“Em rất xinh đẹp trong chiếc váy đó”, ông Jackson nhận xét vợ mình.

Trong mắt những người thân, bạn bè và hàng xóm láng giềng, bà Jackson là một người tuyệt vời, một người mẹ tốt, một bà nội trợ đảm đang và là một phụ nữ tử tế. Tuy vậy, hãy nhớ, bà ấy vẫn luôn là một cá nhân bình thường với những cảm xúc rất con người!

Trước câu nhận xét của chồng, bà Jackson sẽ có thể có những phản ứng khác nhau tùy thuộc vào những yếu tố hoàn cảnh gắn liền với mô thức cảm xúc bên trong bà ấy!

Bà ấy có thể đáp lại rằng:” Cảm ơn ông xã. Giờ thì em biết chắc chắn đây chính là chiếc đầm em yêu thích nhất!”

Hoặc bà Jackson có thể phản hồi chua chát rằng:” Nhưng vẫn không đẹp bằng cô bạn Lottie của anh, đúng chứ?

Hoặc bà ấy trả lời rằng:” Anh nói thế vì anh biết đây là một chiếc đầm rẻ tiền thôi mà. Chứ em mà bỏ ra một đống tiền mua một chiếc đầm hàng hiệu sang trọng đúng nghĩa, hẳn là anh sẽ la làng lên như thể trời sắp sập!”

Cũng có thể bà Jackson sẽ cau mày, nắm chặt tay chồng, hôn lên tai ông thì thầm vào đó rằng:”Em biết anh đang rót mật vào tai em, nhưng em vẫn thích nghe anh dỗ ngọt như thế!”

Mỗi một câu trả lời phản ánh một cái nhìn khác nhau của con người thật bà Jackson. Nội dung khác nhau của chúng cho bạn thấy rằng chúng hoàn toàn không phải là những lời nói ngẫu nhiên.

Mỗi một câu trả lời đó là kết quả của một quá trình phức tạp suốt nhiều năm dài tháng rộng!

Tử thuở bé thơ đến nay, mỗi người chúng ta đã trải qua vô số những ngôn từ, hành động và hoàn cảnh khác nhau trong cuộc sống. Ngay từ khi sinh ra, chúng ta đã được di truyền một số đặc tính cảm xúc nhất định Tử cha mẹ.

Theo thời gian, những cuộc giao tiếp, những phản hồi và trải nghiệm mới tỏng cuộc sống khiến chúng ta phát sinh nhiều hơn những biểu hiện cảm xúc gắn liền với Bộ tứ tử huyệt cảm xúc bao gồm bản thân, tình yêu, tiền bạc và danh tiếng.

Bất chấp những nỗi sợ, hy vọng, thái độ và những khao khát rối rắm trong lòng mỗi chúng ta liên quan đến Bộ Tứ, lịch sử và thực tế cuộc sống đã chứng minh rằng một hoặc hai động lực trong bộ tứ chính là những lý do chủ đạo vì sao chúng ta luôn cảm nhận, phản ứng và hành động như thế chứ không phải thế khác. Động lực ấy trở thành tử huyệt cảm xúc lớn nhất của chúng ta để mỗi khi có ai hay sự vật nào đó tác động trúng vào nó, chúng ta ngay lập tức bị kích thích và phản ứng, lắng nghe, lo lắng, giận dữ, vui mừng, bực dọc hoặc trở nên ngoan cố.

Ví dụ sau sẽ minh họa rõ hơn cho bạn hiểu những gì tôi vừa nói.

Trong một buổi học của tôi, một bác sĩ nọ đứng lên phát biểu. Sau khi tự giới thiệu, ông kể cho chúng tôi nghe về một nam bệnh nhân béo phì Từng đến gặp ông để chữa trị. Giải pháp cho bệnh tình của ông này chỉ có thể là một chế độ ăn kiêng nghiêm ngặt. Sau khi kê đơn chế độ ăn kiêng cho bệnh nhân này – một người đàn ông béo bủng beo diện quần áo bảnh chọe và đắt tiền, vị bác sĩ đưa ra lời khuyên răn:”Hãy tuân thủ nghiêm ngặt chế độ ăn này và đừng khuất phục trước cám dỗ!”

Người bệnh nhân – mà tôi xin tạm gọi là ông X. – hứa sẽ làm theo bất kì điều gì bác sĩ dặn.

Vài tuần sau, ông X. quay lại phòng khám với tình trạng sức khỏe giảm sút hơn cả lần trước. Nhắm mắt cũng biết là ông ta đã không tuân thủ chế độ ăn kiêng.

Vị bác sĩ cảnh báo ông ta thêm một lần nữa nhưng vẫn vô ích.

Suốt bốn tháng sau đó, ông X. ra vào phòng mạch bác sĩ như cơm bữa. Vị bác sĩ bắt đầu nản:”Thưa ông X. nếu ông cứ tiếp tục ăn nhiều, lên cân và không tuân thủ chế độ ăn kiêng, tuổi thọ của ông sẽ bị rút ngắn đấy!”

“Có thể lắm chứ”, ông X. đáp lại, “ nhưng tôi quan niệm sống cho hiện tại và không thích lo lắng về tương lai. Tôi suy nghĩ chín chắn hơn nhiều người, và tận hưởng cuộc sống là đam mê bất tận của tôi. Ăn ngon mặc đẹp là thú vui sướng nhất của đời tôi, nhưng giờ tôi cũng sẽ cố gắng làm theo chế độ ăn kiêng ông đã đặt ra.”

Gần một năm trời, vị bác sĩ mỗi lúc một thất vọng và chán nản hơn với trường họp của ông X. Ông biết thừa tầm quan trọng của việc ăn kiêng đối với bệnh nhân lúc này, nhưng ông tự trách mình vì mãi vẫn không thể tìm ra một lí do thuyết phục để khiến ông X lắng nghe và làm theo.

Ông X trở lại phòng khám vào một buổi tối nọ với tình trạng sức khỏe gần như kiệt quệ.

Sau khi khám bệnh xong, bác sĩ yêu cầu ông X mặc áo vào. Ông gọi điện cho một nhà thuốc tây gần đó nhờ kê đơn cho ông X, để lát nữa ông X đến lấy thuốc.

“Đơn thuốc đó dành cho quý ông X”, bác sĩ nói chuyện trong điện thoại. “ Anh sẽ nhận ra ông ta ngay ấy mà, vì ông ấy mang theo toa thuốc của tôi. Trông ông ta không khác gì một con voi vì quá béo. Đó hẳn là con voi diện quần áo đẹp nhất mà tôi Từng thấy!”

Ông X. béo phì vô tình nghe thấy câu nói đó và ngưng mặc áo, chạy vội đến bác sĩ. “Khoan đã bác sĩ ơi”, ông ta van nài.” Làm ơn đừng ví tôi với con voi nữa! Lần này tôi sẽ nghiêm túc tuân thủ chế độ ăn kiêng của ông!”

Và sau đó ông ta ăn kiêng nghiêm túc thật!

Vì sao ư?

Vị bác sĩ đã cố gắng thuyết phục bệnh nhân của mình tuân thủ chế độ ăn kiêng bằng đủ mọi lí lẽ thôi miên cảm xúc khác nhau. Tuy nhiên, lí do “nếu ông cứ tiếp tục ăn nhiều, lên cân và không tuân thủ chế độ ăn kiêng, tuổi thọ của ông sẽ bị rút ngắn đấy…” – một lí do liên quan đến sức khỏe bản thân – không phải tử huyệt cảm xúc chủ đạocủa ông X. Bằng chứng là ông ta vẫn tiếp tục ăn uống vô độ và lên cân sau đó. Cuối cùng, giải pháp cho tình huống nan giải của bác sĩ hóa ra cũng chẳng liên quan gì đến tiền bạc hay tình yêu. Bằng phép loại trừ, câu trả lời chính là tử huyệt danh tiếng.

Kỳ thực, ông X. đã thể hiện vài dấu hiệu về tử huyệt danh tiếng của mình ngay từ cái nhìn đầu tiên: diện quần áo “bảnh chọe đắt tiền”. Trong suốt quá trình điều trị, ông ta cũng thể hiện những dấu hiệu khác cho thấy sự ám ảnh bản thân về tên tuổi và hình ảnh cá nhân của mình. Ông ta liên tục khoe mẽ về những khả năng và thành tựu của bản thân chẳng hạn như câu nói “Tôi suy nghĩ chín chắn hơn nhiều người…”

Khi phân tích tình huống kĩ càng, bạn sẽ thấy như thể hai chữ “Danh Tiếng” đã được khắc ngay trên mặt ông X vậy.

