Khái quát Tìm kiếm khách hàng

Việc bán hàng phụ thuộc vào thái độ làm việc của người bán hàng chứ không phụ thuộc vào khách hàng.

W.Clement Stone, thương gia Mỹ

Tìm kiếm khách hàng là yếu tố then chốt cho thành công của chúng ta. Thành công hôm nay là kết quả của việc tìm kiếm khách hàng sáu tháng trước đây. Hàng ngày, chúng ta phải tìm kiếm khách hàng qua các cuộc điện thoại, quảng cáo, giao tiếp, mở rộng quan hệ, thuyết trình hoặc viết lách. Làm những việc đó chính là chúng ta đang ươm trồng cho tương lai của mình.

Lý do phải tìm khách hàng mới:

• tăng doanh số;

• thay thế các khách hàng vì lý do này hay lý do khác, bị mất dần theo thời gian;

Một khách hàng tiềm năng lý tưởng là người có quyền, có tiềm năng và mong muốn mua sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta.

Khách hàng của các ngành nghề kinh doanh khác nhau được tìm thấy ở những nơi khác nhau.

Ví dụ:

người bán bất động sản có thể phát hiện khách hàng tiềm năng trong các khách sạn của địa phương.

người bán sản phẩm công nghiệp có thể tìm các công ty, xí nghiệp trong danh bạ hoặc

các triển lãm thương mại.

người bán dịch vụ đào tạo có thể tìm khách hàng trong các cuộc hội thảo về đào tạo.

2. Một số biện pháp phổ biến nhất để tìm kiếm khách hàng là:

đi vận động;

qua giới thiệu;

tham gia hội chợ triển lãm;

thông qua các đối tác chiến lược;

gửi thư trực tiếp;

chào hàng qua điện thoại;

quan sát;

mở rộng giao tiếp, làm việc theo nhóm.

3. Để công việc tìm kiếm có hiệu quả, chúng ta nên:

không quá phụ thuộc vào một biện pháp cụ thể nào;

thay đổi cách tiếp cận nếu biện pháp đã chọn không mang lại kết quả mong muốn.

Những người bán hàng giỏi tìm kiếm khách hàng thường biết tranh thủ thời cơ. Chọn một số khách hàng tiềm năng nhất, sau đó thường xuyên theo sát họ cho đến khi có cơ hội thuận lợi để chào hàng.

12 ý tưởng lớn để tăng doanh số bán hàng

Chúng ta chỉ là những gì mà chúng ta lặp đi lặp lại.

Do vậy sự hoàn hảo không phải là một hành động mà là một thói quen.

Aristotle (322-22 Tr.cn)

Chớp lấy những nhu cầu chưa được thoả mãn. Nếu nhìn vào công việc cụ thể của những nhân viên bán hàng trong một công ty, chúng ta sẽ thấy vẫn còn sót một số nhu cầu chưa được đáp ứng. Hãy lập tức lấp kín ngay khoảng trống đó và tiếp tục công việc của mình.

Thường xuyên lắng nghe thông tin phản hồi mỗi khi không thành công. Tự rút ra bài học từ những sai sót của mình, hoàn thiện kỹ năng và chiến lược cho mình.

Khi thành công, hãy nghĩ chúng ta đã làm đúng những gì. Sau đó hãy làm bất cứ việc gì mà có thể áp dụng những suy nghĩ, tư duy và những kỹ năng mà chúng ta đã sử dụng.

4. Hãy kiên nhẫn nhưng đừng gây khó chịu cho khách hàng. Nghiên cứu cho thấy, 70% việcï bán hàng được thực hiện sau lần tiếp cận thứ 5.

Say sưa với sản phẩm hay dịch vụ của mình. Nếu chúng ta không say sưa thì liệu có ai quan tâm đến sản phẩm đây?

Không ngại ngần khi mời chào mua hàng. Khách hàng tiềm năng biết chúng ta luôn mong muốn họ mua hàng, cho nên khi nhận được tín hiệu mua hàng, hãy đáp ứng ngay!

Đảm bảo gây được thiện cảm với khách hàng. Sau mỗi một lần mua hàng, người mua phải cảm thấy vui lòng khi làm việc với chúng ta.

Làm cho khách hàng thoả mãn những gì họ mong đợi. Luôn thể hiện sự quan tâm của mình và hãy lắng nghe tâm tư của họ, vì nhờ đó chúng ta có thể biết được thêm những nhu cầu mới.

Hỏi những khách hàng đã tín nhiệm tên, địa chỉ của những người có thể trở thành khách hàng mới của chúng ta.

Có nhiều phương tiện liên hệ với những khách hàng chủ chốt để đảm bảo tính liên tục nếu trong số họ có ai đó đi xa.

Nắm lấy tất cả các mối quan hệ. Hãy tận dụng cả những lời khuyên cho dù lời khuyên đó không giúp bán được hàng ngay lập tức nhưng lại giúp cho sản phẩm được tín nhiệm hơn và được đánh giá cao hơn.

Yêu thích những gì chúng ta đang làm. Khi không còn yêu thích công việc của mình nữa thì tốt nhất, chúng ta hãy tạm nghỉ hoặc tìm cách khác để kiếm sống.

Thư chào hàng

Những lời lẽ có hiệu lực nhất là những lời làm cho mọi việc trôi chảy.

David Lloyd George (1863-1945), Thủ tướng Anh

Xung quanh ta tràn ngập thư từ cùng những phương tiện thông tin khác nhau. Thời gian để mọi người chú ý đến chúng ngày càng ngắn ngủi. Việc lôi cuốn người đọc bằng những lá thư thực sự là một nghệ thuật. Chương này sẽ cung cấp cho chúng ta những biện pháp để thu hút sự chú ý và nhận thêm thông tin phản hồi.

Xác định ngay đối tượng sẽ đọc thư. Những bức thư chung chung sẽ ít gây chú ý. Thư chúng ta gửi nên dành cho một số ít độc giả. Nếu cần thiết, gửi nhiều thư khác nhau theo các hạng mục khác nhau của khách hàng tiềm năng.

2. Viết làm sao để ai cũng thấy phù hợp. Nếu thư viết chung chung quá sẽ ít được chú ý.

Phải làm cho người đọc cảm thấy như thư đó viết riêng cho chính mình.

Sau đây là một lá thư riêng làm ví dụ:

Kính gửi…

Cảm ơn quý vị đã đề nghị báo giá sản phẩm của chúng tôi. Tôi rất vui mừng vì quý vị quan tâm đến mặt hàng này – đó là sự tín nhiệm đáng quý! Xin gửi tới quý vị bảng báo giá và kèm theo quyển tập danh mục hàng hoá với các thông tin cần thiết.

Bởi quý vị là khách hàng đặc biệt, tôi xin phục vụ bằng mọi khả năng có thể. Hãy liên hệ với tôi bất cứ lúc nào qua điện thoại, fax, hoặc thư điện tử để tôi có thể đáp ứng yêu cầu một cách xứng đáng.

Lời giới thiệu hay có ý nghĩa quyết định. Nó nhanh chóng gây sự chú ý của người đọc. Khoảng thời gian giữa thời điểm người đọc mở thư và thời điểm họ quyết định sẽ làm gì với bức thư đó chỉ là vài giây cho nên hãy nhớ rằng ấn tượng ban đầu có tác động rất mạnh. Hãy chọn cách mở đầu bằng:

một đề mục gây ấn tượng;

một câu hỏi gây chú ý;ù

một bức tranh đáng xem;

ấn tượng cảm xúc ban đầu, ví dụ như sợ hãi, ham muốn, trầm tư, nhu cầu muốn chiếm đoạt, khát khao về tình yêu hay cái đẹp.

Dành cho cả “người đọc lướt qua” và “người đọc kỹ”. Nhưng đưa ra đầy đủ chi tiết những thông tin để hấp dẫn người đọc kỹ. Đó là những người muốn biết tỉ mỉ trước khi đi đến quyết định cho bước tiếp theo.

Chỉ viết ngắn gọn. Mọi người thường không chú ý được lâu, nhất là khi họ có hàng loạt thư phải xem. Nên bỏ đi những thông tin thừa, ít được chú ý.

Cung cấp những thông tin cần thiết. Yêu cầu này có thể mâu thuẫn với những cố gắng của chúng ta để bức thư được ngắn gọn. Cần phải kết hợp hài hoà. Nên nhớ rằng những bức thư dài vẫn sẽ được chấp nhận nếu chúng hữu ích và hấp dẫn.

Hãy nói với người đọc. Phải làm cho họ cảm thấy như chúng ta đang ngồi bên cạnh và cùng bàn bạc về vấn đề đó. Muốn có văn phong viết như đang đối thoại, chúng ta có thể bắt đầu một số câu bằng “và” hay “nhưng” và kết thúc những câu đặc biệt bằng các giới từ. Thậm chí chúng ta có thể sử dụng câu không đầy đủ để làm nổi bật hay nhấn mạnh vấn đề.

Cung cấp những thông tin chứng minh cho họ thấy sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta tốt đúng như những gì ta đã nói. Đưa ra những số liệu và chứng nhận để họ không còn nghi ngờ gì nữa.

