Bắt kể điều gì chúng ta lên kế hoạch trong tiềm thức của mình, chỉ cần chúng ta liên tục nuôi dưỡng nó, một ngày nào đó, nhất định nó sẽ thành hiện thực.

– EARL NIGHTINGALE

Con người thường chịu ảnh hưởng rất lớn từ môi trường, đặc biệt là các yếu tố mang tính con người. Ảnh hưởng mang tính hướng đạo của sự bình tĩnh, tự tin và thoải mái từ phía người bán hang sẽ có tác dụng rất mạnh mẽ. Đó là lý do đa số những người thành công thường là những người có tinh thần thư thái và dễ gần. Họ thường ăn mặc chải chuốt và trông chuyên nghiệp về mọi mặt.

Những người bán hàng giỏi nhất luôn gây được cảm giác an tâm và dễ chịu cho khách hàng. Họ tự tin vào bản thân cũng như vào sản phẩm và dịch vụ của mình, và như một kết quả tất yếu, khách hàng sẽ thấy tin tưởng vào lời họ nói và vào sản phẩm hay dịch vụ mà họ chào hàng.

Môi trường bên ngoài

Mỗi người đều chịu ảnh hưởng rất lớn từ môi trường tự nhiên của mình. Môi trường của bạn ảnh hưởng rất lớn tới cách bạn nghĩ, cảm giác và cư xử. Những thay đổi nhỏ trong môi trường cũng có thể tạo hiệu ứng tức thì tới cách bạn phản ứng với cuộc sống.

Ví dụ, nhiệt độ bình thường khoảng 21⁰C nhưng khi nâng hay hạ nhiệt độ xuống khoảng 15⁰C bạn có thể nhận thấy sự thay đổi đáng kể mức độ chú ý của khách hàng tới những gì bạn đang nói. Nếu bạn khó chịu vì quá nóng hay quá lạnh, bạn trở nên dễ cáu, khắt khe và thiếu kiên nhẫn.

Mọi người xung quanh

Trong môi trường xung quanh, yếu tố ảnh hưởng lớn nhất tới bạn là những người mà bạn tiếp xúc. Bạn luôn bị ảnh hưởng mạnh từ cách người khác cư xử với bạn.

Đa số phản ứng của bạn với những người xung quanh được xem là xuất phát từ tiềm thức ban đầu. Ai cũng từng trải qua việc gặp một người và ngay lập tức có phản ứng tích cực hoặc tiêu cực đối với họ, thậm chí họ không kịp thốt ra từ nào. Lý do là vì những trải nghiệm mà bạn có với nhiều người khác đã được lưu lại trong tiềm thức như một phần của bộ nhớ. Khi tiếp xúc với một người lạ, tiềm thức sẽ kết nối với các điểm nhớ và cho bạn đánh giá tức thì về con người đó dựa trên những kinh nghiệm trước đây của bạn.

Bạn phản ứng một cách vô thức với người khác và khách hàng cũng phản ứng một cách vô thức với bạn. Mọi việc bạn làm trước khi chào hàng và mọi thứ liên quan đến bạn, hoặc sẽ tăng cường hoặc sẽ giảm sút mức độ ảnh hưởng của môi trường tới việc bạn bán được hàng hay không.

Môi trường bên trong

Có một số yếu tố ảnh hưởng mà bạn có thể kiểm soát. Những yếu tố thiết yếu trong số đó là: hình dáng bên ngoài, giọng nói và thái độ của bạn.

Nếu bạn trông dễ nhìn, giọng nói rõ ràng và đáng tin cậy, thái độ bình tĩnh, tự tin và lạc quan, sự có mặt của bạn sẽ là một ấn tượng ban đầu tích rực đối với khách hàng tiềm năng.

Thật may mắn là bạn hoàn toàn có thế kiểm soát vẻ bề ngoài của mình bằng cách ăn mặc chuyên nghiệp, chải chuốt cho quyến rũ và cử chỉ đúng mực. Mục tiêu là trông bạn có vẻ là một trong những người giỏi nhất trong lĩnh vực của mình.

