Mọi hệ thống tiếp thị trên Internet thành công đều bắt nguồn từ năm thành phần:

Thị trường + Chào hàng + Lưu lượng truy cập + Hậu kỳ + Nhân bản

THÀNH PHẦN 1: THỊ TRƯỜNG CỦA BẠN
Mọi công việc kinh doanh đều nhằm đáp ứng một thị trường mục tiêu. Thị trường của bạn được hình thành từ cơ sở khách hàng tiềm năng. Vì vậy, bạn cần xác định đúng thị trường của mình trước khi bắt đầu công việc kinh doanh. Chính xác điều bạn đang tìm kiếm là gì? Bạn cần chọn một thị trường thỏa mãn những tiêu chí sau:

• Khao khát tìm kiếm một giải pháp.

• Sẵn sàng sử dụng khoản thu nhập sẵn có để mua giải pháp.

• Dễ dàng tiếp cận.

Nói cách khác, một thị trường tốt bao gồm nhiều người có chung một nhu cầu và có đủ khả năng chi trả cho những lợi ích mà bạn mang đến cho họ. Tôi xin được nhấn mạnh điểm này: Nếu ngay từ đầu bạn không hướng tới một thị trường tốt thì dù bạn có làm mọi điều đúng đắn nhưng công việc kinh doanh của bạn vẫn thất bại.

Một cách khác để xác định thị trường là đặt câu hỏi “Mình muốn đi vào thị trường ngách nào?” Bạn muốn hướng đến người chơi golf, người mua nhà, nhạc sỹ hay người quan tâm đến sức khỏe? Ngày nay hầu hết mọi người đều cho rằng các thuật ngữ “thị trường” và “thị trường ngách” có thể thay thế cho nhau. Bạn sẽ nghe thấy những chủ doanh nghiệp khác nói về việc thâm nhập “thị trường sức khỏe” hoặc “thị trường tài chính”, v.v… Tuy nhiên, có một điểm khác biệt quan trọng giữa hai khái niệm này mà bạn cần lưu ý: Mọi thị trường đều đại diện cho một thị trường ngách nhưng không phải mọi thị trường ngách đều đại diện cho một thị trường đang tồn tại và có thể mang lại lợi nhuận. Mặt khác, nếu chỉ nói bạn muốn hướng tới thị trường “những người chơi golf”, “những người quan tâm đến sức khỏe” hay “thị trường phần mềm máy tính” thôi thì chưa đủ bởi nó bao hàm nghĩa quá rộng. Không có một thị trường toàn cầu cho những người chơi golf hay những người quan tâm đến sức khỏe.

Tương tự, bạn không thể tạo ra thị trường nơi chúng không tồn tại. Các thị trường vắng lặng luôn là kết quả của việc hướng đến mục tiêu không phù hợp, quá rộng hoặc quá hẹp. Bạn cũng sẽ mạo hiểm khi thâm nhập vào một thị trường không tồn tại nếu như bạn đưa ra giải pháp trước khi tiến hành nghiên cứu. Chẳng hạn, bạn là một nhạc sỹ và đã biết một số mẹo để tăng chỉ số đánh giá rủi ro tín dụng của mình. Đến một ngày bạn tự cho rằng: “Mình có thể viết một cuốn sách điện tử về việc làm tăng chỉ số tín dụng cho các nhạc sỹ.” Bạn có thể nghĩ mình viết ra một ý tưởng sản phẩm chắc chắn thành công. Xét cho cùng, nhiều nhạc sỹ có nguồn thu cố định và điều này ảnh hưởng đến khả năng xin cấp tín dụng của họ. Cũng có thể, một người bạn nhạc sỹ thích học về tài chính nếu có một người nào đó có cùng tư tưởng sáng tạo cung cấp thông tin. Vấn đề của lý lẽ này chính là ở chỗ bạn không biết thị trường này có thực sự tồn tại hay không. Nó là ví dụ điển hình của việc đặt xe ngựa trước con ngựa và buộc thị trường phải sử dụng sản phẩm này.

