Lắng nghe tác động đến mọi người.

Khi khách hàng được bạn chăm chú lắng nghe, cơ thể họ có những thay đổi nhất định. Tim đập nhanh hơn, huyết áp tăng, cảm ứng da cũng tăng. Quan trọng hơn cả, lòng tự tôn của họ cũng sẽ tăng cao. Họ cảm thấy được quý trọng hơn. Họ yêu quý bản thân hơn, do đó, họ cũng yêu quý người đã chăm chú lắng nghe họ.

Trong bán hàng, lắng nghe là chiến thuật có sức mạnh nhất. Tất cả các chuyên gia bán hàng bậc thầy đều được mô tả như “Những thính giả biết nghe”. Đầu tiên họ cố gắng để hiểu người khác, sau đó mới cố gắng để được hiểu. Họ tập trung tất cả sự chú ý vào việc hiểu được suy nghĩ, cảm xúc và nhu cầu của khách hàng trước khi có bán hàng.

2. Ngừng lại trước khi trả lời

Thứ hai, hãy ngừng lại trước khi trả lời. Khi khách hàng nói xong, bạn hãy ngừng lại và đợi khoảng 3–5 giây trước khi trả lời. Dù khách hàng đặt ra một câu hỏi mà bạn đã biết cách trả lời, bạn vẫn phải ngừng lại một chút.

Khoảng lặng này mang lại ba lợi ích. Một, khi bạn ngừng lại, bạn thể hiện cho khách hàng thấy bạn đang suy xét cẩn thận những điều họ nói. Điều này chứng tỏ bạn đánh giá cao khách hàng và việc họ đề cập tới. Nó rất quan trọng và bạn không thể trả lời vội vàng. Nhờ thế, bạn có thể nâng cao lòng tự tôn của khách hàng. Bạn khiến họ cảm nhận tốt hơn về bản thân và do đó, khiến họ cảm nhận tốt hơn về bạn.

Hai, việc ngừng lại cho phép bạn nghe khách hàng ở mức độ nhận thúc sâu hơn hãy đế từ ngữ ngấm vào nhận thức của bạn như nước ngấm vào đất. Khi bạn tạo ra khoảng lặng sau câu hỏi của khách hàng, bạn sẽ hiểu những điều khách hàng thật sự muốn nói tới, sâu xa hơn rất nhiều so với khi bạn trả lời ngay lập tức.

Lợi ích cuối cùng của việc tạm ngưng là bạn sẽ tránh được khả năng nói chen vào nếu khách hàng đang suy nghĩ và chuẩn bị nói tiếp.

Tạo những khoảng lặng khi nói chuyện.

Người bán hàng phải tự tạo cho mình cảm giác thoải mái và sẵn sàng chờ những khoảng lặng. Đây là yếu tố tối quan trọng làm nên cuộc bán hàng thành công. Hầu hết những người bán hàng thường tỏ ra thiếu kiên nhẫn, đôi khi họ quá lo lắng và háo hức muốn tiến hành bán hàng. Vì vậy, họ có cảm giác phải nói điều gì đó, bất cứ điều gì, ngay khi xuất hiện khoảng lặng trong cuộc nói chuyện.

Hãy luôn ghi nhớ câu nói: Bán hàng đến trong cuộc đối thoại nhưng mua hàng diễn ra trong im lặng.

Khách hàng cần thời gian để xử lý thông tin trong cuộc đối thoại. Nếu bạn không giữ yên lặng để những điều vừa nói ngấm vào đầu họ, khách hàng sẽ không thể xử lý được thông điệp chào hàng của bạn. Do đó, cuối cùng họ sẽ không còn sự lựa chọn nào ngoài câu nói: “Hãy cứ để đấy. Tôi muốn suy nghĩ thêm.” Và khi họ nói điều này, rất có khả năng bạn đã để tuột mất vụ mua bán này.

