28. So sánh giá

Mọi người thường nói, so sánh giá sẽ giúp bạn không bị thiệt thòi, trước khi quyết định mua một sản phẩm, bạn nên tham khảo giá cả từ nhiều nhà cung cấp để tránh bị lừa gạt và mua với giá đắt. Nắm bắt được suy nghĩ này của khách, nhà bán lẻ đã đưa ra phương án chủ động khuyên khách hàng tiến hành so sánh kỹ giá cả trước khi quyết định mua. Theo đó, nhà bán lẻ thay vì nhiệt tình tiếp đãi thì lại khuyên khách hàng nên khảo sát kỹ giá cả trước sau đó mới nên quyết định mua sản phẩm của nhà bán lẻ nào có mức giá thấp nhất. Như vậy, khách hàng sẽ yên tâm là không bị lừa và hơn nữa lại mua được sản phẩm với giá thấp nhất.

Ví dụ

Ông Sơn là chủ một siêu thị nhỏ. Ngay từ ngày đầu khai trương, cửa hàng đã rất tấp nập. Đa phần khách hàng của siêu thị đều là khách quen, thậm chí có những khách hàng được bạn bè, người thân giới thiệu đến. Để làm được điều này phương pháp của ông Sơn chính là giữ chữ tín, tuy nhiên phương thức thể hiện chữ tín của ông rất mới mẻ: Mỗi khi có khách hàng đến với siêu thị, ông đều rất thiện chí khuyên họ nên đi khảo giá của các cửa hàng khác, sau đó hãy quay trở lại đây. Thậm chí ông còn cho treo một biển thông báo ngay trước cửa siêu thị với nội dung: Quý khách trước khi đến mua sắm tại siêu thị, vui lòng tham khảo giá của các cửa hàng khác trước để tránh bị thiệt!

Đã nhiều lần khách hàng nghe theo lời khuyên của ông chủ Sơn, đến các siêu thị, cửa hàng khác để tham khảo và so sánh giá cả, nhưng cuối cùng cũng đều quay lại siêu thị của ông vì phát hiện rằng cùng một sản phẩm nhưng giá ở những nơi khác đều cao hơn giá ở siêu thị này, thậm chí một số mặt hàng còn có chênh lệch giá rất lớn.

Sau một vài lần tiến hành so sánh giá cả, khách hàng đều đã tin tưởng siêu thị nhỏ của ông chủ Sơn. Do đó, với những sản phẩm có thể mua được ở siêu thị của ông, khách hàng tuyệt đối không mua chỗ khác bởi họ cho rằng giá cả ở đây là sát thực nhất và cảm thấy rất an toàn khi mua sắm tại đây. Người này truyền tai người kia nên ngày càng có nhiều người tìm đến với siêu thị nhỏ của ông.

Đánh giá phương án

Phương án “Khuyên khách hàng tiến hành so sánh giá” là phương thức đưa ra khuyến cáo trước khi bán hàng để thể hiện sự chân thành của nhà bán lẻ.

Phương án này không chỉ thể hiện sự chân thành của nhà bán lẻ khi đưa ra lời khuyên cho khách mà còn thể hiện cả sự tự tin của nhà bán lẻ đối với sản phẩm và mức giá của mình. Chính điều này giúp khách hàng tin tưởng vào mức giá nhà bán lẻ đưa ra và cảm nhận được sự an toàn từ chính sự chân thành của nhà bán lẻ.

29. Ngôi sao may mắn

Ai cũng mong muốn vận may sẽ đến với mình. Trúng xổ số là một điều may mắn, đại nạn không chết càng là một điều may mắn và đương nhiên, đi ăn tại một nhà hàng mà trúng thưởng cũng là một điều may mắn.

Chỉ cần khách hàng đến ăn tại cửa hàng sẽ có cơ hội bốc thăm trúng thưởng. Giá trị phần thưởng bốc thăm sẽ khác nhau và căn cứ vào giá trị hóa đơn của khách hàng. Đây chính là một phương án khuyến mãi thu hút khách hàng thông qua việc nắm bắt và thỏa mãn tâm lý của họ.

