Hãy dùng trực giác, đừng chỉ dẫn giải

Để là người thắng cuộc tại sao Kim, bạn cần rèn luyện và mài sắc trực giác của mình.

Trong số 60 doanh nhân thành đạt với doanh thu từ 2-400 triệu đô la Mỹ, hóa ra chỉ có một người sử dụng phương pháp toán học cây quyết định, nhưng vẫn nói thêm rằng có sử dụng trực giác khi phải đưa ra các quyết định cuối cùng.

Trực giác đóng một vai trò hết sức quan trọng trong lúc quyết định cũng như khi tuyển dụng. Bjorn Johahnson, một nhà tuyển dụng quản lý cấp cao cho rất nhiều công ty đa quốc gia thừa nhận tầm quan trọng của trực giác. Ông cho rằng trong 30 giây đầu tiên ông sẽ biết được liệu mối quan hệ giữa khách hàng của ông và ứng viên ông đang tìm kiếm để nhận vị trí đó có phù hợp hay không. Bây giờ chúng ta hãy xem xét trường hợp của Starbucks Coffee.

Nếu Howard Schultz không thấy được cơ hội mở rộng việc kinh doanh ông theo đuổi thông qua việc giới thiệu một khái niệm độc đáo cho việc uống cà phê, Starbuck Coffee có lẽ đã thất bại từ rất lâu rồi. Năm 1982, Schultz tới Italy. Ông bị ấn tượng bởi sự tràn ngập của các bar cà phê espresso (cà phê nhanh) ở Milan. Ngay lập tức ông nhận ra tiềm năng phát triển một văn hóa cà phê tương tự ở Seattle. Kể từ đó, Starbuck Coffee đã phát triển nhanh chóng. Quá trình này còn được hỗ trợ mạnh mẽ nhờ những cải tiến to lớn của công ty, như khi công ty bắt đầu bán đĩa CD, bắt đầu pha trộn cà phê theo các cách khác nhau, hay liên tục thay đổi cách trang trí và bao bì.

Những cải tiến liên tục và sự khác biệt là chìa khoá dẫn đến thành công của Starbuck Coffee. Trực giác tuyệt vời của Schultz đã được thể hiện rất rõ trong quá trình phát triển và lịch sử của Starbuck Coffee. Khởi nghiệp từ cửa hàng đầu tiên vào năm 1971 đặt tại chợ Pike Place ở Seattle, Starbuck Coffee giờ đã có 7.569 tiệm cà phê trải rộng trên khắp thế giới. Schultz đã biến Starbuck Coffee thành điểm uống cà phê được yêu thích thứ ba, chỉ sau uống tại nhà và tại văn phòng.

Không có trực giác của Schultz, Starbuck Coffee không thể lớn mạnh như ngày hôm nay.

Câu chuyện này không có nghĩa là bạn không cần phải tiến hành các nghiên cứu khả thi hay nghiên cứu tìm thông tin bổ trợ cho quá trình đưa ra quyết định. Tuy nhiên, câu chuyện trên đây nhắc nhở chúng ta rằng chúng ta không nên chỉ dựa vào thông tin từ nghiên cứu, mà chúng ta còn cần không ngừng mài sắc trực giác của mình.

Các mức kiến thức

Tôi thích mô hình mà Joseph Pine và James Gilmore đã giới thiệu trong cuốn sách Kinh Tế Kinh Nghiệm của họ, giờ được coi như nền tảng cho nghiên cứu tiếp thị thực nghiệm. Hai tác giả này cho rằng dựa trên chất lượng và chủng loại, tri thức có thể được nhìn nhận theo dạng kim tự tháp với năm mức:

1. Tin nhiễu (noise), có trong mọi loại thông tin và báo cáo, bao gồm cả hữu ích và vô bổ.

2. Dữ liệu (data), có trong các bản báo cáo đã được chắt lọc, hữu ích nhưng vẫn ở dạng thô.

3. Thông tin (information), là những dữ liệu đã được liên kết lại, thường được thu thập cho một mục tiêu cụ thể.

4. Kiến thức (knowledge), là sự kết hợp của nhiều loại thông tin để mang lại vốn hiểu biết sâu rộng hơn.

5. Trí tuệ (wisdom), mức cao nhất, có từ vốn kiến thức rộng kết hợp với việc học hỏi từ nhiều kinh nghiệm đã trải qua hay những sự kiện đã xảy ra khi xử lý hay điều hành một công ty.

