Jeannie Triezenberg, nhà tổ chức chuyên nghiệp đồng thời là chủ tịch của Hire Order (www.hireorder.com), một công ty tổ chức chuyên nghiệp ở ngoại ô Chicago đã tổ chức một cuộc thi nhằm thu hút sự chú ý của công chúng. Những người dự thi sẽ gửi ảnh chiếc bàn làm việc lộn xộn của họ. Người thắng cuộc sẽ được hưởng dịch vụ sắp xếp miễn phí của công ty. Thông cáo báo chí về cuộc thi đã thu hút được sự quan tâm của một số phóng viên. Giới truyền thông đã góp mặt vào thời điểm thông báo người thắng cuộc. Họ muốn truyền tải thông tin ai là người đoạt giải cho công chúng biết. Khi đó Hire Order đã công bố hiện trạng luộm thuộc trước khi được sắp xếp, cảnh ngăn nắp có trật tự sau khi sắp xếp và cuộc thi của họ đã thu hút được sự quan tâm rất lớn của công chúng. Trong trường hợp này, tiếng nổ PR đã vang lên hai lần: PR thông báo về cuộc thi và PR thông báo người chiến thắng. Trong marketing du kích, chi phí cho cuộc thi này bằng 0. Thời gian dành cho người chiến thắng được coi là thời gian chuẩn và khiến người đó được trả công sau này, tất cả đều là những chiến công sáng tạo. Tuy nhiên, các cuộc thi chỉ là một trong số các chủ đề của thời buổi ngày nay, ngoài ra còn có các phiếu mua hàng giảm giá và trò chuyện.

Bạn không chỉ yêu tất cả những hình thức marketing này phải không? Bạn có bao giờ nghĩ chúng ta có thể thực hiện tất cả trong 30 ngày. Chúng ta có thể không làm được điều đó, nhưng chúng ta sẽ làm việc cùng nhau và xem liệu có tạo nên tiếng vang đối với hoạt động marketing của bạn hay không. Ngay sau đây, chúng ta sẽ xem xét nhanh một số chiến thuật marketing cũng vận hành tốt như các chiến thuật chúng ta xem xét trong một ngày trọn vẹn. Một số trong số đó là những vũ khí duy nhất các nhà marketing du kích thực hiện và hoàn toàn thành công với chúng. Việc tiếp cận những vũ khí này trong thời gian chớp nhoáng không loại bỏ tác dụng tiềm năng của chúng đối với bạn. Bạn phải quyết định, vạch kế hoạch và thực hiện tuỳ theo công việc, khách hàng, khách hàng tiềm năng, ngân sách và tầm nhìn sáng tạo của bạn.

Các phiếu mua hàng giảm giá

Thuật ngữ marketing du kích bắt đầu xuất hiện vào năm 1980 trong cuốn sách đầu tiên viết về marketing du kích nhưng rõ ràng là, các nhà marketing du kích đã có

trước đó rất lâu. Vào năm 1895, C. W. Post, nhà máy sản xuất ngũ cốc đưa ra phiếu mua hàng giảm giá chưa từng có tại Mỹ. Phiếu mua hàng giảm giá một xu cho sản phẩm ngũ cốc Grape Nuts (hạt nho). Theo tiêu chuẩn thời bấy giờ, đó là một cách marketing rất sáng tạo và tiết kiệm được rất nhiều tiền. Ngày nay, việc sử dụng các phiếu mua hàng giảm giá đã trở nên rất phổ biến và người tiêu dùng đã tiết kiệm được hơn 4 tỷ đô la kể từ khi coupon ra đời. Thật không tồi nếu doanh nghiệp chỉ ăn lãi bớt đi một chút và khách hàng lại mua nhiều. Các phiếu mua hàng giảm giá đưa người tiêu dùng đến với doanh nghiệp để tiêu nhiều hơn số tiền mang tính chất khuyến khích mà phiếu giảm giá đem lại. Đó chính là khái niệm cơ bản của việc sử dụng phiếu mua hàng giảm giá. Đó chính là marketing du kích.

Khi bạn nghĩ về phiếu mua hàng giảm giá, cơ bản bạn nghĩ nó là chứng nhận mua hàng. Các phiếu mua hàng giảm giá được sử dụng phổ biến trong các tờ báo, tạp chí. Đối khi, các tờ rơi và quảng cáo phát tay cũng có thể kèm theo phiếu mua hàng giảm giá.

