~oOo~

Khi Wendell Willkie ứng cử tổng thống, những người đứng ra vận động cho ông thắc mắc vì nỗi không ai đọc nổi chữ ký của ông hết. Họ phải gởi đi cả triệu bức thư của ông, nhưng người nhận không đọc được chữ ký thì kết quả sẽ hỏng. Họ tìm ông Monroe Weil nhà chuyên môn về thư từ, để nhờ tìm hộ một giải pháp. Ông Weil đoán rằng Willkie cương quyết lắm, không chịu thay đổi chữ ký. Tuy vậy ông ta cũng lại thăm ông Willkie, kiên nhẫn nghe ông nầy giảng giải rồi lấy một mẫu chữ ký ra về, đưa cho một người chuyên về chữ, bảo phân tích những nét chữ trong vài ngày, rằng giữ được lối viết nhưng sửa đổi sao cho dễ đọc hơn.

Khi ông Weil trở lại, ông Willkie nói ngay: “Nếu ông lại đây chú ý là để thuyết phục tôi thay đổi chữ ký thì ông sẽ mất công toi”.

Ông Weil đáp :

— Không ạ. Chữ ký của ông đầy nghị lực. Nó phản ảnh cá tính của ông. Tôi chỉ muốn làm sao cho dễ đọc hơn một chút thôi.

Ông Willkie sừng sộ:

— Không được.

Ông Weil chìa ra một miếng giấy bảo:

— Vâng. Xin ông ngó qua một chút. Có giống chữ ký của ông không?

Ông Willkie lẩm bẩm:

— Ơ, thần tình nhỉ?

Ông Weil tiếp tục:

— Vẫn giữ được nét mạnh mẽ của ông, mà lại đọc được. Một ứng cử viên chức Tổng thống Hoa Kỳ thì nên ký cho đọc được vì quần chúng sẽ ao ước được chữ ký đó.

— Ừ, ông có lý đấy. Từ nay chúng ta dùng chữ ký đó.

Thế là bao nhiêu lời thuyết phục của những người đứng ra vận động đều thất bại, mà một miếng giấy nhỏ lại thành công.

Phương pháp của Monroe Weil là thuyết phục bằng hành động chứ không phải bằng lời nói. Chỉ hành động mới thuyết phục được vì nó cơ sở, cơ sở đó là kinh nghiệm của người khác. Hành động làm cho người khác trông thấy tận mắt, mà không có ai lại nghi ngờ ngũ quan của mình.

Montaigne đã nói: “Trí óc phải nghiêng về những sự vật hiển nhiên cũng như cán cân phải nghiêng về phía nặng.”

Chân lý đó có sức mạnh vô cùng. “Trông thấy tức là tin”. Người ta thường không chú ý tới những bảng đề: “Khúc đường nguy hiểm. Phải cẩn thận”; nhưng thấy một tai nạn thì tài xế nào cũng chạy chậm lại, hồi hộp. Tại sao có nhiều người không chịu tin rằng thuốc độc không có vị ngon ngọt? Tại họ tin cái cảm giác dễ chịu của họ hơn là sự sáng suốt của óc họ.

Đây, tôi xin chứng minh chân lý đó:

Một sinh viên của tôi quyên tiền cho Hội người mù, thuyết phục thính giả như vầy:

“Có bao giờ các bạn thử cảm xem mù sẽ ra sao không? Xin các bạn nhắm mắt lại rồi chúng ta cùng tưởng tượng nào. Thình lình một bức màn tối rủ xuống, che mắt chúng ta cho tới suốt đời. Thôi thế là hết, không bao giờ còn phân biệt được ánh sáng và bóng tối nữa. Không bao giờ còn được trông thấy mặt những người thân nữa. Các bạn muốn ra khỏi phòng này để ra đường ư? Thì phải sờ soạng vào từng bước. Các bạn phải hoàn toàn tùy thuộc cả những em nhỏ xíu. Như vậy thì có cái gì mà không nên đổi để tìm được ánh sáng…”

“Bây giờ chúng ta mở mắt ra lại trông thấy được rồi”.

“Đối với người đui thì con mắt sáng quý báu như vậy đó”.

Có khi chỉ dùng những vật thường có ở chung quanh cũng đủ chứng minh một cách hùng hồn.

Năm 1943, tướng Mỹ Ira C. Eakerr gặp Winston Churchill ở Casablanca và hai ông phải quyết định một điều quan trọng cho chiến tranh: Có nên thả bom ban ngày không? Phi công Anh cho rằng thả như vậy tuy trúng nhưng không thực hiện được, xin ông Churchill thuyết phục người Mỹ để họ bỏ kế hoạch thả bom ban đêm của Anh: Kế hoạch này ít nguy hiểm, nhưng không trúng đích, bom sẽ rớt trong một khu vực hơi rộng.

