Năm ý tưởng kinh doanh tuyệt vời nhất chứng minh rằng luôn có một giải pháp

Giới thiệu

Mặc dù chủ đề của cuốn sách là các tuyệt chiêu bán hàng, nhưng những ý tưởng và câu chuyện – mà những người bán hàng đã kể cho tôi – luôn nhắc nhở tôi rằng: không bao giờ có những quy tắc bán hàng bất biến và cứng nhắc. Một giải pháp trực tiếp (còn gọi là “tư duy đột phá”) là sức mạnh đặc biệt của một nhân viên bán hàng giỏi, thậm chí khi giải pháp đó tưởng như sẽ không thành công và những cách giải quyết thông thường đã thất bại. Tất nhiên, đây chỉ là ví dụ nhưng tôi hy vọng chúng có thể khích lệ những nhân viên bán hàng tin vào những ý tưởng bất ngờ và tin rằng luôn có một giải pháp.

Tuy nhiên, ý tưởng cuối cùng cũng nhắc nhở chúng ta rằng, luôn có một giải pháp sai lầm. Việc bán hàng cũng giống như tìm kiếm những sai sót có thể xảy ra và sửa cho đúng.

Tôi tin rằng những nhân viên bán hàng luôn nhận được lời khuyên nên sử dụng một vài quy trình bán hàng đã được nói đến trong cuốn sách này hay cuốn sách khác. Nhưng nhiều nhân viên bán hàng giỏi sẽ bỏ qua những quy trình đó và chỉ tập trung vào việc bán hàng.

Ý tưởng 45 – Hãy nhớ là luôn có một giải pháp (1)

Ban Giám đốc một công ty đang gặp khó khăn vì sản phẩm dầu gội đầu mới của họ không bán chạy và họ đã gọi đến một văn phòng tư vấn bán hàng. “Nếu ngài trả cho chúng tôi 30.000 đô la, chúng tôi có thể làm tăng gấp đôi doanh thu bán hàng của ngài chỉ bằng một câu nói”. “Được. Đó là câu gì?” “Ở cuối phần hướng dẫn sử dụng trên mặt sau của chai, hãy ghi thêm câu: “Sử dụng nhiều lần”.”

Ý tưởng 46 – Hãy nhớ luôn có một giải pháp (2)

Giám đốc Tài chính của một công ty giải pháp máy tính đang gặp rắc rối vì đã có một quyết định táo bạo. Đầu tiên bà sa thải Giám đốc Công nghệ thông tin, sau đó đến lượt tất cả các nhà quản lý và kỹ thuật viên của Phòng Công nghệ thông tin. Tiếp đến, bà gọi cho nhà cung cấp máy vi tính và nói với họ rằng bà vừa rút đơn kiện họ về việc hệ thống máy của họ hoạt động không tốt đã góp phần gây ra những rắc rối mà bà đang phải chịu trách nhiệm. Ý định của bà là muốn yêu cầu họ có trách nhiệm với những thiệt hại trầm trọng khiến cho công ty của bà rơi vào tình trạng lộn xộn, không quản lý được tiền lương và trả lương cho nhân viên vào cuối tuần.

Bên cung cấp đã được văn phòng luật của mình tư vấn rằng, những lời nói trên có thể chứng minh cho sự thành công của họ. Sau đó, họ đã đến và đưa ra một kế hoạch sử dụng cho chủ thầu, vì phòng máy không bị hỏng và tất cả các tài liệu vẫn còn nguyên, như thể nó sẽ vận hành rất tốt.

Giám đốc Tài chính đã cho nhà cung cấp một cơ hội để thực hiện dự án – bà phải làm như vậy hoặc lời thỉnh cầu của bà sẽ bị thất bại. Trong trường hợp này, thường thì hầu hết mọi người sẽ tiếp tục công việc, nhưng nhân viên bán hàng nhận ra tình thế đã đảo ngược và khăng khăng đòi một khoản bồi thường trước khi bất kỳ một nhà thầu nào bắt đầu công việc. Giám đốc tài chính phải đồng ý và nhà cung cấp không chỉ cứu vãn được vụ kiện, mà còn giành được một hợp đồng có lợi để quản lý các trang thiết bị máy vi tính của công ty trong tương lai.

