Họ tin rằng sự độc lập về tài chính quan trọng hơn việc phô bày đẳng cấp xã hội

Ông W. W. Allan một tay gây dựng cơ đồ trị giá nhiều triệu đô-la. Thế nhưng ông cùng vợ mình vẫn sống trong ngôi nhà ba phòng ngủ ở khu dân cư trung lưu suốt gần bốn chục năm nay. Ông sở hữu và quản lý hai công ty sản xuất ở vùng Trung Tây Hoa Kỳ. Kể từ khi kết hôn đến giờ, ông vẫn đi chiếc xe hơi loại lớn hiệu General Motors. Ông Allan nói rằng ông chưa từng dốc túi ra mua bất kỳ chiếc xe hay sản phẩm cao cấp nào. Các công ty cũng như gia đình của ông đều được điều hành hết sức hiệu quả. Năng suất của hai công ty, cộng với thói quen chi tiêu có kế hoạch như gia đình ông, đã tạo ra rất nhiều tiền. Những đồng tiền này lại được tái đầu tư vào hai công ty, vào bất động sản thương mại và cổ phiếu phổ thông của nhiều tập đoàn danh tiếng ở Mỹ. Ông Allan chính là trường hợp mà chúng tôi gọi là một siêu PAW. Giá trị tài sản ròng của ông cao gấp mười lần mức kỳ vọng dành cho những người có cùng thu nhập và độ tuổi!

Trong suốt sự nghiệp của mình, ông Allan đã giúp đỡ rất nhiều doanh nhân tự doanh khác. Ông như người thầy của hàng chục chủ doanh nghiệp và đã cứu nhiều công ty khỏi cảnh làm ăn sa sút bằng cách hỗ trợ tài chính cho các giám đốc đang gặp khó khăn, trừ những người thể hiện lối sống theo triết lý “mũ thì to mà bò thì chẳng có”. Theo quan điểm của ông, những người đó sẽ không bao giờ có khả năng trả được nợ nần. Ông nói, loại người này chỉ “tiêu xài, tiêu xài và tiêu xài, chưa kiếm được đồng nào nhưng đã nghĩ tới chuyện tiêu tiền rồi”.

Ông Allan, cũng như những người đã được ông giúp đỡ về tài chính, chưa bao giờ lấy việc tỏ ra giàu có làm lẽ sống. Theo ông Allan thì đó là lý do giúp ông đạt được sự độc lập về tài chính.

“Nếu mục tiêu của bạn là trở nên an toàn về tài chính thì chắc bạn sẽ đạt được thôi. Nhưng nếu động lực của bạn là kiếm tiền để tiêu xài vào một cuộc sống tiện nghi thì bạn sẽ không bao giờ đạt được mục tiêu đó”.

Nhiều người chưa bao giờ với tới sự độc lập về tài chính lại có niềm tin hoàn toàn khác. Khi chúng tôi hỏi về động lực, họ đều nói đến công việc và sự nghiệp. Nhưng khi chúng tôi hỏi tại sao họ lại làm việc cật lực như vậy, tại sao họ lại chọn nghề nghiệp ấy, thì câu trả lời của họ lại khác xa với của ông Allan. Họ là những UAW, mà các UAW, đặc biệt là thành phần có thu nhập cao, làm việc để có tiền tiêu, chứ không phải để đạt đến hoặc trở nên độc lập về tài chính. Các UAW nhìn cuộc đời như những nấc thang xa xỉ, qua bậc này thì phải lên bậc cao hơn.

Thế thì ai là người tìm thấy niềm vui trong lao động? Ai thực sự hài lòng với sự nghiệp của mình – PAW hay UAW? Trong phần lớn những trường hợp mà chúng tôi đã xem xét, PAW là những người yêu công việc, còn một phần không nhỏ các UAW thì làm việc vì họ cần chu cấp cho những thói quen tiêu dùng tốn kém của mình. Kiểu người như vậy cùng với những động cơ của họ khiến ông Allan thấy chướng tai gai mắt. Ông đã rất nhiều lần tuyên bố:

“Đừng bao giờ để cho tiền thay đổi giá trị một con người.

Việc kiếm tiền chỉ như một bản báo công, là cách để bạn cho mọi người thấy mình đã và đang làm được gì”.

LÀM ƠN ĐỪNG TẶNG TÔI ROLLS-ROYCE!

Ông Allan vô cùng sáng suốt trong những quan điểm về UAW. Về bản chất, ông cảm thấy nhiều người đã để vật chất thay đổi con người mình. Nếu bạn có được một món đồ xa xỉ nào đó thì nhiều khả năng bạn sẽ phải mua thêm những món khác để ghép vào “bức chân dung thượng lưu” của mình. Cứ như thế, chẳng mấy chốc, toàn bộ lối sống của bạn sẽ thay đổi theo. Ông Allan hiểu rõ sự bổ trợ giữa những sản phẩm cao cấp và lối sống tiêu dùng cao nên ông không mua bất kỳ món đồ nào như thế. Với ông, chúng là mối de dọa đối với lối sống có phần đơn giản nhưng rất hiệu quả mà ông đang tuân thủ:

Việc làm giàu không thay đổi lối sống của bạn.

