Thăng Quan Tiến Chức
4. CÔNG VIỆC NÀO CŨNG ĐỀU LÀ BUÔN BÁN
Kinh doanh thật tuyệt!
Con người quá tuyệt vời!
Mọi công việc đều là kinh doanh. Nếu bạn nghĩ mình chẳng buôn chẳng bán cái gì cả, tức là bạn đang sai lầm rồi đấy. Kế toán cũng là kinh doanh. Làm kỹ sư cũng là hoạt động kinh doanh. Nếu không kinh doanh công ty, thì bạn đang bán chính mình. Nếu bạn không bán chính mình, bạn đang bán ý tưởng của mình. Nếu bạn làm việc theo đội nhóm, đội nhóm sẽ đi theo đường lối của người bán ý tưởng chạy nhất cho những thành viên trong nhóm. Nếu bạn đang được sếp để mắt, hãy nhớ điều này, người được sếp cất nhắc không phải là nhân viên giỏi nhất mà là nhân viên được nhìn nhận là người giỏi nhất. Chính khả năng bán các kỹ năng và tiềm năng của bạn sẽ quyết định bạn được nhìn nhận như thế nào và góp phần tạo dựng thành công trong sự nghiệp lâu dài của bạn.
Như đã nói, nhân viên kế toán được sếp và các đồng nghiệp đánh giá là rất đáng tin cậy qua các bài kiểm tra nhân cách sẽ được xếp hạng cao hơn cả những nhân viên kế toán được đánh giá là có hiểu biết sâu sắc về nghiệp vụ. Nói cách khác, có thể, trên thực tế, tỏ ra biết những gì mình đang làm còn quan trọng hơn việc thực sự biết những gì mình đang làm.
Hồ Trung mới xin được việc bán quảng cáo, nhưng cậu không sắc bén lắm trong lĩnh vực này. Sau một ngày dài mời chào những mẫu tạp chí, cậu chán nản và thất vọng quay lại phòng bán hàng. “Việc của cậu thế nào rồi?”, sếp hỏi. “Tệ hại lắm”, cậu nói. “Chẳng ai muốn mua quảng cáo trên tờ tạp chí du lịch nhỏ bé và ngu ngốc này của chúng ta đâu.”
“Không”, ông nói, “Chẳng ai muốn mua cậu cả. Cậu chẳng hài hước tí nào. Cậu đang không gặp thời. Cậu là bức tranh miêu tả một ngày đáng nguyền rủa, chàng trai trẻ ạ. Bất cứ khi nào có người hỏi công việc của cậu thế nào, hãy nói “Không thể tin được luôn!” hay “Rất đáng kinh ngạc!”, chứ không phải nói “Tệ đến mức không thể tin được!” Luôn luôn nói sự thật, nhưng phải biết dừng lại ở đâu. Cho nên hãy cứ nói: ‘Công việc rất đáng kinh ngạc! Mọi thứ đều tiến triển! Làm kinh doanh mới sướng làm sao! Kinh doanh quá tuyệt! Mọi người thật tuyệt vời!’”
Hồ Trung đã khắc cốt ghi tâm lời dạy của ông, dù sau đó ông đuổi việc cậu, và cậu đã trở thành nhân viên kinh doanh số một ở vùng mà công ty mới của cậu tọa lạc. Mọi thứ đều tiến triển! Kinh doanh quá tuyệt! Mọi người thật tuyệt vời!
Nhân viên kinh doanh phải có những đức tính gì? Sáu đức tính sau thực sự rất quan trọng:
1. Thái độ.
2. Khả năng nghĩ được giống người khác.
3. Khả năng chuẩn bị cho các cuộc gặp gỡ, họp hành.
4. Bền bỉ.
5. Khả năng thuyết phục, vượt qua trở ngại để được đồng ý.
6. Truyền tải thông điệp sáng tạo.
Thái độ
Bạn có thuộc tuýp được mọi người thích ở gần bên không? Hay bạn là kẻ tiêu cực, xấu tính, hay đưa chuyện, và suốt ngày tru tréo như một đứa trẻ hư?
Gia Bình làm việc với một trợ lý ở văn phòng tư vấn nghề nghiệp – một người rất thạo việc, thông minh, nhưng lúc nào cũng kêu ca, và là một trong những người tiêu cực nhất mà anh được biết. Cô ta vừa bước vào cửa là đã ca thán về chỗ đỗ xe xa đến mức nào, thời tiết tệ hại ra sao, hay lải nhải về một tin gì đó cô ta mới đọc được trên báo, rồi thì khối lượng công việc lớn quá làm cô ta quá tải, thậm chí cả chuyện con mèo cào xước đôi giày của cô. Và tất cả những chuyện đó đều xảy ra trước khi cô ta bước chân vào văn phòng. Chẳng ai muốn nói chuyện với cô này cả. Mọi người đều tránh cô ra. Anh cũng chẳng có hứng đi ăn trưa cùng với một người như thế, và cũng chẳng có ý định cất nhắc cô này.
Những người tiêu cực, ưa than phiền sẽ chẳng được thăng tiến đâu. Đen đủi làm sao, rất nhiều người bị lỡ cơ hội thăng tiến liền trở nên cay đắng và cứ thế để lộ cảm xúc ra ngoài, và cứ đinh ninh rằng cơ hội phát triển sự nghiệp ở cơ quan đang làm đã “tạch”.