Cho họ một số quyền lợi, ví dụ:

• một sản phẩm mẫu;

• đảm bảo trả lại tiền;

• chương trình giảm giá;

• danh mục hàng hoá;

• mời dùng thử;

• tiết kiệm chi phí trong một thời gian nhất định

• cơ hội tham gia hội thảo và trúng thưởng;

Nhưng phải đảm bảo rằng chào hàng không làm giảm giá trị sản phẩm và dịch vụ. Ví dụ hãy yêu cầu điều gì đó để đổi lại như việc nhờ khách hàng chứng thực cho sản phẩm.

10. Phát triển quan hệ. Coi người đọc như thể chúng ta cùng hội với họ.

Ở mức độ có thể, chúng ta dùng “chúng tôi” hoặc “chúng ta” thay cho “tôi”. Ví dụ: “Chúng ta đều biết là…”

Ngỏ lời khen ngợi. Ví dụ: “Nhiều người biết danh tiếng của quí vị…”

Sử dụng lời khẳng định chắc chắn. Sử dụng “sẽ” hơn là “có lẽ”, “có thể” hay “nên”.

Tạo động lực thôi thúc người đọc.

Đưa ra thời hạn cho thư chào hàng: “Thư chào hàng này có giá trị đến…”

số lượng có hạn: “Thư chào hàng này dành cho 10 khách hàng gọi đến sớm nhất…)

13. Tạo điều kiện dễ dàng cho người đọc liên lạc với chúng ta. Hãy cung cấp:

phong bì đã dán tem ghi sẵn địa chỉ;

số điện thoại gọi đến không mất tiền;

địa chỉ thư điện tử;

Sử dụng thư chứng nhận để làm thông tin của chúng ta được tín nhiệm hơn. Tên công ty càng nổi tiếng và người gửi càng có chức cao thì bức thư càng có hiệu quả.

Tăng khả năng thư chúng ta gửi được mở ra đọc bằng cách dùng phong bì có chất lượng cao, dán kín, kích cỡ phù hợp. Tránh sử dụng phong bì có nhãn hiệu, có cước bưu điện, tranh ảnh, lời ghi chú, biểu tượng của công ty.

Chỉ dùng lời ghi chú khi lưu ý người đọc một quyền lợi nào đó. Ví dụ: “Trang 2 sẽ cho các quý vị biết 3 cách để giảm thuế ít nhất 10%”. Tránh sử dụng ghi chú không liên quan đến nội dung. Ví dụ: “Kế toán của quý vị rất muốn nhận lá thư này trước”.

Viết đơn giản.

Tránh dùng từ ngữ chuyên môn, từ đa nghĩa hoặc từ ít dùng.

Trong khoảng 100 từ, cần có ít nhất 70 từ có 1 hoặc 2 âm tiết. Nếu thấy khó, có thể xem trong từ điển đồng nghĩa.

Mỗi đoạn chỉ nên dài khoảng 6 dòng.

Viết ngắn gọn, mỗi câu không quá 20 từ.

Hạn chế dùng dấu phảy.

Không nên dùng “và” ở những chỗ mà chúng ta có thể chấm hết câu.

Nên nhấn mạnh lợi ích đối với người đọc chứ không phải là nhấn mạnh vào các đặc tính của sản phẩm, dịch vụ. Đừng bao giờ cho rằng người đọc tự mình có thể hiểu được những lợi ích đó.

Luôn kết thúc bằng lời mời gọi điện thoại.

Thử nghiệm bản thảo của mình bằng hai cách:

Đọc thành tiếng. Tự nghe mình đọc. Có cảm giác là chúng ta đang đọc hay đang thảo luận không? Nếu nghe có vẻ như là đọc thì cần phải làm lại.

Nhờ ai đó đọc và cho ý kiến.

Làm việc theo mạng lưới

Hãy giao thiệp với những người có phẩm chất tốt nếu như chúng ta coi trọng danh tiếng của mình. Vì thế, thà lặng lẽ một mình còn hơn làm việc với những kẻ xấu.

George Washington (1732-1799), tổng thống Mỹ

Người bán hàng tốt là người luôn tìm kiếm những cơ hội mới. Mở rộng mối quan hệ là một trong những phương pháp có hiệu quả để thực hiện điều đó. Nhưng mở rộng mạng lưới cũng là một môn khoa học và nghệ thuật.

Chúng ta có thể gây thiện cảm với mọi người dễ dàng hơn để bằng cách:

Luôn mở rộng mối quan hệ. Tranh thủ mọi cơ hội để giao tiếp. Hãy bắt chuyện với mọi người trong nhà thờ, trong lúc chờ đợi ngân hàng, trên xe buýt. Cần nhạy cảm với những người không thích tiếp chuyện. Rút lui ngay nếu cảm thấy người đó không quan tâm lắm đến câu chuyện.

Mở đầu bằng những câu hỏi ngắn gọn để chúng ta có thể:

bắt chuyện một cách thân mật;

làm cho họ quan tâm đến câu chuyện;

khuyến khích họ hỏi về những gì chúng ta đang làm.

Tham gia các hiệp hội và nhóm những người có chung sở thích và các mối quan tâm. Tình nguyện tham gia các công việc cùng với những người có thể giúp đỡ chúng ta.

Tìm kiếm những địa bàn mới tại đó có những người quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của chúng ta. Đó có thể là các tổ chức tôn giáo, hiệp hội ngành nghề, các tổ chức tư nhân, các tổ chức dịch vụ cộng đồng… và có thể là phòng thương mại nữa.

Rèn luyện kỹ năng giao tiếp với đông đảo những người không quen biết.

Chủ động bắt chuyện với mọi người. Hãy tìm những chủ đề mà tất cả mọi người đều quan tâm: giao thông, thể thao, món cà phê đang dùng. Nên nhớ rằng phải nồng nhiệt, thân thiện và luôn theo dõi phản ứng của mọi người. Như vậy, chúng ta sẽ biết được khi nào cần thay đổi cách xử sự của mình.

Thi thoảng kể những câu chuyện hài hước, dí dỏm thể hiện chúng ta am hiểu mà không phô trương.

Mọi người sẽ rất dễ chịu và sẽ ấn tượng nếu chúng ta gọi tên họ. Hãy dùng tên trong khi nói chuyện.

Khuyến khích mọi người dùng tên của chúng ta. Nên đeo thẻ ghi tên khi bắt chuyện và gây sự chú ý, với một gương mặt sáng ngời hạnh phúc.

Tỏ ra thực sự quan tâm đến người đang nói và những gì họ đang làm.

Trao đổi danh thiếp. Hãy làm cho người khác thấy thú vị bằng cách nhận ra những điều thú vị ở tấm danh thiếp. “Ồ”, chúng ta có thể nói: “Anh giải thích cho tôi nghĩa là gì ?”

Không nên hỏi những câu hỏi “có” hay “không”.

Những câu hỏi mở sẽ kéo dài cuộc nói chuyện hơn.

Khuyến khích người khác nói bằng cách kiên nhẫn lắng nghe. Nên chú ý những tâm tư nguyện vọng của họ. Bằng cách đó, chúng ta có thể thích ứng câu chuyện của người đối diện, điều đó khuyến khích họ đáp ứng lại mong muốn của chúng ta.

Thiết lập sự ràng buộc trách nhiệm bằng cách giúp đỡ họ. Như vậy sẽ duy trì được mối quan tâm từ phía họ và làm cho họ mong muốn tiếp tục mối quan hệ.

Cái bắt tay rất quan trọng. Bắt tay một cách dứt khoát khi bắt đầu và kết thúc mỗi cuộc đối thoại. Việc làm này làm cho người nói chuyện với chúng ta hiểu rằng đây là một cuộc gặp gỡ rất quan trọng.

Cần phải biết diễn đạt một cách ngắn gọn và đơn giản những gì bạn đang làm và luôn tỏ ra nhiệt tình.

Luôn vui vẻ, lạc quan. Chuẩn bị sẵn đôi chút để kể về bản thân mình. Chúng ta có phụ thuộc ai không? có quyền tự quyết không? Nên kể một câu chuyện thú vị để chứng minh cho lời nói của mình.

Để lộ thông tin thú vị của bản thân để kích thích tính hiếu kỳ của người nghe. Tỏ ra cho họ thấy chúng ta có nhiều điểm rất đặc biệt.

Nên ăn mặc cho phù hợp khi gặp gỡ. Nếu do dự chưa biết mặc như thế nào thì tốt nhất nên mặc đẹp hơn so với mọi ngày và luôn xuất hiện trong trang phục gọn gàng, sạch sẽ.

Chú ý đến dáng vẻ của mình. Không nên tỏ ra lo lắng, bồn chồn nhấp nhổm không yên hoặc ngồi thừ mặt ra.

Bày tỏ lòng nhiệt tình. Cười trìu mến. Thư giãn thoải mái. Hãy là chính mình.

Đừng để mọi người nghĩ chúng ta huyênh hoang, khoác lác. Họ sẽ có cảm tình hơn nếu chúng ta khiêm tốn với những lời nói từ tốn.