Đến từng này tuổi rồi mà tôi vẫn không muốn thay đổi cách sống của mình.

Gần đây, giá trị và những mối ưu tiên của ông Allan đã được kiểm chứng. Vài người trong số những nhân vật từng nhận sự giúp đỡ của ông Allan quyết định mua một món quà sinh nhật thật đặc biệt tặng ông. Họ cho rằng đấy là một cử chỉ thiện ý. Nhưng cho dù ai tặng đi chăng nữa – bạn bè hay cha mẹ – thì không phải lúc nào món quà sang trọng cũng phù hợp với những giá trị và lối sống của người nhận quà. Và thường thì những món quà như thế chỉ gây sức ép lên người nhận, buộc họ phải chi thêm thật nhiều, nhiều hơn nữa để “hoàn thiện bức tranh tổng thể”.

Như ông Allan, siêu PAW, đã chia sẻ với chúng tôi:

“Gần đây có một chuyện thú vị xảy ra. Tôi phát hiện ra mình được tặng một món quà bất ngờ từ vài người bạn làm ăn thân tín. Một chiếc Rolls-Royce! Nó được đặt hàng riêng cho tôi, màu đặc biệt, nội thất đặc biệt. Họ đặt nó từ khoảng bốn tháng trước khi tôi được biết về nó. Vẫn còn khoảng năm tháng trước khi giao xe.

Làm sao anh có thể tới và nói với người muốn tặng anh chiếc Rolls-Royce rằng anh không muốn nhận nó đây?”.

Tại sao ông Allan lại muốn từ chối một món quà quá tuyệt vời như vậy?

“Chẳng có gì ở chiếc Rolls-Royce ấy phù hợp với cuộc sống của tôi hết. Tôi cũng không muốn phải thay đổi cuộc sống của mình cho hợp với chiếc xe ấy. Tôi không thể quẳng xâu cá lên ghế sau của nó như tôi vẫn làm mỗi lần đi câu. Mà nhân đây, tôi phải đưa tất các mọi người tới chỗ cái hồ ấy mới được. Cuối tuần nào tôi cũng đi câu. Chúng tôi biết một số khu câu cá nước ngọt tuyệt vời. Tôi để chiếc thuyền câu chỗ kia kìa”.

Khi đi câu về, ông Allan có thói quen quẳng chỗ cá câu được lên ghế sau của chiếc xe nội địa bình dân đã cũ của mình. Hành động ấy chắc chắn là không phù hợp chút nào khi ông lái một chiếc Rolls-Royce đến hồ. Thế sẽ rất lệch pha. Ông Allan sẽ không thấy thoải mái với một chiếc xe như vậy. Do đó, ông phải thay đổi hành vi của mình bằng cách bỏ đi câu hoặc từ chối món quà.

Chúng ta hãy bàn thêm về tình thế tiến thoái lưỡng nan của ông Allan. Văn phòng của ông đặt tại nhà máy sản xuất nằm trong một khu công nghiệp cũ. Một chiếc xe Rolls-Royce có lẽ sẽ không ăn nhập với khung cảnh đó. Và, tất nhiên, ông Allan không muốn có tới hai chiếc xe. Chẳng để làm gì. Hơn nữa, ông cảm thấy một chiếc xe xa xỉ sẽ khiến nhiều nhân viên của mình xa lánh. Có thể họ sẽ có cảm giác rằng ông chủ đang bóc lột họ. Nếu không thì làm sao ông ta mua nổi một chiếc xe đắt chừng ấy? Ngoài ra, ông cũng còn một vài nỗi băn khoăn khác:

“Với một chiếc Rolls, tôi không thể đến vài nhà hàng rẻ tiền mà tôi vẫn thích lui tới. Vậy nên, thôi, cảm ơn anh. Thế là tôi phải gọi điện nói rằng: ‘Tôi thực sự phải nói với anh điều này. Tôi không muốn chiếc xe đó’. Thứ đó hoàn toàn không quan trọng. Còn nhiều thứ khác vui hơn, thú vị hơn để làm”.

Ông Allan thấy rằng nhiều món đồ xa xỉ có thể trở thành gánh nặng, nếu không muốn nói là chướng ngại vật, đối với mục tiêu độc lập về tài chính. Cuộc sống vốn đã đủ gánh nặng rồi. Sao phải chất thêm làm gì?

MUA XE THEO PHONG CÁCH TRIỆU PHÚ

Các triệu phú mua xe cộ như thế nào? Khoảng 81% có xe riêng. Số còn lại đi thuê. Chỉ có 23,5% đang dùng xe mới. Phần lớn không mua chiếc nào trong hai năm gần nhất. Thực ra, có tới 25,2% triệu phú không mua xe trong ít nhất bốn năm qua.

Các triệu phú thường bỏ ra bao nhiêu tiền để mua xe? Bình quân một triệu phú trả 24.800 đô-la cho chiếc xe mới nhất của mình. Lưu ý rằng 30% chỉ chi từ 19.500 đô-la trở xuống.