Phiếu mua hàng giảm giá là phương tiện marketing có thể áp dụng để nâng cao doanh số sản phẩm. Phiếu mua hàng giảm giá là cách khác để lôi kéo khách hàng trung thành với thương hiệu họ yêu thích nhất. Trên tinh thần marketing du kích, sử dụng phiếu mua hàng giảm giá gắn liền với các hoạt động marketing hỗ trợ khác. Tốt nhất nên sử dụng các phiếu mua hàng giảm giá để thu hút khách hàng đến với một cơ sở nhất định trong một thời gian ngắn, tập trung xung quanh một sản phẩm hay dịch vụ đơn thuần.

Mục đích đầu tiên đằng sau phiếu mua hàng giảm giá là tiết kiệm tiền cho người sử dụng. Rõ ràng, tiết kiệm tiền là một chi phí cơ hội đối với phiếu mua hàng giảm giá và doanh nghiệp có thể sẽ không có khách hàng nếu không sử dụng nó. Giá trị tồn tại của khách hàng xứng đáng với giá trị của phiếu mua hàng giảm giá nếu như khách hàng quay trở lại và mua thêm sản phẩm.

Có thể dễ dàng đánh giá hiệu quả của marketing trên cơ sở phiếu mua hàng giảm giá, một nhân tố rất giá trị trong bất kỳ chương trình sáng tạo nào. Xem ai là người sử dụng phiếu mua hàng giảm giá, người sử dụng có thể tìm thấy phiếu mua hàng giảm giá ở đâu và lần theo các phiếu mua hàng giảm giá có thể cho bạn biết quảng cáo nào, phương tiện marketing và truyền thông nào vận hành tốt nhất. Tất cả những gì cần làm là sử dụng các mã khác nhau cho những địa điểm khác nhau. Có thể tìm thấy thông tin này trên chính phiếu mua hàng giảm giá hoặc lần theo mã phiếu ở trên mạng hay trên trang web. Do marketing ngày càng sử dụng nhiều công nghệ internet hơn, người tiêu dùng tiếp tục phản hồi qua mạng. Những phiếu mua hàng giảm giá này có

thể được in trên máy in màn hình từ một trang web trực tuyến, tăng thêm giá trị nhờ sự tiện lợi và dễ dàng.

Gợi ý sáng tạo: Bạn có thể đăng phiếu mua hàng giảm giá trên trang web. Đặt mã trên phiếu mua hàng cũng cho phép khách hàng sử dụng nó để mua bán qua mạng hoặc qua điện thoại.

Phiếu mua hàng giảm giá khá phổ biến trong thị trường hàng tạp hóa. Khách mua hàng liên tục sử dụng chúng để trả cho một lượng lớn các hàng hóa họ chọn. Có thể làm tương tự đối với việc mua các sản phẩm hay dịch vụ bán buôn hoặc không phải là tạp phẩm. Bạn hãy để kèm phiếu mua hàng giảm giá trong gói hàng hoặc chiếc thiệp cảm ơn vì đã tiếp tục tin tưởng dịch vụ của bạn. Đây là cách để đưa giá trị tương tự cho khách mua tiềm năng sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Nhiều cửa hàng không phải là tạp hóa đưa ra phiếu mua hàng tại quầy của họ cả trên mạng và trên báo. Bạn có thể đưa ra phiếu giảm giá cho khách hàng ở một số dịch vụ như cắt tóc, mua giầy, xem phim, mua quần áo, vv…Hãy sáng tạo với sản phẩm và dịch vụ của bạn. Người tiêu dùng khá quen với mốt sử dụng phiếu giảm giá. Để sáng tạo, hãy áp dụng nó cho các sản phẩm và dịch vụ cơ bản không gắn với các phiếu mua hàng giảm giá và cơ hội sẽ ở trước mặt tất cả những người làm marketing du kích.

Thuyết trình trước công chúng

Một trong những cách tốt nhất để người khác (khách hàng tiềm năng) biết về bạn, công ty của bạn, sản phẩm và dịch vụ của bạn là thuyết trình trước công chúng. Đây là cơ hội để họ có được thông tin trực tiếp từ bạn. Bạn là công cụ marketing tốt nhất về bạn. Nói chuyện với các nhóm không có gì khác hơn là một cuộc thảo luận quy mô. Nó là một hình thức marketing rất mạnh mẽ và là marketing hiệu quả.

