79. Người mẫu đặc biệt

Nói đến người mẫu trong các chương trình khuyến mãi của nhà bán lẻ, chắc hẳn mọi người đều sẽ nghĩ ngay đến những chàng trai, cô gái trẻ trung, xinh đẹp. Nhưng có những nhà bán lẻ lại sử dụng người mẫu là những người cao tuổi hay những người lùn thì liệu bạn có thấy hứng thú và đến xem thử không? Chắc hẳn rất nhiều người sẽ trả lời là có. Đây chính là phương án khuyến mãi được thiết kế cho những người mẫu đặc biệt này, nó lợi dụng sự độc đáo của người mẫu để thu hút sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm và bản thân nhà bán lẻ.

Ví dụ

Hồng Mẫu Đơn là cửa hàng may đo thời trang mới mở. Nhân dịp này, cửa hàng Hồng Mẫu Đơn đã tổ chức một chương trình khuyến mãi quy mô rất hoành tráng. Sau một thời gian tiến hành quảng cáo rầm rộ trên truyền hình, khách hàng bắt đầu kéo đến cửa hàng rất đông, tuy nhiên, điều khiến khách hàng cảm thấy vô cùng ngạc nhiên khi đến đây đó là, người chào đón khách ở cửa mà lại là hai ông cụ bà cụ tóc bạc phơ. Khách hàng đều cảm thấy vô cùng thích thú với hình ảnh mới lạ này. Rất nhiều khách hàng còn nán lại chụp ảnh với hai ông bà. Và đương nhiên, tên của cửa hàng Hồng Mẫu Đơn cũng xuất hiện trên mỗi bức ảnh đó.

Bước vào trong cửa hàng, một lần nữa khách hàng lại bắt gặp một hiện tượng vô cùng độc đáo. Người mẫu của cửa hàng không phải là những nam thanh nữ tú với thân hình chuẩn mực mà lại là những ông cụ bà cụ đã ở tuổi xưa nay hiếm. Tuy nhiên, khi khoác lên người những bộ quần áo do cửa hàng may thì trông họ đều rất có thần thái và không hề có chút gượng gạo nào. Khi những người mẫu đặc biệt này đi lại trong cửa hàng, khách hàng đều cảm thấy rất thú vị, không ngừng lưu lại cảnh tượng này.

Chỉ trong một thời gian ngắn, cái tên Hồng Mẫu Đơn cùng lời quảng cáo “Quần áo cho người cao tuổi chúng tôi còn có thể may đẹp, huống chi là quần áo may cho các bạn!” đã được rất nhiều người biết đến và ghi nhớ. Lượng khách hàng đến may đo tại cửa hàng ngày càng tăng lên vì họ đều tin rằng, cửa hàng nhất định sẽ đưa ra một câu trả lời khiến họ vừa ý.

Đánh giá phương án

Việc cửa hàng dùng những người cao tuổi thay thế cho những chàng trai cô gái thân hình chuẩn đã thực sự thành công, nó không chỉ thu hút được khách hàng, khiến khách hàng nhớ được tên của mình mà còn làm cho khách hàng tin tưởng vào thực lực của cửa hàng.

80. Xấu đẹp rõ ràng

Khách hàng thường không thể phân biệt ngay về chất lượng hay mẫu mã của sản phẩm vì việc này đòi hỏi khách hàng phải có kiến thức chuyên môn hoặc khả năng thẩm mỹ vượt trội, tuy nhiên họ lại có thể phân biệt xấu đẹp ngay từ cái nhìn đầu tiên. Vậy làm thế nào để có thể kết hợp được chất lượng và mẫu mã của sản phẩm với hiệu ứng thị giác của khách hàng? Đây cũng là một trong số những vấn đề nhà bán lẻ phải suy nghĩ.

Và phương án xấu đẹp rõ ràng đã giải quyết được vấn đề đó. Theo đó, nhà bán lẻ sẽ đem cái đẹp và cái xấu đặt cạnh nhau để khách hàng tự mình so sánh và quyết định. Bằng cách này, nhà bán lẻ đã gián tiếp gợi ý khách hàng hãy mua sản phẩm đẹp hơn và cũng chính là sản phẩm mà nhà bán lẻ đang muốn khuyến mãi.

Ví dụ

Một cửa hàng quy mô lớn chuyên kinh doanh thời trang những sản phẩm thời trang mang phong cách Hàn Quốc. Trong một lần sơ suất không tìm hiểu kỹ thị trường trước khi nhập hàng nên cửa hàng đã nhập về một lô hàng lỗi thời và phải chất đống trong kho.

