Hai ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất và bảy ý tưởng giúp chúng trở nên tiện lợi và gia tăng giá trị bán hàng ban đầu

Hai ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất

Việc phát hiện hai ý tưởng này xuất phát từ tính phổ biến của chúng đối với những người đã có đóng góp cho cuốn sách. Hai ý tưởng này rất thú vị. Đầu tiên là “hãy lắng nghe”. Điều này gây ngạc nhiên với những người cho rằng: một nhân viên có khiếu kinh doanh là một người có tài ăn nói lưu loát, có khả năng nói chuyện với người Eskimo khi mời họ mua tủ lạnh hoặc mời những giáo sĩ Do thái mua thịt lợn.

Ý tưởng thứ hai là chú trọng đến những mục tiêu đã xác định tại từng giai đoạn của một chiến dịch kinh doanh. Bạn phải biết chính xác bạn muốn đạt được những gì trong một ngày cụ thể hay khi kết thúc một hợp đồng bán hàng. Điều này cũng nhằm phân biệt giữa một doanh nhân giỏi và một doanh nhân giỏi nói chung có nhận thức về bán hàng.

Ý tưởng 1 – Đừng bao giờ ngắt lời khi khách hàng đưa ra ý kiến

Ý tưởng đầu tiên này được coi là nghệ thuật hàng đầu trong bán hàng. Phần lớn số người được hỏi đã nhắc đến quan điểm này bằng các ví dụ hoặc sử dụng chính xác cụm từ trên. Kỹ năng mà họ nói tới nhiều nhất là biết lắng nghe. Một vài người gọi đó là chủ động lắng nghe.

Nghệ thuật lắng nghe nói tới ở đây không phù hợp với một kiến trúc sư, công việc của anh ta là đưa ra lời khuyên cho hai người mới mua nhà nên sử dụng khoảng không và tân trang ngôi nhà mà họ vừa mua như thế nào. Thật không may, giữa việc khảo sát của vị kiến trúc sư và cuộc gặp đầu tiên với hai người chủ nhà có một khoảng thời gian gián đoạn. Vị kiến trúc sư đã dành thời gian đó xem xét những thứ mà theo quan điểm của anh có thể chủ nhà muốn thay đổi. Và anh sẽ phải làm gì để đáp ứng những yêu cầu đó.

Trong cuộc gặp đầu tiên, người chủ ngôi nhà đã chuẩn bị sẵn danh sách những việc mà họ muốn tiến hành để sửa chữa ngôi nhà của mình. Mặc dù vậy, người kiến trúc sư vẫn khăng khăng bảo vệ quan điểm của mình. Nói chung, đó là bản chất tự nhiên của con người. Tất cả chúng ta đều muốn đưa ra ý kiến của mình vì chúng ta cho rằng nó luôn đúng. Nhưng trên thực tế, vị kiến trúc sư đang ngăn cản khách hàng đưa ra ý kiến của họ, nhất là khi những ý kiến đó rất khác với suy nghĩ ban đầu của anh ta. Cuối cùng khách hàng đã chiều theo ý kiến của vị kiến trúc sư vì không muốn làm mất lòng anh ta, còn vị kiến trúc sư lại muốn khẳng định vai trò của mình. Và dù cho điều gì xảy ra tiếp theo, thì mối quan hệ này cũng không bao giờ thay đổi.

Trong bất kỳ khía cạnh nào của nghệ thuật kinh doanh – bao gồm cả việc biết lắng nghe – tôi thực sự không đồng ý với các ý kiến khác cho rằng: nghệ thuật bán hàng cũng giống như nghệ thuật chiến tranh. Trước hết, sẽ không đúng khi xem khách hàng như là đối thủ, vì rõ ràng đối thủ là đối tượng cạnh tranh với mỗi người. Mặt khác, trong mối quan hệ này khách hàng thường phải đấu tranh nhằm tìm hiểu sự thật về sản phẩm hoặc dịch vụ. Khách hàng thường cố gắng dò xét để phát hiện những điều không chính xác trong những lời nói của nhân viên bán hàng. Những khách hàng giàu thiện chí nhất trên thế giới cũng nhận ra rằng: nhân viên bán hàng còn có nhiệm vụ khác ngoài việc giúp khách hàng giải quyết những vấn đề rắc rối hoặc làm hài lòng khách hàng. Họ ở đó để nhận đơn đặt hàng đúng loại sản phẩm (theo quan điểm của họ) và đúng thời hạn (cũng theo quan điểm của họ).