Cần cập nhật đầy đủ những thông tin về ngành nghề của mình. Sẵn sàng nói về những cải tiến và cách vận dụng vào thực tiễn như thế nào.

Đừng thụ động chờ người khác đến bắt chuyện trước và đừng để cơ hội làm quen đến tình cờ. Tự đề ra số mối quan hệ mới cần phải có được trong một tuần và tích cực hoàn thành mục tiêu đó.

Giữ lời hứa. Nếu ta đã hứa thì nhất định phải làm.

Hãy duy trì những mối quan hệ mới đã thiết lập được. Theo danh sách ghi lại, chúng ta duy trì quan hệ mật thiết, gửi lời cảm ơn, gửi bưu thiếp chúc mừng nhân ngày lễ.

Cuối cùng, nếu chúng ta là người “quần chúng”, mở rộng giao thiệp sẽ là niềm vui thích. Hãy coi đó như một trò chơi. Chúng ta có thể thắng và cũng có thể thua. Nhưng nếu thắng nhiều hơn thua là chúng ta đã đạt được mục tiêu hàng tuần đề ra và cứ thế cho đến khi chúng ta có một phạm vi quan hệ rộng lớn đáng nể.

Tôi, anh và bè bạn

Anh có thêm người bạn, chúng ta sẽ là ba

Từ gần đến xa… kết vòng tròn bè bạn

Bắt đầu từ đâu đó, lớn dần mãi tháng năm.

khuyết danh

Thông cáo

Sự khúc triết thể hiện trí thông minh.

William Shakespeare (1564-1616), nhà soạn kịch, nhà thơ người Anh

Thông cáo là cách rất tốt để củng cố lòng tin của khách hàng hiện tại và tạo ấn tượng tốt đẹp đối với khách hàng tiềm năng. Sau đây là những bí quyết để công việc này có hiệu quả:

Trang bìa đầu tiên sẽ thu hút sự chú ý của người đọc. Trang đó cần phải thật hấp dẫn và phải có tiêu đề lớn phía trên (chiếm khoảng 25%). Có biểu tượng (logo) của công ty. Ở bìa cũng nên có mục ghi tóm tắt nội dung của tập tài liệu.

Tập tin thoáng nhìn cũng cần có những hình ảnh hấp dẫn. Các bài viết nên:

ngắn gọn, súc tích với những thông tin bổ ích;

được đóng khung nếu là thông tin đặc biệt;

in trên khổ giấy dễ dàng cho người đọc. Nội dung của bài viết:

hạn chế dùng các từ ngữ chuyên môn;

thông tin phong phú, bài viết ngắn gọn;

súc tích và đi thẳng vào vấn đề;

thông tin mới nhất;

sống động, lạc quan;

thể hiện sự tôn trọng người đọc, không coi thường, không lên lớp họ;

bao gồm các chương trình khuyến mãi để nhằm tăng số người sử dụng sản phẩm/dịch vụ của chúng ta.

3. Thông cáo thường được phát tán bằng nhiều cách.

Cách phổ biến nhất là rải tờ rơi và gửi thư điện tử.

Khi so sánh hiệu quả giữa việc gửi thư điện tử và phân phát tờ rơi, chúng ta thấy gửi bằng thư điện tử có các ưu điểm:

giá thành rẻ;

lưu trong máy tính xách tay để có thể mang lên máy bay đi công tác hoặc tranh thủ những lúc rảnh rỗi.

người đọc dễ dàng chuyển cho nhiều người khác;

gửi thông tin bằng công nghệ hiện đại.

Một thông cáo lý tưởng sẽ:

• dài khoảng từ 1 đến 4 trang;

• kết hợp các thể loại thông tin;

• Có chủ đề;

các bài viết nên có nhiều gạch đầu dòng thay vì những đoạn văn dài, đặc biệt là những đoạn dài hơn 1 trang;

giúp người đọc sau 30 giây lướt qua đã thâu tóm được thông tin.

Bán hàng qua điện thoại

Người khôn ngoan tự tạo ra nhiều cơ hội hơn là tìm kiếm chúng.

Francis Bacon (1561-1626), triết gia, nhà văn tiểu luận, chính khách người Anh

Gọi điện thoại chào hàng là một khâu bán hàng mà mọi người rất ngại. Thế nhưng nhiều người lại quả quyết rằng đó là cách rất có hiệu quả để xây dựng mạng lưới khách hàng. Nó sẽ mang lại lợi ích khổng lồ nếu chúng ta biết hành động đúng lúc. Có ba bước để chúng ta hẹn gặp được một khách hàng chưa biết gì về những lợi ích tiềm tàng chúng ta sẽ đem lại cho họ:

• Gửi một lá thư mở đầu tới khách hàng;

• Tiếp theo gọi điện thoại để hẹn gặp;

• Gặp mặt trực tiếp.

CHUẨN BỊ CHO CUỘC GỌI BẰNG VIỆC GỬI THƯ GIỚI THIỆU

Gửi thư giới thiệu trước là cách có hiệu quả để tự giới thiệu mình với các khách hàng mới tiềm năng. Để đạt hiệu quả cao, bức thư cần có 3 yếu tố:

phong bì có tên người nhận, không nên chỉ đề “tên công ty” hoặc “giám đốc”;

trong thư có các thông tin trực tiếp liên quan đến khách hàng;

một cuốn sách nhỏ có thông tin về sản phẩm.

Một lá thư có đề tên cụ thể người nhận sẽ dễ dàng đạt đúng mục đích của người viết và chắc chắn người mà bạn đề tên sẽ đọc nó.

CHUẨN BỊ ĐỂ CUỘC GỌI ĐẠT HIỆU QUẢ.

1. Bí quyết để thành công là:

tiến hành theo một kịch bản hấp dẫn.

luyện tập trước khi làm thật;

bắt đầu trước tiên với những khách hàng có khả năng dễ bị thuyết phục nhất.

Một kịch bản hay cần có nhiều thời gian. Chúng ta phải thực hiện ăn khớp với nó. kịch bản hay sẽ giúp chúng ta:

tránh bị líu lưỡi;

chuẩn bị trước khi tiến hành;

tin tưởng mọi việc suôn sẻ;

3. Kịch bản hay sẽ:

gây sự chú ý;

tôn trọng người nghe;

làm người nghe phấn chấn;

được đánh giá cao;

lôi cuốn người nghe tham gia trò chuyện;

hướng tới bước tiếp theo để bán được hàng;

thường xuyên sử dụng tên người đang nói chuyện.

Thể hiện lòng nhiệt tình bằng cách thường xuyên dùng các từ “tuyệt vời”, “hết ý”. Đồng thời tránh đưa ra bất cứ điều gì có thể xúc phạm họ.

Coi các cuộc gọi đó như các cuộc chơi. Có thể chúng ta sẽ thắng và có thể sẽ thất bại. Nhưng mỗi lần thất bại là một bài học đáng giá cho lần sau chúng ta làm tốt hơn.

Đừng nói giọng nghiêm túc quá – hãy nói chuyện như bạn là người hàng xóm bên kia hàng rào.

Đừng vội đánh giá người ta. Hãy tin họ là những người tốt và khi được cung cấp thông tin đầy đủ, họ sẽ mua hàng hoá và dịch vụ của chúng ta.

Tỏ ra thoải mái. Người nghe có thể cảm nhận được nỗi lo lắng. Chúng ta không nên tỏ ra là người đang thất vọng hay một người bán hàng đã quá mệt mỏi.

Hãy lựa theo thái độ của khách hàng. Nếu họ từ chối, chúng ta đừng vội phản ứng lại hoặc đưa ra hàng triệu các lý do để họ phải mua sản phẩm của mình. Nên trau dồi các kỹ năng riêng biệt – những kỹ năng có thể làm cho khách hàng tự cảm thấy chịu áp lực bởi vì lần trước chính họ đã từ chối.

Tập trung vào những điều then chốt. Đừng bị chi phối bởi những điều nhỏ nhặt làm giảm bớt ích lợi lớn lao.

GỌI ĐIỆN

Sắm một bộ ống nghe điện đài. Như vậy chúng ta có thể trò chuyện thoải mái.

Trước khi gọi, đừng quên hít thở sâu ba lần. Thả lỏng người. Chúng ta sẽ thấy thoải mái, bình tĩnh và lanh lợi hơn rất nhiều. Ngồi thẳng người trên ghế. Nhìn lên trần nhà và cười to – càng to càng tốt. Những động tác nho nhỏ đấy cung cấp thêm ôxy vào máu, đưa lên não và tăng hưng phấn.

Chọn vị trí đặt điện thoại. Nếu cần thiết, phải:

dựa lưng vào ghế, gác chân lên bàn;

nhìn lên trần nhà hoặc nhìn ra cửa sổ.

4. Tuân thủ chặt chẽ hết mức các bước sau:

Tự giới thiệu mình. Đây không phải là lúc để chúng ta ngại ngùng e lệ và cũng không phải lúc để chúng ta khoe khoang, khoác lác. Nói: “Tôi là Joe Soap, phụ trách bán hàng của công ty Acme Break” hay hơn là: “Tôi là Soap, nhân viên bán hàng của công ty Acme Break”.