Khi tử huyệt cảm xúc bị tác động chính xác nhờ Tử “Con voi”, mà đầy đủ hơn là cụm từ “con voi diện quần áo đẹp nhất mà tôi Từng nhìn thấy”, ngay lập tức những mối quan tâm khác trong đầu ông X bị phá vỡ, và tâm trí của ông bị thâm nhập tức thì. Lần đầu tiên trong suốt quá trình chữa bệnh, ông ta tự nguyện tiếp thu lời khuyên của bác sĩ và cố gắng tuân thủ chế độ ăn kiêng như đã hứa.

Khi đó, ông X bắt đầu diễn kịch lời khuyên của bác sĩ trên cơ sở những nhu cầu cảm xúc của bản thân mình!

Hãy nhớ, con người rất cứng nhắc!

Con người cũng như loài hổ báo, không dễ gì thay đổi bản năng cảm xúc cố hữu của mình!

Ngay từ thuở ấu thơ, mỗi chúng ta đã hình thành và lưu giữ cho mình những đặc tính cảm xúc riêng biệt gắn liền với bộ tứ tử huyệt cảm xúc. Chúng chính là những mẫu thức chung của giao tiếp, Tử trò chuyện cá nhân đến truyền thông đại chúng, vì chúng có tác dụng khơi gợi được phản ứng Tử bất kì ai. Muốn giao tiếp thành công, mỗi người chúng ta phải tìm được chính xác những Tử Huyệt Cảm Xúc giúp gắn kết bản thân mình với người nghe. Điều này áp dụng cả trong mối quan hệ giữa cha mẹ và con cái.

Bé Freddie nhõng nhẽo không chịu ăn phần ngũ cốc mẹ đã kì công dọn ra. Bà mẹ bắt đầu hết kiên nhẫn. Bà rất bận rộn vì còn có nhiều công việc quan trọng khác phải làm. “Thôi nào Feddie! Bột này rất ngon và tốt cho con. Con đã nhầy nhưa gần một tiếng đồng hồ rồi. Ăn đi nào. Mở miệng ra để mẹ đút thìa này cho con!”

Freddie vẫn tiếp tục lơ là, lấy ngón tay vẽ vời lên chiếc khăn trải bàn đầy màu sắc mà không chịu ăn.

“Thôi đi Freddie”, bà mẹ gằn giọng. “Nếu con không ăn hết phần ngũ cốc này, mẹ sẽ đánh đòn con. Con lớn rồi, mẹ sẽ bắt con quỳ gối và gõ mông thật đau. Đây là lần cuối cùng nhá. Mở miệng ra và ăn hết thìa bột này cho mẹ, không là mẹ đánh!”

Cậu bé Freddie sợ Bản Thân mình đau nên phản ứng ngay trước lời đe dọa của mẹ. Em ấy có thể nói ra hoặc nói thầm trong bụng, “Đừng đánh con! Đừng đánh con mà!” và bắt đầu ăn. Chỉ có cách vâng lời mẹ, cậu bé sẽ không bị đánh và chịu đau.

Khi Freddie lớn lên, những lời nói và hành vi của cậu sẽ thể hiện Tử huyệt bản thân ở cấp độ rõ ràng và sâu sắc hơn. Một trong những biểu hiện đó là tính cách hưởng thụ của cậu: chỉ thích làm những việc dễ dàng, sợ rủi ro và đau bệnh, sợ chấn thương và sợ chết, không thích bị ai căm ghét hay hận thù, dễ trở nên khinh xuất hoặc mất bình tĩnh mỗi khi xảy ra bất kỳ điều gì làm phương hại đến bản thân. Anh chàng này có niềm tin mãnh liệt vào tôn giáo và quan niệm rằng một giọt máu đào hơn ao nước lã.

Với những người có tử huyệt bản thân làm chủ đạo như Freddie, chúng ta có thể gọ là “Người Vị Kỉ!”

Có một loại “Freddie” khác không sợ lời đe dọa đánh đòn của bà mẹ như trên, vì cậu này Từng bị đánh đòn trước đó. Có thể cậu ta cũng chẳng thích bị đánh đòn, nhưng việc có bị đánh hay không chẳng làm cậu ta sợ hãi hay nao núng. Vì cậu thừa biết rằng bố mẹ chỉ dọa đánh để cậu ta vâng lời thôi, chứ chẳng mấy khi làm thật. Cậu ta thích thú với cảm giác được “trên cơ” người lớn, đòi bố mẹ phải cho quà mới ăn! Cậu ta biết mình là một đứa trẻ, nên cậu ta sẽ tiếp tục xử sự như một đứa trẻ, giống như bố vẫn thường hay dặn mẹ rằng:”Nó chỉ là một đứa trẻ còn nhỏ dại. Cứ chiều nó chứ đừng đánh!”

Thế là cậu nhóc liên tục lơ là, hí hoáy cái bàn ăn mỗi khi giờ ăn đến. Cậu cần phải biết chắc rằng mẹ mình đã chạm ngưỡng hết kiên nhẫn và sẽ cố gắng đút cho cậu thìa ngũ cốc to nhất có thể.

Quả thật như vậy, bà mẹ nói:”Nghe này Freddie! Nếu con ăn hết chỗ ngũ cốc này, mẹ sẽ cho phép con thức khuya thêm nửa tiếng tối nay để xem TV. Mẹ sẽ mua cho con một món đồ chơi mới khi chúng ta ghé cửa hàng.”

“Thật hả mẹ?” Cậu “Freddie” này ngay lập tức khoái chí và ăn hết phần ngũ cốc của mình!

Cậu ta thích được thưởng. Về mặt cảm xúc, cậu ta thích được “trả công” cho mọi việc mình làm. Không còn nghi ngờ gì nữa, đây chính là mẫu thức cảm xúc của Freddie, sẽ song hành cùng cậu đến khi trưởng thành. Cậu ta mê thích và bị ám ảnh bởi Tiền Bạc: kiếm tiền, lấy tiền, giữ tiền, và cực kì sợ hãi mất tiền. Những chủ đề về tiền bạc, kinh tế quốc gia hay sự phung phí đặc biệt thôi miên cảm xúc cậu ấy. Ai mà nắm bắt được điều này sẽ dễ dàng “tiếp cận” và “lợi dụng” được Freddie, vì Tiền Bạc chính là Tử huyệt của cậu ta, là thứ duy nhất khiến cậu ta phải chú ý và lắng nghe!

Giả sử nếu như cả lời đe dọa đánh đòn lẫn lời hứa tưởng thưởng của bà mẹ đều không làm cho Freddie vâng lời, vậy thì có còn cách nào khác để xử lí tình huống này?

Có chứ.

Có hàng triệu Freddie trên thế giới này mê đắm những gì liên quan đến tình yêu, tình cảm và sự lãng mạn.

Với một cậu bé còn quá nhỏ như Freddie thì có thể những nhu cầu về tình dục và những lời hứa về tương lai chưa phát huy được tác dụng. Nhưng chính những khao khát được thỏa trí tò mò hoặc tham gia vào những Trải Nghiệm Mới sẽ là động lực thúc đẩy chủ yếu của loại “Freddie” thứ ba mà chúng ta đang nói đến. Có thể Freddie không chịu ăn ngũ cốc vì nó đã ngán đến tận cổ. Cậu đã phải ăn nó Tử ngày này qua ngày khác với cùng một kiểu ăn duy nhất đến chán phèo! Chúng ta sẽ thấy cậu nhóc Freddie này thử táy máy món ăn bằng một chiếc nĩa thay vì dùng thìa. Cậu bé sẽ chơi đùa với hình thù của mấy sợi mì và vẽ vời lên chiếc bàn ăn theo những cách thức mới mà cậu chưa thử bao giờ.

“Freddie, con có nhớ hồi mình ở sân bay, con đã rất thích thú với những chiếc máy bay to uỳnh bay lên bay xuống không?” – bà mẹ hỏi Freddie.

“Ực…dạ”, Freddie vừa nhai ngũ cốc vừa đáp. “Con ước gì mình được đến đó lần nữa. Có rất nhiều máy bay ở đó, nhìn đã mắt quá mẹ ơi”

“ Con ăn thêm một thìa nữa nè, rồi chúng ta sẽ được đến đó ngay”. Bà mẹ vùi chiếc thìa vào ngũ cố rồi múc lên, giơ cao trước mặt Freddie. “Chiếc thìa này là một chiếc máy bay màu bạc óng ánh đang chở rất nhiều ngũ cốc. Con hãy há miệng ra, rồi con sẽ thấy chiếc máy bay này bay vù vào miệng con, vận chuyển ngũ cốc vào đó để con được ăn ngon.”

Cậu bé háo hức vâng lời.