Tuy nhiên, việc xác định mục tiêu thích hợp lại là công việc ngược chiều. Trước hết bạn phải hướng đến một thị trường, xác định nhu cầu thị trường rồi tạo ra hoặc xác định một sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường đó. Xác định sản phẩm không quan trọng bằng xác định thị trường. Trước hết hãy tập trung vào thị trường của bạn và sản phẩm sẽ đi theo thị trường. Chẳng có gì sai nếu động não để nghĩ ra ý tưởng, tuy nhiên, việc lựa chọn thị trường nên dựa vào nghiên cứu thực tế và dữ liệu chắc chắn.
THÀNH PHẦN 2: LỜI CHÀO HÀNG CỦA BẠN
Nhiều chủ doanh nghiệp tin rằng sản phẩm đồng nhất với lời chào hàng. Bề ngoài điều này có vẻ đúng, nhưng nếu bạn muốn tạo ra thu nhập đáng kể từ công việc kinh doanh của mình thì không thể suy nghĩ đơn giản và thiếu nhìn xa trông rộng như vậy. Bạn sẽ tiến xa hơn nhiều nếu nhớ rằng, mọi người không mua sản phẩm mà mua giải pháp. Hãy thay đổi việc chỉ tập trung vào các chi tiết và đặc điểm của sản phẩm. Thay vào đó, hãy xem sản phẩm này có thể giải quyết những vấn đề gì. Giải pháp mà sản phẩm mang lại chính là lời chào hàng của bạn. Dù bạn bán những thông tin có thể tải về hay sản phẩm vật chất thì điều này vẫn đúng.

Một lời chào hàng tốt bao gồm nhiều giải pháp chứ không chỉ có một giải pháp chính. Nó bao gồm cả những lợi ích không dễ nhận thấy và tập trung giới thiệu giải pháp đến khách hàng như là “một giải pháp đúng đắn với thời gian và giá cả thích hợp”.
Hãy nghĩ về điều này: Thậm chí một đôi giầy trượt patanh cũng là một giải pháp. Một đôi giầy trượt patanh tốt có thể giải quyết sự buồn chán của một đứa trẻ cũng như sự thất vọng của bố mẹ cậu bé. Một lời chào hàng tốt bao gồm nhiều giải pháp chứ không chỉ có một giải pháp chính. Nó bao gồm cả những lợi ích không dễ nhận thấy và tập trung giới thiệu giải pháp đến khách hàng như là “một giải pháp đúng đắn với thời gian và giá cả thích hợp”.

Chẳng hạn nếu bạn muốn bán một bộ video huấn luyện chó. Lời chào hàng của bạn sẽ dựa trên nội dung, thông tin trong video. Tại sao vậy? Trước hết, hãy nhớ rằng khách hàng của bạn biết điều họ muốn: cô ấy muốn huấn luyện chú chó của mình. Lời chào hàng của bạn cần phải mạnh mẽ, cần nói lên tất cả những tiêu chí mà cô ấy suy nghĩ chứ không nói ra. Điều đó có nghĩa là nhấn mạnh vào những thứ giống như những lợi ích dưới đây:

• Cô ấy sẽ học được cách huấn luyện chó bằng cách xem những ví dụ trực tiếp qua video dễ dàng hơn nhiều.

• Cô ấy có thể tua nhanh, chậm, tạm dừng đoạn video vì vậy có thể lĩnh hội thông tin theo khả năng của mình và bất cứ lúc nào cô ấy cũng có thể xem lại.

• Hình thức học này giúp cô ấy huấn luyện chú chó cưng dễ dàng và nhanh chóng

hơn, cô ấy sẽ đạt được điều mình thực sự mong muốn (cải thiện mối quan hệ giữa chủ và thú cưng) nhanh hơn.

• Cô ấy có thể đặt hàng và tải các đoạn video xuống ngay lập tức.

