Binh pháp Tôn Tử nói: “Tri binh giả, động nhi bất mê, cử nhi bất cùng” có nghĩa hiểu biết là tiền đề của hành động, căn cứ của cử chỉ. Biết người biết ta, mới có thể trăm trận trăm thắng. Nói chuyện cũng vậy, cũng yêu cầu phải hiểu đối phương trước. Hiểu được tâm bệnh mới có thể cắt thuốc, nếu không, không biết nói bừa, sẽ rước hoạ lớn.

Là một người yếu thế, cần phải sáng suốt giữ mình, phải đoán được trước ý đồ trong lòng của đối phương rồi mới nói, nếu như chưa biết được tâm ý của đối phương mà bạ đâu nói đấy, làm cho đối phương phát chán, thì sẽ khiến mình rơi vào hoàn cảnh nguy hiểm. 

Bài học của Quan Kì Tư 



Theo sách của Hàn Phi Tử, thời xưa, Trịnh Vũ Công muốn tiến đánh nước Hồ, đầu tiên gả con gái của mình cho vua Hồ để giấu giếm ý đồ ấy. Sau đó, Trịnh Vũ Công cố tình trưng cầu ý kiến quần thần nói: “Ta muốn dấy binh đánh trận, để kiểm tra xem khả năng chiến đấu của quân ta, các ngươi cho rằng nên đánh nước nào?”

 

Có một đại phu tên là Quan Kì Tư tâu: “Nên đánh nước Hồ!”

 

Vũ Công tức giận, nói: “Nước Hồ là láng giềng thân mật của ta, hơn nữa chúng ta đã kết làm Tần Tấn thân mật, sao có thể bảo ta đi đánh nước Hồ được?”. Thế là Võ Công ra lệnh xử Quan Kì Tư tội chết.

Hồ vương nghe được tin này, cứ cho rằng Trịnh Vũ Công thực là bạn tốt của mình, do đó đã phòng bị lỏng lẻo.

Không lâu sau, đại quân nước Trịnh thừa cơ đánh nước Hồ, đã thôn tính được nước Hồ.

Trong câu chuyện này, Quan Kì Tư chỉ biết được một mặt Trịnh Vũ Công muốn đánh nước Hồ, mà không biết mặt Vũ Công mưu mô xảo quyệt, mê hoặc nước Hồ, vì vậy bị mất đầu oan uổng. Bài học này, thực là thâm thuý. 

Hàn Phi Tử cũng đã chỉ ra, đối với những sự việc kế hoạch bí mật của vua, nếu thần tử không hiểu nội tình mà nói ra, đó là việc rất nguy hiểm. Nếu Quan Kì Tư suy nghĩ thấu đáo một chút, điều tra dò hỏi, đoán chừng được ý đồ của Vũ Công rồi mới bẩm tấu, cùng làm bộ làm tịch, kết hợp với Vũ Công cùng diễn vở kịch nhà quân sự dùng binh phải biết lừa địch, vậy thì Quan Kì Tư đã không những không bị mất đầu, ngược lại còn được hưởng vận quan, tận hưởng vinh hoa phú quý.

Người biết cách điều tra dò hỏi tâm tính người khác luôn có thể đứng vững giữa chốn quan trường chìm nổi. 

Cách xử trí của Thân Bất Hại 



Theo sách Chiến Quốc ghi: Khi nước Nguỵ vây đánh Hàn Đan – nước Triệu, tể tướng nước Hàn – Thân Bất Hại muốn vua Hàn liên minh với một trong hai nước đó để giành được thắng lợi, nhưng không biết suy nghĩ của Hàn vương như thế nào, sợ mình mạo muội nói không hợp với ý của Hàn vương. Thế là, ông ta đã nghĩ ra một cách, trước tiên điều tra dò hỏi tâm tư của Hàn vương trước rồi sẽ nói sau.

Một hôm, Hàn vương và Thân Bất Hại bàn đến chuyện chiến tranh giữa Triệu và Nguỵ. Hàn Vương hỏi Thân Bất Hại: “Ngươi xem ta giúp nước Triệu tốt hay nước Nguỵ tốt?” Thân Bất Hại trả lời: “Đây quả là đại sự liên quan đến an nguy xã tắc, xin cho phép thần suy nghĩ kĩ đã”

 

Sau khi chia tay với Hàn vương, Thân Bất Hại tìm đến hai vị đại thần khác là Triệu Tác và Hàn Tiều nói: “Hai ông đều là trọng thần của đất nước, trước vấn đề chiến tranh Triệu Nguỵ, hai ông nên nói rõ quan điểm của mình cho đại vương, đại vương rất tin tưởng hai người.”

