Chương này, lần đầu tiên, giải thích một quá trình mà chúng tôi đã phát triển trong ba mươi năm qua trong việc khác biệt hóa công cuộc kinh doanh. Đó là những gì không thuộc về là sáng tạo, là chính xác hay là tưởng tượng. Tất cả là thực tế, đó là một khoa học để thích ứng với những lề luật và thử nghiệm những suy nghĩ có cơ sở. Sức mạnh của thực tế

Qua tự điển chúng ta sẽ thấy một lý lẽ thực tế được xác định là một cái gì đó vững chắc, bắt buộc, thuyết phục, không thay đổi và rõ ràng. Nó cho thấy kỹ năng trong suy nghĩ và lý luận.

Đó không có vẻ là một lý lẽ mà bạn muốn có để hỗ trợ cái mà bạn đang cố gắng bán sao ? Tốt hơn là bạn nên tin vào nó.

Bạn đã từng chạm mặt với bao nhiêu lý lẽ thực tế trong thế giới marketing ? Rất hiếm. Sự thiếu thực tế này nằm sẵn trong hầu hết các chương trình marketing đã thất bại. Và trái lại, nếu bạn có thể thấy được mặt thực tế của một lý lẽ, bạn sẽ có cơ may là người chiến thắng.

Nếu Avis chỉ là người số hai trong việc cho mướn xe, và nó hình dung rằng nó phải làm việc nỗ lực hơn vì lý do này, đó là thực tế chứ không phải là sáng tạo.

Nếu IBM bao gồm mọi mặt của việc tính toán, vậy là thực tế khi họ có thể hợp nhất mọi thành phần tốt hơn là các nhà sản xuất khác. Tính toán hợp nhất là cái làm nên sự khác biệt cho họ.

Sáng tạo chống lại thực tế

Bởi thực tế là một khoa học, cái thực tế tạo nên một Đề nghị bán độc quyền nên là một khoa học chứ không nên là một nghệ thuật. Và một nhóm nghệ sĩ trong lãnh vực này chống trả lại ý tưởng này quyết liệt. Họ ghét cái ý tưởng bị bó chân trong một quá trình giới hạn sự sáng tạo của họ.

Nhưng điều tệ nhất là nhìn thấy một công ty trải qua một quá trình chiến lược và đi đến một lý lẽ thực tế mở cho thương hiệu của họ rồi giao nó lại cho những người sáng tạo để rồi cuối cùng đứng đó mà nhìn lý lẽ này biến mất trong một đám mây đủ mầu. Có lần, trong khi làm việc với một ngân hàng về chiến lược của họ, chúng tôi phát hiện ra có một số nợ lớn dành cho những doanh nghiệp nhỏ trong lãnh vưc thương mại. Phần lớn của số nợ này hóa ra là dành những người mới nhập cư muốn khỏi đầu một công cuộc kinh doanh tại Mỹ. Nhưng người theo đuổi một giấc mơ thành công kiểu Mỹ.

Chiến lược được giới thiệu là một cái hoàn toàn thực tế và trực tiếp. Cái tạo nên sự khác biệt cho ngân hàng này sẽ là như nó đã là “nhà của giấc mơ Mỹ.”

Mọi người đều thích cái ý tưởng này và nó được trao cho một công ty quảng cáo để tiến hành. Đến khi chúng tôi nhìn thấy lại chiến dịch này rhì nó lại trở thành “Chúng tôi dựa vào giấc mơ của các bạn.”

Quá nhiều cho thực tế và một ý tưởng khác biệt hóa.

Để tránh khỏi những điều tương tự, bạn phải chắc rằng tất cả mọi người đều đi theo một quá trình bốn bước đơn giản.

Bước 1 : Tạo ý nghĩa cho tình huống

Các lý lẽ không bao giờ được tạo thành trong gò bó. Luôn có những đối thủ bao quanh đang cố gắng tạo ra những lý lẽ riêng cho họ. Thông điệp của bạn phải có ý nghĩa rõ ràng đúng với tình huống lúc đó của giòng sản phẩm. Nó phải được bắt đầu từ những gì mà chốn thị trường nghe về bạn và những gì mà các đối thủ ghi nhận về bạn.

Cái mà bạn thực sự cần là một nắm bắt của nhận thức trong tư tưởng chứ không phải là một ý nghĩ sâu xa.

Và sau đó là những gì là điểm mạnh hay chỗ yếu của bạn cũng như của các đối thủ hiện hữu trong đầu của các nhóm khách hàng mục tiêu.