Hãy xem xét sự thay đổi trong mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng khi chiến dịch bán hàng kết thúc và nhân viên bán hàng đã nhận được đơn đặt hàng. Trước khi họ đã đặt hàng, cả hai bên đều thấy thoải mái, người bán hàng làm việc vất vả để giành được sự quý mến và kính trọng của khách hàng. Sau khi đã đặt hàng, khách hàng phải phụ thuộc vào hoạt động cụ thể của công ty bán hàng. Đó là một trận chiến và khách hàng chỉ biết khi đặt hàng. Và nếu khách hàng nhận ra điều đó thì mối quan hệ này sẽ không bao giờ xảy ra nữa.

Có thể thứ lỗi cho khách hàng vì cái cảm giác gần giống như cá mắc cạn. Vì thế, các cuộc đấu khẩu có thể có một số khía cạnh đáng khen ngợi. Dưới đây là quan điểm về nghệ thuật biết lắng nghe của một danh nhân viết về chiến tranh.

Biết địch biết ta, trăm trận không bại. Biết ta mà không biết địch, trận thắng trận bại. Không biết địch không biết ta, trận nào cũng bại.

– Binh pháp Tôn Tử

Để biết người biết ta, hãy sử dụng nghệ thuật lắng nghe, nghệ thuật bán hàng quan trọng nhất của mọi thời đại.

Ý tưởng 2 – Tập trung vào những giai đoạn quan trọng và những mục đích phát triển

Điều này thường liên quan đến mục đích của những cuộc gặp gỡ. Nhìn chung, đa số người kinh doanh đều ít khi chuẩn bị những mục tiêu cụ thể cho cuộc gặp với khách hàng. Tôi đã lập ra một nhóm trong đó có một nhân viên bán hàng xuất sắc và nhiệm vụ của chúng tôi là đào tạo về bán hàng cho những công ty lớn. Nhân viên bán hàng này là người quản lý tài chính; và tất nhiên, nếu chúng tôi có hợp đồng làm ăn thì tôi làm nhiệm vụ đào tạo. Chúng tôi lên kế hoạch chi tiết khi nhận được những lời mời đào tạo. Thực tế, chúng tôi đã phác thảo ra một hoặc hai câu hay cụm từ mà chúng tôi muốn khách hàng nói vào cuối cuộc trao đổi. Việc này khiến chúng tôi tập trung cao độ vào cuộc trao đổi. Điều này cũng làm chúng tôi rất vui vẻ. Nếu người ấy nói đúng những từ đó thì khó lòng mà không cười được.

Rất nhiều vị Chủ tịch và Giám đốc quản lý thường đề cập những trọng tâm trong các cuộc gặp, một phần bởi lịch làm việc của họ thường có hàng chuỗi các cuộc hẹn ngắn và họ muốn mọi người nhận thức được ngay vấn đề. Hơn nữa, những người đứng đầu một tổ chức thường là những nhà quản lý tổng thể chứ không phải là những chuyên gia. Đây là mặt sau học thuyết của tôi về một người bán hàng chuyên nghiệp mà giới chuyên gia không nhắc tới.

Những nhà đào tạo bán hàng dành rất nhiều thời gian cho việc thực hành đóng vai. Họ đóng vai khách hàng, trong khi nhân viên bán hàng vẫn làm nhiệm vụ của người bán hàng. Khách hàng thường thất vọng nhất khi cảm giác người bán hàng chỉ tạt qua để tán gẫu. Nhưng khi phỏng vấn cuối cuộc trao đổi, nhân viên bán hàng cho biết cuộc gặp đã diễn biến khá tốt; còn khách hàng thì không gặp rắc rối gì. Giải pháp cho vấn đề này là phải tập trung hoàn toàn vào mục tiêu bán hàng và sử dụng kỹ năng kết thúc hiệu quả nhất để biết bạn có đạt mục tiêu, hoặc ít nhất có khả năng đạt mục tiêu hay không. Chính vì, thế những ý tưởng hữu hiệu sau đây là những kỹ năng cần thiết để thực hiện điều đó.

Có nhiều cách để nhớ được điều quan trọng này và sử dụng những câu hỏi kết thúc, nhưng tôi đã tìm ra ba cách tốt nhất – ABC.

