Mười mẹo kinh doanh tuyệt vời nhất cho các giám đốc kinh doanh

Giới thiệu

Phần lớn nhân viên bán hàng xuất sắc đều trở thành những giám đốc kinh doanh. Dưới đây là một vài kinh nghiệm từ những người đóng góp ý kiến cho tôi, đó là những mẹo vặt hay nhất.

Ý tưởng 91 – Đem lại cho toàn bộ công ty một nhận thức lành mạnh về lực lượng nhân viên bán hàng

Có nhiều công ty lo sợ về người bán hàng. Họ còn quá trẻ để kiếm tiền và chỉ quan tâm đến công ty khi có gì đó trục trặc. Ví dụ, một công ty thường tốn thời gian và tiền bạc để có được những hứa hẹn của nhân viên bán hàng. Ngày nay, cần phải xóa bỏ lo ngại này và thay vào đó là sự tôn trọng đối với nhân viên bán hàng đang làm việc trong lĩnh vực của họ. Đây là một quan điểm văn hóa và ở Hoa Kỳ nó bị coi nhẹ hơn ở châu Âu.

Hãy xây dựng sự tôn trọng này bằng cách phân chia công việc bán hàng thành hai giai đoạn: săn tìm và quản lý. “Săn tìm” là mang về những khách hàng mới, “quản lý” là liên tục tăng sản lượng và mẫu mã mặt hàng mà bạn cung cấp cho khách hàng.

Yêu cầu chủ yếu để trở thành người săn tìm, là tính kiên nhẫn và khả năng gõ cửa. Công việc của những người này là phải cố gắng phỏng vấn những người lạ, kể cả khi những người này chưa có khái niệm gì về nhu cầu của mình.

Người săn tìm nói chung là phải làm việc nhanh nhẹn, có khả năng tập trung trong khoảng thời gian ngắn và cảm thấy không hài lòng nếu sự phức tạp của sản phẩm hoặc quá trình đưa ra quyết định lấn lướt quá trình kết thúc công việc bán hàng. Họ là những con người cơ hội và hầu như trong mọi trường hợp họ cần phải theo dõi xem các sản phẩm mà họ bán ra có phù hợp và có hoạt động tốt không.

Một số người lại cho rằng chính những người săn tìm là những người đem lại tiếng xấu cho những nhân viên bán hàng. Điều này cũng có phần đúng, tuy nhiên họ cũng là những người tạo ra sự đổi mới và có nhiều đóng góp trong việc thúc đẩy sự luân chuyển tiền tệ trong nền kinh tế phát triển.

Người săn tìm là một nhân viên bán hàng rất hài lòng khi họ giành được đơn đặt hàng đầu tiên của một khách hàng mới. Một nhân viên bán máy photocopy đã giãi bày: “Bạn thực sự bắt đầu công việc bằng cách tự mời mình vào văn phòng của khách hàng. Sau đó, bạn phải thuyết phục được một điều gây hoài nghi: đó là sản phẩm mà bạn đang mời chào có tiếp tục đem lại lợi nhuận cho những người trước đó đã mua nó hay không?

Nhiều người thấy công việc săn tìm là công việc nguy hiểm và nhiều tổ chức đã thừa nhận là họ ngày càng phụ thuộc vào những người này.

Trong mỗi người bán hàng đều phải có vài phẩm chất của một thợ săn. Một nhà quản lý giỏi thường ghét hoặc hay phàn nàn rằng, công việc buôn bán mới không tốt, có thể sẽ không dành được đơn đặt hàng hoặc không đủ quyết đoán để chiến thắng trong cuộc cạnh tranh. Một lần nữa, chúng ta lại thấy sự cân bằng là rất quan trọng đối với một Giám đốc Tài chính Chuyên nghiệp trong việc xoay sở để làm công việc quản lý lâu dài.

Những người quản lý phát triển kỹ năng xây dựng mối quan hệ lâu dài và tích lũy kiến thức sâu rộng về quan điểm kinh doanh của khách hàng. Ví dụ, một nhóm nhân viên bán công cụ sẽ tích lũy trong nhiều năm cơ sở dữ liệu về kiến thức của khách hàng, tới mức chính khách hàng có thể ghen tỵ với họ. Lợi ích cho những người quản lý chuyên nghiệp xuất phát từ những đơn đặt hàng có thể dự đoán trước được, sự cạnh tranh, những thay đổi của thị trường và nhiều yếu tố khác nữa.

