Một người kinh doanh thành công đồng thời phải là người có khả năng tưởng tượng. Người đó cần nhìn mọi thứ trong một khung cảnh tươi đẹp.

– CHARLES SCHWAB

Khả năng sáng tạo là một tính cách bẩm sinh của tất cả những người bán hàng nhóm đầu. Thật may mắn là mức độ sáng tạo chủ yếu được quyết định bởi khả năng nhận thức tự thân, bởi cách nghĩ và cảm nhận về bản thân khi cần tới sự sáng tạo. Điều này có nghĩa là bạn có thể làm tăng khả năng sáng tạo bằng cách tập luyện cho đến khi trở nên chủ động và dễ dàng hưởng ứng bất kỳ mục tiêu nào mà mình tự đặt ra.

Khả năng sáng tạo là thứ mà bạn có thể huy động và sử dụng mọi lúc. Khi bạn tránh đường tắc bằng cách đi sang đường khác, đi vào phố và ngõ tắt, khi đó bạn đang thực hiện những hành động mang tính sáng tạo cao độ.

Sáng tạo cũng là khi bạn tổ chức một bữa tiệc, chuẩn bị một bài thuyết trình bán hàng hay thuyết phục ai đó về lợi ích và giá trị của sản phẩm.

Thậm chí, khi bạn mặc đồ vào buổi sáng, bạn phối hợp cà vạt giày, áo sơ mi, áo khoác, thắt lưng với nhau để tạo nên một ấn tượng tổng thể thì cũng là lúc bạn sáng tạo.

Niềm tin trở thành hiện thực

Một thực tế đáng buồn là hầu hết mọi người đều không nghĩ họ có tính sáng tạo. Họ đồng nhất sáng tạo với sáng tác những tác phẩm văn học vĩ đại hay những bức tranh bất hủ. Tuy nhiên, định nghĩa đúng nhất và đơn giản nhất về sáng tạo là sự cải tiến. Khi bạn cải tiến bất cứ thứ gì bằng cách làm khác đi, có nghĩa là bạn đang sáng tạo, đôi khi ở một mức độ cao.

Đóng vai trò trung tâm của nhận thức tự thân, nếu bạn càng tin tưởng vào khả năng sáng tạo của bản thân thì bạn sẽ càng có nhiều ý tưởng sáng tạo. Trong bán hàng, bạn sáng tạo ra một thương vụ mà trước đó chưa hề có. Các quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tạo dựng các mối quan hệ, xác định nhu cầu, trình bày các giải pháp, xử lý phản ứng tiêu cục dứt điểm thương vụ, bán được hàng và khai thác được các khách hàng khác, đó đều là những công việc sáng tạo đầy phức tạp nhưng là khởi nguồn của xã hội thương mại tự do.

Ba cách khơi dậy khả năng sáng tạo

Khả năng sáng tạo được khơi dậy do ba yếu tố: (1) mục tiêu rõ ràng, (2) vấn đề gây áp lực, (3) các câu hỏi trọng tâm. Bạn cần phải vận dụng cả ba yếu tố này càng nhiều càng tốt.

Mục tiêu của bạn càng rõ ràng và cụ thể, bạn càng có nhiều cơ hội sáng tạo để tìm ra cách đạt được mục tiêu đó.

Bạn càng quyết tâm giải quyết một vấn đê gây áp lực thì bạn càng tìm được nhiều giải pháp khác nhau một cách khéo léo.

Các câu hỏi đặt ra càng trọng tâm và cụ thể thì bạn càng sáng tạo trong câu trả lời. Bạn nên thường xuyên sử dụng cả ba cách này để giữ cho trí óc luôn hoạt động ở mức cao nhất.

Tập luyện cách sáng tạo

Trong bán hàng, nếu bạn thường xuyên tập luyện thì điều đó có thể làm tăng tính sáng tạo trong một số công đoạn. Điều này sẽ giúp bạn kiếm được nhiều tiền hơn.

Công đoạn thứ nhất, tìm kiếm khách hàng, rất can đến khả năng sáng tạo. Số lượng khách hàng bạn tìm được là yếu tố chủ yếu quyết định thu nhập của bạn. Và việc tìm ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn sẽ chỉ bị giới hạn bởi khả năng tưởng tượng của bạn.