Các kết quả của nghiên cứu khả thi và nghiên cứu nói chung chỉ đạt tới mức thông tin, đặc biệt là khi những nghiên cứu này được thực hiện bởi những người không có chút hiểu biết nào, hay khả năng cảm nhận nào, đối với thị trường bạn đang hoạt động. Mọi người đều có thể tiếp cận và thu về cùng một thông tin, miễn là họ dùng cùng một phương pháp. Vì vậy, sẽ không có gì đáng ngạc nhiên nếu đối thủ cạnh tranh của bạn cũng có cùng dữ liệu và thông tin như bạn.

Ngay cả những người điều hành các công ty lớn như Ford cũng cho rằng kết quả của các nghiên cứu có thể không chính xác!

Đừng chỉ nhìn vào kết quả của các nghiên cứu một cách mù quáng!

Đối với sao Hỏa, để thắng các đối thủ, điều quan trọng là bạn có khả năng dẫn giải.

Đối với sao Kim, điều này không còn đúng nữa!

Đó là lý do vì sao khi đưa ra quyết định, bạn cần lắng nghe trực giác của mình!

Hãy dùng trực giác, đừng chỉ dẫn giải!

Ngay lập tức… Ngay lập tức và Ngay lập tức…

Chúng ta đều đang sống trong một thế giới nơi mà mọi thứ đều có ngay lập tức. Chỉ cần nhìn xung quanh, bạn sẽ thấy rằng rất nhiều thứ chúng ta tiếp xúc trong cuộc sống hàng ngày được làm theo cách này, bắt đầu từ đồ ăn liền tới việc đưa ra quyết định, thời điểm chúng ta buộc phải quyết định nhanh chóng, sử dụng trực giác của chúng ta.

Não của chúng ta có thể so sánh với một chiếc máy tính. Khi xử lý các trường hợp xung quanh, thông thường não áp dụng hai chiến lược phân tích.

Thứ nhất, đó là chiến lược có ý thức, dựa trên những gì chúng ta đã được học. Chiến lược này rất lô-gíc và xác định về bản chất, nhưng nhìn chung thường chậm và cần nhiều thông tin. Thứ hai, đó là chiến lược trực giác, đây là chiến lược hoạt động nhanh hơn chiến lược thứ nhất. Chiến lược này là một hệ thống trong đó não của chúng ta đưa ra một quyết định cụ thể mà không thực sự thông báo cho chúng ta biết về quá trình này.

Vậy, chất lượng của các quyết định nhanh chóng sẽ như thế nào so với các quyết định được đưa ra sau khi đã cân nhắc kỹ càng?

Thực ra, cả hai loại quyết định dù được đưa ra theo các cách khác nhau đều có cùng chất lượng. Câu hỏi đang hiện lên trong đầu bạn lúc này có lẽ là: khi nào chúng ta có thể tin tưởng vào trực giác của mình, và khi nào nên bỏ qua nó? Điều rất đáng chú ý là khả năng xét đoán tức thời của chúng ta thực ra có thể được rèn luyện và điều khiển.

Khi chúng ta nhìn cái gì bằng trực giác, chúng ta phải có khả năng tách chúng ra thành nhiều phần, thành một cái gì đó chi tiết hơn. Điều này rất quan trọng, bởi có rất nhiều khía cạnh bị ẩn giấu mà chúng ta chỉ có thể nhìn thấy được nếu ta chia được một vấn đề lớn thành nhiều phần nhỏ. Điều này cũng liên quan đến năng lực vô thức của chúng ta trong việc tìm ra một mô hình các tình huống và hành vi, dựa trên những lát cắt rất hẹp của kinh nghiệm.

Một điều mà bạn phải lưu ý là sau khi đã chia cắt một nhóm lớn nào đó thành các nhóm nhỏ hơn, bạn cần có khả năng lựa chọn các yếu tố quan trọng hơn so với tất cả các yếu tố khác.

Tài năng hay Kỹ năng?

Trong cuộc sống hàng ngày, trực giác của một người mẹ thường mạnh hơn của người bố, nhưng tại sao lại như vậy?

Có phải Chúa đã ban cho người phụ nữ một trực giác sắc bén hơn nam giới? Câu trả lời là không!

Trực giác của phụ nữ sắc bén hơn nam giới, bởi khi nghĩ về điều gì đó, phụ nữ thường có xu hướng xem xét một cách tổng thể và toàn diện.

Phụ nữ, người nội trợ hay người đảm nhiệm các công việc nhà, được trang bị một góc nhìn và tầm nhìn rộng hơn và có xu hướng chú ý tới mọi chuyện xảy ra cùng lúc.

