~oOo~

Trong nhiều năm ông Owen D. Young đã làm cho người ta ngạc nhiên về cái tài mới nghe xong đề nghị của người khác là hiểu thấu ngay và trả lời tức thì “có” hay “không”, trong khi đa số chúng ta phải đợi hỏi ý kiến của nhà chuyên môn.

Tôi hỏi ông bí quyết để quyết định mau như vậy. Ông đáp: “Tôi coi cách người ta mở đầu đề nghị ra sao là tôi biết được. Kinh nghiệm cho tôi thấy rằng nếu người đó không hiểu rõ đề nghị của mình thì mở đầu thế nào cũng lúng túng. Nếu người đó không tin chắc giá trị đề nghị của mình thì vô đề thế nào cũng mơ hồ, muốn tránh vài phương diện nào đó. Nếu chi tiết của đề nghị không cụ thể trong óc người đó thì mở đầu tất phải trừu tượng. Trái lại, nếu mở đầu bằng một ý sáng sủa, lời gọn và cô đọng lại minh chứng một cách cụ thể, thì ý đó thường có giá trị. Có những đức đó là nhờ đã nghĩ đi nghĩ lại nhiều lần”.

Đó là một cách hay để định giá tư tưởng của một người. Ta phải biết rõ một vấn đề nào rồi mới trình bày sáng sủa được. Bạn nên tự hỏi: “Ta có thể đưa một thí dụ không? Nếu chứa được thì là ý của bạn còn mơ hồ và bạn phải suy nghĩ lại đi.

Bạn nên nhớ ba đức sau này: Sáng sủa, có đặc tính và cụ thể.

Bạn có viết thư thì nên nhớ lời Owen D. Young – Diễn đạt cho rõ ràng và giản dị. Mở đầu sao cho người ta chú ý tới ngay. Phương pháp hay nhất là bỏ câu đầu bạn viết đi vì thường bạn thấy câu đó kiểu cách, vô ích. Nghe lời khuyên của các ông giáo là “cắt cái tựa đi!”

Ông Marshall Field có lần bảo rằng nếu biết viết thì một bức thư có thể đem lại cả tỉ đôla. Biết viết nghĩa viết sáng sủa, cô đọng và cụ thể.

Ông H. N. Rasely, một người có tiếng về tài viết thư kể cho tôi nghe chuyện về một bức thư buôn bán viết khéo nhất từ trước tới nay: Mấy năm trước, một hãng chế tạo hóa phẩm nọ coi lại sổ sách thấy có hằng trăm khách hàng rất sòng phẳng, bẵng đi một thời gian không mua hàng của mình nữa. Hãng bèn cho nhân viên đi khắp nơi thăm các khách hàng đó và mời họ lại mua bán như cũ, nhưng không có kết quả. Hãng nhờ một nhà quảng cáo viết cho một bức thư ngắn. Không đầy một năm sau, hãng kéo lại được hai chục khách hàng cũ, nhờ đó số bán tăng lên được trên một triệu đôla. Đây, bức thư đó như vầy:

Thưa ông!

Ông đã rõ công việc buôn bán Có nhiều người ông muốn bán hàng cho mà lại không mua của ông. Ngay trong tỉnh của ông, ông biết có cả chục người không lại mua cho ông nữa, mặc dầu ông muốn cho họ lại mua lắm.

Ông tin một cách thành thực rằng họ mua của ông thì có lợi cho họ, nên ông muốn biết vi lẽ gi họ không lại mua nữa.

Đã lâu rồi, ông không mua hàng của chúng tôi, và chúng tôi muốn biết lý do vì sao. Ông cho chúng tôi biết lý do được không? Nếu được thì ông là người bán cho chúng tôi một ân huệ đó, vì có lẽ lý do đó là điều mà chúng tôi cần phải biết.