Với những hàng hóa tiêu dùng biến động nhanh (Fast – Moving Consumer Goods –

FMCG) kiến thức này cũng quan trọng không kém. Giám đốc Tài chính cần biết chi tiết và tổng thể về chiến lược khách hàng.

Anh ta hoặc cô ta cần biết những kết quả nghiên cứu thị trường và tất nhiên là cả doanh thu thực tế. Càng nắm rõ về cách khách hàng của mình bán sản phẩm như thế nào thì anh ta hoặc cô ta càng có khả năng đưa ra những đề nghị mới và đạt được mục tiêu doanh thu cao.

Vận dụng sự phân biệt giữa người săn tìm và người quản lý với nhân viên bán hàng hiện nay là một cách làm có hiệu quả để các tổ chức nhận thấy rằng: họ phải chấp nhận rủi ro cũng như may mắn với những việc họ làm từ những đơn đặt hàng mà họ dễ dàng nhận được.

Ý tưởng 92 – Hiểu rõ vai trò thực sự của một Giám đốc Bán hàng

Ở một khía cạnh nào đó, mọi người cần thể hiện là họ đã suy nghĩ về công việc của một Giám đốc Kinh doanh. Hãy nhớ đến khái niệm KISS (Keep It Simple, Stupid) “mọi thứ nên được làm càng đơn giản càng tốt, đến mức không thể đơn giản hơn được nữa”. Và khi đạt được vị trí cân bằng, sự kết hợp giữa hiệu suất thực tế với trí tuệ sâu rộng sẽ phản ánh quan điểm cao hơn. Câu hỏi cho bạn là ai sẽ chịu trách nhiệm gặt hái những kết quả cho nhóm bán hàng?

Những giám đốc kinh doanh sẽ khiến cho nhân viên của mình cố gắng hết sức:

• Họ là những người thi hành có hiệu quả trong các chiến dịch kết hợp hoặc riêng lẻ. Họ luôn có khả năng kết hợp các hoạt động của mình với một sự việc lớn hơn.

• Cũng như lúc thi hành, họ có vai trò quan trọng trong chiến lược cấp cao. Các giám đốc hàng đầu là tiếng nói của nhân viên mình, của thị trường và các nhà cung cấp. Họ thấy được sự thay đổi ngày qua ngày và có vị trí tốt nhất để hỏi và đề nghị thay đổi phương thức mà các công ty thực hiện công việc của mình.

• Các giám đốc cũng là nguồn lực về kỹ năng cho nhóm của mình. Họ phải luôn trau dồi thêm khi tham gia giúp đỡ cho nhóm. Khi một giám đốc kinh doanh tới gặp một khách hàng, một giám đốc mua hàng hay một nhà cung cấp, công việc này khiến họ phải làm hoặc nói một điều gì đó mà thành viên của nhóm chưa làm hoặc chưa nói đến. Họ chỉ là những người đảm bảo cho khách hàng rằng nguồn cung cấp từ những nhân viên bán hàng sẽ mang lại nhiều hứa hẹn.

• Giám đốc kinh doanh biết cách các công ty làm việc, do đó có thể giúp tăng thêm hiệu quả và năng suất cho toàn nhóm mình.

Ý tưởng 93 – Đừng để cho nhân viên làm việc quá vất vả

Dù người bán hàng là ai, nếu anh ta không đạt được sự cân bằng trong cuộc sống, công việc, họ sẽ bán hàng kém hiệu quả và suy giảm sức khỏe. Do đó, bạn cần quan tâm và giúp họ cân bằng trở lại. Nhiều giám đốc tin rằng một nhân viên kinh doanh làm ở một vị trí mới 18 tháng thì có thể rút ngắn thời gian thực hiện công việc để giành lại những giờ phút nghỉ ngơi.

Bạn hãy khuyến khích hình thức tư duy. Thông thường, những ví dụ cụ thể và sự lãnh đạo của bạn sẽ là chìa khóa để thực hiện điều này. Ví dụ, mọi người sẽ chú ý nếu bạn gửi thư điện tử cho họ lúc 8 giờ tối hoặc 6 giờ sáng, vì vậy bạn nên tránh điều này.

