Chương 17 : TRẬN THẮNG KHUYẾN MẠI

1. Phòng phụ trách “xem xét chiến trường”

Lại nói chuyện sau khi từ biệt vợ, Gia Cát Lượng đến khu kỹ thuật cao Tân Dã ở Kinh Châu để làm việc cho công ty Hoàng Tộc. Mới ở công ty ba ngày, Gia Cát Lượng nhận thấy tình thế hóa ra bất lợi. Trên danh nghĩa, ông làm cố vấn cho công ty Hoàng Tộc, song thực tế, ông không có lĩnh vực nào để phụ trách, không quyền hạn, không biết lấy gì để đánh giá công việc, thân phận không khác lao động trôi nổi là mấy. Ông vội tìm gặp Lưu Bị.
Lưu Bị nói:

– Nói thực, tôi cũng không biết bố trí công việc cho ông thế nào.
Gia Cát Lượng nghĩ ngợi rồi nói:
– Nếu vậy, xin lập cho tôi phòng thị trường.
Lưu Bị hơi băn khoăn:
– Chức năng của phòng thị trường là gì? Nó khác gì phòng tiêu thụ?
Gia Cát Lượng nói:
– Khác nhau nhiều lắm. Phòng tiêu thụ kiếm tiền, phòng thị trường tiêu tiền.
Lưu Bị nói:
– Tốt. Ông nói sao tôi làm vậy, tôi tin ông. Tiêu tiền cũng có đạo của tiêu tiền.
Gia Cát Lượng nói:
– Đúng vậy. Phòng thị trường tiêu tiền để phòng tiêu thụ kiếm tiền nhiều hơn. Mấy năm gần đây, Viên Thuật ở Hoài Nam, Viên Thiệu ở Hà Bắc, lại còn có bạn cùng lớp của ông là Tôn Toán, sở dĩ cạnh tranh không được vì họ không hiểu sự thay đổi của thị trường, không biết xét đoán thời thế nên không cách gì ra quyết sách kinh doanh đúng đắn được. Còn với phòng thị trường, chúng ta có thể nắm được động thái thương trường, từ đó lập chiến lược kinh doanh mở rộng thị phần một cách hiệu quả.
Lưu Bị hỏi:

– Việc cụ thể của phòng thị trường là gì?

Gia Cát Lượng nói:
– Là một phòng mới, nó phải có sự khác biệt rõ rệt với phòng tiêu thụ. Phòng tiêu thụ “tìm khách hàng”, phòng thị trường “tìm loại khách hàng nào”; phòng tiêu thụ “kiếm tiền”, phòng thị trường “làm thế nào mới kiếm được tiền”… Xuất phát từ mục tiêu công việc, phòng thị trường chủ yếu làm ba việc: điều tra, nghiên cứu thị trường; lập kế hoạch bán hàng và quảng cáo.
Lưu Bị nói:
– Tôi hiểu ý ông. Lập phòng thị trường để thu hai lợi ích lớn cho công ty: Thứ nhất, tăng cường sức cạnh tranh. Binh pháp Tôn Tử nói: “Chưa đánh mà đã tính được chiến thắng là đã tính toán kỹ”. Đối với cuộc chiến tranh thương trường, chức năng phòng thì trường là để “tính” vậy!
Nghe Lưu Bị nói, Gia Cát Lượng vừa ngạc nhiên vừa vui mừng:
– Hóa ra tổng giám đốc Lưu tinh thông binh pháp. Gia Cát Lượng này thờ được minh chủ rồi!
Lưu Bị nói:
– Xét về quản lý nguồn lực con người, phòng thị trường tránh cho công ty tình cảnh “người mù cưỡi ngựa mù”. Đó là lợi ích thứ hai.
Gia Cát Lượng nói:
– Tổng giám đốc Lưu đã viễn kiến sáng suốt như vậy, tôi nhất định sẽ sớm khiến phòng thị trường phát huy tác dụng.
Lưu Bị cười:
– Tôi chờ phòng thị trường soi đường đấy!
Sử cũ chép lại, do Lưu Bị và Gia Cát Lượng nói chuyện tâm đầu ý hợp nên ăn cùng mâm, ngủ cùng giường, trông chẳng khác hai người đồng tính luyến ái. Quan Vũ, Trương Phi thấy nghịch mắt nên nói mấy câu, Lưu Bị phải ngần ngại giải thích:
– Anh gặp Gia Cát Lượng như cá gặp nước, hai em chớ nên nhiều lời.