3. Đặt câu hỏi xác minh

Thứ ba là đặt câu hỏi xác minh. Đừng bao giờ nghĩ rằng khách hàng nói những gì họ nghĩ trong đầu. Thay vào đó, bạn hãy ngừng lại và hỏi: “Ý ông là…?”

Đây là một trong nhũng câu hỏi có thể áp dụng trong mọi tình huống và góp phần tạo nên một cuộc bán hàng thành công. Dù khách hàng nói hay phản đối điều gì, bạn vẫn luôn có thể đặt ra câu hỏi: “Ý ông là…?”

“Nó đắt quá!” – “Ý ông là sao?”

“Chúng tôi không đủ tiền mua nó.” – “Ý ông là sao?”

“Chúng tôi vẫn thích nhà cung cấp hiện tại của mình.” – “Ý ông là sao?”

“Chúng tôi không định mua sản phẩm này.” – “Ý ông là sao?”

Mỗi khi bạn đặt ra câu hỏi “Ý ông là sao?” khách hàng tiềm năng sẽ lại giải thích rõ hơn. Họ sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông tin hơn. Mỗi thông tin này lại làm tăng cơ hội cho bạn biết những gì bạn cần làm để giúp họ đưa ra quyết định mua.

Câu hỏi đồng nghĩa với sự kiểm soát.

Hãy để tôi nhắc lại cho bạn nghe nguyên tắc quan trọng nhất trong bán hàng và truyền thông: Người đặt câu hỏi là người nắm quyền kiểm soát. Con người có phản xạ trả lời câu hỏi ngay từ khi còn thơ bé. Khi bạn đặt câu hỏi cho ai đó, họ sẽ gần như tự động trả lời bạn.

Khi bạn nói với tốc độ một trăm hoặc 150 từ/phút, khách hàng có thể xử lý thông tin với tốc độ 600 từ/phút. Điều này có nghĩa là khách hàng có 3/4 thời gian còn lại để suy nghĩ về một điều khác trong khi nghe bạn nói. Thông thường, khách hàng sẽ chìm trong suy nghĩ riêng vì họ có rất nhiều thời gian để suy nghĩ trong khi bạn thực hiện bài thuyết trình.

Nhưng khi bạn đặt câu hỏi, toàn bộ sự chú ý của khách hàng sẽ tập trung vào việc trả lời nó. Nó gần như thể bạn nắm được áo khách hàng và kéo mạnh họ về phía mình. Khi bạn đặt câu hỏi, khách hàng không thể nghĩ đến bất cứ điều gì khác ngoài câu trả lời và trao cho bạn toàn quyền kiểm soát.

4. Diễn đạt bằng ngôn ngữ riêng

Hãy diễn đạt lại câu nói của khách hàng theo cách riêng của mình. Cách này được gọi là “Bài kiểm tra lắng nghe axit”. Khi bạn có thế phản hồi những điều khách hàng nói, bạn sẽ chứng minh được cho khách hàng thấy bạn đang thật sự chú ý đến họ. Bạn không phải là những chú chó bông được đặt sau cửa xe với cái đầu gật lên gật xuống. Bạn đang thật sự lắng nghe.

Chỉ sau quá trình bạn chăm chú lắng nghe, ngừng lại một chút trước khi trả lời, đặt câu hỏi để xác minh lại và phản hồi bằng ngôn ngữ của riêng mình, bạn mới có thể đưa ra những nhận xét thông minh hay thực hiện bài thuyết trình bán hàng.

Lắng nghe tạo dựng nên niềm tin và cách tốt nhất đế giành lấy cơ hội lắng nghe là bạn hãy điều khiển cuộc nói chuyện bằng những câu hỏi.

5. Sử dụng câu hỏi mở

Ngay ở phần đầu, chúng ta đã nói đến việc sử dụng các câu hỏi mở. Đó là những câu hỏi mà người được hỏi không thể chỉ đơn giản trả lời có hoặc không. Bất cứ khi nào bạn đặt một câu hỏi bắt đầu bằng những từ để hỏi ai, tại sao, ở đâu, khi nào, như thế nào, cái gì và cái nào, bạn đã khuyến khích khách hàng nói và cung cấp nhiều thông tin giúp bạn có thể thực hiện thành công cuộc bán hàng.

