Mười ý tưởng bán hàng tuyệt vời nhất để thiết lập nhu cầu

Giới thiệu

Giải pháp bán hàng tốt nhất là phải biết được nhu cầu của khách hàng – thực sự hiểu khách hàng cần gì và thích gì. Cách xác định hiệu quả nhu cầu này là không bao giờ được dựa vào những điều giả định. Bạn không biết khách hàng cần gì đến khi bạn biết quan điểm của họ. Nếu làm được như vậy, bạn sẽ tránh được sai sót và không làm mất thì giờ của mọi người.

Đơn giản, bạn hãy đặt ra câu hỏi gồm nhiều câu hỏi mở thích hợp giúp bộc lộ các vấn đề liên quan đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Ý tưởng 20 – Tránh những sai lầm nghiêm trọng

Trước khi chúng ta chuyển sang những kỹ năng và những câu chuyện thực tế hơn, chúng ta có thể học được một vài điều từ lý thuyết phải nỗ lực thực hành trên thực tế. Cuối cùng, chúng ta hãy xem xét mọi thứ theo quan điểm của khách hàng.

Hai câu chuyện sau của ngành công nghiệp xe hơi cho chúng ta ví dụ về những sai lầm xuất phát từ sự tự tin quá mức, cũng như sự thiếu kinh nghiệm.

Sau Chiến tranh thế giới lần thứ hai, vào những năm 1950, nước Anh thực sự tin tưởng vào sự quảng bá cho nền công nghiệp của mình. Người dân ở nhiều nơi trên thế giới đã cho rằng người Anh thực sự tài giỏi. Và họ tin rằng tất cả các sản phẩm được sản xuất tại Anh đều có chất lượng cao, và bất kỳ sản phẩm gì của Hong Kong hay Nhật Bản đều là hàng nhái kém chất lượng của hàng hóa Anh. Điều này dẫn tới những quyết định kỳ quái là coi trọng quá mức hàng Anh quốc; và tất nhiên, điều này sẽ dẫn đến sự lụi bại của các doanh nghiệp sản xuất xe hơi trong nước, đồng thời người dân và các doanh nghiệp phải bỏ ra vô số tiền nộp thuế khi mua các sản phẩm từ nước Anh.

Lúc đó, việc xuất khẩu ô tô sang các nước khác là một niềm đam mê lớn. Brazil là một trong những nước đã lựa chọn “xe hơi của Anh là giải pháp tốt nhất”. Hãng chế tạo xe hơi Austin đã xuất các loại xe của mình sang nước này và tự hào đã đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tốt hơn những đối thủ cạnh tranh nhờ tránh dịch những chỉ dẫn của nhà sản xuất sang tiếng Tây Ban Nha. Việc nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng đã cung cấp cho họ nguồn tin rằng, ngôn ngữ chính ở Brazil là tiếng Bồ Đào Nha.

Cũng không kém phần ngoạn mục là vụ xuất khẩu xe Morris Minor vào Nam Mỹ, một loại xe được bán với con số kỷ lục trên toàn thế giới. Những người chủ hãng nhận thấy các chủ xe ở Nam Mỹ muốn có nhiều crom trên chiếc xe của mình, cả ở bên trong và bên ngoài xe, và họ đã sản xuất một loại xe xuất khẩu đặc biệt chỉ bằng nguyên liệu này. Dường như họ đã đáp ứng được nhu cầu đó. Nhưng họ không thể ngờ rằng mẫu xe đó vẫn có một bất tiện, đó là khóa xe của kiểu tay lái bên trái vẫn được để bên phải của xe. Có nghĩa là để vào trong xe, chủ xe phải đi vòng qua phía ngồi của hành khách, phía không khóa cửa, vươn người qua để mở cửa xe từ bên trong và vòng lại phía cửa tay lái để ngồi vào ghế lái. Vì thế, rất nhiều chiếc xe sáng bóng crom chẳng bao giờ được dùng ở Argentina, Chile và một số nước Nam Mỹ khác.