Trong khi đó, trung bình một người Mỹ trả 21.000 đô-la cho chiếc xe mới nhất anh ta mua, và con số này chẳng thấp hơn là bao so với mức trung bình 24.800 đô-la của các triệu phú! Chưa kể không phải triệu phú nào cũng mua xe mới. Gần 37% triệu phú nói rằng chiếc xe gần đây họ mua là xe đã qua sử dụng. Chưa kể, nhiều triệu phú còn cho biết chiếc xe này có giá thấp hơn những chiếc họ lái trước đó.

Bạn có thể nhìn tất cả những việc này theo một cách khác. Bình quân, một triệu phú trong khảo sát của chúng tôi chi khoảng 29.000 đô-la cho chiếc xe đắt nhất của mình. Con số này chiếm chưa đến 1% tổng giá trị tài sản ròng ông ấy có. Bình quân, một người mua xe ở Mỹ có tài sản ròng bằng chưa đến 2% tài sản của triệu phú nói trên. Vậy số tiền mà họ bỏ ra để mua xe có bằng 2% số tiền mà triệu phú bỏ ra hay không, tức là khoảng 580 đô-la (2% của 29.000 đô-la)? Tính bình quân một người mua xe ở Mỹ bỏ ra số tiền tương đương với ít nhất là 30% tổng giá trị tài sản ròng của họ.

NHÃN HIỆU XE

Các triệu phú thường lái loại xe nào? Có lẽ các nhà sản xuất xe hơi nội địa sẽ hài lòng nếu biết rằng sản phẩm của họ chiếm đến 57,7% trong tổng số xe mà các triệu phú đang sử dụng; Nhật chiếm 23,5%, trong khi châu Âu chỉ chiếm 18,8%.

Ba nhà sản xuất xe hơi hàng đầu của Mỹ là General Motors Corporation với xấp xỉ 26,7% số triệu phú lựa chọn; Ford Motor Company với 19,1%; và Chrysler với khoảng 11,8%. Như bạn cũng có thể thấy, các triệu phú thích sử dụng những chiếc xe bình dân loại lớn, vẫn được gọi là “Detroit metal”.

Đó là sự thật. Nhiều triệu phú Mỹ có khuynh hướng mua những chiếc xe hạng lớn với mức giá bình quân trên khối lượng thấp, và giá bình quân trên mỗi kg cho toàn bộ xe mới khoảng 13,6 đô-la, trong khi con số này ở các loại xe nhập khẩu là từ 30 đô-la trở lên.

Nhiều người giàu tham gia khảo sát của chúng tôi rất hài lòng khi lái những chiếc xe không thể hiện cho cái gọi là đẳng cấp cao. Họ quan tâm đến những thước đo giá trị mang tính khách quan hơn. Quả đúng là có một số triệu phú chấp nhận mua những chiếc xe xa xỉ nhất. Nhưng đó chỉ là thiểu số. Ví dụ, trong năm ngoái, gần 70.000 chiếc xe Mercedes được bán ra ở Mỹ, tức là khoảng 0,5% trong tổng số hơn 14 triệu chiếc xe được tiêu thụ trên thị trường. Số hộ gia đình triệu phú là gần 3,5 triệu. Những con số này cho thấy các thành viên của những hộ gia đình giàu có nhất không lái những chiếc xe ngoại nhập xa xỉ. Thực tế là 2/3 số người mua hoặc đi thuê xe hạng sang của nước ngoài ở Mỹ không phải triệu phú.

Những thương hiệu trong nước từ lâu vẫn được các triệu phú lớn tuổi ưa dùng. Chúng tôi tin rằng quan điểm này cũng đang ngày một trở nên phổ biến ngay cả với những triệu phú trẻ. Nguyên nhân là vì mức tăng trưởng thực của thị trường triệu phú đến từ phân khúc doanh nhân tự doanh. Như một quy luật, các doanh nhân tự doanh nhạy cảm với giá hơn những người khác trong việc mua xe cộ. Những doanh nhân thành công luôn đánh giá mỗi khoản chi tiêu bằng năng suất đạt được. Họ thường tự hỏi một khoản chi lớn sẽ tác động như thế nào đến lợi nhuận cuối cùng của công ty cũng như tài sản của chính họ. Và họ thường xuyên đi đến quyết định rằng đầu tư cho những thứ như quảng cáo và trang thiết bị mới sẽ đem lại năng suất cao hơn nhiều so với việc mua một chiếc xe đắt tiền.

HÀNH VI MUA SẮM

Chúng tôi đã thực hiện một nghiên cứu trên diện rộng với rất nhiều loại triệu phú mua xe khác nhau để tìm hiểu quy trình cân nhắc và quyết định của họ. Có vẻ như ngay trong giới người giàu cũng có những khác biệt đáng kể.

Các triệu phú phân thành bốn kiểu khách hàng rõ rệt và đằng sau họ là hai yếu tố nền tảng. Thứ nhất là sự trung thành với nhà phân phối. Một số khách hàng có khuynh hướng mua sản phẩm của một nhà phân phối duy nhất. Nói cách khác, khi “những khách hàng trung thành với nhà phân phối” muốn mua một chiếc xe thì nhiều khả năng họ sẽ chọn nhà phân phối đã bán cho họ chiếc xe lần trước (và cả chiếc trước đó nữa). Khoảng 45,7% người giàu là khách hàng trung thành với nhà phân phối.