Kính chúc ông…

Thư trả lời tới nườm nượp và cho hay nhiều điều mà chủ hãng cần biết: Như giao hàng không cẩn thận, người thay mặt hãng thiếu lễ độ khi chào hàng… Hãng vội vàng thay đổi ngay cách thức làm ăn và kết quả là thu được thêm một triệu đôla nhờ bức thư khéo viết đó.

Viết thư cũng như nói trước công chúng, bí quyết thành công ở trọn mấy tiếng đầu và trong giọng văn. Cảm giác ta gây ra trong sáu giây đầu ảnh hưởng tới toàn bài.

• Vậy điểm thứ nhất là: Khi có một ý hay bạn nên trình bày nó một cách sáng sủa, cô đọng và có thể – ngay trong đoạn đầu.

Năm 1939 người ta mời tôi dạy môn lý luận ở Viện Bách khoa Brooklyn. Tôi muốn bỏ lối thường đi để tìm một cách dạy sao cho hấp dẫn hơn. Khi tôi giảng đến phép tam đoạn luận, chẳng hạn, đáng lẽ dùng thí dụ thông thường: “Người nào cũng chết” làm đại tiền đề thì tôi mượn thí dụ của Louis Carroll: “Con cá sấu đói nào cũng nguy hiểm”. Tôi thử vài lần, sau tôi bỏ thí dụ đó, vì tôi nghĩ có những sinh viên không trông thấy con cá sấu lần nào và nhất là không biết con cá sấu khi đói ra sao, như vậy thí dụ không gợi cho họ một khái niệm gì cả, họ có thể phản đối. Còn thí dụ cũ, thí dụ: “Người nào cũng chết” thực rõ ràng, ai cũng thấy, lại liên quan trực tiếp đến mọi người, không thể nào làm cho sinh viên nghi ngờ được nữa.

Ông John Erskine, vị học giả và tiểu thuyết gia trứ danh, đã kể cho tôi nghe một trường hợp tương tự trong nghề dạy học của ông. Ông nói: “Khi tôi bắt đầu dạy học ở Đại học đường Columbia, lớp học của tôi khoảng năm chục sinh viên, và thầy trò tương đắc nhau lắm. Nhưng một đêm, đọc ít bài tường thuật của sinh viên, tôi thấy hai bài y như nhau. Một bài đã cóp đúng bài kia, hoặc cả hai cóp đúng một nguồn nào đó. Kỷ luật nhà trường buộc tôi phải trình cho Hiệu trưởng hay, và hai sinh viên đó sẽ bị đuổi hẳn hay bị đuổi một thời gian, như vậy nguy cho họ.

Sáng hôm sau, vô lớp tôi phê bình chung các bài tường thuật của cả lớp, chỉ bảo vài chỗ khiếm khuyết, nhưng đại thể là khen. Rồi tôi trả hết bài cho sinh viên, như vậy là không giữ trong tay những chứng cớ gì về vụ cóp văn đó nữa. Tôi trở về bàn viết của tôi, các sinh viên tưởng rằng tôi sẽ tiếp tục giảng; nhưng không, tôi thu thập hết sách vở đã mang theo rồi cầm luôn chiếc đồng hồ để trên bàn. Họ lấy làm ngạc nhiên lắm.

Lúc đó tôi mới bảo rằng có hai sinh viên không được ngay thẳng, bài làm y hệt nhau. Tôi lựa nghề giáo sư không phải để trở thành mật thám hoặc đao phủ nên không muốn thưa ông hiệu trưởng. Tôi nói tiếp: “Khi tôi làm nghề dạy học, tôi mong rằng được cái vui hợp tác với những người cũng thích như tôi vấn đề mà mình nghiên cứu, nhất là tôi mong được hợp tác với những người hoàn toàn nghiêm trang đáng tin cậy. Nếu đương dạy học mà tôi phải về phòng của tôi để lấy một cuốn sách khác, mà tôi có thể để cái đồng hồ này trên bàn và tin rằng khi trở về, đồng hồ vẫn còn đó, không phải dặn- các bạn đừng ăn cắp nó. Bây giờ đã xảy ra một việc như vậy thì tôi không còn có thể hợp tác với các bạn cách nào được nữa. Hợp tác không còn thú gì cả và tôi đã quyết định không trở lại đây nữa”. Rồi tôi ra khỏi lớp và trở về phòng của tôi.