Bạn hoàn toàn có thể thay đổi thái độ của mình. Chỉ cần thôi than phiền. Chỉ cần thôi rên rỉ. Bi quan hay tiêu cực, hãy giữ trong lòng thôi. Nếu cần, cứ việc tự cắn vào lưỡi!
Zig Ziglar, một trong những người tập huấn nhân viên kinh doanh vĩ đại nhất trên thế giới, sáng nào cũng đứng trước gương lặp đi lặp lại những “sắc quyết” của mình. Bạn có thể lừa – theo đúng nghĩa đen – tiềm thức của mình tin vào một bạn hoàn toàn mới. Nở một nụ cười thật tươi, nhìn thẳng vào mắt mình trong gương và hô to “khẩu quyết” sau:
– Tâm trạng tôi vui vẻ!
– Tôi sẽ có một ngày thật tuyệt!
– Tôi làm chủ cảm xúc của mình!
– Tôi biết phải ứng xử thế nào hôm nay!
Chiêu này rất có hiệu quả đấy! Và bạn càng bám sát “khẩu quyết” chừng nào, “khẩu quyết” lại càng mang lại hiệu quả cho bạn to lớn chừng ấy. Ngay cả khi bạn không thể thay đổi tâm trạng suốt ngày, bạn vẫn có thể áp dụng chiêu vừa rồi để lên dây cót tinh thần cho cuộc họp hay buổi thuyết trình quan trọng. Có khi, bạn không thể bắt tiếng kêu than tiêu cực trong lòng im lặng, nhưng ít nhất, chiêu vừa rồi cũng giúp bạn giữ những suy nghĩ tiêu cực cho riêng mình mà thôi.
Hà Quyên bị bỏ qua và rồi lại thăng tiến
Hà Quyên là trợ lý giám đốc nhân sự một công ty luật ở Sài Gòn. Khi vị giám đốc nhân sự xin nghỉ việc, cô gái trẻ này đã nộp đơn ứng tuyển vào vị trí đó. Nhưng cô nhanh chóng nản lòng khi biết các cấp lãnh đạo muốn tuyển ngoài, để “tìm tài năng mới”. Người ta nói, Hà Quyên cũng được lọt vào vòng trong, nhưng cô thấy, như vậy cũng chẳng ăn thua bởi lẽ vài người trong ban lãnh đạo cho rằng cô còn quá trẻ để đảm nhận vị trí quan trọng như vậy. Ngay sau khi người ta tuyển được một giám đốc nhân sự rất kỳ cựu từ một công ty luật khác, cô quyết định mình phải bắt đầu bí mật tìm kiếm vị trí khác. Cô biết cô cần những lời nhận xét tốt đẹp, nên cô tỏ ra rất dễ chịu, vẫn tiếp tục cống hiến những ý tưởng hay và không bao giờ để lộ những đau khổ, bất mãn hay phẫn uất trước mặt sếp mới, ban lãnh đạo và các đồng nghiệp.
Vậy là sếp Nhân sự mới tới gặp ban lãnh đạo, đề xuất công ty cho mình sang vị trí mới – Giám đốc hành chính. Bà đã vạch ra một loạt các thay đổi trong tổ chức cần được thực hiện dưới cương vị mới nhằm tăng năng suất và giảm các chi phí. Các ý tưởng của bà đưa ra bao gồm cả quản lý các hóa đơn chứng từ, tăng năng suất lao động, giảm rủi ro, các vấn đề về IT, và các dòng thông tin. Nói ngắn gọn, bà muốn nắm vị trí trực tiếp dưới quyền cấp lãnh đạo cao nhất, có quyền tác động đến bản kê khai lỗ lãi. Ban lãnh đạo đồng ý. Thế là Giám đốc Nhân sự mới được chỉ định lên làm Giám đốc Hành chính, và việc đầu tiên bà thực hiện là cất nhắc Hà Quyên lên làm Giám đốc Nhân sự. Giám đốc Hành chính nói với cô, “Chị rất ấn tượng với tác phong chuyên nghiệp của em, chị biết em cũng đã lọt vào vòng trong khi ứng tuyển cho vị trí này, và những ý tưởng của em thật sự rất đáng giá. Vậy nên bây giờ, em hãy giữ vị trí này và cho chị thấy em có thể làm được những gì nhé!”
Buôn chuyện
Nhân tiện, buôn chuyện hầu như lúc nào cũng là xấu, tiêu cực, ngớ ngẩn và thậm chí còn có thể nguy hiểm nữa. Cứ nghe họ buôn chuyện, nếu bắt buộc phải thế, nhưng chớ có tham gia vào đó. Kinh doanh thật tuyệt! Con người quá tuyệt vời! Nhớ nhé, nếu bạn cầm dao đâm sau lưng kẻ thù, dấu vân tay của bạn cũng đầy trên hung khí gây án rồi.
Bên cạnh đó, có nhiều thứ khiến bạn phải biết ơn cuộc đời chứ? Hãy lập một danh sách, như danh sách này chẳng hạn:
– Tôi được sống ở một đất nước tuyệt vời.
– Tôi có những người bạn tốt.
– 99% lúc nào tôi cũng yêu công việc.
– Tôi có một chú mèo đáng yêu.
– Bố mẹ tôi luôn tuyệt vời.
– Tuổi thơ tôi gắn với nơi điền viên thôn dã.
– Tôi giàu có.
– Tôi có một người bạn đời tuyệt vời.
– Mỗi ngày tôi lại thấy mình quyến rũ hơn.