Ý tưởng 94 – Đừng bao giờ mất tập trung vào việc tính toán

Các kỹ năng quản lý tài chính thông thường cho biết nên có một người quản lý tài chính cho mỗi một khách hàng lớn để đảm bảo họ thể được phục vụ qua nhiều kênh. Người quản lý kênh này phải chịu trách nhiệm quản lý hàng ngày cho khách hàng, tuy nhiên điều này nên nằm trong kế hoạch tài chính đã được tư vấn bởi Giám đốc Tài chính.

Giám đốc Tài chính cần chuẩn bị kế hoạch này và xem xét cập nhật dựa trên những cơ sở thường xuyên. Chính cơ cấu hoạch định sẽ đảm bảo đem đến cho khách hàng chiến lược phù hợp thông qua tất cả các kênh. Chìa khóa để đạt được các nguồn cần thiết nằm trong chính cuộc họp lập kế hoạch. Một cuộc họp bao gồm các nhà đại diện từ các thị trường và các giám đốc các kênh. Điều này đảm bảo cho chiến lược không chỉ phù hợp với các khách hàng, mà còn phù hợp với kế hoạch tổng thể của công ty. Việc có một nhà quản lý cao cấp đảm nhiệm vai trò bảo trợ về tài chính cũng sẽ rất hữu ích. Sự có mặt của họ trong cuộc họp sẽ mang lại cho người quản lý tài chính phần nào – nếu không nói là rất lớn – sự cân bằng mà họ cần có để thực hiện dự án.

Bạn đừng quên sự có mặt của khách hàng tại cuộc họp. Bạn có thể mời họ lên diễn thuyết cho kế hoạch, thậm chí có thể cho họ xem qua dự án nếu cả hai bên đều thu được thêm lợi ích từ đó.

Ý tưởng 95 – Cho nhân viên thấy được ảnh hưởng của việc giảm giá

“Xin lỗi nhé, đồng nghiệp, tôi vừa nhận được một bản báo giá có giá rẻ hơn”. Động lực kinh doanh của bạn là gì khi bạn nhận được những lời này? Nếu họ đi thẳng tới gặp Giám đốc của bạn và xin phép giảm giá, tức là bạn đã gặp rắc rối. Lý do đơn giản thường là nhân viên kinh doanh đã làm việc này – họ không hiểu giảm một lượng giá nhỏ sẽ gây ra ảnh hưởng lớn như thế nào đến lợi nhuận cuối cùng.

Lấy ví dụ từ ngành công nghiệp bảo hiểm để liên hệ vào thực tế dòng sản phẩm kinh doanh của bạn.

Kinh doanh bảo hiểm luôn là lĩnh vực nhạy cảm về giá cả. Bên trung gian và cả những khách hàng có thể sử dụng Internet để tìm đến loại hình giá rẻ. Các con số dưới đây minh họa những ảnh hưởng từ việc hạ giá phần trăm hoa hồng mà người môi giới kiếm lợi được từ kinh doanh lên lợi nhuận cuối cùng.

Đây là lợi nhuận bị thiệt hại bởi những khoản hoa hồng giảm giá. Tỷ lệ hoa hồng gốc là 20%. Con số này đem lại tổng dư là 1.000 bảng giống như 200 bảng ở trên. Do chịu áp lực, nhân viên kinh doanh phải giảm 10%, lợi nhuận cũng vì vậy mà giảm còn 66%.

Ý tưởng 96 – Sử dụng nguyên tắc 2%

Có nhiều lý do khiến kiến thức sâu rộng về khía cạnh tài chính trong kinh doanh trở nên quan trọng không chỉ với việc thực hiện kinh doanh của bạn mà còn đối với phát triển nghề nghiệp. Dưới đây là hai câu chuyện bổ ích của hai giám đốc kinh doanh với các quan điểm đối lập nhau về cách quản lý lợi nhuận và hao tổn tài chính.

Sally Cranfield là Giám đốc Kinh doanh ở Compusell, nhà cung cấp giải pháp về máy tính. Công việc của Sally là tăng sản lượng bán máy tính và dịch vụ cho khách hàng của cô. Cô phải thực hiện sao cho có lợi nhuận, điều quan trọng mà cô hướng tới là các đơn đặt hàng, các nhà phân phối và doanh thu. Nhưng điều khiến cô lo lắng là trên thực tế những nhân viên bán hàng dưới quyền cô chỉ hướng đến các đơn đặt hàng. Điều này cũng đặt cô dưới một áp lực lớn là làm sao mỗi đề xuất họ đặt ra với khách hàng có giá càng cạnh tranh càng tốt.

