Khuyến mãi hướng đến khách hàng

Khách hàng là đối tượng tiếp nhận sản phẩm cuối cùng, cũng là nguồn tạo ra lợi nhuận cuối cùng cho nhà bán lẻ. Đương nhiên, những khách hàng khác nhau hướng đến những sản phẩm khác nhau, mỗi phương án khuyến mãi khác nhau lại nhận được những phản ứng khác nhau từ khách hàng, do đó hiệu quả khuyến mãi cuối cùng cũng không giống nhau. Vì vậy, việc tiến hành khuyến mãi hướng đến những đối tượng khách hàng khác nhau là một trong những việc làm cần thiết của nhà bán lẻ.
17. Cậu chủ nhỏ

“Cậu chủ nhỏ” là một bộ phim nổi tiếng về đề tài trẻ nhỏ, từng mang đến nhiều tiếng cười cho người xem. Do đó, rất nhiều nhà kinh doanh đã dựa theo bộ phim này để thiết kế nên những phương án kinh doanh dành cho trẻ em và lấy tên là Cậu chủ nhỏ. Nội dung phương án này là để trẻ nhỏ tự quyết định mua gì và mua bao nhiêu. Tất cả sản phẩm do trẻ chọn mua đều được hưởng chiết khấu cao, nhưng nếu là do phụ huynh quyết định mua thì sẽ được bán với đúng giá niêm yết.

Nhiều nhà bán lẻ đã có những sáng tạo riêng khi tiến hành phương án này. Họ để các nhân viên bán hàng dẫn trẻ tự đi chọn đồ, còn cha mẹ của trẻ sẽ ngồi đợi tại một phòng riêng. Khi trẻ đã chọn và mua đồ xong thì việc phụ huynh phải làm chỉ là thanh toán tiền. Phương án này giúp thỏa mãn tâm lý được làm chủ của trẻ, đồng thời mang lại không ít lợi nhuận cho nhà bán lẻ.

Ví dụ

Funny Kids là một cửa hàng đồ chơi trẻ em có tiếng trong vùng. Nhưng từ khi siêu thị đối diện mở cửa và có khu mua sắm đồ chơi riêng cho trẻ em thì việc kinh doanh của cửa hàng đã giảm sút đi nhiều.

Nguyên nhân của tình trạng đó không hoàn toàn là do siêu thị mới mở giành mất khách của cửa hàng mà vì đồ chơi của trẻ nhỏ hầu hết đều do người lớn quyết định mua, mà đối với người lớn thì siêu thị là một điểm mua sắm thuận tiện hơn bởi ở đó họ vừa có thể mua đồ cho trẻ lại vừa mua sắm được các đồ dùng khác.

Trước tình huống đó, cửa hàng Funny Kids quyết định phải tiến hành khuyến mãi để giành lại thị phần. Hơn nữa, để đảm bảo đạt được mục đích, chủ cửa hàng đã thiết kế một phương án khuyến mãi vô cùng thú vị và hấp dẫn.

Đầu tiên, cửa hàng quyết định ngày tiến hành khuyến mãi là ngày Quốc tế Thiếu nhi vì vào ngày này, hầu hết mọi đòi hỏi của trẻ đều được phụ huynh đáp ứng, huống chi đó chỉ là những đồ chơi nhỏ.

Sau đó, để đảm bảo việc tiến hành khuyến mãi được thuận lợi, chủ cửa hàng còn mời những cô giáo mầm non đến cửa hàng để đóng vai nhân viên bán hàng, dẫn trẻ mua

đồ. Trong thời gian diễn ra khuyến mãi, tất cả phụ huynh sẽ ngồi đợi tại một phòng riêng và con cái họ sẽ được nhân viên bán hàng là những cô giáo mầm non dẫn đi chọn và mua đồ.