Trong hai giờ, Eaker và Churchill tranh luận với nhau về việc thả bom. Ý kiến trái nhau y như đêm và ngày: Người thì tin ở sự thả bom ban ngày, người thì tin ở sự thả bom ban đêm. Người thì tin ở sự thả bom cho trúng đích, người thì tin ở sự thả rơi rác trên một khu vực; không có giải pháp nào để dung hòa được.

Tướng Eaker muốn làm cho Churchill thấy rằng thả bom trúng đích sẽ làm cho chiến tránh mau kết liễu và như vậy đỡ phí nhân mạng. Ông lấy ra một xấp bản đồ, chỉ những điểm chiến lược, hễ diệt hết những điểm đó là êm. Churchill nhìn bản đồ, suy nghĩ rồi tin chiến thuật của ông. Quả nhiên các địa điểm quân sự của Đức bị phá tan tành sau trận thả bom.

Ông George Gallup, Giám đốc Viện dư luận Hoa Kỳ, dùng phương pháp chứng minh này để cho người ta thấy giá trị cuộc dò dư luận của Viện ông trong các cuộc đầu phiếu: “Một giáo sư vật lý vẽ một đường trên bảng đen dài năm bộ^[9] rồi bảo học sinh đoán xem nó dài bao nhiêu. Người thì đoán là bảy bộ, người thì đoán là tám bộ, có người thì đoán bốn, có kẻ lại chỉ đoán ba thôi. Nhưng có điều lạ lùng là số trung bình những con số đoán lại đúng với số thực: Năm bộ. Vậy lời phán đoán của cá nhân có thể sai, nhưng tổng số của các lời phán đoán thì lại đúng.”

Có khi phải sửa soạn một cuộc chứng mình từ lâu. Giáo sư Charles Sommers ở Đại học Fordham đã sáng chế được máy dò và ghi sự nói dối. Ông giảng giải hoài mà không ai tin. Sau phải chứng minh, ông ta đưa cho một người tám lá bài, bảo lựa lấy một lá, Rồi ông trang lại cỗ bài, đưa cho người đó lựa nữa, lần này thì nói thực về bảy lá không lựa mà nói dối về lá đã lựa. Ông chìa mỗi lá bài cho người đó coi, hỏi: “Phải ông lựa lá này không?” khi lá bài mà người đó đã lựa hiện ra, người đó nói dối là không lựa thì máy ghi ngay được là “nói dối”.

Các nhà chế tạo máy lạnh Electrolux muốn khoe rằng máy của họ chạy rất êm; họ biết rằng nói dài dòng về sự chạy êm của máy thì chẳng ai tin cả, nên bảo người bán hàng đánh một cây quẹt lên cho mọi người coi rồi chỉ rằng máy lạnh chạy không ồn gì hơn, vì trong máy có mỗi một bộ phận hoạt động, bộ phận đó là một ngọn lửa nhỏ.

Eimer Wheeler quảng cáo một kiểu bàn chà răng khoa học. Người ta hỏi thế nào là khoa học thì ông lấy một bàn chà, cho nó quay đi quay lại, bảo: “Các ông các bà thấy chưa, nó chà được cả những kẽ răng”!

Làm sao bạn muốn thuyết phục ai, nên nhớ lời của Shakespeare: “Làm cho hành hợp với ngôn, ngôn hợp với hành”. Như vậy bạn đập vào mắt của người khác, mà mắt là con đường đưa tới trí óc. Nếu bạn đập thêm vào một giác quan khác nữa, làm cho người ta dự phần vào cuộc chứng minh thì không thể nào thất bại được.

Khi một người nhận xét, thì người đó dùng khả năng phán đoán của mình. Nhưng khi người đó dự vào công việc thì tâm lý người đó khác hẳn: Người đó dùng tinh thần để giải quyết vấn đề với ta. Có thể rằng người đó vẫn còn phán đoán nhưng đồng thời cũng ráng làm cho có kết quả. Nói cách khác, người đó đã thành người hợp tác với ta chứ không phải chỉ nhận xét bàng quan nữa.

Ít người biết rằng ông James Bryant Connant, hiệu trưởng trường Đại học Harvard đã nghiên cứu về chất lục diệp (chlorophylle), chất làm cho lá cây xanh, nhưng nhiều người nhớ rằng ông là một “giáo sư có thể nói bằng cục phấn”. Một lần giảng bài, ông lấy trong túi ra một quả trứng gà, đập vỡ, đánh nó lên, đổ vào một chất mà ông bảo là có tính cách làm cho lòng trắng trứng đặc lại; xong rồi ông lại đánh nữa và liệng tất cả lên trần nhà; cục lòng trắng trứng dội bật xuống.

Có lẽ người tin nhất ở kết quả của sự chứng thực là ông George Washington Hill, Hội trưởng công ty Thuốc lá Mỹ. Ông có tài chứng thực. Quy tắc của ông là: “Phải sáng sủa và chứng thực ra !”

Hễ ta chỉ lý luận thôi thì người khác có thể cãi ta hoài được; nhưng nếu ta đưa ra sự thật thì kẻ ương ngạnh mấy cũng phải nhận.