Rất nhiều thay đổi diễn ra khi bạn ở trước một nhóm người. Trước hết, bạn ở trung tâm của sự chú ý. Mỗi thành viên khán giả cảm thấy như thể bạn đang trò chuyện trực tiếp với anh ấy/cô ấy. Bạn không phải là một chiếc phong bì mãi không mở được. Bạn không phải là một người chào hàng qua điện thoại gọi đến nhà khách hàng vào giờ ăn tối. Bạn không phải là người bán ti vi để có thể tua nhanh. Phát biểu trước một nhóm người đặt bạn ở vị trí trung tâm trong việc truyền tải thông điệp và giao tiếp hiệu quả. Bạn đang trò chuyện với khán giả. Có thể, một số khán giả sẽ bỏ ra ngoài song những người còn lại đều chú ý đến bạn. Nếu như tất cả các hoạt động marketing có thể khiến người ta “chú ý hoàn toàn” thì chúng ta sẽ chẳng cần nhiều chiếc lược và chiến thuật

marketing đến vậy.

Khi nói, bạn cũng đang thiết lập uy tín với khán giả. Hy vọng rằng, khán giả này là một khách mua hàng tiềm năng. Đó là lý do tại sao bạn đang trò chuyện với họ. Bạn kiến lập vị trí của mình với vai trò như một chuyên gia trong bất kỳ nội dung nào bạn nói tới. Người ta muốn mua hàng của các chuyên gia. Điều đó làm họ cảm thấy thoải mái với quyết định mua hàng của mình.

Có rất nhiều kiểu khách hàng tiềm năng. Những khách hàng này bao gồm các tổ chức, các nhóm nghề nghiệp, các hiệp hội thương mại hay các nhóm dân cư.

Trò chuyện với một nhóm khách hàng chính là bạn đang marketing, chứ không phải bán hàng. Lời nói của bạn nên mang lại cho khách hàng một cái gì đó có giá trị chứ không phải để bán hàng trực tiếp. Các chủ đề nói chuyện tiềm năng định hướng marketing và giá trị là những chủ đề như (điền vào ô trống những nội dung liên quan tới doanh nghiệp hay ngành kinh doanh của bạn):

Mười lỗi hay phạm phải nhất khi mua…

Bảy bí mật bên trong…

Ba điểm cần cân nhắc khi…

Bốn B…

Chủ đề khác không chỉ có khả năng tiếp thị cao mà còn rất dễ nhớ đó là nói chuyện về một hệ thống bạn phát minh ra xung quanh từ cấu tạo bằng những chữ đầu của một nhóm từ. Mỗi chữ trong từ này còn đại diện cho một điểm rất giá trị trong thông điệp của bạn. Chẳng hạn, một người nói về OPPORTUNITY RADAR (RADAR CƠ HỘI) đưa ra nội dung liên quan tới:

R – Re-engineering: tái xây dựng

A – Attitude: thái độ

D – Drive: động lực

A – Aspiration: cảm hứng

R – Relentless pursuit: sự theo đuổi không ngừng nghỉ

RADAR là “hệ thống” đưa ra trong lời phát biểu này.

Một giảng viên truyền đạt về thiết lập mục đích nói về các mục tiêu SMART liên quan tới:

S – Specific: cụ thể

M – Measurable: có thể đo lường được

A – Actionable: khả thi

R – Responsibility: có thể chịu trách nhiệm

T – Timing: đúng thời điểm

Nói với các khán giả không có nghĩa là bạn phải trở thành người nói chuyện chuyên nghiệp được trả lương hoặc được người ta thuê để nói thông qua một cơ quan phát ngôn hoặc thậm chí phải được nhiều người biết tới. Có nhiều chiến thuật du kích giúp bạn xuất hiện trước các khách hàng tiềm năng:

Các cuộc hội thảo: Bạn có thể lên lịch hội thảo nhằm hướng dẫn các khách hàng tiềm năng làm thế nào để thực hiện một việc gì đó mà bạn có chuyên môn.

Thuyết trình: chỉ ra sản phẩm của bạn vận hành như thế nào thì hữu ích hay một dịch vụ luôn luôn quý báu đối với một khán giả

Thảo luận nhóm: trở thành thành viên trong cuộc thảo luận nhóm tại một diễn đàn, một sự kiện công cộng hoặc buổi gặp gỡ của doanh nghiệp có thể giúp bạn phát triển chuyên môn nhanh chóng và quảng cáo rất tốt.

Điều phối bài tập nhóm: Tình nguyện quy tụ nhóm ở bên trong hoặc bên ngoài hội đoàn của bạn và bạn giữ vai trò điều phối.