Ngày Quốc tế thiếu nhi diễn ra tràn ngập tiếng cười. Từng tốp trẻ nhỏ quay trở ra với những giỏ đầy đồ chơi đã được chọn dưới sự hướng dẫn của các cô giáo mầm non. Còn phụ huynh ngồi trong phòng chờ cũng có thời gian trò chuyện trao đổi với nhau. Không khí trong cửa hàng diễn ra vô cùng vui vẻ và thân thiện.

Đương nhiên, người cảm thấy hạnh phúc hơn cả phải kể đến chủ cửa hàng Funny Kids. Chương trình khuyến mãi lần này đã mang lại hiệu quả vô cùng lớn, không những giúp cửa hàng thu được doanh thu lớn chưa từng có từ trước đến nay mà còn đánh bại hoàn toàn khu đồ chơi của siêu thị đối diện, củng cố lại vị thế của mình.

18. Tự công khai nhược điểm

Các khách hàng trung niên thường có xu hướng coi trọng tính thực tế hơn lớp trẻ. Quan niệm này cũng thể hiện ngay trong việc tiêu dùng mua sắm của họ. Nắm bắt tâm lý này, nhiều nhà bán lẻ đã đưa ra phương án kinh doanh rất mới mẻ: Tự công khai nhược điểm. Theo đó, nhà bán lẻ sẽ tự đánh giá về sản phẩm và cửa hàng của mình, không che giấu nhược điểm mà ngược lại còn công khai những điểm yếu đó cho khách hàng. Chính phương thức dường như rất vô lý và mâu thuẫn này lại chiếm được lòng tin của các khách hàng trung niên.

Ví dụ

Một ông chủ nhà hàng khi phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ hai nhà hàng khác mạnh hơn cả về quy mô lẫn thực lực, nằm ở hai bên nhà hàng mình, đã tiến hành các bước sau. Đầu tiên, ông đổi tên mới khá thú vị cho nhà hàng: Quán ăn bên cạnh ngon. Sau đó, ông cho treo áp phích trước cửa như sau: Không sơn hào hải vị chỉ có những món dân dã, đơn giản và thuận tiện. Câu chữ nghe có vẻ như đang “vạch áo cho người xem lưng” này lại rất được lòng khách hàng. Trước tiên, khách hàng ấn tượng với cái tên độc đáo của nhà hàng Quán ăn bên cạnh ngon. Đúng là nhà hàng nhỏ này không thể so sánh được với hai nhà hàng lớn bên cạnh nên cái tên Quán ăn bên cạnh ngon rất chân thực. Hai câu đối được treo trước cửa cũng là một điểm nhấn thu hút khách. Rẻ và tiện lợi là một trong những tiêu chí quan trọng cho sự lựa chọn của khách hàng. Nếu không có yêu cầu gì đặc biệt thì đại bộ phận khách hàng sẽ chọn lựa những nhà hàng vừa rẻ vừa tiện lợi để dùng bữa. Do đó, nhà hàng này dù không có sơn hào hải vị, không có đầu bếp nổi tiếng nhưng lại có thể khiến khách

hàng cảm thấy rất chân thực. Cuối cùng, nhà hàng Quán ăn bên cạnh ngon không những không bị hai đối thủ lớn bên cạnh đánh bại mà còn kinh doanh ngày càng phát triển.

Đánh giá phương án

Đối với những khách hàng trung niên, việc tự để lộ khuyết điểm không phải là một hành động “vạch áo cho người xem lưng” mà ngược lại, nó được coi như biểu hiện của sự chân thật. Trong bối cảnh các nhà bán lẻ khác không ngừng ca ngợi về sản phẩm của mình thì phương án tự công khai nhược điểm lại rất được lòng tin và sự yêu mến của khách hàng nhờ vào sự chân thực.

19. Chủ động nhận khuyết điểm

Phương án chủ động nhận khuyết điểm đúng như tên gọi của nó, có nghĩa là chủ động chỉ ra những thiếu sót, khuyết điểm của sản phẩm cho khách hàng, tôn trọng quyền được hiểu biết về sản phẩm của khách hàng. Bản chất của phương án này với phương án tự công khai nhược điểm là giống nhau, đều đề cao sự chân thực và thành thật, đây là hai tiêu chuẩn quan trọng nhất để khách hàng lựa chọn nhà bán lẻ đáng tin cậy cho mình.