Ví dụ

Nhà hàng Phong Hoa phục vụ đồ ăn Trung Quốc ở Hàng Châu. Mấy năm gần đây thị trường cạnh tranh ngày một khốc liệt, rất nhiều cửa hàng đành phải đóng cửa vì làm ăn thua lỗ. Để đối phó với tình hình này, nhà hàng Phong Hoa đã tiến hành khuyến mãi bốc thăm trúng thưởng với nội dung: khách hàng khi đến ăn tại cửa hàng, bất luận với giá trị hóa đơn là bao nhiêu, họ đều có một cơ hội bốc thăm trúng thưởng, tuy nhiên, nếu giá trị hóa đơn cao thì cơ hội trúng thưởng và giải thưởng nhận được sẽ cao hơn. Giải cao nhất có thể lên đến 5 triệu đồng. Hơn nữa, chỉ cần khách hàng trúng thưởng, chủ cửa hàng sẽ chụp với họ một bức ảnh lưu niệm sau đó dán lên tường của nhà hàng nhằm kích thích khách hàng tiếp tục quay lại đây.

Chỉ trong thời gian ba tháng ngắn ngủi diễn ra chương trình khuyến mãi, đã có tổng cộng hơn 30 khách hàng trúng thưởng, trong đó có năm khách hàng trúng giải trên 1 triệu đồng. Thông tin này thu hút rất nhiều khách hàng đến với nhà hàng Phong Hoa nhằm tìm kiếm vận may, trong số đó có không ít khách hàng quay lại đây nhiều lần, vì ai cũng nghĩ, may mắn nhận càng nhiều thì càng tốt.

Đương nhiên, bằng việc tạo ra may mắn cho khách hàng, nhà hàng Phong Hoa cũng thu được lợi ích kinh tế rất lớn, việc kinh doanh ngày càng phát triển. Trừ đi tất cả chi phí cho hoạt động khuyến mãi, lợi nhuận cửa hàng thu được vẫn là rất lớn.

Đánh giá phương án

Phương pháp này đã nắm bắt tâm lý yêu thích sự may mắn của mọi người, sau đó sử dụng một số cơ hội trúng thưởng để kích thích tiêu dùng của khách hàng, từ đó tăng doanh số và lợi nhuận cho nhà bán lẻ. So với các chương trình khuyến mãi khác, phương án này có hai ưu thế đáng chú ý sau:

Ưu thế về sản phẩm: Việc ăn uống là một nhu cầu tất yếu của con người, vì vậy sản

phẩm khác có thể không mua, nhưng ăn uống thì không ai có thể từ chối. Điều này

đồng nghĩa với việc, nguồn khách của các nhà hàng ăn uống là không thiếu, vấn đề

chỉ là làm thế nào đưa ra được phương án khuyến mãi hợp lý để thu hút khách hàng.

Ưu thế về khả năng kiểm soát tỷ lệ trúng thưởng: Nhà bán lẻ cần nắm chắc tỷ lệ trúng thưởng, bởi nếu lượng khách hàng trúng thưởng quá nhiều, nhà bán lẻ sẽ lỗ vốn. Nhưng số người trúng thưởng quá ít, khách hàng sẽ cảm thấy chán nản và thất vọng, cho rằng nhà bán lẻ đang lừa dối mình. Cho dù là tình huống nào đi chăng nữa thì nhà bán lẻ đều không thu được lợi nhuận. Nhưng đối với phương án trong ví dụ cụ thể nêu trên, tỷ lệ trúng thưởng hoàn toàn là do nhà hàng kiểm soát, khống chế một cách linh hoạt. Điều này không những không khiến nhà hàng bị lỗ vốn mà còn có thể không ngừng kích thích khách hàng đến với mình để tìm kiếm vận may.

30. Ai thông minh nhất

Nội dung của phương án như sau: Nhà bán lẻ sẽ đặt ra một vài câu hỏi trên những sản phẩm cần khuyến mãi để khách hàng trả lời và nếu trả lời đúng, khách hàng sẽ nhận được một phần thưởng. Trả lời đúng càng nhiều thì phần thưởng nhận được cũng càng nhiều. Điều này có nghĩa là những người có khả năng sẽ có cơ hội nhận được nhiều phần thưởng hơn, do đó, phương án mới có tên gọi Ai thông minh nhất. Mặc dù đơn giản nhưng phương án này lại có thể mang lại lợi nhuận rất khả quan cho nhà bán lẻ.

Ví dụ

Cửa hàng Kidschip là chuyên bán đồ ăn vặt cho trẻ nhỏ. Chủ cửa hàng đã thực hiện phương án Ai thông minh nhất như sau: Ông liên hệ và kiến nghị với nhà cung cấp cho đặt các phiếu câu hỏi vào trong túi của sản phẩm. Nếu em nhỏ nào mua sản phẩm tại cửa hàng và trả lời đúng câu hỏi bên trong ngay tại thời điểm đó thì sẽ nhận được phần thưởng là một gói sản phẩm cùng loại với sản phẩm các em đã mua. Tuy phần thưởng nhận được không nhiều nhưng nó lại kích thích sự hào hứng của các em khi trả lời câu hỏi, từ đó cũng thúc đẩy sức mua của nhóm khách hàng này.