Chính những phút chơi đùa ngoài lề đó đã tạo hứng khởi cho “Freddie”, giúp cậu ăn được một món ăn mà mình không thực sự thích. Trong phần lớn các trường hợp, cậu bé này thích tìm hiểu những điều mới lạ và độc đáo. Khi lớn lên, cậu ta sẽ có xu hướng thích cho đi hoặc trải nghiệm mới lạ. Do vậy, cậu ta cũng rất tò mò về người khác giới. Cậu ta bị hấp dẫn bởi những bí mật của Tình yêu lẫn người khác giới nhiều hơn người bình thường. Cậu ta thể hiện cá tính và sự độc đáo trong mọi việc mình làm, có khiếu về thẩm mỹ hoặc kĩ năng trình diễn, và có một “phong cách riêng”, một “thương hiệu cá nhân” không lẫn với ai được.

Vậy người như anh ta có sở hữu cả bốn loại tử huyệt cảm xúc?

Câu trả lời là có. Chúng gắn kết và liên quan lẫn nhau trong cậu ta tùy Từng hoàn cảnh và tùy vào mối quan hệ về mặt cảm xúc giữa Freddie mà chúng ta đang nói đến, Tình Yêu mới là Tử Huyệt Cảm Xúc CHỦ ĐẠO của cậu ta. Những người nào nắm bắt được tử huyệt này của Freddie sẽ dễ dàng giao tiếp thành công với cậu, vì cậu là một “Người Lãng Mạn” – thuật ngữ chỉ những người có Tử Huyệt Tình Yêu làm chủ đạo!

Trở lại tình huống Freddie ăn ngũ cốc. Giả sử nếu cậu bé không phản ứng lại với tất cả những yêu cầu liên quan đến Bản Thân, Tiền Bạc và Tình Yêu của bà mẹ, hiển nhiên là có lí do: Cậu bé hoặc đang bị bệnh nên không buồn ăn, hoặc còn quá nhỏ để phản ứng lại yêu cầu của bà mẹ, hoặc không hiểu bà mẹ nói gì, hoặc tử Huyệt Cảm Xúc chủ đạo của cậu chưa bị tác động.

Dùng phép loại trừ, câu trả lời chỉ có thể là Tử Huyệt Danh Tiếng.

Cậu bé “Freddie” thứ tư sẽ mải chơi với món ăn, hào hứng xếp đống ngũ cốc thành năm khối bằng nhau và khoe cho mẹ xem. Bà mẹ nói:”Nhìn đồng hồ kìa Freddie! Nếu con có thể ăn hết chỗ ngũ cốc này trước khi cây kim giờ chỉ vào số sáu, mẹ sẽ nói với bà con là một em bé ngoan. Mẹ cũng sẽ khen con với dì Betty và bố con ngay khi bố đi làm về. Nếu con vâng lời mẹ, cả gia đình chúng ta sẽ rất tự hào nói rằng:’Freddie giỏi giang đã ăn hết được toàn bộ phần ngũ cốc trước sáu giờ! Hoan hô Freddie!’ Con sẵn sàng rồi chứ? Một, hai, ba và ăn nào!”

Freddie, hoàn toàn bị thuyết phục bởi lời khen của mẹ, ăn lấy ăn để để chiến thắng cái đồng hồ!

Trong trường hợp này, Danh Tiếng chính là Tử Huyệt chủ đạo của cậu bé. Và tử huyệt này sẽ càng được biểu hiện rõ hơn sau những năm tháng Freddie đi học, khôn lớn và có nhiều trải nghiệm khác nhau trong cuộc sống. Cậu ta không ngừng tìm kiếm tiếng tăm, sự đảm bảo và công nhận Tử mọi người xung quanh. Cậu ta thích bình phẩm người khác nhưng lại không thích người khác chê bôi mình. Những ai dám làm tổn hại cái danh dự to xù của cậu ta chắc chắn bị trả đũa. Cậu cẩn thận với hình thức bên ngoài và rất nghiêm túc trong việc chọn bạn mà chơi. Cậu ta thích cường điệu sự việc và nhạy cảm với tên tuổi. Cậu thích được khen ngợi hoặc tôn vinh ở những nới đông người. Cậu cũng có khiếu hài hước nhất định, nhạy cảm với thi phi và cảm thấy bản thân mình giá trị hơn mỗi khi người khác hỏi ý kiến.

Chúng ta gọi anh chàng này là Người Vị Danh. Giống như phần lớn chúng ta, anh ta cũng sẽ có vài phần trong bản ngã là những Người Vị Kỉ, Người Lãng Mạn và Người Vị Lợi.

Vì sao bò vẫn hoàn bò

Nếu bạn đang đi dạo mát trên một đồng cỏ và nhìn thấy một loài động vật có vú, hau kêu “Um bò” và cho sữa, bạn sẽ gọi nó là con bò, không phải ngựa, không phải voi, không phải rắn hay thỏ.

Con vật đó có những đặc trưng của một con bò. Nó có vú, cho sữa và kêu “Um bò!”

Hãy lưu ý những đặc điểm đặc trưng này. Chúng giúp bạn nhận diện được mỗi cá nhân, và được biểu hiện rõ trên mô thức cảm xúc của họ.

Vậy điều này liên quan gì đến Tứ Huyệt Cảm Xúc mà chúng ta đang bàn luận?

Một học viên của tôi đang làm việc cho một công ty quảng cáo. Anh ta được tham gia thực hiện một chiến dịch quảng cáo của công ty nhằm mục đích thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ quảng cáo của mình. Vị khách hàng quan trọng được nhắm đến là ông chủ của một công ty chuyển phát nhanh. Phần trình bày của chiến dich quảng cáo được đầu tư rất công phu về tiền bạc, thời gian, nội dung và tranh ảnh minh họa. Sau hai lần đến tận công ty chuyển phát nọ để giới thiệu dịch vụ, Ralph – tên cậu học viên của tôi – và sếp của cậu vẫn không thể thuyết phục ông P. – vị giám đốc công ty chuyển phát nhanh – chọn dịch vụ quảng cáo của công ty mình.

Ông sếp của Ralph chán nản và muốn bỏ cuộc. Nhưng Ralph thì không.

Cầm tập hồ sơ trình bày công phu trên tay mình, Ralph quyết định đi nói chuyện mặt đối mặt với ông P. Sau một cái bắt tay chiếu lệ, anh nói ngay với vị giám đốc của công ty chuyển phát:”Thưa ông P. tôi xin mạn phép hỏi ông điều này!”

“Anh muốn hỏi gì?” ông P. đáp lại với vẻ khó chịu.

Với đôi lông mày nhô cao và đôi mắt nhìn thẳng vào ông P., Ralph hỏi:”Ông có muốn dẫn dắt công ty mình trở thành doanh nghiệp đứng đầu trong nghành công nghiệp vận chuyển và chuyển phát?”

Đôi mắt tối tăm lạnh lùng của ông P. bỗng chốc bừng sáng long lanh, và ông nhoẻn miệng cười.

Cậu học viên của tôi vừa một thân một mình làm nên kì tích.

Sau câu hỏi đó, sự chân thành cởi mở giữa hai bên được thiết lập ngay lập tức. Việc duy trì sự quan tâm của ông P. trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết. Một thời gian ngắn sau đó, hợp đồng chính thức giữa hai công ty được kí kết và Ralph được thưởng lớn nhờ thành quả đó.

Làm thế nào mà điều đó có thể xảy ra?

Nó đã xảy ra khi vẻ lạnh lùng thô cứng của ông P. đã bị xuyên thủng thành công chỉ sau vài giây trò chuyện với Ralph. Thẳm sâu trong tâm trí bận rộn của vị giám đốc “sắc sảo và tiết kiệm chi li đến Từng đồng” này là một tham vọng cháy bỏng trong việc phát triển và nâng tầm vị trí công ty mình trên thị trường. Vì ông là chủ doanh nghiệp, nên Tiền Bạc chính là Tử Huyệt Cảm Xúc chủ đạo của ông cũng như nhiều doanh nhân khác.

Ngay khi câu hỏi của Ralph thâm nhập thành công vào tâm trí ông P., thái độ của ông thay đổi hoàn toàn và ông bắt đầu mở lòng đón nhận những gì Ralph sắp trình bày. Ông đang rất quan tâm tìm kiếm một kế hoạch hoàn hảo và khả thi nhằm giúp công ty bành trướng tên tuổi hơn nữa trong ngành công nghiệp chuyển phát!

Và bản kế hoạch đó – đã được công ty của Ralph xây dựng dưới dạng một chiến dịch quảng cáo – được trình bày cho ông xem sau đó.

Dù chỉ mới xem xét nội dung trình bày và lắng nghe phần diễn giải của Ralph, ông P. đã có cảm giác như thể mình trở thành “Ông hoàng ngành chuyển phát”

Ralph đã nói với ông P. những gì ông muốn nghe, khiến ông quan tâm và khao khát dịch vụ của công ty anh hơn nữa!