Rất có thể một số điều trên chưa đúng thực tế lắm, nhưng việc gì phải rầu rĩ oán trách. Hãy luôn giữ thái độ biết ơn, và mọi người sẽ bị bạn thu hút.
Khả năng suy nghĩ giống người khác
Bạn có nghĩ được như người khác nghĩ không? Đó là một trong những dấu hiệu thể hiện sự trưởng thành trong cảm xúc, và đó cũng là vũ khí bí mật của tất cả các chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực bán hàng. Nếu bạn muốn gây ảnh hưởng lên người khác, đầu tiên, bạn phải thấu hiểu những suy nghĩ, cảm xúc, và động lực của người ta.
Ở đâu cũng vậy, mối quan tâm số một của con người là: Chuyện này mang lại cho tôi những gì? Anh có gì cho cá nhân tôi, cho phòng ban của tôi, cho chức năng, nhiệm vụ của tôi, cho cơ quan tôi nói chung? Bạn cần phải hiểu được những gì người khác muốn để thúc đẩy họ.
Một số người sống rất vị tha. Họ tin rằng những điều tốt cho các cổ đông – hay cho cả hành tinh – thì cũng sẽ tốt cho họ, nhưng đa phần chỉ được thúc đẩy bằng những gì tốt cho họ thôi. Bạn càng hiểu chính xác những gì người khác muốn chừng nào, bạn càng thành công trong việc gây ảnh hưởng và thúc đẩy họ chừng đó.
Đó chính là kinh doanh đấy – biết rõ những nhu cầu của người khác. Kinh doanh buôn bán chẳng có gì là xấu. Đó đơn thuần chỉ là cách các ý tưởng được truyền đạt từ người này sang người khác mà thôi.
Kinh doanh đang ngày càng trở nên quan trọng trong các tổ chức đương thời bởi hai xu hướng sau: Đầu tiên, các tổ chức đang phẳng và ngày càng phẳng hơn, và các ý tưởng có thể đến từ bất cứ hướng nào. Ý tưởng không nhất thiết phải chảy từ trên xuống nữa, nó có thể chạy lên, chạy xuống, ngang dọc tứ phía. Chẳng có thẩm quyền nào cho việc gây ảnh hưởng cả. Bạn có thể sẽ phải gây ảnh hưởng đến sếp, lên những người bạn không hề có quyền hành gì với họ, hoặc lên một đồng sự mà nếu không thực sự có tiếng nói chung, bạn sẽ khó lòng nhận được sự cộng tác của họ.
Thứ hai, xã hội của chúng ta giờ đây đang trở thành một xã hội có nền tảng là hiểu biết chứ không còn là xã hội sản xuất nữa. Các loại hình kinh doanh cũng khác. Kinh doanh thông tin đòi hỏi cách thức hoàn toàn khác với kinh doanh sản xuất. Nếu bạn giám sát một ai đó lao động chân tay, quyền thế là tất cả những gì bạn muốn. Nhưng nếu bạn đang cố phát triển một sản phẩm dịch vụ có tính cạnh tranh hơn, bạn phải gây được ảnh hưởng tới những người khác theo một cách hoàn toàn khác. Bạn phải thuyết phục được họ.
Vậy nên, trước khi bạn cố gắng gây ảnh hưởng lên người khác, hãy dành thời gian thử nhìn thế giới qua lăng kính của người đó. Thử suy nghĩ theo cách của họ. Hãy hiểu họ. Đề xuất của bạn sẽ tác động đến họ như thế nào? Tốt nhất là bạn phải nắm được những điều đó trước khi hành động.
Những nhân viên kinh doanh hàng đầu có thể soạn một bài thuyết trình cho Giám đốc Tài chính (tiền bạc), một bài khác cho các kỹ sư (kỹ thuật), và một bài khác cho người tiêu dùng (dễ và thuận tiện). Họ sẽ đề cập đến thuyền bè cho những lãnh đạo công ty chơi bơi thuyền, golf cho những phụ nữ mê golf, các môn thể thao cho những anh chàng quan tâm, và sẽ nhắc đến trẻ em với các ông bố, bà mẹ trẻ. Họ “đóng gói” ý tưởng của mình bằng hình thức hấp dẫn người mua nhất, chứ không phải người bán.
Bạn hãy ghi nhớ điều này, cái gì cũng có thể đoán trước được, ngoại trừ con người. Một CFO có thể quan tâm về vấn đề môi trường hơn về các cổ đông, và một nữ kế toán có thể để tâm nhiều đến thể thao hơn bất kỳ anh đực rựa nào bạn đã từng gặp. Như vậy, trong khi bạn đang cố gắng khái quát hóa, chớ nên quên bước “tùy chỉnh” nữa.
Lần sau, khi bán một ý tưởng, hãy xem xét toàn bộ người nghe một cách có hệ thống. Họ muốn gì? Họ sợ gì? Bạn có thể truyền đạt thông tin cho người nghe như thế nào? Theo cách khiến mọi người đều cảm thấy liên quan – cách khiến tối đa hóa lợi nhuận và tối thiểu những rủi ro chứ? Đó mới là cách bán ý tưởng đúng đắn nhất.
Không biết gì nhiều về chăn nuôi ngựa
Nguyễn Long có buổi họp với ban chấp hành của một hội liên hiệp Chăn nuôi ngựa để giúp họ thiết kế phần mềm. Họ muốn tìm ra cách để ghi lại giống của mọi con ngựa đã từng tham gia đua, kết quả của mỗi con ở từng trận, giá trị tiền mặt của con thắng cuộc, điều chỉnh lạm phát. Mục tiêu là để những thông tin này đến với các hội viên thông qua trang web của họ.
