng Lưu Bị. Trong đêm dài đó, cô gái trẻ Tôn Thượng Hương đã lưu lại trên má Lưu Bị một nụ hôn nóng bỏng. Điều làm người ta phục lăn là vị hoàng thúc đã chinh chiến trăm trận này lại hóa thành cậu học trò, vì tình cảm dào dạt nên làm nên bài thơ:

Dù trăm câu ngàn lời cũng không nói hết giây phút vĩnh hằng
Em hôn ta, bên dòng sông cuồn cuộn
Trường Giang chỉ là một con sông trên trái đất,
Trái đất chỉ là một ngôi sao trong vũ trụ.
Ô hô, người ta chỉ biết Tào Tháo là một nhà thơ lớn mà không biết Lưu Bị cũng làm thơ. Huống hồ Tào Tháo chỉ biết viết thơ cổ, giỏi lắm chỉ là “Ví như sương sớm, ngày trước khổ nhiều”. Còn Lưu Bị lại có thể viết thơ hiện đại đến tầm kinh điển, phóng cả tầm mắt lên vũ trụ. Mới hay tài hoa của Tào Tháo lạc hậu so với Lưu Bị gần 2000 năm.

5. Kinh doanh tiêu thụ là một kiểu “Săn người đẹp”

Trưa hôm sau, Lưu Bị dẫn Tôn Thượng Hương với vẻ mặt ngượng nghịu đến công ty. Trương Phi thấy ông thì trách:
– Đại ca, anh chạy đâu vậy? Cả đêm hôm qua em lo cho anh.
Lưu Bị ân cần mở cửa xe cho Tôn Thượng Hương, quay lại nói với Trương Phi:
– Bọn anh chẳng rất ổn sao? Lo làm gì?
Trương Phi còn định nói nữa, nhưng Quan Vũ thấy Tôn Thượng Hương thì kéo Trương Phi đi.
Lo cho Tôn Thượng Hương xong xuôi, Lưu Bị thầm tự đắc đi tìm Gia Cát Lượng. Ông đi nhanh vào phòng thị trường quay lại chốt cửa cẩn thận. Đang giờ nghỉ trưa, trong phòng chỉ còn mình Gia Cát Lượng. Gia Cát Lượng ngẩng đầu cười:
– Săn bắt được gì không? Lưu Bị nói:
– Đến một con thỏ cũng không được, nhưng đem về được một cô gái.
Gia Cát Lượng cười, nói:

– Đó cũng là một kiểu đi săn, gọi là “săn người đẹp”. Đúng không?
Lưu Bị nói:
– Bảng trắc nghiệm của tiên sinh quả nhiên linh nghiệm! Thử một lần đã biết lòng phụ nữ, như thế “săn người đẹp” mười phần chắc chín.
Gia Cát Lượng nói:
– Chúc mừng tổng giám đốc Lưu! Ông đã đủ tài khiến một cô gái yêu ông, điều đó cho thấy, ông cũng đủ tài khiến khách hàng yêu sản phẩm của ông. Chúng ta phải tâm niệm kinh doanh tiêu thụ cũng là một hình thức đi săn!

Lưu Bị gật đầu lia lịa:
– Đúng rồi, đúng rồi. lý luận tuyệt vời của tiên sinh, tôi bội phục. Nhưng để làm khách hàng yêu sản phẩm của chúng ta, xin tiên sinh làm một bảng trắc nghiệm cho khách hàng. Binh pháp dạy: “Biết mình biết ta, thắng mà không nguy, Biết trời biết đất, thắng mà nguyên vẹn”. Chỉ cần chúng ta biết và hiểu rõ nhu cầu khách hàng và toàn cảnh thị trường thì với binh pháp” săn” của tiên sinh, chúng ta nhất định bội thu.

LỜI BÀN CỦA TÁC GIẢ

Khách hàng cũng là người, có thịt da, có tình cảm. Thị trường tiêu thụ thực chất là mối quan hệ giữa người và người. Trong mối tương hỗ đó, có biểu hiện thân thiện là chiến thắng, ngược lại là thua cuộc.
So sánh khách hàng với phụ nữ một cách thú vị để hiểu biết khách hàng. Bạn có thể nhận thấy: chỉ hiểu được lòng người, kinh doanh tiêu thụ mới dễ dàng.