Khi trở về phòng đựợc khoảng mười lăm phút, hai sinh viên bước vô, xin lỗi tôi một cách cảm động. Sau này tôi được biết rằng lúc tôi đi khỏi, cả lớp phẫn uất, làm cho sinh viên đó xấu hổ. Tôi không tin rằng sự đạo văn đã gây ra thái độ tinh thần đó nhưng thí dụ ăn cắp đồng hồ đã đi sâu vào lòng họ một cách thấm thía. Giờ sau tôi trở lại lớp học, nói vắn tắt rằng tôi đã nghe lời xin lỗi và tôi đã tha thứ, vụ đó coi như đã kết thúc, và tin rằng từ nay không còn xảy ra những chuyện như vậy nữa. Quả nhiên sau đó không còn vụ đạo văn nào cả.

Cách xử sự của ông John Erskine có kết quả, vì thí dụ ông dùng để gợi có sức mạnh gấp mười một bài thuyết giáo suông. Ông đã tạo ra một tình trạng bi thảm để dắt sinh viên tới quan điểm của mình. Khi quan điểm của bạn hơi lạ lùng thì phải để cho người khác có thì giờ để hiểu rõ nó. Nếu nó có yếu tố cả nhân thì nên trình bày nó một cách khiêm tốn, như Alexander Pope đã nói: “Muốn dạy đời thì đừng làm ra vẻ dạy đời. Và điều nào mà người ta không biết thì phải trình bày như những điều người ta đã biết nhưng quên rồi.

Abraham Lincoln còn đi xa hơn nữa, ông nói: “Tự lãnh cái việc chỉ cách phán đoán cho người ta, hoặc chỉ huy sự hoạt động của người ta, hoặc làm cho người ta phải mắc cỡ, bị khỉnh bỉ thì thế nào người ta cũng tự rút vào trong nội tâm, đóng chặt cửa ngõ đưa vào óc và tim, và dù chủ trương của bạn là một chân lý đi nữa, lý lẽ của bạn có bén như một ngọn giáo vừa mạnh vừa đúng hơn thần Hercule đi nữa, thì bạn cũng không thể nào đâm thủng đối phương được, uổng công vô ích không khác gì dùng cọng rơm mà đòi đâm thủng cái mai rùa”.

Quy tắc căn bản của thuật hùng biện là làm cho người khác tin rằng chính họ quyết định lấy, chính họ tự hướng dẫn và họ ý tưởng mà ta trình bày với họ đó, chính họ đã có từ hồi nhỏ rồi.

Muốn như vậy, phải tránh cái lối thuyết giáo, và chỉ trình bày ý kiến dưới một hình thức chưa hoàn thành rồi để người khác tự hoàn thành lấy. Nên nhớ rằng bạn đã tốn công suy nghĩ mới tìm ra được một ý, ý đó là kết quả kinh nghiệm khác của bạn, vậy thì phải để cho người ta có thì giờ để sửa lại ý kiến của bạn có thích hợp với kinh nghiệm của người ta. Như vậy phải lâu, nên bạn cần phải kiên nhẫn. Những người thất bại không bảo vệ được ý kiến của mình chỉ vì hấp tấp quá.

• Vậy điểm thứ nhì là: Đừng thuyết giáo – phải ngoại giao.