2. Người đẹp chờ xuất phát

Sau một thời gian suy nghĩ và quan sát, chiến lược của Gia Cát Lượng ngày càng hình thành rõ ràng. Cùng lúc đó, sức tiêu thụ của sản phẩm dòng Hoàng Tộc bắt đầu chững lại. Gia Cát Lượng thấy tình hình nghiêm trọng, vội tới phòng tổng giám đốc. Quái lạ, Lưu Bị không có trong phòng.
Hóa ra có người tặng Lưu Bị một bó lông đuôi bò Tây Tạng. Mọi người đều biết lông đuôi bò Tây Tạng rất quý hiếm, nghe nói dùng lông đuôi bò rừng đan mũ có thể tránh được mưa gió. Gia Cát Lượng vội đến nhà Lưu Bị, đúng lúc Lưu Bị đang đan mũ.

Gia Cát Lượng nghiêm giọng:
– Chí lớn của tổng giám đốc Lưu đâu rồi? Lẽ nào ông không muốn cưới Tôn Thượng Hương?
Gia Cát Lượng quẳng mũ xuống đất, nói vẻ không vui:
– Sao không muốn, đan mũ chẳng qua để quên ưu sầu thôi!
Gia Cát Lượng nói:
– Đã không quên Tôn Thượng Hương thì phải hành động! Tào Tháo diệt Viên Thiệu mà thành người giàu nhất nước. Giờ chỉ có diệt Tào Tháo mới thế được vị trí Tào Tháo. Song cứ suốt ngày âu sầu, chí diệt Tào chẳng hóa trò cười ư?
Lưu Bị nói:
– Lấy gì để diệt Tào Tháo bây giờ? Gia Cát Lượng nói:
– Kể cả không vì Tôn Thượng Hương, ông cũng là đối thủ cạnh tranh của Tào Tháo, lẽ nào ông không sợ ông ta diệt ông? Hiện nay, Tào Tháo đã phái Hạ Hầu Đôn làm giám đốc tiêu thụ ở Kinh Châu, cấp cho Đôn một khoản lớn để diệt chúng ta. Ông làm sao tránh được?
Lưu Bị nói:
– Vì thế mà tôi đang nẫu ruột đây!

Song vẫn chưa nghĩ cách gì đối phó được.
Gia Cát Lượng nói:
– Tôi có ý này, bất kể Tào Tháo lợi hại thế nào, quan trọng vẫn là khiến khách hàng mở ví. Kế trước mắt là nhằm vào người dùng cuối, cũng là thị trường lớn nhất: tranh giành khách hàng.
Mắt Lưu Bị sáng lên:
– Chúng ta nên làm thế nào? Gia Cát Lượng nói:
– Tôi có một phương án khuyến mại, xin ông xem qua.

Lưu Bị cầm bản phương án khuyến mại, nhìn qua rồi hỏi bán tính bán nghi:
– Theo phương án này sẽ tốn rất nhiều tiền, liệu có thu về được không?
Gia Cát Lượng nói:
– Dân gian có câu: Thương trường như chiến trường. Anh hùng trên chiến trường không sợ đầu rơi máu chảy, anh hùng trên thương trường lại sợ tốn tiền sao?
Lưu Bị gật đầu trầm ngâm, sau đó ký vào phương án.
Gia Cát Lượng nói:
– Trước tiên ông phải tuyển một số nhân viên marketing, sau đó để tôi huấn luyện.
Thế là Lưu Bị ra chiếu “Kêu gọi nhân dân Tân Dã”, còn Gia Cát Lượng “sớm chiều tập trận pháp”. Vì Lưu Bị tuyển rất nhiều nữ sinh trường Cao đẳng Thương nghiệp xinh đẹp nên Gia Cát Lượng nghĩ bụng: Các cô này chẳng khác gì cung nữ vua Ngô bày trận của Tôn Tử.
Lớp huấn luyện kết thúc, Gia Cát Lượng quyết định đánh trận giáp lá cà ở trung tâm thương mại Bác Vọng.
Lưu Bị lo lắng hỏi:
– Căn bản chúng ta chưa phải là đối thủ của Tào Tháo, trận này ta nắm chắc mấy phần thắng?
Gia Cát Lượng đáp:
– Chính vì lực lượng hai bên quá chênh lệch nên trận này ta xuất kỳ bất ý. Trung thu sắp tới, mùa mua sắm cũng bắt đầu, chúng ta phải “tiên phát chế nhân” (đánh đòn phủ đầu) để chiếm lợi thế.