Một vài trẻ còn mua cả thùng sản phẩm chỉ để xem mình có thể trả lời được bao nhiêu câu hỏi. Đương nhiên, độ khó của những câu hỏi này đã được cửa hàng tính toán kỹ, không quá khó đến nỗi đánh đố các em nhưng cũng không quá dễ để chúng có thể dễ dàng trả lời được. Chính điều này đã giúp việc kinh doanh của cửa hàng ngày càng tốt lên, không những lượng khách và lượng tiêu thụ đều tăng mà tên tuổi của cửa hàng cũng được nâng cao.

Đánh giá phương án

Phương án này có hai điểm đáng chú ý:

– Khách hàng mục tiêu dễ bị thu hút: Dễ bị thu hút là một đặc tính của trẻ nhỏ, và đây cũng chính là điểm mấu chốt trong sự thành công của phương án này. Nhận thức của trẻ nhỏ vẫn còn đơn giản, chúng không hiểu về các kiến thức kinh doanh mà chỉ quyết định mua dựa trên cảm nhận chủ quan. Hơn nữa, mô hình khuyến mãi này lại có lợi cho việc phát triển trí tuệ, kích thích tinh thần ham học hỏi của trẻ, do đó phụ huynh chắc chắn sẽ khuyến khích con em mình.

– Khách hàng mục tiêu dễ thỏa mãn: Chỉ cần một chiếc kẹo hay một gói bánh cũng đủ để thỏa mãn một đứa trẻ. Do đó, phần thưởng không cần lớn và nhiều mà chỉ cần thu hút. Như vậy, nhà bán lẻ không những không phải chi quá nhiều cho chương trình khuyến mãi này nhưng cũng không làm giảm hiệu quả của nó.

31. Quản lý hồ sơ khách hàng

Việc nhà bán lẻ quản lý hồ sơ khách hàng chính là quản lý các thông tin về khách hàng, tên tuổi, địa chỉ, nghề nghiệp, sở thích cá nhân. Sau đó, khi đến dịp sinh nhật hoặc kỉ niệm ngày cưới của khách hàng, nhà bán lẻ sẽ gửi những lời chúc tốt đẹp, có thể kèm theo một món quà nhỏ đến khách.

Mặc dù những lời chúc hay những món quà này rất nhỏ đối với nhà bán lẻ, nhưng chúng lại mang ý nghĩa tinh thần lớn lao đối với khách hàng. Nhận được quà và lời chúc từ nhà bán lẻ, khách hàng chắc chắn sẽ rất vui mừng và cảm kích, từ đó kích thích họ quay lại với nhà bán lẻ và rất có khả năng trở thành khách hàng trung thành của nhà bán lẻ. Một lời chúc, một món quà có thể đổi lấy một khách hàng thân thiết quả thực rất xứng đáng.

Ví dụ cụ thể

Chị Lương là một khách hàng thường xuyên tại cửa hàng đồ ăn nhanh McDonald’s. Một lần, chị dẫn theo cô con gái 5 tuổi đến đó ăn tối, khi hai mẹ con dùng xong bữa và chuẩn bị ra về thì nhân viên phục vụ của cửa hàng đến nói với chị rằng chị đã nhận được một cuốn lịch treo tường của cửa hàng.

Sau khi nhận quà, chị tiện tay ghi lại vài lời cảm ơn cửa hàng vào cuốn sổ viết cảm nhận của khách và để lại địa chỉ nhà cũng như tên và sinh nhật của con gái và không để ý đến điều này nữa.

Không lâu sau, chị nhận được một bức thư của cửa hàng McDonald’s gửi cho con gái chị, trong thư viết: “Bạn nhỏ thân mến, sinh nhật của bạn sắp tới rồi, bạn có muốn đón một sinh nhật thật đặc biệt tại cửa hàng McDonald’s không nào?” Tuy chỉ là một tấm thiệp rất bình thường, nhưng mọi người trong nhà đều rất vui mừng. Tất nhiên, sinh nhật của cô con gái chị Lương đã được tổ chức ở cửa hàng McDonald’s nhưng chị vẫn chưa hiểu được tại sao cửa hàng lại biết địa chỉ nhà và sinh nhật con gái chị.