Thu hút sự chú ý. Chúng ta chỉ có vài giây để xoá đi nỗi bực dọc của người nghe khi phải dừng công việc nào đó lại để tiếp chuyện một người bán hàng ngoài ý muốn là chúng ta. Trước tiên nên xin lỗi vì đã làm phiền.

Cho người nghe biết tại sao chúng ta gọi đến. Lý do thật phải thuyết phục chứ không phải là lý do bâng quơ. Nếu có thể nói ra người mách chúng ta gọi điện đến thì càng tốt. “Anh Bean này, anh Joe Fine là bạn cùng học trước đây với anh đã, khuyên tôi gọi cho anh. Hôm trước tôi có giảm giá cho anh ấy 23% và anh ấy nói có thể anh cũng muốn mua”.

Không nên hỏi họ đã đọc được thông tin nào đó ở đâu chưa hoặc có thắc mắc gì không. Nếu họ chưa đọc thì câu hỏi đó chỉ làm họ lúng túng.

Gợi lại trí nhớ của người nghe bằng vài thông tin ngắn gọn, khái quát.

Thu hút sự chú ý của người nghe. Đặt những câu hỏi mở khi cần thiết. Có thể hỏi:

Ông đã xử lý những vấn đề đó ở công ty mình như thế nào?

Điều gì sẽ khiến các anh thay đổi nhà cung cấp?

Đừng bao giờ hỏi những câu hỏi đóng có khả năng dẫn đến câu trả lời là “không”. Câu trả lời phải cho bạn thông tin về một nhu cầu của khách hàng. Còn mong muốn của chúng ta là thoả thuận một cuộc gặp để cho họ thấy nhu cầu của họ sẽ được đáp ứng như thế nào.

Nếu chỉ chú ý nghe xem họ nói gì chưa đủ. Phải chú ý đến cả sắc thái lời nói – âm sắc, lối ngắt hơi, cường độ, độ mạnh mẽ hay dịu dàng của giọng nói… để tuỳ theo đó mà đáp lại.

Vừa nói vừa ngắt nghỉ để người nghe có cơ hội nói nếu họ muốn.

Khi người nghe tỏ ra quan tâm và đặt những câu hỏi đi vào chi tiết, hãy đặt vấn đề hẹn gặp.

Hẹn gặp bằng cách để người nghe tự quyết định thời gian trong 2 ngày tới.

Các khoá đào tạo

Nếu bạn cho rằng việc học hành thật tốn kém thì hãy chấp nhận sự dốt nát!

lời Derek Bok, nhà sư phạm Mỹ trong cuốn “1,911 điều hay nhất chưa ai từng nói”

Tiến hành một khoá học tạo thêm lòng tin trong khách hàng mà không phải mất chi phí. Tuy vậy mọi người đều cho rằng họ đến đó vì một lý do – bị buộc phải làm quen với một khái niệm mới hay một sản phẩm mới mà họ cần phải mua. Sau đây là một vài bí quyết để việc bán hàng có hiệu quả nhất trong các khoá học như thế này:

Chọn một sản phẩm mới hay một sản phẩm tiêu biểu khác với bất cứ những gì có thể làm khách hàng tiềm năng quan tâm.

2. Lập các danh sách những người có quyền quyết định về việc mua bán. Các danh sách này được lấy từ:

danh sách khách hàng đã có;

sở thương mại ở địa phương;

các tổ chức nghề nghiệp;

các tổ chức chuyên lập những danh sách kiểu như vậy.

Viết một lá thư kèm theo hoặc gửi e-mail thông báo cho người đọc:

• tại sao họ nên tham gia;

• nội dung của buổi học;

• thời gian kéo dài của chương trình;

• địa điểm, ngày, giờ;

• phương thức đăng ký tham gia.

Làm thế nào để mọi người đăng ký thật dễ dàng bằng điện thoại gọi đến không phải trả cước hoặc cho phép đăng ký qua thư điện tử.

4. Chuẩn bị nơi tổ chức trang trọng, như vậy sẽ nói lên chúng ta mong muốn được cộng tác.

Chọn một địa điểm trung tâm, thuận tiện cho phần lớn những người có thể tham gia.

Ấn định một thời gian ít ảnh hưởng nhất tới người tham gia. Thông thường, gặp gỡ vào bữa sáng sớm tạo điều kiện cho mọi người vẫn đến cơ quan làm việc được bình thường.

Vị khách mời đến nói chuyện để tăng tính trang trọng với nội dung chương trình. Người đó có thể là:

một chuyên gia nổi tiếng;

một nhà sáng chế;

một khách hàng có kỷ lục trong việc sử dụng hàng hoá sản phẩm của chúng ta. 8. Trước khi bắt đầu, lướt qua các khán giả đáng chú ý.

Hỏi xem họ đánh giá ra sao về buổi thuyết trình từ góc độ của một khách hàng.

9. Thời gian chủ yếu của chương trình phải cung cấp những thông tin bổ ích chứ không nên biến nó thành buổi rao bán hàng. Mục đích là cung cấp cho mọi người những thông tin bổ ích để họ sẵn sàng tới các cuộc gặp gỡ tiếp theo.

Phải tính đến những phản hồi của khách hàng, qua đó thu thập thông tin về lợi ích của buổi học. Điều này giúp chúng ta chú trọng hơn nữa đến những nội dung chính.

Phát cho người tham dự những tài liệu bao gồm đầy đủ những thông tin về chất lượng sản phẩm, về quyền lợi khách hàng mà chúng ta đã trình bày.

Kết thúc bằng một lưu ý lạc quan cảm ơn mọi người đã tham gia. Mời những ai muốn ở lại để thảo luận thêm. Tỏ ý sẵn sàng tiếp tục cùng họ.

Nghệ thuật nói chuyện điện thoại với khách hàng

Tôi đã phải chịu đựng tất cả những điều khó chịu trên đời.

Nhưng không có gì tồi tệ bằng việc phải nói chuyện qua điện thoại

Richard Armour (1906-89), nhà thơ Mỹ

Các bạn đã từng gặp rắc rối trong việc gọi điện thoại để gặp được đúng người chưa? Đã bao giờ các bạn có các cuộc điện thoại vô ích chưa? Sau đây là một số biện pháp cải thiện tình hình, giúp tăng khả năng gặp đúng người.

Gọi vào buổi sáng sớm. Nếu chúng ta gọi đến trước 8 giờ sáng, mọi người có vẻ sẽ sẵn sàng tiếp chuyện hơn là gọi vào cuối ngày.

Tìm và dùng số máy nhà riêng của khách hàng.

Xin phép ý kiến họ cho chúng ta gọi về nhà nếu như không gặp được họ trong giờ làm việc. Một số người còn đề luôn số điện thoại nhà riêng trong danh thiếp là để chúng ta gọi nếu như các số khác không liên tục được.

Chỉ nên để một lời nhắn ở hộp thư thoại. Nếu lần thứ hai gọi lại mà vẫn không được, hãy chờ lần sau. Nếu nhắn tiếp lần nữa, có thể vô tình chúng ta trở thành liều lĩnh hoặc quấy rầy họ – cả hai điều đó đều không tốt.

Nếu gọi đến đường dây trực tiếp và có tiếng nói hộp thư thoại, chúng ta thử bấm “0” để kết nối với lễ tân hoặc người trợ giúp. Hỏi xem họ có thể vui lòng tìm giúp người chúng ta cần gặp hay không. Hay hỏi xem lúc nào ta có thể gọi lại được.

Nếu người chúng ta muốn gặp đang họp, chúng ta nên hỏi xem đó là cuộc họp nội bộ hay họp với đối tác bên ngoài. Nếu là cuộc họp nội bộ, hỏi xem có thể gặp một chút được không.

Nếu sau khi bấm “0” và gặp được lễ tân, chúng ta nên nhờ cô ấy tìm giúp người mình muốn gặp, hoặc nhắn họ, hoặc cả hai. Nếu cô ta đồng ý, nên hỏi tên và cảm ơn.

Gửi thư điện tử tới khách hàng tiềm năng và hỏi xem khi nào chúng ta có thể gọi đến.

Hãy luôn theo dõi thư điện tử. Chúng ta sẽ nhận được hồi âm thường xuyên hơn mặc dù có thể là sau một hoặc hai ngày.

Bán hàng qua trung gian

Có vô số những người mà ta có thể làm quen giống như một vườn cây trĩu quả đang chờ thu hoạch.

khuyết danh

Chiến lược bán hàng sẽ làm tăng doanh số lên 25% nếu như chúng ta phát huy lòng tin của mọi người đối với mình. Đó là con đường nhanh nhất để cải thiện uy tín và tăng doanh thu bán hàng.

1. Bán hàng qua trung gian có những ưu điểm sau:

Chúng ta sẽ chiếm được lòng tin ngay lập tức. Nếu có người tin tưởng giới thiệu, khách hàng sẽ bớt e dè hơn so với khi tiếp xúc với một người xa lạ.

Mở rộng mối quan hệ với tất cả những ai có thể là những khách hàng tiềm năng.