• Hoặc cô ấy có thể trả thêm một khoản phí nhỏ để họ gửi băng video đến tận nhà.

• Cô ấy được bảo đảm thông qua việc hoàn lại tiền.

• Đây là mức giá thấp nhất cô ấy có thể tìm được với thông tin giá trị như vậy và cô ấy sẽ tiết kiệm được gấp hàng trăm lần so với việc thuê một huấn luyện viên dạy chó ở địa phương hoặc tham gia các lớp học.
• Thêm vào đó cô ấy còn được bạn tư vấn trực tiếp miễn phí.

• Cô ấy nên mua băng video càng sớm càng tốt vì càng để lâu, chú chó sẽ càng hư và khó dạy bảo hơn.

Hãy nghiên cứu những lợi ích trên thật cẩn thận. Điều gì sẽ xảy ra nếu thay vì nói những lợi ích này trong lời chào hàng, bạn chỉ đơn giản quảng cáo “các đoạn video huấn luyện chó giá 29,95 đô-la”? Có sự khác biệt rất lớn đúng không? Giới hạn lời chào hàng bằng cách nói với mọi người rằng sản phẩm của bạn là gì và nó đáng giá bao nhiêu chắc chắn không hiệu quả bằng việc nói với họ những lợi ích rõ ràng và những lợi ích không dễ nhận thấy của sản phẩm:

• Khi họ có giải pháp của bạn, họ sẽ cảm thấy thoải mái như thế nào.

• Giải pháp của bạn dễ thực hiện như thế nào.

• Giải pháp của bạn dễ dàng và rẻ như thế nào so với việc khách hàng tự giải quyết vấn đề của mình.

• Giải pháp của bạn an toàn, đáng tin cậy và mang đến sự hài lòng như thế nào.

• Mua giải pháp của bạn, cô ấy có thể giải quyết nhiều vấn đề khác, như tránh việc tình hình trở nên xấu hơn hoặc nảy sinh những rắc rối mới.

Tôi hy vọng điều này giúp bạn hiểu rõ lời chào hàng bạn đưa ra thị trường có thể (nên) thiết thực và gồm nhiều điều phức tạp như thế nào. Dù hướng vào thị trường nào, bạn cũng phải coi sản phẩm như một giải pháp và bạn phải bán nó như một giải pháp.
THÀNH PHẦN 3: LƯU LƯỢNG TRUY CẬP
Hướng lưu lượng truy cập đến trang web của bạn giống như là dụ khách hàng tiềm năng vào một cửa hàng. Nếu không có ai mua hàng trong cửa hàng của bạn, bạn sẽ phải đóng cửa. Nếu không ai vào trang web của bạn, bạn cũng sẽ thất bại.
Chúng ta sẽ nói rõ hơn về hình ảnh ẩn dụ này. Bất cứ ai ghé vào trang web của bạn đều đã có một dự định. Một phần trong số người truy cập biết rõ họ muốn gì và họ sẽ mua sản phẩm ngay lập tức. Tuy nhiên, phần lớn trong số đó sẽ cần thêm thời gian và sự tin tưởng để quyết định mua hàng. Họ cần xem một số sản phẩm tương tự để quyết định. Số người truy cập còn lại sẽ rời khỏi trang web ngay khi họ nhận ra họ đã vào nhầm chỗ.

Hiện giờ, mặc dù bạn không thể kiểm soát được dự định của người truy cập, nhưng bạn có thể kiểm soát phần trăm số người truy cập sẽ trở thành khách hàng của bạn. Nói cách khác, bạn có thể nâng cao doanh số bằng cách tạo ra lưu lượng truy cập mục tiêu để giảm thiểu số lượng người truy cập website của bạn mà không mua gì, đồng thời thúc đẩy số lượng khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.

Chào hàng với những người thích hợp cũng quan trọng như việc tạo ra lời chào hàng thích hợp đối với họ.