Sau đây là lợi nhuận và tổn hao tài chính được ước tính cho một khoản lãi mà nhân viên của cô đã tham gia:

Nhân viên kinh doanh tham gia gây ra một rắc rối cho Sally, trong khi việc sản xuất và các thủ tục hành chính lại gây ra cho cô những rắc khác. Một khách hàng muốn mua hàng của Compusell nhưng lại yêu cầu giá rẻ hơn so với một đối thủ khác. Ông ta cho rằng nếu cô có thể giảm chỉ 2% giá của một đơn vị, người mua có thể xem xét mua hàng của Compusell với số lượng lớn. Việc giảm giá đó cùng với việc giảm đơn đặt hàng xuống còn 98 đơn vị sẽ khiến cho khách hàng phải mở ví.

Phòng sản xuất đã nhận được sự đồng ý của Ban lãnh đạo là giảm 2% giá cho mỗi đơn vị sản phẩm, nhưng trong những tình huống như thế này thì cô không thể đồng ý với khách hàng.

Vì Sally biết rằng cả tất cả những thay đổi này đều chống lại lợi ích về lợi nhuận và tổn hao tài chính của cô, tuy nhiên mức độ sẽ nhỏ hơn, trong khi khách hàng sẽ có lợi lớn và nhân viên bán hàng sẽ nhỡ mất mục tiêu của anh ta nếu anh ta không nhận được đơn đặt hàng này. Cuối cùng cô đã đồng ý thay đổi.

Hãy xem xét thiệt hại do quyết định này gây ra đối với lợi nhuận tài chính.

Tất cả sẽ bất lợi với Sally, điều chỉnh 2% đã khiến cho lợi nhuận giảm xuống 46%.

Tại HAR, công ty chuyên cung cấp người tư vấn tuyển dụng, Andy McRae – Giám đốc kinh doanh mới – cũng đưa ra một vài quyết định nhỏ nhằm bắt đầu quá trình khôi phục lại lợi nhuận đang có chiều hướng giảm. Một trong những sản phẩm mà vị Giám đốc điều hành của ông bán là gói sản phẩm giúp khách hàng luôn cập nhật với luật lao động.

Một khách hàng chính của HAR chắc chắn sẽ mua 100 loại gói sản phẩm này và Andy băn khoăn là liệu Giám đốc Điều hành có thể làm tốt hơn không. “Tôi muốn mọi người bán nhiều gói sản phẩm này hơn”. Ông nói với các Giám đốc Điều hành: “Hãy tăng thêm cho mỗi khách hàng 2% bản sao mặc dù chúng ta tăng giá bán lên 2%”.

Ông mua gói sản phẩm từ các nhà cung cấp mà ông đã thuyết phục họ giảm giá cho HAR là 2%.

Ông cũng làm việc với Ban Quản trị và bàn với họ tìm ra một số cách để tiết kiệm: “Mỗi sự giúp đỡ nhỏ của các bạn – ông nói – có thể giảm ngay cho tôi 2% giá thành/chi phí”.

Quan điểm xuất phát của Andy cũng giống như Sally, tuy nhiên ông đã có sự điều chỉnh nhỏ cho lợi ích của mình.

Vụ làm ăn với khách hàng chính như thế này:

Khi giảm 2% thì lợi nhuận thực tăng lên hơn 46%. Công ty của Andy sẽ ngày càng phát triển. Và giữa hai nhân viên giống như Andy và Sally thì họ sẽ không bao giờ tuyển người như Sally.

Khi bạn nghĩ rằng Compusel đang thực hiện vụ làm ăn trên toàn thế giới, bạn sẽ thấy sự khác biệt lớn mà những điều chỉnh nhỏ này tạo ra. Và đó cũng là lý do tại sao bạn cần hiểu thật cụ thể. Bạn có thể đưa ra những quyết định táo bạo nhưng nguyên tắc 2% sẽ hữu ích với bạn, hãy bắt đầu ngay hôm nay.

Ý tưởng 97 – Là người quản lý bán hàng, hãy nghĩ đến điều lớn lao, đừng nhìn vào tiểu tiết

Một khi bạn có thâm niên và uy tín trong nghề, bạn có thể tự do chi tiêu tiền của công ty mà không sợ bị đàm tiếu. Tuy nhiên, đừng làm như thế vì vị thế của bạn còn quá nhỏ so với người khác: sếp của bạn, hay thậm chí cả nhà cung cấp và khách hàng của bạn.