Bạn có nhận ra một điều thú vị ở đây chưa?

Những người càng khôn ngoan, họ càng lắng nghe chăm chú một khi bạn khai phá được đúng Tử Huyệt cảm xúc của họ – thứ sẽ giúp gắn kết chặt chẽ chủ đề và người nghe.

Nhưng để khai phá được đúng tử huyệt cảm xúc của người khác, chính bạn cũng phải học cách lắng nghe và quan sát tinh tế.

Hãy nhớ, mèo vẫn hoàn mèo. Sinh ra là con bò thì mãi mãi là con bò chứ không thể là mèo hay bất kì con gì khác. Do vậy, Con Người thì mãi là Con Người, mãi luôn bị chi phối bởi cảm xúc.

Cũng như con bò hay con mèo, con người không thay đổi những đặc tính cảm xúc cố hữu của mình bất kể chúng mãnh liệt hay yếu ớt thế nào. Chỉ cần được tác động đúng cách vào đúng nơi và đúng thời điểm, con bò sẽ cho sữa. Tương tự, chỉ cần được tác động đúng cách vào đúng nói tử huyệt cảm xúc trong thời khắc thích hợp, con người, thậm chí một nhóm người đông đảo sẽ tự nguyện lắng nghe và hồi đáp những gì bạn muốn!

Tử Huyệt của tất cả chúng ta

Mỗi người trong chúng ta đều có một điểm yếu chết người, một tử huyệt cảm xúc trong một chủ đề bất kì. Có những khao khát, thái độ, ước muốn hoặc nỗi sợ hãi có thể khiến chúng ta dễ sơ sảy và tổn thương hơn bao giờ hết.

Khi đó, chúng ta sẽ rất dễ bị thuyết phục hoặc xiêu lòng, kể cả khi chúng ta đã cố che giấu điểm yếu.

William, một học viên của tôi, nộp đơn ứng tuyển vào vị trí trợ lí tổng giám đốc của một tập đoàn quy mô vừa sau khi đọc một mẩu tin tuyển dụng trên báo. Trong cuộc tuyển dụng này, các ứng viên cạnh tranh nhau rất khốc liệt. Chưa kể, một yếu tố bất lợi khác nữa là ngay cả ông tổng giám đốc vẫn đang phân vân không biết mình có thực sự cần đến một trợ lí không.

Trong cuộc phỏng vấn đầu tiên, ông ta nói với William:”Tôi thực sự không cần một trợ lí. Sức khỏe tôi rất tốt. Tôi đã một tay gây dựng cơ đồ này, và người duy nhất nghĩ tôi không nên ôm đồm hết mọi việc là vợ tôi. Nhưng như tôi đã nói” ông ta nhấn mạnh, “tôi không e ngại việc phải có mặt ở văn phòng mười bảy tiếng mỗi ngày để hoàn tất công việc.”

Ngay lúc đó, William tin rằng anh đã khám phá ra suy nghĩ cũng như “tử huyệt” của vị chủ tịch này.

“Thưa ông, tôi xin mạn phép được nói điều này. Ông nhắc tôi nhớ đến một lời khuyên Tử vị bác sĩ đã khám sức khỏe cho tôi hồi năm ngoái.”

“Ông ta đã khuyên anh điều gì?”

“Ông ấy hỏi tôi rằng” William trả lời một cách nhã nhặn, “ Anh có biết 60% tổng số tài sản của Hoa Kỳ nằm trong tay các góa phụ?”

Vị tổng giám đốc nọ phản ứng ngay lập tức. Trong vòng nửa phút, ông ta im bặt đến nỗi William có thể nghe âm thanh của Từng giây đồng hồ tích tắc trôi qua. Sau đó, “người đàn ông làm việc mười bảy giờ đồng hồ mỗi ngày” này mỉm cười.

“Anh quả là một người sâu sắc và hiểu chuyện” ông ta nói, “và tôi thích anh rồi đấy”

Sau đó, hai người họ có một cuộc nói chuyện khác vào ngày Thứ Tư kế tiếp. Hai tuần sau, William khoe với tôi về chức vụ mới của cậu ấy: chức “Trợ lí tổng giám đốc”

Câu nói về “60% tổng số tài sản của Hoa Kì đang nằm trong tay các góa phụ” đã tác động trực tiếp vào mối quan tâm về bản thân và tiền bạc – những tử huyệt cảm xúc chủ đạo của vị tổng giám đốc nọ! William đã ngay lập tức khiến cho ông ta phải suy nghĩ: “ Trời, mình làm việc cực khổ chỉ để vợ yêu của mình trở thành góa phụ sao?Có lẽ mình nên dành nhiều thời gian hơn cho gia đình và hưởng thụ cuộc đời trong lúc mình còn sống. Mình thực sự cần một trợ lí!”

Tử huyệt cảm xúc thực sự quan trọng với tất cả chúng ta, bao gồm cả người phụ nữ sau.

Nhận dịp kỉ niệm “ Ngày của cha” sắp đến, cô S. quyết định mua một chiếc cà vạt mới cho chồng. Vào cửa hàng, cô nhìn thấy hàng trăm chiếc cà vạt đủ màu sắc đẹp như nhau cùng với hàng tá những dòng chữ miêu tả kế bên như “sang trọng..”, “Tuyệt vời..”,”Hàng nhập khẩu” hoặc chất liệu tơ tằm 100%”

Cô ấy bèn lên tầng bốn và nói một nhân viên bán hàng: “Ông xã tôi khó tính lắm. Ổng chê bai bất cứ thứ gì tôi mua!”

Anh nhân viên này bèn chỉ cho cô xem một loạt cà vạt đẹp. Cô nhìn qua nhìn lại vài ba chiếc nhất định.”Thưa cô”, anh nhân viên bán hàng nói, “chồng cô chắc chắn sẽ khen vợ vì gu thẩm mỹ tinh tế của cô khi cô đưa cho anh ta chiếc cà vạt này!”

Cô cảm ơn anh ta và quyết định mua chiếc cà vạt anh đề xuất!

Một phụ nữ khác, cô J., đã đi ra đi vào đến ba cửa hiệu chỉ để tìm một cái cà vạt ưng ý cho bố cô. Vào cửa hiệu nào cô cũng than câu giống nhau:”Bố tôi toàn đeo cà vạt đắt tiền, nhưng trong túi tôi chỉ có hai đô-la thôi.”

Không người nào quan tâm đến câu nói của cô J. trừ một nhân viên bán hàng nọ. Hiểu ý cô, người này đáp lại, “Không sao thưa cô, tôi sẽ chỉ cô xem vài chiếc cà vạt chỉ hai đô-la nhưng đẹp và sang trọng không thua gì hàng hiệu đắt tiền.”

Chỉ sau đó vài phút, cô J. đã chọn mua được một chiếc cà vạt ưng ý cho bố mình.

Hai người phụ nữ trên đi mua cà vạt với những động cơ cảm xúc khác nhau, được tiết lộ thông qua lời nói và tử huyệt cảm xúc của họ.

Động cơ của cô S. liên quan đến Danh Tiếng; của cô J. là Tiền Bạc. Đây là những động cơ quan trọng khiến họ cất công đi mua cà vạt chứ không đơn thuần là “Nếu tôi không mua quà cho họ dịp Ngày của cha, họ sẽ không đếm xỉa gì đến tôi trong Ngày của mẹ sắp tới.”

Trong cả hai tình huống trên, mỗi người phụ nữ đều được một người bán hàng chu đáo hồi đáp bằng những lời đảm bảo, giúp cho việc mua bán được thành công.

Chúng ta giao tiếp với người khác lẫn chính mình trong mọi mối quan hệ.

Luôn luôn có một động cơ cá nhân nào đó kích thích những hành vi và suy nghĩ của chúng ta trong mọi tình huống, dù chỉ là khi chúng ta đang giao tiếp, mua hàng hay tham vấn nhà băng.

Trong một ngân hàng nọ, một phụ nữ trung niên với mái tóc màu nâu vàng đang dè dặt ngồi vào ghế để được giao dịch viên tư vấn.”Tôi có thể biết mình sẽ có bao nhiêu tiền trong tài khoản sau kì hạn tháng này?” Bà ấy vừa nói vừa lấy ra Tử trong bóp mình một cuốn sổ tiết kiệm.

Người giao dịch viên lớn tuổi đầu bạc gật đầu, mở quyển sổ tiết kiệm xem trang đầu tiên rồi quay số điện thoại. “Xin chào, anh hãy cung cấp cho tôi số tiền trong tài khoản tiết kiệm của bà L. sau khi tài khoản này đến kì hạn nhé! Số tài khoản của bà L. là LL198532.”