Câu hỏi đóng

Sử dụng câu hỏi đóng khi bạn có ý định kết thúc cuộc bán hàng. Đó là những câu hỏi mà người nghe chỉ có thể trả lời có hoặc không. Câu hỏi đóng thường như sau: “Bạn đã sẵn sàng ra quyết định chưa?”, “Đó có phải là thứ bạn đang tìm kiếm không?”, “Bạn có muốn bắt đầu ngay không? ”

Hãy nhớ thiết kế bài thuyết trình của bạn với nhũng câu hỏi mà bạn đã chuẩn bị sẵn. Như bạn đã biết, nói chuyện không đồng nghĩa với bán hàng.

PHƯƠNG PHÁP THUYẾT TRÌNH

Bài thuyết trình bán hàng cần đi từ khái quát đến cụ thể theo trật tự logic. Hãy sử dụng phương pháp trật tự giảm dần, trình bày các đặc điểm và lợi ích của sản phẩm theo thứ tự tầm quan trọng giảm dần. Thông thường, lợi ích mạnh nhất sẽ kích thích nhu cầu mua sắm. Tuy nhiên, điều này không phải lúc nào cũng đúng. Hãy chuẩn bị thông tin để đề cập tới từng đặc điểm và lợi ích, và trong khi nói, hãy chú ý tới phản ứng của khách hàng. Đôi khi, lợi ích thứ ba hay thứ tư trong danh sách của bạn mới là thứ khách hàng quan tâm nhất.

Lôi kéo khách hàng cùng tham gia

Lôi kéo và duy trì sự tham gia của khách hàng. Lôi kéo khách hàng cùng hành động. Một khách hàng chỉ ngồi im như tượng, không phản ứng hay đáp lại bất cứ thông tin nào thì sẽ không có khả năng mua hàng khi bạn kết thúc bài thuyết ình bán hàng.

Nhân viên bán hàng giỏi nhất là những người hoạt bát, chủ động trong cuộc chào hàng. Họ không chỉ nói mà còn di chuyển, thay đổi nét mặt và luôn cử động tay. Họ cung cấp thông tin cho khách hàng, ví dụ như tính toán các con số và tỷ lệ phần trăm và nhận lại thông tin phản hồi.

Đề nghị khách hàng ngồi ở vị trí khác

Đừng ngần ngại kẻo ghế lại gần khách hàng và ngôi cạnh họ khi thuyết trình. Thậm chí tốt hơn, bạn hãy đề nghị khách hàng cũng chuyển sang bàn hoặc văn phòng khác có nhiều khoảng không để bạn thoải mái sử dụng các tài liệu trong quá trình thuyết trình. Khách hàng càng nói và chuyển động nhiều trong buổi thuyết trình, đến cuối buổi thuyết trình, khả năng họ đồng ý mua hàng càng cao.

Khách hàng càng nói và chuyển động nhiều trong buổi thuyết trình, đến cuối buổi thuyết trình khả năng họ đồng ý mua hàng càng cao.

Sử dụng các công cụ hỗ trợ hình ảnh để bán hàng

Hãy sử dụng các công cụ hỗ trợ hình ảnh bất cứ lúc nào có thể. Số mạch thần kinh chạy từ mắt tới não nhiều gấp hai mươi hai lần so với số mạch thần kinh chạy từ tai tới não. Nếu tất cả những gì bạn làm chỉ là nói, khách hàng sẽ rất khó tập trung hay ghi nhớ những điều bạn nói đến.

Hãy sử dụng tranh ảnh, bảng biểu, hình minh họa và cả những bản so sánh tài chính để củng cố và đưa ra các luận điểm chính.

Một người trưởng thành chỉ có thể tập trung vào ba câu. Vì thế, nếu bạn nói ba câu liên tiếp mà không đưa ra một câu hỏi hay một bức tranh, một hình minh họa nào, khách hàng sẽ chìm vào thế giới riêng của họ. Họ sẽ chỉ bận nghĩ đến những việc họ sẽ làm khi bạn rời đi.