Ý tưởng 3 – Luôn biết cách kết thúc

Chúng tôi không biết ai là người đầu tiên đưa ra thành ngữ này nhưng nó đã trở nên rất phổ biến. Mọi người cần phải nâng cao kỹ năng giao tiếp của mình bằng cách thực hành và sử dụng những nghệ thuật kết thúc thử nghiệm và kết thúc hiệu quả. Điều này không chỉ đúng khi bạn cố gắng đạt được mục tiêu như nhận được đơn đặt hàng; mà nó còn rất hữu ích khi bạn cố gắng đạt được những tiến bộ trong giao tiếp dưới bất kỳ hình thức nào: qua điện thoại, trong một cuộc trao đổi bán hàng hay một cuộc gặp.

ABC – Luôn biết cách kết thúc

• Nhân viên bán hàng: “Màu nào phù hợp nhất để bạn trang trí nhà bếp, màu xám hay màu xanh nhạt?” (Đây được gọi là một sự kết thúc đưa ra lựa chọn).

• Người quản lý: “Nếu bạn có những nguồn lực đó, bạn có đảm bảo sẽ đạt được những mục tiêu đó không?” (kết thúc thử nghiệm).

• Người mẹ: “Nếu con có một khoản tiền riêng để mua quần áo, con sẽ giữ phòng mình gọn gàng chứ?” (Kết thúc đề xuất liên kết).

• Thanh thiếu niên: “Tất cả mọi người đều có chúng và nếu mẹ không mua chúng cho con ngay bây giờ thì sẽ không còn nữa đâu.” (kết thúc đẩy sự kiện xảy ra).

Nghệ thuật này còn được gọi là “Đừng né tránh vấn đề”. Đôi khi chúng ta không thể đặt một câu hỏi kết thúc vì chúng ta sợ nhận được một câu trả lời tiêu cực, hoặc chúng ta biết rằng khách hàng sẽ nói không, đơn giản bởi họ không nhất thiết phải nói có. Có thể chúng ta cảm thấy thất vọng, và nhận ra rằng lẽ ra chúng ta nên đưa ra một câu hỏi kết thúc khác. Tuy nhiên, dù kết thúc theo cách gì thì cũng đừng quên kiểm tra xem bạn đang ở đâu trong con mắt của khách hàng. Sau cùng, nếu khách hàng không bị thuyết phục bởi một đặc điểm cụ thể nào đó của sản phẩm mà bạn chào bán, bạn nên hỏi lý do tại sao và có thể nói: “Tôi cần phải làm gì để thuyết phục bạn đây?”. Điều đó sẽ tạo thuận lợi cho bạn.

Một nghệ thuật khác giúp cho việc bán hàng hiệu quả chính là STEP – đưa ra dấu hiệu kết thúc.

Ý tưởng 4 – STEP: Đưa ra dấu hiệu kết thúc

Nếu bạn phải thuyết phục ai đó thay đổi suy nghĩ của họ, khiến họ thôi phân vân và quyết định đồng ý thì bạn rất dễ né tránh vấn đề khi bắt đầu việc thuyết phục. Chúng ta hãy cùng xem xét vấn đề này qua ví dụ được trình bày dưới đây.

Bạn đang cố gắng thuyết phục Ban Lãnh đạo đồng ý cho hai nhân viên mới vào nhóm của bạn để đảm nhận việc tổ chức các cuộc triển lãm thương mại trong vòng 6 tháng.

Nếu đề nghị đó không được chấp nhận, bạn vẫn tổ chức được những cuộc trưng bày nhưng luôn trong trạng thái lo lắng và cần phải có sự hỗ trợ của tất cả mọi người trong và ngoài công ty. Điều này có thể gây tốn kém rất nhiều tiền của. Vì chuyện mọi thứ đều chưa sẵn sàng cho ngày khai trương là điều không thể chấp nhận được. Thử hình dung một thợ điện sẽ làm được những gì trong vòng một giờ nếu lúc đó đã là 6 giờ tối, cuộc trưng bày sắp bắt đầu, mà chỗ bạn đang đứng hiện tại chỉ có duy nhất một chiếc đèn chiếu sáng tạm thời? Vì vậy, trong cuộc trưng bày, chính bạn cũng nghĩ rằng trình độ tổ chức triển lãm công ty của mình kém hơn so với các công ty khác.

