Bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tăng lợi nhuận cơ bản đều cần phải tạo ra một tập hợp những chào hàng và sản phẩm hậu kỳ. Chúng ta đã thảo luận về khái niệm của “backend” trong phần 1 của cuốn sách này. Việc bán hàng đầu tiên mà bạn thực hiện với khách hàng được gọi là tiền kỳ (front-end) . Nói cách khác, sản phẩm chính mà bạn đang quảng cáo – sản phẩm mọi người đến mua ở “cửa hàng” của bạn – chính là sản phẩm tiền kỳ. Có ít nhất hai điểm lợi nhuận khác có quan hệ mật thiết với việc giao dịch tiền kỳ này: đó là sản phẩm hay dịch vụ bổ sung (upsell hay còn gọi là midlevel) và sản phẩm/dịch vụ hậu kỳ.

Trong đó, upsell là giao dịch ở một cấp độ mua bán cao hơn. Khi khách hàng đang trong quá trình thực hiện thanh toán (checking out), bạn sẽ mời chào họ một sản phẩm tương tự hay ở cấp độ cao hơn. Ví dụ: “Chỉ với 15 đô-la, anh/chị cũng có thể nhận được sản phẩm X”. Một hình thức khác của upsell là hidden upsell, hay thường được biết đến trên mạng kinh doanh Internet là chào hàng một lần duy nhất ‘one-time offer’, (tức là cung cấp cho khách hàng một cơ hội mua sản phẩm khác với giá đặc biệt trước khi họ download mặt hàng ban đầu) . Những độc giả đã theo sát công việc của tôi có thể nhớ ra tôi đã giới thiệu khái niệm này và từng gọi nó là hidden page (trang ẩn) vào năm 2004 trong sản phẩm Power Affiliate Marketing (Sức mạnh tiếp thị liên kết). Những người sử dụng sản phẩm đó đã có nhiều thành công lớn.

Chào bán sản phẩm hậu kỳ diễn ra sau khi kết thúc việc bán hàng đầu tiên. Ví dụ, nếu có ai đó mua một chiếc máy xay sinh tố của bạn, bạn có thể sẽ phải theo sát khách hàng đó trong vài ngày sau để mời họ mua sách hướng dẫn chế biến các loại đồ uống. Mục đích của hậu kỳ là để phát triển thêm doanh số bán hàng. Bạn tận dụng được những mối quan tâm của khách hàng bằng cách mời họ mua thêm những sản phẩm liên quan.

Mục đích thứ hai nhưng cũng không kém phần quan trọng của giai đoạn hậu kỳ là để đạt được lực đòn bẩy. Tạo lập một hệ thống hậu kỳ sẽ thúc đẩy lợi nhuận của bạn vượt xa những gì bạn có thể làm trong một chương trình liên kết riêng hay với những sản phẩm riêng lẻ. Như bất kỳ một nhà đầu tư thông thái nào, cách để đẩy công việc kinh doanh của bạn phát triển lên một mức mới là đa dạng các nguồn đầu tư của mình.

Là một thương nhân hay một người tạo ra sản phẩm, bạn có thể sử dụng những sản phẩm liên kết liên quan và phù hợp với lời chào hàng ở giai đoạn hậu kỳ. Trên cương vị liên kết, bạn có thể tạo ra những sản phẩm của riêng mình hay tìm thêm những chương trình liên kết khác để làm đầy giai đoạn hậu kỳ của mình. Hoặc một trong hai lựa chọn sẽ hiệu quả, tuy nhiên, việc sử dụng những sản phẩm liên kết là cách đạt được thắng lợi dễ dàng nhất để lấp đầy bất kỳ một hệ thống hậu kỳ nào. Chúng ta sẽ xem xét điều này từ một số góc độ.

BƯỚC 1: TÌM RA NHIỀU CHƯƠNG TRÌNH LIÊN KẾT VÀ ÍT NHẤT LÀ MỘT CHƯƠNG TRÌNH THẶNG DƯ

Bước đầu tiên để tăng thu nhập thông qua hậu kỳ là bạn phải tìm kiếm những chương trình liên kết thêm để có thể quảng cáo tới những người trong danh sách của mình. Nếu bạn đang kiếm được tiền dễ dàng từ một sản phẩm, thì theo lẽ thông thường, những khách hàng hiện tại của bạn cũng sẽ hứng thú với những sản phẩm cũng như các mặt hàng liên quan khác và bạn có thể mời chào họ.