Ví dụ

Nhằm đáp ứng nhu cầu trong dịp Tết Nguyên đán sắp tới, một cửa hàng bánh ngọt đã quyết định nhập một lô bánh ngọt ít đường ít béo nhằm hướng đến nhóm khách hàng là người lớn tuổi. Tuy nhiên, khi hàng được vận chuyển đến nơi thì những hộp đựng bánh đều đã bị bung ra, bánh bên trong hoặc là bị nát hoặc bị nứt, không còn nguyên vẹn như ban đầu. Sau khi tìm hiểu, chủ cửa hàng mới biết rằng, lý do là nhân viên cửa hàng vì lo các hộp bánh nếu buộc quá chặt sẽ bị ép nát nên chỉ buộc rất lỏng. Không ngờ, trong quá trình vận chuyển do đường gập ghềnh nên dây buộc đều bị tuột ra. Vì vậy, lô hàng này tuy đã hỏng nhưng cửa hàng phải tự chịu trách nhiệm, không thể trả lại cho nhà cung cấp.

Nhưng có một điều rất may mắn là bánh bên trong hộp đều không bị vương vãi ra ngoài, do đó không ảnh hưởng đến việc sử dụng, cửa hàng có thể bán những sản phẩm này với mức giá của hàng thứ cấp. Như vậy, cửa hàng có thể giảm thiệt hại xuống mức thấp nhất. Tuy nhiên, thường ngày, đến cả những chiếc bánh ngon, đẹp cũng còn khó bán thì làm thế nào để bán được những chiếc bánh thứ cấp này? Cuối cùng, cửa hàng đã quyết định tiến hành khuyến mãi.

Đầu tiên, cửa hàng đưa ra quảng cáo về việc mới nhập về một loại bánh ngọt ít đường ít béo, rất phù hợp cho người lớn tuổi. Ngoài ra, quảng cáo cũng nói rõ, do sơ suất trong quá trình vận chuyển, số bánh đó đã bị vỡ và nát ở những mức độ khác nhau nên cửa hàng sẽ giảm giá đặc biệt với những sản phẩm này. Tiếp theo, cửa hàng tiến hành phân loại bánh theo những mức độ không nguyên vẹn khác nhau để đưa ra những mức khuyến mãi phù hợp, từ 20% đến 50%. Cuối cùng, cửa hàng còn tiến hành đóng gói lại để khách mua dễ dàng mang về.

Sau khi hoàn thành công tác chuẩn bị, chương trình khuyến mãi chính thức bắt đầu. Với mỗi khách hàng đến đây, nhân viên cửa hàng đều giải thích cặn kẽ về mức độ không nguyên vẹn của bánh và mức giảm giá tương ứng. Tuy bị coi là hàng thứ cấp nhưng lô bánh này lại nhận được sự yêu thích đặc biệt của khách hàng, nhất là những khách hàng lớn tuổi.

Đánh giá phương án

Đã là sản phẩm thì rất khó tránh khỏi có một vài lỗi nhỏ, nhưng những lỗi đó thường không ảnh hưởng đến hiệu quả sử dụng thực tế của sản phẩm. Tuy nhiên, các nhà bán lẻ thường lựa chọn phương án giấu giếm chúng. Nhưng một khi khách hàng phát hiện ra thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đến uy tín và công việc kinh doanh của nhà bán lẻ. Đặc biệt, những khách hàng lớn tuổi thường sẽ rất nhạy cảm với vấn đề này. Việc lựa chọn chủ động thừa nhận và công khai những khuyết điểm và lỗi của sản phẩm có thể sẽ làm giảm giá bán của sản phẩm nhưng đổi lại, nhà bán lẻ có thể chiếm được lòng tin và sự thông cảm của khách hàng.