Long có những đối thủ cạnh tranh, và anh biết cả hai bọn họ. Một là một công ty lớn, đã có danh tiếng. Còn đối thủ kia là một cửa hàng nhỏ giống như của anh vậy thôi. Anh có hai con nhỏ hiện đang theo học trường quốc tế, và anh cực kỳ cần giành được hợp đồng này. Nói tóm lại, hoặc là anh phải nổi trội hơn hẳn hai đối thủ hoặc phải tay trắng về nhà.
Khi anh đến thuyết trình, anh nói rất ít về công nghệ, anh gạt hẳn công nghệ sang một bên bằng câu nói, “Công nghệ chúng tôi dùng để thực hiện phần mềm này là công nghệ rất tiên tiến”. Chỉ thế thôi. Anh nghĩ mấy người nhân giống ngựa này chẳng mấy hứng thú với tình hình thiết kế phần mềm hiện tại. Họ sẽ chỉ quan tâm đến ngựa, đua ngựa và những người mê ngựa. “Điều quan trọng nhất là phải có được người thiết kế phần mềm am hiểu về phả hệ, ngành nhân giống ngựa và đua ngựa”. Thế là anh trình bày hết cho khách hàng về những gì anh đã tìm hiểu khi chuẩn bị cho buổi họp, rằng ngựa đối với những người nhân giống còn giá trị hơn với những người đua, và những tay nài ngựa giỏi nhất trên thế giới được giữ tránh xa đường đua do sợ bị thương và những thay đổi về luật thuế hiện tại đang có những tác động to lớn đến hoạt động chăn nuôi ngựa. Anh còn biết cả dòng máu của một đôi ngựa nổi tiếng nữa.
Về mặt kỹ thuật, Nguyễn Long là nhà thầu kém nhất trong 3 bên thuyết trình. Nhưng anh không bán công nghệ, anh bán ý tưởng. Vậy là anh giành được hợp đồng.
Bền bỉ
Những nghiên cứu chuyên ngành bán hàng chắc chắn tìm được một điểm khác biệt lớn giữa các nhân viên kinh doanh thành công và những anh đụt bán hàng: Nhân viên kinh doanh thành công lúc nào cũng cố gắng hơn nhiều lần so với một anh đụt đi bán hàng.
Thực tế, đây chỉ là một trong vô số khác biệt giữa nhân viên kinh doanh thành công và người bán hàng kém cỏi. Một nhân viên kinh doanh có thể hướng nội, không hấp dẫn, không có tài ăn nói, có kỹ thuật bán hàng kém và có sản phẩm không tốt. Nhưng nếu họ có thể vượt qua được những giới hạn đó và cố gắng nhiều lần hơn những người khác, họ thực sự vẫn có thể thành công.
Điều này mang ý nghĩa như thế nào với một cơ chế tổ chức?
Điều đó không hề có nghĩa bạn theo đuôi cấp trên hay quấy rầy họ quanh năm suốt tháng để được cất nhắc, được đề bạt thăng chức, hay để họ chọn những ý tưởng già cỗi cũ kỹ. Bền bỉ ở đây có nghĩa là, nếu bạn muốn bán ý tưởng của mình, bạn phải tiếp tục cố gắng. Bạn tiếp tục trình bày trong các buổi họp hành. Bạn tiếp tục đi ăn trưa cùng những người bên bộ phận giao hàng để cố giải quyết những khúc mắc về giao đơn hàng của bạn. Bạn cố gắng thử phương pháp phân tích nguyên nhân khác khi cách đầu tiên thất bại. Bạn thử dùng một kênh khác để tìm ra người thật sự có thẩm quyền ra quyết định. Bạn tiếp tục cố gắng. Bạn là một người bền bỉ.
Và bạn đa dạng hóa phương thức cung cấp của mình. Các nghiên cứu quảng cáo cho biết con người cần nhiều ấn tượng từ truyền thông đa phương tiện trước khi họ quyết định mua. Họ cần được xem quảng cáo trên TV, đọc quảng cáo trên báo, và nghe những người khác bàn tán về sản phẩm đó. Quảng cáo đa phương tiện thực sự rất mạnh, và khi nó kết hợp với truyền thông đa phương tiện, sức mạnh đó lại càng thêm ghê gớm. Vậy nên, bạn đưa ra ý tưởng trong buổi họp phòng ban, bạn lại nhắc lại ý tưởng đó khi đang dùng bữa tối với các đồng nghiệp nữa, bạn chèn một slide về ý tưởng đó trong bài thuyết trình về một chủ đề khác, bạn có một “chân gỗ” khen với người có thẩm quyền ra quyết định rằng ý tưởng của bạn rất hay, bạn chỉ ra ý tưởng đó là do một khách hàng góp ý, và cứ tương tự như vậy.
Nếu ý tưởng của bạn quan trọng, cố gắng làm sao để mấy vị chức tước đó nghe được, và cứ thế tiếp tục, nhưng đừng dùng lại cách cũ. Hãy trình bày các ý tưởng bằng nhiều cách khác nhau, ở nhiều nơi khác nhau và qua nhiều tiếng nói khác nhau.