Ý tưởng 21 – Hỏi khách hàng về tình hình kinh doanh của họ

Tôi đã có những cuộc tranh luận hiệu quả với phòng tài chính của nhiều khách hàng mà tôi đang dạy kỹ năng này cho nhân viên bán hàng của họ. Thực chất, tất cả họ đều yêu cầu khách hàng tính toán và chứng minh năng lực kinh doanh trước khi quyết định mua hàng. Rất nhiều khách hàng sẽ cố hỏi vặn lại khi bạn đặt câu hỏi và cho biết đó là bí mật thương mại; nhưng phần lớn họ có thể sẽ chia sẻ suy nghĩ đó với bạn, bởi vì kinh nghiệm của bạn với những khách hàng khác – những người đã đầu tư vào sản phẩm hay dịch vụ của bạn – có thể tăng thêm hiểu biết của họ về lợi ích của quá trình phân tích chi phí – lợi nhuận.

Tại sao nhiều người bán hàng né tránh việc hỏi khách hàng về công việc kinh doanh của họ khi cần phải tìm thông tin của khách hàng cho phân tích chi phí – lợi nhuận của khách hàng? Tôi nghĩ chủ yếu là vì khách hàng không cung cấp thông tin Tại sao họ có nỗi lo sợ đó? Bởi vì ở đây, chúng ta đang nói về tương lai và ảnh hưởng không biết trước của một quá trình hay một kỹ thuật mới tới lợi nhuận trong kinh doanh.

Nếu bạn đánh giá trên quan điểm bán hàng điều đó có lẽ sẽ dễ dàng hơn. Bà Sally, Giám đốc bán hàng, đang phải quyết định, nên hay không nên giao thêm nguồn lực bán hàng cho một trong những giám đốc tài chính của mình? Vị giám đốc tài chính đó rất muốn có thêm các nguồn lực, vì ông biết rằng: nếu ông có thể bao quát dữ liệu hơn, thì ông sẽ ít phải giải quyết các công việc hơn. Bà giám đốc bán hàng rất vui vẻ khi bỏ tiền thuê người, nhưng bà phải được chứng minh là đang đặt nguồn lực hiếm hoi của mình vào chỗ sinh lợi nhất. Vì thế, câu hỏi đầu tiên bà đặt ra cho vị giám đốc tài chính là: “Anh sẽ bán được nhiều hàng hơn nếu chúng ta tuyển thêm một người bán hàng khác vào đội của anh chứ?” Câu trả lời rất dễ dàng: “Chắc chắn rồi”. Tuy nhiên, câu hỏi thứ hai khó hơn rất nhiều: “Số lượng bán nhiều hơn là bao nhiêu?” Giờ hãy xem những ý nghĩ diễn ra trong đầu vị giám đốc tài chính. Ông biết rằng nếu ông nói ra một con số lớn, khoảng 5 triệu đô la, Sally có thể sẽ nghi ngờ, nhưng cũng có thể bị ấn tượng và cho phép ông có thêm nguồn lực. Nhưng cái giá phải trả ở đây là gì? Tất nhiên, Sally sẽ thay đổi những ước tính cho mục tiêu quản lý và chỉ tiêu của giám đốc tài chính sẽ tăng thêm 5 triệu đô la; hơn thế nữa, ông còn phải mất thời gian để thuê người mới cũng như tăng tốc độ bán hàng.

Còn nếu vị giám đốc tài chính đề ra mục tiêu thấp hơn và nói rằng: “Năm đầu tiên tôi nghĩ chúng ta phải chấp nhận doanh thu thấp trong một thời gian và có lẽ chỉ khoảng 100.000 đô la.” Tuy nhiên, những giám đốc tài chính khác có thể sẽ đưa ra mức cao hơn và bà sẽ thích giao cho họ nguồn lực đó. Vì thế, ông phải chọn mức trung bình ở giữa hai mức đó. Ông muốn thành công và được công nhận thành công. Điều đó có nghĩa ông sẽ chọn mục tiêu là 900.000 đô la và đạt 950.000 đô la, còn hơn là đặt mục tiêu là 1 triệu đô la mà chỉ đạt 950.000 đô la – trường hợp thứ nhất được coi là thành công, còn trường hợp thứ hai là thất bại. Và ông tiếp tục suy tính. Ông sẽ thử chấp thuận một con số mà ông tin mình có thể đạt được, nhưng cũng phải đủ hấp dẫn để giám đốc của ông đồng ý cho thuê thêm người. Việc này dường như là cách quyết định mang tính chính trị và logic: nếu những người tham gia hoàn thành tốt công việc của mình, thì những ước tính của họ hoàn toàn có thể thực hiện được.