20. Tưng bừng đám cưới vàng

Đám cưới vàng là lễ kỷ niệm 50 năm ngày kết hôn. Đây không đơn thuần là khái niệm về thời gian mà nó còn là biểu tượng của hạnh phúc, là những ký ức ngọt ngào.

Nắm bắt được tâm lý sùng bái của hầu hết khách hàng đối với những cặp vợ chồng đi được đến đám cưới vàng, một vài nhà bán lẻ đã tạo ra phương án khuyến mãi “tưng bừng đám cưới vàng” với sự tham gia của những cặp vợ chồng đã kết hôn 50 năm để từ đó vừa quảng bá cho thương hiệu của mình, thu hút sự chú ý của đông đảo khách hàng, vừa giúp thỏa mãn tâm lý hiếu kỳ của khách hàng về đám cưới vàng, đồng thời là cơ hội để gửi gắm những lời chúc tốt đẹp nhất đến những tình yêu đẹp. Hiệu quả lớn nhất của phương án này đó là chạm được vào cảm xúc của khách hàng, từ đó khiến cho khách hàng yêu mến nhà bán lẻ hơn.

Ví dụ

Một cửa hàng đồ trang sức sắp tròn 5 năm kinh doanh đang không ngừng tìm kiếm một phương án khuyến mãi hiệu quả. Đúng lúc đó, nhằm khen ngợi một cặp vợ chồng mẫu mực, chính quyền địa phương đã tổ chức một buổi lễ tuyên dương. Thời điểm đó cũng là thời điểm mà bộ phim Đám cưới vàng đang rất được yêu thích. Chính điều này đã gợi ý cho chủ cửa hàng đồ trang sức này một ý tưởng rất thú vị, đó là sẽ dùng hình ảnh của cặp vợ chồng này để quảng cáo cho cửa hàng, đồng thời cửa hàng sẽ là người làm chứng cho đám cưới vàng của họ. Sau khi biết rõ ngày tháng kết hôn của đôi vợ chồng nọ, ông quyết định sẽ tiến hành chương trình khuyến mãi vào đúng ngày đó. Như vậy, lễ kỷ niệm đám cưới vàng của đôi vợ chồng này sẽ có thể đồng thời tuyên truyền và quảng cáo cho cửa hàng.

Sau đó, cửa hàng thông qua các phương tiện truyền thông và báo chí để đưa ra quảng cáo với nội dung: Tất cả những cặp đôi kết hôn trong ngày đó đều có thể mang Giấy đăng ký kết hôn đến cửa hàng để nhận một món quà lưu niệm, đồng thời cửa hàng còn hỗ trợ tổ chức đám cưới tập thể cho những cặp đôi này. Quảng cáo vừa được công bố đã ngay lập tức thu hút sự chú ý của đông đảo mọi người, số người đến đăng ký tham gia cao hơn nhiều so với dự đoán của cửa hàng.

Ngày tiến hành chương trình khuyến mãi, cũng là ngày lễ kỷ niệm đám cưới vàng của đôi vợ chồng nọ cuối cùng cũng đến. Không khí của cửa hàng vô cùng náo nhiệt. Trên sân khấu, cặp vợ chồng già hạnh phúc trong niềm vui của đám cưới vàng. Dưới sân khấu, hai mươi cặp đôi nam nữ của đám cưới tập thể cũng đang ngập tràn trong niềm vui tân hôn, trên tay đều đeo nhẫn kết hôn của cửa hàng.

Qua hoạt động khuyến mãi quy mô lớn lần này, cửa hàng không những đã nhận được cảm tình của khách hàng mà còn là cơ hội tốt đem lại lợi nhuận không nhỏ cho cửa hàng.

Đánh giá phương án

Với phương án “Đám cưới vàng”, nhà bán lẻ đã rất thành công trong việc chuyển những ước vọng tươi đẹp của khách hàng về một cuộc hôn nhân hạnh phúc thành động lực kinh doanh cho cửa hàng mình bằng việc tiến hành lễ cưới tập thể cho hai mươi cặp đôi dưới không khí tưng bừng và náo nhiệt của đám cưới vàng của đôi vợ chồng.