Để xử lý số hàng này, giám đốc Hàn của cửa hàng đã đưa ra một sáng kiến rất hay, đó là: dựa vào hiệu ứng thị giác phân biệt đẹp xấu của khách hàng để thu hút khách và đạt được mục đích khuyến mãi. Theo đó, địa điểm tiến hành khuyến mãi được chọn là một thị xã nhỏ lạc hậu. Một đội gồm hơn 10 cô gái đẹp có, xấu có được chia thành từng cặp một xấu một đẹp. Cô gái đẹp sẽ mặc những sản phẩm đang bị tồn đọng của cửa hàng, còn cô gái xấu hơn mặc những trang phục đang thịnh hành trên thị trường, sau đó, từng đôi từng đôi sẽ xuất hiện và đi lại tại những nơi công cộng như vỉa hè, công viên, trước cửa ngân hàng hoặc thậm chí là trước cổng bệnh viện để thu hút sự chú ý của mọi người. Hành động này đã tạo ra một sự đối lập rất rõ ràng giữa xấu và đẹp, thu hút sự quan tâm chú ý của rất nhiều người. Rất nhiều trong số đó đã hỏi xem có thể mua được những trang phục mà cô gái đẹp đang mặc ở đâu. Kết quả là chỉ trong một thời gian ngắn, số hàng tồn kho đã được bán hết nhanh chóng và còn thu về được một khoản lợi nhuận không nhỏ từ hoạt động khuyến mãi lần này.

Đánh giá phương án

Bất kể là xấu hay đẹp đều có thể khiến cho thị giác của khách hàng bị kích thích, chỉ có điều, cái đẹp sẽ kích thích khách hàng theo hướng tích cực, khiến khách hàng có cảm giác hưởng thụ và muốn sở hữu; ngược lại, cái xấu sẽ tác động đến khách hàng một cách tiêu cực, khiến họ có cảm giác đề phòng và muốn tránh xa. Do đó, khi cửa hàng đặt cùng lúc cái đẹp và cái xấu ở cạnh nhau thì sẽ khiến khách hàng rất dễ dàng nhận ra và quyết định nên chọn cái nào và từ bỏ cái nào.

81. Đôi bên cùng có lợi

Trên thương trường, đôi bên cùng có lợi là điều mà tất cả các nhà kinh doanh đều hướng tới. Tuy nhiên, mô hình này thường chỉ được áp dụng giữa nhà bán lẻ với nhà cung cấp, mà không được áp dụng với nội bộ nhân viên của nhà bán lẻ. Do đó, phần lớn thất bại của nhà bán lẻ không xuất phát từ bản thân sản phẩm hay do lượng khách hàng quá ít mà lại nằm ở chính sự thất bại của đội ngũ kinh doanh trong nội bộ nhà bán lẻ.

Để tránh được tình trạng này, nhiều nhà bán lẻ ngoài việc thực hiện mô hình đôi bên cùng có lợi với nhà cung cấp còn thực hiện mô hình này với cả nhân viên của mình để gắn kết chặt chẽ lợi ích của nhà bán lẻ với lợi ích của nhân viên, từ đó tạo động lực để những nhân viên này làm tốt nhiệm vụ của mình.

Ví dụ

Thị trường bia là một trong những thị trường cạnh tranh khốc liệt nhất, cứ đến mùa hè, các cửa hàng lại nghĩ ra đủ mọi phương án để thu hút khách hàng và chiếm thị phần.

Một cửa hàng chuyên kinh doanh một thương hiệu bia danh tiếng đã nghĩ ra một phương án khuyến mãi mới – phương án đôi bên cùng có lợi. Phương án này được tiến hành không phải để hướng tới khách hàng mà hướng tới những nhân viên kinh doanh của cửa hàng. Theo đó, chỉ cần nhân viên bán được 1 thùng bia sẽ được nhận 10% hoa hồng trên mức lương cố định. Nếu một ngày nhân viên bán được từ 100 thùng trở lên sẽ được nhận 15% hoa hồng trên số 100 thùng bia này.

Mặc dù nhìn bề ngoài thì 10% và 15% không phải lớn, tuy nhiên, đối với những nhân

viên kinh doanh thì đây lại là con số không hề nhỏ. Do đó, chỉ trong khoảng thời gian một tuần ngắn ngủi tiến hành khuyến mãi, lượng tiêu thụ bia đã tăng lên 10%, thị phần trên thị trường cũng tăng từ 33% lên khoảng 45%.

Đánh giá phương án

Sở dĩ các cửa hàng áp dụng hình thức đôi bên cùng có lợi đối với nhân viên kinh doanh là do nhân viên kinh doanh là người tiếp xúc gần nhất và trực tiếp nhất với khách hàng. Do đó, chỉ cần khuyến mãi tốt với họ thì cửa hàng cũng có thể đạt được hiệu quả tương đương, thậm chí cao hơn khuyến mãi trực tiếp cho khách hàng. So sánh với các phương án khuyến mãi khác, phương án này có hai ưu điểm rất rõ ràng:

– Truyền đạt thông tin chuẩn xác hơn đến khách hàng

– Khuyến mãi trực tiếp hơn, hiệu quả rõ ràng hơn

82. Khuyến mãi ân tình

Khuyến mãi ân tình là phương án khuyến mãi dựa trên ân tình đối với nhân viên kinh doanh của cửa hàng, được tiến hành thông qua việc nhân viên bán hàng giới thiệu bạn bè người thân đến mua hàng tại cửa hàng.