Công đoạn thứ hai có thể đánh giá được mức độ quan trọng của khả năng sang tạo là tìm ra động lực mua hàng. Bạn cần sáng tạo trong cách đặt câu hỏi để tìm ra chính xác nhu cầu của khách hàng và điều gì đã khiến họ mua sản phẩm.

Đây thật sự là một bài kiểm tra trí thông minh của bạn. Khách hàng luôn lưỡng lự khi tiếp xúc với bất kỳ sản phẩm nào. Họ không muốn cho bạn biết tại sao họ quyết định mua vì họ biết rằng nếu bạn tìm ra mong muốn của họ, bạn sẽ thuyết phục họ mua ngay và phản ứng tiêu cực của họ sẽ yếu dần và mất đi.

Tìm ra những tác dụng mới của sản phẩm

Khả năng sáng tạo rất quan trọng trong việc tìm kiếm những tác dụng mới của sản phẩm. Bạn cần phải sử dụng năng lực trí óc tìm ra cách mới trong việc sử dụng sản phẩm và từ đó tạo thêm cơ hội bán hàng. Hãy dùng khả năng sáng tạo để kết hợp mọi thành tố trong giao dịch một cách hiệu quả nhất: bạn, công ty, khách hàng, sản phẩm, giá cả và thời hạn thanh toán, phương thức cung cấp và lắp đặt,… cùng các thành tố khác.

Yếu tố quyết định thành công của bạn chính là khả năng sáng tạo để vượt qua những nghi ngại và phản đối của khách hàng, để thuyết phục họ đặt hàng, cụ thể là nó quyết định bạn bán được bao nhiêu và từ đó, bạn kiếm được bao nhiêu.

Hiểu điều bạn đang nói

Sáng tạo trong bán hàng, trước hết đồng nghĩa với sự hiểu biết thấu đáo về sản phẩm hay dịch vụ. Bạn càng hiểu rõ sản phẩm thì bạn càng sáng tạo khi bán hàng. Bạn càng hiểu rõ về ưu thế của sản phẩm của bạn so với đối thủ thì bạn càng giải thích kỹ lưỡng hơn cho khách hàng và thu phục được họ.

Bạn hãy đọc, nghiền ngẫm và ghi nhớ mọi thông tin về sản phẩm của mình. Hãy tìm hiểu sản phẩm của đối thủ, sự nổi trội và giá cả của sản phẩm đó. Hãy chuyên nghiệp hóa công việc của bạn.

HÃY TRỞ NÊN XUẤT SẮC NGAY TỪ VIỆC TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG

Cách nhanh nhất gia tăng thu nhập của bạn cũng là cách đơn giản nhất – bí quyết bán hàng thành công: Dành nhiều thời gian hơn có những khách hàng mang tới nhiều doanh thu hơn. Đây là công thức để có thu nhập cao trong mọi thị trường.

Dành nhiều thời gian hơn để cớ những khách hàng mang tới nhiều doanh thu hơn. Đây là công thức để có thu nhập cao trong một thị trường.

Khả năng sáng tạo trong việc tìm kiếm khách hàng rất quan trọng với thành công của bạn. Nó thường mở đầu bằng việc lập và phân tích kế hoạch một cách thấu đáo, với ba câu hỏi: (l) Liệt kê từ năm – mười đặc điểm hấp dẫn nhất của sản phẩm. (2) Sản phẩm của bạn đáp ứng được nhu cầu cụ thể nào của khách hàng? (3) Điều gì mà công ty của bạn đáp ứng được còn các công ty khác không làm được, hay nói cách khác tính ưu việt của sản phẩm là gì?

1. Liệt kê từ 5–10 đặc điểm hấp dẫn nhất của sản phẩm

Bạn có biết khách hàng bị hấp dẫn nhất bởi đặc trưng gì của sản phẩm không? Bạn hãy liệt kê chúng theo mức độ quan trọng sau đó hãy trả lời các câu hỏi sau:

– Tại sao họ lại mua chính sản phẩm này?

– Tại sao họ mua sản phẩm đó tìm công ty của bạn?

– Tại sao họ mua sản phẩm đó từ bạn?