Bạn có thể bắt đầu bằng việc mời chào một đến hai sản phẩm mỗi tháng. Một trong số đó nên bao gồm một chương trình thu nhập còn lại. Những chương trình liên kết thu nhập thặng dư là những chương trình có thể trả tiền cho bạn dựa trên nhu cầu căn bản hàng tháng đối với cuộc sống của khách hàng mà bạn liên quan. Những mặt hàng trong các chương trình thặng dư này thường là những sản phẩm dịch vụ hàng tháng như thẻ hội viên hàng tháng hay việc đặt mua báo dài hạn.

Vì vậy, ví dụ, nếu bạn đưa ai đó đến một trung tâm phải đóng 20 đô-la một tháng tiền phí hội viên và bạn được trả 50% từ việc làm này, bạn sẽ kiếm được 10 đô-la một tháng. Rõ ràng, điểm mấu chốt của các hình thức trong chương trình này là giới thiệu cho càng nhiều người càng tốt và giữ chân họ được.

Những chương trình liên kết thu nhập số dư là những chương trình có thể trả tiền cho bạn dựa trên nhu cầu căn bản hàng tháng đối với cuộc sống của khách hàng mà bạn liên quan.

BƯỚC 2: CHUẨN BỊ CHIẾN DỊCH THƯ ĐIỆN TỬ CHO CÁC SẢN PHẨM LIÊN KẾT BẠN MUỐN THỰC HIỆN Ở HẬU KỲ

Những siêu liên kết không bao giờ chỉ quảng cáo một sản phẩm. Thực tế, tất cả những công việc liên quan đến việc tiếp thị sản phẩm chủ chốt (lead product) chỉ là khởi đầu. Đúng như tên gọi, các sản phẩm chủ chốt (những mặt hàng bạn quảng cáo trên trang opt-in của mình và trong email đầu tiên sẽ tiếp tục chuỗi công việc) được thiết kế chủ yếu để tạo ra những chỉ dẫn hơn là doanh số. Thật tuyệt vời khi bạn có thể kiếm được một vài khoản hoa hồng từ sản phẩm chủ chốt, nhưng bạn không nên coi đó như một là máy sản xuất thu nhập duy nhất. Các siêu liên kết không kiếm thu nhập chính từ tiền kỳ, cũng như không sử dụng tiền kỳ cho những sản phẩm có giá cao. Chúng lưu thu nhập thực sự của những máy sản xuất này vào hậu kỳ. Nói cách khác, đó chính là lời chào hàng thứ hai (ba và bốn…) của bạn tại nơi bạn bắt đầu quảng cáo những sản phẩm “hái ra tiền”.

Những lời chào hậu kỳ này (backend offer) thường được chọn lựa cẩn thận. Không phải cứ tung ra hết sản phẩm này đến sản phẩm khác. Bạn phải xem xét không chỉ những sản phẩm giá cao mà còn cả những sản phẩm mang đến cho bạn cơ hội kiếm được những nguồn thu nhập thặng dư hay thụ động.

Giả sử, sản phẩm chủ chốt của bạn có giá 40 đô-la và bạn kiếm được 25 đô-la mỗi lần bán một sản phẩm. Nếu bạn bán được 50 sản phẩm mỗi tháng, bạn có thể nghĩ rằng mình đã làm rất tốt. Điều này sẽ tạo thêm 6 trăm lượt bán hàng mỗi năm với tổng số hoa hồng là 15 nghìn đô-la một năm. Đây hoàn toàn là một khoản tiền tiêu vượt mong đợi, nhưng nó vẫn không đủ để giúp bạn thoát khỏi công việc hàng ngày hay làm cho bạn giàu có hơn. Đây là lý do tại sao bạn phải phát triển một hệ

thống chào hàng hậu kỳ mang lại lợi nhuận nếu bạn muốn mình cũng kiếm được những khoản thu nhập khổng lồ như những siêu liên kết đã làm.