Cách nghiên cứu thị trường ưa thích của chúng tôi là đưa ra những thuộc tính liên quan chung quanh một giòng sản phẩm và yêu cầu thiên hạ đánh giá theo thang điểm từ một đến mười. Điều này được thực hiện trên căn bản từng đối thủ một. Mục tiêu của việc này là để biết được ai có những ý tưởng hay khái niệm gì trong giòng sản phẩm đó. Đó là tình huống cho lý lẽ của bạn.

Tình huống cũng bao gồm cả những gì đang xẩy ra trên thị trường. Là cách định giờ cho ý tưởng của bạn được đúng.

Ý tưởng khác biệt hóa của Nordstrom về “dịch vụ tốt hơn” được đưa ra một cách hoàn hảo trong tình huống một thế giới các cửa hàng tổng hợp đang cắt giảm nhân viên và dịch vụ của họ như một cách để giảm chi phí.

Quá trình này tương tự như điều khiển một lượn sóng. Nếu bạn làm quá sớm hay quá trễ bạn sẽ không đi được đến đâu cả. Chộp lấy nó đúng lúc, bạn sẽ lèo lái nó một cách ích lợi và lâu dài cho sự khác biệt hóa của bạn.

Bước 2 : Tìm ra ý tưởng khác biệt hóa

Là khác biệt có nghĩa là không tương tự. Là độc nhất và là một trong loại của mình. Vậy bạn phải tìm ra cái gì đó tách biệt bạn ra khỏi những đối thủ trực tiếp của mình. Bí mật của việc này là hiểu rằng sự khác biệt của bạn không cần phải liên hệ đến sản phẩm.

Hãy xét đến một con ngựa. Phải, ngựa được nhanh chóng phân biệt bởi chủng loại của nó. Chúng ta có ngựa đua, ngựa vượt rào, ngựa trang trại, ngựa hoang và còn nữa, nữa. Trong loại ngựa đua, bạn có thể phân biệt chúng qua giống loài, thành quả, trại ngựa, người huấn luyện và nhiều thứ nữa.

Hãy xét đến một trường đại học. Nước Mỹ có rất nhiều viện và trường đại học, 3.600 trường, nhiều hơn bất cứ nơi nào trên thế giới. Chúng là tương tự với nhau theo nhiều cách, đặc biệt là sự mong muốn hỗ trợ từ chính phủ của họ về tài trợ và vay nợ cho sinh viên..

Trường đại học Hillsdale của Detroit, đã đến với một Đề nghị bán độc quyền của họ cho các khách hàng bảo thủ bằng cách dựa vào tiền của chính họ, người dân Detroit. (Rất ít đối thủ của họ có thể làm được điều này.)

Thông điệp của Hillsdale là, “Chúng tôi không chịu tác động từ chính phủ.” Họ làm mạnh thêm khái niệm này bằng cách vị thế hóa mình như một thánh địa của tư tưởng bảo thủ.

Như một người gây quỹ đã nói, “Đó là một sản phẩm mà chúng tôi có thể bán được.” Trong những chương tới sẽ nói đến vấn đề này chi tiết hơn. Mánh lới của việc này là tìm ra sự khác biệt và rồi dùng nó để tạo thành một tiện ích cho khách hàng của bạn. Bước 3 : Có năng lực

Để tạo dựng một lý lẽ thực tế cho sự khác biệt của bạn, bạn phải có được năng lực để hỗ trợ cho ý tưởng khác biệt hóa của bạn để làm cho nó thành hiện thực và đáng tin tưởng. Ở trên chúng ta đã nhắc đến trường hợp của IBM, tầm mức của họ chính là năng lực chính cho việc “tính toán hợp nhất”.

Nếu bạn có một sự khác biệt trong sản phẩm, bạn phải có khả năng chứng tỏ được sự khác biệt này. Luận chứng đó sẽ chứng tỏ năng lực của bạn. Nếu bạn có những chứng cứ để chứng tỏ sự khác biệt, bạn sẽ có thể so sánh trực tiếp với các đối thủ trực tiếp.

Tự cho là khác biệt mà không có chững cớ để thuyết phục chỉ là sự tự cho là. Ví dụ, một chiếc Cadillac thân rộng phải thực sự là rộng hơn các loại xe khác. British Air là “hãng hàng không được ưa chuộng trên thế giới” phải có lượng hành hành khách hơn hẳn mọi hãng hàng không khác. Coca-Cola là một “cái thật” phải là người phát minh ra nước cola.

Bạn không thể khác biệt hóa chỉ bằng lời và khói thuốc. Người tiêu dùng là những kẻ luôn hồ nghi. Họ sẽ nghĩ, “Đồng ý, thưa ngài quảng cáo ? Chững tỏ nó đi !” Bạn phải có khả năng trợ đỡ cho lý lẽ của bạn.