Nam giới, những người thường hành động như nhà đi săn, có một tầm nhìn tập trung hơn. Nữ giới không thể nhìn xa đến thế, cho dù tầm nhìn của họ mở rộng gần như đến 3600 và có thể chú ý tới rất nhiều thứ cùng một lúc, đây là lý do vì sao họ tỉnh táo hơn trước những tín hiệu nhỏ và có trực giác sắc bén hơn nam giới.

Một vài nhà khoa học cũng cho rằng trực giác là một kỹ năng nhiều hơn là một tài năng. Đó là lý do giải thích việc bạn thực sự có thể làm cho bản năng của mình trở nên sắc bén!

Quá trình hình thành trực giác

Trong giới kinh doanh, bạn cần hiểu rằng trực giác dựa trên tư duy lô-gíc. Hãy xem xét cẩn thận nhận xét về trực giác sau đây của một doanh nhân hàng đầu: “Một quyết định dựa trên trực giác không phải là một quyết định được đưa ra một cách đơn thuần, mà thực ra là một phân tích lô-gíc được tiến hành trong vô thức… Tâm trí thực hiện phép toán của riêng mình và cuối cùng mang lại cho chúng ta một quyết định đã được cân nhắc, khiến chúng ta cảm thấy đây chính là cách thức để làm việc này chứ không phải một cách nào khác nữa.”

Não lưu trữ nhiều khía cạnh khác nhau của các kinh nghiệm từ nhiều lĩnh vực, trong đó mỗi kinh nghiệm đã xảy ra và đã kết nối với cảm xúc được lưu trữ trong hạch. Khi thời gian trôi đi, tất cả các kinh nghiệm đó sẽ lắng xuống và lưu lại không đổi trong đó. Nếu chịu một loạt các tác nhân kích thích nào đó theo một mô hình trước đây, những tình cảm nhất định sẽ trỗi dậy, và hạch khi đó sẽ tự động phát ra tín hiệu. Những tín hiệu này được phát đi mỗi khi chúng ta chuẩn bị đưa ra quyết định, cho dù đó là một quyết định đơn giản hay phức tạp.

Cách mà hạch gửi đi các tín hiệu này rất khác nhau, thông thường qua cấu trúc thần kinh tuỷ sống và cơ dạ dày. Trong một số điều kiện nhất định, có thể bạn sẽ cảm thấy cơ dạ dày mình đột nhiên thắt lại. Đó là tín hiệu mà hệ thống cơ thể bạn truyền đi.

Độ nhạy của trực giác như vậy có thể được rèn luyện và phát triển khi chúng ta tích luỹ kinh nghiệm. Một nghiên cứu do trường Đại học Southern College tiến hành đã cho thấy rằng đây là cảm giác vận động một vài người có. Nghiên cứu này cũng tìm ra rằng số người trẻ có trực giác tốt ít hơn người già, do người cao tuổi có sự tích luỹ kinh nghiệm từ cuộc sống.

Trực giác đôi khi cũng được biết đến như “lời thì thầm” về một điều gì đó và trong một phản ứng hóa học cụ thể trong cơ thể bạn, do suy nghĩ của bạn mang lại, khiến cơ dạ dày căng lên và khiến bạn nhận ra rằng “cái này có vẻ không tốt.” Hầu hết việc đưa ra các quyết định điều hành không trải qua một quá trình phân tích lô-gíc lạnh lùng. Tình cảm và cảm xúc đóng một vai trò rất quan trọng trong việc lọc lấy một lựa chọn trong số nhiều khả năng để đưa ra quyết định.

Đây là sức mạnh đáng kinh ngạc của sự vô thức của chúng ta. Khi chúng ta quyết định hay có một “cảm xúc” nhất định, tâm trí vô thức của chúng ta thường tinh lọc trường hợp chúng ta phải đối mặt và cố gắng loại đi mọi thứ không liên quan. May mắn thay, sự vô thức của chúng ta rất giỏi làm điều này.

Bob Lutz, người đã nghĩ ra Dodge Viper, loại xe ôtô thành công sau này đã trở thành yếu tố quyết định giúp khôi phục thắng lợi hãng Chrysler trong những năm 1990, cảm thấy rất khó giải thích khi được hỏi về các bước ông sử dụng để có được ý tưởng cho chiếc ôtô. “Đó là cảm giác thuộc về tiềm thức, về cái bên trong. Và đơn giản là nó có vẻ hợp lý,” ông nói.

Không chỉ có mình Lutz, mà hầu hết các nhà điều hành đã tạo ra một sản phẩm có tính đột phá nào đó như Walkman, Polaroid, hay VW Beetle, đều không thể giải thích trình tự cho ra đời những ý tưởng tuyệt vời mà họ đã nghĩ ra. Thông thường họ nói rằng ý tưởng chỉ tự dưng xuất hiện, cứ như thể chúng là “tiếng nói của Chúa trời.”

