Phương tiện trợ giúp bán hàng

Món súp hạng nhất còn tốt hơn bức tranh hạng hai.

Abraham Maslow (1908 – 1970), nhà tâm lý học người Mỹ

Nên sử dụng bất kỳ phương tiện nào giúp làm tăng hiệu quả của buổi giới thiệu sản phẩm. Dưới đây là một số gợi ý về việc làm thế nào để sử dụng các phương tiện trợ giúp bán hàng một cách hiệu quả.

Các phương tiện trợ giúp bán hàng được sử dụng để cải thiện hiệu quả trong những thông điệp của chúng ta. Chúng có những chức năng sau:

Cho thấy chúng ta đã có sự chuẩn bị;

Mang tới cho khách hàng tiềm năng một thông điệp thú vị;

Sử dụng thông điệp hình ảnh để củng cố cho thông điệp bằng lời nói;

Làm tăng tính hợp lý cho thông điệp;

Cho thấy tính chuyên nghiệp của chúng ta;

Hình ảnh hóa những gì khó diễn đạt bằng lời nói.

Các phương tiện hỗ trợ bán hàng là những công cụ bổ trợ nhằm đề cao một buổi thuyết trình. Những phương tiện hỗ trợ bán hàng được sử dụng rộng rãi nhất bao gồm:

Thuyết trình bằng máy tính xách tay;

Thuyết trình bằng PowerPoint sử dụng máy chiếu;

Thuyết trình bằng giấy sử dụng flip- file.

3. Để đạt được hiệu quả cao nhất, các phương tiện hỗ trợ bán hàng nên:

• Luôn luôn cập nhật;

Trông mới, không bao giờ bị cũ mòn;

Tự nó đã có thể nói lên một số điều.

Các phương tiện hỗ trợ bán hàng trở nên hữu ích nhất nếu chúng:

• Kích thích thảo luận;

• Cho khách hàng thời gian để thu nhận thông tin mà không bị ngắt quãng;

• Hỗ trợ cho bài thuyết trình chứ không chi phối nó.

Giữ cho bài thuyết trình của chúng ta đơn giản. Đảm bảo rằng mỗi điểm đều ngắn gọn và dễ hiểu.

Thêm vào cho những phương tiện hỗ trợ bán hàng những chi tiết cá nhân nhỏ bằng cách đưa thêm vào biểu tượng của khách hàng.

Giới thiệu sản phẩm

Trăm nghe không bằng một thấy

Châm ngôn cổ

Không phải mọi sản phẩm hay dịch vụ đều thích hợp với việc giới thiệu sản phẩm. Nhưng những sản phẩm, dịch vụ thích hợp với việc này – ví dụ như phần mềm, các công cụ, và máy cải tiến sẽ bán chạy hơn rất nhiều nếu được giới thiệu.

1. Một buổi giới thiệu sản phẩm tốt sẽ:

Nhấn mạnh thêm thông điệp của người bán hàng;

Chỉ dài vừa đủ thời gian cần thiết;

Dành thời gian cho các câu hỏi;

Được diễn ra theo tốc độ đủ để khách hàng tiềm năng tiếp nhận thông tin;

Có hệ thống, với phần giới thiệu và phần kết phù hợp;

Dễ hiểu.

2. Những điểm quan trọng mà chúng ta cần ghi nhớ trước khi giới thiệu sản phẩm là:

Chuẩn bị trước: Có sẵn một bản liệt kê các mục cần kiểm tra để đảm bảo rằng chúng ta đã mang đủ các phương tiện hỗ trợ;

Chuẩn bị nhanh chóng: Nếu có thể, hãy đến cơ quan sớm để chuẩn bị trước. Nếu không, hãy tìm cách chuẩn bị càng chu đáo càng tốt. Hãy làm cho việc chuẩn bị trông dễ dàng;

Nói rõ ràng: Tránh những từ ngữ đầy ấn tượng nhưng khó hiểu. Tránh dùng biệt ngữ. Luôn luôn xác nhận xem người nghe có hiểu không nếu như chúng ta không chắc chắn về hiệu quả của thông điệp của mình;

Có một kế hoạch dự phòng trong trường hợp các thiết bị của chúng ta không hoạt động. Nếu các thiết bị này bị hỏng, điều đó hoàn toàn có thể xảy ra. đừng toát mồ hôi, tỏ ra bối rối hoặc xin lỗi. Hãy làm cho bài thuyết trình có vẻ càng “bình thường” càng tốt. Đừng chỉ ra những gì chúng ta không thể làm. Đơn giản là chỉ tiếp tục với những gì chúng ta có thể dùng;

Làm mọi thứ trông dễ dàng;

Làm cho bài thuyết trình trở nên vui nhộn.