Giảm chi phí bán hàng. Tự tìm kiếm khách hàng mới vừa tốn kém tiền bạc vừa mất thời gian. Chi phí đó lớn gấp 5 lần so với việc bán hàng cho những khách hàng đang có.

Tạo mối thiện cảm trong con mắt người giới thiệu khách hàng mới, đặc biệt khi họ thấy hài lòng về dịch vụ của chúng ta.

2. Có hai cách để tìm trung gian:

Làm việc hết mình để khách hàng ca ngợi sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta với những người khác.

Nhờ giới thiệu với những người khác.

3. Tìm kiếm trung gian qua:

Những khách hàng tín nhiệm: Duy trì quan hệ mật thiết với những người có thể mang lại lợi ích khổng lồ bằng các cách tiếp cận phù hợp.

Bạn bè: những người bạn thân nhất sẽ biết được khả năng của chúng ta và sẽ hỗ trợ.

Những khách hàng tiềm năng: Thường thường trong khi chúng ta chào hàng, người ta thường nêu ra lý do về tài chính, về thời điểm, ngay cả trong khi họ khen ngợi sản phẩm. Đó là cơ hội thuận lợi để chúng ta hỏi xem ai có thể hiện tại đang có nhu cầu.

Gia đình: Đa số chúng ta không thích để công việc liên quan đến gia đình. Nhưng những thành viên trong gia đình rất muốn giúp đỡ chúng ta và có thể cho chúng ta chỗ dựa đáng tin cậy mà không cần ơn huệ gì.

Bạn hàng: Những người bạn hàng đánh giá cao mối quan hệ và công việc của chúng ta. Họ mong muốn có lợi từ việc giúp đỡ người khác. Tại sao chúng ta lại không tranh thủ thuận lợi đó và nhờ họ giới thiệu khách hàng mới?

4. Khi nào chúng ta nên đề nghị giới thiệu với khách hàng mới? Thời điểm thuận lợi là khi:

đã hoàn tất một số công việc làm thoả mãn khách hàng;

sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta thực sự tốt;

khách hàng đã gắn bó với chúng ta.

Đề nghị giới thiệu khách hàng mới thường không dễ dàng. Cho nên hãy thận trọng! Đừng đưa ra câu hỏi của mình theo cách mà họ có thể trả lời là “không”.

Nên hỏi “Anh có biết còn ai nữa muốn sử dụng dịch vụ này không?”

6. Đa số các khách hàng đã tín nhiệm sẽ giúp chúng ta nhưng cách khác nhau. Họ có thể:

muốn tự mình liên hệ;

muốn ít liên quan đến việc liên hệ;

hướng dẫn tỉ mỉ để chúng ta liên hệ.

Khi đề nghị giới thiệu khách hàng mới nên nói thêm

• khách hàng tiềm năng nên là người như thế nào;

• những gì chúng ta có thể dành cho người đó;

• dự định liên hệ với người đó như thế nào?

Nếu đã được giới thiệu, hãy tìm hiểu đến mức có thể về khách hàng tiềm năng đó càng nhiều càng tốt để tiến đến thành công. Nên tìm hiểu:

tên, công ty, địa chỉ, số điện thoại, fax, e-mail;

tại sao họ được chọn để giới thiệu;

– họ dùng dịch vụ của chúng ta như thế nào.

Đề nghị được tự liên hệ nếu chúng ta đã biết người đó.

Người ta ca thán về những điều không hài lòng với người khác thường xuyên hơn là nói về những điều làm họ hài lòng. Lý do để họ nói ra những điều làm họ hài lòng là:

họ muốn mách cho người khác;

họ muốn tỏ ra là mình đã sáng suốt khi lựa chọn;

họ muốn giúp người khác và hy vọng sẽ được đáp lại trong hoàn cảnh khác.

Gửi một bức thư hoặc gọi điện cảm ơn người đã giới thiệu khách hàng cho mình. Thông báo cho họ biết rằng chúng ta:

Đã liên kết với khách hàng;

sẵn sàng tích cực phục vụ khách hàng;

đánh giá cao việc giới thiệu khách hàng.

Cân nhắc cách cảm ơn nhiều hơn mức đáng ra họ được hưởng vì sự thành công đó.

• Tặng họ một chút gì đó mang tính chất cá nhân.

Không quan trọng là tốn kém bao nhiêu mà chủ yếu là món quà phải có ý nghĩa.

• Tặng họ một cái gì đó mà họ có thể khoe với người khác.

Chọn cách thức tốt nhất để liên hệ với khách hàng: viết thư, gọi điện thoại, hoặc cả hai. Những trường hợp chắc chắn thì chỉ cần liên hệ nhanh chóng qua điện thoại. Còn đối với những khách hàng không nhiệt tình thì gửi thư sau đó gọi điện thoại thì tốt hơn.

Sắp xếp một cuộc gặp cho cả ba. Khách hàng đã tín nhiệm của chúng ta sẽ mời mua hàng và chúng ta tiến hành bán hàng.

Nên gọi sớm. Nếu để càng lâu thì khả năng thành công càng ít đi. Thiện chí muốn giúp chúng ta của khách hàng sẽ giảm sút theo thời gian.

Chuẩn bị cho cuộc gọi bằng việc xem lại những thông tin về người được giới thiệu. Hãy tìm hiểu về.

loại hình kinh doanh của họ;

tình hình phát triển hiện nay của ngành đó;

• trích ngang về cá nhân gia đình, sở thích;

yếu tố quyết định;

cách tốt nhất để gây chú ý khi bắt chuyện.

Bắt đầu câu chuyện bằng việc giới thiệu chúng ta là ai, ai giới thiệu và tại sao chúng ta gọi đến.

Chờ đợi họ đáp lại. Nếu phía bên kia không từ chối thẳng thừng, hãy mô tả sơ qua về các khách hàng đã tín nhiệm hàng hoá, dịch vụ của chúng ta như thế nào.

Dùng những câu hỏi mở để hỏi về những nhu cầu của họ.

Nói rõ động cơ gọi điện của chúng ta là thực hiện một bổn phận hơn là muốn chào hàng. Nên nói: “Anh Sam Smith bảo tôi gọi điện cho anh và tôi đã hứa là sẽ gọi”

Phát biểu tại hội nghị

Tôi không phản đối những người nhìn vào đồng hồ khi tôi đang nói.

Nhưng tôi cực kỳ khó chịu khi mọi người bắt đầu lắc cái đồng hồ ở cổ tay để ra hiệu cho tôi biết họ buộc phải ra đi.

William Norman Birkett (1883-1962), luật sư người Anh

Đừng bỏ lỡ cơ hội thể hiện mình trước mọi người, đặc biệt khi khán giả cảm thấy bắt buộc phải ngồi nghe vì không thể rút lui được. Chúng ta nên gây ấn tượng cho người nghe bằng tài hoa và uy tín của mình.

Rất ít khi có cơ hội để chúng ta bày tỏ suy nghĩ của mình trước đám đông, trong triển lãm hoặc hội nghị. Nhất định chúng ta không được làm phí cơ hội đó bằng việc làm cho khán giả thấy tẻ nhạt và bị quấy rầy.

Chuẩn bị:

Một bài diễn thuyết tốt sẽ nổi bật vì nó theo quá trình suy nghĩ logic của thính giả. Để bài diễn thuyết đạt được hiệu quả tốt nhất, hãy tự chuẩn bị bằng cách đặt những câu hỏi sau:

Người nghe là những ai? Chức vụ của họ? Họ có nhu cầu có mong đợi gì? Điều gì sẽ khuấy động họ và điều gì sẽ làm họ mất hứng thú giống như những ngọn đèn phụt tắt? Họ đã biết được những gì và bằng cách nào?

Mục đích của cuộc gặp mặt là gì? Kết quả mong muốn là gì? Đây có phải là buổi giới thiệu về sản phẩm mới không? Hay mục đích là phổ biến rộng rãi trong công chúng và gây ấn tượng tốt đẹp trong họ.

Người nghe được lợi những gì? Câu hỏi này rất quan trọng vì khi thấy không được lợi gì, người nghe sẽ chẳng cần quan tâm nữa. Họ được gì hơn khi dùng sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta? Họ sẽ có thể tiết kiệm thời gian hay tiền bạc không?

Chúng ta có thể chứng minh những lợi ích đó hay không? Có hay không những ví dụ hoặc tài liệu để xác nhận những ích lợi mà ta đã nêu ra? Có gì xác nhận cho những kết luận của chúng ta không?

Thành tích của chúng ta là gì? Không nên làm cho người nghe bị nhàm chán bằng những lời tâng bốc về những thành tích của chúng ta trong lĩnh vực ta đang nói tới.

Hãy để một người khác nói lên điều này thoe cách khiến người nghe sẽ không nghi ngờ chúng ta là người thành đạt.

Chỉ ra sự tương đồng? Rất có lợi khi đưa ra những ví dụ về việc sản phẩm của chúng ta mang lại lợi ích cho mọi người như thế nào trong cuộc sống.