Trước khi tham gia kinh doanh trên Internet bạn nên biết rằng phần lớn lưu lượng truy cập của bạn, dù bạn hướng lưu lượng truy cập đến trang web như thế nào thì vẫn sẽ bao gồm những khách hàng tiềm năng – khách hàng triển vọng. Bạn có thể ăn mừng những người lần đầu truy cập đã mua sản phẩm của bạn, nhưng hãy nhớ rằng việc này hiếm khi xảy ra. Phần lớn thu nhập của bạn sẽ đến từ khách hàng mục tiêu mà bạn đã tập hợp vào danh sách gửi e-mail opt-in và chuyển thành khách hàng thường xuyên của bạn.

Vậy lưu lượng khách hàng mục tiêu là gì? Một người truy cập được xem là một khách hàng mục tiêu khi khách hàng đó được xác định là một thành viên trong thị trường mục tiêu của bạn. Để tạo ra lưu lượng khách hàng mục tiêu trực tiếp từ thị trường vào trang web của bạn, bạn phải xác định được những nguồn lưu lượng truy cập cụ thể từ thị trường. Lưu lượng khách hàng mục tiêu đóng vai trò quan trọng trong quá trình chuyển đổi lời chào hàng thành doanh số. Tại sao vậy? Bởi vì việc bạn chào hàng với những người thích hợp cũng quan trọng như việc tạo ra lời chào hàng thích hợp đối với họ. Nếu bạn bán vợt tennis, thì rõ ràng bạn không muốn những khách hàng tìm gậy bóng chày. Một ví dụ tế nhị, nếu bạn bán một cuốn sách điện tử dạy cách chơi ghi-ta điện, thì bạn sẽ không muốn có quá nhiều người vào trang web để tìm kiếm những bài học về đàn ghi-ta thường. Thậm chí bạn cũng không thể hướng đến những người truy cập trong toàn bộ thị trường (cả thị trường tiềm năng và thị trường không tiềm năng) . Nếu bạn quảng cáo những bài học đàn ghi- ta điện với những người chơi ghi-ta thường, thì bạn có thể bán được cho một vài người quan tâm nhưng con số đó chẳng là gì so với việc bạn chào bán những bài học đàn ghi-ta điện với những người chơi ghi- ta điện. Điều này nghe có lý không? Có những thị trường bên trong thị trường hoặc có những thị trường ngách bên trong thị trường ngách. Bạn cần xác định những phân khúc cụ thể trong thị trường sẽ quan tâm nhiều nhất đến lời chào hàng của bạn, sau đó tạo ra lưu lượng truy cập bằng cách quảng cáo tới phân khúc thị trường đó.

Việc nhận diện những nguồn lưu lượng truy cập cụ thể trong thị trường sẽ dễ dàng khi bạn tiến hành nghiên cứu thị trường. Khách hàng triển vọng sẽ đến với bạn thông qua những từ khóa họ sử dụng để tìm kiếm trên Internet, và thông tin này cuối cùng sẽ dẫn bạn đến những nơi “bí mật” trong thị trường trực tuyến của bạn. Theo kế hoạch, tôi sẽ dạy bạn những thủ thuật cụ thể để tạo ra lưu lượng truy cập đến trang web của bạn. Nhưng trước hết, về lưu lượng khách hàng mục tiêu, bạn cần ghi nhớ những điểm sau đây:

• Xác định mục tiêu là việc cần thiết để biến người truy cập thành khách hàng.

• Lưu lượng khách hàng mục tiêu là lưu lượng đến từ thị trường mục tiêu của bạn.

• Nghiên cứu thị trường chính xác sẽ cho bạn biết khách hàng mục tiêu là ai và họ ở đâu.

Bạn cần xác định những phân khúc cụ thể trong thị trường sẽ quan tâm nhiều nhất đến lời chào hàng của bạn, sau đó tạo ra lưu lượng bằng cách quảng cáo tới phân khúc thị trường đó.

