ĐẶT CÁC MỤC TIÊU DOANH THU THỰC TẾ

Việc dự báo doanh thu cho ngân sách hàng năm chính là việc tạo ra sự quân bình. Trong khi bạn muốn đặt ra mục tiêu doanh thu để thúc đẩy nhân viên của bạn làm việc tốt nhất, bạn cũng phải bảo đảm rằng mục tiêu này có thể đạt được.

Việc đặt ra một mục tiêu có thể đạt được là một điều đặc biệt quan trọng, bởi vì nhiều quyết định liên quan đến dòng tiền mặt đều dựa trên doanh thu đã được dự tính. Nếu doanh thu được dự tính sẽ tăng, ban quản trị có thể sẽ quyết định đầu tư thiết bị mới hay thuê nhân viên mới. Nhưng nếu mục tiêu doanh thu không thể đạt được, thì công ty có thể sẽ đối mặt với những khó khăn nghiêm trọng về tiền mặt.

Để làm cho dự báo doanh thu mang tính chính xác cao, bạn cần phải dành đủ thời gian cho bạn để tập hợp đầy đủ thông tin quan trọng và đánh giá xem chúng có ý nghĩa gì với bạn.

Một cách để bắt đầu quá trình này là bạn phải bảo đảm dự báo doanh thu của bạn phù hợp với những mục tiêu của công ty. Nếu ban quản trị muốn khai trương một văn phòng đại diện ở nước ngoài, bạn cũng phải đưa mục tiêu đó vào trong dự báo. Bạn có thể không muốn lên phương án tăng mạnh doanh thu trong nước nếu như các nhân viên bán hàng sẽ được tập trung vào thị trường nước ngoài. Nói chung, sẽ là một ý tưởng tốt nếu tách những dự báo doanh thu dựa trên những yếu tố như dòng sản phẩm hoặc vị trí địa lý.

Khi những đánh giá của bạn đã phù hợp với các mục tiêu của công ty, bạn có thể xem xét lại doanh thu trong quá khứ. Những thông tin này có vai trò như là một người hướng đạo cho việc phân tích xem những yếu tố khác nhau, chẳng hạn như các hoạt động cạnh tranh hoặc các chiến dịch quảng cáo ảnh hưởng đến doanh thu như thế nào.

Lấy ví dụ, những số liệu quá khứ có thể gợi lên rằng việc hạ giá thành sản phẩm sẽ làm tăng doanh thu. Vì vậy, việc giảm giá thành sản phẩm có thể sẽ có sức lôi cuốn lớn, cho đến khi nào những nghiên cứu tiếp theo cho thấy việc giảm giá thành sản phẩm cũng làm giảm lợi nhuận ròng. Chiến lược giá cả tốt nhất không phải chỉ đơn giản là tăng doanh thu, mà nó còn là tối đa hóa lợi nhuận ròng.

Phần phân tích lịch sử doanh thu nên tập trung vào hiệu quả của việc kinh doanh lặp lại. Dựa vào quá khứ, bạn có thể dự đoán trong tương lai sẽ có bao nhiêu thương vụ từ những khách hàng hiện tại? Có bao nhiêu hợp đồng dài hạn và những đơn xác nhận đặt hàng mà bạn đã có được cho năm tiếp theo?

Có một sự cân nhắc mang ý nghĩa quan trọng trong nhiều ngành kinh doanh là doanh thu theo mùa và những đợt quảng bá đặc biệt. Hầu hết các doanh nghiệp đều không có doanh thu bình ổn trong năm, và trong nhiều trường hợp, những sự dao động này tuân thủ một cơ chế có thể dự đoán được.

Ngân sách phải phản ánh sự biến động của các khối lượng doanh thu. Dự báo doanh thu cho từng tháng có thể đòi hỏi nhiều thì giờ hơn, nhưng cách làm được ưa thích hơn là đơn giản lấy ngân sách dự toán cho cả năm chia lại cho 12 tháng. Điều này tạo ra một dự toán doanh thu không thực tế và gây khó khăn cho việc so sánh các số lượng dự toán với kết quả thực tế.

Hãy đánh giá các doanh thu dự toán tương lai bằng cách đưa ra các hành động sau đây:

Nghiên cứu kỹ sự cạnh tranh: Hãy tìm hiểu những thay đổi trong chiến lược doanh thu của đối thủ cạnh tranh của bạn.

Đọc những ấn phẩm về ngành kinh doanh: Hãy theo dõi những thông tin mới nhất.

Hãy kiểm tra những sự kiện đặc biệt sắp tới: Liệu sẽ có những sự kiện quan trọng nào diễn ra chỉ một lần nhưng có thể ảnh hưởng đến doanh thu của bạn hay không?

Hãy phấn đấu cho một mục tiêu doanh thu tiến công và có thể đạt được.