Chỉ trong vài phút, ông ấy cung cấp cho bà L. những thông tin mà bà muốn biết.

Bà L. cảm ơn ông:”Ông vừa làm một việc khiến tôi rất hài lòng khi giao dịch với ông”, bà nói. “Khi ông hỏi thông tin cho tôi, ông gọi tôi bằng tên chứ không phải bằng số tài khoản như những giao dịch viên khác. Tôi luôn muốn người ta gọi mình như thế”.”Tôi có hai tài khoản khác trong một nhà băng ở dãy phố bên cạnh. Mỗi khi tôi yêu cầu thông tin về tài khoản của mình, họ chỉ luôn gọi tôi bằng số tài khoản chứ không dùng tên. Ông thực sự là người tốt bụng và chu đáo. Trong mấy ngày tới, tôi sẽ chuyển hai tài khoản kia qua bên đây hết” bà L đứng lên ra về.

Quả thật ba ngày sau, bà chuyển toàn bộ hai tài khoản có giá trị 22.000$ Tử nhà băng kia sang nhà băng này – nơi có giao dịch viên đã ân cần gọi bà băng tên chứ không bằng số!

Kì thực, người giao dịch viên đó cũng là người tôi quen. Một tháng sau câu chuyện trên, tôi được gặp ông.

“Cậu còn nhớ người nữ khách hàng mà tôi đã gọi bằng tên chứ không bằng số mà tôi Từng kể cậu nghe chứ?”

Hiển nhiên là tôi nhớ.

“Sau ấy bà ấy có kể tôi nghe về người chồng đầu tiên của bà. Họ đã ly dị và ông ấy đang ở trong tù.”

Người phụ nữ ấy bước vào nhà băng vì chuyện cá nhân. Lúc người giao dịch viên gọi bà ấy bằng tên chứ không phải bằng số, tâm trí bà ấy được thâm nhập ngay lập tức và bà đã rất cảm kích dù người giao dịch viên chỉ làm tốt công việc của mình chứ không có ý gì khác.

Bà ấy đã lắng nghe và phản ứng theo cách riêng của mình, vì sự ân cần của người giao dịch viên vô tình gợi cho bà ấy nhớ về những trải nghiệm cảm xúc mà bà Từng có với chồng mình.

Bạn đã rút ra được bài học cho mình thông qua câu chuyện trên:Chỉ vài lời thôi miên cảm xúc của một nhân viên đã giúp nhà băng có thêm 22.000$? Chắc chắn là phải có rồi.

Mỗi người chúng ta đều có quá khứ đầy ắp những trải nghiệm cảm xúc với nhiều người khác nhau, mà đặc biệt là người yêu hay chồng hoặc vợ mình. Chúng ta đã từng ít nhiều trải qua những phản ứng xúc cảm tốt lẫn xấu Tử những lời nói và hành động đã thâm nhập tâm trí chúng ta.

Cả những người khác –những người làm việc cho chúng ta, song hành cùng chúng ta hoặc chống lại chúng ta – cũng Từng có nhũng trải nghiệm tương tự.

Ở Phoenix bang Arizona, một phụ nữ nọ gọi điện cho một anh thợ sửa mái nhà đến lắp mái mới cho nhà của cô. Người thợ hoàn tất công việc của mình và nhận thù lao. Một thời gian sau, cô nhóm lửa trong bếp lò để nấu ăn. Chỉ chưa đầy hai mươi phút sau, toàn bộ ngôi nhà ngập trong khói và cô chủ nhà phải gọi cứu hỏa. Kết quả điều tra cho thấy nguyên nhân vụ việc là do anh thợ đãng trí, quên lắp ống khói trở lại sau khi hoàn tất mái nhà cho cô này!

Vâng, dù chúng ta là anh thợ sửa mái nhà hay người phụ nữ ở nhà băng, tâm trí chúng ta luôn bị phân tán, đầy những mối bận tâm và lo toan của cuộc sống. Không một ai có thể khiến chúng ta phải lắng nghe trừ phi những ngôn từ và hành động của người đó chạm được vào Bộ Tứ Tử Huyệt Cảm Xúc bên trong chúng ta.

Chúng ta là những con người, những sinh vật sống bằng cảm xúc.

Chúng ta thích được gọi bằng tên chứ không phải bằng số, dù chồng trước của chúng ta có đi tù hay không!

Giải mã sự khác biệt giữa chúng ta

Trong mọi mối quan hệ của cuộc sống, Tử xã giao cho đến bán buôn, Tử tình yêu đến hôn nhân, vai trò tác động của thôi miên cảm xúc là không thể chối cãi. Sự thôi miên cảm xúc khi được định hướng đúng sẽ giúp bạn thôi miên được bất kì ai, làm cho đối phương phải lắng nghe mình và kích hoạt được những kết quả như mong muốn.

Để hiệu quả thực sự, sự kích hoạt đó cũng phải được thực hiện đúng lúc và ở đúng nơi tạo cảm xúc.

Vào một ngày mùa thu nọ ở thành phố Boston, tôi đang ở trong một cửa hàng thời trang nữ với một chị nhân viên bán hàng đang chán nản thì bất chợt, một nữ khách hàng trẻ trung xinh đẹp bước vào. Cô ấy nom chừng tuổi dậy thì là cùng. Cô đến cửa hàng để tìm kiếm một chiếc áo choàng mới được quảng cáo trên một tờ báo buổi sáng.

Cô trình bày thẳng thắn với người bán hàng:”Có thể trông tôi hơi trẻ, nhưng thực chất tôi đã hai mươi mốt tuổi rồi!”

Chị nhân viên bán hàng nhún vai, bước tới một dãy áo và nói, “Yên tâm. Tôi sẽ chọn cho cô một cái áo thật đẹp. Hôm nay chúng tôi cũng vừa có vài mẫu mới để khách hàng chọn lựa.”

Suốt hơn hai mươi phút sau đó, cô gái trẻ đã mặc thử hơn bảy bộ cánh.

Trong khi đó, tôi thì đang chờ đợi một nam tiếp thị viên của cửa hàng. Anh ta đến nơi và thấy tôi đang rất quan tâm đến tình huống đang diễn ra giữa hai người nữ khách hàng trẻ và chị bán hàng.

Tôi cười và yêu cầu anh ta cùng mình tiếp tục quan sát câu chuyện.

Chị bán hàng bắt đầu mất kiên nhẫn với người nữ khách hàng hai mươi mốt tuổi.

Chị ta kêu một người bán hàng khác đến để tiếp cô gái thay mình. Người bán hàng thứ hai – sau một hồi mang thêm mấy bộ quần áo mới cho cô gái thử – cũng nản đến nỗi cầu cứu viên quản lí nhà hàng.

Anh bạn tôi – người nhân viên tiếp thị – ngồi bên tôi và nói:” Đó chỉ là loại khách đi xem hàng thôi chứ không định mua. Cô ta chỉ khiến chúng tôi mất thời gian!”

Tôi lắc đầu.”Tôi thừa nhận có những khách hàng như vậy thật”, tôi nhấn mạnh,”nhưng không phải cô gái này. Cô ấy sẽ vui vẻ mua hàng nếu các anh chị nói được mấy điều cô ấy muốn nghe!”

“Cô ta muốn nghe điều gì chứ?” anh bạn tiếp thị viên của tôi giễu cợt.

“Tôi tin rằng cô ấy muốn nghe ai đó nói rằng chiếc áo choàng len màu xám mà cô ấy đang mặc, cũng như bất kì bộ cánh nào khác trong cửa hàng, sẽ giúp cô ấy trông già giặn, chững chạc và xinh đẹp hơn!”

“Già hơn ư?Làm sao mà…”

“Cứ thử đi rồi biết.” tôi hối thúc anh bạn tiếp thị viên.”Rồi anh sẽ thấy”

Với một nụ cười ngơ ngác, anh bạn tôi gia nhập câu chuyện đang diễn ra giữa những người bán hàng và cô khách hàng trông trẻ hơn tuổi thật của mình.

Anh bạn đó trước đây cũng Từng là nhân viên bán hàng. Anh khiến cho mọi người ở đó bàng hoàng khi ngay lập tức hỏi cô gái;” Cái áo choàng xám cô đang mặc không hợp với cô tí nào!” anh ta nhanh chóng ước lượng cỡ áo, sải bước thật nhanh đến dãy áo nọ và lấy ra chiếc áo choàng xanh lá cây với những họa tiết mạnh mẽ. “Đây chính là chiếc áo dành cho cô”, anh hùng hồn tuyên bố và đưa ngay chiếc áo cho cô gái, “Nó sẽ giúp cô trông già dặn, chững chạc và xinh đẹp hơn!”