 

Thế là Triệu Tác và Hàn Tiều lần lượt đem cách nghĩ của mình về vấn đề Triệu Nguỵ nói với vua Hàn, Thân Bất Hại ngầm quan sát xem Hàn vương rốt cục thích ý kiến của ai, sau đó mới lấy ý kiến của người trúng ý vua Hàn mà can gián vua. Hàn vương tất nhiên rất tán thành chủ trương của Thân Bất Hại.

Chỗ cao siêu trong việc điều tra dò hỏi của Thân Bất Hại là ông ta giỏi dùng người khác để thử nghiệm, giúp mình tránh được nguy hiểm, tiến thoái đều dễ. Chính vì kiểu tâm kế này mà Thân Bất Hại mới giữ được chức tướng của nước Hàn trong nhiều năm.

Dùng phương pháp điều tra dò hỏi, đoán chừng tâm tư của đối phương trước rồi mới quyết định hành động của mình, có thể khiến cho mình ở vào thế chủ động. Nếu như ý định của đối phương không giống với mình, ta tất có thể lùi nếu tâm tư của đối phương giống với mình, ta có thể thừa thế tiến lên. Điều tra dò hỏi khiến cho ta tiến thoái đều bình an, đương nhiên ta có thể giành thế chủ động rồi. Còn nếu cứ hồ đồ nói ra chủ trương của mình, nếu chủ trương của bạn không hợp với ý của đối phương, một câu thôi đối phương đã khống chế lời của bạn rồi, bạn sẽ rơi vào thế bị động. 

Cam Mậu khéo thử Tần Vũ vương 



Năm 308 trước Công nguyên, Tần Vũ vương muốn mở một con đường, qua Tam Xuyên đến Châu Triều, để xưng bá chư hầu, bèn sai đại thần Cam Mậu và Hướng Thọ đi sứ sang Nguỵ, du thuyết vua Nguỵ tấn công Nghị Dương nước Hàn. Sau khi đến nước Nguỵ, Cam Mậu và Hướng Thọ nhanh chóng hoàn thành nhiệm vụ. Sau đó, Cam Mậu nói với Hướng Thọ: “Người về nói với đại vương, nước Nguỵ đã đồng ý với ý kiến của chúng ta, nhưng ta mong đại vương sẽ không đánh nước Hàn. Sau khi sự việc thành công, công lao sẽ đều tính cho ngươi hết.” Hướng Thọ nghe xong, cũng không chần chừ, lập tức lấy ít đồ rồi về nước. Khi yết kiến Vũ vương, ông ta nói lại y hệt lời của Cam Mậu.

Vũ vương vừa nghe Cam Mậu đã thuyết phục được vua Nguỵ liên minh, đã rất vui mừng. Sau một thời gian, Cam Mậu từ nước Nguỵ trở về, Vũ vương đích thân ra đón, còn hỏi ông: “Tại sao lại không đánh ngay nước Hàn?” .

Cam Mậu trả lời: “Xin cho thần được phân tích một chút. Chúng ta muốn tấn công Nghị Dương, nhưng Nghị Dương từ xưa đến nay là nơi hội tụ của những nhà giàu có vùng Thượng Đảng và Nam Dương. Trên danh nghĩa tuy chỉ là một huyện nhỏ, nhưng thực tế thực lực của nó tương đương với một quận. Quan trọng hơn là, nếu chúng ta tấn công Nghị Dương, trên đường phải đi qua rất nhiều vùng đồi núi nguy hiểm, có thể thấy là rất khó khăn, cho nên, suy cho cùng; muốn đánh Nghị Dương không phải là chuyện dễ đâu!”

 

Vũ vương nghe đến đây, vẫn chưa tỏ ý gì.