Tất cả những triệu phú còn lại là những người mua hàng theo kiểu lựa chọn tự do. Họ chiếm 54,3% tổng số triệu phú. Những người này không muốn mua bán với cùng một nhà phân phối mãi. Họ là những khách hàng rất quyết liệt và đề cao giá cả. Thông thường, họ mất vài tháng để hoàn tất việc mua một chiếc xe được lựa chọn kỹ càng theo các tiêu chí giá cả của mình.

Yếu tố thứ hai là chọn loại xe – mới hay đã qua sử dụng. 63,4% thích mua xe mới. Còn lại là 36,6% có khuynh hướng chỉ mua xe đã qua sử dụng.

Khách hàng trung thành với nhà phân phối và thích mua xe mới (28,6%)

Những người tuân theo định hướng này chỉ mua xe mới và trung thành có điều kiện với một hoặc một số nhà phân phối. Phần lớn những người giàu đều có một số thương hiệu ưa thích. Do đó, khi quyết định mua xe của một hãng cụ thể, các khách hàng trung thành thường định sẵn một nhà phân phối trong đầu. Họ nhìn thấy những lợi ích cụ thể trong việc mua xe mới từ cùng một (hoặc nhiều) nhà phân phối. Nhưng điều này không có nghĩa là họ chỉ việc đến chỗ nhà phân phối ưa thích, ngồi xuống nói chuyện rồi lái xe đi. Ngược lại, họ vẫn cân nhắc rất kỹ yếu tố giá cả. Có thể bạn cho rằng kiểu khách hàng trung thành này rất lười biếng, chỉ quen ăn không ngồi rồi, hoặc đơn giản là họ thích nhà phân phối đó. Không hẳn như vậy đâu.

Thật ra, những khách hàng trung thành với nhà phân phối và thích mua xe mới vì muốn tối thiểu hóa công sức bỏ ra trong cả hai việc: chọn nhà phân phối và chọn loại xe (xe mới hay đã qua sử dụng). Họ dồn thời gian và công sức vào việc tích lũy của cải. Họ tin rằng làm việc sẽ đem lại nhiều tiền hơn nhiều so với việc đi hết cửa hàng nọ đến cửa hàng kia hay lùng sục một chiếc xe tử tế đã qua sử dụng. Nhóm người này mua xe ở một số nhà phân phối nhất định vì cảm thấy những nơi đó sẽ đưa ra cho họ gói dịch vụ tốt nhất, vốn không chỉ đơn thuần là giá cả hay các số liệu kỹ thuật của xe.

Tại sao các triệu phú này lại mua xe mới thay vì xe đã qua sử dụng? Tại sao họ lại ít nhạy cảm với sự thay đổi của giá xe hơn những người mua xe cũ? Thứ nhất, người mua xe mới thích xe mới, mặc dù đây không phải là lý do duy nhất khiến họ chọn chúng. Họ cho rằng mua xe mới sẽ đơn giản hơn xe cũ, tốn ít thời gian và công sức hơn. Với họ, xe mới đáng tin cậy hơn và sẵn hơn về kiểu dáng, màu sắc cũng như đồ nội thất đi kèm. Về cơ bản, họ cảm thấy đáng đồng tiền bát gạo.

Tuy nhiên, ngay cả với nhóm này thì giá cả vẫn rất quan trọng. Trước khi đến nơi bán xe ưa thích, gần một nửa phải cân nhắc trước về giá cả của một dòng xe cụ thể mà nhà phân phối đó đưa ra. Khoảng 1/3 liên hệ với ít nhất là hai nhà phân phối cạnh tranh để “tìm hiểu vài thông tin về vụ mua bán sắp tới”. Một số người thì nghiên cứu các ấn phẩm dành cho người tiêu dùng, những tạp chí xuất bản định kỳ và bảng giá các loại có dăng thông tin về giá cả của nhà phân phối. Địa điểm cũng là một yếu tố tác động đến hành vi của nhóm này. Nhiều người sẽ liên hệ với những nhà phân phối ở ngoài vùng giao dịch của mình, nhưng chủ yếu là để kiểm tra mức giá của cửa hàng nơi họ sống. Chỉ có khoảng 1/10 là hay mua xe của các nhà phân phối nơi khác.

Còn một yếu tố nữa giải thích cho định hướng của nhóm khách hàng trung thành với nhà phân phối và thích mua xe mới:

Hơn 1/5 số triệu phú giao dịch với những nhà phân phối đồng thời cũng là khách hàng của họ.

Hình thức hợp tác kiểu mạng lưới rất được trọng dụng trong giới người giàu ở Mỹ. Nhiều chủ doanh nghiệp giàu có thực tâm tin vào mối quan hệ có đi có lại. Giả sử bạn là một nhà thầu lát gạch thì bạn sẽ mua xe ở đâu? Bạn sẽ mua từ một người lạ hay từ một nhà phân phối xe hơi mà bạn đã từng lát gạch cho bãi gửi xe của ông ta? Câu trả lời chắc đã quá rõ ràng.