Bạn cần phải tự trả lời những câu hỏi này thật kỹ càng trước khi gặp trực tiếp khách hàng.

2. Sản phẩm của bạn đáp ứng được nhu cầu cụ thể nào cho khách hàng?

Sản phẩm mang tới cho khách hàng lợi ích nào? Hay nói cách khác, cái gì bên trong sản phẩm khiến khách hàng mua hàng của bạn chứ không phải của ai khác?

Hãy viết ra các đặc tính hấp dẫn nhất của sản phẩm trên một mặt của tờ giấy, viết các lợi ích khách hàng được hưởng từ mỗi đặc tính trên mặt kia. Hãy nhớ rằng khách hàng không mua các đặc tính của sản phẩm, họ chỉ mua lợi ích, mua giải pháp để giải quyết vấn đề của họ. Khách hàng không quan tâm tới những gì nằm trong sản phẩm, họ chỉ quan tâm tới những gì sản phẩm đem lại cho họ.

3. Điều gì công ty của bạn đáp ứng được mà các công ty khác không thể?

Điểm độc đáo mà sản phẩm của công ty bạn có là gì? Tính ưu việt của nó là gì? Sản phẩm đó vượt trội trên thị trường bởi đặc điểm nào?

Câu trả lời của bạn càng mạch lạc, bạn càng sáng tạo hơn trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng và bán được nhiều hàng.

BỐN BÍ QUYẾT TRONG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH

Có bốn bí quyết trong chiến lược kinh doanh mà bạn cần phải nắm rõ nếu bạn muốn gia nhập vào nhóm 10% những người kiếm tiền nhiều nhất trong mỗi lĩnh vực. Đó là chuyên môn hóa, sự khác biệt, phân khúc và tập trung.

1. Chuyên môn hoá

Với sự chuyên môn hóa, bạn sẽ xác định được chính xác sản phẩm của mình sẽ mang lại lợi ích gì cho khách hàng và từ đó tập trung vào một lợi ích cụ thể. Bạn có thể tập trung vào một thị trường hay khách hàng cụ thể nào đó hoặc vào một khu vực địa lý nhất định hay đáp ứng một nhu cầu cụ thể. Nhưng bạn phải đi vào cụ thể chứ đừng nên khái quát, chung chung.

Rất nhiều nhân viên bán hàng xây dựng sự nghiệp của họ bằng cách tập trung vào một ngành, một nhóm khách hàng hoặc một khu vực địa lý cụ thể. Bạn có thể áp dụng điều này như thế nào?

2. Tự làm mình nổi bật – Tạo sự khác biệt!

Khác biệt có nghĩa là bạn phải xác định được những điểm khiến sản phẩm của bạn vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh. Sản phẩm của bạn có thể mang lại cho khách hàng những lợi ích đặc biệt nào mà các đối thủ cạnh tranh không có? Hãy xác định rõ tính năng nào ở sản phẩm của bạn vượt trội hơn so với 90% sản phẩm tương tự trên thị trường?

Thông thường, nếu sản phẩm mà bạn đang bán có mặt ở khắp mọi nơi, ví dụ như bất động sản hay các dịch vụ bảo hiểm, thì yếu tố khác biệt mà bạn tạo ra trong trường hợp này chính là cá tính của bạn. Trong thế giới này, bạn là người phi thường. Trong kinh doanh, hầu hết thương vụ đều được thực hiện dựa trên cơ sở cảm nhận của khách hàng về nhân viên bán hàng.

3. Phân đoạn thị trường

Phần thứ ba trong chiến lược bán hàng là phân đoạn thị thường. Khi bạn đã xác định được lĩnh vực chuyên môn của mình, xác định được điểm khác biệt giữa sản phẩm của bạn và của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu tiếp theo sẽ là xác định chính xác nhóm khách hàng sẽ được hưởng lợi nhiều nhất từ những lợi ích vượt trội có trong sản phẩm của bạn. Họ là ai?

Bạn có thế tìm thấy nhóm khách hàng lý tưởng cho sản phẩm của mình ở đâu? Hãy thử tưởng tượng một quảng cáo tìm khách hàng lý tưởng, trong đó bạn sẽ mô tả họ như thế nào?

