Khuyến mãi theo sản phẩm

Một trong những yếu tố quan trọng nhất mà nhà bán lẻ mang đến cho khách hàng là sản phẩm của mình. Tuy nhiên, làm thế nào để một sản phẩm bình thường trở nên ấn tượng, cùng một sản phẩm nhưng chương trình khuyến mãi khác nhau, cách giới thiệu sản phẩm đó đến khách hàng khác nhau cũng mang lại những hiệu quả khác nhau. Trong phần này, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu cách thức khuyến mãi theo sản phẩm, những gợi ý thiết thực cho nhà bán lẻ để mang tới cho khách hàng những sản phẩm và những chương trình khuyến mãi ý nghĩa và ấn tượng nhất.
34. Hiệu ứng lá xanh

Người ta thường nói, hoa đẹp cần có lá xanh tô điểm. Điều này cũng rất phù hợp trong môi trường kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh hoa quả vì các nhà bán lẻ có thể khẳng định sự tươi ngon của hoa quả bằng cách dùng lá cây để tô điểm. Cách làm rất đơn giản, đặt những chiếc lá xanh tươi, tốt nhất vẫn còn đọng sương lên những quầy hoa quả để chứng minh cho khách hàng thấy hoa quả còn rất tươi ngon. Đây tuy chỉ là một kỹ xảo rất nhỏ trong việc bán hàng nhưng lại có thể mang đến hiệu quả lớn bất ngờ, rất đáng để các chủ cửa hàng tham khảo và học tập.

Ví dụ

Thời gian trước, cô Hàn từng phải đối mặt với sự nghi ngờ của khách hàng. Mặc dù hoa quả của cửa hàng cô rất tươi ngon nhưng khách hàng vẫn không tin. Cô để ý một cửa hàng cũng buôn bán hoa quả giống mình nhưng từ trước đến nay, khách hàng chưa từng hoài nghi về mức độ tươi ngon của hoa quả. Vậy nên, cô quyết định đóng vai người đi mua hàng để tìm hiểu sự việc. Trong lúc chọn mua hàng, cô cũng đưa ra hoài nghi như những khách hàng khác về mức độ tươi của hoa quả. Không ngờ, chủ cửa hàng đó cười và trả lời: “Chị xem, đến cả lá vẫn còn tươi thế này thì liệu hoa quả của tôi có thể không tươi được không?”. Đúng là trên các quầy bày hoa quả có rất nhiều lá cây còn tươi. Những khách hàng bên cạnh cũng nói thêm vào: “Hoa quả như thế này là tươi lắm đấy, không giống những quầy hoa quả khác, đến một chiếc lá cũng chẳng còn thì ai mà biết hàng của họ từ bao giờ, chưa biết chừng là lấy từ kho lạnh ra ấy chứ.”

Chỉ một đoạn đối thoại ngắn ngủi cũng đủ khiến cô Hàn hiểu ra một điều: Khách hàng khi phán đoán về mức độ tươi ngon của hoa quả không chỉ dựa vào bản thân hoa quả đó mà còn xem xét cả những hiện tượng xung quanh mà trực tiếp và dễ thấy nhất chính là lá cây. Từ đó, để khách hàng không còn phải hoài nghi về mức độ tươi ngon của sản phẩm, cô Hàn đã lót thêm những chiếc lá xanh tươi lên quầy hoa quả của mình để khách hàng có cảm giác trực quan rằng: lá tươi thì hoa quả nhất định cũng tươi và khách hàng đến mua hàng tại cửa hàng ngày càng tin tưởng và không còn hoài nghi về độ tươi mới của sản phẩm nữa.

Đánh giá phương án

Khách hàng khi quyết định mua một loại sản phẩm nào đó ngoài dựa vào giới thiệu của cửa hàng, họ còn rất coi trọng cảm giác của bản thân, đặc biệt là tin vào hiệu ứng thị giác. Đây chính là lý do vì sao khách hàng thường muốn được mắt thấy tai nghe trước khi đưa ra quyết định mua. Nếu điều khách hàng nhìn thấy không chân thực thì dù cho người bán hàng có giải thích thế nào cũng vô ích. Nhưng ngược lại, nếu khách hàng nhìn thấy sự chân thực thì dù người bán hàng không cần nói một câu nào thì khách hàng vẫn tin tưởng và quyết định mua. Do đó, từ phương án rất đơn giản ở trên, các nhà bán lẻ cần lưu ý: tiến hành khuyến mãi nhất định không được coi nhẹ hiệu ứng thị giác của khách hàng, mà muốn làm được điều đó thì không thể không chăm chút cho bề ngoài của sản phẩm.