Người nữ khách hàng nhìn chằm chằm anh bạn tôi hơn cả nhìn cái áo. Cô thử ngay chiếc áo, xoay người hai lần rồi đứng trước gương, cô gật đầu, “Đây chính là chiếc áo tôi cần. Tôi sẽ mua nó”.

Những người bán hàng ngay lập tức mắt chữ A, mồm chữ O.

Chị bán hàng đầu tiên bước ra, tỏ vẻ hờn dỗi và nói:”Cái áo đó đắt hơn năm đô-la so với những chiếc áo khác cô à”, chị ta nghiến răng với vẻ cáu kỉnh. “Nếu hồi nãy tô biết cô thích một chiếc áo hàng hiệu như thế này thi…”

Chính tôi cũng nín thở lúc đó.

Anh bạn đáng thương của tôi đã vớ nhầm dãy áo hàng hiệu vì không biết cách bài trí sản phẩm trong cửa hàng này.

“Ồ, không sao”, người nữ khách hàng cười lớn. “Tôi thích chiếc áo này, nên có đắt hơn vài đô cũng vẫn đáng! Cho áo vào hộp giúp tôi nhé.”

Sau đó, tôi và anh bạn ăn trưa cùng nhau và tranh luận về những gì đã diễn ra.

Đầu tiên, một mẩu quảng cáo trên báo đã xui khiến cô gái trẻ đến cửa hàng quần áo. Đó cũng là lúc sự xui khiến dừng lại!

Bạn đã thấy, nếu những người bán hàng ngày hôm đấy không nói được trúng tử huyệt cảm xúc của cô gái, họ đã mất đi một khách hàng tiềm năng. Trên thực tế, qua nhiều giao dịch buôn bán lẽ ra có thể thành công đã bị đánh mất bởi người bán hàng thiếu kĩ năng thôi miên cảm xúc. Bán hàng cũng là một hình thức giao tiếp, vì chúng được thực hiện bởi con người. Nơi đâu có con người, nơi đó sẽ có những cảm nhận và phản ứng cảm xúc khác nhau được khơi gợi bằng những hành động và ngôn từ của họ. Đôi khi chỉ một câu nói vô tình cũng đã hé lộ cho bạn biết đích xác tử huyệt cảm xúc của đối phương nằm ở đâu trong bộ tứ:

“Có thể trông tôi hôi trẻ, nhưng thực chất tôi đã hai mươi mốt tuổi rồi!”

Một câu tự giới thiệu thoáng qua của cô gái nhưng nó đã thể hiện được góc nhìn xúc cảm của cô.

Có thể động cơ mua hàng của cô ấy xuất phát từ suy nghĩ thường gặp của cánh mày râu hoặc một bạn trai nào đó đại loại rằng:”Cô ấy rất xinh đẹp và dễ thương, nhưng tôi không thích đi bên cạnh một cô nàng trông trẻ con!”

Hãy lưu ý đến những hoàn cảnh chung quanh cuộc sống của bạn.

Mặc dù tất cả chúng ta đều chịu sự chi phối của bộ tứ tử huyệt cảm xúc, nhưng đôi khi bạn vẫn cần có một sự hiểu biết thấu đáo và cụ thể đối phương để thành công.

Lý do vì sao mà anh bạn tiếp thị viên của tôi chưng hửng khi tôi yêu cầu anh ta dùng Tử già dặn với người nữ khách hàng là vì nó trái với suy nghĩ thông thường, rằng hầu hết chúng ta đều sợ già và mong muốn mình trông trẻ hơn tuổi – một tử huyệt bản thân được khai thác rất phổ biến trong các quảng cáo dành cho phụ nữ. Nhưng cô gái này không thuộc số đông đó, cô đã trưởng thành nhưng lại trông trẻ hơn tuổi thật của mình. Do vậy, việc tác động vào ước muốn được già dặn hơn cũng như nỗi sợ trẻ của cô mới là phương án hiệu quả trong trường hợp này. Riêng với cô gái này,mối bận tâm về hình thức hẳn là xuất phát từ một động cơ thuộc phạm trù tình yêu.

Lúc cô gái ấy đi mua áo, cô đã rất lo âu về yêu cầu khác người của mình. Nên khi đối diện với chị bán hàng, cô lại chọn cách hành xử theo danh tiếng thay vì nói thẳng ước muốn được già dặn hơn của bản thân.

Cô thực sự mong muốn người bán hàng nhận ra và đáp ứng được nhu cầu cảm xúc thầm kín của mình. Câu nói “Nó sẽ giúp trông già dặn, chững chạc và xinh đẹp hơn!” đã làm được điều đó, nên vấn đề Tiền Bạc gần như không còn quan trọng!

Cảnh giác với phán đoán ban đầu

Đôi khi những hành vi và lời nói của bạn khiến cho người đối diện có một phản ứng vội vàng, thiếu suy nghĩ, một ấn tượng hay một sự “phán xét chớp nhoáng” không thực sự đúng với thực tế.

Hãy thận trọng!

Một khi được trang bị những kiến thức về bộ tứ tử huyệt cảm xúc, bạn hoàn toàn có thể “xem mặt mà bắt hình dong chính xác”.

Như chúng ta sẽ thấy trong những phần kế tiếp, những câu trả lời vội vàng và phán quyết chớp nhoáng cũng là những phản ứng cảm xúc trong giao tiếp. Chúng thậm chí tiết lộ cho bạn biết động cơ thực sự vì sao đối phương làm thế này mà không làm thế khác.

Có một ông thầu xây dựng nọ đang bực tức.

Đã sáu tháng trôi qua mà vị khách hàng tên H. vẫn chưa thanh toán tiền công cho ông. Ông thầu đã viết rất nhiều lá thư gửi ông H. mà trong đó, ông đã dùng đủ mọi lí lẽ Tử nhắc nhở, năn nỉ cho đến đe dọa kiện ra tòa, nhưng ông H. vẫn không hồi âm hay thanh toán tiền công. Ông thầu chuyển qua dùng điện thoại và hai lần gọi được cho vợ ông H. Trong cả hai lần bà vợ đều trả lời đại loại là:”Ông H. hiện tại cũng đang gặp khó khăn tài chính. Xin ông hãy kiên nhẫn, chắc chắn ông nhà tôi sẽ thanh toán đầy đủ chi phí cho ông.”

Ông thầu chờ mãi vẫn không nhận được một sự hồi âm trực tiếp Tử ông H.!

Đến một ngày nọ, cậu con trai 18 tuổi của ông thầu đề nghị :”Bố ơi, nếu bố có thể khiến cho ông H. nhớ lại là ông ấy đang nợ tiền bố, biết đâu ông ấy sẽ thanh toán tiền công cho mình trước các khoản nợ khác của ổng!”

“Ôi con trai”, ông thầu thở dài,”bố phải làm sao thì ông ta mới nhớ đấy”?

Cậu con trai, vốn có khiếu hài hước, đề nghị bố mình tiếp tục gửi thư nhắc nhở cho ông H. nhưng kèm trong thư là một tấm hình gia đình mình. Đó là một tấm ảnh chụp ông thầu cùng vợ, cậu con trai và hai cô em gái nhỏ. Bên dưới tấm ảnh, ông thầu ghi:” Năm con người này là Năm lý do vì sao tôi đang cần tiền gấp!”

Quả thực, tấm ảnh gợi nhớ về gia đình đã lay động tâm trí ông H. Ông có ngay một “phán đoán ban đầu” cho tình huống và gửi thư trả lời ngay lập tức.

Trong lá thư của mình, ông H. cũng gửi kèm một tấm ảnh chụp một phụ nữ tóc nâu mặc đồ bơi bó sát gợi cảm. Dưới tấm hình, ông viết:” Đây là lí do vì sao tôi chưa có tiền trả cho ông ngay lúc này!”

“Tuyệt vời bố à”, cậu con trai ông thầu hí hửng, “Đây là lần đầu tiên bố nhận được thư hồi âm Tử ông H. mà, đúng chứ? Cuối cùng bố cũng đã gây được ấn tượng trong đầu ông ấy. “Cậu con trai chỉ vào tấm ảnh người phụ nữ tóc nâu và nói, “lần tới, mỗi khi ông H. muốn chi tiền cho cô bồ nhí đào mỏ này, ông ta sẽ phải nghĩ đến năm lý do vì sao mình phải trả tiền cho bố.” Cậu nháy mắt với bố “ Còn nếu ông ta vẫn không trả, ông ta phải biết rằng chúng ta hoàn toàn có thể gửi tấm ảnh này cho vợ ông ta!”

Những tiên đoán của cậu con trai ông thầu hoàn toàn chính xác.