Thực hành việc chào hàng

Bạn có thể tự kiểm tra âm lượng và mức độ rõ ràng giọng nói bằng cách thuyết trình trước một chiếc gương. Các diễn viên điện ảnh chuyên nghiệp mất hàng giờ để đi lại, nói chuyện, luyện động tác và xếp hàng trước gương chỉ nhằm mục đích học cách truyền cảm giọng nói đến tận khán giả ngồi phía cuối. Được như vậy, khi gặp khách hàng, bạn chỉ còn giảm âm lượng mà vẫn duy trì được sự tự tin và sức truyền cảm. Ảnh hưởng mang tính hướng đạo này tác dụng quá đủ tới ý định của khách hàng.

Tích cực và vui vẻ

Bạn có thể kiểm soát sự lạc quan và tự tin của mình bằng kỹ năng tự khẳng định đã nêu ở phần trên. Bạn có thể thường xuyên hình tượng hóa bản thân như một chuyên gia bán hàng. Trước khi đến gặp khách hàng, bạn hãy tự nhủ một cách quả quyết, hãy nhắc đi nhắc lại: “Tôi là người giỏi nhất! Tôi là người thành công nhất?” và đứng thẳng lưng, ngẩng cao đầu. Bạn hãy làm như thể khách hàng ở ngay trước mắt, hãy bắt tay họ thật chặt. Bạn sẽ vượt qua mọi trở ngại với sự sẵn sàng, kiên quyết như một người bán hàng chuyên nghiệp trên mọi lĩnh vực.

TRANG PHỤC CỦA NGƯỜI THÀNH ĐẠT

Một bước ngoặt lớn trong sự nghiệp kinh doanh của tôi xảy ra khi một người bạn hỏi tôi biết được gì qua trang phục khi đi gặp khách hàng. Tôi xuất thân từ một gia đình không có ai từng mặc áo comple, cũng không ai nói cho tôi biết về tầm quan trọng của việc ăn mặc trong kinh doanh. Và tôi cũng chỉ là một sinh viên.

Bạn tôi giải thích một vài điều về sự liên quan giữa trang phục với thành công trong kinh doanh. Sau đó, tôi mua một loạt sách về vân đề này và nghiên cứu kỹ lưỡng. Những gì mà tôi học được là: 95% ấn tượng ban đầu tạo ra với khách hàng sẽ phụ thuộc vào cách ăn mặc của bạn.

Có thể nhìn thấy khách hàng tiềm năng

Thị giác của khách hàng tiềm năng rất nhạy cảm. Trang phục của bạn tác động mạnh tới tiềm thức của họ giống như một con sóng đập vào bờ đê. Hình thức bên ngoài của bạn luôn được xem như một biểu hiện về tính cách nội tâm bên trong của chính bạn.

Trang phục của bạn tác động mạnh tới tiềm thức của khách hàng tiềm năng giống như một con sóng đập vào bờ đê.

Khi bạn ăn mặc đẹp, chải chuốt, khách hàng sẽ vô thức cho rằng bạn là nhân viên của một công ty thành đạt và sản phẩm, dịch vụ của bạn có chất lượng tốt. Khi bạn trông giống một người bán hàng hàng đầu trong cuộc gặp đầu tiên, khách hàng tiềm năng sẽ nghiêm túc hơn và cởi mở hơn với những thông điệp bạn chuyển tải.

Ai là người làm ra nhiều tiền nhất?

Trong nhiều năm, dự hơn một nghìn cuộc hội thảo với sự tham gia của hơn một triệu người. Tôi đã nhận ra rằng những người bán hàng ăn vận đẹp nhất luôn là những người làm ra nhiều tiền nhất trong ngành của họ. Bất kể khi nào nói chuyện với những người bán hàng ăn vận đẹp, tôi đều nhận thấy thái độ tự tin họ, rằng họ là người làm ra tiền.

