Tôn Tử nhắc chúng ta là “Kết quả của trận chiến đã được quyết định trước khi hai bên khai hỏa”. Những cân nhắc, chuẩn bị và sáng tạo là vũ khí lớn nhất khi bạn đi vào một vùng đất lạ

Vì lịch sử và văn hóa giữa hai nước có quá nhiều tương tác nên các doanh nhân Việt thường nhìn vào thị trường và cơ hội ở Trung Quốc không mấy khách quan. Người thì ưa thích, hăng hái không lý do, người thì chê bai không muốn liên quan gì. Thậm chí, tôi thường bị cật vấn là nếu Trung Quốc trở thành siêu cường, qua mặt Mỹ thì ảnh hưởng gì sẽ đến với chuyện làm ăn của chúng ta với họ?

Xin trả lời vắn tắt là Trung Quốc sẽ qua mặt Mỹ về GDP khoảng 10 năm nữa vì dân số hơn 1.3 tỷ người là quá lớn; nhưng muốn qua mặt Mỹ về chất lượng cuộc sống, về sức mạnh quân sự, về văn minh văn hóa, về GDP mỗi đầu người, thì Trung Quốc còn phải đợi ít nhất là 30 năm nữa. Còn ảnh hưởng gì sẽ đến với các doanh nghiệp của chúng ta? Không gì cả. Việc sống chết hay thăng trầm cùa doanh nhân luôn nằm trong sức mạnh nội tại và những lơi thế cạnh tranh, dù có Trung Quốc hay không.

Hoàn toàn khách quan khi suy xét vấn đề, chúng ta sẽ nhận rõ những thử thách và cơ hội. Ngoài những định luật tổng quát về kinh doanh và quản trị, các doanh nghiệp làm ăn với Trung Quốc sẽ phải đối diện thêm một số các vấn đề tốt và xấu khá đặc thù.

Trước hết, cá tính căn bản của người Trung Quốc trong kinh doanh là thủ đoạn, tinh ranh và khôn khéo không kém gì người Do Thái. Sau 70 năm bị kềm kẹp và khổ sở, họ tạo thêm thói quen tàn nhẫn, vô luân nhưng rất kiên cường, chịu khó. Nhưng cũng vì yếu tố này, tư duy của họ chật hẹp và ngắn hạn. Phải mất thêm 20 năm nữa, con cái họ mới bắt kịp các doanh nhân Hoa kiều ở Hồng Kông, Singapore…Dù thế nào, đây là những đối thủ cạnh tranh nặng ký trên mọi phương diện.

Một yếu tố khác bất lợi cho doanh nhân Việt là người Trung Quốc không ưa người Việt. Cách đây 4 năm, tôi có đọc một khảo sát của Sina.com hỏi về những dân tộc mà người Trung Quốc yêu và ghét. Người Nhật Bản đứng hàng đầu về sự thù ghét vì những hành động xẩy ra giữa Thế Chiến II khi Nhật xâm chiếm Trung Quốc. Nhưng rất ngạc nhiên là người Việt đứng hàng thứ hai sau Nhật. Không những ghét, người Trung Quốc thường cho mình là “thầy” của người Việt, vì họ cho rằng tất cả văn hóa, lịch sử của Việt Nam là một cóp nhặt sao bản của Trung Quốc. Thái độ ghét và trịch thượng này sẽ ảnh hưởng nhiều đến các giao dịch thương mại.

Quan trọng hơn, mọi người phải nhìn nhận hàng hóa Trung Quốc rất cạnh tranh về giá cà nhờ một hệ thống sản xuất được coi là “cơ xưởng của thế giới” và một tỷ giá Nhân Dân Tệ ở mức thấp hơn giá trị thực khoảng 18%. Thêm vào lợi thế là một tổ chức ăn cắp công nghệ tinh vi và sự cố không tôn trọng tài sản trí tuệ như thương hiệu, bản quyền, hàng nhái, hàng giả…, cho nên, ngay cả hàng chất lượng Âu Mỹ cũng phải thua sút về khả năng cạnh tranh.

Một bất lợi khác cho sự xâm nhập vào thị trường Trung Quốc là cá thể của thị trường rất phức tạp với nhiều phân khúc, nhiều mâu thuẫn với quyền lợi của các quan chức địa phương, cũng như thủ đoạn của các đối thủ cạnh tranh và sự khó tính của người tiêu thụ.

Trung Quốc không có một thị trường đồng nhất như Âu Mỹ hay Úc Nhật. Một kinh tế gia phân thị trường thành 4 phân khúc, dựa trên thu nhập, vị trí địa lý, đặc điểm của văn hóa bang hội và ảnh hưởng của truyền thông, giáo dục. Đông nhất là thị trường của 600 triệu người nghèo khổ tại thôn quê với thu nhập dưới 8,000 Yuan mỗi đầu người một năm; nhưng tiềm năng phát triển tốt nhất là thị trường trung lưu với hơn 300 triệu dân.