Ban Lãnh đạo cũng có thể không tin tưởng bạn vì bạn đã chi tiêu một khoản đáng kể của công ty mà không đem lại kết quả mới nổi bật nào.

Do vậy, bạn nên chuẩn bị một câu hỏi kết thúc cho Ban Lãnh đạo. “Các ngài có đồng ý để tôi đến văn phòng tuyển dụng và nhờ họ thuê thêm hai nhân viên mới trình độ cao không?” Việc đó rất hợp lý, hoàn toàn dễ hiểu và bạn sẽ không rơi vào tình trạng như trên.

Bây giờ hãy nghĩ đến việc mở đầu cuộc nói chuyện của bạn. Rất nhiều người đã không đi thẳng vào vấn đề, thích bắt đầu bằng những câu chuyện đáng sợ đã xảy ra trước đây, hoặc trình lên Ban Giám đốc danh sách những cuộc trưng bày phụ có thể tổ chức nếu bạn có nhiều nguồn lực và rất nhiều điều khác nữa. Điều này có thể đặt Ban Lãnh đạo vào thế cảnh giác. Hãy nhớ rằng rất ít nhà quản lý đến gặp Ban Lãnh đạo mà không đưa ra gợi ý yêu cầu thêm nguồn lực và Ban Lãnh đạo sẽ rất khó chịu nếu họ không biết bạn sẽ có những yêu cầu gì.

Tốt hơn hết là hãy đưa ra những câu hỏi kết thúc ngay khi bắt đầu trình bày. Nó giống như thế này:

“Các ngài đã cho tôi 10 phút vì vậy tôi sẽ trình bày vấn đề nhanh nhất có thể. Tôi sẽ nói cả ba chủ đề trong vòng 10 phút. Đầu tiên tôi sẽ trình bày về tình trạng hiện tại mà chúng ta đang đối mặt trong việc sắp xếp và tổ chức các địa điểm triển lãm. Sau đó, tôi muốn yêu cầu các ngài đồng ý cho thuê thêm hai nhân viên trình độ cao để thực hiện vai trò đó trong tương lai, và thời gian còn lại tôi sẽ nói cho các ngài biết ý kiến của chúng tôi về cuộc trưng bày lớn tiếp theo. Các ngài đồng ý chứ?”

Việc kết hợp thêm những câu hỏi kết thúc vào cuối cuộc trình bày có thể mở ra các vấn đề khác. Cụ thể điều đó có thể dẫn đến một cuộc tranh luận lớn. Nếu bạn không có thêm người thì những cuộc trưng bày sẽ gặp nhiều rắc rối hơn. Ít nhất thì bạn cũng đang tranh cãi để bảo vệ quan điểm của mình. Bạn sẽ thường xuyên nhận được những câu trả lời nước đôi kiểu như: “Vâng, được thôi, nhưng nếu chúng ta gặp bất kỳ rắc rối nào trong lần thực hiện đầu tiên thì sẽ không có lần thứ hai đâu.”

Bên cạnh đó, nếu đây là lời nhận xét của một người có thâm niên nhất trong văn phòng thì nó thường sẽ tạo ra tiếng cười thân thiện. Thỉnh thoảng, bạn sẽ nhận được sự đồng ý dễ dàng và bạn băn khoăn tự hỏi tại sao bạn phải trình bày như vậy?

Dù điều gì xảy ra đi nữa thì bạn cũng tiến bộ thực sự trong việc đưa ra quyết định theo cách của bạn. Thông điệp ở đây rất rõ ràng – luôn giải quyết khó khăn một cách vững vàng, táo bạo và áp dụng chiến lược STEP ngay từ bước đầu tiên.

ABC – Luôn biết cách kết thúc.

Ý tưởng 5 – SMART: Linh hoạt, có thể đánh giá được, khả thi, liên quan đến khách hàng và có tính đến thời gian

Hãy tiến thêm một chút từ việc tập trung vào cuộc gặp và kết thúc những mốc quan trọng đến việc đặt ra những mục tiêu. Hãy ghi nhớ rằng, định ra những nhiệm vụ cần thiết để đạt được các mục tiêu là một khái niệm khá mới mẻ đối với mỗi cá nhân. Ngày nay, không có ai suy nghĩ đúng đắn lại đảm nhiệm một công việc với mục tiêu không rõ ràng dù công việc đó có sự nhất trí của hai bên: Giám đốc và người đề ra mục tiêu đó.