Nhiều khách hàng trung thành làm nghề tự do như bác sĩ, luật sư, kế toán, chuyên viên hoạch định tài chính và kiến trúc sư cũng tin vào loại hình giao dịch có đi có lại này. Những người sáng suốt thường có xu hướng chọn nhà phân phối xe hơi nào đã từng có mối giao tế với mình. Hoàn toàn không có gì lạ khi một chủ cửa hàng bán xe hơi có đến hơn một trăm nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho mình. Theo lẽ thường, ông ta hy vọng rằng những nhà cung cấp này sẽ chọn mua xe của cửa hàng ông. Nhiều khách hàng trung thành thuộc diện giàu có cũng được nhà phân phối thân tín của họ giới thiệu mối làm ăn. Đổi lại, 25,5% khách hàng trung thành cho biết họ đã giới thiệu đồng nghiệp, đối tác và bạn bè đến nhà phân phối mà mình lựa chọn. Nhà phân phối này “đáp lễ” bằng cách bán xe cho những khách hàng nói trên với mức giá được chiết khấu đáng kể.

Nhiều triệu phú trung thành với nhà phân phối còn vì lý do khác. Khoảng 20% chọn nhà phân phối do người quen hoặc bạn thân làm chủ. Nhiều người cũng thích thương lượng trực tiếp với giám đốc hãng xe mà họ chọn; 37% chỉ làm việc với giám đốc mà thôi, bởi họ tin rằng việc này sẽ đảm bảo cho họ có được dịch vụ trọn gói tốt nhất.

Khách hàng không trung thành với nhà phân phối nào và thích mua xe mới (34,8%)

Những người giàu tuân theo định hướng này tin rằng giá mức chiết khấu mà họ đạt được thông qua việc tích cực lựa chọn và thương lượng với nhiều nhà phân phối đáng giá hơn nhiều so với thời gian và công sức bỏ ra. Bình quân, số tiền lớn nhất mà họ từng bỏ ra mua xe ít hơn 9% so với nhóm khách hàng trung thành với nhà phân phối và thích xe mới. Với vụ giao dịch gần đây nhất, họ trả ít hơn các khách hàng trung thành khoảng 14%.

Những khách hàng trung thành có xu hướng mua xe đắt tiền hơn, điều này giải thích cho khoảng một nửa sự chênh lệch giữa mức giá bình quân mà hai nhóm phải trả. Ngược lại, khách hàng không trung thành với nhà phân phối nào nhạy cảm hơn với sự chênh lệch giá cả giữa các nhà phân phối cạnh tranh nhau. Họ thường có nhiều kinh nghiệm ngã giá; nhiều người thích đi tìm mua và mặc cả. Trái ngược với khách hàng trung thành, khách hàng không trung thành ít khi mua xe của những cửa hàng do họ hàng hay bạn thân của họ sở hữu. Họ cũng ít khi giới thiệu người khác đến cửa hàng đã đưa ra mức giá chiết khấu đáng kể cho họ, ít khi thương lượng trực tiếp với chủ cửa hàng, ít khi giao dịch với những nhà phân phối có quan hệ làm ăn với mình. Họ thường dành ra nhiều tuần – thậm chí là nhiều tháng – đi hết cửa hàng nọ đến cửa hàng kia để tìm được mức giá tốt nhất, đòi hỏi từ mức giá của nhà phân phối trở xuống, hoặc mua được chiếc xe kiểu dáng mới với mức chiết khấu lớn và có thể bán lại trong vòng một hoặc hai năm với giá gần bằng hoặc cao hơn giá mua.

Khách hàng trung thành với nhà phân phối và thích mua xe đã qua sử dụng (17,1%)

Tại sao những triệu phú thuộc nhóm này có thu nhập hàng năm hơn 300.000 đô-la và giá trị tài sản ròng gần 4 triệu đô-la mà lại phải mua xe đã qua sử dụng? Họ đâu cần phải làm vậy.

Nói chung, những triệu phú này cảm thấy hài lòng hơn khi mua xe cũ thay vì xe mới. Nhiều người cảm thấy rằng việc lùng sục tìm kiếm và mặc cả cho một chiếc xe mới rất lãng phí thời gian và công sức. Họ tin rằng xe mới luôn được hô giá trên trời so với giá thành sản xuất hoặc giá bán sỉ, theo họ, thậm chí người ta còn không thể trông mong sẽ mua được một chiếc xe mới với cái giá thấp hơn quá nhiều so với mức giá dành cho nhà phân phối. Đối với nhiều người, đi mua xe cũ họ có thể được hưởng những khoản chiết khấu thực sự.

Những khách hàng trung thành với nhà phân phối và thích mua xe đã qua sử dụng chiếm phần trăm lớn nhất trong giới doanh nhân tự doanh. Thành phần này đặc biệt nhạy cảm với giá cả khi mua xe hơi. Sở thích dành phần lớn thu nhập của mình cho việc đầu tư vào những tài sản tăng giá trị cũng ngang với nhu cầu được lái những chiếc xe chất lượng của nhiều doanh nhân thành đạt. Giải pháp dành cho nhóm này là mua xe đã qua sử dụng, kiểu dáng cũ nhưng chất lượng tốt. Nhãn hiệu/dòng xe ưa thích của họ là Jeep Cherokee, Cadillac De Ville, xe bán tải Ford F-150 và Explorer, Lincoln Town Car, Chevrolet Caprice và Suburban, Infiniti Q45.