Độ nhạy về trực giác của một người sẽ gia tăng độ khôn ngoan người đó có thể đạt được. Độ khôn ngoan của bạn sẽ tiếp tục được nâng cao nếu nó được mài giũa bằng kinh nghiệm.

Đó là lý do tại sao bạn nên không bao giờ ngừng học!

Học!!! Học!!! và Học!!!

Hãy luôn nghiên cứu thị trường, và bắt trực giác của bạn phải làm việc.

Trong quá khứ khi Trái Đất vẫn giống sao Hỏa, có thể bạn có đủ khả năng điều khiển thị trường từ phía sau bàn giấy của bạn. Dành thời gian trong phòng họp và chờ các báo cáo thực địa.

Giờ đây, sau khi Trái Đất đã chuyển sang dạng của sao Kim, bạn không thể điều khiển thị trường từ xa được nữa. Bạn phải thâm nhập vào thị trường và dò ra tất cả các tín hiệu rất nhỏ từ thực địa.

Ở sao Kim bạn không thể tránh khỏi việc “xuống núi,” từ phòng họp ra thị trường để mài sắc trực giác của mình trong khả năng đọc thị trường.

Bạn phải trở thành một phần của thị trường.

Bạn phải gần gũi hòa mình vào khách hàng.

Bạn phải liên tục thăm dò mọi động thái của đối thủ cạnh tranh.

Bởi chỉ bằng cách này trực giác của bạn mới trở nên sắc nhọn như lưỡi kiếm của một Samurai.

Nếu bạn quá lo lắng rằng bạn phải chuẩn bị đánh vật với thị trường trong nhiều năm, tôi có hai đề xuất sau đây:

Hãy lắng nghe bản năng của mình!

Hãy tin vào bản năng của mình!

Hãy hình dung-bà đã lưu lại mọi dạng tín hiệu và mô hình hành vi từ khi đứa con mới chỉ là một phôi thai!

Vì vậy, hãy áp dụng cách thức một người mẹ nhìn nhận mọi việc bằng cách nhìn nhận trong tổng thể! Hãy sử dụng tầm nhìn 3600 giống như tầm nhìn của một người phụ nữ!

Câu chuyện của Virgin

Quan điểm tiếp thị truyền thống (và có lẽ cả hiện đại) cho rằng chúng ta nên tập trung vào công việc kinh doanh của mình; có nghĩa là một khi bạn đã nhảy vào một lĩnh vực kinh doanh nhất định, bạn nên ở lại đó và làm cho nó tăng trưởng. Virgin làm mọi chuyện theo một cách khác. Kinh doanh nhiều lĩnh vực, từ hàng không tới tài chính, viễn thông và âm nhạc, Richard Branson thực sự đã dùng trực giác của mình khi quyết định mở rộng công việc kinh doanh. Xét theo lý trí, Virgin đã không thể thành công trong việc quản lý nhiều nhãn hàng đến vậy, nhưng thực tế là họ đã thu được những thành công vang dội. Virgin tự hào đã dám thách thức những quy chuẩn trong ngành công nghiệp và mang lại cho khách hàng những trải nghiệm và giá trị tốt hơn.

Nhờ vậy, điểm mấu chốt để hiện thực hóa những gì chúng ta có được hoặc lên kế hoạch nhờ trực giác là hiểu được rằng “chỉ vì điều này trước đây chưa từng được làm, không có nghĩa là chúng ta không thể làm được.” Sự khác biệt và việc duy trì danh tiếng lành mạnh cho nhãn hiệu là những yếu tố chính đóng góp cho sự thành công của Virgin. Có lẽ nếu Richard Branson không sử dụng trực giác của mình, Virgin đã không thể phát triển nhanh chóng như ngày hôm nay.

Câu chuyện của Google

Khả năng cảm nhận nhu cầu thị trường của họ đã đưa những nhà đồng sáng lập Google Lawrence Page và Sergey Brin tiến về phía trước, tạo dựng Google thành một phương tiện tìm kiếm sinh lời trên mạng Internet. Bản thân cái tên của công ty giờ đã là một phần trong kho từ vựng của mạng Internet, với “googling” có nghĩa là tìm kiếm qua mạng thông tin về bất kỳ người nào, địa điểm nào, hay bất kỳ điều gì mà ta không rõ. Google vừa tung ra một dịch vụ gửi thư mới có tên Gmail. Nếu thành công, bước đi này có thể làm bối rối ngành kinh doanh mạng. Gmail được thiết kế rất đơn giản để người sử dụng có thể tổ chức và tìm kiếm thư điện tử. Google còn cung cấp cho mỗi khách hàng của mình tới 1 gigabyte không gian lưu trữ.