Nêu trường hợp cụ thể? Chúng ta có thể nêu trường hợp của một số người, cũng giống như những người đang nghe ở đây, đã có những lợi ích gì nhờ việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ của chúng ta. Hãy đưa ra những số liệu minh chứng để người nghe không còn nghi ngờ gì về thông tin của chúng ta.

TRÌNH BÀY Ý KIẾN

Tạo ấn tượng tốt bằng giá trị của thông tin mà chúng ta đưa ra. Chúng ta đưa ra những thông tin càng có giá trị thì càng có nhiều người lưu ý đến tấm danh thiếp của chúng ta sau đó.

Cung cấp bản thông tin vắn tắt. Kèm theo đó là tấm danh thiếp và danh mục sản phẩm.

Không nên nói lý thuyết suông. Hãy đưa ra những câu chuyện và ví dụ thực tiễn. Người nghe sẽ cảm thấy thú vị hơn và chú ý lắng nghe.

Đừng bao giờ thẳng thắn mời chào hàng hoá, dịch vụ. Hãy dùng các ví dụ hay các trường hợp cụ thể chứng minh cho lời nói của mình. Hãy để người khác giới thiệu và ca tụng những ưu điểm trong sản phẩm của chúng ta.

Cho mọi người biết phương thức liên hệ. Mang theo nhiều danh thiếp, danh mục hàng hoá.

Nếu có trong tay danh sách những người tham gia, nên gửi thư cho từng người trong đó, nêu chi tiết những gì chúng ta có thể làm cho họ. Kèm theo đó là thư đăng ký đã trả tiền trước, số điện thoại, địa chỉ thư điện tử để họ có nhiều cách liên lạc với chúng ta.

Nếu không có danh sách, tìm cách có thật nhiều danh thiếp của khách tham dự bằng cách đưa ra một hoặc hai phần thưởng cho những ai bắt thăm được lá phiếu xổ số sau khi đã thả danh thiếp của mình vào một chiếc hộp.

8. Nếu ai đó đến và xin danh thiếp, chúng ta cũng nên nhớ xin danh thiếp của họ. Như

vậy chúng ta sẽ chủ động hơn trong việc liên hệ với họ.

Triển lãm thương mại

Hoạch định cho thành công

Đừng hãnh diện là không bao giờ thất bại mà hãy tự hào vì biết đứng lên sau mỗi lần vấp ngã.

Ralph Waldo Emerson (1803-82) nhà thơ, nhà văn chính luận người Mỹ

Dù chúng ta chỉ đến thăm hay trực tiếp tham gia triển lãm thì những cơ hội giao tiếp đều nhiều vô kể. Theo Trung tâm Nghiên cứu Triển lãm Công nghiệp, việc thực hiện một phương án kinh doanh xuất phát từ triển lãm sẽ giúp tiết kiệm được 62% so với thực hiện phương án khởi đầu từ ngoài thị trường cho dù những người tham gia triển lãm chỉ ngồi bên chiếc bàn, ăn uống qua loa và tán gẫu.

Với một kế hoạch thích hợp, chúng ta biến những kinh nghiệm trong triển lãm thành công việc kinh doanh – tiến tới thành đạt. Sau đây là các phương pháp giúp chúng ta khai thác tốt nhất những cơ hội trong triển lãm.

Nên chọn tham gia một triển lãm có sức thu hút số lượng lớn những khách hàng tiềm năng. Cách dễ dàng nhất để tìm khách hàng là những trong triển lãm mà họ tham gia trưng bày. Chính họ giúp chúng ta tìm thấy họ dễ dàng hơn. Họ có cả một gian hàng với đầy đủ những thông tin về doanh nghiệp, về sản phẩm và dịch vụ. Ngay cả khi đối tượng của chúng ta là những người tham quan triển lãm, vẫn có thể thực hiện một số mục tiêu để đi đến thành công.

Đặt ra mục đích của mình trong hội chợ này. Chúng ta nên đề ra chỉ tiêu về số lượng cho:

khách hàng mới;

hàng mẫu cần phân phát;

người dùng thử sản phẩm;

các cuộc hẹn gặp sau đo;ù

bán hàng.

3. Lập kế hoạch:

Xác định kiểu mẫu khách hàng tiềm năng lý tưởng. Hẹn gặp trước khi đến. Dựa trên danh sách xem mình muốn gặp ai trước.

Quyết định nên gặp ai. Trước hết là những người đại diện cho công ty đang có nhu cầu về dịch vụ của chúng ta trong một khâu sản xuất nào đó.

Xác định trước những mong muốn ở cuộc triển lãm này, dành thời gian đào tạo nhóm làm việc của mình để họ chỉ theo đuổi những chinh phục khách hàng tiềm năng phù hợp với mong muốn đó.

Chọn cách tốt nhất để gặp gỡ khách hàng. Có ai biết đến chúng ta bởi vì chúng ta là nhà hùng biện không?

Dự định trước những gian hàng nào mình sẽ đến thăm. Nghiên cứu sơ đồ triển lãm để khỏi mất thời gian và công sức đi tìm.

Hãy giới thiệu dịch vụ của mình như một nhà hùng biện. Chúng ta sẽ được quảng cáo không mất tiền bằng việc thể hiện mình như một kho tàng kiến thức. Tận dụng thời cơ bằng việc:

thông báo với mọi người rằng chúng ta là nhà hùng biện giỏi và hơn nữa là một chuyên gia;

xin mời họ lắng nghe chúng ta nói;

đưa cho họ danh mục những ý kiến chúng ta phát biểu khi triển lãm kết thúc và cho họ biết việc tham gia của chúng ta đã diễn ra như thế nào.

Viết một bài báo gửi lên trang Web hoặc tạp chí của triển lãm. Nên có kèm cả ảnh để mọi người dễ nhận thấy. Nhớ đăng kèm địa chỉ liên lạc. Nếu triển lãm có trang Web, nên đề nghị để được đăng lên đó.

Hãy gửi thông cáo báo chí. Liên lạc với các phương tiện thông tin đại chúng để đăng những tin tức nóng hổi của mình. Chúng ta có thể được phỏng vấn trên báo chí, ti vi, hay đài. Nên có một số điện thoại gọi đến không mất tiền để mọi người gọi mua hàng hoặc đến lấy mẫu miễn phí. Có thể đưa ra một bảng gợi ý về 10 cách tốt nhất để sử dụng các dịch vụ của chúng ta, hay “10 bí quyết để…”.

Tình nguyện giới thiệu người dẫn chương trình hoặc hội đồng. Đó là một cơ hội rất tốt vì chúng ta không phải chuẩn bị nhiều, chúng ta được mọi người nhìn thấy, được mọi người tín nhiệm và tên của chúng ta sẽ có trong chương trình.

Nếu không có đủ tiền chi phí cho cả một gian riêng, hàng trưng bày chung. Nếu có ai đó tham gia trưng bày trong triển lãm, có khách hàng kiểu tương tự của chúng ta nhưng không phải là đối thủ cạnh tranh thì hỏi ý kiến họ xem có thể trả một mức phí vừa phải (có thể là 50 hoặc 100 đô la) để đặt một cái giá đựng catalog của chúng ta vào gian hàng của họ không.

Sắp đặt trước càng nhiều cuộc hẹn càng tốt. Gửi lời mời riêng đến từng khách hàng tiềm năng. Sử dụng vài lời ngắn gọn, nhấn mạnh tại sao khách hàng nên dành thời gian đến gặp chúng ta. Ví dụ, giới thiệu:

một “cuộc triển lãm đặc biệt” hay những tin tức mới nhất về sự phát triển sôi động của sản phẩm;

những giải đáp mới cho một số băn khoăn của khách hàng;

một hệ thống công nghệ mới;

một phương sách giảm chi phí.

Tiếp theo hãy gọi điện để hẹn gặp. Nên nhớ rằng rất nhiều người thích lang thang trong triển lãm và không muốn bị ghìm chân lại. Thực hiện trước những cuộc hẹn mà chúng ta có thể và khi đến triển lãm, tiếp tục tìm kiếm thêm.

Đồng thời nên gặp gỡ các khách hàng đang có. Có thể một số khách hàng muốn được chúng ta đặc biệt quan tâm. Mỗi một danh mục hàng hoá đòi hỏi sự chuẩn bị riêng biệt phía chúng ta. Cho mọi người thấy lý do tại sao việc gặp chúng ta lại là ưu tiên hàng đầu.

Nên chú ý cả những khách hàng tiềm năng mà không trưng bày triển lãm. Họ đến triển lãm chỉ là để xem và tham gia các buổi hội họp. Cách tốt nhất để gặp những người này là thông qua các buổi thảo luận và các buổi họp mặt. Xem qua lịch triển lãm và chọn ra những buổi gặp mặt được nhiều người quan tâm nhất và sắp xếp thời gian tham gia.

Nhiều hội chợ giúp chúng ta dễ dàng tìm thấy khách hàng tiềm năng bằng các tấm biển nhiều màu sắc của các tổ chức tham gia triển lãm, cơ quan báo chí của khách hàng,v.v… Căn cứ vào đó, chúng ta có thể nhằm đúng mục tiêu đã định.