Nhóm này chi ít tiền để mua xe hơn cả hai nhóm thích xe mới ở trên. Phần trăm thu nhập mà họ dành ra để mua xe cũng thấp nhất trong bốn nhóm. Bình quân, họ chỉ chi 7,6% thu nhập cho chiếc xe mua gần đây nhất và 9,9% cho chiếc xe đắt nhất từng mua. Quy ra phần trăm trong tổng tài sản của họ thì các con số tương ứng sẽ là 0,86% và 0,89%.

Nhóm này mua xe và chọn nhà phân phối như thế nào? Trước hết, phần lớn sẽ xác định mức giá của nhà phân phối dành cho chiếc xe họ thích nhưng có kiểu dáng mới. Sau đó, họ xác định mức khấu hao dự tính của chiếc xe. Thông tin này được sử dụng để củng cố cho quyết định mua phiên bản đã qua sử dụng của kiểu dáng mà họ chọn. Thông tin về giá bán lẻ và giá bán sỉ hiện tại của những chiếc xe đã qua sử dụng có sẵn trên mạng, hoặc các kế toán viên giỏi có thể sẽ cung cấp thông tin này cho khách hàng của mình.

Tiếp theo, những khách hàng trung thành với nhà phân phối và thích mua xe đã qua sử dụng sẽ kiểm tra giá chào bán của vài nhà phân phối. Bước này để đánh giá mức độ sẵn sàng giao dịch của các nhà phân phối địa phương đối với nhóm khách hàng này. Một số sẽ kiểm tra giá cả của những chiếc xe mà các cá nhân rao bán trong mục rao vặt. Thường thì họ sẽ gọi cho những người này để hỏi xem bên bán có sẵn lòng hạ giá xuống hay không. Trong phần lớn các trường hợp, họ chỉ đang tiến hành khảo sát độ nhạy cảm với giá mà thôi. Khách hàng trung thành với nhà phân phối và thích mua xe cũ sử dụng những thông tin mà anh ta thu thập được như quân bài để mặc cả với một hoặc nhiều nhà phân phối mà anh ta đã chọn. Thông thường, nhà phân phối được chọn sẽ đưa ra mức giá bằng hoặc thấp hơn những mức giá của bên được cho là đối thủ cạnh tranh.

Nhiều triệu phú trong nhóm này chỉ mua xe của một hoặc một số nhà phân phối. Họ cảm thấy cách này sẽ giúp họ được lợi về giá, thậm chí là về dịch vụ, tuy nhiên đây không phải là lý do duy nhất giải thích cho lòng trung thành của họ. Cũng giống như nhiều khách hàng ở nhóm đầu tiên, 36% những người thuộc nhóm này tiết lộ với chúng tôi rằng họ mua xe cũ từ những cửa hàng có hợp tác làm ăn với mình. Nhiều người cũng mua xe của những nơi đã giới thiệu khách hàng cho họ. Hãy nhớ rằng nhóm này tập trung rất nhiều doanh nhân tự doanh, những người hành nghề tự do và những người rất thành công trong lĩnh vực kinh doanh và marketing. Hiển nhiên, họ tin vào kiểu làm ăn có đi có lại. Khoảng 1/4 nhóm này mua xe từ người quen hoặc bạn thân làm trong ngành sản xuất xe hơi. 1/3 mua xe bằng cách đàm phán trực tiếp với chủ hãng phân phối. 1/5 giao dịch trực tiếp với nhân viên kinh doanh giỏi nhất của hãng phân phối được chọn. Những khách hàng này cảm thấy những nhân viên bán hàng giỏi nhất có nhiều khả năng thuyết phục giám đốc kinh doanh đồng ý bán xe với giá thấp.

Khách hàng bình thường và thích mua xe đã qua sử dụng (19,5%)

Nhóm này nhạy cảm với giá cả nhất và cũng là những tay săn lùng xe rẻ quyết liệt nhất trong bốn nhóm. Tính bình quân, họ chi tiêu cho xe cộ ít hơn bất cứ thành viên nào trong các nhóm khác. Trung bình họ trả 22.500 đô-la cho chiếc xe mới mua gần đây nhất và chưa đến 30.000 đô-la cho chiếc xe đắt nhất họ từng có. Chiếc xe mới mua gần đây nhất chiếm chưa đến 0,7% tổng tài sản của họ, còn chiếc xe đắt nhất cũng chiếm chưa đến 0,9%. Tỉ lệ triệu phú có khách hàng, bạn bè hay người quen làm trong ngành sản xuất xe hơi của nhóm này cũng thấp nhất.

Chính vì thế, yếu tố tiên quyết là không mua xe mới.

Thứ hai, bạn hãy để ý rằng hành vi mua hàng của nhóm này không liên quan đến nhà phân phối. Những người này tìm mua xe đã qua sử dụng từ tất cả các nguồn có thể. Họ hay mua của tư nhân hơn cả, nhưng cũng thường tìm mua của các nhà phân phối, công ty cho thuê, thể chế tài chính, công ty ký gửi, công ty bán đấu giá và các đại lý.