Cuộc thảo luận sẽ diễn ra y như vậy nếu các vị giám đốc tham dự vào lĩnh vực sản xuất, nghiên cứu và phát triển hay bất cứ một lĩnh vực gì. Và một người bán hàng không nên ngại ngùng khi tham gia vào một cuộc thảo luận như vậy.

Ý tưởng 22 – Suy nghĩ giống như con cá

Đó là cách suy nghĩ của người bán hàng theo mùa vụ: “Tôi là một ngư dân và để thành công thì hãy “suy nghĩ giống như một con cá””. Kỹ năng tương tự như vậy luôn được tôi áp dụng trong các tình huống bán hàng: suy nghĩ như khách hàng – đặt bạn vào vị trí của khách hàng và xem những đề nghị/giải pháp của bạn được cân nhắc như thế nào; và nó giúp cho khách hàng đạt được mục đích của mình như thế nào.

Ý tưởng 23 – Đừng dồn ép nếu khách hàng không muốn

Đây là bí quyết của một giám đốc dự án, đã gặp tình huống là phải thuyết phục mọi người rằng, giải pháp của ông rất tốt và mọi người nên tiến hành. “Nếu bạn tỏ ra bạn rất muốn mọi người thực hiện điều gì đó, họ sẽ lảng tránh bạn. Bạn hãy thử bỏ đi và xem, liệu họ có đi theo bạn hay không. Đôi khi đó chính là cách thuyết phục hoàn hảo nhất.

Ý tưởng 24 – Tạo ra sản phẩm không liên quan đến lợi nhuận

Thoạt nhìn thì ý tưởng này gần như đối lập với việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Điều xảy ra trong tình huống này là người bán hàng phải khơi dậy một cảm xúc hay một bản năng ép khách hàng phải mua hàng mặc dù họ không có nhu cầu hay không muốn mua sản phẩm của bạn. Một nhân viên bán hàng thường xuyên sử dụng cụm từ này khi giơ một quyển tạp chí của họ trên phố và nói to với khách qua đường: “Vấn đề lớn: hãy giúp những người vô gia cư! Nào các bạn, chỉ còn lại một quyển và tôi có thể hoàn thành công việc ngày hôm nay”. Ai đó sẽ mua nó, không phải vì họ cần cuốn tạp chí, mà họ cần hoặc muốn giúp đỡ những người vô gia cư và để người bán hàng hoàn thành công việc của mình. Điều này xảy ra thường xuyên với con gái tôi, thậm chí cô bé biết rằng nếu cô cứ loanh quanh ở góc phố với cuốn tạp chí mua được thì một quyển tạp chí cuối cùng “thứ hai” sẽ xuất hiện.

Ý tưởng 25 – Đừng bỏ qua nhu cầu chính

Một nhà đào tạo bán hàng giàu kinh nghiệm đã nói với tôi rằng, dù hầu hết những người bán hàng đều biết ý tưởng này vô cùng quan trọng, nhưng tất cả họ đều quên rằng: việc bán được một món hàng là do nhu cầu của khách hàng, chứ không phải vì sự rực rỡ của món hàng. Ông ấy đã chứng minh điều này bằng cách chỉ ra một lỗi rất đơn giản mà không phải ai cũng mắc phải, nhưng khi chúng ta bán sản phẩm của chính mình, chúng ta rất dễ mắc vào lỗi đó, giống như John Cleese trong ví dụ sau đây.

