38. Bình mới rượu cũ

Phương án “hàng đổ đống” đã được đề cập ở phần trước, tức là nhà bán lẻ tự “hạ thấp” đẳng cấp sản phẩm của mình để tạo cho khách hàng cảm giác như mình đang bán tháo với giá rẻ, từ đó thu hút khách hàng. Nhưng cách làm của phương án bình mới rượu cũ thì ngược lại. Nó nâng cao đẳng cấp của sản phẩm bằng cách tiến hành đóng gói lại sản phẩm, tạo cho sản phẩm một bề ngoài mới đẹp hơn, sang trọng hơn để từ đó nâng cao lượng tiêu thụ. Sở dĩ phương án này ra đời là do rất nhiều nhà bán lẻ khi kinh doanh những mặt hàng phổ thông sẽ gây cho khách hàng cảm giác những sản phẩm này quá bình dân và rẻ tiền. Do đó, việc đóng gói lại sản phẩm, thay đổi bao bì bên ngoài sẽ có thể giải quyết được vấn đề này, từ đó kích thích, thu hút khách hàng mua sản phẩm của mình.

Ví dụ

Tại thị trường trà Côn Minh, Trung Quốc, người tiêu dùng đang rất chú ý đến một loại bao bì đặc biệt của trà Phổ Nhĩ: mô hình một chú ngựa đang phi về phía trước, trên lưng chở hai giỏ trúc đựng trà bên trong. Đây là thiết kế bao bì đặc biệt của cửa hàng Gia Khánh Niên Hoa ở Côn Minh nhằm thu hút khách hàng.

Việc thay đổi mẫu mã này đã rất thành công khi nó giúp cho lượng tiêu thụ tăng lên đáng kể, từ đó kéo theo lợi nhuận thu được không ngừng tăng lên.

Đánh giá phương án

Đa số khách hàng đều tin rằng, mỗi sản phẩm đều có giá trị riêng của nó đồng thời rất coi trọng sự phù hợp giữa đẳng cấp sản phẩm với đẳng cấp về mức sống của họ. Trong công việc kinh doanh buôn bán, nhà bán lẻ không nên coi nhẹ vấn đề này. Khi tiêu thụ những mặt hàng có thuộc tính là quà biếu tặng lại càng phải chú trọng hơn nữa, đặc biệt là vấn đề về bao bì, mẫu mã.

39. Trái tim lồng

Tình yêu luôn là một chủ đề quan trọng được nhiều nhà bán lẻ quan tâm. Các nhà bán lẻ đã rất tâm huyết và tỉ mỉ để đưa ra những phương án, chiến lược mới gắn với chủ đề này, trong số đó điển hình là phương án Trái tim lồng.

Trái tim lồng cũng là một hình thức kinh doanh tác động vào bao bì, hình thức sản phẩm. Theo đó, nhà bán lẻ sẽ tiến hành đóng gói lại sản phẩm, đồng thời trên bao bì mới thể hiện những yếu tố liên quan đến tình yêu như câu chữ hay hình ảnh về tình yêu.

Ví dụ

Cửa hàng hoa của ông chủ Phạm đang kinh doanh hết sức ảm đạm.

Nguyên nhân của tình trạng này là do chưa có cá tính rõ ràng, chưa có gì đặc sắc nên chưa tạo được thương hiệu riêng. Rất nhiều khách hàng còn không hề biết cửa hàng của ông kinh doanh những loại hoa nào.

Nhằm giải quyết vấn đề này, ông Phạm quyết định thay đổi phương pháp kinh doanh của cửa hàng. Đầu tiên, ông quyết định cắm và bó hoa với những vật liệu chuyên dụng như bọt biển và giấy bó hoa. Giấy bó hoa được chọn phải có những yếu tố thể hiện tình yêu trong đó, nhằm tạo ra không khí tràn đầy sự tươi đẹp của tình yêu. Ngoài ra, ông chủ Phạm còn hợp tác với một trung tâm giới thiệu hôn nhân để hỗ trợ tổ chức lễ cưới tập thể miễn phí cho 5 cặp đôi. Trong hôn lễ, cả 5 cặp đôi với những bó hoa hồng tươi thắm của cửa hàng ông Phạm, hình ảnh hai trái tim lồng vào nhau lấp lánh trên giấy bó hoa cũng in sâu vào tâm trí mỗi người.

Sau hoạt động đó, cửa hàng của ông chủ Phạm đã được nhiều người biết đến và theo đó công việc kinh doanh đã có nhiều chuyển biến hết sức tích cực.