Song điều bất ngờ là chất lượng của những mục tiêu này thường rất thấp. Đơn giản là vì họ không dám đặt ra một mục tiêu tốt. Hãy lập ra một nhóm làm việc cùng nhau để xem những mục tiêu nào phù hợp, từ đó tiến đến mục tiêu tổng thể mà cả nhóm đang thảo luận. Chiến thuật là phải làm chúng trở nên SMART (linh hoạt, có thể đánh giá được, liên quan đến khách hàng và có tính đến mục tiêu thời gian). Một lần nữa, tôi cũng không biết chắc ai là người đầu tiên đưa ra từ viết tắt này. Thành thật mà nói thì từ lâu tôi nghĩ mình là người đưa ra những thuật ngữ đó, nhưng chúng xuất hiện thường xuyên trong sách vở và các sách hướng dẫn đến nỗi tôi không dám đoán chắc điều đó.

Một cách ngẫu nhiên, tôi đã chuyển cụm từ này sang cách nói thông thường ở Công ty Hewlett Packard khi tôi quản lý một loạt các khóa đào tạo cho nhân viên bán hàng của họ. Nhiều năm sau đó, từ “SMART” vẫn được sử dụng nhưng tôi rất kinh ngạc rằng không hề bị “tam sao thất bản” như nhiều câu chuyện nực cười trước đây.

Dưới đây là lời giải thích của tôi về từ viết tắt rất hữu ích này.

Để mục tiêu của một nhóm được chấp thuận thì một mục tiêu trong bất cứ kế hoạch nào cũng phải SMART:

• Stretching – Linh hoạt

• Measurable – Có thể đánh giá được

• Achievable – Khả thi

• Related to the customer – Liên quan đến khách hàng

• Time-targeted – Có tính đến mục tiêu thời gian

Linh hoạt

Thật lãng phí thời gian quý giá để thiết lập một mục tiêu khi cả nhóm đã mệt lử sau chuyến đạp xe ở vùng cao nguyên Scotland. Công việc khó khăn cần có thời gian tương xứng để thiết lập và thực hiện kế hoạch đó.

Hơn nữa, vai trò của người bán hàng là thay đổi thế giới. Họ cần đặt ra những mục tiêu có thể kiểm tra được khả năng của nhóm để theo đuổi, và thay đổi cách xử sự của mọi người. Một buổi họp lên kế hoạch và kiểm định các cơ hội thành công sẽ thay đổi hoặc bổ sung cho mục tiêu ban đầu của cả nhóm.

Nếu điều đó xảy ra thì việc thay đổi mục tiêu là rất đúng đắn. Với bất cứ kế hoạch nào, bạn cũng cần duy trì tính linh hoạt đối với các hoàn cảnh và những ý tưởng mới.

Có thể đánh giá được

Đánh giá mục tiêu bán hàng là ước lượng số tiền mà nhóm sẽ thu được tính theo doanh thu hoặc theo lợi nhuận.

Về lý thuyết thì nhóm nên quan tâm đến cả hai vấn đề trên và dự đoán cả giá trị doanh thu lẫn lợi nhuận thu được. Trên thực tế, rất nhiều công ty vì những lý do chính đáng, không đưa ra trách nhiệm lợi nhuận đối với nhân viên bán hàng, và họ thậm chí không thể dự đoán được khả năng sinh lợi.

Các tiêu chí đánh giá khác về một chiến dịch bán hàng có thể thiên về chất lượng hơn số lượng. Chẳng hạn, bạn có thể đề ra mục tiêu gây ấn tượng với mọi người bằng cách quảng bá, nhưng trong phần lớn trường hợp, bạn có thể rút bớt các tiêu chí đánh giá. “Trong phạm vi từ một đến mười, bạn thấy hiệu quả quảng bá của công cụ này như thế nào?”

Khả thi

Khi đảm bảo mục tiêu có tính linh hoạt thì cả nhóm đồng thời cũng phải đảm bảo rằng: mục tiêu đó khả thi. Cả nhóm nên đi sâu hơn vào việc tìm ra cơ hội thành công.