John Cleese trông thật buồn cười khi đứng trong quầy bán hàng nước của mình với vẻ mặt tức giận. Ông không thể kiên nhẫn với những khách hàng tương lai, mặc dù ông hết sức nhiệt tình. Một cặp vợ chồng già độ 70 tuổi, tay trong tay bước vào trong cửa hàng và hỏi John chính xác loại nước mà ông bán là gì! John đã đưa ra lời chào hàng đặc biệt nhất. “Dạ, vâng – ông nói – ông bà có thể sử dụng nó ở mọi nơi. Ông bà có thể tưới cho mảnh vườn của mình, làm cho những bông hoa tươi tắn và đám cỏ xanh tốt hơn. Ông bà có thể tắm bằng nước nóng để cơ thể được sạch sẽ và sảng khoái. Ông bà có thể dùng nó để tắm với xà phòng, giặt quần áo và phun, rửa xe.” John nói rất nhiệt tình về sản phẩm của mình. Ông lão cố gắng hỏi một vài điểm nhưng John đang say sưa và không thể ngừng nói về món hàng của mình. Sau đó, ông lão bất ngờ quay đi. John Cleese bị lúng túng về cách xử sự của ông khách và cảm thấy tức giận vì một khách hàng tiềm năng nhưng ngớ ngẩn không hiểu được ích lợi của sản phẩm. Bà lão thì nói với chồng mình: “Mình thấy đấy, tôi nghĩ là sản phẩm rất tốt, tại sao mình không mua?” “À – ông lão trả lời – thứ tôi thực sự cần là nước để uống.”

Xét trên quan điểm bán hàng, bài học từ câu chuyện này là, bạn có hai tai và một cái mồm và bạn nên sử dụng chúng hợp lý. Một bài học nữa là bạn có thể rất nhiệt tình với món hàng của mình, nhưng nếu khách hàng không muốn mua thì bạn đang lãng phí thời gian của chính mình. Cách dễ nhất để bán cho ai đó một cái thuổng là thuyết phục họ rằng: họ cần đào một cái hố.

Ý tưởng 26 – Sử dụng những lời chứng nhận

Phần lớn các cố vấn, thương nhân và rất nhiều người bán hàng có được những nhân viên kinh doanh mới của mình từ sự chứng nhận của những người trước đây đã sử dụng hàng hóa của họ. Bất kỳ người bán hàng nào cũng cần có một danh sách chi tiết những khách hàng cũ hài lòng với sản phẩm. Hãy nhớ đó không chỉ là sự hài lòng của khách hàng với sản phẩm và khả năng cung cấp sản phẩm của bạn, mà còn là những lời nhận xét về sản phẩm đó. Mọi người muốn biết khách hàng đã nhận được quyền lợi gì ngoài sản phẩm và dịch vụ mà họ mua. Trong quá trình mua bán giữa các doanh nghiệp, quyền lợi này thường là lợi nhuận của việc đầu tư. Phải đảm bảo rằng danh sách đó của bạn có trích lời của một khách hàng giải thích mọi việc thay đổi như thế nào sau khi họ trở thành một khách hàng và quyền lợi chủ yếu họ được hưởng là gì.

Một ví dụ thú vị về ý tưởng này là việc chứng nhận của một tổ chức hoạt động độc lập. Bạn có thể thấy rõ điều này khi bán thuốc đánh răng, lời chứng nhận của Hiệp hội răng miệng Anh là “flo tốt cho con bạn” có thể giúp cho những nhà sản xuất kem đánh răng bán rất tốt sản phẩm của mình.