Nhưng ngay khi bạn đặt câu hỏi, bạn đã đánh thức khách hàng và buộc họ phải tập trung vào bài thuyết trình của bạn. Khi bạn sử dụng hình minh họa kết hợp với các câu hỏi, bạn đã khiến khách hàng tham gia hoàn toàn vào bài thuyết trình của mình.

Nói chuyện không đồng nghĩa với bán hàng

Một lần nữa, chúng lại cùng nhau nhắc lại khẩu hiệu này. Đó là vì cách thuyết trình hiệu quả nhất chính là sử dụng tất cả những thông tin quan trọng mà bạn có và đưa chúng vào các câu hỏi. Thay vì nói: “Mức phí là 295 đô la/người”, bạn hãy nói: “Bạn có biết mức phí bình thường là bao nhiêu không?” Khi bạn đưa kèm thông tin vào các câu hỏi, bạn sẽ nhận được sự chú ý hoàn toàn từ phía khách hàng.

Kết thúc thử nghiệm

Hãy sử dụng phương pháp kết thúc thử nghiệm ngay từ đầu bài thuyết trình. Nó là một trong những phương pháp kết thúc bán hàng hiệu quả nhất có thể được áp dụng trong suốt sự nghiệp bán hàng của bạn. Đôi khi phương pháp này còn được gọi là kết thúc bằng tín hiệu. Bạn có thể sử dụng phương pháp này để xem bạn có đi đúng hướng không hoặc kiểm tra những điều bạn đang nói có quan trọng với khách hàng không. Đây quả là cách tuyệt vời để liên tục nhận được phản hồi trong suốt quá trình thuyết trình.

Ưu điểm của phương pháp này là nó vẫn phát huy tác dụng trong suốt bài thuyết trình.

Bạn: “Ông có thích màu này không?”

Khách hàng: “Không, tôi không thích màu này. Đây là màu tệ nhất mà tôi nhìn thấy.”

Bạn: “Không sao, chúng tôi vẫn còn rất nhiều màu khác đẹp hơn.”

Đề nghị khách hàng phản hồi

Dưới đây là một số câu hỏi phổ biến nhất trong phương pháp kết thúc thử nghiệm:

– Sản phẩm này có quan trọng với bạn không?

– Đây có phải là sản phẩm bạn nghĩ đến không?

– Bạn có thích sản phẩm mà tôi nói đến hôm nay không?

– Sản phẩm này có giúp bạn cải thiện tình hình hiện tại không?

– Chiếc máy photocopy mới này có tốc độ 150 trang/phút so với mức chuẩn là một trăm trang/phút. Lợi ích này có quan trọng với công việc kinh doanh của bạn không?

“Không, tôi không nghĩ vậy. Chúng tôi không cần copy số lượng lớn trong thời gian ngắn như vậy.”

“Không vấn đề gì, chiếc máy này còn có những đặc điểm khác mà tôi cho là bạn sẽ thích.” Và sau đó, hãy bắt đầu thuyết trình.

Phản hồi của khách hàng rất quan trọng

Khi khách hàng tiềm năng từ chối một đặc điểm hay lợi ích cụ thể, tức là họ đưa ra cho bạn những phản hồi có giá trị. Họ không từ chối toàn bộ lời chào hàng của bạn, họ chỉ từ chối một đặc điểm mà bạn đưa ra.

Sự khác biệt giữa một nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm và một nhân viên bán hàng mới vào nghề nằm ở chỗ người giàu kinh nghiệm chỉ trình bày một đặc điểm hoặc lợi ích rồi sau đó hỏi phản hồi từ phía khách hàng. Họ chắc chắn hiểu được khách hàng đang nghĩ gì ở mỗi giai đoạn của bài thuyết trình.