Ví dụ

Ông chủ Hách là chủ một cửa hàng chuyên kinh doanh xe máy. Thời gian đầu, do cạnh tranh quá quyết liệt nên việc kinh doanh của cửa hàng không tốt. Để cải thiện tình hình, ông chủ Hách đã quyết định tiến hành khuyến mãi dựa vào nhân viên kinh doanh. Ông muốn thiết kế cho mình một phương án mới mẻ, sáng tạo. Phương án khuyến mãi ân tình ra đời. Ngay lập tức, ông chủ Hách bắt tay vào việc tuyển chọn nhân viên kinh doanh. Bề ngoài, ông vẫn tiến hành khuyến mãi theo các hình thức thông thường như phát tờ rơi, tổ chức đi xe tập thể quanh thành phố… nhưng ông còn nói riêng với các nhân viên kinh doanh này rằng: tất cả những người quen biết của họ nếu đến mua xe máy tại cửa hàng đều sẽ được hưởng chiết khấu 30%. Ban đầu, hành động này không đem đến hiệu quả rõ rệt nhưng dần dần, ông chủ Hách phát hiện, những khách hàng đến mua xe máy tại cửa hàng là người nhà, bạn bè hoặc người quen của các nhân viên kinh doanh này ngày càng nhiều. Mặc dù có nhiều người trong số đó thực ra không quen biết nhân viên kinh doanh của cửa hàng nhưng ông chủ Hách vẫn ưu đãi giảm giá 20% cho họ.

Cuối cùng thực tế đã chứng minh, phương án khuyến mãi ân tình này của ông chủ Hách đã rất thành công. Chỉ trong khoảng thời gian nửa năm tiến hành, cửa hàng của ông đã tiếp đón khoảng 500 khách hàng đến với tư cách là người quen của nhân viên kinh doanh, đem lại doanh thu hàng trăm triệu đồng cho cửa hàng mặc dù số lượng nhân viên kinh doanh mà ông tuyển ban đầu chỉ là 5 người.

Đánh giá phương án

Phương án này thành công là do cửa hàng đã nắm bắt được tâm lý của khách hàng, biết được họ nghĩ gì và tin tưởng vào cái gì, sau đó, lợi dụng lòng tin và tâm lý ham rẻ của họ để đạt mục đích kích thích khách hàng tiêu dùng.

83. Hiệu ứng mỏ neo

Hiệu ứng mỏ neo được dùng trong tâm lý học với ý nghĩa là một người trước khi đưa ra quyết định thì tư duy của họ thường bị thông tin đầu tiên tác động mạnh mẽ, thông tin này giống như chiếc mỏ neo cố định tư duy của họ ở một điểm nào đó.

Lợi dụng hiệu ứng này, các nhà bán lẻ đã thiết kế ra một phương án dựa vào việc điều chỉnh lời nói của nhân viên để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Ví dụ

Hai cửa hàng nằm gần nhau cùng kinh doanh đồ nhậu. Ngày nào hai cửa hàng cũng tấp nập khách ra vào với lượng khách gần như tương đương nhau. Tuy nhiên, cửa hàng A thường có doanh thu cao hơn cửa hàng B.

Những người hay để ý sẽ nhận thấy rằng, khi bước vào cửa hàng B, nhân viên phục vụ của cửa hàng sẽ hỏi một câu: “Quý khách có uống bia không?”, nếu khách hàng nói có thì nhân viên sẽ mang cho khách một chai bia.

Tuy nhiên, khi bước vào cửa hàng A, nhân viên phục vụ sẽ hỏi khách: “Quý khách

dùng mấy chai bia?” Khách hàng cười và trả lời: “Cho trước một chai”. Với những khách hàng khác bước vào cửa hàng, cô nhân viên phục vụ vẫn hỏi: “Quý khách dùng mấy chai bia?”. Khách hàng tửu lượng tốt sẽ gọi hai chai, thậm chí là ba chai; còn những khách hàng không uống được nhiều có thể chỉ gọi một chai. Tỷ lệ khách hàng không gọi chai nào là rất ít.

Cứ vậy, sau một ngày, lượng bia mà cửa hàng A bán ra luôn nhiều hơn so với lượng bia bán ra của cửa hàng B.

Đánh giá phương án

Từ ví dụ trên, các nhà bán lẻ có thể rút ra được một kết luận rằng: khi tiến hành quảng cáo, tuyên truyền, tiếp thị hay khuyến mãi, các nhà bán lẻ nên chú trọng đến thông tin đầu tiên được đưa ra thị trường và đưa đến khách hàng, đồng thời nên sử dụng ngôn ngữ chính xác, rõ ràng, có tính sáng tạo để thu hút khách hàng và đạt được mục đích kinh doanh của mình.