JOSEPH THANHAUSER

Joseph Thanhauser là Chủ tịch Công ty Byrnam Wood LLC, một hãng cung cấp dịch vụ bất động sản toàn cầu. Ông cũng là uỷ viên Viện giám sát Hoàng gia (The Royal Institution of Chartered Surveyors).

Tôi làm việc, thương thuyết với những người thuê bất động sản ở khắp nơi trên thế giới, và lời khuyên của tôi có thể áp dụng ở mọi thị trường. Tôi đã mang theo mình lời khuyên này hơn 30 năm. Tôi xin kể cho các bạn nghe một vài câu chuyện đã đưa tôi đến với lời khuyên này.

Xây dựng niềm tin

Một trong những khách hàng lâu đời của chúng tôi, ông Michael Moore của hãng quảng cáo DMB&B, từng trả lời một cách súc tích lý do vì sao ông thích cách tiếp cận công việc của tôi: “Các khách hàng muốn có những người đại diện thông minh, chuyên nghiệp và nhiệt tình, nhưng phần đông trong số họ lại thích những người đại diện hết lòng nhất”. Ông nói với tôi rằng ông đoán tôi thương lượng rất tích cực vì tôi là đại diện của ông, nhưng hơn thế nữa, ông còn nói rằng ông tin tưởng tôi vì tôi luôn đặt lợi ích của ông cao hơn của chính mình. Thông thường một chữ ký của một hợp đồng thuê có thể có ý nghĩa hàng triệu đô la đối với một người môi giới hay một nhà tư vấn và lúc này, mức độ tin cậy cũng có thể có hoặc không. Trong những tình huống như vậy, có người có thể khách quan nhưng một số người khác rất khó giữ được thái độ vô tư. Mike đã khẳng định rằng tôi luôn là một người đại diện vô tư ngay cả khi hợp đồng có những quyền lợi liên quan đến tôi, và tôi luôn tập trung vào quyền lợi của khách hàng từ đầu đến cuối.

Thực hiện thoả thuận ngay!

Ngay từ lúc bắt đầu làm việc cho một nhà phát triển lớn ở New York, tôi đã được biết rằng các anh em nhà Uris – những người thành lập công ty này có triết lý làm việc rất đơn giản: Hãy thoả thuận ngay khi có cơ hội. Thế nhưng, phải sau khi trải nghiệm gần như trọn vẹn một vòng quay của thị trường, tôi mới thực sự hiểu hết ý nghĩa thực tiễn của câu nói này. Trong các thị trường được định hướng bởi chủ đất, việc một vài người tìm thuê nhà theo đuổi cùng một địa điểm là chuyện bình thường, nhưng ở thị trường ít bị chủ đất chi phối hơn, người đi tìm nhà đất có nhiều sự lựa chọn hơn và cùng một lúc có thể tiến hành các thoả thuận khác nhau. Đôi khi, chỉ đến lúc kết thúc một vòng quay của thị trường, chúng ta mới có thể kết luận được phẩm chất của người mua, người bán. Tuy nhiên, trong khi chưa kết thúc một chu trình, sẽ là đáng giá nếu như bạn thực hiện thoả thuận hợp đồng ngay. Bởi vì nếu những điều khoản nhạy cảm ở hợp đồng đã được giải quyết, bạn có thể yên tâm là sẽ không có lật lọng trong quá trình thực hiện, từ đó giúp xây dựng những mối quan hệ làm ăn tốt đẹp.

Đặt ra những điều khoản hợp lý

Đã rất nhiều lần tôi chứng kiến cảnh hợp đồng bị phá ngang chỉ vì bên bán hoặc bên mua không đủ khả năng thực hiện điều khoản. Tồi tệ hơn là ngay cả khi hợp đồng thoả thuận đã ký kết xong và hai bên bắt tay vào làm việc, cả hai mới phát hiện ra hàng loạt vấn đề cần giải quyết. Phía người thuê hoặc mua đất phải chịu gánh nặng về chi phí cho tiền thuê, còn phía người chủ đất thì lại cung ứng quá nhiều thứ và lâm vào rắc rối (điều này không có nghĩa là bên thuê sẽ được hưởng lợi từ những “rắc rối” đó). Mỗi khi tôi chứng kiến cảnh tượng này, tôi lại nhớ đến lời khuyên của Howard Sonn cách đây 30 năm: ”dao sắc quá cũng không thể cắt được”. Không như ở hầu hết các nơi khác trên thế giới, thị trường bất động sản thương mại ở Hoa Kỳ khá trong sạch, chủ nghĩa tư bản được tự do và liên tiếp xuất hiện những thay đổi theo hướng tích cực. Nếu thoả thuận mà không quan tâm đến sự sống còn của người khác thì sẽ là một rủi ro, thậm chí sẽ khiến hợp đồng khó có khả năng thực thi, tồi tệ nhất là nó có thể gây ra quá nhiều bất hạnh.