Việc kiểm tra tính khả thi đặc biệt quan trọng. Tuy nhiên, cũng nên tính đến việc áp dụng các biện pháp nếu như nhóm không muốn Ban Giám đốc lo lắng về các rủi ro. Thật không may khi trưởng nhóm nhìn thấy một cơ hội, chứng minh được một dịp kinh doanh tốt và sau đó lại thất bại bởi mọi người không đề xuất rủi ro với Ban Lãnh đạo cấp cao.

Chìa khóa để kiểm tra tính khả thi là đặt câu hỏi này với càng nhiều người ở vị trí càng cao càng tốt: “Bạn có nghĩ rằng nhóm của chúng tôi có thể đạt được mục tiêu này trong hoàn cảnh hiện tại không?”.

Liên quan tới khách hàng

Khi chúng ta biết chắc chắn lợi ích của mục tiêu đó với cả nhóm (về doanh thu và lợi nhuận) thì chắc chắn chúng ta cũng nắm được một chút lợi ích dành cho khách hàng. Dù đó là khách hàng bên trong hay bên ngoài công ty thì quy luật này vẫn được áp dụng. Nếu những mục tiêu đặt ra không đem lại lợi ích cho khách hàng, chúng ta phải đặt câu hỏi tại sao.

Hành động kiểm tra đó chắc chắn sẽ nhận được sự ủng hộ của khách hàng cho lợi ích chính của cả nhóm.

Tính đến thời gian

Nên tính dần đến thời hạn hoàn thành mục tiêu.

Thật tuyệt khi bạn đạt được các mục tiêu vào cuối thời hạn hoàn thành năm tài chính của công ty. Một lần nữa, chúng tôi khuyên bạn nên tập trung vào quan điểm của khách hàng. Nên chăng thời gian tiến hành phải phù hợp với cả khách hàng và nhóm.

Ý tưởng 6 _ Lắng nghe và học hỏi biệt ngữ của người khác

Là một người bán hàng bạn nên tìm hiểu để hiểu được khách hàng. Hầu hết mọi người đều vui vẻ giải thích điều họ làm và những từ ngữ họ dùng. Bên cạnh đó, bạn có thể làm hài lòng người khác bằng cách nói như thể bạn hiểu điều họ làm. Đó là nhắc lại ý họ đã nói hoặc từ ngữ họ đã dùng trong cuộc nói chuyện.

Dưới đây là một ví dụ về công việc xuất bản. Một biên tập viên luôn nghĩ tới cách thức bán hàng khi ông cố thuyết phục một nhà khoa học đoạt Giải Nobel viết một cuốn sách cho công ty xuất bản của ông. Nhà khoa học đó nói: “Tôi thực hiện một điều gì đó trong công trình của mình về những thuộc tính điện từ của gỗ, những thuộc tính đã được nêu trong một tác phẩm mới được xuất bản gần đây của Giáo sư X”. “Vậy – biên tập viên nhắc lại biệt ngữ đó với một chút thay đổi – Ông đang nghiên cứu cùng một lĩnh vực với giáo sư X, người mà tôi đoán là có những đóng góp to lớn trong lĩnh vực điện từ?”. “Anh biết công trình của chúng tôi?” – nhà khoa học Giải thưởng Nobel ngạc nhiên và xúc động hỏi lại.

Hãy cẩn thận, đừng làm ra vẻ hiểu biết khi bạn không rõ về lĩnh vực đó. Rủi ro và thành quả luôn đi liền với nhau; tuy nhiên, không người bán hàng nào đạt được mục đích mà không đôi lần liều lĩnh.

Ý tưởng 7 – Hiểu nhu cầu thực tế

Để mọi người tự nói về công việc và vấn đề rắc rối của mình nói chung là không phải là điều quá khó. Trời xui đất khiến thế nào mà tôi phải báo cáo về một cuộc họp – một trong những buổi họp khó chịu nhất mà tôi từng tham dự – với một người giàu thâm niên cũng có mặt tại cuộc họp đó, vì sếp của bà ấy đã nói với bà ấy rằng: những sản phẩm phần mềm của tôi có khả năng ứng dụng trong công ty của họ. Riêng bạn, bạn đã từng gặp người nào cứ khăng khăng không chịu tin tưởng về một sản phẩm của bạn chưa? Còn tôi khi đó đã bị bà ấy dứt khoát từ chối không thảo luận. Tôi đã hoàn thành bản báo cáo và đi ra ngoài, đồng thời kiên quyết sẽ không bao giờ đến họp để giới thiệu một sản phẩm nếu tôi không biết gì về nhu cầu và vấn đề thực tế của bên đối tác.