Mặt khác, tôi cũng nhìn thấy vô số người bán hàng không nhận thức được rằng họ đang làm bản thân mình xấu đi và doanh số suy giảm vì bộ dạng tầm thường của họ. Vấn đề là chưa có ai cho họ biết việc ăn mặc đóng vai trò quan trọng như thế nào đối với thành công trong kinh doanh. Tệ hơn, chẳng ai muốn góp ý cách ăn mặc cho họ, mọi người đều biết nhưng chẳng ai nói gì.

Mỗi người bán hàng nên đọc ít nhất là hai cuốn sách về cách ăn mặc trong kinh doanh và hãy tuân thủ những lời khuyên này, cách ăn mặc cũng như mọi công đoạn của kinh doanh, mọi thứ đều được tính toán. Nó sẽ có thể giúp bạn, cũng có thế làm tổn hại đến bạn. Cách ăn mặc của bạn có thể khiến bạn đi đến thành công, hoặc có thể dẫn bạn đến thất bại. Tác động của cách ăn mặc đến việc kinh doanh là một trong nhũng ảnh hưởng mạnh mẽ nhất trong tất cả những công đoạn khác.

Tình bằng hữu

Một thực tế đáng chú ý nhất trong kinh doanh mà tôi đã từng nhắc tới ở phần trên: “Khách hàng sẽ không mua bất cứ thứ gì của bạn cho tới khi họ tin rằng bạn là bạn của họ và bạn đang hành động vì lợi ích tốt nhất của họ ”.

Một điểm khác trong cuốn Ảnh hưởng của Robert Cialdini đã nêu, là sự yêu thích có thể dẫn tới thành công trong kinh doanh. Nếu một khách hàng tiềm năng thích bạn, điều đó không có nghĩa là bạn sẽ bán được hàng, nhưng nếu họ tỏ thái độ thờ ơ hay không thích bạn, bạn sẽ khó khăn hơn trên chặng đường này và thông thường thì bạn chẳng bán được gì.

Câu hỏi mà một khách hàng thường đặt ra trong đầu khi gặp bạn lần đầu tiên là “Anh có quan tâm đến tôi không?” Nếu bạn không khẳng định quả quyết trong một vài phút đầu tiên, khách hàng sẽ dần dần mất đi hứng thú làm việc với bạn. Có thể họ vẫn ngồi một cách lịch sự trong suốt bài thuyết trình của bạn, nhưng cuối cùng, họ sẽ cảm ơn vì bạn đã tới và sẽ nghĩ thêm về sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

Chúng ta thường muốn làm việc với những người tỏ ra thân thiện. Hãy lên dàn bài cho mối quan hệ đó trong một vài giây đầu tiên của cuộc nói chuyện và với chỉ với vài từ.

Chăm sót tốt

Trọng tâm của cuộc nói chuyện thường tập trung về phía người bán nên việc ăn mặc lịch sự rất quan trọng. Đừng để cách bạn chải chuốt hay trang phục của bạn làm ảnh hương xấu tới thông điệp mà bạn muốn truyền đạt.

Hẳn bạn từng nghe câu: “Ngưu tầm ngư, mã tầm mã” Chúng ta luôn có xu hướng thích làm việc hay giao dịch với những người càng giống mình càng tốt: cảm thay dễ chịu hơn với những người cùng phong cách ăn mặc, có cùng cách ứng xử và quan điểm, v.v… Vẻ bê ngoài của bạn càng phù hợp với môi trường của khách hàng thì họ càng ít phản ứng khi nghe bạn nói hay làm ăn với bạn.

Khách hàng luôn mong muốn cảm thấy thoải mái trong cuộc sống riêng tư cũng như trong công việc. Mọi thứ bạn làm nhằm làm tăng sự thoải mái của khách hàng đồng thời làm tăng khả năng bạn sẽ bán được hàng cho họ.