35. Hàng đổ đống

Nội dung của phương án này là bài trí các sản phẩm cần tiêu thụ một cách hỗn loạn, không trật tự nhằm đưa ra thông điệp rằng những sản phẩm này đang được bán tháo với giá rẻ.

Ví dụ

Ông Lưu là chủ một cửa hàng thời trang. Một lần, khi đi qua một sạp bán quần áo ven đường, ông để ý thấy rằng việc buôn bán của họ rất tốt. Mặc dù quần áo bị chất thành đống, không hề có sự sắp xếp gọn gàng nhưng lại thu hút được rất nhiều khách hàng. Chỉ trong vòng 5 phút ông Lưu đứng quan sát, họ đã bán được 3 bộ quần áo, mà trung bình mỗi bộ lãi ít nhất 200 nghìn đồng. Như vậy, chỉ trong 5 phút ngắn ngủi, họ đã kiếm được lợi nhuận 600 nghìn đồng. Đây quả là một con số không nhỏ.

Hết sức ngạc nhiên, ông Lưu cũng muốn thử phương pháp này ở cửa hàng thời trang của mình. Trong một lần khuyến mãi, ông đã học theo cách làm đó, đem đổ những bộ quần áo đã từng được đánh số rất cẩn thận thành một đống hỗn độn, đồng thời gắn biển hiệu thanh lý. Ngay lập tức, các bà nội trợ bị thu hút và bắt đầu kéo đến cửa hàng chọn mua những sản phẩm giá rẻ này. Chỉ trong vòng nửa ngày, số hàng khuyến mãi hầu như được bán hết.

Nhưng hầu hết những sản phẩm này thực sự vẫn có giá như ban đầu, thậm chí còn đắt hơn. Do đó, lần khuyến mãi này cửa hàng của ông Lưu đã thu về một khoản lợi nhuận không nhỏ.

Đánh giá phương án

Theo quan niệm của khách hàng, sạch sẽ, ngăn nắp là biểu hiện của mức giá cao.

Ngược lại, các sản phẩm đổ đống là bán nhằm thu hồi vốn và thanh lý nghĩa là bán với giá rẻ. Nắm bắt và lợi dụng tâm lý ưa rẻ này của khách hàng, các nhà bán lẻ đã tạo ra cho khách hàng ảo giác bằng việc tiến hành một số thay đổi trong việc bài trí sản phẩm khiến khách hàng có cảm giác, những sản phẩm này đã giảm từ giá cao trước đây xuống mức giá thanh lý. Nhưng thực tế, giá sản phẩm không thay đổi.

Thông qua phương án khuyến mãi này, các nhà bán lẻ có thể chú ý vài điều sau:

1. Việc tiêu thụ sản phẩm nên được thay đổi linh hoạt.

2. Khi hầu hết mọi người đang hướng về sản phẩm chất lượng cao, phục vụ tốt, tiêu chuẩn cao thì bạn hãy tự định vị ngược lại cho cửa hàng mình.

3. Cách bài trí cũng có thể phản ánh thông tin của sản phẩm.

36. So sánh tốt xấu

So sánh tốt xấu nghĩa là tiến hành so sánh giữa hai sản phẩm với nhau. Đây là một kỹ xảo thường thấy trong kinh doanh, dùng sản phẩm này để làm nổi bật sự vượt trội của sản phẩm kia, giúp khách hàng chọn lựa và mua được sản phẩm tốt nhất.

Ví dụ

Cửa hàng đồ gia dụng cao cấp của ông Triệu hiện đang gặp khó khăn trong kinh doanh. Lượng khách đến xem đông mà khách thực sự mua lại rất ít. Có những khách hàng sau khi xem xong lắc đầu đi ra, đến giá cũng không buồn hỏi. Điều này khiến ông Triệu cảm thấy vô cùng khó hiểu.

Ngay hôm sau, ông chủ động bắt chuyện với một khách hàng đang chuẩn bị rời cửa hàng.

Ông Triệu: Có vẻ anh rất hứng thú với sản phẩm này, tại sao anh lại không mua?

Khách hàng: Đúng nhưng tôi thấy sản phẩm đó cũng chẳng khác các sản phẩm thông thường là bao mà giá cả lại cao hơn rất nhiều.

Ông Triệu: Chắc chắn là khác chứ. Sản phẩm này của chúng tôi cao cấp hơn nên đương nhiên là tốt hơn.

Khách hàng: Tất nhiên ông là người bán nên phải nói vậy rồi. Còn khách hàng chúng tôi làm sao phân biệt được?