4. Tập trung

Phần thứ tư trong chiến lược bán hàng là sự tập trung. Có lẽ đây là kỹ năng quan trọng nhất mà bạn cần phát triển để đạt thành công trong bất kỳ lĩnh vực nào, đặc biệt là bán hàng. Nó chính là khả năng bạn xác định rõ thứ tự ưu tiên, sau đó tập trung hoàn toàn vào những khách hàng tiềm năng nhất.

Trong một số trường hợp, một khách hàng triển vọng này có thể đáng giá gấp trăm lần một khách hàng triển vọng khác nguyên tắc cơ bản trong bán hàng là “thả con săn sắt, bắt con cá rô”. Hãy nhớ rằng, nếu bạn bắt được hàng nghìn con săn sắt, tất cả những gì bạn có chỉ là một giỏ đầy săn sắt. Nhưng nếu bạn bắt được một con cá rô, lợi nhuận bạn thu được sẽ lớn hơn nhiều.

Sau cuộc hội thảo bán hàng diễn ra cách đây không lâu, một nhân viên bán hàng viết thư cho tôi và thông báo rằng cô đã áp dụng những phương pháp bán hàng này ngay lập tức. Chỉ trong một tuần, cô đã có một thương vụ thành công với giá trị bằng 58% định mức cả năm. Cô rất ngạc nhiên về sự khác biệt xảy ra khi cô tập trung tất cả nguồn lực vào khách hàng tiềm năng nhất của mình.

Những khách hàng hay thị trường nào có thể mua số lượng lớn sản phẩm của bạn? Họ ở đâu và bạn có thế tiếp cận họ bằng cách nào?

TIẾN HÀNH PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG CHUYÊN SÂU

Bạn có thể sử dụng khả năng sáng tạo để tìm ra cơ hội bán hàng tuyệt vời nhất và lớn nhất của mình. Điều này đòi hỏi bạn phải thường xuyên sử dụng những câu hỏi trọng tâm dưới đây:

Chính xác, ai là khách hàng của bạn?

Hãy lên danh sách tất cả những phẩm chất và đặc điểm mà khách hàng lý tưởng của bạn cần có: độ tuổi, trình độ học vấn, nghề nghiệp, mức thu nhập, kinh nghiệm, quan điểm, nhu cầu,… bạn càng xác định rõ thì càng dễ tìm ra khách hàng lý tưởng của mình.

Ai sẽ mua sản phẩm của bạn ngay thời điểm này?

Hãy áp dụng quy tắc 80/20. Những đối tượng nào sẽ thuộc 20% khách hàng mang lại 80% hiệu quả công việc của bạn? Họ có những điểm chung nào? Bạn có thể tìm thêm những khách hàng giống khách hàng truyền thống nhất bằng cách nào?

Ai sẽ là khách hàng tương lai của bạn?

Thị trường thay đổi liên tục, do đó, bạn buộc phải thay đối theo. Hãy đặt ra kế hoạch trước cho 5 năm tiếp theo. Dựa trên xu hướng hiện tại, những đối tượng nào sẽ có khả năng trở thành khách hàng lý tưởng của bạn trong tương lai?

Trong lĩnh vực kinh doanh và thị trường của bạn xuất hiện những xu hướng nào?

Hiện tại, thay đổi nào có thể buộc bạn phải thay đổi cách thức bán hàng hoặc đối tượng khách hàng hiện tại? Thị trường của bạn đang chuyển động theo hướng nào? Khách hàng của bạn đang thay đổi như thế nào?

Có thể có những thị trường mới nào cho sản phẩm của bạn?

Những đối tượng nào bạn chưa tiếp cận có thể được hưởng lợi từ sản phẩm của bạn?

Tại sao khách hàng mua sản phẩm?

Khách hàng nhận được những lợi ích gì khi mua sản phẩm của bạn? Trong những lợi ích bạn cung cấp cho khách hàng, điều gì được khách hàng đánh giá cao và khen ngợi nhiều nhất? Đâu là những “phím nóng” khiến khách hàng mua sản phẩm? Bạn phải trả lời được những câu hỏi này.

Ai hay sản phẩm nào sẽ là đối thủ cạnh tranh của bạn?