Cam Mậu tiếp tục nói: “Còn nữa, dù thế nào, thần cũng chỉ là một đại thần, đại vương có thể tiếp nhận ý kiến của thần, đương nhiên rất tốt. Nhưng, nếu như đại thần Sơ Lý Tật và Công Tôn Diễn nói với đại vương, thì tình hình sẽ ra sao? Cần phải biết, bọn họ có tư giao rất sâu nặng với nước Hàn. Như vậy, kế hoạch tiến công nước Hàn sẽ bị bác bỏ, thế là, nước Nguỵ mà thần đã du thuyết xong sẽ tức giận vì chúng ta phản lại họ. Không những mọi nỗ lực trước kia đều phí công vô ích, mà còn về phía nước Hàn, nếu tể tướng nước Hàn – Công Trọng Xỉ biết được Tần Nguỵ liên kết đánh Hàn là chủ ý của thần – Cam Mậu, ông ta chắc chắn sẽ rất hận thần, rồi tính sổ từ trước đến giờ với thần.”

 

Cam Mậu bề ngoài thì không đồng ý tấn công Nghị Dương, lại trình bày rất rõ ràng với Tần vương mọi khó khăn khi tấn công Nghị Dương, nhưng mục đích chính là chủ trương đánh Nghị Dương (mục đích đi sứ lần này sang nước Nguỵ chính là muốn liên kết với Nguỵ để đánh Hàn).

Song ông ta muốn thăm dò xem quyết tâm đánh Hàn của Tần Vũ vương đến đâu. Ngộ nhỡ đánh Nghị Dương không thắng thì cũng đã cảnh báo trước, đấy là ông ta giữ lại cho mình một lối thoát. Có thể thấy cách Cam Mậu khôn khéo giữ mình thật là cao siêu.

Thông qua đợt thăm dò này, sau khi Cam Mậu biết được quyết tâm đánh Hàn của Vũ vương là rất lớn, bèn lập tức triệu tập quân đội, tấn công dữ dội Nghị Dương và đã giành thắng lợi, bắt nước Hàn sai tể tướng Công Trọng Xỉ đến nước Tần tạ tội, buộc công nhận nước Hàn phụ thuộc nước Tần. 

Mục đích của điều tra dò hỏi chính là phải “biết người”, chỉ có “biết người”, sau khi hiểu được ý đồ của đối phương, mới có ích cho sách lược mà mình quyết định. Để hiểu được tâm tư của đối phương một cách đầy đủ, thì phải để ý đến lời nói, sắc mặt của họ, từ tình cảm, tốt xấu của đối phương mà hành động, đoán chừng tâm lý của đối phương. 

Thuần Vu Khôn “có sở trường đón ý bắt lòng” 



Thuần Vu Khôn là một thuyết khách nổi tiếng của nước Tề thời Chiến Quốc. Có một lần, ông ta qua nước Nguỵ, Nguỵ Huệ vương từ lâu đã nghe nói danh tiếng của ông, nên rất muốn gặp ông ta. Thuần Vu Khôn cũng muốn bái kiến Nguỵ Huệ vương.

Khi lần đầu tiên gặp Nguỵ Huệ vương, Thuần Vu Khôn trầm mặc không nói gì. Nguỵ Huệ vương cảm thấy rất kì lạ, nghĩ thầm, có lẽ Thuần Vu Khôn ngại các cận thần bên cạnh mình, lần sau khi mời ông ta đến nhất định phải cho các cận thần lui để tiện trò chuyện.

Không ngờ khi gặp lần thứ hai, Thuần Vu Khôn cũng không nói một câu nào. Huệ vương vô cùng thất vọng, nghĩ bụng, người này đâu có đáng một biện tài, chẳng qua chỉ là một tên ngốc bảo thủ cứng nhắc mà thôi, xem ra người ta đã tâng bốc quá rồi.

Nguỵ Huệ vương cảm thấy mình như bị đem ra trêu chọc, người khác rốt cục đã tiến cử cho ông một “bọc cỏ”, đó chẳng phải là có ý trêu chọc ông sao? Huệ vương càng nghĩ càng tức, liền mắng người tiến cử Thuần Vu Khôn một trận: “Chẳng phải ngươi đã ca ngợi hắn là tài năng ngang với Quản Trọng, Yến Anh đó sao? Nhưng khi ta gặp hắn, hắn lại không thèm màng tới ta, vì sao vậy? Nếu không làm rõ nguyên nhân cho ta, cẩn thận cái đầu của ngươi đấy.”