Ngoài sự lo lắng, người mới vào nghề còn trình bày tất cả các đặc điểm và lợi ích trong một bài thuyết trình, hết đặc điểm này đến đặc điểm khác mà không cần nhắc hay ngừng lại để nhận phản hồi. Cuối buổi thuyết trình, khách hàng sẽ bị lấp trong quá nhiều thông tin và không có cơ hội để nói “Hãy để tôi suy nghĩ thêm.”

Phương pháp kết thúc bằng sự gợi ý mạnh mẽ

Bạn có thể dùng phương pháp này trong buổi thuyết trình để tạo dựng tư tưởng sẵn sàng mua trong tâm trí khách hàng. Mọi người suy nghĩ và ra quyết định chủ yếu dựa trên các câu chuyện. Chúng ta thường thu thập thông tin theo phương thức logic, nhưng bộ não của chúng ta chỉ có thể lưu giữ một lượng thông tin nhất định. Trong khi đó, lượng hình ảnh và câu chuyện chúng ta có thể nhớ lại tính bằng con số hàng triệu.

Những người bán hàng hàng đầu liên tục vẽ nên những bức tranh cảm nhận về sản phẩm của họ. Những bức tranh bằng ngôn từ sẽ tạo ra hình ảnh trong tâm trí khách hàng. Những hình ảnh này thường gợi lên những cảm xúc như nhu cầu mua hàng. Một thời gian sau buổi thuyết trình, khách hàng tiềm năng sẽ quên tất cả các dữ liệu mà bạn cung cấp, nhưng vẫn nhớ rõ các câu chuyện và hình ảnh được kể.

Tạo ra bức tranh bằng ngôn từ

Hãy tưởng tượng bạn đang bán xe ô tô. Khi đó, bạn có thể nói: “Chiếc xe này chạy rất tốt trên đường núi.”

Điều gì sẽ xảy ra khi bạn nói điều này. Khách hàng sẽ nghĩ đến chiếc xe khi họ đi trên đường núi. Họ sẽ ngay lập tức nghĩ đến việc lái chiếc xe đó xung quanh những đường vòng bao quanh các khu rừng và hồ trong vùng.

Còn nếu bạn bán nhà, bạn có thể nói: “Bạn sẽ thích sống ở khu phố tĩnh lặng này. Khung cảnh ở đây rất đẹp. Không có một tiếng động nào vào buổi tối. Cuộc sống thật dễ chịu!”

Khi bạn mô tả một ngôi nhà như thế, tâm trí và cảm xúc của khách hàng sẽ ngay lập tức mường tượng đến những lợi ích khi sống trong ngôi nhà đó. Và sau đó, khi những người bạn hỏi lý do họ mua ngôi nhà, họ gần như luôn nói về sự yên tĩnh của khu phố.

Nhân đôi phản hồi

Khi còn làm nhân viên tư vấn bán hàng cho một công ty bất động sản, chúng tôi đã xây dựng một câu hỏi có tác động mạnh được sử dụng trên hệ thống điện thoại. Câu hỏi này có thể nhân đôi số người quan tâm đến ngôi nhà đang được chào bán.

Trong ngành kinh doanh bất động sản, các công ty thường đăng quảng cáo bán nhà trên báo, trong đó mời những người quan tâm gọi điện nếu muốn biết thêm thông tin. Thông thường, các khách hàng tiềm năng sẽ gọi điện, hỏi giá và các điều kiện tốt nhất, rồi chờ đợi. Tuy nhiên, các công ty này thường không biết chớp cơ hội gặp gỡ và nói chuyện với khách hàng.

Trả lời bằng câu hỏi

Thay vì đưa ra thông tin thực tế và chi tiết về ngôi nhà, chúng ta có thể đặt ra cho khách hàng một câu hỏi đơn giản: “Cảm ơn ông đã gọi điện! Tôi xin phép được hỏi ông một câu hỏi. Ông đang tìm một ngôi nhà lý tưởng trong một khu phố yên tĩnh, đúng không ạ?”