Yếu tố thứ ba để thuyết phục người khác theo ý kiến của mình là: Khi bạn thấy mình có nhược điểm nào thì nhận nó đi. Và nếu có thể được nên nhận nó trước khi đối phương nêu ra nó. Bạn càng tự chỉ trích mạnh chừng nào thì người ta càng có thiện cảm với bạn nhiều chừng ấy. Tôi xin kể trường hợp ông thẩm phán Hugs L. Black. Ông là người thứ nhất được tổng thống Roosevelt cử vào tối cao pháp viện. Khi Thượng Nghị viện duyệt y sắc lệnh thì chỉ có 16 phiếu chống. Người ta tưởng là số phiếu chống cao hơn nhiều vì ông trước kia là đảng viên của đảng Ku Klux Klan^[10]. Ông biết rằng người ta trách ông như vậy, nhưng cứ làm thinh, rồi ba ngày trước khi tới nhận chức, ông mới tuyên bố ở đài phát thanh với khoảng năm chục triệu thính giả. Ông nhận thẳng ngay rằng:

“Khoảng mười lăm năm trước, tôi có vào đảng Ku Klux Klan. Nhưng rồi tôi xin ra khỏi đảng và sau không trở vào nữa. Bây giờ tôi không biết chút gì về tổ chức của đảng cả. Tôi không còn là đảng viên của đảng. Tôi không còn giữ thẻ hội viên của đảng mà cũng không hề dùng nó trong cuộc ứng cử nghị viện, tôi đã bỏ hẳn đảng”.

Ông biết nhận trước như vậy cho nên địch thủ của ông không còn cơ hội để trách móc, rêu rao ông nữa.

• Vậy điểm thứ ba là: Khi thấy mình có nhược điểm nào thì nhận nó ngay đi.

Quy tắc thứ tư để thuyết phục người khác có phần khó theo hơn: Nói nhẹ đi chứ đừng nói quá. Bacon đã bảo: “Tán tụng một người hay một vấn đề nào quá chỉ gây sự phản đối, lòng ghen ghét, sự khinh bỉ thôi”. Khi trình bày chủ trương của mình mà thêm thắt nhiều quá thì người ta tất phản đối; trái lại nếu nói nhẹ đi thì người ta vui vẻ nghe, không chống lại bạn.

Hễ bạn nói quá thì người nghe sinh ra nghi ngờ, hỏi: “Điều đó có thể đúng được không?” Thế là bạn lại mất công chứng thực. Còn như nếu bạn nói nhẹ bớt đi thì người nghe khoan khoái, nhận ra rằng bạn nói chưa hết và lời của bạn gợi thêm được ý cho họ. Họ đem ý đó ra bàn với bạn, họ chứng thực dùm cho bạn, và hai bên hóa ra hợp tác với nhau.”

Cách hay nhất là để chỗ trống trên chiếc xe của bạn, người khác thấy trống sẽ leo lên ngồi chung với bạn. Benjamin Franklin đã nói: “Phương pháp để thuyết phục người khác là trình bày ý kiến của mình một cách vừa phải và đích xác. Rồi gãi đầu hoặc gục gặc cái đầu một chút, bảo rằng nghe theo thiển ý của bạn thì như vậy nhưng tất nhiên bạn có thể lầm lẫn được, thế là người nghe nhận ý kiến của bạn, suy nghĩ thêm rồi thuyết phục bạn tin ý kiến đó chứ đừng nghi ngờ gì nữa. Trái lại, nếu bạn tuyên bố với ai một cách cương quyết, ngạo mạn thì chỉ làm cho người đó phản đối bạn thôi”.

• Vậy điểm thứ tư là: Nói nhẹ đi, đừng nói quá.

Quy tắc thứ năm và cuối cùng là: Để người nghe dự phần sáng kiến vởi bạn.

Khi bạn có một ý mới thì bạn nên tin chắc rằng thể nào cũng có sự phản đối. Người ta phản đối chỉ vì nó là một ý mới. Ai cũng vậy, cái gì làm cho mình biết rồi thì mình vững bụng, còn cái gì mới mẻ thì làm cho mình nghi ngờ. Vì vậy, để cho người khác dự phần sáng kiến với mình thì họ mới tin mình.

