~oOo~

Giáo sư Ormond Drake, phó hiệu trưởng trường Nghệ thuật tự do ở Đại học Nữu Ước; trong một hội nghị các giáo sư về thuật nói trước công chúng đã đưa ra vấn đề này để bàn cãi: Tất cả những danh sách viết về nghệ thuật thuyết phục con người để thúc đẩy họ hoạt động, nếu tóm tắt lại thành một câu ngắn thì câu đó sẽ ra sao?

Cuộc bàn cãi kéo dài tới hai giờ, tiếp sau là một ủy ban đặc biệt gồm mười lăm giáo sư đại học có tên tuổi họp nhau tới khuya. Có lẽ chưa bao giờ có một nhóm người danh tiếng bậc nhất bàn về vấn đề đó. Các vị đó đã đọc gần hết các sách viết bằng mọi thứ tiếng về vấn đề ấy và tinh gộp lại thì đã giảng vì vấn đề đó trên hai trăm năm ở nước Mỹ. Và họ tóm tắt lại như vậy: “Óc để ý tới cái gì thì suy nghĩ về cái đó; cái gì nó không để ý tới thì nó bỏ đi. Óc để ý hoài tới cái gì thì nó tin cái đó. Mà cái gì mà óc ta tin thì có thể ta sẽ thực hiện cái đó”.

Chúng tôi xin diễn chân lý chung đó thành phương pháp. Phải làm cho người khác nghĩ về ý kiến của bạn. Dù người ta chối từ ý kiến đó thì cũng ráng làm cho người ta nghĩ về nó. Lần lần người ta sẽ quen với nó. Nếu bạn kiên trì thì người ta sẽ tin nó. Và đây là kết quả: Một khi đã tin thì người ta sẽ hành động theo lòng tin tưởng.

Giáo sư Harry Overstreet cũng nhấn mạnh về chân lý đó trong cuốn sách lý thú Ảnh hưởng đến thái độ của con người (Influencing Human Behavior): “Ta chú ý đến cái gì thì cái đó chỉ huy thái độ của ta. Ta có thể làm cho người khác chú ý đến cái gì thì cái đó chỉ huy thái độ của họ. Hai câu đó chứa bí quyết ảnh hưởng đến thái độ của loài người”.

Cơ sở tâm lý của mọi hoạt động là không có gì chống nổi một sự kích thích liên tiếp. “Ta suy nghĩ làm sao thì ta như vậy”. Vậy nếu bạn muốn thuyết phục ai thì phải làm cho người đó nghĩ hoài về ý kiến của bạn. Tư tưởng người đó sẽ chỉ huy hành động của họ cũng như hơi thở chỉ huy đời sống vậy.

Ông Arthur Brisbane nói: “Lặp lại tức là làm cho có giá trị”. Ngay đến những chuyện hoang đường vô lý nhất mà lặp đi lặp lại hoài thì cũng thành một chân lý lịch sử nghiêm trang.

Ông Bruce Barton, chủ tịch công ty Batten Barton, Aurstine và Orborn nói: “Bàn một ý là công việc làm ngày nọ qua ngày kia, giờ này qua giờ khác”.

Chính John Dewey một triết gia danh tiếng ở Mỹ cũng bảo tôi rằng: “Tôi muốn tin rằng ảnh hưởng của tôi trong sự dạy học và sáng tác sở dĩ được như vậy là nhờ cái thuật lặp đi lặp lại chứ không có gì khác”.

Napoléon cũng thấy sức mạnh của sự lặp đi lặp lại. Một hôm ông gọi một nghị sĩ lại bảo rằng tướng ông coi không oai vì ông lùn quá, rồi ông nhờ nghị sĩ đó tìm cho ông một dáng vẻ bên ngoài nào cho oai. Sau khi so sánh, ông lựa được dáng vẻ tay đút vào sau áo gilê ở trước ngực. Từ đó gặp cơ hội nào ông cũng giữ đúng như thế, đến nỗi hễ vẽ hay tả Napoléon người nào cũng hình dung ông ở tư thế đó.