Hãy đối đầu với mọi rắc rối

Trong một ấn phẩm đầu tay của Henry Kissinger bàn về lĩnh vực sau quản trị, tác giả chỉ rõ: những việc gì bắt buộc phải giải quyết thì tốt nhất là nên giải quyết ngay lập tức. Lời khuyên bổ ích này có ảnh hưởng lâu nhất đến tôi bởi vì bất động sản là lĩnh vực có tính cạnh tranh rất cao và khó tránh khỏi các xung đột. Mặc dù chúng tôi chỉ có rất ít các vụ tranh chấp trong mấy năm qua nhưng rõ ràng, trong tranh chấp, việc có những người bất đồng rồi đi đến đổ máu là điều có thể xảy ra. Thông thường sẽ có những tình huống mà nếu chúng ta đối mặt với rắc rối thay vì đặt nó sang một bên thì chúng ta có thể tiết kiệm được nhiều thời gian, tiền bạc và không phải chuốc lấy sự bực mình. Tôi coi công việc của mình là một sự ràng buộc, nhưng không phải ai cũng hành động như vậy, và khi chúng ta bỏ qua các vấn đề, cụ thể là vấn đề đền bù, hay nhân công lao động thì chắc chắn những rắc rối này sẽ quay lại ”tấn công” chúng ta.

Nhận thức được chân lý bất diệt

Bốn từ đắt nhất trong tiếng Anh là: lần này thì khác. Nếu xét trên khía cạnh chu kỳ thị trường thì theo tôi, quả là kiêu ngạo và ngu ngốc nếu có ai dám đảm bảo một hợp đồng trước sự tăng giảm liên tục của thị trường bất động sản như vậy. Tôi đã chứng kiến những người mua không chịu thừa nhận quy luật thất thường của thị trường bất động sản. Cách đây không lâu, chúng tôi nghe nói giá thị trường bất động sản ở Nhật Bản lên cao đến nỗi khu Cung điện Hoàng đế Nhật Bản và phần đất đai, vườn tược xung quanh còn có giá trị cao hơn cả bang California. Cuối cùng thì định luật trọng trường vẫn còn nguyên giá trị, sau một thời gian thị trường lại xuống giá. Vẫn vòng quay đó, mùa xuân đi, mùa hè lại đến. Không thể nào khác được.

Quy luật tự nhiên về chu kỳ của bất động sản trong các thị trường thương mại luôn bất biến, giống như vòng quay của bốn mùa. Có thể đó là đặc tính tự nhiên của bất động sản, trong đó có sự tận tuỵ của những người biết đưa ra đánh giá dựa vào những xu thế hiện tại và các nguồn lực tức thời. Bản chất này của bất động sản kích thích con người vươn xa tầm nhìn và trí tưởng tượng. Có thể đó là nguồn lực khổng lồ, phức tạp mà chúng ta phải dùng đến trong các dự án lớn, đòi hỏi phép ngoại suy như thế này. Có thể là, khi thị trường nhà cho thuê giảm, thị trường cung tăng và các dự án thất bát thì xu hướng chuyển những dự án như thế này theo một hướng khác sẽ là điều không thể tránh khỏi. Trong bất kì tình huống nào, khi không ai có thể nói trước được tương lại, thì cần phải nhớ rằng: tương lai không nhất thiết phải là sự nối tiếp của hiện tại.

Hiểu được quy luật về địa lý

Ở đây khác – Mỗi khi chúng ta đến các thị trường ở nước ngoài hoặc đến những nơi kì lạ như Chicago, Detroit, chúng ta sẽ nghe thấy câu thành ngữ cũ kỹ này. Thực ra, có một vài quy tắc bất di, bất dịch ở mọi nơi chúng ta đặt chân đến là (1) Dù ở đâu, mọi người cũng sẽ nói với ta “Ở đây khác. Sao không quay về nhà đi?” (2) Nếu chúng ta nhạy cảm với cách hiểu của địa phương về các từ như không gian, cho thuê, điều khoản và các thuật ngữ cần thiết khác thì chúng ta có thể thương lượng các điều khoản này tốt hơn so với thị trường nói chung và rời khỏi thị trấn trước khi các tấm poster “cần tìm” được dựng lên. Tsubo, mét, pings hay hecta.. tóm lại, chẳng có gì khác nhau cả, dù là ở đây hay ở bất kì nơi nào khác. Ánh nắng mặt trời và lực trọng trường ở đâu cũng như nhau và những thứ chúng ta dùng ở các thị trường trên khắp nước Mỹ thì cũng có thể áp dụng được ở khắp nơi trên thế giới.

Cần phải nói rằng, những sắc thái và phong tục ở các vùng khác nhau trong mỗi thị trường có thể rất hữu ích hoặc có thể gây hại, do đó, cần phải lưu ý đến vấn đề này. Chúng tôi thường nói với các khách hàng của mình rằng: những người thông minh có thể chiến thắng với 98% những điều khoản thương lượng, nhưng cũng có thể chết chỉ với 2% còn lại. Trong những thị trường xa lạ, để tránh định mệnh này, sẽ dễ dàng hơn nếu có được sự thông minh nhanh trí, sự thẳng thắn và tin cậy của một đồng nghiệp địa phương, người có thể cung cấp cho chúng ta nhiều thông tin hơn những gì ta cần để làm chủ được tính phức tạp của mỗi thị trường.