Cuối cùng ông Triệu đã hiểu nguyên nhân tại sao khách chỉ đến xem mà rất ít khi mua là do họ không thể phân biệt được giữa hàng cao cấp và hàng bình dân. Vì vậy, ông nghĩ, nếu có thể giúp họ phân biệt được nhất định sẽ giải quyết được vấn đề này và lượng tiêu thụ sẽ tăng lên. Và ông quyết định thực hiện phương pháp so sánh.

Ngay hôm sau, ông Triệu tìm những dụng cụ nhà bếp chất lượng thông thường và đặt cạnh những sản phẩm cao cấp của cửa hàng mình, sau đó giải thích cho khách hàng đâu là sản phẩm bình dân, đâu là sản phẩm cao cấp.

Khách hàng thông qua việc so sánh sản phẩm trực tiếp tại chỗ đã phân biệt được giữa sản phẩm bình dân và sản phẩm cao cấp, do đó, lượng người mua đã tăng lên rất nhiều.

Đánh giá phương án

Phương pháp thường dùng nhất giúp khách hàng phân biệt rõ giữa sản phẩm chất lượng tốt và chất lượng trung bình chính là so sánh. Đó là việc nhà bán lẻ đem đặt những sản phẩm bình dân hơn bên cạnh những sản phẩm cao cấp để khách hàng có thể dựa vào trực quan thị giác của mình để phân biệt hai loại sản phẩm này. Như vậy, khách hàng sẽ không thể hoài nghi về chất lượng sản phẩm hay lo ngại rằng nhà bán lẻ đang lừa dối mình.

37. Sắp xếp sản phẩm theo thứ tự

Muốn để khách hàng tin rằng cửa hàng bạn bán giá rẻ nhất thực ra rất đơn giản, chỉ cần tiến hành việc sắp xếp hàng hóa theo thứ tự phù hợp. Cửa hàng sắp xếp sao cho những sản phẩm rẻ nhất xuất hiện ở vị trí dễ nhìn nhất hoặc quảng cáo cho những sản phẩm có giá rẻ nhất trong cửa hàng. Điều này sẽ tạo cho khách hàng ảo giác rằng tất cả sản phẩm trong cửa hàng đều có giá rẻ.

Ví dụ

Cửa hàng bách hóa Tân Gia hiện đang gặp phải một vấn đề, đó là khách hàng thường xuyên phàn nàn rằng mức giá của cửa hàng quá cao. Để thay đổi suy nghĩ của khách hàng, ông Ninh – chủ cửa hàng đã quyết định sẽ thực hiện một phương án khá mới mẻ. Đầu tiên, ông quyết định sắp xếp hàng hóa trong cửa hàng theo mức giá; chọn ra 50 sản phẩm có giá thấp nhất sau đó xếp chúng vào những vị trí bắt mắt nhất.

Sau khi công việc chuẩn bị đã hoàn tất, ông Ninh đưa ra một quảng cáo với nội dung rằng khách hàng chỉ cần bỏ ra từ 10 nghìn đồng là đã có thể mua được một món đồ ưng ý tại cửa hàng.

Quảng cáo vừa được đưa ra đã ngay lập tức thu hút sự chú ý của đông đảo khách hàng. Khách hàng sau khi đến đây đều truyền tai nhau rằng giá ở Tân Gia rất rẻ, mọi người hãy mau chóng đến mua. Vậy là chỉ trong một thời gian ngắn, cửa hàng đã tạo ra được một cơn sốt mua sắm chưa từng có.

Đánh giá phương án

Từ ví dụ trên, các nhà bán lẻ có thể học được rằng: trong kinh doanh buôn bán cần phải linh động trong việc lợi dụng ảo giác của khách hàng để thúc đẩy việc bán hàng.

Lý do gọi là ảo giác vì bằng một vài phương án và phương pháp, các nhà bán lẻ hoàn toàn có thể khiến khách hàng có cảm giác như giá sản phẩm đã rẻ hơn rất nhiều mức giá ban đầu, mặc dù mức giá thực tế không đổi. Ở ví dụ của Bách hóa Tân Gia, mức giá cửa hàng đưa ra vẫn được giữ nguyên, tuy nhiên, phản ứng của khách hàng trước và sau khi tiến hành sắp xếp lại sản phẩm lại hoàn toàn khác nhau. Chính bởi cửa hàng đã tiến hành sắp xếp lại vị trí của các sản phẩm, đem những mặt hàng rẻ nhất đặt tại những vị trí nổi bật nhất, dễ thấy nhất nên khách hàng khi nhìn thấy những sản phẩm giá rất rẻ này sẽ cho rằng, các sản phẩm khác trong cửa hàng cũng không thể đắt được.