Một cấu trúc hậu kỳ của một siêu liên kết điển hình bao gồm:

• SỰ CHÀO HÀNG THỨ HAI

Một sản phẩm giá cao thường đắt hơn khoảng

30 -40% so với lời chào bán sản phẩm chủ chốt. Ví dụ, nếu sản phẩm chủ chốt có giá 29,95 đô-la thì sản phẩm tiếp theo nên có giá khoảng 39,95 đô-la – 49,95 đô-la.
• SỰ CHÀO HÀNG THỨ BA

Thường thì mỗi sản phẩm sẽ thu được từ liên kết một khoản hoa hồng định kỳ. Ví dụ, các hình thức như dịch vụ hàng tháng hay vị trí hội viên. Đây là hình thức điển hình cho loại hình sản phẩm có giá từ thấp đến trung bình, những thứ mà phần lớn những người đăng ký có thể mua được. Lý do cho điều này thì quá rõ ràng: nó giúp kiếm được dễ hơn một khoản hoa hồng 9,95 đô- la x 150 (1.492,50 đô-la/tháng) tại thời điểm diễn ra mua bán hơn là kiếm 50 đô- la x 10 (500 đô-la). Điều này không có nghĩa là bạn không thể quảng cáo những lời chào hàng các sản phẩm giá cao còn lại trong tương lai, chỉ là bạn không muốn thúc đẩy mối quan hệ đi quá sớm.

• SỰ CHÀO HÀNG THỨ TƯ

Điều này có thể thay đổi tuỳ theo cách trình bày của bạn trong việc lập danh sách trả lời những lời đề nghị chào hàng mà bạn đã gửi đi như thế nào. Ở đây, nếu cần thiết bạn có thể làm cho khách hàng ngạc nhiên với một lời đề nghị thực sự giá trị với chi phí thấp. Tương tự, bạn cũng có thể kiểm tra những ranh giới này bằng việc giới thiệu đề nghị chào bán đắt nhất. Không có gì khác thường khi kiểm tra phản ứng của khách hàng đối với một sản phẩm có giá tăng gấp đôi hay gấp ba so với những thứ khác mà bạn đã đưa ra.

NHỮNG LƯU Ý VÀ NHỮNG LỜI KHUYÊN KHI CHUẨN BỊ CÁC CHIẾN DỊCH THEO SAU HẬU KỲ

Lý tưởng nhất là, bạn hãy dành thời gian lập ra mỗi chiến dịch và sẵn sàng đi khi bạn khởi động trang của mình. Tuy nhiên, bạn có thể chỉ tạo ra chúng dễ dàng sau khi đã bắt đầu chiến dịch cho sản phẩm chủ chốt của mình. Điều duy nhất bạn cần ghi nhớ là đúng thời điểm. Nếu chiến dịch đầu tiên của bạn thực hiện mất bảy ngày và bạn dự định có khoảng trống ba ngày giữa chiến dịch đầu tiên và chiến dịch tiếp theo thì bạn cần phải có mười ngày để hoàn tất việc tạo ra chuỗi chiến dịch tiếp theo thứ hai.

Tốt nhất là tiến hành chiến dịch thứ hai càng nhanh càng tốt. Những người đăng ký cần phải nhận được e-mail của bạn liên tục, hoặc bạn sẽ phải gánh lấy rủi ro vì đánh mất sự quan tâm của họ. Hãy hoàn thành tốt các chiến dịch và tải chúng lên trước khi những người đăng ký của bạn ngừng chuỗi chiến dịch đầu tiên, nhằm giúp cho việc chuyển tiếp từ người này đến người khác diễn ra thuận lợi.

Tương tự, sẽ thuận lợi hơn nếu bạn thay đổi cách tiếp cận hay giọng điệu, dù chỉ một chút. Đôi khi, những người đăng ký cần có một khoảng thời gian để biết về bạn. Bạn có thể sử dụng chiến dịch thứ hai để đẩy mối quan hệ phát triển. Ví dụ, bạn có thể chỉ ra sự khác biệt giữa sản phẩm đầu tiên và sản phẩm thứ hai hay sử dụng chiến dịch tiếp theo thứ hai như một cơ hội để phân phối nhiều giá trị thông tin hơn. Bạn có thể đề nghị tặng kèm một món quà hay chèn thêm vài chiến lược quảng cáo độc đáo như video hướng dẫn liên quan đến sản phẩm. Tóm lại điều cần nhớ với mỗi chiến dịch là bạn không chỉ quảng cáo một sản phẩm mà còn tạo dựng mối quan hệ với những người đăng ký. Vì vậy, hãy sáng tạo!