Câu hỏi này đã được chuẩn bị kỹ. Ngay lập tức nó sẽ khơi dậy hai hình ảnh trong tâm trí khách hàng. Hình ảnh đầu tiên là định nghĩa riêng của họ về “ngôi nhà lý tưởng”. Hình ảnh này ở mỗi người mỗi khác. Nhưng bốn từ trên có thể ngay lập tức khiến khách hàng hình dung ngôi nhà theo họ là lý tưởng.

Hình ảnh thứ hai là khung cảnh tĩnh lặng quanh ngôi nhà đó. Khi kết hợp với nhau, cả hai hình ảnh đều gợi ra một câu trả lời bất biến: “Tất nhiên! Vậy anh có ngôi nhà nào như thế không?”

Lúc này, nhân viên tư vấn sẽ nói: “Ồ, thực tế là danh sách của chúng tôi vừa bổ sung hai ngôi nhà mà có thể ông sẽ quan tâm. Chúng tôi vẫn chưa đăng báo rao bán chúng. Khi nào ông có thể đến xem?”

Phương pháp sử dụng sức mạnh gợi ý đơn giản này sẽ nhân số khách hàng triển vọng đến công ty bất động sản lên gấp đôi. Khi khách hàng đi xem nhà với nhân viên tư vấn, họ thường đi đến khi nào tìm được đúng ngôi nhà họ đang tìm kiếm mới thôi.

Nói chuyện trong suốt giai đoạn kết thúc bán hàng

Cùng với cách kết thúc sử dụng sức mạnh gợi ý, bạn có thể sử dụng thêm phương pháp nói chuyện để kết thúc cuộc bán hàng. Phương pháp này rất đơn giản. Bạn nói chuyện với khách hàng như thể họ đã mua sản phẩm rồi. Bạn không đề nghị họ ra quyết định mua hàng. Đơn giản, bạn chỉ nói về việc họ sẽ được hưởng những lợi ích của sản phẩm như thế nào nếu họ sở hữu nó.

Ví dụ, khách hàng đang cân nhắc có nên tiếp tục sử dụng dịch vụ của công ty bạn không. Bạn nói: “Ông sẽ thích dịch vụ của công ty thúng tôi. Khi ông đặt hàng, trong vòng 30 phút, đơn đặt hàng sẽ được xác nhận lại và chuyến tới trong vòng 3 ngày, nhanh hơn bất kỳ công ty nào trong lĩnh vực này.”

Ngay lập tức, điều này tạo ra hình ảnh về tốc độ và mức độ hiệu quả trong tâm trí khách hàng. Họ tự coi mình như một khách hàng đã được thỏa mãn nhu cầu và cảm thấy như thể mình đang hưởng thụ những lợi ích mà bạn mô tả.

“Bạn sẽ thích sống ở đây. Dù yên tĩnh và thanh bình, khu này cũng rất gần trường học, các khu mua sắm và giao thông rất thuận tiện cho công việc của bạn. Nó là một lựa chọn lý tưởng.”

“Với chiếc máy photocopy này, mỗi phút bạn có thể copy được một trăm trang và máy chạy êm đến độ bạn sẽ khó lòng nhận ra nó đang hoạt động.”

Khách hàng tiềm năng luôn trở thành khách hàng thật sự khi họ hình dung được hình ảnh đầy cảm xúc, thú vị và rõ ràng về cảnh họ tận hưởng những lợi ích của sản phẩm bạn đang bán. Nhiệm vụ của bạn là tạo ra thật nhiều hình ảnh thú vị về cảnh khách hàng tận hưởng những lợi ích của sản phẩm. Bạn càng tạo ra nhiều hình ảnh, lời chào hàng của bạn càng khó cưỡng lại.

Nhiệm vụ của bạn là tạo ra thật nhiều hình ảnh thú vị về cảnh khách hàng tận hưởng những lợi ích của sản phẩm.