Chuẩn bị thuyết trình

Những người có thể tự cười bản thân mình là những người hạnh phúc,vì họ không bao giờ đánh mất niềm vui.

Khuyết danh

Khi thuyết trình, mọi thứ đều phụ thuộc vào khả năng của chúng ta trong việc đưa ra các vấn đề một cách mạch lạc và có tính thuyết phục. Thành công hay không phụ thuộc phần lớn vào việc chúng ta chuẩn bị tốt đến đâu.

Dưới đây là cách làm thế nào để chuẩn bị sẵn sàng.

1. Cân nhắc những điểm mạnh của chúng ta:

Điều gì làm chúng ta trở nên hấp dẫn với tư cách là một nhà thuyết trình? Chúng ta có thành thạo không? Ăn nói có lưu loát không? Hãy biến những điểm mạnh của chúng ta thành lợi thế cho chính mình.

Chúng ta đã có những mối quan hệ nào với thính giả? Chúng ta đã có những nền tảng hay kinh nghiệm chung nào? Hãy tranh thủ những điều đó để làm nổi bật mối liên kết của chúng ta với người nghe. Chúng ta cũng có thể nhắc đến những thính giả là người có uy tín.

Tự hỏi mình xem chúng ta có thể thuyết phục mọi người làm gì. Sau đó, hãy tính toán xem chúng ta phải đưa ra những thông tin cụ thể đến đâu để họ làm những điều đó. Nếu cho họ quá ít thông tin, họ sẽ không thể làm được những gì chúng ta muốn; nếu cho họ quá nhiều thông tin, có thể chúng ta sẽ làm họ chán hay cảm thấy bị xúc phạm.

Hầu hết những buổi thuyết trình đều kéo dài hơn dự định, vậy nên hãy giữ cho nó ngắn gọn thôi. Hãy nhớ:

Mọi người rất nhanh chán. Khoảng thời gian trung bình con người tập trung sự chú ý chỉ được tính bằng phút.

Nếu chúng ta cố gắng truyền đạt quá nhiều thông tin, mọi người sẽ bị lẫn lộn và rồi chẳng nhớ được gì.

4. Hãy tự hỏi mình xem thính giả của chúng ta muốn gì.

Liệu họ có thấy hứng thú không? Có hoan nghênh bài thuyết trình không? Liệu họ chỉ muốn biết thực tế thôi, hay họ đang tìm kiếm người hướng dẫn và các ý tưởng mới? Mục tiêu của chúng ta nên phù hợp với những gì họ mong đợi. Hãy thiết kế bài thuyết trình của chúng ta nhằm làm thỏa mãn họ.

Cho dù ý tưởng chính của chúng ta là gì, hãy có một phép ẩn dụ hay phép loại suy thích hợp để minh họa cho nó.

Đừng đợi đến đêm trước buổi thuyết trình mới chuẩn bị. Chúng ta càng cho mình nhiều thời gian thì càng có thể tham khảo được nhiều tài liệu và chúng ta càng có nhiều ý kiến hay.

Hãy lưu tất cả các ý tưởng của chúng ta vào một chỗ khi chúng ta đang nghĩ nhanh.

Ghi tất cả các ý tưởng đó vào những mẩu giấy nhắn rồi dán chúng lên tường để có thể cùng lúc nhìn thấy tất cả các ý tưởng đó.

Phân loại các mẩu theo nhóm có mối liên kết chặt chẽ.

Quyết định thứ tự giới thiệu các nhóm ý tưởng đó.

Viết những ý tưởng ban đầu vào bản mục lục.

Chúng ta sẽ không đọc mục lục đó trong bài thuyết trình của mình, nhưng có thể nhẩm qua trong khi thuyết trình.

7. Hãy đứng lên và tập nói to bài thuyết trình của mình.

Luyện tập sử dụng ngôn ngữ cơ thể. Đứng thẳng, ưỡn ngực. Tư thế này sẽ giúp chúng ta cảm thấy và trông tự tin hơn.