Những khó khăn khác là sự thỏa hiệp giữa quan chức và doanh nhân tại mỗi địa phương; và thói quen dùng quyền lực và thủ đoạn để dành thị trường cho các doanh nhân có quan hệ. Cách đây vài năm, ngay cả bia Heineken cũng bị ngăn chặn bởi nhiều quận huyện không muốn thấy bia địa phương bị thua lỗ vì cạnh tranh.

Tuy nhiên, những thử thách nói trên không phải là không thể giải quyết. Dù người Nhật bị ghét hận, nhưng hàng hóa Nhật lại được ưa chuộng nhất tại Trung Quốc. Một thống kê về sản phẩm chất lượng nhất năm 2005 cho thấy 5 trong 10 thương hiệu hàng đầu tại Trung Quốc là của Nhật. Vả lại, với một nền kinh tế thứ hai thế giới về GDP, thị trường Trung Quốc là một miếng ăn béo bở cho ai biết khai thác và phát triển.

Lợi điểm của doanh nghiệp Việt Nam so với các đối thủ nước ngoài khác cũng khá nhiều, ngoài việc vị trí nằm sát Trung Quốc. Hai quốc gia chia sẻ nhiều tương đồng về phương thức kinh doanh, cơ chế chánh trị, phí tổn lao động, hệ thống phân phối, và thói quen cổ truyền. Hai nền kinh tế có thể hỗ trợ chặt chẽ cho nhau vì Trung Quốc cần nông hải sản, khoáng chất, thị trường tiêu dùng; còn Việt Nam thì cần rất nhiều nguyên liệu và máy móc cho sản phẩm công nghệ xuất khẩu.

Tuy nhiên, để có hiệu quả hơn trong việc xâm nhập bền vững vào thị trường Trung Quốc, doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý đến các thành tố sau đây:

1. Sản phẩm: Đừng bắt chước Trung Quốc là lời nhắc nhở hàng ngày. Trừ những hàng có đặc tính siêu cấp và độc đáo, chúng ta không thể cạnh tranh với hàng Trung Quốc tại sân nhà của họ. Ngoài các nông hải sản mà Trung Quốc thiếu hụt, như cà phê, trái cây nhiệt đới, những mặt hàng tiêu dùng Việt Nam như dồ gỗ hay giầy dép phải có thiết kế mỹ thuật cao cấp kiểu Ý, Pháp…

2. Đối tác: Kiên nhẫn tìm cho được một đối tác lớn mạnh, tin cậy và thân tình. Không mấy doanh nhân nước ngoài có thể vận hành tốt hệ thống tiếp thị và cung ứng trong một thị trường phức tạp như Trung Quốc. Chúng ta cũng cần tạo dựng những quan hệ lâu dài với doanh nhân và quan chức, từ trung ương đến dịa phương.
3. Thị trường: Nhắm vào thị trường trung lưu và trẻ trung. Ít doanh nghiệp Việt có bề sâu về quản trị và thương hiệu như Âu Mỹ để xâm nhập hữu hiệu vào thị trường thượng lưu. Còn thỉ trường rẻ tiền thì nên chào thua trước vì doanh nghiệp Trung Quốc đã làm bá chủ. Ngành nghề tiềm năng là quán ăn Việt, hàng hóa đặc thù Việt, công nghệ cao kết hợp với giải pháp đặc biệt cho Á Châu…
4. Chiến lược: Suy nghĩ dài hạn và độc đáo. Có thể bạn phải vấp ngã nhiều lần trước khi tìm được mô hình kinh doanh hiệu quả. Sử dụng tối đa nhân viên và tư vấn Trung Quốc để hòa đồng vào môi trường và phong cách. Tìm hiểu con người và văn hóa Trung Quốc để biết thế mạnh yếu của doanh nghiệp mình.

Tôn Tử nhắc chúng ta là “Kết quả của trận chiến đã được quyết định trước khi hai bên khai hỏa”. Những cân nhắc, chuẩn bị và sáng tạo là vũ khí lớn nhất khi bạn đi vào một vùng đất lạ. Qua những cánh đồng sa mạc và khu rừng rậm hoang dữ, bạn sẽ tìm thấy một dòng suối ngọt ngào cạnh một khu vườn đầy hoa thơm trái lạ. Đó là một chuyện ngụ ngôn khá phổ thông ở Trung Quốc, nhưng cũng có thể là bản đồ của con đường “đi vào Trung Quốc” cho các doanh nghiệp Việt? Mời bạn lên đường.

(Bài đã được Tạp Chí Doanh Nhân đăng vào số 88 xuất bản ngày 19 tháng 9 năm 2011 )