Những chiến lược bán hàng hàng đầu

Một học viên của tôi là nhân viên bán hàng xuất sắc của ngành công nghiệp thiết bị giải trí. Những chiếc xe dã ngoại mà cô bán có giá rất cao, khoảng 500 nghìn đô la một chiếc. Nhưng cô luôn bán được nhiều hơn đối thủ cạnh tranh từ 3–5 lần. Cô đúng là một siêu sao trong lĩnh vực này. Và cách thức cô sử dụng để đạt mục tiêu đó rất đơn giản.

Khi một cặp vợ chồng đến xem sản phẩm, đầu tiên cô sẽ đánh giá họ để quyết định xem họ có ý định mua nghiêm túc không. Sau đó, cô cho họ xem một số xe để xác định khoảng kích thước và mức giá mà họ sẵn lòng mua. Cuối cùng, cô sắp xếp để mời họ đi ăn trưa, kết hợp với việc chạy thử trên chiếc xe mà họ có vẻ thích nhất.

Một vài ngày sau, như sắp đặt trước, cô đến nhà họ trên chiếc xe đó. Cô tạo cho họ cảm giác thoải mái khi ngồi trong xe và đưa họ tới một nơi thật dễ chịu trong công viên, ngắm cảnh hồ cùng những rặng núi đằng xa. Cô lái xe quanh chỗ đó để hai người luôn nhìn thấy khung cảnh tươi đẹp trước mắt. Sau đó, cô lấy ra một giỏ picnic, bày ra những món ăn trưa ngon lành và phục vụ họ khi họ đang ngắm rặng núi.

Sau bữa trưa, khi đã trả lời tất cả các câu hỏi của họ, cô nói: “Đây không phải là cách sống tuyệt vời sao? Chẳng lẽ ông bà không muốn có thể đi bất cứ nơi nào vào bất cứ lúc nào mà ông bà muốn sao?”

Đôi vợ chồng nhìn cô, nhìn nhau, rồi nhìn ra hồ nước và rặng núi, và quyết định. Cô bán được nhiều xe dã ngoại hơn bất kỳ đồng nghiệp nào của mình, với những lý do rất tuyệt vời như vậy.

LUYỆN TẬP

1. Hãy lên kế hoạch trước cho buổi thuyết trình, thiết kế theo hướng đi từ khái quát đến cụ thể, từ cái đã biết đến cái chưa biết và bắt đầu bằng lợi ích hấp dẫn khách hàng nhất.

2. Hãy thử liên tục đưa ra đề nghị đặt hàng và nhận lại những phản hồi sau mỗi gợi ý về đặc điểm hay lợi ích của sản phẩm.

3. Dành thời gian xác định tính cách khách hàng mà bạn sẽ nói chuyện, ghi lại các câu hỏi của họ, đó là sự hướng dẫn rất tốt.

4. Vận dụng linh hoạt với khách hàng của bạn, thay đổi nhịp độ nhanh lên hoặc chậm hơn, ở mức độ khái quát hoặc cụ thể để bán cho nhiều loại khách hàng khác nhau.

5. Hãy tạo ra một bức tranh tưởng tượng rằng khách hàng của bạn sẽ vui như thế nào khi sở hữu hay sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn.

6. Hãy thiết kế cụ thể bài thuyết trình để bạn có cơ hội chỉ ra, nói tới và đưa ra câu hỏi về từng đặc điểm và lợi ích mà bạn đề cập tới, hãy lôi kéo sự tham gia của khách hàng.

7. Hãy biết lắng nghe, hỏi những câu hỏi hợp lý, đừng cắt ngang khi khách hàng trả lời để bạn có thể chứng minh bạn hoàn toàn hiểu được hoàn cảnh của khách hàng. Chúng ta chỉ tiến xa được trên đường đời khi chúng ta hướng tới một mục tiêu, khi chúng ta tự tin và luôn tin tưởng vào chiến thắng..

Con đường duy nhất dẫn tới thành công là cống hiến nhiều hơn và phục vụ tốt hơn những gì người ta mong đợi từ bạn, bất kể nhiệm vụ của bạn là gì.

– OG MANDINO