Suy nghĩ kỹ lại chị mới nhớ ra lần nhận được cuốn lịch treo tường từ cửa hàng, chị đã lưu lại thông tin của mình cũng như của cô con gái trong sổ tay khách hàng của nhà hàng. Và điều khiến chị ngạc nhiên là nhà hàng vẫn lưu lại thông tin và gửi thiệp chúc mừng cho con gái chị. Sau đó, mỗi năm khi đến sinh nhật mình, cô con gái chị đều đòi được tổ chức tại nhà hàng McDonald’s… Tất nhiên đây chính là mục tiêu cuối cùng của nhà hàng: Nhớ đến khách hàng để thu hút khách hàng!

Đánh giá phương án

Phương án quản lý hồ sơ khách hàng có những ưu điểm rõ rệt sau:

Dễ dàng chinh phục trái tim khách hàng: Nếu nhận được một tấm thiệp chúc mừng được gửi đến từ một cửa hàng vào đúng những ngày quan trọng của bạn thì chắc chắn bạn sẽ vô cùng cảm động. Nếu muốn tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, phương pháp tốt nhất nhà bán lẻ nên áp dụng là khiến khách hàng cảm động, mà muốn khiến khách hàng cảm động thì cách tốt nhất là quan tâm chân thành đến họ.

Dễ dàng thu hút khách hàng tiếp tục quay lại với mình: Để đáp trả sự quan tâm từ phía nhà bán lẻ, khách hàng chắc chắn sẽ quay lại cửa hàng để tiếp tục mua sắm, sử dụng dịch vụ trong những lần tiếp theo. Do đó, nhà bán lẻ vô hình trung đã nâng cao được lượng khách hàng và lượng tiêu thụ, thu được lợi nhuận lớn hơn.

Dễ dàng biến khách hàng thông thường thành khách hàng lâu dài: Mỗi vị khách đều có khả năng trở thành khách hàng lâu dài của nhà bán lẻ. Điều này phụ thuộc vào khả năng thu hút khách hàng của nhà bán lẻ. Dùng hành động của mình để khiến khách hàng cảm động, ghi nhớ và chúc mừng những ngày kỷ niệm quan trọng của khách là một gợi ý tốt đáng để các nhà bán lẻ tham khảo.

32. Thêm một chút

Khách hàng luôn muốn mua được nhiều hàng nhất với số tiền ít nhất, còn nhà bán lẻ lại hy vọng có thể dùng lượng hàng ít nhất để đổi lấy lượng tiền nhiều nhất từ khách hàng. Làm sao để cân bằng được mối quan hệ này? Một số nhà bán lẻ thông minh và nhạy bén đã tìm ra được điểm cân bằng trong mối quan hệ mâu thuẫn giữa người bán và người mua. Họ đưa ra phương án: Khi bán hàng cho khách, nhà bán lẻ sẽ không đưa đủ số hàng một lần cho khách mà cứ thêm vào dần dần rồi cuối cùng lại cho thêm nhiều hơn một chút so với số hàng mà khách thực sự mua. Phương án này không làm cho nhà bán lẻ thiệt hại quá lớn nhưng lại có thể khiến khách hàng có cảm tình với nhà bán lẻ vì cho rằng họ rất hào phóng.

Thực tế thì việc thêm từng chút một không giúp khách hàng có thêm được bao nhiêu nhưng về mặt tâm lý lại có thể thỏa mãn được mong muốn “được thêm” của hầu hết khách hàng.

Ví dụ

Đúng như tên gọi, cửa hàng More and More… luôn khiến khách hàng cảm thấy mình nhận được thêm một chút mỗi lần đến mua hàng tại đây. Rất nhiều người cảm thấy kỳ lạ và đã đi hỏi thẳng ông chủ Vũ của cửa hàng: “Tại sao khách hàng đều thích đến cửa hàng của ông mua sắm? Tại sao họ đều có cảm giác như mua hàng chỗ ông được nhiều hơn ở nơi khác? Lẽ nào, đúng là ông đã cho thêm họ rất nhiều?”