Tóc càng dài, thành tích kinh doanh càng ngắn

Một vài năm trước, trong một cuộc hội thảo, một nhân viên kinh doanh trẻ tuổi tới gặp tôi xin lời khuyên đế tăng doanh số bán hàng. Ngay lập tức, tôi nhận ra vấn đề chính là mái tóc bờm xờm của anh ta. Khi tôi hỏi về công việc, anh ta cho biết khách hàng chủ yếu của anh là những doanh nhân trong văn phòng. Nguyên nhân trên càng trở nên rõ ràng hơn.

Tôi khuyên anh ta, nếu muốn thành công trong kinh doanh, anh nên cắt tóc đi. Anh ta nổi cáu nói rằng mái tóc ngắn cũng chẳng làm mình khác đi là mấy và anh ta muốn thể hiện cá tính bằng một mái tóc dài trùm qua cổ áo. Tôi đã phân tích cho anh ta hiểu, anh có thể để một mái tóc dài như ý muốn, nhưng anh đang đánh đổi mái tóc đó lấy sự thành công trong sự nghiệp kinh doanh của mình.

Hành động ngay và đạt kết quả tức thì

Nhưng thật may, anh ta cũng nghe lời tôi. Anh ta đã đi cắt tóc nhưng chỉ một chút thôi và doanh số của anh ta tăng lên gần như ngay lập tức. Sau đó, anh ta cắt mái tóc ngắn hơn và doanh số của anh tăng lên đáng kể. Cuối cùng, khi anh ta cắt tóc theo kiểu dáng phù hợp với doanh nhân thì cũng là lúc doanh số của anh ta nhảy vọt.

Nhưng chao ôi! Anh ta lại nghĩ rằng, sự thành công đó là do sản phẩm tuyệt vời và cá tính khác thường của mình. Anh ta quay trở lại lối sống cũ và bắt đầu nuôi tóc dài. Và khi tóc anh ta dài hơn thì doanh số cũng giảm đi.

Với mái tóc dài quá cổ áo, lúc này trông anh ta giống như một con chó lông xù chạy từ khách hàng này tới khách hàng khác, khi hết tiền lại quay về nhà với bố mẹ. Lần cuối cùng tôi nhìn thấy anh ta, anh ta vẫn để tóc dài, mặc quần áo cũ kỹ và đi đôi giày rách. Anh ta lê bước từ cuộc hẹn này đến cuộc hẹn khác với ngày càng ít hy vọng, ít thành công hơn.

TÌNH TRẠNG SẢN PHẨM CỦA BẠN

Sản phẩm và dịch vụ của bạn phải luôn sạch sẽ, gọn gàng và được giới thiệu với khách trong trạng thái tốt nhất của nó.

Khách hàng thường bị các sản phẩm có màu sắc và trông hấp dẫn cuốn hút, mất cảm tình với các sản phẩm bẩn, tối màu, trưng bày lộn xộn. Bạn hãy dành thời gian để mắt đến mọi thứ, đảm bảo hàng hóa trông đẹp mắt ở mọi góc độ. Hãy nhớ rằng khách hàng dùng mắt để nhìn. Những gì họ thấy sẽ ảnh hưởng rất lớn tới quyết định họ đưa ra cho bạn, cho sản phẩm dịch vụ cũng như công ty của bạn.

Thực hành kỹ năng thuyết trình

Bài thuyết trình bán hàng cần phải chặt chẽ, chuyên nghiệp và hoàn chỉnh tới mọi chi tiết, dù là nhỏ. Khoảng 80% giá trị sản phẩm, dịch vụ của bạn – với điều kiện là khách hàng tiềm năng quan tâm – sẽ được thể hiện bằng chính chất lượng của bài thuyết trình. Nếu bài thuyết trình dài dòng, không có trọng tâm, sản phẩm của bạn sẽ không thu hút được khách hàng.