Nắm được nhu cầu thực tế đòi hỏi bạn phải suy xét và thăm dò kỹ lưỡng. Sản phẩm hay dịch vụ của bạn nhằm giải quyết một vấn đề cho khách hàng, hay cho phép họ khám phá một cơ hội. Đôi khi giải pháp có thể là một cái gì đó khó miêu tả hơn. Sau đây là ví dụ về một hội đồng quản trị đã hiểu lầm chiến lược cơ bản của công ty, huống chi là một cá nhân nào đó.

Giám đốc điều hành của Hãng bút Parker nhậm chức trong thời kỳ công ty gặp khó khăn, đã hỏi đội ngũ nhân viên giàu thâm niên của mình rằng, đối thủ cạnh tranh của công ty là ai. Họ đã trả lời, như các bạn vẫn nghĩ, đó là Waterman, Bic, Biro và nhiều hãng khác. “Không – vị Giám đốc điều hành lên tiếng – Đây là sự cạnh tranh của chúng ta” và ông đã mở ra một hướng đi mới. “Chúng ta sẽ không kinh doanh bút nữa – ông nói – chúng ta sẽ kinh doanh quà tặng.”

Tiếp theo, để hiểu được những nhu cầu thực tế trong buôn bán giữa các doanh nghiệp, bạn phải phân những nhu cầu đó thành hai loại – tập thể và cá nhân. Hãy vẽ hai dạng nhu cầu đó dưới dạng một ma trận, trong đó những nhu cầu tập thể nằm ở hàng ngang phía trên, còn nhu cầu cá nhân của những người chủ chốt đặt ở phía dưới. Sau đó, hãy tìm những điểm mà hai nhu cầu đó trùng với nhau. Ở đó bạn sẽ tìm thấy những cơ hội thuận lợi nhất, ngược lại những nơi không trùng khớp là những vùng bạn phải làm việc vất vả. Điều này cũng giúp chứng minh dịch vụ mà bạn đang bán không những giải quyết được vấn đề của khách hàng và tạo ra lợi nhuận đầu tư cao, mà còn hỗ trợ cho chiến lược tổng thể của tập thể như những gì mà phòng quản lý cấp cao đã giải thích cho bạn.

Một ví dụ khác cho vấn đề này – tôi đang đào tạo nhằm giúp một công ty đào tạo lực lượng bán hàng của họ tập trung vào những kế hoạch bán hàng, giải quyết những vấn đề kinh doanh của khách hàng, hơn là chú trọng vào chất lượng sản phẩm và dịch vụ của họ. Rõ ràng là họ rất cần điều đó. Những nhà quản lý giàu thâm niên đã không để ý đến những đề xuất của nhân viên bán hàng và tỉ lệ thành công của những đề xuất ngày càng bị giảm sút. Trong khi, người chịu trách nhiệm phát triển chương trình bán hàng một người đàn ông đầy tham vọng nhưng từ lâu đã không làm công việc này. Ông ấy cần giải pháp của tôi nhưng tôi cũng thấy rất rõ là ông ấy hơi lưỡng lự khi làm theo đề xuất của tôi. Tôi bất chợt nhận ra nhu cầu khẳng định vị thế cá nhân của người đàn ông này. Ông ấy muốn nâng cao danh tiếng của mình trong công việc mới bằng cách sớm xuất hiện trước nhân viên bán hàng, giám đốc bán hàng và gây ấn tượng với họ bằng một ý tưởng mới mà chắc chắn sẽ làm doanh thu của họ tăng lên. Chương trình của tôi sẽ cung cấp ý tưởng này nhưng ông ấy cảm thấy không thỏa đáng nếu ông ấy xuất hiện như người đưa ra ý tưởng này mà lại không là người thực hiện. Đó là lý do vì sao ông ấy không thoải mái khi tôi là người đại diện cho chương trình đào tạo này.

Tôi đã thay đổi đề xuất của mình, là bán hệ thống đào tạo để ông ấy có thể nắm toàn bộ chương trình thúc đẩy doanh số bán hàng, và thực sự làm công việc đào tạo. Nhu cầu tập thể và nhu cầu cá nhân giờ đây đã được thống nhất và ông ấy đã nhất trí.