Sự kết hợp giữa trực giác và sức mạnh công nghệ đã mang lại cho Google cả danh tiếng và lợi nhuận.

Câu chuyện của Carb Option

Úc là đất nước phải đối mặt với nạn béo phì, cho dù mỗi người dân đều nhận thức được yêu cầu phải dùng các thực phẩm có lợi cho sức khỏe. Nhằm giúp người dân duy trì được trọng lượng lý tưởng và một nếp sống lành mạnh, ngày càng có nhiều chuyên gia nhận ra rằng giảm bớt lượng chất béo và không ăn quá nhiều sản phẩm có chứa carbohydrate (so với mức hoạt động và nhu cầu của một cá nhân) là giải pháp cho vấn đề này. Bản thân chất carbohydrate được công nhận là nguồn năng lượng chính từ thực phẩm như bánh mỳ, khoai tây, ngũ cốc, gạo, mỳ, hoa quả, một vài loại rau, sữa, đậu và đường. Hiện người Úc tiêu thụ trung bình từ 200 đến 300g carbohydrate mỗi ngày. Biết được điều này, ta sẽ thấy trực giác đã giúp Unilever Úc giới thiệu những sản phẩm mới trên thị trường Úc như thế nào.

Tháng 9 năm 2004, Unilever tung ra một loạt mới gồm 23 sản phẩm thực phẩm có hàm lượng carbohydrate thấp dưới nhãn hiệu Carb Option, cụ thể gồm 5 loại Cup-a-Soup, 5 loại mỳ ống trộn nước sốt, 5 loại nước sốt dành cho nấu nướng có tên Tonight, 3 loại nước sốt dành cho nấu nướng có tên Raguletto, 3 loại mỳ, và 2 loại ngũ cốc dành cho ăn sáng. Tất cả đều được chế biến đặc biệt dành cho những người muốn giảm lượng carbohydrate đi vào cơ thể.

Các sản phẩm giúp giảm ít nhất 30% lượng carbohydrate, đồng thời có hàm lượng chất béo và năng lượng thấp hơn so với các sản phẩm thông thường khác.

Đây là đợt giới thiệu sản phẩm lớn nhất trong lĩnh vực này ở Úc, với lời hứa sẽ mang lại các sản phẩm có lượng carbohydrate thấp mà vẫn giúp ngon miệng, dễ tìm thấy tại các siêu thị địa phương, và có giá rẻ hơn hầu hết các sản phẩm khác hiện có.

Lời khuyên để thành công tại sao Kim

1. Để có trực giác tốt, bạn phải có tầm nhìn của một chiếc máy bay trực thăng, để

bạn nắm được những giá trị tổng thể về khách hàng của mình trên hành tinh sao Kim. Vì sao vậy? Vì các cư dân của sao Kim luôn nghĩ một cách toàn diện, giống như cách phụ nữ vẫn làm. Những người làm tiếp thị phải cân bằng điều này với tầm nhìn trực thăng của mình, để sự khôn khéo của họ ngày càng rộng lớn và sâu xa hơn.

2. Đừng chỉ sử dụng các kết quả nghiên cứu làm cơ sở cho các quyết định của bạn. Điều này rất nguy hiểm, bởi các kết quả đó mới chỉ ở mức độ dẫn giải, trong đó thông tin của các dữ liệu được tổ chức phải được kết hợp với các thông tin khác. Nhờ quá trình kết hợp này, các thông tin trở thành tri thức, và tri thức này cũng cần phải được tiếp tục bổ sung thêm nữa bằng cách nghiên cứu chuyên sâu để đạt được sự hiểu biết đầy đủ và toàn diện, cũng như cần bổ sung bất kỳ điều gì bạn có từ kinh nghiệm của chính mình, để bạn có thể đạt tới mức thấu hiểu và khôn khéo.

3. Để có trực giác tốt hơn bạn phải “xuống núi”. Bạn không thể mài giũa trực giác nếu chỉ ngồi trong tháp ngà hay trong phòng họp; bạn cần xuống núi thâm nhập vào thị trường, bạn cần thảo luận nhiều hơn. Làm được việc này, bạn sẽ khôn khéo hơn, và như vậy là bạn không chỉ dừng ở dẫn giải mà đã sử dụng được trực giác của mình.