Bảy mẹo vặt kinh doanh dành cho nhân viên bán hàng

Giới thiệu

Hầu hết các huấn luyện viên và các nhà phê bình thể thao dành rất nhiều thời gian để nói chuyện và phê phán các cầu thủ vì họ không mấy chú trọng đến những điều cơ bản. Trong bán hàng, cũng có chuyện tương tự như vậy. Khi tôi là một nhân viên bán hàng, tôi ngạc nhiên vì rất dễ chỉ ra một sai sót cơ bản trong kế hoạch của một chiến dịch tiếp thị hay bán hàng. Một đồng nghiệp của tôi đã gặp gỡ nhiều nhóm kinh doanh để lập kế hoạch giải quyết một vấn đề tài chính quan trọng hay phương án để chấm dứt những tình huống bán hàng phức tạp mà họ đang gặp phải. Anh ta tin rằng anh ta có thể dự đoán được những điều cần thiết để lập ra kế hoạch trước khi bắt đầu phiên họp. Không chỉ vậy, anh ta cũng có thể dự đoán những điều sẽ cần để tái lập kế hoạch và tái thực hiện kế hoạch khi anh trở lại sau ba tháng cập nhật.

Có thể điều này hơi đáng ngờ, nhưng tuân theo những điều cơ bản sẽ giúp phát triển khả năng bán hàng của tất cả nhân viên bán hàng ngoại trừ những người tỉ mỉ nhất. Sau đây là một vài ý tưởng hay của những nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm.

Ý tưởng 61 – Học cách đọc ngược

Tên, địa chỉ của những đối thủ cạnh tranh với bạn, những chú ý của các nhà cố vấn dành cho các nhà quản lý, thậm chí cả những dự án kinh doanh hoàn chỉnh của các đối thủ cạnh tranh với bạn thường xuyên nằm trên bàn của những người bạn đang nói chuyện. Tất cả những gì bạn cần làm là có thể đọc ngược chúng. Lời khuyên của những người trong ngành kinh doanh quảng cáo là “Đừng quá chú trọng vào những dòng chữ in nhỏ nếu không bạn sẽ bị phát hiện.” Nếu điều đó xảy ra và khách hàng chỉ yên lặng cất tài liệu đó đi thì bạn vẫn không sao. Nhưng nếu tài liệu đó được xoay lại một cách thô bạo để bạn có thể đọc thoải mái thì có thể bạn đã bị thua.

Ý tưởng 62 – Học cách đọc nghiêng

Cũng tương tự như Ý tưởng 61, bạn thường xuyên ngồi bên cạnh người có những thông tin mà bạn có thể sử dụng. Tôi đã gặp trường hợp này khi tôi trên máy bay đến tham dự một cuộc họp kết thúc một hợp đồng làm ăn. Người ngồi bên cạnh tôi đang đọc một báo cáo có liên quan đến giải pháp mà tôi đang cố gắng bán. Không chỉ vậy, nó cũng có những con số mà tất cả các đối thủ cạnh tranh của tôi đã đưa ra. Chúng tôi được ưu ái hơn nhưng không được lãi nhiều. Thông tin này có thể giúp tôi dành được hợp đồng mà không cần phải giảm giá thêm nữa.

Ý tưởng 63 – Đừng để bị lừa bởi mánh khóe “Chúng tôi sẽ đặt vé máy bay cho bạn”

Đây là một nghệ thuật được nhiều nhà kinh doanh đang mua hàng hóa từ những công ty nước ngoài sử dụng. Tôi nhận thấy người Nhật Bản là những người hay sử dụng mẹo vặt này nhất. Bạn đã đến đó ba ngày để đàm phán một hợp đồng và bạn nhận thấy mình được quan tâm và chăm sóc chu đáo trong hai ngày đầu. Sau đó sang ngày thứ ba, họ yêu cầu được đặt vé máy bay cho bạn. Đừng bao giờ để họ làm như vậy. Khi đó, họ sẽ biết chính xác khi nào bạn muốn chấm dứt mọi thứ và sẽ đưa ra một giá cuối cùng rất bất ngờ và bạn sẽ bị mất một khoản vì bạn thấy sắp đến giờ khởi hành.

Trong trường hợp cụ thể này, mánh khóe đó là để giảm bớt tiền mua hàng cho họ khi làm ăn. Điều đó giải thích rằng bạn nên xóa tất cả những thông tin về thời gian bạn sẽ quay về nước và không bao giờ chỉ cho họ thấy. Nếu có thể, bạn hãy tránh đi chơi và ăn tối với những nhân viên cấp cao, nhưng điều này thực sự khó khi ở Nhật Bản. Hãy hỏi xem họ có thể để những điều này đến khi đã ký xong hợp đồng không và khi đó các bạn có thể ăn mừng.

Ở đây có một vấn đề rộng hơn. Đối với một người bán hàng thì thời gian là vấn đề lớn, và khách hàng biết điều này. Áp lực về những mục tiêu thời gian mà bạn phải đạt được có thể lớn hơn nhiều so với áp lực về nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của bạn. Shakespeare đã nói: “Hãy dũng cảm và can đảm” và đừng bao giờ để khách hàng nhìn thấy những áp lực bạn đang chịu để dành được hợp đồng.