Khả năng thuyết phục, vượt qua trở ngại để được đồng ý
Khi có ai đó phản đối những ý tưởng của bạn, không có nghĩa ý tưởng bạn đưa ra không hay, và càng không có nghĩa họ sẽ không bao giờ chấp nhận ý tưởng đó. Những ý kiến phản đối cũng giống như lời đầu môi chót lưỡi thôi. Đó chỉ là một dạng khác của cãi nhau. Nếu bạn không tin tưởng ý tưởng của mình đủ để có thể bật lại những lời phản đối, tức là bản thân bạn cũng không nghĩ ý tưởng của mình hay!
Sau đây là những phản đối thường gặp:
– Cách này không áp dụng ở đây được.
– Chúng tôi đã thử rồi.
– Đó là cách ta đang làm mà.
– Đó không phải cách người ta làm ở đây.
Trên thực thế, phản đối cũng tốt thôi. Nếu bạn không nghe thấy những lời phản đối, điều đó có nghĩa, ý tưởng của bạn còn không thực sự được đưa ra xem xét nữa kìa. Trái lại, chỉ khi nào người ta phản đối ý tưởng của bạn, bạn mới có thể nhen nhóm niềm tin rằng: ý tưởng của mình được lắng nghe và mình có cơ hội giành được sự đồng thuận.
Tiên liệu những phản đối là một phần của công tác trình bày ý tưởng. Hãy luôn sẵn sàng phản biện:
– Với lý do 1: Nhưng đó không phải là lý do để không thử xem liệu phương án này có giúp ta đạt được mục tiêu hay không.
– Với lý do 2: Vâng, nhưng điều kiện lần này hoàn toàn khác với lần trước.
– Với lý do 3: giống lý do 1.
– Một số phiên bản của trò co kéo thường là cội rễ của những phản đối. Nếu ai đó nói, “Nếu anh làm vậy, tôi sẽ mất quyền lực, uy tín, nguồn lực, hoặc cơ hội”, bạn sẽ phải bác bỏ ngay điều đó, và đưa ra những bằng chứng chứng minh họ sai, hoặc phải cho người kia thấy mục đích của việc này ở tầm cao hơn, ví dụ như vậy sẽ có lợi cho phòng ban, cho nhiệm vụ chung, cho cả cơ quan tổ chức hay thậm chí là cả hành tinh.
Bạn cũng nên dừng lại và xem xét quan điểm của các thành viên tham dự cuộc họp. Bạn cũng phải chỉ ra được lợi ích dành cho họ và giảm rủi ro cho họ. Đây có thể là một thử thách với nhiều cử tri trong phòng họp, nhưng đó là tất cả những gì về lĩnh vực bán hàng.
Thú vị làm sao, những lời phản đối không phải lúc nào cũng logic. Chúng chỉ là những phương tiện ngôn ngữ chứ chẳng phải logic gì cả. Nếu bạn xem đàm luận giống như một trận đấu tennis, thì phản đối cũng như một cú vô lê vậy. Bất cứ điều gì bạn đưa ra để phản biện lại lời chống đối kia cũng đều là cú vô lê đáp trả. Những nhân viên kinh doanh thạo đời biết rõ rằng, bạn có thể xuôi theo lời phản đối nào cũng được, và trong phần lớn trường hợp, lời phản đối đó cũng sẽ dịu theo mạch diễn biến của câu chuyện. Mời các bạn cùng theo dõi đoạn đối thoại sau:
Sếp: “Đây là ý tưởng ngớ ngẩn nhất cậu từng có!”
Bạn: “Dạ vâng, thoạt nhìn em cũng thấy ý tưởng này ngốc thế nào.”
(Im lặng đáng sợ)
Sếp: “Nhưng, như cậu đã nghĩ, ở đây vẫn có khả năng…”
Đừng để mối bận tâm về logic của những lời phản đối ngang bằng với việc tiếp tục cuộc đàm luận. Trong khi họp nhiều người, chiêu này không hiệu quả, do sẽ có người nhảy ngay vào những khoảng lặng giữa câu chuyện để trình ý tưởng của mình, nhưng trong cuộc họp một – một, đây có thể sẽ là vũ khí bí mật cực mạnh.
Nhân tiện, đừng bao giờ bám quá chặt vào ý tưởng của mình để rồi ý tưởng ấy không trở thành một “vật sống” trong phòng họp. Cách chắc chắn nhất để không được tán thành là không để người khác tham gia sửa đổi và lập phương án dự phòng cho ý tưởng của bạn, vì thế, đừng bảo thủ khư khư giữ rịt lấy phiên bản của mình. Nếu bạn chịu để người khác tham gia xây dựng, những ý kiến đóng góp đó cũng sẽ là ý tưởng của bạn thôi, và chắc chắn, họ sẽ ủng hộ vài phiên bản xuất phát từ ý tưởng đó. Hãy nhớ, những cấp dưới tài năng nhất có thể trình ý tưởng của mình lên sếp và khiến sếp nghĩ rằng bà ta đã đưa ra ý tưởng đó trước tiên.
Truyền tải thông điệp sáng tạo
Với cùng một nội dung, bạn có thể diễn đạt bằng bao nhiêu cách? Nếu thông điệp của bạn chưa tìm được thính giả của mình, bạn cần phải sáng tạo nhiều lần hơn nữa. Một luật sư tài giỏi có thể đưa ra tới 5 phản đối cho bất cứ điều gì nhân chứng nói ra. Càng nhiều phản đối được đưa ra, cơ hội bồi thẩm đoàn đồng ý với ít nhất một trong số đó càng nhiều.