Những người thích mua xe cũ đặc biệt kiên nhẫn. Trong tất cả những triệu phú đi mua xe thì họ có nhiều khả năng nhất trong việc dành ra nhiều tháng trời để tìm được chiếc xe ưng ý. Dường như họ không bao giờ vội vàng. Theo cách nào đó, họ luôn luôn tìm kiếm một chiếc xe để mua. Lúc nào họ cũng trong trạng thái nửa tìm kiếm-nửa mua xe.

Nhóm này thường mua xe tiết kiệm nhiên liệu đã qua sử dụng từ hai đến bốn năm. Nhãn hiệu ưa thích của họ bao gồm Ford, Mercedes, Cadillac, Lexus, Chevrolet, Nissan và Acura.

THÓI QUEN MUA XE TIẾT LỘ ĐIỀU GÌ?

Người ta có thể biết được rất nhiều điều về giới triệu phú bằng cách phân tích thói quen mua xe của họ. Ví dụ, phần lớn các triệu phú thuộc nhóm không trung thành với nhà phân phối hơn là trung thành với nhà phân phối (54,3% so với 45,7%). Nhưng sự chênh lệch này hơi “ăn gian” một chút. Chúng ta hãy trừ đi phần trăm những khách hàng quá trung thành vì có những mối làm ăn có đi có lại chặt chẽ với nhà phân phối ưa thích, và những người chuyên mua xe của nhà phân phối do người thân hoặc bạn thân làm chủ. Cứ một triệu phú Mỹ trung thành với nhà phân phối thì có ít nhất là hai triệu phú Mỹ thích thoải mái chọn chỗ mua xe.

Còn phần lớn những người mua xe nói chung không thuộc diện giàu có, và theo nghiên cứu của chúng tôi, họ ít khi chịu tìm hiểu, mặc cả và thương lượng khi mua xe. Hành vi mua xe thực sự có thể giúp chúng ta hiểu được tại sao chỉ một số người trở nên giàu có.

Những người mua xe một cách quyết liệt hơn có xu hướng tỏ rõ thái độ đó khi mua những sản phẩm tiêu dùng khác. Họ cũng thường lên kế hoạch cho các khoản chi tiêu của mình. Từ những phát hiện này, chúng ta nhận ra nhóm khách hàng sẽ tiết kiệm hơn cả trong đời sống nói chung chính là nhóm khách hàng bình thường và thích mua xe đã qua sử dụng. Họ quyết liệt nhất và nhạy cảm với giá nhất khi đi tìm mua xe. Họ huy động rất nhiều loại nguồn lực khác nhau. Và tính bình quân thì tiền mua xe mà họ phải trả ít hơn đáng kể so với ba nhóm còn lại.

Trong tất cả bốn kiểu khách hàng mà chúng tôi đã nghiên cứu, nhóm bình thường và thích mua xe đã qua sử dụng tiết lộ nhiều thông tin nhất cho những người quan tâm đến phương pháp làm giàu. Bởi vì trong cả bốn nhóm thì thành viên của nhóm thứ tư này có tỉ lệ tài sản tích lũy trên thu nhập thực có cao nhất: với mỗi đô-la thu nhập, họ tích lũy đến 17,2 đô-la tài sản. Họ cũng là nhóm có thu nhập bình quân thấp nhất, nhưng lại có khả năng tích lũy tài sản giá trị lên tới hơn 3 triệu đô-la. Làm thế nào mà họ làm được như vậy? Nhờ có chiến lược tích lũy tài sản rất đáng để xem xét.

Những triệu phú thuộc nhóm khách hàng bình thường và thích mua xe cũ

Có một số yếu tố giải thích cho sự khác biệt về khả năng tích lũy tài sản.

Thứ nhất là thu nhập. Ai có thu nhập cao thường được kỳ vọng là có tài sản lớn. Nhưng một lần nữa bạn hãy nhớ lại rằng những khách hàng bình thường và thích mua xe cũ kiếm được ít hơn đáng kể so với mức bình quân của các triệu phú trong ba nhóm kia. Khoảng 1/3 nhóm này có thu nhập trên dưới sáu con số một chút.

Thứ hai là nghề nghiệp. Chúng tôi đã nhiều lần lưu ý rằng trong giới triệu phú Mỹ, số lượng doanh nhân tự doanh chiếm áp đảo. Ngược lại, phần lớn những nghề nghiệp đem lại thu nhập cao khác chỉ chiếm tỉ lệ không đáng kể trong số những người có giá trị tài sản ròng lớn. Những nghề nghiệp này gồm có bác sĩ, giám đốc doanh nghiệp hạng trung, nhân viên cấp điều hành, nha sĩ, chuyên viên kế toán, luật sư, kỹ sư, kiến trúc sư, nhân viên công vụ thu nhập cao và giáo sư đại học. Tuy nhiên cũng có những ngoại lệ. Ví dụ, mỗi nghề nghiệp kể trên đều có đại diện góp mặt trong nhóm khách hàng bình thường và thích mua xe cũ mà chúng ta đang nghiên cứu.

Đằng sau hành vi tiết kiệm của họ là một loạt những niềm tin rất vững chắc.

Thứ nhất, họ tin vào những lợi ích của sự độc lập về mặt tài chính.

