Bốn ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất khi năng lực của bên bán bị đánh giá thấp

Giới thiệu

Phần lớn nhân viên bán hàng đều không sử dụng thời gian của mình hiệu quả hoặc chỉ để tham gia vào cạnh tranh. Vì vậy, nhiều ý tưởng trong cuốn sách này sẽ giúp bạn xem xét lại kế hoạch và đánh giá những khó khăn trước mắt thông qua chiến dịch bán hàng.

Bạn cũng không nên nghĩ rằng bị đánh giá thấp là điều tồi tệ. Bạn có thể dừng bán hàng và họ hiểu rằng bạn không quan tâm đến vấn đề này nữa. Có lẽ trường hợp tồi tệ nhất tôi gặp phải là khi tiếp một khách hàng làm quảng cáo. Người này đến văn phòng và hỏi rất nhiều về công việc của tôi. Sau cuộc nói chuyện, trong khi khoác áo, anh ta đưa cho tôi một tờ giấy để tôi viết về nhu cầu của mình. Chúng tôi tán gẫu thêm một chút, sau đó anh ta đi và để lại mẩu giấy trên bàn. Rõ ràng tôi mong anh ta gọi điện cho tôi và yêu cầu tôi gửi cho anh ta những mẩu giấy đó. Nhưng sau vài ngày vẫn không có hồi chuông điện thoại, tôi biết rằng anh ta đã đánh giá tôi không cao.

Bị đánh giá thấp năng lực cũng có mặt tích cực. Nếu không nhận được đơn đặt hàng, bạn sẽ có nhiều thời gian dành cho các chiến dịch khác có tiềm năng hơn. Bạn cũng có thể coi đó là một cuộc thử nghiệm đầy khó khăn: Làm cho khách hàng mua hàng. Đây chính là hai mặt tích cực của việc đánh giá thấp năng lực.

Ý tưởng 74 – Sử dụng phương pháp tiếp cận trực tiếp bằng cách đưa ra “tối hậu thư”

Có rất nhiều cách dùng phương pháp này và thường liên quan đến người quản lý. Đôi khi, bạn phải sử dụng khả năng của mình và nguồn lực của công ty để cố gắng chứng minh lợi ích trong đề xuất của bạn. Hãy thử gia tăng áp lực với khách hàng bằng cách đề nghị nhà quản lý của bạn đưa ra một “tối hậu thư”.

Điều này xảy ra với một nữ nhân viên bán máy tính, người đã chịu rất nhiều căng thẳng khi cố gắng mang về một đơn đặt hàng dự đoán chỉ mất ít thời gian, nhưng không ngờ phải mất hàng tháng, thậm chí gần nửa năm vẫn chưa xong. Cô yêu cầu Giám đốc bán hàng giúp cô đưa ra một chỉ thị không khoan nhượng với khách hàng. Giám đốc bán hàng đồng ý và lúc đó cô đến gặp khách hàng, thành thật nói rằng: “Giám đốc đã yêu cầu tôi rút khỏi vụ này. Ông ta chỉ cân nhắc lại rằng nếu Giám đốc điều hành của bạn đảm bảo với người quản lý của tôi rằng bạn sẽ nghiêm túc khi đưa ra quyết định.” Có ba khả năng xảy ra với một vấn đề phức tạp như vậy:

• Nếu khách hàng là người thận trọng, họ sẽ chờ tới khi Giám đốc điều hành đảm bảo rồi mới quyết định.

• Người bán hàng sẽ nhận thấy họ không có cơ hội nhận được đơn đặt hàng trong một thời gian cụ thể với số lượng nhất định. Trường hợp này, bởi khách hàng có thể từ chối lời đảm bảo của Giám đốc điều hành hoặc Giám đốc điều hành từ chối không đảm bảo là họ sẽ mua hàng. Trong cả hai trường hợp bạn sẽ nhận được thông điệp và nên thay đổi mục tiêu.