Ý tưởng 47 – Hãy nhớ luôn có một giải pháp (3)

Chính nhân viên bán hàng đó cũng đánh mất một hợp đồng cung cấp máy tính cá nhân cho một tổ chức lớn vào tay một công ty đối thủ về mạch hệ thống. Vì biết nhân viên bán hàng đã giành được hợp đồng đó nên anh ta đã gọi điện chúc mừng. Và anh ta nhận thấy rằng nhân viên kinh doanh của công ty đối thủ vẫn chưa đặt hàng một nhà thầu phụ để cung cấp phần cứng cho máy tính cá nhân, nên anh đã đưa ra một dự án và nhận được hợp đồng.

Ý tưởng 48 – Hãy nhớ luôn có một giải pháp (4)

Một rắc rối đã xảy ra với tôi, một loạt các thiết bị đầu cuối bị nhiễu nghiêm trọng do những tấm thảm trong phòng máy tính. Chúng tôi đã điều chỉnh những thiết bị đó, nhưng nếu ngay từ đầu chúng tôi trả tiền để thay thế toàn bộ tấm thảm trong phòng, thì sẽ rẻ và nhanh hơn cho cả hai bên.

Ý tưởng 49 – Hãy nhớ luôn có một giải pháp (5)

Robert Maxwell, Giám đốc Điều hành của một hãng mạch hệ thống nóng lòng muốn gặp Tổng Giám đốc điều hành của một tạp chí, khách hàng lớn nhất của hãng. Nhưng vấn đề là chính vị Tổng Giám đốc điều hành đã thông qua một loạt các công ty khác để có được mạch hệ thống đó. Và ở đây có một thử thách. Văn phòng của ông Maxwell không bao giờ có lịch hẹn gặp rõ ràng, do đó bạn có thể bỏ lỡ những khoảng thời gian quan trọng.

Giám đốc điều hành quyết định hành động. Ông đến ăn bữa tối cùng câu lạc bộ những người Mỹ Anglo mà Maxwell là một thành viên. (Việc ông được dự ăn bữa tối cũng là một bằng chứng khác về chuyện luôn có một giải pháp.) Sau bài phát biểu, người anh hùng của chúng ta đứng chờ Maxwell trên hành lang lối ông đi ra. Ông giới thiệu mình là ai và Maxwell đã trả lời rằng ông ta có biết ông và trước đây ông ta đã mong muốn được gặp ông.

Với lời xác nhận đó, con đường dẫn đến một cuộc gặp chính thức trở nên dễ dàng hơn nhiều.

Ý tưởng 50 – Hãy nhớ cũng luôn có một giải pháp sai lầm.

Giám đốc người Mỹ của một công ty Anh nói chuyện với đội ngũ nhân viên, những người vừa trải qua một thời kỳ khó khăn. Mục tiêu của ông là xốc lại tinh thần cho đội ngũ nhân viên bằng việc chỉ ra rằng cùng với các công ty khác, công ty hiện tại đã trở thành một công ty đa quốc gia. Ông lấy ví dụ là nhiều chi nhánh ở hải ngoại do nhà quản lý địa phương quản lý, chứ không phải do những người Anh xa xứ quản lý. Ông cho rằng điều đó chứng tỏ sự trưởng thành của một công ty đa quốc gia khi người đứng đầu của một công ty ở Cairo là một người Ai Cập v.v…

Điều đó có thể dễ dàng được chấp nhận ở London, Manchester và ở Leeds, nhưng ở một nơi khác thì điều đó chưa chắc đã được chấp nhận. Thực tế là tại chi nhánh Edinburgh ở Scotland, vị giám đốc cũng trình bày bài thuyết trình trên và yêu cầu nhận xét. Khi đó người quản lý cao cấp ở Scotland là một người Anh, nên anh ta đưa ngay ra câu hỏi: “Dựa trên chính sách về việc cử người dân địa phương điều hành các chi nhánh hải ngoại, có phải chủ định của ngài là mở rộng đặc quyền này cho người Scotland?” Phải mất một lúc, vị Giám đốc người Mỹ mới hiểu câu hỏi. Ông đã không biết được người Anh và người Scotland luôn kình địch với nhau nên ông đã phải trả giá.