Viết ra một danh mục những việc cần làm trong ngày quan trọng đó.

Quan sát trước căn phòng nơi chúng ta sẽ diễn thuyết.

Liệu có cái gì có thể gây rắc rối không?

Cuối cùng, hãy nghĩ đến thành công. Hãy tưởng tượng ra một thính giả bị cuốn hút và bị gây ấn tượng. Nếu chúng ta đã chuẩn bị tốt thì mọi việc sẽ như vậy.

Giảm nỗi sợ hãi khi đứng trên sân khấu

Sợ hãi là một câu hỏi. Bạn sợ hãi cái gì và tại sao? Nỗi sợ hãi của chúng ta là một kho báu của sự tự biết mình nếu chúng ta khai thác nó.

Marilyn French, nhà văn và nhà phê bình người Mỹ

Cảm thấy hồi hộp khi phải đứng trước rất đông thính giả là chuyện bình thường. Nhưng không có lý do nào phải sợ hãi. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng có nhiều người sợ phải diễn thuyết hơn cả sợ chết. Nhưng nếu chúng ta trốn tránh việc thuyết trình, người ta sẽ không biết yêu cầu chúng ta làm cái gì khi sự nghiệp của chúng ta đang tiến triển và chúng ta sẽ bỏ phí mất các cơ hội.

Khi đứng trước ánh đèn sân khấu, chúng ta sẽ tỏa sáng. Hãy nắm lấy thời khắc đó. Và mặc dù không cảm thấy hoàn toàn thoải mái, nhưng chúng ta có thể dễ dàng làm giảm cảm giác lo âu. Dưới đây là một số cách.

Sử dụng chất adrenaline để tự làm cho mình trở nên sắc sảo. Điều đó có thể cải thiện thành tích của chúng ta.

Sự tự tin có thể loại bỏ nỗi sợ hãi. Sau đây là một số kỹ thuật làm tăng sự tự tin của chúng ta:

Chuẩn bị cẩn thận: Càng tập thuyết trình nhiều bao nhiêu, chúng ta sẽ càng cảm thấy tự tin bấy nhiêu.

Hãy tự động viên mình: Hãy hình dung sự thành công. Nếu chúng ta sợ những thính giả chán ngán, lãnh đạm, hãy tưởng tượng ra những người nghe bị kiến thức và sự nhiệt tình của chúng ta làm say mê.

Hãy tự nói với chính mình những lời động viên hăng hái. Đưa ra những lời tự khẳng định bắt đầu với “tôi”. Tôi tự tin. Tôi là một chuyên gia. Tôi chính là người có thể làm được việc này.

Hãy làm cho mình những bàn đạp: Ghi chú bằng bút chì vào bản nháp để bạn có thể đọc được những ghi chú đó trong khi các thính giả không nhìn thấy chúng. Gạch nổi những tiêu đề để quên mất khi chúng ta đang bối rối. Khi chúng ta thuyết trình ở trên bục, hãy viết các ghi chú vào bản mục lục.

Tìm một số khuôn mặt thân thiện trong số các thính giả và tập trung vào họ. Chúng ta sẽ có thể quay sang phía họ để được ủng hộ.

3. Chỉ nói về những chủ đề mà chúng ta cảm thấy say mê.

Nếu chúng ta không thấy thích thì các thính giả của chúng ta cũng sẽ không thấy có gì sôi nổi cả.

4. Bắt đầu buổi thuyết trình với những điều gì mà cả chúng ta và các thính giả đều quen thuộc. Chúng ta sẽ cảm thấy dễ chịu hơn nhiều và có một mối quan hệ thoải mái.

Ghi nhớ những khoảnh khắc đầu tiên của buổi thuyết trình. Nếu chúng ta bắt đầu tốt, buổi thuyết trình sẽ trôi chảy.

Không bao giờ đọc thuộc lòng. Đọc nghe sẽ rất đơn điệu. Thính giả sẽ thắc mắc là tại sao không phát cho họ bài thuyết trình của chúng ta. Hãy bám lấy các bản mục lục. Bạn sẽ cần khoảng 8 đến 12 trang cho một bài nói chuyện kéo dài nửa giờ.