Ngay sau đó, ông H. đã nghiêm chỉnh thanh toán toàn bộ số nợ và yêu cầu hai bố con ông thầu trả lại tấm ảnh!

Lá thư yêu cầu thanh toán tiền nợ thông qua một bức ảnh gia đình – một yếu tố thuộc phạm trù bản thân – đã tạo ra một chuỗi hiệu ứng cảm xúc. Nó phá vỡ sự im lặng của ông H., tạo một ấn tượng mạnh mẽ trong đầu ông và khiến ông ta buộc phải trả lời ngay bằng thư tay kèm theo tấm ảnh bồ nhí.

Hầu hết chúng ta đều đã từng ít nhiều có những khoảnh khắc thiếu suy nghĩ như thế trong đời. Khi chúng ta “làm trước-nghĩ sau”, nghĩa là chúng ta đang có một điều gì đó rất “bức bối” trong tâm trí. Trừ những lúc tâm trí rỗng không, bất kì thứ gì tồn tại trong tâm trí chúng ta trong mọi lúc mọi nơi đều có mối liên hệ với Bộ Tứ Tử Huyệt Cảm Xúc.

Bộ tứ quyền lực này chi phối tất cả chúng ta bất kể chúng ta làm nghề gì. Chúng quyền lực đến nỗi kể cả con người đang làm những công việc lí trí bậc nhất thế giới cũng phải chào thua, như trong câu chuyện sau đây.

Trong tờ báo Lyons Den của mình, nhà báo Leonard Lyons đã viết một chuyên mục kể câu chuyện để đời về mấy tay thám tử Chicago – những người đã phải ôm hận vì chính những phán quyết thiếu suy nghĩ của mình còn hơn là ông H. xấu hổ về cô bồ nhí!

Một người đàn ông tên “Champ” Segal Từng làm quản lí cho vận động viên quyền anh Carles”Phil”Rosenberg, nhà vô địch hạng ruồi của thế giới. Trong thời điểm cuộc chiến chống buôn lậu ở Chicago đang dầu sôi lửa bỏng vào thời của Capone, những thám tử này bất ngờ chặn bắt “Champ” ở ngay sảnh khách sạn nơi ông ta ở.

Cho rằng ông ta chính là kẻ khả nghi, các thám tử nhanh chóng lục soát khắp người Segal một cách bài bản. Trong một túi áo của Segal, họ tìm thấy một danh thiếp được in chữ như sau:

CHARLES “PHIL”ROSENBERG

NHÀ VÔ ĐỊCH THẾ GIỚ HẠNG RUỒI

Các thám tử ngay lập tức bối rối, “Xin lỗi, Charlie. Chúng tôi nhầm.”

Họ ngay lập tức bỏ đi mà không chú ý đến Segal, người có chiều cao hơn một thước tám và nặng hơn 90kg!

Tấm danh thiếp đã kích hoạt một “cảm nhận” Danh Tiếng trong các thám tử, khiến họ bối rối và phán đoán thiếu suy nghĩ đến nỗi không thèm để ý đến mâu thuẫn giữa tấm danh thiếp và kích cỡ thật của người đàn ông mình đang lục soát!

Bí kíp đọc thấu suy nghĩ của đối phương

Chúng ta không giống nhau.

Trong cùng một tình huống hay câu chuyện, mỗi người chúng ta lại có một cách phản ứng khác nhau và riêng biệt.

Renee, một cô nàng đã ly dị chồng, nói tiếng anh với một chất giọng Pháp vui tươi và mặc một chiếc đầm xanh lam rất hở hang khêu gợi. Ngày hôm đó, cô kể câu chuyện cười cho năm người bạn – gồm ba phụ nữ và hai người đàn ông – cùng nghe trong một bữa tiệc cocktail.

Hai trong số ba người phụ nữ đã có gia đình, một trong hai người này không hạnh phúc trong hôn nhân. Người phụ nữ thứ ba 39 tuổi, ước ao kiếm được một tấm chồng tử tế vì đã quá mệt mỏi với những cuộc hẹn hò cưa cẩm không kết quả.

Một trong hai người đàn ông đã góa vợ. Ông này thể trạng khá yếu ớt nhưng lại rất ham vui. Ông còn lại thì không chịu nổi bà vợ quá quắt ở nhà đã chung sống cùng mình trong 14 năm, nên hiện giờ đang ngoại tình với.. chai whisky của mình.

Rene kể câu chuyện về một bác sĩ tâm thần nọ đang điều trị cho một nữ bệnh nhân. Cô này khăng khăng rằng mình có đến bốn ông chồng và yêu cả bốn ông vì những lí do khác nhau. Điều thú vị là các ông chồng này không hề biết nhau. Cô bệnh nhân này bảo mình chưa bao giờ ly dị một ai, đã chung sống hòa thuận với cả bốn ông lần lượt trong hai ngôi nhà riêng và hai căn hộ chung cư. Cô ấy đã duy trì” trò chơi tình ái” được ba năm; và giờ thì cô thực sự cần được giúp đỡ. Trong lúc cô vẫn đang bận rộn sắp xếp thời gian cũng như những cái cớ hợp lí để tiếp tục cuộc sống kỳ lạ đó, cô đã cảm nắng một anh chàng thứ năm, và người này cũng yêu và muốn cưới cô. Anh chàng này là ông chủ một công ty chuyên cung cấp dịch vụ tìm người lạc. và như thường lệ, anh ta không biết gì về những ông chồng thứ nhất, thứ hai, thứ ba và thứ tư của cô.

Cô nàng Renee 33 tuổi sôi nổi hoạt bát, vừa kể chuyện vừa kịch tính hóa câu chuyện bằng những cử chỉ, biểu cảm sinh động trên khuôn mặt và những động tác lắc lư khêu gợi. Ngoài mặt, cả năm vị khán giả đều tỏ ra chăm chú lắng nghe và cười sảng khoái với câu chuyện của Renee.

Nhưng bên trong, mỗi người họ lại đang có những suy nghĩ rất khác nhau.

Việc Renee đề cập đến một ông bác sĩ tâm thần khiến bà vợ đang không hạnh phúc trong hôn nhân nhớ đến chồng mình; bà đang tự hỏi không biết có nên đưa chồng đi khám tâm thần hay không. Ngay sau suy nghĩ vẩn vơ này, bà ta lại nghĩ:”Ai đã làm tóc cho Renee mà đẹp thế?Mình phải hỏi cô ấy mới được”

Còn người phụ nữ đang hạnh phúc trong hôn nhân thì nghĩ:” Không thể tin nổi trên đời này lại có hạng phụ nữ như thế, chung chạ với những bốn ông chồng một lúc? Chẳng phải một đã là quá đủ rồi sao? Dù gì đi nữa, Rene cũng nên cẩn thận với những cử chỉ của mình. Rồi sẽ có ngày cái áo đầm xanh đó gây rắc rồi cho cô ta!”

Còn bà chị độc thân thì thở dài ngao ngán:”Cô này “ẵm” được tến tận bốn chàng trai, còn mình chẳng vớ được dù chỉ một ông!”

Quý ông góa vợ thì không thể tưởng tượng nổi làm sao mà một người phụ nữ có thể thỏa mãn nhu cầu và chăm lo cho được cả bốn ông chồng cùng một lúc. Ngoài ra, ông ta cũng để ý đến Từng cử chỉ kéo áo khơi gợi của Renee và ước mình được trẻ lại hai chục tuổi để có thể “vui vẻ” cùng cô nàng.

Người đàn ông còn lại thì đã say chuếnh choáng. Ông ta lặng lẽ thở dài: Renee có thể là một cô nàng hấp dẫn để “rước về dinh”, nhưng chỉ được một thời gian, thế nào cô ta cũng trở nên lôi thôi lếch thếch và quá quắt như bao bà vợ khác. Ông ta nốc thêm một ngụm whisky, lầm bầm rằng ở với chai rượu vẫn sướng hơn, vì chai rượu “không biết đay nghiến”!

Bằng một cái nháy mắt tinh nghịch, Renee kết thúc câu chuyện bằng một câu nói không thể buồn cười hơn, còn năm vị khán giả ồ lên một tràng cười sảng khoái.

Nhưng thực ra, có phải tất cả bọn họ đều thích câu chuyện?

Không hề.

Bao nhiêu người có thể kể lại câu chuyện đó. Hai là cùng.

Bao nhiêu người sẽ kể lại nó cho người khác? Chắc chỉ có một.

Bạn đoán ra nhân vật nào trong số năm người đã lắng nghe câu chuyện chăm chú Tử đầu đến cuối, nhưng sẽ không kể lại cho người khác?