Vậy nên, nếu sếp bác bỏ ý tưởng của bạn, bạn cần phải trình bày lại và điều chuyển ý tưởng vài lần để tăng khả năng được chấp thuận. Khi bạn xin tăng lương, càng đưa ra được nhiều lý do vì sao bạn nên được tăng lương, và tại sao bạn cần được tăng lương lúc này, bạn càng có nhiều cơ hội. Nếu bạn muốn được thăng chức, với hàng loạt lý do thuyết phục bạn đưa ra, sếp sẽ thấy bạn chính là sự lựa chọn đúng đắn.
Bạn muốn suy nghĩ sáng tạo hơn chứ? Hãy luyện tập bằng cách tiếp thu nhiều quan điểm khác nhau. Dùng nhiều cách phân tích nguyên nhân. Hãy thử tranh luận với con người tương phản trong bạn để có thể hiểu được đối thủ. Lấy ví dụ một chính trị gia phát biểu trước đám đông công chúng. Ông ta có thể phải trả lời một câu hỏi mà không biết quan điểm của người đặt câu hỏi và thái độ của quần chúng. Sau đây là một ví dụ vui, nếu bạn có thể tưởng tượng vị chính khách Lousiana ở thập niên trước:
Hỏi: “Thưa ngài, xin cho biết ý kiến của ngài về đồ uống có cồn?”
Đáp: “Bạn của tôi ơi, nếu thức uống có cồn mà bạn nói đã gây nên bao sóng gió cho gia đình bạn; đã kéo những ông bố trẻ của chúng ta ra khỏi vòng tay của những thiên thần nhỏ vào mỗi tối, khi những em thơ ấy đang cần bố mình bên cạnh nhất; và đã giật mất miếng ăn của chính con cái họ, là cội rễ của những bạo lực đang xảy ra trong tổ ấm của chúng ta và của những tai nạn thương tâm trên đường phố, nếu là như vậy, bạn của tôi ơi, bạn đang nói thức uống có cồn đó đã cướp mất những đồng tiền hiếm hoi dành cho những nhu cầu thiết yếu và căn bản nhất trong tổ ấm mỗi nhà và đã gây ra cơ man nào là những ngày không làm việc được và tàn phá nền kinh tế của chúng ta theo những cách cả khôn khéo lẫn thô lỗ. Con quỷ tội lỗi đó đã hủy hoại sức khỏe bao người, một trong số đó lại là những công dân làm việc năng suất nhất nước, và đẩy giá thuốc cho tất cả chúng ta lên cao, và như thế, tôi cực lực phản đối đồ uống có cồn.
Nhưng nếu bạn muốn nói đến thức uống đầy ơn phước mà các nhà thờ Công giáo linh thiêng của chúng ta dùng trong nghi lễ tôn giáo và thức uống tốt lành mà mỗi tân lang, tân nương vẫn cùng nâng cốc, nếu bạn muốn nói đến đồ uống mà anh em bằng hữu vẫn chúc tụng nhau mỗi lần sum họp, và bạn đang nói đến loại đồ uống mà những bác nông dân cần cù của chúng ta chắt lọc từ hoa quả, từ thóc lúa trời ban đã giúp bao hợp đồng được ký tên đóng dấu và sản phẩm đó, hoàn toàn đã được đánh thuế, đã mang rất nhiều tiền về cho kho bạc của chúng ta, đã hỗ trợ rất nhiều công việc tốt bằng lợi tức này, và nếu, các bạn của tôi ơi, đồ uống có cồn mà các bạn đang nói đến đó, là liều thuốc tiên màu nhiệm giúp anh chàng nhút nhát đủ can đảm tiến đến người con gái anh thương để ngỏ lời mời nhảy và giúp cô gái e lệ gật đầu đồng ý, nàng sẽ vui trong điệu nhảy, và theo cách ấy, thành công của những buổi lễ kỷ niệm cộng đồng của chúng ta được đảm bảo và thực tế, là tiếp nối giống nòi của loài người chúng ta, thì tôi hoàn toàn tán thành!”
Rõ ràng, đây là một ví dụ hơi quá cường điệu, nhưng lại là một minh chứng hiệu quả nhất của việc truyền tải thông điệp sáng tạo. Huey Long đã được bầu làm Thống đốc bang Louisiana, và sau đó là Thượng nghị sĩ Hoa Kỳ, bằng chính giọng văn khoa trương các bạn vừa đọc. Thuật hùng biện tu từ này, đen mà lại trắng, có và không, được biểu lộ rõ trong chính trị. Bạn đọc được câu này ở đâu hay bạn đang trú tại nước nào cũng chẳng thành vấn đề.
Hãy cố tranh luận với phần đối lập của bất cứ quan điểm nào bạn đang có, bạn thân mến ạ. Việc này sẽ giúp bạn tiên liệu được những phản đối, giúp bạn hiểu rõ hơn cách suy nghĩ giống “người khác”, và tăng khả năng thuyết phục với những người có suy nghĩ khác bạn. Vấn đề ở đây là: Nếu bạn trở nên xuất sắc hơn khi sáng tạo những thông điệp, bạn cũng sẽ xuất sắc hơn trong việc bán ra những sản phẩm bạn thật sự quan tâm.
Nhân tiện, sức sáng tạo là một nét đặc trưng thường thấy nhất ở các nhà điều hành cấp cao. Họ có thể cao hoặc thấp, liến thoắng hay trầm tư, đàn ông hoặc phụ nữ, nhưng họ đều có khả năng sáng tạo cao.