Báo cáo từ một uỷ ban: Trở thành người chịu trách nhiệm cho việc báo cáo các hành động của uỷ ban cho một nhóm lớn hơn.

Giảng dạy: Một số trường đại học cộng đồng, các chương trình mở rộng và các tổ chức giáo dục khác luôn tìm kiếm các chuyên gia và những người sẵn sàng chia sẻ kinh nghiệm với khán giả của họ.

Trao tặng giải thưởng tại một hội thảo: trao tặng giải thưởng sẽ giúp bạn nhận ra và

là một dạng của trò chuyện với công chúng.

Tài trợ: Tài trợ cho một tổ chức, một cuộc gặp mặt hay một hội thảo thường khiến bạn xuất hiện một vài phút trước ánh đèn sân khấu. Hãy tận dụng cơ hội đó và thực hành nói từ trước và hãy chinh phục ngay một số đối tượng.

Khi các khán giả nhận được một cái gì đó giá trị từ bạn, dù đó chỉ là thông tin, họ sẽ vẫn biết ơn bạn. Khi một ai đó biết ơn bạn, bạn có sự khởi đầu của một mối quan hệ tốt và bạn đã biết các mối quan hệ và sáng tạo gắn liền với nhau như thế nào. Khi những mối quan hệ này chuyển thành mối quan hệ mua bán lâu dài thì bạn sẽ biết được giá trị đích thực của việc trình bày trước nhóm.

Bây giờ đến một phần rất quan trọng làm cho mọi kế hoạch sáng tạo có thể đứng vững. Chi phí của việc nói trước công chúng là bằng 0. Càng sử dụng vũ khí này, bạn càng tiếp cận được với nhiều người và khởi đầu mối quan hệ với họ và bạn càng có quan hệ, khả năng khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn càng tăng.

Các cuộc thi

Sẽ chẳng có bữa ăn nào miễn phí cả, nếu bạn không để lại danh thiếp khi tới ăn ở nhà hàng quen thuộc. Tại sao các nhà hàng lại có xu hướng tặng bữa trưa miễn phí và mong muốn có được bưu thiếp của doanh nghiệp? Câu trả lời là họ là những nhà marketing du kích sử dụng trí tưởng tượng và năng lượng của mình để sưu tầm tên của bạn mà không mất chi phí. Mục đích của cái bình cá ở đây là thu thập những cái tên để sau này có thể tiếp thị. Cuộc cạnh tranh nhỏ để tặng một bữa trưa miễn phí sẽ không có mục đích nào khác ngoài việc thu hút khách hàng. Do những người thắng cuộc chắc chắn sẽ khoe rằng nhà hàng đó thật tuyệt vời biết bao vì đã tặng họ bữa trưa miễn phí nên quảng cáo truyền miệng và những lời giới thiệu là rất có thể.

Mục đích đầu tiên của cạnh tranh là thu hút khách hàng. Chi phí để bạn có được những cái tên này là chi phí trả cho chiến lợi phẩm sau này. Chi phí đối với một danh sách trên cơ sở được khách hàng cho phép và có định hướng là một sự đầu tư nhỏ so với lợi nhuận tiềm năng. Đây là cách tất cả các hoạt động marketing nên hướng tới.

Cạnh tranh diễn ra tại buồng điện thoại đặt trong các triển lãm thương mại “Hãy dừng

buồng điện thoại của chúng tôi hôm nay và ấn số để dành được một chiếc Palm Pilot hay PDA miễn phí”. Tất cả những người tham dự giờ đây đều trở thành khách hàng tiềm năng trên cơ sở sự cho phép và sẽ được tiếp thị sau cuộc thi.

Một tác dụng khác của các cuộc thi đó là chúng có thể tạo nên PR.

Các cuộc thi không nhất thiết phải lôi cuốn. Bạn có thể thông báo công khai và sau đó người ta sẽ đồn đại về chúng nó.

GỢI Ý SÁNG TẠO: Làm sao để nhiều người trở thành người chiến thắng. Càng nhiều khách hàng nói về việc bạn làm họ hài lòng bao nhiêu thì lợi nhuận tiềm năng bạn thu được càng nhiều bấy nhiêu. Đôi khi các nhà hàng thực hiện việc này nếu như họ đặt tấm thiệp chủ vào trong cái bình cá đặt ở lối vào. Bạn cũng nên như vậy nếu như bạn nhìn thấy các khách hàng tiềm năng đang bơi trong chiếc bình của bạn.