 

Người tiến cử liền tìm gặp Thuần Vu Khôn để hỏi nguyên do. Thuần Vu Khôn nói: “Khi lần đần bái kiến Huệ vương, ông ấy toàn nghĩ đến chuyện “ngựa”, lần thứ hai gặp, ông ấy trong lòng cứ bị tiếng nhạc ảnh hưởng, ta nói chuyện thì có tác dụng gì? Có nói, ông ấy cũng chẳng nhớ.”

 

Người tiến cử nói lại y nguyên lời của Thuần Vu Khôn cho Huệ vương. Huệ vương nghe rồi giật mình, không khỏi thẩm thán phục Thuần Vu Khôn: Ông ta đúng là danh bất hư truyền, khi lần đầu cho gọi ông ta, vừa lúc có người đem tặng ngựa; lần thứ hai, đúng lúc ta đang muốn nghe ca hát, thì Thuần Vu Khôn tới, tuy ta đã cho cận thần lui để gặp riêng với Thuần Vu Khôn, nhưng trong đầu quả thực ta cứ nghĩ đến chuyện nghe hát.

Theo “Sử kí”, Thuần vu Khôn là một người “có sở trường đón ý bắt lòng”, theo cách nói hiện đại của chúng ta, Thuần Vu Khôn đúng là một người giỏi thông qua quan sát lời nói sắc diện để đoán chừng tâm trạng của người khác. Chính vì có biệt tài này mà ông dễ dàng nhận ra sự phân tán tư tưởng của Huệ vương.

Không lâu sau, Huệ vương cho gọi Thuần Vu Khôn lần thứ ba. Thuần Vu Khôn thấy lần này Huệ vương có vẻ tập trung tinh thần, rất là chú ý, cũng đã biểu diễn tài nghệ ăn nói cực kì sắc xảo, thao thao hùng biện trước mặt Huệ vương. Điều này khiến cho Huệ vương càng ngưỡng mộ ông, còn định cho ông giữ chức tể tướng. nhưng Thuần Vu Khôn đã từ chối khéo, bởi vì những ngày ở nước Tề quả thực đã rất có ý nghĩa rồi.

Thuần Vu Khôn chính bằng sở trường “đón ý bắt lòng”, rất biết đoán chừng tâm trạng của Tề Vương, vỉ vậy, nhiều năm ở nước Tề đều được sống vinh hoa phú quí.

Trong cuộc sống thường ngày, vận dụng phương pháp điều tra dò hỏi này, sẽ giúp cho bạn tránh được khó xử khi bị người khác từ chối, ví dụ, khi bạn mong người hàng xóm không thân không thiết giúp đỡ, hoặc muốn người quen không lấy làm thân mật lắm hỗ trợ, nếu bạn cứ đưa ra yêu cầu của mình, bạn sẽ vô cùng khó xử, rất có thể làm hỏng hoà khí, không chừng còn vô phúc rước hoạ. Thực ra, để tránh tình huống khó xử này, tốt nhất bạn hãy “điều tra dò hỏi”, vô tình hữu ý nói chuyện phiếm cùng người đó trước, sau đó chọn lúc thích hợp nhắc tới vấn đề bạn muốn đối phương giúp, thăm dò xem đối phương có muốn đồng ý giúp bạn giải quyết vấn đề hay không. Nếu khi thấy đối phương có thể bằng lòng giúp bạn giải quyết vấn đề, thì bạn thành thực nêu vấn đề, ngược lại, bạn hãy âm thầm mà rút lại vấn đề, nói lảng sang chuyện khác, như thế sẽ tránh khó xử cho cả hai, các bạn vẫn có thể tiếp tục giữ được mối quan hệ trước đó.

Muốn dùng phương pháp điều tra dò hỏi, đạt được mục đích khi nói chuyện, buộc phải hiểu tình hình của đối phương, ngoài quan sát ngôn ngữ cử chỉ, còn phải chú ý thu thập “tin tức tình báo” có liên quan đến đối phương, nếu khi nói chuyện mà ông nói gà bà nói vịt hay phạm phải kiêng kị nào đó của người ta, người ta sẽ vô cùng khó chịu, lúc đó chắc hẳn bạn sẽ cực kì khó xử. 

Cuộc phỏng vấn thất bại 



Một nhà báo trẻ rất hồ hởi đi phỏng vấn một nữ khoa học gia, không ngờ nói được mấy câu thì ra về chẳng mấy vui vẻ gì. Chuyện xảy ra như sau:

Nhà báo trẻ hỏi: “Xin hỏi, cô tốt nghiệp đại học nào?”