Thu thập danh thiếp của các khách hàng tiềm năng bằng cách bốc thăm có thưởng. Khi đã đưa ra danh thiếp, mọi người đều biết là sẽ được liên lạc lại, cho nên chúng ta phải đáp lại đúng đắn bằng việc chăm sóc họ sau này. Có rất nhiều hội chợ có máy chụp danh thiếp để chúng ta có thể nhanh chóng chụp và tải về máy tính của mình hàng ngày. Dùng máy chụp này, thời gian lẽ ra dùng để ngồi nạp dữ liệu vào máy, chúng ta có thể dùng để tập trung vào việc giao tiếp với nhiều người ở mức tối đa.

Dành một ngày hoặc hai ngày để gặp gỡ một vài người ở nơi mà bạn đến. Làm cho họ có cảm giác như chúng ta đến đó chủ yếu là để gặp họ. Đó là cách hay nhất để tranh thủ thời gian và chi phí của triển lãm.

Triển lãm thương mại

Tối đa hoá cơ hội kinh doanh

Nếu cơ hội không đến,hãy tạo ra nó

Milton Berle, nhà hài kịch người Mỹ

Tham gia trưng bày triển lãm để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là cách rất hiệu quả.

Mọi người đến gian hàng của chúng ta và tìm hiểu thêm về những gì chúng ta đang làm. Chúng ta được chuyện trò với mọi người và giao lưu văn hoá. Nhưng phải làm gì nếu chúng ta không đủ tài chính và các nguồn lực khác để tham gia trưng bày? Chúng ta có thể vẫn dùng triển lãm để triển khai bán hàng thuận lợi không? Câu trả lời là có. Sau đây là một số phương pháp để tìm kiếm khách hàng trong triển lãm.

NẾU CHÚNG TA KHÔNG THAM GIA TRƯNG BÀY:

Tranh thủ cơ hội không những giao thiệp mà còn tự học hỏi những khuynh hướng và những tiến bộ mới nhất. Có 3 cách:

Mang theo một máy ghi âm nhỏ. Ghi lại những việc chúng ta muốn làm hoặc tên những người cần gặp. Thâu tóm những ý tưởng mới. Tham khảo những kinh nghiệm của các công ty khác.

Đặt ra các câu hỏi thú vị cho các doanh nghiệpø tham gia triển lãm. Xem các danh mục sản phẩm và đề nghị họ giải thích thêm những gì chưa hiểu. Ghi chép lại.

Mở rộng giao lưu. Đừng chôn chân trong phòng cùng với các đồng nghiệp.

Mặc dù không tham gia trưng bày, nhưng chúng ta vẫn nên có các tặng phẩm quảng cáo miễn phí. Người ta có thể vứt bỏ những tập danh mục hay giấy tờ nhận được từ các gian hàng nhưng rất hiếm khi họ bỏ đi những đồ quảng cáo (chiếc bút, móc đeo chìa khoá). Cần học hỏi ở những người tham quan cũng như những người tham gia trưng bày triển lãm.

Đề nghị người tham gia trưng bày triển lãm cho mình biết tên người đứng ra đảm nhận các công việc cụ thể phù hợp với mục đích của mình. Viết tên người đó vào tấm danh thiếp của nhà trưng bày. Hỏi xem có thể nhắc đến tên của người tham gia triển lãm khi gọi cho người đó không (để chúng ta không phải khách sáo quá khi gọi).

Giao tiếp ở mọi tình huống:

Chuyện trò với những người từ gian hàng này sang thăm gian hàng khác. Tìm hiểu mối quan tâm của họ. Cái gì lôi cuốn họ?

Tranh thủ giao tiếp trong cả tiệc đứng nhưng đừng quá lạm dụng. Rất khó nói chuyện khi trong miệng đầy thức ăn. Rất khó bắt tay khi chúng ta đang cầm đĩa và ly.

Không trao đổi danh thiếp khi tay chúng ta đang dính thức ăn. Cách rất tốt để bắt đầu câu chuyện và tự giới thiệu mình. Đừng cầm cả cốc và đĩa. Nhờ vậy, bạn có thể bắt tay.

Tham gia các lớp đào tạo cùng những người chúng ta muốn gặp. Tự giới thiệu mình, chuyện trò, trao đổi những kinh nghiệm học tập. Lúc này chúng ta đã có những điểm chung. Chúng ta đã bắt đầu một mối quan hệ rồi đấy. Hãy đến trước khi buổi hội thảo bắt đầu. Trao đổi danh thiếp với những người xung quanh. Quan sát xung quanh. Ai đang ngồi phía sau?

Ai đang ngồi phía trước? Nếu định đáp lại một câu hỏi hay định đưa ra một câu hỏi, nên giới thiệu tên mình, tên công ty và điều muốn nói. Ví dụ: “Tôi là

Karen Susman, diễn giả quốc gia, huấn luyện viên, tôi muốn hỏi…”

Hãy nghỉ ngơi lấy lại sức. Sự lo lắng hay mệt mỏi dễ biểu hiện trên nét mặt.

Luôn gọn gàng, ngăn nắp. Loại bỏ bớt những tài liệu không cần thiết sau mỗi ngày.

Phân loại những khách hàng tiềm năng nhất trong mỗi ngày bằng cách:

Đặt ra kế hoạch thăm các gian. Tổng hợp lại. Suy nghĩ về từng người đã gặp, từng công ty mình đã tới, có biểu hiện gì để họ có thể trở thành khách hàng tiềm năng hay không.

Liệt kê khách hàng tiềm năng thành các danh sách “A”, “B” và “C”. Những khách hàng khả quan nhất đưa vào danh sách “A”. Những khách hàng ở mức độ trung bình đưa vào “B”, còn những khách hàng ít có khả năng nhất đưa vào “C”.

Xây dựng chiến lược triển khai liên hệ để tiến tới bán hàng. Đối với các khách hàng tiềm năng loại “A”, ghi chú:

những điều chúng ta biết về họ;

bằng cách nào để bắt đầu tiếp cận với họ;

điều gì họ quan tâm và là quan trọng đối với họ;

ai là người có vai trò quyết định;

làm thế nào để tiếp cận với người có vai trò quyết định đó.

thời gian thích hợp nhất để tiếp cận từng người.

Thực hiện kế hoạch. Bắt đầu với một vài khách hàng tiềm năng ở danh sách “B”. Khi nào thấy thích hợp thì chuyển sang danh sách “A”.

Nên nhớ rằng những người chúng ta đang cố gắng tiếp cận ở triển lãm đến đó là để bán hàng chứ không phải để mua hàng của chúng ta. Vì vậy đừng hy vọng họ sẽ dành nhiều thời gian cho chúng ta. Chúng ta sẽ thuận lợi khi:

đã tự giới thiệu mình với họ;

thống nhất chắc chắn thời gian hẹn gặp với họ sau đó;

đã có trong tay danh thiếp của họ.

Gửi bưu thiếp cho một số nhân vật quan trọng trong mạng lưới giao tiếp của chúng ta. Thông báo với họ chúng ta đã có một số ý tưởng hay và mới dành cho họ. Tiếp tục triển khai khi chúng ta trở về.

Tiếp tục liên hệ với những người quan trọng. Dù chỉ một mẩu tin ngắn gọn cũng sẽ làm họ nhớ ra chúng ta và công ty của chúng ta. Mẩu giấy viết tay sẽ gây ấn tượng cho người

nhận. Nếu ai đó cần biết thông tin, hãy đáp ứng ngay.

NẾU CHÚNG TA THAM GIA TRƯNG BÀY:

Hãy năng động. Nếu chúng ta trực triển lãm, không nên ngồi lỳ sau bàn. Hãy hỏi khách thăm quan về công việc kinh doanh của họ để giới thiệu cho họ những sản phẩm và thông tin phù hợp. Có nghĩa là chúng ta phải chú ý lắng nghe. Đừng bán sản phẩm hay dịch vụ mà hãy bán những gì sản phẩm của chúng ta sẽ mang lại cho họ.

Tài trợ cho một giải thưởng hoặc cho một cuộc thi. Đây có thể là một giải quay xổ số hay một giải thưởng cho ai đoán đúng số danh mục hàng hoá mà chúng ta mang đến triển lãm. Hoặc tài trợ một cuộc thi tìm giải pháp sáng tạo áp dụng được cho dịch vụ của chúng ta. Ngoài ra cũng có thể tài trợ một giải thưởng cho nhân vật chủ chốt trong ngành hoặc nhà lãnh đạo tài ba trong năm. Làm như vậy, chúng ta sẽ được công chúng cả nước biết đến.

Hãy sẵn sàng kể một câu chuyện về thành công chúng ra đã đạt được. Giúp khách hàng bằng cách hướng dẫn họ cách sử dụng sản phẩm của chúng ta: “Hãy tưởng tượng…”

Trò chuyện với càng nhiều người càng tốt để có thể đưa ra đánh giá họ. Triển lãm không phải là lúc để mọi người chỉ trò chuyện chốc lát. Nếu họ phù hợp với chỉ tiêu ban đầu chúng ta đề ra, hãy tiến thêm một bước nữa trong câu chuyện để nhận định họ có phù hợp với tiêu chuẩn là khách hàng tiềm năng lý tưởng không.

