Lợi thế hoàn toàn là vấn đề thuộc về sự cảm nhận. Quan trọng nhất là thứ quyền uy mà người khác cho là bạn đang nắm giữ, chứ không phải thứ quyền uy mà bạn thực sự nắm giữ.

Tôi có một người bạn thân từng sở hữu khối tài sản trị giá nhiều triệu đô-la, nhưng rồi lại tay trắng sau cuộc Đại khủng hoảng. Anh buộc phải cắt giảm mọi thứ, bán những khu đất lớn và ngôi nhà đang sống ở Hamptons, một nơi vốn chỉ dành cho giới nhà giàu, để trang trải nợ nần. Nhưng rất ít người biết về tình trạng của anh.

Thế nhưng, anh dường như không chấp nhận số phận an bài. Anh nỗ lực để gây dựng lại sự nghiệp. Anh mua bán, đàm phán, giao dịch và mở rộng công việc kinh doanh. Nhiều người vẫn kính trọng và dành thiện cảm cho anh như cách đây vài năm. Cảm nhận quả thật rất quan trọng.

Tầm quan trọng của cảm nhận cũng đúng với các kiểu quyền uy được sử dụng trong đàm phán, mà chúng ta đã thảo luận trong chương trước. Dưới đây là những ảnh hưởng của quyền uy theo cảm nhận đối với quá trình đàm phán.

Lợi thế từ sự khan hiếm

Thông thường, mọi người không biết rõ mong muốn mua một sản phẩm hay dịch vụ đến đâu cho đến khi họ bị đẩy vào tình huống sản phẩm/dịch vụ đó sắp “tuột khỏi tay”. Cảm nhận về việc sở hữu thứ gì đó khan hiếm mà người khác cần hay mong muốn đến mức sẵn sàng mua ngay lập tức mang lại cho bạn quyền uy tuyệt vời trong đàm phán.

Lợi thế từ sự lãnh đạm

Sự lãnh đạm được thể hiện qua việc duy trì thái độ điềm tĩnh và không thể hiện cảm xúc trong suốt quá trình đàm phán, nhờ đó đối phương dễ có cảm nhận rằng bạn có vẻ “thờ ơ” với việc đàm phán.

Khi xem các cuộc thi bài poker trên truyền hình, bạn sẽ nhận thấy một thực tế khá rõ ràng rằng những người giành chiến thắng luôn điềm tĩnh trong suốt cuộc chơi. Hãy học cách điềm tĩnh như những người chơi này trong cuộc đấu đàm phán. Sẽ tuyệt vời hơn nữa nếu bạn biết cách khiến đối phương, bằng một cách nào đó, háo hức chốt thỏa thuận. Chắc chắn, bạn sẽ có được một thương vụ có lời.

Lợi thế từ sự dũng cảm

Bạn bộc lộ sự dũng cảm khi sẵn lòng thể hiện lập trường vững chắc về thương vụ, đưa ra những đề nghị hoặc yêu cầu rõ ràng, mạo hiểm chấp nhận thất bại trong đàm phán và sẵn sàng bước ra khỏi thương vụ nếu cần. Khi đối phương thấy bạn tự tin với những việc đang làm và yêu cầu đang đề nghị, họ sẽ dè chừng và rất có thể sẽ đưa ra một mức giá hoặc điều khoản tốt hơn khi bị “át vía” bởi sự tự tin của bạn.

Lợi thế từ sự cam kết

Nếu đối phương thấy bạn dốc sức kết thúc giao dịch, chốt thương vụ và làm bất cứ việc gì cần thiết để đạt được nó, điều đó có nghĩa là đối phương đã cảm nhận được quyền uy của bạn.

Trong Thế chiến II, quân đội Anh có 80.000 quân đóng ở Singapore và được trang bị đầy đủ. Nhưng, Nhật đã chiếm được Singapore từ tay người Anh, dù lực lượng của họ mỏng hơn. Họ đã khiến người Anh tin rằng họ quyết tâm giành chiến thắng đến mức sẽ tàn phá hòn đảo và sát thương bất cứ ai, kể cả dân thường. Vì trước đó quân Nhật đã tàn phá Malaysia và gây thương vong lớn, nên quân Anh không mảy may nghi ngờ quyết tâm san bằng Singapore của Nhật Bản. Cảm nhận của Anh về quyết tâm của quân Nhật đã khiến quân Anh đầu hàng gần như vô điều kiện.

Lợi thế từ kiến thức và chuyên môn

Bên nào có kiến thức hoặc chuyên môn cao hơn, bên đó sẽ giành lợi thế hơn trong đàm phán. Nếu bạn bán một sản phẩm hoặc dịch vụ phức tạp, hiểu biết về dữ liệu hoặc công nghệ nền tảng sẽ mang lại cho bạn lợi thế rõ ràng hơn so với một người mua ít kiến thức về sản phẩm/dịch vụ đó.

Theo một số cuộc khảo sát, tổ chức bán lẻ Nếu Tiffany & Co., một doanh nghiệp bán lẻ thành công nhất thế giới là Apple. vốn từng rất thành công ở New York có doanh thu trung bình khoảng 2.000 đô-la/foot vuông, thì doanh thu trung bình của một cửa hàng Apple là 4.600 đô-la/foot vuông. Tại sao Apple lại có thể vượt mặt cả tổ chức đã từng làm khuynh đảo thị trường bán lẻ như vậy? Bởi các nhân viên bán hàng Apple hiểu sâu về sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp đến độ luôn khiến các khách hàng sẵn sàng chi trả hàng nghìn đô-la để mua những sản phẩm vốn chưa từng được trải nghiệm người dùng ngay khi bước chân vào cửa hàng.