ĐIỂM ĐẶC TRƯNG, LỢI THẾ VÀ LỢI ÍCH

Bạn đã bao giờ tổ chức một buổi giới thiệu lớn mà không bán được gì cả chưa? Điều đó thường xuyên xảy ra. Vấn đề ở đây là ít có ai mua hàng bởi vì bạn đưa ra được những điểm đặc trưng thú vị hay thậm chí là tuyệt vời. Một số ít người có thể mua vì những lời chào mời của bạn có ích lợi gì đó. Nhưng hầu hết mọi người mua hàng vì lợi ích. Vì vậy, chúng ta hãy xem xét về từng vấn đề trên trong bối cảnh của tiến trình bán hàng.

Điểm đặc trưng là bất kỳ tính chất vật lý nào của sản phẩm. Các điểm đặc trưng có thể bao gồm:

• màu sắc;

• kích cỡ;

• kiểu dáng;

• nội dung;

• cách đóng gói;

• các đặc điểm kỹ thuật;

• cách giao hàng.

Các điểm đặc trưng có rất ít tính thuyết phục. Chúng chỉ đơn giản mô tả những gì mà bạn mời chào. Để thu hút được sự quan tâm của khách hàng tiềm năng, bạn cần phải để người đó biết được những lợi thế mà các điểm đặc trưng đó mang lại. Cách tiêu biểu để mô tả những lợi thế thường là phân tích tỉ mỉ các điểm đặc trưng. Những lợi thế đó có thể là sản phẩm chạy nhanh hơn, mạnh hơn, quyến rũ hơn, và linh hoạt hơn nhiều.

Khách hàng mua hàng dựa trên những giá trị mà họ nhận thấy: “Khoản đầu tư này sẽ mang lại cho tôi những gì?” Nhiều khách hàng cho rằng tất cả những người bán hàng đều chào hàng như nhau. Để tạo nên sự khác biệt, chúng ta cần liên kết những lợi ích của sản phẩm với những nhu cầu quan trọng của khách hàng. Chúng ta càng có khả năng chỉ ra rằng các giải pháp có giá trị vượt trội, thì khả năng bán được hàng càng cao.

• Lợi ích có thể tồn tại ở có một trong rất nhiều dạng: tăng lợi nhuận, tăng lượng hàng bán ra, cải thiện thị phần, tăng cường khả năng cạnh tranh, giảm chi phí, cải thiện năng suất, tăng tính tiện lợi, duy trì lòng trung thành của khách hàng, tăng cường tính bảo mật, giải phóng đầu óc, và làm tăng sự hài lòng của khách hàng.

Một lợi ích chỉ có thể là một lợi ích nếu khách hàng công nhận điều đó. Không có lợi ích, một điểm đặc trưng sẽ không có hoặc chẳng có mấy giá trị. Ví dụ, sở hữu một chiếc máy tính với modem 128K sẽ cho phép người dùng có thể tải thông tin từ mạng Internet nhanh hơn một chiếc modem tốc độ chậm hơn. Sơn không chì mang lại những lợi ích về sức khoẻ, trượt pa-tanh in-line mạng lại lợi ích của việc vận động và hít thở không khí trong lành bên ngoài, và một động cơ V8 sẽ dễ dàng đẩy chiếc thuyền đi hơn.

Nhận biết những lợi ích cho khách hàng tiềm năng có nghĩa là liên hệ sản phẩm/ dịch vụ với nhu cầu của khách hàng và tăng lượng bán ra.

Những nhu cầu tâm lý tiêu biểu mà chúng ta cần xem xét bao gồm:

tính tự cao;

tính an toàn;

khát khao thành công;

loại trừ những cản trở.

Đàm phán

Chiến thuật đôi bên cùng có lợi

Cái hay của lòng tự trọng là ai cũng có lòng tự trọng.

Joe Girard, cuốn sách “Làm thế nào để kết thúc mọi cuộc mua bán”

Các tổ chức được lập ra để tồn tại lâu dài. Những người bán hàng thúc đẩy sự lâu dài đó bằng cách tạo ra và duy trì các mối quan hệ lâu dài với mọi khách hàng dựa trên lợi ích đôi bên và sự tin cậy lẫn nhau.