Thứ hai, họ tin rằng sống căn cơ là chìa khóa để đạt được sự độc lập đó. Họ tự phòng ngừa trước hành vi lạm dụng chi tiêu bằng cách thường xuyên nhắc nhở mình rằng nhiều người đang sở hữu những món đồ thể hiện đẳng cấp cao như quần áo, trang sức, xe cộ, bể bơi đắt tiền kia thực ra chẳng có bao nhiêu tài sản. Họ cũng thường nói điều này với con cái. Trong một trường hợp mà chúng tôi đã nghiên cứu, một cậu thanh niên hỏi cha tại sao nhà mình không có bể bơi. Cha cậu đã dùng hình ảnh “mũ thì to, mà bò chẳng có” mà nhiều người quen lối sống tiết kiệm vẫn áp dụng để trả lời. Ông nói với cậu con trai rằng họ hoàn toàn có thể xây bể bơi, nhưng một cái bể bơi mới cũng đồng nghĩa với việc gia đình không thể cho cậu theo học ở một trường đại học danh tiếng và lâu đời ở Mỹ như Cornell.

Từ căn cơ đến giàu có

Lối sống căn cơ là một lý do quan trọng giúp nhóm khách hàng bình thường và thích mua xe cũ trở nên giàu có. Sống căn cơ giúp họ có nhiều tiền để đầu tư. Quả thực, họ dành ra một phần trăm đáng kể trong thu nhập hàng năm của mình để đầu tư, nhiều hơn bất cứ nhóm nào trong ba nhóm khách hàng còn lại. Họ cũng làm tương tự với phần họ dành cho kế hoạch lương hưu của mình. Như bạn có thể đã đoán ra, tỉ lệ PAW trong nhóm khách hàng này là cao nhất. Đây cũng là nhóm nhiều khả năng đồng ý với tuyên bố sau:

“Gia đình tôi hoạt động dựa trên một ngân sách hàng năm được cân nhắc kỹ càng”.

Để có thể lên ngân sách một cách hợp lý, bạn phải ghi chép lại mọi khoản chi tiêu. Ở đây, một lần nữa nhóm khách hàng bình thường thích mua xe cũ lại kỹ tính hơn cả ba nhóm còn lại. Nhiều người trong số họ cũng thừa nhận rằng:

“Tôi biết hàng năm nhà mình chi tiêu bao nhiêu cho thực phẩm, quần áo và nhà ở”.

Các khách hàng bình thường và thích xe cũ cũng thích lùng mua quần áo giá hời. Tỷ lệ những người đồng ý với tuyên bố dưới đây cũng khá cao:

“Tôi chưa bao giờ mua một bộ quần áo mà không phải hàng giảm giá (được chiết khấu)”.

Các khách hàng bình thường và thích mua xe cũ hâm mộ các cửa hàng giảm giá hơn bất cứ nhóm khách hàng mua xe nào khác. Điều này được chứng minh bằng phản ứng tích cực với tuyên bố sau:

“Tôi thường mua quần áo ở các đại lý”.

Ngoài ra, trong bốn nhóm triệu phú mua xe hơi thì nhóm này cũng thường xuyên mua đồ của các cửa hàng giá rẻ hơn cả. Tính bình quân, họ chi tiêu ít hơn đáng kể ở rất nhiều danh mục sản phẩm. Họ cũng là nhóm chứng tỏ được bản tính căn cơ của mình rõ nhất. So với các triệu phú khác, số tiền họ chi cho một chiếc đồng hồ đeo tay bằng 59%, cho một bộ quần áo bằng 83% và cho một đôi giày bằng 88%.

Đa số mọi người thường không có khả năng làm thu nhập tăng lên đáng kể, tức là sẽ bị hạn chế trong việc gia tăng tài sản tích lũy. Vậy, nếu bạn không thể đẩy mạnh thu nhập thì hãy làm giàu bằng cách khác. Và hãy thực hiện thật từ tốn. Đây là cách mà phần lớn những khách hàng bình thường và thích mua xe cũ áp dụng. Họ đã thành công trong việc ngăn mình bị nhiễm thói tiêu pha hoang phí mà nhiều hàng xóm của họ đang mắc phải. Hơn 70% hàng xóm của họ kiếm được bằng hoặc nhiều tiền hơn họ. Nhưng chưa đến 50% trong số đó có tài sản trị giá từ 1 triệu đô-la trở lên.

Đa số những người hàng xóm có thu nhập cao mà tài sản ròng thấp này đã chi tiêu sai mục đích. Họ cho rằng chỉ cần tập trung sức lực vào việc tạo thu nhập thật cao thì họ sẽ tự động trở nên giàu có. Họ xuất sắc khâu “tấn công”. Hầu hết đều thuộc nhóm 3% hay 4% có thu nhập cao nhất trong toàn bộ các hộ gia đình ở Mỹ. Hầu hết đều trông giống như triệu phú. Tuy nhiên, họ không hề giàu. Chúng tôi lại một lần nữa phải nêu lại nhận xét sau của rất nhiều triệu phú:

Ở Mỹ, việc kiếm được nhiều tiền dễ dàng hơn nhiều việc tích lũy tài sản.