Tuy rằng bạn không phải đang ở trong một phiên tòa nhưng bạn phải có khả năng minh chứng với mọi thắc mắc một khi bạn phải đối đầu trên các phương tiện truyền thông.

Bạn đang ở trong một phiên tòa về định kiến của công chúng.

Bước 4 : Quảng bá sự khác biệt của bạn

Cũng như bạn không thể giứ cho ngọn lửa cháy trong một hộp kín, bạn cũng không giữ dược sự khác biệt của bạn trong sự bao bọc.

Nếu bạn tạo dựng được một sản phẩm khác biệt hóa, thế giới sẽ không tự động mở ra con đường để đến với bạnSản phẩm tốt hơn không phải là sẽ chiến thắng. Nhận thức tốt hơn sẽ là những người chiến thắng. Sự thật không thể tự phơi bầy nếu không có một ai đó đem nó ra ngoài ánh sáng.

Nọi thuộc tính của công cuộc quảng bá của bạn phải phản ảnh được sự khác biệt mà bạn muốn truyền thông. Sổ giới thiệu của bạn, trang web của bạn, việc giới thiệu sản phẩm củabạn v.v… phải luôn liên hệ đến yếu tố khác biệt này của bạn.

Một khách hàng trong thế giới thức ăn nhanh của chúng tôi, dự định gởi thiệp Giáng sinh đến các cửa hàng nhượng quyền của họ. Người điều hành cao cấp đã nhận được những phản ứng về việc những thiệp này không có ý tưởng khác biệt hóa trong đó.

Chúng tôi nói với ông ta, đó chỉ là một tấm thiệp Giáng sinh và ông ta có thể quên việc này đi. Ông này khăng khăng, “Không. Tôi muốn có điều đó trong thiệp.” Không còn gì để bàn cãi, sự khác biệt được đưa vào trong lời chúc Giáng sinh của ông ta. Nhăc snhở cuối cùng, “Không nên quảng bá quá mực sự khác biệt của bạn.”

Một yếu tố khác biệt thật sự cũng là một công cụ kích hoạt thực sự. Khi Avis nói, “Chúng tôi là số hai, chúng tôi nỗ lực hơn.” Người ta ghi nhận những lời này vào tim. Họ tự hào với việc là người chiếu dưới của họ.

Khi chúng tôi thực hiện ý tưởng “ngân hàng chuyển động nhanh” cho Ngân hàng Liên Hiệp Jersey một vài năm trước đây, những người của ngân hàng này nắm bắt được ý tưởng đó. Họ muốn được nhanh hơn các đối thủ ở các thành phố lớn của họ. Họ muốn nhanh hơn trong việc xác định tài sản thế chấp và giải quyết các khiếu nại. Họ nhận ra được giá trị của việc đáp ứng tốt hơn với khách hàng.

Có hàng đống những thông điệp vô nghĩa trong việc kích hoạt nhân sự ở Mỹ. Chúng thường đến với bạn qua đám đông những người ra vẻ thành đạt cùng với những buổi họp mặt hào nhoáng đắt tiền.

Những người phải báo cáo với bạn không cần đến những câu trả lời kỳ diệu cho thắc mắc, “làm sao khởi động được những khả năng tiềm tàng của tôi ?” Họ chỉ cần câu trả lời cho câu hỏi, “Cái gì làm cho tổ chức này khác biệt ?”

Câu trả lời cho câu hỏi này sẽ đem đến cho họ một cái để bám vào và cùng đi lên với nó.

Sự kích hoạt thực sự đến cùng với những vũ khí của một ý tưởng khác biệt hóa. Và rồi bạn có thể thách thức những người của bạn đem nó vào với cuộc sống (và làm cho nó trổ hoa) trong mãi lực, trong phát triển sản phẩm, trong kỹ thuật hay trong bất cứ môi trường nào mà họ hoạt động.

Đôi lời về nguồn lực

Có một ý tưởng khác biệt hóa tốt không là chưa đủ. Bạn phải có nguồn lực để tạo dựng những chương trình quảng bá và công bố sự khác biệt này trong chốn thị trường. Ngay cả một ý tưởng tốt nhất cũng không thể đi đến đâu nếu không có tiền để đưa nó ra với ánh sáng. Các nhà phát minh, chủ doanh nghiệp, chọn lọc ý tưởng hầu như đều nghĩ là tất cả những ý tưởng tốt của họ phải cần đến một hỗ trợ từ công việc marketing chuyên nghiệp.