Những mối quan hệ mới, ví dụ như quan hệ đối tác chiến lược hay nhà cung cấp duy nhất, thường bắt đầu bằng đàm phán. Kết quả cuối cùng cần phải có lợi cho cả đôi bên. Bất kỳ một kết cục nào khác, ngoại trừ kết cục có lợi cho cả hai bên, sẽ quay lại làm tổn hại chúng ta. Dưới đây là cách để tạo nên một kết quả hai bên cùng có lợi:

Những hoàn cảnh mà người bán hàng cần phải đàm phán bao gồm:

• Tạo nên một thoả thuận cung cấp hàng hoá hay dịch vụ;

• Thay đổi giá bán hay thay đổi những điều khoản khác;

Thay đổi điều khoản giao nhận;

Quyết định lương và những chi tiết đền bù khác;

Mua một chiếc xe;

Thay đổi thời hạn nộp báo cáo.

2. Trước khi bắt đầu những cuộc đàm phán chính thức, hãy:

Tự chuẩn bị kỹ càng. Điều này sẽ làm giảm mức độ căng thẳng của chúng ta và giúp chúng ta có thể thể hiện một cách tự tin.

Chuẩn bị một danh sách những kết quả thay thế khác. Hãy đánh giá tất cả chúng. Chọn kết quả tốt nhất và một vài cách nhượng bộ có thể chấp nhận được mà vẫn đáp ứng nhu cầu của chúng ta.

3. Vào lúc bắt đầu của cuộc đàm phán, hãy:

Thiết lập nên một mục tiêu tốt cho cả hai bên. Ngay cả nếu các giới hạn quá rộng, cả hai bên nên tập trung vào một mục tiêu tương đồng với nhau thay vì đánh bại bên kia.

Thiết lập nên những quy tắc cơ bản cho cả quá trình đàm phán. Điều đó đặc biệt hữu ích nếu như cuộc đàm phán có thể nhạy cảm. Những thoả thuận đó có thể bao gồm:

Lắng nghe phía bên kia mà không ngắt lời giữa chừng.

Tôn trọng mỗi bên mặc dù chúng ta có thể bất đồng trong một vài vấn đề;

Linh động trong những vấn đề không quan trọng lắm;

Xử lý từng vấn đề một;

Đạt được thoả thuận trong những vấn đề nhỏ trước, để những vấn đề khó hơn bàn sau cùng.

Phát biểu những yêu cầu của chúng ta một cách rõ ràng và chắc chắn. Đảm bảo rằng phía bên kia có thể hiểu được những yêu cầu đó.

Xác định xem những yêu cầu của phía bên kia là gì. Nếu chúng ta có thể đáp ứng những yêu cầu của họ, cơ hội họ có khuynh hướng đáp ứng yêu cầu của chúng ta càng lớn. Nếu chúng ta làm họ thất vọng, họ cũng sẽ cư xử như vậy. Hãy tìm hiểu những yêu cầu của họ bằng cách nghe và đặt những câu hỏi mở. Hãy nghe những gì họ nói thay vì tìm cách bác bỏ họ. Nếu chúng ta không chắc chắn lắm, hãy đề nghị họ nhắc lại hay giải thích ý của họ để củng cố những gì chúng ta hiểu.

4. Trong suốt cuộc đàm phán, hãy:

Dựa vào những điều mà hai bên đồng ý. Hãy tìm kiếm những lĩnh vực khác tương tự mà hai bên có thể đồng ý.

Dành ưu tiên cho các vấn đề; quyết định xem điều gì có thể đàm phán được và điều gì không.

Cố gắng hiểu ý nghĩ và cảm xúc của người đàm phán phía bên kia. Hãy đọc những ngôn ngữ phi lời nói của họ. Nét mặt, ánh mắt của họ cho chúng ta biết điều gì? Và điệu bộ, cử chỉ của họ nói lên điều gì? Mắt họ nhìn vào đâu khi chúng ta yêu cầu sự cam kết.

Tránh tranh luận: đặc biệt là trong những vấn đề nhỏ. Hãy tập cho mình đồng ý về những điều nhỏ để có thể thiết lập nên một môi trường hợp tác nhằm tập trung vào giải quyết những vấn đề quan trọng hơn.

Tránh thái độ hiếu chiến: Điều này có thể dẫn đến kết cục kẻ được người thua. Tiêu biểu cho thái độ này là:

Nói to hơn người đối thoại;

Thống trị cả buổi thảo luận;

Nói những lời chế nhạo, mỉa mai;

Sử dụng quyền lực (nếu có) để buộc đối phương phải nghe theo.

• Tránh thái độ bị động: Thái độ này được đặc trưng bởi:

Từ chối giải quyết vấn đề;

Thất bại trong việc làm đối phương để ý đến các mối quan tâm của chúng ta.