Nếu bài thuyết trình của bạn được trình bày dứt khoát, chặt chẽ và tiếp cận vấn đề một cách lô gic, người nghe sẽ cho rằng sản phẩm, dịch vụ và công ty của bạn cũng có cấu trúc chặt chẽ và đạt hiệu quả như vậy. Một bài thuyết trình chuyên nghiệp có thể làm tăng giá trị hàng hóa đồng thời giảm được chuyện mặc cả giá thấp.

Làm hài lòng những người xung quanh

Mọi thứ xung quanh bạn cũng nên luôn được giữ sạch sẽ, có trật tự và toát nên sự thành công và thịnh vượng. Khi khách hàng đến công ty của bạn, họ phải ngay lập tức có cảm giác rằng đây là một công ty thành công. Mọi thứ phải sạch sẽ và ở đúng vị trí của nó.

Trong các chương trình đào tạo nâng cao, chúng tôi hướng dẫn cho các doanh nghiệp thành công cách thay đổi hình ảnh của họ trong mắt khách hàng. Kết quả học viên của chúng tôi đạt được thường rất đáng kinh ngạc.

Gần đây có hai doanh nhân than phiền rằng, mặc dù họ đã rất thanh công trong việc thu hút khách hàng tiềm năng đến cuộc chào hàng của họ nhưng sau đó khách hàng đều bỏ đi và không quay trở lại. Những con người rất thông minh này đã làm việc không ngừng nhằm nâng cao, cải thiện chất lượng bài thuyết trình của họ, nhưng không hề hiệu quả.

Những gì họ đang làm hoặc không làm được, đã lấy khá nhiều thứ trong sự nghiệp của họ.

Nâng cấp văn phòng của mình

Tôi đã tìm hiểu ra rằng họ khởi nghiệp tù kinh doanh gia đình. Khi quyết định tách khỏi gia đình, họ đã thuê một văn phòng đắt tiền và trang bị các thiết bị tân tiến. Nhưng cũng giống như tôi không biết ăn mặc như một doanh nhân, họ cũng không biết bố trí văn phòng của mình. Không ai cho họ lời khuyên nên văn phòng của họ trông rất rẻ tiền và như dùng đồ cũ vậy.

Ấn tượng ban đầu của khách hàng về văn phòng là đó chỉ là văn phòng hạng hai và công ty có vốn nhỏ. Bất kể được họ cư xử vui vẻ và thân thiện thế nào, khách hàng cũng không thế bỏ qua những tác động tiêu cực của vẻ bề ngoài văn phòng đối với tiềm thức. Việc khách hàng bỏ đi và không bao giờ quay lại là kết quả tất yếu.

Hành động ngay

Khóa đào tạo của chúng tôi được tổ chức ba tháng một lần. Khi những doanh nhân này hiểu ra tầm quan trọng của hình ảnh bên ngoài của văn phòng, họ quyết định trang hoàng lại toàn bộ văn phòng. Họ mua thiết bị mới, thảm chùi chân mới, treo tranh nghệ thuật, lắp đặt hệ thống nghe nhạc chuyên nghiệp và luôn có hoa tươi trong phòng khách và triển khai mọi ý tưởng của họ.

Khi quay trở lại lớp sau chín mươi ngày họ tỏ ra rất vui sướng. Tỷ lệ thương vụ thành công của họ nhảy vọt từ 5% lên 50% còn doanh số bán và lợi nhuận thì tăng lên gấp ba lần. Họ hoàn toàn ngạc nhiên trước ảnh hưởng của một văn phòng hấp dẫn và thiết kế đẹp tới khách hàng. Họ đã nhận được vô số lời khen của những khách hàng mới về vẻ đẹp của văn phòng. Những chi phí bỏ ra để trang trí lại, họ có thể bù đắp lại trong vòng ba mươi ngày từ lợi nhuận làm ra.