Ai là đối thủ cạnh tranh lớn nhất và nhỏ nhất của bạn? Khách hàng triển vọng sẽ nhận được những lợi ích gì khi mua sản phẩm cạnh tranh với bạn? Bạn có thể cung cấp cho khách hàng những lợi ích này không? Bạn xác định vị thế bản thân như thế nào để khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn chứ không phải của đối thủ cạnh tranh? Đây chính là chìa khóa mở toang cửa vào thị trường. Khi các công ty hiểu đúng về mình trong một tương quan với đối thủ cạnh tranh, mức gia tăng doanh thu của họ sẽ được tính bằng hàng trăm phần trăm.

Apple và Microsoft

Apple là hãng đầu tiên mở ra thị trường máy tính cá nhân và máy tính cho doanh nghiệp. Họ cho ra đời dòng máy tính cá nhân thân thiện với người sử dụng, ngay lập tức dẫn đâu thị trường với doanh số hàng trăm nghìn máy tính Apple 1 và Apple 2.

Microsoft gia nhập thị trường sau Apple. Với mục tiêu bắt kịp và vượt qua doanh số bán hàng của Apple, thay vì sản xuất máy tính, Microsoft lại tập trung vào phần mềm, hệ điều hành và khuyến khích các nhà sản xuất khác cho ra đời những phần mềm tương thích với sản phẩm của họ.

Chiến lược của hai tập đoàn này hoàn toàn khác nhau. Apple kiên quyết giữ độc quyền tất cả các mã điều hành và phần cứng để có thế đưa ra mức giá cao và thu lợi nhuận cao. Vào những giai đoạn đỉnh điểm, Apple có thế kiếm được 49% lợi nhuận ròng trên doanh thu, một con số thật đáng nể.

Chiến lược khác biệt

Trước lợi thế cạnh tranh là những phần mềm thân thiện với người sử dụng của Apple, dưới sự điều hành của Bill Gates và Steve Ballmer, Microsoft quyết định công khai mã. Đồng thời, với mỗi tiến bộ công nghệ, Microsoft lại tiến hành giảm giá hệ điều hành MS–DOS của mình. Thay vì tập trung vào lợi nhuận cao trên mỗi sản phẩm đơn lẻ, Microsoft lại tập trung vào doanh thu với lợi nhuận thấp trên mỗi sản phẩm nhưng bán số lượng thật lớn.

Kết quả, Microsoft giành quyền kiểm soát 90% thị trường máy tính toàn cầu. Sau thành công với tốc độ kinh ngạc, Apple đã bị vượt mặt và không thể khôi phục. Đến năm 2004, thị phần của Apple giảm xuống còn 3% mặc dù sản phẩm của họ được đánh giá là có công nghệ vượt trội so với sản phẩm cùng loại của Microsoft. Còn với bạn, ai và sản phẩm nào là đối thủ cạnh tranh của bạn, bạn sẽ định vị sản phẩm của mình như thế nào để chống lại đối thủ cạnh tranh?

Sự thiếu hiểu biết có thể gây rắc rối

Trong một số trường hợp, đối thủ cạnh tranh chính của bạn không phải là một công ty hay hãng sản xuất nào khác, mà lại là sự thiếu hiểu biết của bạn. Khách hàng không biết đến sự tồn tại của sản phẩm của bạn? Lý do có thể vì đó là sản phẩm mới, có thể đó là một sản phẩm không nổi tiếng hoặc không được quảng cáo tốt, v.v… Đôi khi, trở ngại lớn nhất mà bạn phải khắc phục chính là do bạn không nhận thức được sản phẩm của mình có thể mang lại những lợi ích gì cho khách hàng.

Trong nghệ thuật bán hàng, bạn luôn phải cạnh tranh với một ai đó hoặc một sản phẩm nào đó. Dù bạn bán bất cứ sản phẩm gì, sẽ luôn có một sản phẩm thay thế. Bạn phải tìm ra điều mà khách hàng triển vọng đang cân nhắc và định vị bản thân theo hướng đó, sao cho khách hàng kết luận rằng sản phẩm của bạn có ưu thế vượt trội so với tất cả những sản phẩm cùng loại khác.