THÀNH PHẦN 4: HẬU KỲ (BACKEND)

“Hậu kỳ” là một khái niệm lạ. Tôi đã nghĩ như vậy cho đến khi biết được trong tiếp thị từ chuyên môn này có nghĩa là gì. Hậu kỳ đề cập đến những lời chào hàng bạn tạo ra tiếp theo sau giai đoạn bán hàng ban đầu. Các nhà tiếp thị còn dùng thuật ngữ “tiền kỳ” (front – end) và “trung kỳ” (midlevel) khi thảo luận về những điểm khác nhau trong một kênh bán hàng (kế hoạch hoặc thành tích thực tế biến những khách hàng triển vọng thành doanh số).

Tiền kỳ đề cập đến lời chào hàng ban đầu hoặc sản phẩm ban đầu. Lời chào hàng ban đầu là điều bạn quảng cáo hoặc khuyến mại trên trang web để hướng tới thị trường của bạn – lời chào hàng chính là thứ ban đầu thu hút mọi người vào trang web và gia nhập danh sách opt- in của bạn.

Trung kỳ là cách khác để nói về việc thúc đẩy bán hàng điển hình – cố gắng thuyết phục khách hàng mua một sản phẩm đắt hơn hoặc một sản phẩm có liên quan đi kèm như một sự giảm giá. Lời chào hàng trung kỳ thường được đưa ra trước khi hoàn thành giai đoạn bán hàng tiền kỳ.

Hiện giờ mức độ bạn cần tập trung chỉ là tiền kỳ và hậu kỳ. Thực tế bạn có thể nói hai loại chào hàng này là lời chào hàng duy nhất được tạo ra trong bất cứ kênh bán hàng nào bởi vì trung kỳ thực ra chỉ là việc nâng cấp lời chào hàng tiền kỳ.
Giờ chúng ta đã làm rõ tất cả các thuật ngữ, hãy xem xét kỹ hơn giai đoạn hậu kỳ

và lý do tại sao nó quan trọng đến vậy. Khi mới bắt đầu, lời chào hàng ban đầu sẽ dẫn những khách hàng vào trang web của bạn. Tuy nhiên, doanh số bán hàng tiền kỳ sẽ không mang lại cho bạn thu nhập lớn. Phần lớn thu nhập của bạn sẽ được tạo ra từ việc chào hàng hậu kỳ.

Chúng ta hãy cùng xem một ví dụ. Giả sử vào một thời điểm bạn là nhà liên kết quảng cáo cho một cuốn sách điện tử giá 27 đô-la. Đây là một cuốn sách hay và bạn có một lời chào hàng hấp dẫn. Hơn nữa, giá thấp khiến việc bán hàng trở nên dễ dàng và việc bán hàng dễ dàng có nghĩa là phần lớn những khách hàng tiềm năng trong danh sách opt – in có thể chuyển thành khách hàng thực sự.

Có hai điều cần làm rõ:

• Bạn sẽ không thể trở nên giàu có với phần trăm hoa hồng của một cuốn sách giá 27 đô-la.

• Khách hàng hiện tại có nhiều khả năng tiếp tục mua hàng của bạn nếu bạn giới thiệu với họ một lời chào hàng khác.

Đó chính là vai trò của hậu kỳ. Nếu bạn muốn kiếm được thu nhập thực sự từ công việc kinh doanh trên Internet, bạn cần tiếp tục theo đuổi những khách hàng hiện tại. Khi một số người mua một sản phẩm thông qua bạn thì có khả năng họ sẽ mua các sản phẩm khác… nếu bạn đưa cho họ lời chào hàng thích hợp. Bạn cần phải làm cho lời chào hàng hậu kỳ có ý nghĩa quan trọng hơn. Trong những lời chào hàng tiếp theo, các sản phẩm hoặc dịch vụ được đưa ra phải luôn có giá cao hơn sản phẩm ban đầu hoặc có hình thức khác sản phẩm ban đầu. Chẳng hạn sau một cuốn sách điện tử giá 27 đô-la, bạn có thể chào bán một phần mềm giá 47 đô-la với lãi thực gấp đôi số hoa hồng của cuốn sách kia. Sau đó, bạn có thể tiếp tục với lời chào hàng cho một trang web thành viên hoặc một sản phẩm khác tương tự để tạo ra thu nhập đều đặn.