Hãy tung tài liệu quảng cáo ở nơi công cộng. Hầu hết các triển lãm đều có những chiếc bàn để tài liệu quảng cáo ở trước cửa ra vào. Ở những triển lãm lớn, những chiếc bàn này chỉ tuyệt đối dành cho các công ty tham gia trưng bày đã đóng lệ phí và luôn bị kiểm soát để loại ra những tài liệu của những công ty không tham gia trưng bày.

Tuy vậy, ở đa số các triển lãm nhỏ, nội quy được nới lỏng hơn hoặc không bị bắt buộc tuân thủ. Ở những triển lãm này, nên để một số bản copy danh mục hàng hoá trên bàn và quay lại vài lần trong ngày để kiểm tra xem tập đó có gọn gàng và có dễ nhìn thấy không.

Mời những khách hàng đã sử dụng tốt sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta cùng tham gia triển lãm. Không có gì hiệu quả bằng nhân chứng sống. Đưa ra cho họ những quyền lợi rõ ràng sẽ được hưởng.

Giữ cho gian hàng luôn gọn gàng, sạch sẽ và có vẻ lúc nào cũng sẵn sàng đón chào khách thăm quan.

Tránh có quá nhiều người bán hàng trực cùng một lúc vì như thế có thể gây tâm lý lo ngại ở khách tham quan. Tạo một không gian rộng để họ có thể ghé vào và thấy thoải mái trong gian hàng của chúng ta.

Tạo một bầu không khí thoải mái để khuyến khích mọi người tới thăm và cởi mở trong khi nói chuyện.

Hãy thận trọng với các cách chào hỏi khác nhau của các nền văn hoá khác nhau, đặc biệt nếu triển lãm chúng ta tham gia thu hút đông đảo khách quốc tế.

NẾU CHÚNG TA LÀ MỘT DIỄN GIẢ HOẶC LÀ NGƯỜI THAM GIA HỘI ĐỒNG GIÁM ĐỊNH, BAN TỔ CHỨC:

Tìm hiểu những người tham gia hội thảo trước khi phát biểu. Việc này sẽ giúp bài phát biểu có hiệu quả hơn và chúng ta sẽ được giao lưu, xây dựng các mối quan hệ với mọi người. Hãy duy trì những quan hệ đó sau này.

Trong khi phát biểu chính thức, đặc biệt lưu ý các khu vực có thể ứng dụng tốt đến việc bán hàng của chúng ta. Trước và sau khi hội thảo diễn ra, tiếp xúc và trao đổi danh thiếp với càng nhiều người càng tốt.

Triển lãm thương mại

Kỹ thuật kết thúc triển lãm

Nói đi đôi với làm

Lech Walesa, nhà hoạt động Công đoàn người Ba lan

Triển lãm phát huy tác dụng chỉ khi chúng ta tiếp tục triển khai sau đó. Mục đích của chúng ta trong nhiều cuộc triển lãm là tìm cách bán hàng chứ không phải là thăm quan. Triển lãm không phải là điểm kết thúc của quá trình bán hàng mà chỉ là một phần cốt yếu. Để bán được hàng, chúng ta cần bám sát trình tự đã vạch ra để xây dựng và duy trì quan hệ thông qua một quá trình mua bán.

Sau khi triển lãm kết thúc, tiếp tục triển khai với từng người chúng ta đã gặp. Dựa trên số lượng, dùng thư từ hoặc điện thoại để liên hệ. Lấy nội dung của bài phát biểu hoặc điều chúng ta đã trao đổi với họ là trọng tâm của câu chuyện. Kết thúc cuộc hội thoại bằng một vài câu hỏi để khai thác thêm cho cuộc nói chuyện lần sau. Cuộc nói chuyện đó tất nhiên phải do bạn chủ động hẹn gặp.

Nếu một số khách hàng tiềm năng của chúng ta là những người tham gia trưng bày trong triển lãm, nên nhớ rằng họ rất bận bịu ngay sau triển lãm với việc gửi thư từ đi các nơi để tiếp tục thực hiện việc lãnh đạo gấp rút của họ. Nên liên hệ với họ sau từ một tuần cho đến 10 ngày.

Thiết lập một chương trình quản lý các mối liên hệ. Bắt đầu từ danh sách “A”, dựa trên mức độ chúng ta hiểu biết về từng người để đi đến quyết định tiếp cận họ như thế nào là tốt nhất. Đừng để lại quá nhiều tin nhắn. Càng nhiều tin nhắn, càng thể hiện chúng ta đang lo lắng. Nếu chọn hình thức gọi điện liên lạc, gọi cho đến khi có người nhấc máy. Nếu không được, hãy:

• nhờ giúp đỡ để sớm liên hệ được với họ;

• gửi thư hỏi về thời gian chúng ta có thể gọi điện;

sử dụng thư điện tử;

gọi ngoài giờ làm việc.

Nếu liên hệ điện thoại, chúng ta cần tự giới thiệu về mình, tên công ty và kinh nghiệm đã qua của bản thân.

Giới thiệu một cách chậm rãi, rành rọt từng câu. Nên nhớ rằng khách hàng tiềm năng vẫn đang tập trung vào việc gì đó khác. Làm sao để họ nghe thấy chúng ta nói và hiểu chúng ta đang nói gì.

Nói cho họ biết tại sao chúng ta gọi đến – tiếp theo bức thư điện tử chúng ta đã gửi.

Vừa nói vừa ngắt nghỉ để họ có thể nói nếu họ muốn.

Đừng hỏi họ đã từng đọc được hay chưa những thông tin đó hoặc có ý kiến gì về đó không.

Giúp họ nhớ lại bằng việc nói sơ qua về công ty của chúng ta. Biến cuộc hội thoại thành riêng tư ở mức có thể bằng việc nói ra những gì chúng ta biết về công ty của họ.

Ngay khi người nói chuyện với chúng ta bắt đầu tỏ ra quan tâm khi đưa ra các câu hỏi chi tiết, hãy đề xuất một cuộc hẹn gặp. Để trả lời các câu hỏi của các khách hàng tiềm năng, chúng ta cần phải biết rõ hơn về công việc kinh doanh của họ.

Hẹn gặp bằng cách để cho khách hàng tiềm năng tự ấn định lịch hẹn trong vòng hai ngày. Họ sẽ tự chọn ngày, giờ phù hợp.

Không nên hỏi: “Khi nào thì thuận lợi cho anh?”. Đa số những người làm công việc kinh doanh rất bận nên không thể có thời gian “thuận lợi”.

Trong suốt cuộc trò chuyện, nên luôn luôn lắng nghe họ và đừng ngắt lời. Nói càng nhiều đồng nghĩa với việc họ đang cân nhắc để mua hàng.

Hàng mẫu

Bánh ngon hay không phải ăn mới biết

Chỉ cần một miếng là có thể đánh giá được cả chiếc.

Miguel De Cervantes (1547-1616)

Tặng hàng mẫu cho khách hàng tiềm năng để họ dùng thử hàng hoá hay dịch vụ của chúng ta mà không phải đắn đo cân nhắc gì. Hơn nữa, việc này khẳng định niềm tin của chúng ta vào sản phẩm. Cuối cùng việc đó buộc họ ít nhất phải đưa ra kiến phản hồi, hoặc khả năng tốt nhất là họ sẽ đặt mua hàng của chúng ta.

Hàng mẫu thường được sử dụng rộng rãi trong các ngành thực phẩm và dược phẩm, thể hiện dưới nhiều hình thức sau:

miễn phí tham gia hội thảo cho một người trong một công ty lớn;

miễn một suất ăn khi đặt tiệc; • một lần lái xe thử nghiệm; • nếm thử sản phẩm trong siêu thị;

một sản phẩm gia dụng miễn phí bao gồm thực phẩm, đồ dùng cá nhân hoặc đồ vệ sinh nhà cửa.

2. Những nguyên tắc cơ bản khi tặng sản phẩm mẫu:

Chỉ tặng với số lượng đủ để khách hàng tiềm năng đánh giá sản phẩm/dịch vụ.

Chỉ nên tặng cho những người có mong muốn mua nhất

Có thể mọi người đã có ý muốn mua sản phẩm của chúng ta rồi nhưng mong muốn đó sẽ bị phai nhạt đi khi chưa thấy chúng ta liên lạc lại. Cho nên, hãy sớm gọi cho họ để:

đề nghị họ nhận xét về sản phẩm;

đề nghị họ mua hàng bằng việc dùng các câu hỏi mở như:

“Tôi phải làm gì nữa để giúp anh mua hàng từ công ty chúng tôi?”

“Anh còn cần thông tin gì nữa trước khi chúng ta tiến hành?”

Nếu được đáp lại nhiệt tình, đặt vấn đề một cách thẳng thắn. Ví dụ:

• “Khi nào chúng ta bắt đầu?”

• “Khi nào chuyển hàng thì thuận lợi cho anh?”

• “Khi nào chuyển hàng thì thuận lợi cho anh?”