• Khả năng thứ ba cũng tương tự, khi khách hàng từ chối đảm bảo mua nhưng vẫn thách thức người bán bằng những lời hứa hẹn. Mặc dù không chắc chắn nhưng người bán vẫn có thể nhận được đơn đặt hàng trong thời gian tới.

Ý tưởng 75 – Hỏi một câu hỏi kinh doanh nghiêm túc và logic

Trong thời gian làm việc cho một tổ chức đào tạo, tôi có một nữ nhân viên bán hàng. Cô ta không thể loại bỏ khỏi danh sách những khách hàng không có tiềm năng. Vì thế, danh sách khách hàng ngày càng dài nhưng không có giá trị. Cô vẫn có đơn đặt hàng, nhưng tôi e rằng cô đang hoạt động trong một lĩnh vực quá rộng. Khi tôi yêu cầu loại bớt những khách hàng không tiềm năng, cô ta nhìn chăm chú vào danh sách và rồi nói rằng họ vẫn là những khách hàng tiềm năng.

Với tư cách là người quản lý các nguồn lực, tôi yêu cầu cô cho xem qua những khách hàng tiềm năng. Tôi hỏi về từng người trong danh sách. Tôi không hỏi khi nào họ đặt hàng, mà thăm dò khi nào nên phân bổ các nguồn lực được đào tạo tới công ty của họ. Với câu hỏi hoàn toàn hợp lý này, người quản lý các công ty đã trả lời một cách thiết thực vì không muốn làm mất thời gian của tôi. Do đó, tôi đã loại bỏ được những khách hàng không tiềm năng và cô nhân viên sẽ biết tập trung vào khách hàng tiềm năng.

Ý tưởng 76 – Yêu cầu khách hàng thực hiện

Đây quả là ý tưởng tuyệt vời nếu nhà quản lý cấp cao quan tâm nhiều đến đề xuất của bạn còn những nhà quản lý cấp thấp lại thờ ơ. Hãy tìm ra những hoạt động cần sự tham gia của người quản lý cấp thấp. Hãy đi thẳng vào vấn đề để tiết kiệm thời gian, công sức nhưng hãy lựa chọn những công việc khó khiến họ không muốn tham gia vào. Và viết chúng ra.

Cho họ thời gian để rút lui và dừng lại. Sau đó, hãy nói chuyện trực tiếp với quản lý cao cấp để biết liệu ông ta có thực sự muốn thông qua ý tưởng của bạn không, hay bạn buộc phải dừng ý tưởng đó lại do sự chậm trễ và những lời vòng vo của quản lý thấp hơn. Bạn có thể áp dụng kỹ thuật tương tự với người khác.

Ý tưởng 77 – Sử dụng thủ thuật “quyết định hiển nhiên”

Nếu bạn cảm thấy việc kinh doanh không tiến triển thuận lợi, có thể bạn đã đúng. Bạn hãy xem xét trước khi đưa ra đề xuất khác có ý nghĩa hơn. Hãy gọi và mời chào khách hàng bằng những lời ngọt ngào nhất.

Khi xúc tiến bán máy tính cho một địa phương, tôi băn khoăn liệu họ có ý định chọn một nhà cung cấp có cơ sở sản xuất nhỏ ở địa phương hay không. Điều này có nghĩa là trong hội đồng chính quyền có ít nhất một thành viên có khu vực tranh cử bao gồm nhà máy đó. Nơi mà những người làm việc ở đó sẽ là cử tri của ông ta. Tôi đã gọi điện cho Tổng Giám đốc điều hành và lịch sự thông báo rằng tôi đã nghe mật báo về việc đó. Và điều này quả nhiên có tác động lớn. Tổng Giám đốc điều hành rất tức giận và quả quyết rằng họ đang kinh doanh chứ không phải đang làm chính trị.

Tôi đạt được mục tiêu kinh doanh và vẫn chắc chắn rằng Tổng Giám đốc điều hành muốn tìm một nhà cung cấp khác hơn là tìm đến nhà cung cấp ở quê nhà.