Hãy quyết đoán: Hãy cứng rắn (nhưng không phải là không biết điều) trong các vấn đề, nhưng mềm dẻo khi đối xử với con người. Quyết đoán có nghĩa là chúng ta phải:

Duy trì sự giao tiếp bằng mắt:

Nói với giọng quả quyết:

Sử dụng từ “tôi”, chứ không dùng “các ông”

Tránh đổ lỗi cho người khác: Chúng ta không muốn đầu độc bầu không khí và làm chệch trọng tâm của buổi đàm phán khỏi việc giải quyết các vấn đề chứ?

Đừng nói “không” mà không đưa ra lý do vì sao chúng ta đưa ra lời bác bỏ.

Đừng day đi day lại quá: Chúng ta không thể thay đổi được những gì đã xảy ra. Sa lầy vào quá khứ sẽ gây nên sự thù địch và phòng thủ.

Hướng tới tương lai: Hãy hình dung mọi thứ sẽ tốt đẹp thế nào nếu cả hai bên đều được hài lòng.

Hãy thăm dò, hỏi, và lắng nghe: Bằng cách đó, chúng ta có thể phát hiện ra yêu cầu của phía bên kia. Bằng việc tìm ra những yêu cầu đó và đáp ứng chúng, chúng ta sẽ thiết lập nên cơ sở để họ đáp ứng các yêu cầu của mình.

Hãy thể hiện ngôn ngữ cơ thể tích cực: Đừng khoanh tay hay bắt chéo chân, đảo mắt, bồn chồn, cau có hay cao giọng.

Hãy tìm những giải pháp có tính sáng tạo làm hài lòng cả hai bên

Tránh những giải pháp nước đôi: Chỉ đưa ra hai giải pháp thay thế nhau sẽ làm giảm khả năng của những giải pháp có tính sáng tạo mới.

Sử dụng câu “điều gì sẽ xảy ra nếu…?”

Tập trung vào lợi ích chung chứ đừng tập trung vào các ý kiến.

Bên đàm phán có quỹ thời gian đàm phán ít hơn sẽ có khuynh hướng phải nhân nhượng nhiều hơn do đã hết thời gian. Vì vậy, nếu chúng ta bị đặt giới hạn thời gian, đừng để lộ điều đó ra.

Xử lý các vấn đề khi chúng phát sinh để chúng không bị tích lũy lại và làm mất thời gian của cuộc thảo luận.

Đừng bị lạc đề: Nếu cuộc đàm phán của chúng ta đang đi chệch hướng, hãy quay lại chủ đề chính với một câu bình luận như “Vâng, tôi sẽ để ý đến việc đó, nhưng chúng ta hãy quay trở lại chủ đề chính…”

Sáng tạo: Có thể có nhiều cách để đạt được mục tiêu của mình. Đưa ra những ý kiến thay thế mà vẫn đem lại lợi ích cho tất cả các bên. Sự cứng nhắc có thể làm giảm tính sáng tạo trong giải quyết các vấn đề và làm tăng mâu thuẫn.

Hãy dừng việc đàm phán hết lần này đến lần khác chỉ để chia sẻ những ý kiến của chúng ta. Hãy tìm hiểu ý kiến của các bên khác. Nếu một ai đó có những ý kiến tiêu cực, hãy tìm cách vượt qua thái độ thù địch đó để có thể tiếp tục giải quyết vấn đề theo hướng xây dựng.

Mỗi khi cuộc thảo luận trở nên không rõ ràng, hãy làm sáng tỏ hiểu biết của chúng ta bằng cách tóm tắt lại. Ví dụ, hãy nói “Không biết tôi đã hiểu đúng về vấn đề này chưa? Theo những gì tôi hiểu thì ….”

Khi đàm phán tập thể, hãy lưu tâm đến những vấn đề chịu tác động của thỏa thuận tập thể. Những điều đó không nên đàm phán song phương.

5. Vào hồi kết của cuộc đàm phán, hãy:

Đừng đưa thêm những nhượng bộ trong lúc vui mừng vì đạt được thỏa thuận.

Tóm tắt ý kiến để tất cả đều hoàn toàn nắm được những gì đã được thỏa thuận. Viết những điều đó ra để không ai phải dựa vào trí nhớ trong các chi tiết.