Đánh giá phương án

Kết hợp một loại sản phẩm nhất định với một yếu tố nhân văn nhất định đang trở thành xu hướng chủ đạo trong xã hội hiện đại. Tình yêu lại là một trong số những chủ đề muôn thuở. Do đó, nó được rất nhiều nhà bán lẻ sử dụng trong các hoạt động kinh doanh và khuyến mãi của mình.

Phương án khuyến mãi trái tim lồng trong ví dụ trên đã kết hợp hoàn hảo hai yếu tố: sản phẩm và tình yêu – vật chất và tính nhân văn. Hai yếu tố này ngoài những kết hợp thông qua hình ảnh “trái tim lồng” trên giấy bó hoa mà còn kết hợp thông qua việc tổ chức lễ cưới tập thể. Chúng đã tạo ra một không khí tràn ngập sự tươi đẹp của tình yêu. Đồng thời, nó tạo cho khách hàng cảm giác, nếu muốn có một tình yêu đẹp và viên mãn thì nhất định phải dùng sản phẩm như thế. Nó cũng quan trọng như cặp nhẫn cưới vậy, nếu thiếu sẽ khiến cho đám cưới mất đi sự hoàn mỹ. Chính điều này đã giúp cho việc kinh doanh của cửa hàng ông Phạm ngày càng tốt lên.

40. Hai trong một

Theo tư duy thông thường, khi bỏ ra khoản tiền mua một sản phẩm thì chỉ có thể mua được một loại sản phẩm, nhưng với phương án này, khách hàng bỏ ra cùng một khoản tiền nhưng lại có thể mua được nhiều sản phẩm, có thể cùng loại hoặc không cùng loại. Điều này đồng nghĩa với việc, nhà bán lẻ tiến hành tiêu thụ đồng thời những sản phẩm có thể kết hợp được với nhau.

Ví dụ

Cửa hàng SP Gift chuyên kinh doanh đặc sản nông nghiệp của Sa Pa. Hiện nay cửa hàng đang phải chịu cạnh tranh rất quyết liệt từ các đối thủ trong vùng. Trong một lần đi thăm bạn ốm tại bệnh viện, ông chủ cửa hàng muốn mua một chút hoa quả mang theo. Tại quầy hoa quả, cô bán hàng sau khi biết mục đích của ông là đi thăm bạn đã gợi ý ông mua một giỏ hoa quả đã được gói cẩn thận. Ông hỏi tại sao thì được giải đáp rằng vì trong giỏ hoa quả có rất nhiều loại, nhìn rất đẹp nên thích hợp cho việc thăm hỏi người ốm.

Sau sự việc đó, ông chủ cửa hàng nghĩ: cửa hàng mình cũng đang kinh doanh nhiều loại sản phẩm, tại sao không làm giống như cửa hàng hoa quả kia, đóng gói nhiều loại lại với nhau sau đó bày bán? Vậy là ngay hôm sau, ông cho đóng gói nhiều loại sản phẩm với nhau, đồng thời thiết kế để khách hàng có thể dễ dàng mang theo nhất. Ngoài ra, ông còn liên hệ với một xưởng in đặt làm một nghìn chiếc túi có in tên cửa hàng, tên những sản phẩm được đóng gói bên trong và số điện thoại liên hệ để khách hàng tiện liên lạc khi có nhu cầu.

Phương pháp tiêu thụ này ngay sau đó đã chứng minh được tính ưu việt của nó. Hiệu quả đem lại rất rõ ràng. Khách du lịch rất thích những túi sản phẩm nhiều chủng loại của cửa hàng vì họ cho rằng chúng rất tiện lợi với mức giá phải chăng.

Đánh giá phương án

Lý do phương án tiêu thụ này thành công là vì nó giúp khách hàng mua được nhiều hàng hóa nhất với số tiền bỏ ra ít nhất. “Nhiều” ở đây không phải là nói đến trọng lượng của hàng hóa mà là nhiều chủng loại hàng hóa mua được.

Để đánh giá về mức độ đắt rẻ của một gói sản phẩm, nhiều khi khách hàng không phải đánh giá bằng trọng lượng mà đánh giá bằng số lượng sản phẩm trong gói. Lấy một ví dụ đơn giản, với 50 nghìn đồng, ta mua được 2 kg táo còn người khác mua được nhiều loại hoa quả hơn nhưng với trọng lượng ít hơn thì những người xung quanh cũng vẫn cho rằng người mua được nhiều loại hơn đã mua rẻ hơn. Tuy đây chỉ là ảo giác nhưng lại được rất nhiều người tin.

Phương án hai trong một lợi dụng chính tâm lý phổ biến đó của người tiêu dùng để nâng cao lượng tiêu thụ của cửa hàng một cách rõ rệt. Do đó, nó rất đáng để các nhà bán lẻ học hỏi.