Ông William F. Martin, luật sư danh tiếng ở Nữu Ước, kể một chuyện để chứng thực điều đó. Ông nói :

“Mấy năm trước tôi nhận cãi cho một bác sĩ có tài, bị một thân chủ kiện là cho uống lầm thuốc đến nỗi tóc cô ta rụng hết. Bác sĩ đó nói thực với tôi rằng không hề ra toa cho cô ta mà cũng không hề gặp cô ta bao giờ. Xem xét vụ đó kỹ lưỡng rồi, tôi cho rằng ông ta có lý. Tuy vậy tôi cũng nẩy ra cái ý đi thăm người đàn bà kia. Trong khi hỏi han, tôi tin chắc rằng tôi thua kiện mất. Cô ta lột mớ tóc giả ra, đầu cô trọc lóc như bình vôi, lòng tôi xúc động mạnh. Không có ai ở trên đời này có thể thuyết phục được bồi thẩm đoàn đừng bênh vực một người như vậy. Vị thẩm phán nào thì cũng nghĩ: “Tội nghiệp cho cô ta. Ai đã gây ra nông nỗi đó, ta chẳng cần biết – nhất định phải có một người nào đó bồi thường cho cô ta”. Tôi gọi thân chủ của tôi lại, trình bày trường hợp như vậy và khuyên ông ta chịu thua ngay đi”.

Ông William Martin là một luật sư già nhiều kinh nghiệm nên biết rằng không có cách nào đánh đổ được lối chứng thực của cô đó cả. Nếu ông tiếp tục cãi thì thêm tốn tiền cho thân chủ của ông thôi.

Luật sư Edward G. Mckay ở Norwich, Connecticut, mỗi khi ra tòa kể tai nạn xe xảy ra sao, cũng nhận rằng lời nói suông sẽ vô hiệu. Ông dùng những xe hơi của con nít chơi, vẽ một khúc đường rồi đặt những chiếc xe đó lên, chỉ cho tòa biết xe chạy ra sao, đụng nhau ra sao. Như vậy đỡ được nhiều thì giờ và tránh được nhiều cuộc tranh luận dài dòng. Một vị thẩm phán Anh khi gần về hưu, nói rằng: “Chán xử những vụ xe hơi đụng nhau, vì trong vụ nào cả hai chiếc xe cũng đều bóp còi, đều chạy đúng luật, mỗi chiếc đậu ở một bên đường mà rồi đụng nhau”. Nếu ông ta biết dùng phương pháp của Edward G. Mckay thì chắc ông ta không thốt ra lời đó.

Vậy lần sau bạn muốn biện luận thì ráng chứng thực quan điểm của bạn. Đừng nghĩ: “Sao mà họ ngu đến mức đó được!”, nhất là đừng nói câu đó ra; cứ chứng thực quan điểm của bạn thôi. Bạn nên tin chắc rằng nếu chỉ cho đối phương trông thấy được điều bạn muốn nói thì họ sẽ tự thuyết phục họ, bạn khỏi cần phải thuyết phục họ nữa.

Các trường trung học và đại học tiếp tục tiêu những món tiền rất lớn, mua dụng cụ thí nghiệm để làm gì, nếu không phải là để chứng minh những chân lý khoa học cho học sinh mỗi lớp ? Giáo sư biết rõ câu trả lời rồi nhưng cũng biết rằng học sinh không tin câu trả lời đó nếu không thấy chứng minh. Xin bạn áp dụng quy tắc đó trong sự giao thiệp với mọi người. Đôi khi, giữa lúc chứng minh, bạn sẽ nhận thấy mình vô lý.

Bạn nên dùng năng lực tâm lý tế nhị mà mạnh mẽ này, tức thái độ “thử xem nào”. Kẻ nào nghi ngờ tới mấy mà nghe bạn đề nghị thí nghiệm quan điểm của bạn thì cũng bằng lòng liền và còn chịu phần thí nghiệm nữa. Thế là bạn đã tập được cơ sở phản đối mà làm cho đối phương cùng với bạn tìm hiểu lẫn nhau, nói đúng hơn là tìm hiểu một quan điểm thứ ba. Lúc đó sự thí nghiệm sẽ là ông thầy, mà bạn và đối phương của bạn thành học trò trong việc tìm hiểu.

Tập cho phương pháp chứng minh thành lối suy nghĩ của bạn. Tự hỏi: “Làm sao cho điểm đó hiện ra trước ngũ quan của người khác? Làm sao cho một người không có trí óc nữa, chỉ có ngũ quan thôi cũng hiểu được điểm đó?”

• Vậy muốn thuyết phục ai, bạn nên làm như vầy:

Theo cách của Hóa công: Trình bày vấn đề cho ngũ quan của người khác thấy rồi cảm giác sẽ in vào óc người đó. Vì “trí óc bao giờ cũng phải nhận những cái hiển nhiên”. Nhớ rằng không có cái gì vô trí óc ta mà không do con đường của ngũ quan.