Đưa vấn đề ra, sắp đặt những chi tiết, gây cho người khác cái hướng về quan niệm của bạn, rồi để cho mắt, tai, mũi, tay người đó bênh vực cho quan niệm của bạn, và thuyết phục người đó. Để người đó tự quyết định làm cái mà người đó muốn – và cái mà người đó muốn làm chính là cái mà bạn muốn cho người đó làm.

Tôi lấy thí dụ tiệm Macy ở Nữu Ước. Họ dùng một kỹ thuật gọi là kỹ thuật “không quảng cáo”. Bạn vô tiệm và người ta đưa cho bạn một miếng giấy ghi hơn hai chục món hàng ngày hôm đó bán thấp hơn giá ghi trên giấy. Bạn coi thì thấy có món ở tầng lầu thứ tư, có món ở tầng thứ bảy, món khác ở tầng mặt đất. Bạn phải mất khoảng một giờ mới coi hết vì trong lúc tìm tòi bạn đi qua các tủ hàng khác, nhìn những hàng hóa bày ở đó và bạn thấy có món cần thiết, có món giúp cho công việc nội trợ được dễ dàng hơn, có món mua về có thể đem khoe với hàng xóm được. Thế là hãng chẳng cần mời bạn mua, bạn cũng mua; hãng để cho bạn tự thuyết phục lấy. Phương pháp đó rất hữu hiệu, giúp cho hãng bán được 160.000.000 đôla mỗi năm. Bí quyết là: Tạo ra những điều kiện để thuyết phục và người ta sẽ hoạt động theo đó.

Ông John Studebaker, ủy viên giáo dục ở Mỹ, năm 1929 cầm đầu một phái đoàn nghiên cứu tình hình văn hóa ở Philippin. Ông về nước, đề nghị một điều giản dị và có hiệu nghiệm là gởi cho mỗi gia đình ở Philippin một cuốn mục lục của hãng Sears Roebuck. Như vậy mức văn hóa của Philippin sẽ nâng cao. Vì không ai muốn cái gì mà mình không biết. Không ai mơ mộng tới những vật ở ngoài kinh nghiệm của mình. Đặt vào tay người Philippin cuốn mục lục đó, chỉ cho họ thấy một đời sống dễ dàng hơn, đắc lực hơn. Như vậy là hướng dẫn óc của họ và tự họ sẽ làm điều mà ta muốn.

Hitler và Mussolini đã dùng kỹ thuật đó một cách tuyệt xảo để lung lạc tinh thần quân đội Đồng Minh. Họ in hàng triệu tấm giấy nhỏ rồi dùng mọi cách rải lên quân đội Mỹ. Có nhiều mẫu nhưng mẫu nào cũng chỉ chứa mỗi một đề chung, lặp đi lặp lại hoài. Đề đó diễn cái ý về bản năng tự vệ của con người. Nó như vầy:

Người chết không còn kể chuyện được nữa 
Nhưng tù binh còn kể chuyện được.

Bạn thử tưởng tưởng một người lính mệt mỏi, chán chiến tranh mà lượm được miếng giấy này:

Một bức thư của thân nhân:

“Mình ơi, người độc nhất của đời em.

Lại một ngày qua mà không có tin tức của mình. Đã mấy tuần nay em không chợp mắt được; nhớ tới cảnh nguy hiểm ở trận mạc mà mình phải dấn thân vào, em lo sợ quá, tưởng như điên được.

Tháng chín mình viết thư nói lễ Giáng sinh thì mình về – em biết cái mộng đó đẹp quá, không thể là sự thực được – ai mà chẳng biết chiến, tranh còn kéo dài lâu nữa. Và bây giờ đây, lại tới cái mùa đông ghê gớm nay rồi, mình ơi!

Trong những đêm trường, một mình một bóng, em thường nghĩ đến một ngày nào đó được cái tin mình đã “bỏ mình trong lúc hành quân” thì em sẽ ra sao, ý nghĩ về bức điện ghê gớm đó mà biết bao người mẹ và người vợ trẻ đã nhận được, đã ám ảnh em ngày đêm không dứt.