Trong một đợt đi giảng dạy vòng quanh nước Mỹ, một công ty đã thuê tôi nói chuyện với nhân viên của họ ở 12 thành phố trên khắp đất nước trong đó có nhiều đơn vị ở bờ biển phía Đông. Vì thế, tôi rất ngạc nhiên khi một trong những người cùng làm việc với nhà tài trợ chính của tôi, có trụ sở ở Boston, thông báo sẽ đến xem sự kiện ở San Francisco. Tôi nghĩ rằng anh ta sẽ phải ở San Franciso lúc đó. Nhưng tôi đã lầm. Anh ta đã lên chuyến bay đêm và quay trở lại Boston ngay khi tôi vừa mới xong việc. Tôi hỏi và anh ta trả lời: “Đừng nói cho ai biết nhé, Ken, nhưng tôi dùng dịch vụ Frequent Flier Miles (chương trình ưu đãi của các hãng hàng không dành cho khách quen, tính điểm theo dặm, ví dụ 1 điểm được hưởng 1 dặm bay). Và tôi muốn bay để có đủ những ưu đãi đó cho chuyến du lịch châu Âu với vợ tôi.” Vấn đề cũng không nghiêm trọng lắm nhưng tôi cảm thấy rất buồn. Cuối cùng, công ty vẫn trả tiền cho chuyến bay đó. Đây chính là kiểu cắt xén ngân sách khi mọi thứ đều bị quản lý chặt. “Đồ keo kiệt” – tôi nghĩ.

Ý tưởng 98 – Hãy đưa ra chiến lược đền bù/khuyến khích cho nhân viên bán hàng

Nếu không bạn sẽ chịu hậu quả! Một kế hoạch đền bù hay tiền thưởng cho nhân viên bán hàng trước khi được thông báo rộng rãi sẽ qua tay những người quản lý quan tâm tới các chính sách ưu tiên dành cho lực lượng bán hàng để họ để làm những điều có lợi cho công ty. Các nhà quản lý đang cố gắng điều phối để dành những thứ tốt đẹp cho nhân viên bán hàng cũng như cho công ty. Sau đó, chính nhân viên bán hàng, những chuyên gia bồi thường, sẽ xem bản thông báo. Nếu họ phát hiện ra bất kỳ sai phạm nào giúp họ hưởng lợi mà không phải lao động vất vả, họ sẽ tìm và vạch trần nó ra. Đó chính là công việc của họ. Vì vậy, bạn phải làm đúng.

Mọi công ty đều có những cách làm khác nhau, nhưng thông thường có rất nhiều mục thưởng cho nhân viên như tiền hay chức vị.

Nếu đội ngũ bán hàng bị buộc phải trung thực hoàn toàn khi bán hàng, họ sẽ không còn 100% động lực để nhận đơn đặt hàng theo giá niêm yết. Và nếu bạn không nghĩ rằng việc giảm gói đền bù/bồi dưỡng cho nhân viên sẽ khiến lợi nhuận của công ty giảm, thì việc giảm 10% doanh thu bán hàng sẽ ảnh hưởng không đáng kể tới thu nhập của người bán hàng, nhưng giảm tới 33% lợi nhuận công ty. Rất nhiều nhà quản lý bán hàng coi tổng lợi nhuận buôn bán là nền tảng để phân chia tiền thưởng và công việc của họ tiến triển tốt. Một khả năng khác là giảm tiền thưởng theo tỉ lệ sụt giảm doanh số bán hàng, vì vậy nếu nhân viên bán hàng chỉ đạt được 90% doanh thu thì họ chỉ được hưởng 50% tiền thưởng.

Ý tưởng 99 – Sống sót trong trận chiến ngân quỹ

Những người làm quản lý thường phải coi vấn đề ngân sách hàng năm như một trận chiến. Họ buộc phải tiên đoán những điều sẽ xảy ra trong một năm tới và sẽ phải chịu trách nhiệm cho sự thay đổi trong ngân sách nếu họ sai lầm. Và dĩ nhiên, như một người bình thường, họ không muốn nhận được ít công việc hơn năm ngoái.

Người quản lý ngân sách phải làm rất nhiều thứ. Họ cũng có một ông chủ nhìn nhận trận đấu theo quan điểm cá nhân. Những người đồng ý về ngân quỹ với cấp dưới rất thích được cấp trên biết đến khi họ nhìn nhận nghiêm túc về con người và đặt ra ngân sách thu nhập chặt chẽ cũng như ngân sách chi tiêu một cách tiết kiệm.

