Tôi đã làm công việc bán hàng trong suốt cuộc đời kinh doanh của mình. Một điều thú vị là bất kỳ ai làm kinh doanh cũng đều nói như vậy. Bạn không thể tồn tại trong bất kỳ hoạt động thương mại nào nếu bạn không bán các sản phẩm hay dịch vụ của mình. Một người hướng nghiệp sẽ làm gì khi họ thực hiện một dự án không thuộc công việc thông thường của mình nhằm gây ấn tượng và tạo ra cơ hội tiếp cận tốt hơn đối với cấp trên trong tổ chức của họ? Câu trả lời là họ sẽ bán các dịch vụ của mình để thăng tiến. Một thợ mộc chuyên làm việc vặt sẽ làm gì khi họ chế tạo những chiếc hộp bằng gỗ hình trái tim cho ngày lễ tình yêu, và mời khách hàng cũ của mình mua? Câu trả lời là họ sẽ bán những chiếc hộp để nhắc khách hàng nhớ đến sự tồn tại và khả năng cung cấp các dịch vụ khác của họ. Một quản lý ngân hàng sẽ làm gì khi họ đồng ý đọc bài diễn thuyết tại trường cũ? Và còn rất nhiều câu hỏi khác nữa.

“Mọi người đều sống bằng cách bán một thứ gì đó” là thành ngữ do Robert Louis Stevenson, một nhà tiểu thuyết gia và một nhà thơ, đã đưa ra, chứ không phải của một đảng viên Đảng Cộng hòa làm trong ngành công nghiệp xăng dầu.

Vậy, tại sao tôi đã dành cả cuộc đời kinh doanh của mình cho việc bán hàng mà thành công lại không giống như một số người đã thành công trong công việc của họ? Câu trả lời là do tôi đã bán các sản phẩm và các dịch vụ mà tôi chỉ hiểu một cách mơ hồ. Tôi biết lợi ích của những sản phẩm đó đối với khách hàng, nhưng tôi không chắc chắn tại sao và làm cách nào những sản phẩm đó lại có những lợi ích ấy. Ví dụ, tôi đã bán hệ thống máy tính trong nhiều năm. Ở thời điểm đó, tôi đã hiểu biết phần nào về hoạt động của máy tính và các sản phẩm mà tôi bán, nhưng đó chỉ là những kiến thức rất sơ lược. Tuy nhiên trên thực tế, chúng phức tạp hơn nhiều tôi cần phải hiểu cả ngành công nghiệp viễn thông. Trong khi danh sách các sản phẩm nhiều đến nỗi tôi không thể vận dụng được những kiến thức nông cạn trước đây dù đã cố gắng hết sức. Tôi hoàn toàn phụ thuộc vào những nhân viên hỗ trợ kỹ thuật khi phải giải đáp những rắc rối của khách hàng. Và tôi đã là người không có thiện chí. Dù vào lúc đó, tôi đã là một Tổng Giám đốc và ngày càng có kinh nghiệm để quản lý một doanh nghiệp.

Tôi nghe thấy bạn kêu lên ngạc nhiên: “Vậy đó”. Tuy nhiên, tôi nghĩ rằng sự thiếu hụt kiến thức thực sự về các sản phẩm và dịch vụ mà bạn bán nhiều khi lại là một ưu thế lớn trong bán hàng. Nó giúp các nhân viên bán hàng biết chú tâm hơn vào công việc bán hàng của mình và giành được lợi thế hơn những người chỉ coi bán hàng là một kỹ năng bổ sung để trở thành một chuyên gia thực thụ. Những nam nhân viên bán hàng chuyên nghiệp không cần phải tập trung vào điều gì ngoài việc phát triển các kỹ năng và hoạt động bán hàng của họ. Suy nghĩ của họ không bị phân tán vào những kiến thức kỹ thuật và chuyên gia. Đơn cử, tôi đã nói chuyện với những thanh tra đủ tư cách hành nghề – những người cần phải có một kiến thức khá sâu sắc về thị trường và luật nhà đất và luôn phải cập nhật những kiến thức mới. Khi khách hàng đặt câu hỏi cho họ, thông qua những câu trả lời chi tiết, họ sẽ cảm thấy hài lòng với bản thân mình, và điều đó cũng làm khách hàng hài lòng hơn. Mặt khác, những người bán hàng chuyên nghiệp có thể khéo léo trả lời mọi câu hỏi thuộc về kỹ thuật vào lần tiếp theo. Điều đó không có nghĩa họ là người khéo nịnh hay thiếu trung thực, mà họ làm vậy nhằm phát triển việc bán hàng.

Phần đầu tiên của cuốn sách này miêu tả những ý tưởng hàng đầu nhằm tạo ra sự thành công và bền vững trong bán hàng. Tất nhiên, những ý tưởng này không phải tuyệt đối chính xác, nhưng chúng là cơ sở để bạn chọn ra những kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp hơn.

NHỮNG NGƯỜI ĐÓNG GÓP

Tôi chân thành cám ơn những người sau đây, đã nghĩ ra những mẹo vặt, kỹ năng và những câu chuyện để viết nên cuốn sách này.

Alan Bonham, Andy Bruce, Bill Halbert, Dave Taylor, Graham Mackenzice – Washington, John Furniss, John Priestley, Kate Langdon, Nick Wenman, Nigel Lanch, Norman Strangemore, Malcolm Felgate, Mark Allin và Richard Humphreys.