“Không có quyền lực nào đủ mạnh để duy trì lâu dài nếu nó phải chịu gánh nặng của sự sợ hãi.”

Marcus Tullius Ciero (106 – 43 Tr.CN),

Đàm phán

Sử dụng năng lực của bạn để tác động đến người mua
Người ta đánh giá người đàn ông qua cách anh ta sử dụng quyền lực của mình.

Pitacus (650 – 570 TCN), Thống chế Hy Lạp

Công việc của người bán hàng là gây tác động. Họ tác động đến mọi người hàng ngày.

Ví dụ, họ cần phải:

Thuyết phục những người mua hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ.

Thuyết phục nhân viên hỗ trợ để họ giúp đỡ trong những công việc văn phòng.

Tác động đến những người trong các lĩnh vực khác để đảm bảo rằng những điều đã hứa được thực thi.

Đàm phán là khả năng tác động đến con người. Đây là nghệ thuật để sai khiến người khác làm theo điều chúng ta muốn. Con người có khả năng gây tác động nhiều hơn là họ tưởng. Chúng ta có thể sử dụng khả năng của mình theo nhiều cách để đạt được những mục tiêu đã đặt ra. Vậy hãy tìm khả năng đó của chúng ta trong số những nguồn sau:

Tiền lệ: Chỉ ra ví dụ trong đó sản phẩm/ dịch vụ của chúng ta đã đem lại giá trị gia tăng cho khách hàng khác.

Tính chính đáng: Tính chính đáng là về hình thức.

Những ý kiến chính đáng nhất là những ý kiến:

• Có dạng văn bản;

Được các chuyên gia xác nhận;

Xuất hiện tại những nơi trang trọng và các tạp chí có uy tín.

Vì vậy, hãy giới thiệu những ý kiến của mình với các tài liệu hỗ trợ như các tài liệu tham khảo. Chỉ ra những bài trong các sách báo đã xuất bản nói về hiệu quả của sản phẩm/ dịch vụ của chúng ta. Trích dẫn ý kiến một vài người nổi tiếng đã ủng hộ những ý kiến tương tự như
kiến của chúng ta.

Kiên trì: Nước chảy, đá mòn. Tương tự như vậy, chúng ta chắc chắn sẽ làm người đối lập của mình phải nản lòng nếu như chúng ta kiên nhẫn. Chúng ta sẽ chứng minh lòng kiên nhẫn bằng cách không đưa ra câu trả lời “không”. Hãy tiếp tục làm nản lòng người đối lập với những câu bình luận như “Vâng, nhưng…” hay “Liệu chúng ta còn có thể đồng ý ở những điểm nào nữa?” hoặc “Chúng ta hãy cùng cố gắng cho đến khi tìm ra cách giải quyết”.

Sự cạnh tranh: Hãy để các khách hàng tiềm năng biết là họ đang phải cạnh tranh để được chúng ta cung cấp dịch vụ, chứ không phải là điều gì khác. Ví dụ, họ nên cảm thấy là hàng dự trữ và các nguồn lực của chúng ta có hạn và đang có những khách hàng khác cần chúng.

Tri thức: hãy để mọi người biết về khả năng chuyên môn của chúng ta. Cho họ thấy những bằng cấp (tính chính đáng). Họ càng có ấn tượng về khả năng của chúng ta thì càng dễ nghe theo chúng ta hơn. Cũng nên chứng minh kiến thức của chúng ta bằng những ví dụ và thực tế mà chúng ta đã đạt được thành công trước đó (tiền lệ).

Sự hợp lý: Hãy đưa cho mọi người những dữ liệu để minh chứng cho ý kiến của chúng ta. Đưa ra những dữ liệu bằng văn bản (tính chính đáng) sẽ càng làm tăng quyền lực của chúng ta.

Cấp bậc: càng có chức cao trong tổ chức của mình, chúng ta càng có quyền lực. Ví dụ, một nhân viên bán hàng cao cấp sẽ có ảnh hưởng hơn một nhân viên cấp thấp. Giám đốc kinh doanh sẽ có quyền lực hơn một nhân viên bán hàng, và phó tổng giám đốc sẽ có nhiều quyền lực hơn bất kỳ người nào khác ngoại trừ tổng giám đốc. Vì vậy, tùy thuộc vào quy mô và tính chiến lược của từng giao dịch, hãy trang bị cho mình những vũ khí lợi hại.