Bán hàng không giải quyết được mọi vấn đề
Một nhà điều hành không thể bán ý tưởng của mình sẽ không thể là người điều hành mãi được. Nhưng dù gì, bán hàng chẳng qua cũng chỉ là cái băng tải mà thôi. Đó là một cái băng tải cực kỳ quan trọng, nhưng sản phẩm, ý tưởng, hoặc thậm chí là con người được chuyền trên băng tải đó phải có giá trị. Nếu không, chẳng một tài năng kinh doanh nào có thể che đậy cho nó mãi được. Abraham Lincoln đã từng nói, “Bạn có thể lừa được tất cả mọi người trong vài lần, lừa được vài người tất cả mọi lần, nhưng bạn không thể nào lừa được tất cả mọi người vào tất cả mọi lần.”
Kỹ thuật bán hàng là một trong những công cụ điều hành quan trọng, nhưng chớ có ỷ lại vào những chiêu thức đó để che đậy những ý tưởng tồi hay hiệu quả công việc kém.
Kiểu người bất thường nơi công sở
1. Những gã trai luôn coi mọi phụ nữ là bạn tình tiềm năng và không hề xem họ là con người thực sự. Nhận thức của loại súc vật này vô cùng nguyên thủy, thường thì hắn còn chẳng bao giờ nhận ra hình ảnh của chính mình trong gương nữa kia.
2. Anh bạn chậm cập nhật luôn luôn cố tìm ai đó nhờ giúp cài đặt máy tính hoặc nâng cấp phần mềm, chương trình điện thoại hay máy nghe nhạc. Sinh vật khó hiểu này thường cho rằng khả năng kém cỏi của mình là “dễ mến”, nhưng hãy nhìn kỹ hơn và bạn sẽ thấy đồng nghiệp của anh ta đang trợn tròn mắt.
3. Người lúc nào cũng dáo dác nhìn quanh tìm nhân viên hỗ trợ. Họ thường không biết làm sao để phân loại thư hay quản trị cơ sở dữ liệu địa chỉ liên lạc đơn giản. Nghe cũng đáng thương lắm, nhưng việc họ cố gắng làm việc của mình cũng khá gây tò mò.
4. Sinh vật này xoay đồng loại giống đực của mình quanh ngón tay út với những gợi ý đầy mời gọi. Thường thấy trong vũ điệu tỏ tình với đối tượng trên cùng, vũ điệu có thể kéo dài tới cả năm cho tới khi tất cả mọi người đều thấy tởm.
5. Một ông sếp vô dụng nhỏ mọn luôn quấy rối cấp dưới bằng những tràng đả kích, chửi rủa. Ông ta thường bị mất hết nhân tài dưới quyền và cuối cùng còn nhận quả đắng – một loài hiếm trong thế giới hiện đại, nhưng dĩ nhiên rất nguy hiểm và cần tránh xa cả dặm.
Phỏng vấn trưởng phòng một khách sạn biết cách dập tắt những chuyện phiếm
Tôi trang trải cho việc học ở trường đại học bằng việc đi làm nhân viên phục vụ bàn ở một nhà hàng đắt đỏ. Tôi chẳng bao giờ học vào buổi tối được, và khi những sinh viên khác đang đốt tiền vào vũ trường, bar sàn các kiểu, tôi đã kiếm đủ tiền để chẳng phải nợ nần tiền học với ai cả. Do đó, lấy bằng thạc sĩ chuyên ngành quản trị khách sạn là việc đương nhiên đối với tôi. Giờ đây, tôi đã đi được nửa chặng đường lên làm Tổng giám đốc.
Có hai chiếc chìa khóa thành công ở đây: Đầu tiên, bạn phải nắm lấy mọi cơ hội tập huấn, huấn luyện công ty tổ chức, mặc kệ chủ đề đưa ra có ngớ ngẩn hay củ chuối thế nào đi nữa. Nếu họ có chương trình huấn luyện về cách trả lời điện thoại, tôi đăng ký tham gia. Và thứ hai, bạn phải điều chuyển qua tất cả các phòng ban để lên được ghế Tổng. Chẳng có chương trình luân chuyển nào chính thức cả, vậy nên bạn “muốn ăn phải lăn vào bếp”, phải xin ở trên cho chuyển sang phòng ban mới. May mắn làm sao, có nhiều thay đổi ở khách sạn, và nhiều đổi thay xảy ra đột ngột. Mọi người bỏ việc đơn giản như bước qua cánh cửa ra vào. Tôi cũng được điều chuyển hai lần – phục vụ phòng, đứng quầy thức ăn, và đồ uống.
Bây giờ tôi đang có cái mọi người coi là sự luân chuyển tệ hại nhất: quản lý nhà hàng. Cá nhân tôi lại thích công việc này. Đó là tất cả mọi thứ quan trọng về nhà hàng khách sạn – dịch vụ, điều hành, nhân viên, kiểm soát chi phí… Và bạn phải ăn ngủ với bất động sản. Ồ, và bạn còn phải nói tiếng Pháp nữa. Tôi học tiếng Pháp hồi còn ở trường phổ thông và khi lên đại học, không thì tôi đã chẳng thể cáng đáng nổi công việc này.
Tôi chỉ bận tâm một điều trên quan lộ của mình thôi: mấy chuyện ngồi lê đôi mách. Đây là một ngành kinh doanh dịch vụ, tất nhiên liên quan nhiều đến con người, và con người thì hay buôn chuyện. Tệ nhất là bên bộ phận phòng. Có vẻ mấy người ngồi bàn giấy rất thừa thãi thời gian. Tổng giám đốc bên tôi nhận không biết bao nhiêu thông tin thường nhật từ những người ngồi bàn giấy đó. Như vậy, một trong những chìa khóa thành công của tôi là: kiểm soát chuyện phiếm.