Ông chủ Vũ đáp lại: “Không, thực ra chúng tôi không hề thêm cho khách hàng mà đây chỉ là cảm nhận của khách mà thôi. Vấn đề rất đơn giản. Ở những cửa hàng khác, khi nhân viên bán hàng cân đồ cho khách, ban đầu họ đều lấy rất nhiều, sau đó lại phải lấy lại từng chút từng chút một cho đến khi đúng số lượng mà khách mua. Hành động này sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy rất không thoải mái vì họ cảm giác như đồ của mình đang bị lấy dần đi. Nhưng cách làm của chúng tôi thì ngược lại. Ban đầu, chúng tôi chỉ lấy một chút rồi sau đó cứ thêm dần vào cho đến khi đủ số lượng khách

mua. Khách hàng nhìn thấy như vậy chắc chắn sẽ thấy vui và từ đó yêu thích cửa hàng chúng tôi thôi.”

Đánh giá phương án

Khách hàng khi mua đồ thường rất coi trọng cảm nhận của bản thân. Đây chính là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng, vì vậy cũng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh của nhà bán lẻ. Do đó, trong quá trình bán hàng, nhà bán lẻ nhất định phải quan tâm đến cảm nhận của khách. Như đã thấy ở ví dụ trên, phương án thêm một chút nữa sở dĩ thành công vì nó đánh giá cao cảm nhận của khách hàng.

33. Song tinh kiểu mẫu

Khổng Tử nói, “Nhân chi sơ, tính bản thiện”, nghĩa là khi sinh ra, bản tính con người đều lương thiện. Trong kinh doanh, làm thế nào để kết hợp được tâm lý này của con người với việc tiêu thụ sản phẩm? Một vài nhà bán lẻ đã đưa ra phương án khuyến mãi là tổ chức chương trình bình chọn song tinh kiểu mẫu – Thọ Tinh và Hiếu Tinh – để từ đó tạo ra hiệu ứng quảng cáo cho cửa hàng của mình.

Phương thức này vừa giúp thỏa mãn tính thiện vốn có của mỗi người vừa giúp nhà bán lẻ xây dựng được hình ảnh đẹp trong lòng khách hàng. Để đạt được hiệu quả quảng cáo cao nhất, rất nhiều nhà bán lẻ không sử dụng việc quảng cáo trên các phương tiện truyền thông thông thường mà thường tổ chức các hoạt động từ thiện. Phương thức quảng cáo này được thực hiện thông qua việc quảng cáo truyền miệng, do đó, hiệu quả nó đem lại rất thực tế vì dễ khiến khách hàng tin tưởng hơn.

Ví dụ

Cửa hàng Khang Bảo chuyên kinh doanh sản phẩm chăm sóc sức khỏe người cao tuổi hiện đang muốn tiến hành quảng cáo, tuyên truyền để nâng cao tên tuổi của cửa hàng. Để đạt được hiệu quả quảng cáo cao nhất, ông chủ Từ quyết định: Tổ chức chương trình bình chọn Song tinh kiểu mẫu.

Song tinh trong chương trình Song tinh kiểu mẫu chính là Thọ Tinh và Hiếu Tinh vì chúng có liên quan mật thiết đến người cao tuổi.

Để hoạt động lần này thành công mỹ mãn, ông chủ Từ đã liên hệ với kênh truyền hình địa phương để truyền hình trực tiếp toàn bộ chương trình. Ở mỗi lần phát sóng đều xuất hiện dòng chữ “Cửa hàng Khang Bảo – chuyên kinh doanh sản phẩm chăm

sóc sức khỏe người cao tuổi”, và cái tên này đã dần in đậm vào tâm trí người xem. Sau khi chương trình kết thúc, việc kinh doanh của cửa hàng quả nhiên khởi sắc.

Đánh giá phương án

Trong ví dụ, với tư cách là một nhà bán lẻ, ông chủ Từ mong muốn thông qua việc tổ chức hoạt động bình chọn “Song tinh kiểu mẫu” để nhắc nhở mọi người phải quan tâm nhiều hơn đến những người cao tuổi trong gia đình.

Rất nhiều người đã rơi vào tình cảnh “muốn báo hiếu mà cha mẹ không còn”, do đó, nhiều người đã bắt đầu hiểu ra rằng phải quan tâm chăm sóc cha mẹ mình và những người lớn tuổi trong gia đình hơn nữa để sau này không phải hối hận. Đây là bản tính tốt đẹp trong mỗi con người. Và thành công của ông chủ Từ đó là, thông qua hoạt động khuyến mãi lần này, bằng việc nắm bắt và vận dụng bản tính thiện tâm của con người để xây dựng cho mình hình ảnh đẹp về sự tôn kính người cao tuổi, ông đã đạt được hiệu quả thực tế là nâng cao lượng tiêu thụ và lợi nhuận cho cửa hàng.