3. Trận đầu Bác Vọng

Trung tâm thương mại Bác Vọng nằm trong khu buôn bán sầm uất của Kinh Châu, là một trong những thương trường lớn nhất ở trung – nam Trung Quốc thời xưa, có kim ngạch trên một tỉ quan/năm.
Một ngày trước trung thu, bỗng nhiên cờ xí rợp trời, chiên trống ầm ĩ tại trung tâm Bác Vọng. Một cổng chào lớn dựng lên, trên đó đề hành chữ ánh vàng: “Vầng trăng trung thu, trái tim Hoàng Tộc”. Sau cổng chào là trung tâm thương mại Bác Vọng 26 tầng. Chính giữa mặt tòa nhà treo một tấm biển quảng cáo lớn đề khẩu hiệu: “Màn hình Hoàng Tộc – Tranh ngôi đệ nhất”, bao quanh khẩu hiệu là vòng chữ: “Hoàng Tộc khuyến mại, niềm vui bất ngờ”.
Hoạt động khuyến mại của Hoàng Tộc đã sôi nổi lại có thêm ban nhạc F4 tới giúp vui. Ban nhạc F4 hát rằng: “Bên em ngắm mưa sao, em dựa vào bên tôi. Chỉ cần em tin màn hình Hoàng Tộc, em sẽ thấy đồ Hoàng Tộc vừa rẻ vừa đẹp”.
Cùng lúc đó, các cô gái marketing đứng đầy mọi cửa ra vào của trung tâm thương mại Bác Vọng, họ quyết không để sót một khách nào. Bất kỳ ai ra vào trung tâm cũng được một phiếu Hoàng Tộc trị giá 100 quan, chỉ cần mua bất kỳ một sản phẩm nào của Hoàng Tộc cũng sẽ được nhận lại bằng tiền mặt. Sau đó, người bán còn tặng họ một hộp bánh trung thu rất đẹp, trên hộp đề: “Vầng trăng trung thu, trái tim Hoàng Tộc”.
Vừa bắt đầu khuyến mại, tất cả các gian hàng đã đông nghìn nghịt. Nhân viên khu bán hàng Hoàng Tộc mồ hôi như tắm, hàng ra tiền vào như nước, ai nấy mệt lử. Trong khi đó, khu bán hàng Anh Hùng vắng teo, không một ai tới mua. Gia Cát Lượng gọi điện cho Hạ Hầu Đôn, giọng trêu chọc:
– Bộ phận quảng cáo của anh phải đổi khẩu hiệu đi!
Hạ Hầu Đôn nói:
– Khẩu hiệu của bọn tôi vẫn là: Anh hùng luận Anh Hùng!

Gia Cát Lượng nói:
– Nên đổi thành: Cẩu hùng luận anh hùng!
Hạ Hầu Đôn nổi giận:
– Tên nhà quê Gia Cát Lượng, sao dám trêu ta?
Gia Cát Lượng nói:
– Anh đừng hét trên điện thoại, ra khu bán hàng mà hét.
Tin chiến thắng truyền về công ty, Quan Vũ dựng ngón tay, khen:
– Gia Cát Lượng thật được việc, trận đầu đã thiêu cháy Bác Vọng. Đúng là tái bản hồi 39 trong “Tam quốc diễn nghĩa”: “Gò Bác Vọng, quân sư bắt đầu dùng binh”.
Trương Phi cười to:
– Sao lại tái bản với không tái bản?
Vẫn là Gia Cát Lượng đấy đây mà!
Đợt khuyến mãi trung thu thành công, tinh thần cả công ty phấn chấn hẳn. Tính toán mọi khoản, dù mỗi quầy phải chi phí hơn 1.000 quan thì lợi nhuận vẫn khả quan.
Từ Trung thu tới Tết, tháng nào Gia Cát Lượng cũng lập kế hoạch marketing. Chủ đề tháng mười là “Yêu trong thu này”, khách hàng chỉ cần nói một lý do để yêu là được quà khuyến mại. Chủ đề tháng mười một và mười hai là “Quyến luyến tuyết hoa”. Hai tháng này trùng mùa cưới, khác chỉ cần đưa giấy đăng ký kết hôn ra là được mua giá ưu đãi đặc biệt.