Ở một khía cạnh nào đó, bán hàng rất giống với một cuộc chiến. Trong chiến tranh, các quyết định được đưa ra dựa trên sự cân nhắc những việc kẻ thù đang hoặc có thế sẽ làm. Ở đây cũng vậy, nhiều quyết định bán hàng quan trọng của bạn cũng sẽ phụ thuộc vào việc đối thủ của bạn đang và có thể làm gì.

Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì?

Đây chính là phần khác biệt mà chúng ta đã đề cập. Bạn có những lợi thế so với đối thủ cạnh tranh? Đó là những lợi thế nào? Và tại sao bạn lại có chúng? Đúng như Jack Welch cựu Chủ tịch của General Electric, từng nói: “Nếu bạn không có lợi thế cạnh tranh, đừng cạnh tranh!”

Lợi thế cạnh tranh luôn là lý do quan trọng nhất khiến khách hàng chọn sản phẩm của bạn, chứ không chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Hiểu đầy đủ bản chất về lợi thế cạnh tranh của mình tức là bạn có lợi thế để đưa ra một bài thuyết trình bán hàng sáng tạo và hiệu quả.

Nói cách khác, bạn nên hiểu rõ lợi thế cạnh tranh đến mức nếu ai đó đánh thức bạn vào lúc 3 giờ sáng, bắt tay bạn và hỏi: “Tại sao sản phẩm của bạn lại tốt hơn sản phẩm của các nhà cung cấp khác?” thì bạn vẫn có thể trả lời câu hỏi này ngay cả khi đang ngái ngủ.

Khu vực ưu tiên

Khách hàng mua một sản phẩm nhất định vì họ cảm thấy rằng ở một khía cạnh nào đó, sản phẩm này tốt hơn những sản phẩm cùng loại khác. Lý do có thể vì giá thấp, đôi khi, có thể vì nó có một đặc điểm hay một lợi ích nào đó. Nhưng cũng có lúc, chỉ vì khách hàng thích nhân viên bán hàng này hơn nhân viên bán hàng khác. Đơn giản hơn, vì bạn là người đầu tiên chỉ cho họ thấy những lợi ích có được từ sản phẩm của bạn.

Nhưng dù thế nào, khách hàng cũng luôn chọn những gì họ cho là tốt nhất. Hãy chứng minh cho khách hàng thấy sản phẩm của bạn chính là thứ họ đang tìm kiếm.

Giống nhau, nhàm chán như nhau

Cách đây không lâu, một thanh niên tìm gặp tôi trong buổi hội thảo để xin lời khuyên. Công ty anh ta làm là một trong mười nhà cung cấp các thiết bị điện cho chủ thầu. Nhưng tất cả các công ty này đều nhập sản phẩm từ một nhà phân phối chung và sản phẩm được bán cùng mức giá cho cùng đối tượng khách hàng. Và quan trọng hơn cả, hiện tại thị trường các sản phẩm điện đang suy thoái.

Anh ta hỏi tôi: “Trong hoàn cảnh như vậy, làm sao tôi có thể phát triển cá tính bán hàng hay lợi thế cạnh tranh?” Tôi giải trình rằng đó là việc không thể. Dựa trên những gì anh ta nói, tôi nghĩ anh ta đang bán những sản phẩm mà khách hàng hoàn toàn có thể tìm được ở các nhà cung cấp khác với mức giá và chất lượng tương tự. Trong khi thị trường đang suy thoái, cơ hội cho mọi người, trong đó có anh ta, đều suy giảm và tương lai của anh ta lúc đó rõ ràng là không hề sáng sủa.

Tạo sự đặc biệt cho sản phẩm của bạn

Một trong những động thái sáng tạo mà bạn có thể thực hiện là chào bán một sản phẩm đặc biệt. Sản phẩm đó phải cung cấp những lợi ích khiến khách hàng sẵn lòng trả tiền vì sẽ không có nơi nào có thể đáp ứng được. Nếu bạn cung cấp một sản phẩm giống hàng loạt các sản phẩm khác bạn chỉ có thế bán được hàng bằng cách làm việc chăm chỉ hơn, gặp gỡ nhiều khách hàng triển vọng hơn và tin tưởng tuyệt đối vào quy luật trung bình. Nhưng tương lai sẽ xa vời với bạn nếu sản phẩm đó không có điểm nổi bật và khác biệt so với các sản phẩm cùng loại khác.