 

Nữ khoa học gia đáp: “Xin lỗi, tôi chưa từng học đại học, tôi hoàn toàn là nghiên cứu khoa học, tôi cho là tự học cũng có thể thành tài.”

 

Nhà báo rất ngượng, muốn thay đổi đề tài và làm dịu không khí, bèn hỏi: “Con của cô học ở đâu?”

 

Sắc mặt của nữ khoa học gia mất tự nhiên, nói: “Tôi từ lâu đã quyết định dồn hết tâm lực cống hiến cho sự nghiệp khoa học. Cho nên, đến giờ vẫn độc thân. Xin thông cảm, vấn đề này không nên nói nhiều.”

 

Đến đây, cuộc nói chuyện giữa nhà báo và nữ khoa học gia tự nhiên không thể tiếp tục được nữa. Nhà báo trẻ đành ngại ngùng cáo từ.

Sở dĩ cuộc phỏng vấn lần này thất bại, chính là vì nhà báo kia không nắm được tình hình cơ bản của nữ khoa học gia nên hỏi lung tung, phạm phải vấn đề kiêng kị, tất nhiên sẽ khiến cô ta không vui, không thể tiếp tục nói chuyện.

Cùng với sự mở rộng của giao tiếp, không chỉ cần hiểu tình hình cơ bản của mỗi người, mà còn cần phải hiểu được văn hoá tập tục dân tộc đất nước của người đó. Chỉ sau khi hiểu được tình hình đó một cách toàn diện, thì bạn mới biết chú ý vận dụng những “tin tức tình báo” của mình trong cuộc nói chuyện, để không phạm phải điều người ta kiêng kị, gợi được chủ đề mà họ có hứng thú, khiến họ mở lời thì bạn mới có thể quan sát ngôn ngữ cử chỉ của họ, từ cuộc nói chuyện này, hoặc từ những dấu hiệu khác để đoán chừng tâm tư của họ, rồi điều chỉnh sách lược đàm thoại của mình, giúp mình chiếm thế chủ động.

Đã từng có người biên một tập truyện cười để nói lên sự khác nhau trong phong tục tập quán các nước. Tại một nhà ăn, có người Anh, người Pháp, người Tây Ban Nha, người Nhật Bản, người Á Rập Xê út, người Mĩ, họ muốn uống một cốc cà phê, đều phát hiện thấy trong cốc có một con ruồi, nhưng cách xử sự của họ với tình huống này lại hoàn toàn khác nhau:

Người Anh với phong độ thân sĩ dặn người phục vụ: Làm ơn đổi một cốc cà phê khác!

Người Pháp lại thẳng thắn nhanh chóng đổ sạch cà phê.

 

Người Tây Ban Nha không uống, chỉ để lại phiếu thanh toán, bỏ đi không nói một lời. (Bạn cũng đừng hy vọng anh ta sẽ lại đến cửa hàng ăn này)

Người Nhật thì gọi người phục vụ đến nói: “Gọi giám đốc của các anh tới đây, tôi phải dậy cho anh ta biết thế nào là quản lý cửa hàng ăn.”

 

Người ả Rập lại gọi người phục vụ đến rồi đưa cà phê cho anh ta: “Tôi mời anh uống!”

 

Người Mĩ tương đối hài hước, anh ta nói với người phục vụ: “Ở nước Mĩ chúng tôi, cà phê và ruồi được để riêng, khách hàng thích ăn bao nhiêu ruồi, thì tự thêm vào, không làm phiền đến các anh phải cho vào trước.”

 

Kiểu truyện cười này tuy chỉ là biên tạo, nhưng nó cho thấy cách thức hành vi không giống nhau giữa những người có phong tục tập quán khác nhau. Vì vậy, nói chuyện với mỗi người, phải chú ý tình hình cơ bản của họ, bao gồm cả văn hoá tập tục của họ. Nếu bạn hiểu được tập tục văn hoá của đối phương, như thế đối phương cảm thấy mình được bạn tôn trọng, tất nhiên sẽ nói chuyện rất hợp với bạn, bạn sẽ có thể đoán được tâm tư của họ từ cuộc nói chuyện. Nếu bạn không nắm được tình hình cơ bản của đối phương, phạm phải điều kiêng kị, đối phương sẽ từ chối bạn, bạn đâu còn cơ hội để điều tra dò đoán chứ.