Tất cả mọi người đều yêu quý người chiến thắng. Để khách hàng trở thành người chiến thắng sẽ làm cho bạn cũng trở thành người chiến thắng trong mắt họ.

Ngày hôm nay bạn đã biết được ba vũ khí marketing du kích khác. Tất cả các vũ khí này đều có hiệu quả đối với công việc kinh doanh nhờ tính sáng tạo và khả năng thực hiện đúng. Tận dụng ngày này để xem liệu bạn có đúng là doanh nghiệp đó và các vũ khí đó có thể phù hợp như thế nào với cuộc tấn công của bạn.

Tóm tắt ngày thứ 22

Các phiếu mua hàng giảm giá là các phương tiện marketing hiện hữu nhằm tăng thêm doanh số bán sản phẩm. Đây là hình thức thu hút sự trung thành của khách hàng đối với các thương hiệu họ quan tâm nhất.

Giá trị vòng đời của một khách hàng sử dụng phiếu mua hàng giảm giá phù hợp với chi phí phải trả cho phiếu giảm giá đặc biệt là nếu khách hàng đó quay trở lại để mua thêm nhiều sản phẩm.

Marketing sử dụng phiếu mua hàng rất có lợi cho việc tính toán.

Một trong những cách tốt nhất để khách hàng tiềm năng biết về bạn, về công ty bạn, hoặc sản phẩm và dịch vụ của bạn đó là để họ nghe thông tin trực tiếp từ bạn trong buổi gặp gỡ công chúng.

Nói chuyện với các nhóm khách hàng chính là một hình thức marketing rất tốt và hiệu quả.

Nói chuyện với một nhóm khách hàng không có nghĩa là bán hàng trực tiếp.

Mục đích đầu tiên của một cuộc thi là lôi kéo càng nhiều người tham gia càng tốt.

Người tham gia cuộc thi là các khách hàng tiềm năng cho phép bạn tiếp tục tiếp thị sau cuộc thi.

Các cuộc thi không nhất thiết phải lôi cuốn. Điều đó có thể tạo ra tin đồn truyền miệng.

Các bước hành động

PHIẾU MUA HÀNG GIẢM GIÁ

Sản phẩm hay dịch vụ nào của bạn phù hợp nhất với việc áp dụng phiếu giảm giá?

Khi đưa phiếu giảm giá để thu hút khách hàng, bạn có cách nào bán thêm nhiều sản phẩm cho khách hàng tiềm năng?

Làm thế nào bạn có thể trao tặng phiếu giảm giá cho khách hàng mục tiêu của bạn? In phiếu giảm giá? Đưa nó vào trong các sản phẩm đã được đóng gói? Đưa nó vào trong các hóa đơn và bảng kê ? Có thực hiện trực tuyến không?

PHÁT BIỂU TRƯỚC CÔNG CHÚNG

Giá trị nào bạn có thể đưa ra trong phần trình bày về doanh nghiệp, lĩnh vực công tác hay lĩnh vực chuyên môn của bạn?

Khách hàng mục tiêu tiềm năng của bạn là thành viên của nhóm nào?

Bạn có thể nghĩ ra những chủ đề nào để nói bằng việc điền vào những ô trống trong ví dụ ở trên?

Bạn có thể nghĩ ra từ nào được tạo nên từ nhiều chữ cái đầu của một nhóm từ tượng trưng cho chủ đề bài phát biểu/nói chuyện của bạn?

CÁC CUỘC THI

Bạn có thể tổ chức cuộc thi nào qua đó bạn có thể quảng cáo cho công chúng?

Các doanh nghiệp và tổ chức khác có những cuộc thi nào bạn có thể thực hiện dịch vụ của mình, có thể là giải thưởng dành cho người chiến thắng?

Bạn sẽ đưa ra hệ thống truy tìm dữ liệu nào để biên soạn thông tin liên lạc với những người tham dự?

Bạn sẽ tiếp thị thế nào tới danh sách khách hàng mới được thiết lập sau cuộc thi? Bạn sẽ sử dụng phương tiện giao tiếp nào? Bạn sẽ truyền tải thông điệp nào?

Giá trị vòng đời của một khách hàng sử dụng phiếu mua hàng giảm giá phù hợp với chi phí phải trả cho phiếu giảm giá đặc biệt là nếu khách hàng đó quay trở lại để mua thêm nhiều sản phẩm.