Không có gì có thể xa rời khỏi sự thật. Marketing là một cuộc chơi trong tâm trí của các đối tượng tiềm năng. Bạn cần phải có tiền để có thể thâm nhập vào đầu óc của những đối tượng này. Và bạn cũng cần phải còn tièn để có thể ở lại trong tâm trí của họ một khi bạn đã vào được đến đó.

Bạn sẽ tiến xa hơn với một ý tưởng dại khờ và một triệu đô hơn là vơi chỉ một ý tưởng tuyệt vời trơ trọi.

Quảng cáo là đắt đỏ

Một số chủ hãng nhìn quảng cáo như là một giải pháp để thâm nhập vào tâm trí của các đối tượng tiềm năng. Quảng cáo không phải là không đắt đỏ. Nó tốn phí 9.000 đô la cho một phút chiến trận trong thế chiến thứ hai. Và 22.000 đô la cho một phút của cuộc chiến Việt Nam. Nhưng là 2 triệu đô la cho một phút quảng cáo trên truyền hình giải Super Bowl.

Steve Jobs và Steve Wozniak đã có một ý tưởng lớn. Nhưng chính 91.000 đô la của Mike Markkula đã đưa Apple Computer lên bản đồ thế giới vi tính. (Với những đồng tiên này, Markkula có được một phần ba cỏ phần của Apple. Công sức đúng của ông ta là một nửa.)

Những ý tưởng không có tiền chỉ là những ý tưởng vô giá trị. Đương nhiên… không hoàn toàn là như vậy. Nhưng bạn cần phải dùng ý tưởng của bạn để tìm ra tiền chứ không phải sự hỗ trợ marketing. Marketing chỉ đến sau đó, sau khi đã có tiền.

Một số chủ hãng nhìn công luận như một cách không đắt đỏ để thâm nhập vào tâm trí của các đối tượng tiềm năng. Họ nhìn công luận như là một cách “quảng cáo miễn phí”. Công luận không phải là miễn phí. Ở đây có một điều luật cơ bản : 5-10-20. Một công ty quan hệ công chúng (PR) nhỏ sẽ yêu cầu 5.000 đô la một tháng để quảng cáo cho sản phẩm của bạn. Một công ty trung bình sẽ đòi bạn 10.000 đô. Và một công ty cỡ lớn sẽ buộc bạn phải trả cho họ 20.000 đô mỗi tháng.

Một só chủ hãng khác lại xem những nhà đầu tư như giải pháp cho vấn đề tiền của họ. Nhưng chỉ có một số phần trăm rất nhỏ nhoi là tìm được nguồn tài chánh cần thiết theo cách này.

Hãy nhớ là, một ý tưỏng không có tiền hỗ trợ là hoàn toàn không đáng giá. Hãy sẵn sàng bỏ ra khá nhiều để có được nguồn tài lực này. Hỗ trợ để là giầu có

Trong môi trường marketing, những người giầu có thường rồi sẽ giầu có hơn nữa bởi họ có sẵn tiền để đưa các ý tưởng của họ thâm nhập vào tâm trí của người khác. Vấn đề của những người này chỉ còn là phan biệt ra giữa những ý tưởng tốt và ý tưởng tệ. Những công ty như P&G và Philips Morris chi hai tỷ đô la hàng năm cho quảng cáo. GM là 1,5 tỷ hàng năm.

Khong như một sản phẩm tiêu dùng, một sản phẩm kỹ thuật hay kinh doanh không cần phải chi phí quá nhiều cho marketing bởi các đối tượng tiềm năng của họ giới hạn hơn. Nhưng dù sao cũng cần phải có một ngân quỹ đủ để có thể quảng bá sản phẩm theo như yêu cầu.

Iron Computer ngã gục

Hãy xem qua một câu chuyện buồn về một công ty vi tính với một ý tưởng khác biệt thực sự : Máy vi tính cho các môi trường khắc nghiệt như nhà bếp nóng ẩm.

Không một ai đã từng làm ra những máy vi tính bền bỉ chịu đựng được những môi trường khắc nghiệt. Vì vậy người đàn ông tên John Opincar đã vay mượn 50.000 đô của gia đình và bạn hữu đề thành lập công ty Vi tính Thép.

Nhưng ông ta đã quá dựa vào tính công luận trên mạng. Không bao nhiêu tiền chui vào túi của ông, ông không có tiền để có thể tiến hành những chương trình marketing cần thiết. Iron Computer nhanh chóng đi đến chỗ phá sản với một ý tưởng khác biệt tuyệt vời.

Tiền làm cho thế giới marketing phát triển. Nếu bạn muốn thành công trong những ngày này, bạn cần phải có được những đồng tiền cần thiết để bôi trơn những bánh xe marketing.