Ý tưởng 64 – Hãy làm cho khách hàng muốn giải quyết vấn đề của bạn

Ý tưởng này cho rằng trong bán hàng không có quy tắc vàng nào cả mà chỉ có những lời khuyên có cơ sở với những trường hợp ngoại lệ, ý kiến này thực sự đối lập với ý tưởng 63. Nếu bạn có một mối quan hệ tốt với khách hàng thì bạn nên để cho họ biết chính xác những gì bạn cần đạt được để đáp ứng mục tiêu của mình về giá trị cũng như thời gian. Nếu mối quan hệ đủ bền chặt họ có thể vui vẻ đưa thêm những mục tiêu đó vào kế hoạch của họ. Trên hết, họ mong bạn thành công và có ảnh hưởng tốt trong công ty của bạn để họ có thể nhận được dịch vụ hàng đầu.

Ý tưởng 65 – Đừng lập quá nhiều kế hoạch

Trong bán hàng, có một hội chứng mà nhiều người mới vào nghề mắc phải. Hội chứng này được gọi là “sự tê liệt phân tích” và có nghĩa là nhiều người bán hàng đã làm mọi việc trở nên nghiêm trọng vì họ đưa quá nhiều vấn đề khi lập kế hoạch hành động, ví dụ như phải hiểu được khách hàng và nắm bắt được đối thủ cạnh tranh của mình. Bạn sẽ không bao giờ có đủ thông tin, vì vậy hãy bắt đầu bán hàng trước khi hội chứng tê liệt xảy ra.

Có một câu chuyện rất thú vị về một vị cựu quân nhân đã trở thành một quản lý bán hàng. Người đàn ông này bị ám ảnh bởi chiếc bản đồ. Ông đã dành cả tuần đầu tiên của mình để treo một tấm bản đồ nước Anh khổng lồ trên trọn một bức tường của văn phòng. Ông dùng một chiếc bút chì đặc biệt tỉ mỉ chia vương quốc thành những vùng kinh doanh.

Sau đó, ông cắm những chiếc đinh ghim nhiều màu sắc lên khắp bản đồ – trong đó những chiếc đinh ghim màu trắng là những công việc chính và văn phòng trụ sở. Những cái màu trắng khác là văn phòng ở London. Ông sử dụng thêm hai màu nữa để đánh dấu các văn phòng khu vực, trong đó những chiếc màu đỏ đánh dấu các đại diện bán hàng và những chiếc màu xanh da trời để chỉ khách hàng. Ngoài ra, còn có những chiếc màu xanh da trời để chỉ các kho phân phối hàng, chiếc màu vàng để chỉ các nhà cung cấp và những chiếc màu tía để chỉ các đối thủ cạnh tranh. Tất nhiên, chúng cần được xem xét lại và cập nhật hai tuần một lần.

Ông chủ của ông, khi nhìn thấy hoạt động bán hàng trên bản đồ đang suy giảm đã ngăn chặn “sự tê liệt phân tích” bằng cách yêu cầu nhà quản lý bỏ hết các đinh ghim đánh dấu trên tường xuống.

Ý tưởng 66 – Mọi người mua hàng của nhau

Mọi người thường xuyên nói rằng, họ không quan tâm liệu khách hàng là người trong nước hay ngoài nước, thích họ hay ghét họ, miễn là họ tôn trọng khách hàng. Điều này cũng có thể đúng nhưng cuối cùng dù họ có tôn trọng nhau hay không, thì mọi người cũng mua hàng của nhau chứ không phải của các tổ chức. Theo quan điểm của tôi, khách hàng của bạn không thích bạn có thể là một tình huống tạm thời, sau đó hoặc họ sẽ thay đổi nhà cung cấp hoặc tổ chức của bạn sẽ thay đổi bạn. Công việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn nhiều khi cả hai bên đều yêu quý và tôn trọng nhau.

Ý tưởng 67 – “Thật ngu ngốc khi mọi thứ đều dành cho khách hàng”

Con gái tôi là một người say mê những điều đơn giản nhưng lại thường quên rằng kỹ năng đơn giản là – dịch vụ khách hàng chất lượng tốt. Điều này thể hiện rõ nhất khi nó ở trong một cửa hàng. Nếu một ai đó thực sự nỗ lực vì nó, cố gắng để hiểu xem nó muốn gì mà không quyết định thay cho nó, nó sẽ khó lòng từ chối mua một món đồ nào đó. Một lần nữa điều này cho thấy đây là sự chuyển giao cần thiết từ thỏa mãn nhu cầu khách hàng sang thỏa mãn nhân viên bán hàng. Thực tế, không chỉ con gái tôi mà hầu hết nhân viên kinh doanh giỏi đều thấy khó khăn khi phải nói không với một người bán hàng nhã nhặn. Khi chúng ta bỏ thầu cho một công trình xây dựng hay công trình điện lực, tôi thấy thực sự khó khi không chấm thầu của người đã đặt hết nhiệt huyết và suy nghĩ vào giải pháp của họ. Tôi cũng thấy khó khăn khi nói với ai đó rằng họ đã thất bại. Thông điệp lớn ở đây liên quan đến dịch vụ khách hàng.