Mình ơi! Mình! Em không thể chịu nổi cảnh đó; không có mình thì đời em không có ý nghĩa gì cả. Khi mình ở “ngoài đó”, – quan san cách trở – em xin mình nhớ lại lời nguyền là sống với nhau tới tóc bạc răng long. Em không cần mình là một vị anh hùng em chỉ cần mình được khỏe mạnh về với em thôi. Thể nào cũng có cách thoát được mình ạ. Đừng quên ước mơ của chúng ta là tạo một thiên đường nhỏ trên trần gian, đừng quên rằng “vận mạng em ở trong tay mình”.

Em yêu mình – Em yêu mình – Em yêu mình.

Người vợ đời đời của mình.”

Bạn hãy để ý đến những tiếng “chiến tranh còn kéo dài nữa”, “mùa đông ghê gớm này”, “bỏ mình trong lúc hành quân”, “có cách thoát được”, “khỏe mạnh về với em”.

Chủ đề trong bức thư đó là giữ mình để được sống mà về nhà hàm chứa cái ý:

Người chết không còn nói chuyện được nữa 
Nhưng tù binh còn nói chuyện được.

Một lời kêu gọi phát từ miệng một đứa con của binh sĩ. Lấy tình con mà kêu gọi thì tất phải đi sâu vào lòng người cha. Đây là lời một em gái đêm đêm cầu nguyện:

“… Xin Trời phù hộ cho ba được mạnh giỏi.”

Cuối miếng giấy lại có hai hàng:

Người chết không bao giờ trở lại 
Nhưng tù binh thì trở về nhà được.

Một em gái khác nói với vú:

“Em muốn hẹn một ngày để gặp ba.

“Ừ, cưng, nhưng…”

Người chết không bao giờ trở lại. 
Nhưng tù binh thì trở về nhà được.

Một tấm giấy khác vẽ một chiếc xe lửa với mấy hàng chữ này:

“Ba ơi!

Con yêu ba, nhớ ba lắm. Khi nào có dịp, ba về nhà ngay nhé. Ba bảo xe lửa chạy nhanh lên vì con nhớ ba”.

Người chết không còn nói chuyện được nữa 
Những tù binh còn nói chuyện được.

Một em nhỏ Hoa Kỳ bốn tuổi chìa một tấm mề đay, nước mắt dòng dòng, nói:

“Ba tôi cũng ra trận.”

Người chết không còn nói chuyện được nữa 
Nhưng tù binh còn nói chuyện được.

Bạn có để ý đến phương pháp lập đi lập lại để gây lòng chán nản thất vọng trong miếng giấy này:

Tính toán gì cũng thất bại…

Hứa hẹn gì cùng hão huyền…

Hy vọng gì cũng tiêu tan…

Nếu hôm nay không sụp đổ thì ngày mai…

Thôi ngưng lại đi… bằng cách này hay bằng cách kia.

Người chết không còn nói chuyện được nữa 
Nhưng tù binh thì còn nói chuyện được.

Tất cả những tờ tuyên truyền đó viết theo quy tắc nào vậy? Quy tắc mà tôi đã tin ở trên mà các thế hệ từ xưa đến nay đã kinh nghiệm:

“Óc để ý đến cái gì thì suy nghĩ về cái đó; cái gì nó không để ý tới thì nó bỏ đi. Óc để ý hoài tới cái gì thì nó tin cái đó. Và cái gì mà óc ta tin thì có thể ta thực hiện cái đó!”

Quy tắc đó không mới mẻ gì cả. Ngay từ thời thượng cổ, Aristote, bộ óc vĩ đại nhất của Hy Lạp đã nói: “Nếu bạn muốn thuyết phục ai thì gây cho người đó những nguyên động lực thúc đẩy người đó tự ý theo nguyện vọng của bạn”.

Vậy nếu bạn muốn truyền đạt một ý cho ai thì hãy làm cho người đó suy nghĩ hoài về ý của bạn. Nhồi ý đó vào óc họ, nhồi nữa, nhồi nữa và nhồi nữa.

• Nếu bạn muốn ý kiến của mình được chấp nhận thì làm như thế này:

1. Biết rõ ý của mình.

2. Dùng mắt, tai, mũi, tay và hoàn cảnh làm phương tiện để lặp lại ý đó.

3. Mà lặp lại hoài, không bao giờ ngừng.