Các nghệ sĩ chính là những người theo cái thuật đó. Nếu tác phẩm của họ chỉ phản ánh cảm xúc của họ thì tác phấm đó vô giá trị. Nó gợi cảm xúc và kinh nghiệm của người khác nữa, làm cho độc giả, khán giả hay thính giả được dự phần sáng tác với tác giả, có vậy tác giả mới được quần chúng bênh vực.

Bác sĩ Vitor Heiser trong cuốn “Cuộc phiêu lưu của một bác sĩ Mỹ” (A American Doctor’s Odyssey) đã chỉ cho ta phương pháp làm cho đối phương dự phần vào kế hoạch của ta. Ông viết:

“Tổng thống Mckinley có lần hứa tôn trọng luật lệ của Philippin. Nhưng cơ quan vệ sinh lại luôn luôn phải đụng chạm với những tục lệ đó, và tôi phải gây cảm tình với người Phi để được việc. Khi tôi đưa ra luật vệ sinh để thi hành ở Manille thì báo chí nổi lên phản đối, một số bác sĩ cũng hùa với họ rằng tôi phạm vào đời tư trong gia đình dân chúng. Họ hoãn đạo luật đó lại một năm. Hết hạn đó tôi mời họ lại dự một buổi hội họp và hỏi họ: “Thưa quý vị, quý vị muốn tôi sửa đạo luật đó ra sao?” họ đề nghị này nọ. Tôi nhận rằng ý kiến của họ rất hay, nhưng về vấn đề kỹ thuật nên sửa đổi một chút. Thế là tôi sửa lại đạo luật mà đại cương cũng vẫn như đạo luật cũ, nhưng lần này họ hoan nghênh liền. Tôi cũng dùng phương pháp đó trong cơ quan lập pháp, để đổi sự phản đối thành sự hợp tác. Tôi thường nói với người phản đối mạnh nhất: “Ông làm ơn thảo luận luật đó giùm tôi nhé?” Thế là sự phản đối của ông ta tiêu tan tức thì và ông ta hăng hái nhận ngay công việc. Thảo xong, ông ta đưa tôi coi, tôi khen là rất hay, rồi sửa lại hết. Nhưng dự luật đó mang tên ông, nên ông ta và tôi thành những bạn đồng thanh đồng khí, tin cậy nhau lắm”.

Quy tắc đó giản dị: Cho người khác dự phần sáng kiến thì ỷ kiến của bạn sẽ được chấp thuận. Nhưng phải nhớ điều này: Bạn phải có chút tinh thần đẹp mới được, chỉ mong sao ý kiến hoặc kế hoạch của bạn được thực hiện, còn tên tuổi của bạn thì không cần cho người khác biết. Nếu bạn đòi được cho mọi người biết đó là ý kiến, kế hoạch của bạn, thì bạn sẽ thất bại, mà ý kiến và kế hoạch của bạn cũng thất bại luôn. Không có quyền tác giả về ý kiến. Ý kiến nào cũng vậy, chỉ tạm thời ở trong óc bạn một thời gian nào đó thôi rồi qua óc người khác. Không có gì vô lý bằng nhận nó là vật sở hữu của mình. Khi bạn mê một ý nào quá, muốn giữ nó làm của riêng là bạn đã vô tình làm cho nó mất giá trị một phần và người khác sẽ phản đối nó.

• Vậy điểm thứ năm là: Cho người khác dự phần sáng kiến với bạn.

Muốn trình bày một ý, bạn nên tự hỏi năm câu này:

1. Ta có thể diễn ý đó một cách sáng sủa, cô đọng và cụ thể không?”

2. Ta có thể diễn nó một cách “ngoại giao” chứ không ra vẻ “thuyết giáo” không?

3. Có nhược điểm nào mà ta phải tự nhận không?

4. Ta có nói quá không?

5. Ta có muốn cho người khác dự phần sáng kiến với ta không?