Chính là người phụ nữ chưa chồng, người đã quá mệt mỏi với việc tìm kiếm một tấm chồng xứng đáng. Tử đầu đến cuối, chị này đã bị tác động mạnh mẽ về mặt cảm xúc – một tác động buồn chứ không vui – bởi yếu tố Tình Yêu trong câu chuyện về một phụ nữ sở hữu đến bốn ông chồng nhưng chưa ly dị lần nào, đã vậy còn có cơ may vớ được thêm một chàng trai thứ năm.

Vậy thì có phải tất cả những người phụ nữ độc thân ba mươi chín tuổi giống chị ta đều có tử huyệt cảm xúc chủ đọa là tình yêu như thế?

Câu trả lời là không.

Tôi chia sẻ câu chuyện trên chỉ để chứng minh thông điệp rằng một nhóm người bất kì luôn được làm nên bởi nhiều cá nhân. Những cá nhân này sở hữu những điểm mạnh và điểm yếu cảm xúc khác nhau liên quan đến bản thân, tiền bạc, tình yêu và danh tiếng của mình.

Mặc dù mỗi người sẽ có phản ứng khác nhau đối với cùng một câu chuyện hay tác nhân kích thích, tất cả họ chỉ phản ứng khi và chỉ khi những yếu tố thuộc bộ tứ tử huyệt cảm xúc đủ mạnh để xé toạc cảm xúc của họ.

Chúng ta luôn là một phần của nhiều kế hoạch, bài hát, câu chuyện, chiến dịch quảng cáo, chiến dịch bán hàng, những cuộc thất tình hoặc những sự ngạc nhiên thú vị trong cuộc sống. Chúng ta cũng là những người viết chuyện, diễn giả, người quan sát, người đọc và người nghe. Vô số những mong ước, hy vọng và lo toan về bản thân, tình yêu, tiền bạc và danh tiếng luôn luôn tồn tại trong chúng ta. Chúng cũng luôn hiện hữu bên trong những người nghe, đối tượng và khán giả của chúng ta.

Thi thoảng, một sự thôi miên cảm xúc nào đó lại tác động đặc biệt mạnh đối với một cá nhân nhất định hơn là những người khác.

Có những khi chúng ta chẳng thể nào tìm hiểu được thông tin gì về đối tượng, người nghe hoặc độc giả của mình cho đến khi được tiếp xúc trực tiếp với họ. Nếu chúng ta chỉ giao tiếp trên truyền hình, video, báo chí, tạp chí, quảng cáo hay truyền thông nói chung, chúng ta sẽ chẳng bao giờ nhìn thấy hay gặp được những khách hàng, độc giả và khán giả của mình. Đây cũng là một lí do vì sao thuật thôi miên cảm xúc phải đóng vai trò trung tâm trong mọi cuộc giao tiếp thành công của bạn.

Chúng ta đều biết rằng con người luôn bận rộn. Chúng ta đã biết, rằng những thông điệp của mình chỉ có thể “đến” được với người nghe khi chúng ta tác động vào Tử Huyệt Cảm Xúc của họ thích hợp của họ. Chúng ta xác định được Tử Huyệt Cảm Xúc của người nghe nhờ vào Bộ Tứ Tử Huyệt Cảm Xúc – những nhân tố Thôi Miên Cảm Xúc luôn khiến con người phản ứng bằng cách này hay cách khác.

Vì sao? Thôi Miên Cảm Xúc là một hoạt động điều khiển hay xui khiến người khác phải lắng nghe bạn – cả những thông tin có thật lẫn sự mơ hồ lãng mạn.

Những nỗi sợ hãi, hy vọng , nhu cầu, thái độ và lo lắng chính là những điểm mạnh và điểm yếu của chúng ta về mặt cảm xúc. Vì những cá nhân khác nhau, chúng ta sẽ phát sinh nhiều phản ứng cảm xúc khác nhau kể cả khi chúng ta thuộc cùng một nhóm đối tượng hay khán giả.

Một nữ cộng tác viên nọ viết bài gửi cho ban biên tập tạp chí Living Magazine. Trong đó cô nhận xét về những khán giả đến xem rạp như sau:

“Sẽ là lý tưởng nếu như tất cả khán giả đều háo hức với thứ tình yêu trên phim”, cô gái này viết “ Thế nhưng, thực tế mỗi người trong số họ rất khác nhau : một cậu bé 14 tuổi cho rằng tình yêu là bậy bạ; một cặp đôi cùng 21 tuổi yêu nhau say đắm suốt bộ phim; một bà chị ế chồng 35 tuổi đang mất dần hy vọng vào tình yêu; một bà mẹ 42 tuổi nghiện công việc. Nào, cứ thử yêu cầu họ đánh dấu và ghi nhớ những trích đoạn họ yêu thích nhất và những thứ họ không thích nhất trong bộ phim, rồi bảo họ trả lời câu hỏi: “ Bạn nhớ được bao nhiêu lời thoại trong trích đoạn đó?”.

Câu trả lời chắc chắn là rất ít. Thế nhưng dù khác biệt nhau đến đâu chăng nữa, những khán giả này vẫn cùng sở hữu những bản năng và cảm xúc tương tự nhau trên khía cạnh cá nhân lẫn tập thể. Tất cả họ đều có phản ứng với bộ phim kể cả phản ứng đó không thể hiện rõ ràng ra bên ngoài!

Tử thủơ khai thiên lập địa đến nay, Bộ Tử Huyệt Cảm Xúc đã luôn là những tác nhân phá vỡ sự mất tập trung và củng cố giao tiếp giữa người nói và người nghe, giữa nhà văn và độc giả, giữa diễn viên và khán giả, giữa thầy và trò trong mọi hoàn cảnh và tình huống. Chúng là phương cách cơ bản giúp bạn tiếp cận người nghe và gắn kết với họ về mặt cảm xúc. Bất kể người nghe của bạn có là một người, một nghìn người, một triệu người hoặc hơn, bạn phải tôn trọng và ưu tiên những thái độ cảm xúc của họ nhiều hơn là của bạn nếu bạn muốn họ lắng nghe mình.

Chuyện về “ Câu đố của Homer” sẽ giúp bạn sáng tỏ siều này.

Ở đất nhước Hi Lạp cổ đại xa xăm có một người tên Homer. Ông ta rất tự hào về bản thân bởi khả năng giải đáp được hầu như mọi câu đố và những vẫn đề hóc búa nhất trên đời. Vì vậy, ông được công chúng ghi danh là một trong những học giả uyên bác nhất thành Hi Lạp.

Hiển nhiên sự tôn vinh đó hiến Homer rất hãnh diện.

Một ngày nọ, Homer nhận được một câu đố như sau: “ Những ngư dân lên thuyền đi đánh cá. Thứ họ bắt được họ ném đi. Những gì họ không bắt được họ giữ lại. Đó là thứ gì?’’.

Homer trầm tư suy nghĩ, nhưng nghĩ mãi không ra câu trả lời. Suốt nhiều năm trời ông ta phân tích câu hỏi bằng nhiều cách, thậm chí thực nghiệm bằng việc lên thuyền đi đánh cá cùng những ngư dân địa phương.

Danh tiếng của Homer bị tổn hại. Các học trò của ông bắt đầu mất niềm tin vào sự thông thái của ông. Thật không may, chính Homer cũng mất niềm tin với chính mình và qua đời trước khi giải được câu đố bí ẩn đó:

“ Những ngư dân lên thuyền đi đánh cá. Thứ họ bắt được họ ném đi.

Những gì họ không bắt được họ giữ lại. Đó là thứ gì?’’.

Câu trả lời là: “CHẤY RẬN!”

Homer mất tất cả danh tiếng chỉ vì không giải được câu đố cỏn con. Còn ngày nay chúng ta có thể mất tất cả danh tiếng , tiền bạc, tình yêu, mạng sống và thậm chí hạnh phúc cả đời nếu chúng ta không giải mã được những bí ẩn về Cảm Xúc của đối phương.

Có thật là chúng ta có thể điều khiển được những phản hồi của người khác đối với những ngôn từ và hành động của chúng ta trong gia đình, trong hôn nhân, trong các mối quan hệ cá nhân, quan hệ công việc cũng như trong chuyên môn nghề nghiệp?

Hoàn toàn có thể, một khi chúng ta nắm bắt được các góc nhìn cảm xúc của bản thân và người khác trên cơ sở Bộ Tứ Tử Huyệt Cảm Xúc.

Chúng ta sẽ làm được một khi tìm ra được nhân tố Thôi Miên Cảm Xúc chủ đạo có tác dụng phá tan mọi sự phân tán và gắn kết Chủ Đề giao tiếp với Người Nghe.

Chúng ta bắt đầu bằng việc khám phá Từng Tử Huyệt Cảm Xúc một.

Đầu tiên sẽ là Tử Huyệt Bản Thân!