21. Hiệu ứng người cao tuổi

Nội dung phương án này rất đơn giản, đó là dùng hình ảnh người cao tuổi để tạo ra hiệu ứng người nổi tiếng. Thông thường, khi nói đến người nổi tiếng, chúng ta thường liên tưởng đến hình ảnh các ngôi sao ca nhạc hoặc điện ảnh. Nhưng hiệu ứng người cao tuổi lại sử dụng hình ảnh một người cao tuổi đầu tóc bạc phơ, phong thái ung dung để tạo ra hiệu ứng quảng cáo. Đây là một ý tưởng khá sáng tạo, hơn nữa, hình ảnh được sử dụng rất gần gũi, quen thuộc với số đông người tiêu dùng phổ thông, và nó đặc biệt phù hợp với những nhà bán lẻ quy mô nhỏ.

Ví dụ

Cửa hàng Kiện Xuân Đường chuyên kinh doanh các sản phẩm bổ dưỡng cho người cao tuổi. Tuy đã được mở cách đây vài năm, tình hình kinh doanh của cửa hàng vẫn không có nhiều khởi sắc do rất nhiều người cho rằng, những sản phẩm bổ dưỡng cho người cao tuổi thực tế không có nhiều tác dụng trong việc nâng cao sức khỏe, hay nói cách khác, rất nhiều người hiện không tin vào những sản phẩm này để khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của mình và chủ cửa hàng đã đưa ra ý tưởng: dùng hình ảnh người cao tuổi để tiến hành quảng cáo.

Ngay sau đó, thông qua chuyên mục sức khỏe của đài truyền hình địa phương, chủ cửa hàng tìm ra một cụ bà 103 tuổi từng nhiều lần xuất hiện trong chương trình này. Ông lập tức liên hệ với cụ và gia đình, sau đó thương lượng về vấn đề sử dụng hình ảnh của cụ để quảng cáo cho cửa hàng.

Sau khi hoàn tất công việc chuẩn bị, chủ cửa hàng đã cho làm một đoạn quảng cáo cho cửa hàng Kiện Xuân Đường, chuyên đề trường thọ với sự xuất hiện của cụ bà 103 tuổi cười phúc hậu.

Ngay sau khi đoạn quảng cáo được phát đi, một vài khách hàng lớn tuổi đã chủ động tìm đến cửa hàng để tìm hiểu về công dụng của những sản phẩm bổ dưỡng cho người cao tuổi của cửa hàng. Nhân dịp này, cửa hàng cũng tổ chức một buổi tọa đàm về kiến thức sức khỏe, sau đó ghi hình lại và phát trên kênh truyền hình địa phương với nhân vật chính vẫn là cụ bà 103 tuổi.

Từ đó, công việc kinh doanh của cửa hàng Kiện Xuân Đường dần dần khởi sắc. Khi cụ bước sang tuổi 104, cửa hàng còn tổ chức lễ mừng thọ cho cụ. Hành động này đã chiếm được tình cảm của đông đảo khách hàng. Trong thời gian chưa đầy một năm, sức tiêu thụ của cửa hàng đã tăng lên nhanh chóng.

Đánh giá phương án

Một điểm đáng lưu ý khi dùng hình ảnh người nổi tiếng để tiến hành quảng cáo đó là phải tìm đúng người. Điều này có nghĩa là phải tìm được một người có liên quan đến sản phẩm cần quảng cáo. Lấy ví dụ như quảng cáo của cửa hàng sản phẩm bổ dưỡng cho người cao tuổi Kiện Xuân Đường, dùng hình ảnh cụ bà 103 tuổi là vô cùng hợp lý. Nếu đổi lại, cửa hàng sử dụng hình ảnh một thanh niên để quảng cáo thì chắc chắn sẽ thất bại. Đây là điều mà các nhà bán lẻ nên chú ý.