Nghe ra có vẻ tự cao tự đại, nhưng tôi có chương trình chặn trước cho hội buôn chuyện. Mỗi ngày, tôi tưởng tượng xem người ta có thể nói gì về tôi, và tôi cố kiểm soát các thông điệp. Tin hay không tùy bạn, tôi học được điều này từ lớp giao tiếp kinh doanh trên trường đại học! Vấn đề này có hai mặt, buôn chuyện tích cực và buôn chuyện tiêu cực. Những chuyện phiếm tiêu cực quan trọng hơn vì nó có sức công phá mạnh nhất.
Nếu ai đó đã có những trải nghiệm tiêu cực, họ sẽ kể cho sáu đến mười người khác, và những người này sẽ lại buôn cho nhiều người khác nữa, và tệ nhất là, câu chuyện thường bị tam sao thất bản. Do vậy, có thể câu chuyện gốc đơn giản chỉ là có một ông khách bị bước hụt và bị vấp ngón chân ở hành lang, nhưng khi đến tai sếp Tổng thì câu chuyện đã trở thành: vị khách bị Quản lý cố ý gạt chân, bị ngã gãy xương, phải đưa đi viện chấn thương chỉnh hình, và ta nghe tin này từ luật sư của vị khách đó.
Để tôi kể bạn nghe một ví dụ hôm nay. Có một anh khách phàn nàn rằng cốc nước ở phòng anh ấy không được sạch. Anh ta bảo là trông cứ như ai đã súc miệng trong cái cốc vậy. Khổ một nỗi, anh ta đã dùng cái cốc ấy trước khi anh phát hiện ra nó bị bẩn. Thế là anh ta nổi điên lên. Khách cũng đã xuống lễ tân càm ràm tới hai lần, trước khi đến phiên trực của tôi. Vậy là tôi lên phòng anh ấy, xin lỗi khách rất chân thành, tôi cũng biếu anh mấy phiếu giảm giá đồ uống và một túi bánh quy. Tôi cũng đổi cho anh ấy mấy cái cốc sạch, mà kỳ lạ làm sao, chẳng ai nghĩ ra việc này trước khi tôi đến cả. Vậy là anh khách cũng bình tĩnh trở lại. Nhưng vấn đề lại không nằm ở vị khách đấy, vấn đề là mấy lời buôn chuyện kìa!
Tôi đã phải phân tích, bóc tách toàn bộ vấn đề, và biến nó thành một câu chuyện thành công. Tôi thực sự biết căn nguyên vấn đề ở đây là gì. Thuốc Alka Seltzer. Alka Seltzer đã để lại cặn mà máy rửa chén đĩa của chúng tôi không rửa sạch hết được. Vậy là ngay lập tức, tôi gửi mail cho sếp Tổng, trình bày rõ ràng rằng tôi đã giải quyết khiếu nại của vị khách đó như thế nào và cũng nói luôn trong mail, tôi đã xác định được nguyên nhân, đã cho dán thông báo bằng cả tiếng Việt, tiếng Anh lẫn tiếng Pháp nhắc nhở nhân viên kiểm tra kỹ tất cả các cốc uống nước, và đích thân tôi cũng đã đi kiểm tra tất cả các cốc uống nước khác ở tầng đó và không có trường hợp nào không sạch như lau như li cả. Sau đó, tôi lại chỗ Lễ tân và kể lại câu chuyện về Alka Seltzer theo kiểu nói chuyện bình thường.
Nếu tôi không nhanh tay kiểm soát trước chuyện phiếm như vậy, bạn có thể tưởng tượng ra mấy bạn chim lợn kia sẽ nói thế nào: rằng chúng tôi không rửa mà trả cốc bẩn lại phòng khách, hoặc thậm chí còn nhiều điều kinh khủng hơn.
Tôi cũng phải kiểm soát cả những chuyện phiếm tích cực nữa. Tôi cố kiểm tra việc kể lại những thành tích của mình cho bên lễ tân. Khi một trong những nhân viên của tôi tâng bốc quá lên, không mất tới một tiếng sau đó, tôi đã tới để hạ câu chuyện xuống rồi. Việc này cũng giống đường dây điện thoại nối thẳng tới phòng Tổng giám đốc vậy. Nó có thể làm tổn thương tôi, nhưng trái lại, tôi có thể tận dụng nó để biến thành lợi thế cho mình mỗi ngày.
Lời khuyên của tôi dành cho các bạn đang cố gắng tiến lên trên quan lộ chỉ đơn giản thế này thôi: đừng làm ngơ những chuyện phiếm công sở – cũng như vài cuốn sách hướng dẫn về quản trị – nhưng vì chính lợi ích của bản thân, phải biết kiểm soát những lời buôn chuyện ấy. Công ty nào cũng có những người giống hệt chức năng “gửi tất cả” trong email vậy. Bạn kể chuyện cho họ là bạn cũng kể hết cho tất cả mọi người. Vậy nên hãy nằm lòng châm ngôn: “Quân tử phòng thân. TIểu nhân phòng bị.”
Bạn có thể dùng phím mũi tên để lùi/sang chương. Các phím WASD cũng có chức năng tương tự như các phím mũi tên.