Ý tưởng 8 – Hãy nhớ rằng không ai nói cuộc sống là dễ dàng

Chúng ta hãy kết thúc phần đầu tiên về hai ý tưởng và bảng kỹ thuật bán hàng hàng đầu. Và để chúng trở nên khả thi, chúng ta phải nhớ rằng: có thể chúng ta có khả năng đặc biệt – bằng chứng là chúng ta có thể giành được hợp đồng bán hàng mà không cần nỗ lực gì nhiều – nhưng phần lớn là chúng ta phải làm việc cật lực mới đạt được kết quả đấy.

Một trợ lý giám đốc bán hàng đã nói:

Đôi khi bán hàng không chỉ là công việc tập trung mà còn là công việc rất khó khăn. Tôi nhớ một người bán các hệ thống tính toán ở London. Mỗi thứ Sáu chúng tôi đến quán rượu vào giờ ăn trưa để chúc mừng nhau đã bán được hàng hoặc để giải sầu. Người đàn ông đó đã không xuất hiện vào một ngày thứ Sáu, và mọi người cho rằng anh ta đã có một tuần tồi tệ. Tuy nhiên, sau buổi chiều hôm đó, anh ta quay trở lại văn phòng với rất nhiều hợp đồng bán hàng trong tay, thay vì anh ta đã khóa sổ công việc vào sáng hôm đó. Trong vài giờ, anh ta đã quyết định gọi điện đến một vài nơi mà trước đây anh không có nhiều triển vọng lắm. Đó là lý do vì sao anh ta đã vắng mặt trong buổi tụ tập và anh ta đã thành công.

Ý tưởng 9 – Suy nghĩ về giá trị bán hàng

Ngoài việc ký được hợp đồng – với người bạn có thể bán hàng – điều khó nhất mà những người bán hàng phải làm đó là giải thích tại sao khách hàng nên mua hàng của bạn, chứ không phải của người khác, và bạn phải chứng minh rằng giá cả bạn đưa ra là hợp lý. Hai vấn đề trên đều dẫn tới một chủ đề hội tụ rất nhiều ý tưởng hiệu quả là giá trị bán hàng.

Dưới đây là một định nghĩa đơn giản về giá trị. Giá trị thị trường của một sản phẩm là giá mà thị trường sẵn sàng trả cho nó khi bán lại lần sau. Lấy ví dụ về ngôi nhà của bạn, bạn có thể đưa ra một dự đoán khá hợp lý bằng cách xem xét giá một ngôi nhà tương tự gần đấy. Nhưng bạn sẽ không bao giờ biết được giá trị thị trường của ngôi nhà trừ phi bạn chấp nhận giá mà một người nào đó trả. Mặc dù đến, ngày hôm sau, giá trị của nó có thể cao hơn hoặc thấp hơn.

Dưới đây là khái niệm giá trị của một người bán hàng giàu kinh nghiệm huấn luyện cho một nhân viên bán hàng mới. Ông nói rằng, khi khách hàng hỏi giá của một chiếc ống nhòm mới, anh hãy trả lời họ là: “50 bảng”. Nếu họ không cau mày, anh hãy nói tiếp với họ rằng: “Một cặp kính”. Nếu họ vẫn không cau mày, anh nói thêm: “Cộng thêm những chiếc khung”.

Kết luận

Theo tôi, đây chỉ là một phần của cuốn sách có thứ tự. Phần này gồm hai ý tưởng bán hàng hàng đầu do rất nhiều người nêu ra. Bây giờ chúng ta sẽ chuyển sang những ý tưởng bổ ích khác nhưng không nhất thiết phải tuân theo thứ tự.

Hơn nữa, đây là một cuốn cẩm nang với những lời khuyên mà bạn có thể xem qua bất kỳ lúc nào. Mặc dù không theo một cấu trúc cụ thể nào, tôi đã xếp chúng theo các bước mà bạn sẽ phải trải qua trong một chiến dịch bán hàng chuyên nghiệp:

ABC – Luôn luôn giành được hợp đồng

Vô tình, bạn vẫn chưa xem qua những ý tưởng trên đúng không? Nếu vậy, đây không phải lúc bạn quyết định xem xét nó hay sao? Hãy lấy cuốn sách, đến quầy thu ngân và trả tiền để được sở hữu nó.