Dưới đây là những điều cả hai phía đều làm để bảo vệ chính họ và công ty của họ:

• Lạm phát ngân quỹ 10% và sau nhiều vòng đàm phán ông chủ của bạn sẽ kéo lại mức ngân sách đó. Điều này làm tất cả mọi người đều hạnh phúc: bạn có ngân sách như bạn dự định và ông chủ có thể thông báo mình chiến thắng trong cuộc đấu khó khăn.

• Đừng để lộ những khe hở trong ngân sách. Nếu có một khoản ngân sách theo lệ thường nhưng không cần thiết, thì bạn chỉ nên biết một mình thôi. Bạn sẽ có khoản chi khi bạn thực sự cần chi. Điều đó sẽ dễ dàng hơn là thuyết phục cấp trên tăng mức chi tiêu.

• Chi hay là mất? Đây là trận chiến vô lý ở các cấp quản lý. Nếu bạn không chi tiêu theo đúng ngân sách đặt ra năm nay, năm sau ngân sách sẽ bị cắt giảm một lượng tương ứng. Một mặt, bạn sẽ phải mất nhiều công sức để chạy theo các nhà cung cấp, phân phối hàng hóa; mặt khác, bạn phải nhận hóa đơn qua hệ thống trong tuần cuối của năm.

• Nếu bạn để đến phút chót, hãy lấy ngân sách năm ngoái và thêm vào đó phần lạm phát, 10% cho thời kỳ buôn bán ế ẩm, rồi nhìn một cách tổng thể và giữ các khoản chi tiêu càng mơ hồ càng tốt. Đó là cách giúp bạn có thể đạt được mục tiêu.

• Tất cả những chỉ dẫn trên thực sự không liên quan đến thành công của một dự án kinh doanh nhưng đây là những kỹ năng sống còn. Nếu ông chủ có phàn nàn, hãy nói rằng không ai nói cuộc đời là công bằng.

Ý tưởng 100 – Tránh phương pháp “khúc côn cầu” khi thông báo doanh số bán hàng

Một trong những vấn đề lớn nhất mà người Quản lý Bán hàng gặp và là nguyên nhân của nhiều thay đổi sai lầm là thông báo đúng doanh số bán hàng. Rất nhiều người bán hàng từ bỏ phương pháp thông báo “khúc côn cầu”. Nó vẽ ra một viễn cảnh u ám trong tháng tới hay quý tới, dù vấn đề có thể được cải thiện nhiều trong giai đoạn sắp tới. Nếu biểu thị trên biểu đồ, nó giống như hình chiếc gậy côn cầu, hơi bằng phẳng trong giai đoạn ngắn và xuống dốc mạnh sau đó. Không chỉ thế, chúng lặp lại trong giai đoạn sau và hãy xem điều gì sẽ xảy ra, cả cây gậy khúc côn cầu đều có hình dáng như nhau dù chúng biến đổi trong một giai đoạn. Sau đây là một quá trình đơn giản nhưng tôi thấy hiệu quả và nó sẽ giúp bạn tránh được hiện tượng “khúc côn cầu”.

Hãy phân chia khách hàng tiềm năng theo bốn tiêu chí:

• Nhóm A: Người đang có đơn đặt hàng.

• Nhóm B: Người đã đồng ý đặt hàng nhưng chưa ký hợp đồng hay chi phí đơn đặt hàng. 75% khả năng có đơn đặt hàng.

• Nhóm C: Có cơ hội khá chắc chắn, 50% khả năng có đơn đặt hàng.

• Nhóm D: được nhận định là có cơ hội đặc thù nhưng họ có thể thay đổi cách thực hiện khi cân nhắc kỹ càng. Xác suất có đơn đặt hàng với nhóm này là 25%.

Cách chia theo tiêu chí này sẽ giúp bạn có bản báo cáo hoàn hảo nhất;100% nhóm A cùng 75% nhóm B với 50% nhóm C và 25% nhóm D. Dù bạn không chắc chắn về nguồn gốc doanh thu nhưng tổng doanh thu không chênh lệch nhiều.

Với ba tháng kinh nghiệm và thực tế, người bán hàng sẽ trở nên sắc sảo hơn khi tiên đoán doanh số bán.

Chúc các bạn thành công!