Sử dụng lợi thế cạnh tranh theo cách có lợi nhất

Với sự sáng tạo trong kinh doanh, nếu đem so sánh với đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ luôn dẫn đầu trong việc mang tới lợi ích quan trọng nhất cho khách hàng. Khi đó, sáng tạo đã trở thành yếu tố then chốt trong quảng cáo, tìm kiếm khách hàng tiềm năng và các công đoạn bán hàng khác. Điều này sẽ giúp tạo ra ngày càng nhiều khách hàng thật sự mong muốn những lợi ích đặc biệt mà chỉ sản phẩm của bạn mới đáp ứng được, lúc đó việc bán hàng của bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều.

Các công ty lớn bỏ ra rất nhiều tiền bạc và thời gian để xây dựng uy tín và tính độc đáo của sản phẩm. Khi IBM còn là hãng máy tính lớn nhất thế giới, hãng đã có uy tín đặc biệt về dịch vụ khách hàng. Hãng đã đầu tư hơn một tỷ đô–la mỗi năm để dịch vụ khách hàng đáp ứng nhu cầu nhanh hơn và tin cậy hơn. Để đảm bảo an toàn cho khách hàng lớn có nhiều máy tính, IBM sẽ cử các chuyên viên từ khắp nơi trên thế giới tới xử lý sự cố, khôi phục hoạt động của hệ thống máy tính trong vòng hai mươi tư giờ. Uy tín về chất lượng dịch vụ đã giúp IBM đứng ở vị trí dẫn đầu ngành máy tính trên thế giới.

Điều thú vị là chưa khi nào sản phẩm của IBM lại tốt hơn, tốc độ xử lý nhanh hơn hay rẻ tiền hơn sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Thậm chí, sản phẩm của các hãng khác còn ưu việt hơn, giá thấp hơn và nhiều tính năng hơn. IBM không hề có ý định đi đầu trong lĩnh vực này bằng sản phẩm tiên tiến nhất. Thay vào đó, họ tập trung xây dựng uy tín cho dịch vụ và hỗ trợ khách hàng. Lợi thế cạnh tranh này cho phép họ trở thành công ty thành công nhất trên thế giới trong lĩnh vực này.

“Tan biến trong hơi thở bạn”

Vài năm trước các nhà phân phối rượu vodka Smirnoff có ý đinh đưa thương hiệu Smirnoff vào thị trường Mỹ. Và họ không mấy thành công. Thời điểm đó rượu vodka được coi không chỉ là rượu ngoại mà còn là rượu của Nga. Chiến tranh lạnh vẫn đang tiếp diễn và người Mỹ không mấy mặn mà với bất kỳ thứ hàng hóa nào của Nga, nhất là một loại rượu mới.

Các nhà phân phối Smirnoff đã tiêu rất nhiều tiền hòng biến vodka Smirnoff trở thành một loại loại rượu hảo hạng ăn đứt whiskey, scotch, gin, rum và nhiều loại rượu khác. Nhưng vô ích! Cuối cùng họ đã xác định “điểm độc nhất” của vodka Smiirnoff sau khi uống Smirnoff, không ai có thể ngửi thấy mùi rượu từ hơi thở người uống.

Ngay lập tức, họ tung ra một chiến dịch quảng cáo rộng khắp với hai câu: “Smirnoff! Tan biến trong hơi thở của bạn” và “Smirnoff! Không còn trong hơi thở của bạn.”

Chẳng mấy chốc, rượu Smirnoff đã tạo ra một thị trường năm mươi triệu đô–la, lúc cao nhất là năm mươi0 triệu đô–la. Nó đã mở toang thị trường rượu vodka, mà hiện nay đã vượt qua ngưỡng một tỷ đô la mỗi năm. Bằng cách xác định đúng lợi thế cạnh tranh của loại đồ uống này, là việc mọi người có thể uống vào bữa trưa mà không bị đồng nghiệp tại văn phòng biết, họ đã thành công lớn trong tiếp thị.

Vậy làm thế nào bạn có thể mô tả hoặc định vị sản phẩm của bạn theo cách có lợi tương tự như trên? Điểm độc đáo của bạn là gì?