Hãy cùng xem điều gì sẽ xảy ra nếu bạn đảm bảo doanh số một 100% một tháng với bất kỳ lời chào hàng nào. Chúng tôi sẽ nói mỗi tháng bạn thu được 25% doanh số với lời chào hàng ban đầu, 25% cho lời chào hàng thứ hai và 50% cho lời chào hàng tiếp theo. Nếu vậy cơ cấu hoa hồng của bạn sẽ như sau:

1) Sản phẩm ban đầu – 15 đô-la/ sản phẩm

2) Hậu kỳ 1 – 30 đô-la/ sản phẩm

3) Hậu kỳ 2 – 9,95 đô-la/ tháng (lặp lại)

…Vậy tổng thu nhập hàng tháng của bạn sẽ là 1.622,50 đô- la, trong đó hơn 400 đô-la là nguồn thu nhập thụ động (lặp lại) . Bây giờ nếu trong công việc kinh doanh trên Internet bạn không có một loạt lời chào hàng hậu kỳ thì hàng tháng bạn sẽ chỉ có doanh số từ việc bán sản phẩm ban đầu. Tức là chỉ có 15 đô-la cho mỗi sản phẩm, điều này không thể giúp bạn tiến xa.

Tôi hy vọng giờ bạn đã hiểu tại sao không thể chỉ dựa vào bán hàng tiền kỳ (hay bán hàng một lần). Một mô hình kinh doanh thành công đòi hỏi bạn phải tối ưu hóa lợi nhuận của mọi khách hàng trong thời gian họ mua sản phẩm bằng cách xây dựng một loạt chương trình hậu kỳ bền vững trong kênh bán hàng của bạn. Nếu không, bạn sẽ bỏ phí lợi nhuận tiềm năng.
THÀNH PHẦN 5: NHÂN BẢN

Hệ thống của nhiều người kết thúc ở thành phần 4, nhưng trường hợp này không phải như vậy. Bước cuối cùng luôn luôn là nhân bản mô hình/hệ thống kinh doanh của bạn vào một thị trường khác hoặc vào các dòng sản phẩm theo chiều ngang trong cùng một thị trường. Ngay khi mô hình kinh doanh hiện tại của bạn thành công (tự động mang lại thu nhập) thì bạn có thể tìm kiếm những cơ hội mới và lặp lại những bước tương tự dưới đây:

Tìm kiếm một thị trường → Tạo ra một lời chào hàng → Hướng lưu lượng truy cập vào lời chào hàng → Đưa ra những lời chào hàng hậu kỳ.

Nhân bản là một trong những thành phần chính tôi sử dụng để mang lại sự giàu có. Nhân bản cho phép bạn gia tăng tổng lợi nhuận bằng cách tạo ra nhiều dòng

thu nhập. Việc có nhiều dòng thu nhập rất cần thiết bởi nhiều lý do. Thứ nhất, sẽ đến thời điểm bạn đã vắt kiệt lợi nhuận trong công việc kinh doanh đầu tiên. Trong khi đó bạn có thể kiếm thêm vài nghìn đô-la ở nhiều nơi, nếu bạn thực sự muốn nhân đôi thu nhập của mình. Nhân bản giúp bạn gia tăng thu nhập gấp nhiều lần, trong nhiều thị trường như bạn mong muốn.

Với bản tóm tắt năm thành phần mang lại thành công cho công việc kinh doanh trên Internet, tôi muốn cung cấp cho bạn một số kiến thức căn bản về Internet nói chung và tiếp thị Internet trước khi hướng dẫn bạn khám phá bản kế hoạch kiếm một triệu đô-la của tôi.

Hệ thống của nhiều người kết thúc ở thành phần 4 nhưng trường hợp này không phải như vậy.