Ý tưởng 27 – Hãy chắc chắn rằng bạn muốn và cần công việc kinh doanh đó

Mỗi người với một chút bản năng bán hàng trong mình, luôn muốn có cơ hội để bán hàng, đặc biệt nếu đó là cơ hội lớn. Gần đây, tôi đã nói chuyện với giám đốc quản lý của một công ty, đang đảm nhiệm dự án lớn về tích hợp các hệ thống chính phủ. Ông ấy đề cập vấn đề với một giọng run run rằng Chính phủ đưa ra đấu thầu dự án hơn mười năm nay với giá là 5 tỷ bảng. Tôi nói rằng tôi rất hiểu những lo lắng của ông; đấu thầu một gói thầu lớn như thế chắc chắn là rất mạo hiểm. “Ồ – ông ấy nói – tôi không lo lắng về việc theo thầu mà chỉ lo lắng có thắng được thầu hay không”. “Tôi biết là ông có phần nói vui: Tuy nhiên, điều đáng nói ở đây là chúng ta chỉ nên theo đuổi hợp đồng này nếu khi thắng thầu chúng ta không gặp phải nhiều vấn đề do giá trị hợp đồng đem lại. Dẫu sao, ông cũng là một nhân viên kinh doanh, vì vậy ông sẽ theo đuổi dự án này.”

ABC – Luôn luôn biết cách kết thúc hợp đồng.

Ông Bill, chúng ta cần các nhân viên tư vấn hỗ trợ để lập kế hoạch cho chiến dịch kinh doanh trị giá 5 tỷ bảng Anh hay không?

Ý tưởng 28 – Nơi nào có nhu cầu, nơi đó có cơ hội

Chúng ta đã nói rằng ai cũng sống bằng cách bán một cái gì đó. Công bằng mà nói, bất kỳ thứ gì có giá trị đều có thể được bán. Một người sinh ra tại một quốc gia không được phép bán rượu công khai, sau một thời gian xa xứ, muốn trở lại quê hương, họ sẽ bán hết dụng cụ dùng để sản xuất rượu cho bất cứ ai cần, điều này hoàn toàn hợp pháp.

Ý tưởng 29 – Thực hiện phương sách cuối cùng để tạo nhu cầu

Để thiết lập được nhu cầu thiếu, tôi xin ví dụ thêm một buổi phỏng vấn nổi tiếng nhất đã trở thành một giai thoại trong bán bàng.

Một giám đốc kinh doanh đang lựa chọn một trong hai nhân viên bán hàng từ danh sách những người xin việc. Khi không biết nên lựa chọn ai trong hai người, ông rút cây bút trong túi ra, đưa cho một người và yêu cầu anh ta bán nó cho mình.

“Đây là một cây bút rất tuyệt vời – người thứ nhất nói nó rất lý tưởng khi bạn muốn viết một điều gì đó và không phải lo lắng gì. Hãy nhìn vào khoang chứa mực trong suốt này. Nó rất trong, bạn có thể nhìn thấy khi nào hết mực và thay mực, để không rơi vào tình huống cần viết mà không thể viết được. Nó cũng có một cái nắp có phần kẹp vào túi áo để bạn có thể mang theo dễ dàng. Ngoài ra, chiếc nắp này còn có hai chức năng khác – bạn có thể tháo nó ra và lắp vào phần đuôi bút để viết. Nhờ đó, mà bạn có thể viết được nhẹ nhàng hơn và có độ cân bằng hơn. Bạn cũng nên chú ý đến cái nút nhỏ ở đầu bút. Nó rất quan trọng để chống rỉ mực ra ngoài. Ví dụ, khi bạn cho cây bút vào trong túi, nếu nó bị rỉ mực, mực sẽ rây ra vải, lúc đó bạn sẽ phải tốn công để làm sạch vết bẩn ấy. Với chiếc nút này, điều đó sẽ không xảy ra. Cuối cùng là cơ chế điều tiết mực của nó, cơ chế này giúp mực chảy đều đặn, giúp bạn có bản viết rõ ràng và dễ đọc.

Giám đốc kinh doanh đã rất ấn tượng. Ông nhận thấy nhiều đặc tính của sản phẩm đơn giản này và mỗi đặc tính là một lợi ích. Một trong những lợi ích đáng giá đó là tránh bị vấy bẩn lên quần áo. Với người thứ hai, vị giám đốc cũng đưa cho anh ta cây bút và yêu cầu giống hệt người thứ nhất. Nhân viên này cầm lấy cây bút, kẹp nó vào hai tay và bẻ đôi nó ra rồi nói: “Ngài cần mua một chiếc mới.”