“Xét theo quan điểm kết quả cuối cùng, tức là theo quan điểm của khách hàng thì tiếp thị là công việc bao quát. Do đó mối quan tâm và trách nhiệm về tiếp thị phải lan ra tất cả các lĩnh vực của doanh nghiệp”.

Peter Drucker

Lý do chính để thành công trong kinh doanh là lúc nào cũng có một cá nhân hoặc chủ doanh nghiệp có khả năng đưa sản phẩm tới khách hàng theo cách có hiệu suất về phí tổn đạt hiệu quả (đủ lời sau khi trừ chi phí). Các lý do chính để doanh nghiệp bị thất bại là tiếp thị kém, thiếu khả năng kinh doanh và không có đà phát triển ở bộ phận kinh doanh.

Trong hầu hết mọi công ty không phát triển được mà tôi đã làm việc với họ, đều do tiếp thị không có hiệu quả dẫn tới doanh số bán kém, là vấn đề hoặc nguyên nhân chủ yếu gây sút giảm lợi tức và phát sinh các tình trạng khó khăn.

ĐỊnh nghĩa vỀ TiẾp ThỊ và Tiêu ThỤ

Tiếp thị có thể được định nghĩa là “quá trình nghiên cứu thị trường và xác định xem người ta muốn gì, có thể dùng gì và sẽ chi trả như thế nào, rồi sau đó cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ kịp thời theo cách có hiệu suất về phí tổn.”

Sự phân tích tiếp thị có thể giúp bạn hoặc công ty bạn đem đúng các sản phẩm và dịch vụ ra thị trường của bạn vào đúng thời điểm. Nói cách khác, tiêu thụ là quá trình thu hút hoặc tìm được khách hàng cho sản phẩm hoặc dịch vụ ấy và làm cho họ thấy rõ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ đem lại cho họ lợi ích họ mong muốn. Tiêu thụ là quá trình chứng tỏ sản phẩm của bạn là giải pháp cho các vấn đề của khách hàng hoặc thỏa mãn nhu cầu của họ với giá hợp lý.

Như Peter Drucker nói, “Mục đích của tiếp thị là tạo ra sự tiêu thụ quá mức cần thiết.” Rất có thể bạn sẽ không tạo ra được sự tiêu thụ hoàn toàn quá mức cần thiết, nhưng các kỹ năng tiếp thị của bạn sẽ giải thích được 90% sự thành công của bạn trong kinh doanh. May mắn là tiếp thị là kỹ năng có thể học được. Bạn có thể cải thiện việc tiếp thị của mình rất đáng kể bằng cách tạo ra các thay đổi nhỏ và các điều chỉnh về những gì bạn đang làm hôm nay.

SỰ Hòa HỢp TiẾp ThỊ

Bất kỳ kế hoạch tiếp thị nào cũng đều có bốn phần. Khi bạn tính gây dựng, bắt đầu hoặc mở rộng doanh nghiệp hoặc tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, thì bốn yếu tố bạn liên tục phải nghĩ tới là sản phẩm, giá cả, địa điểm và khuyến mãi.

Sản phẩm

Yếu tố đầu tiên là sản phẩm hoặc dịch vụ . Chính xác là sản phẩm hoặc dịch vụ bạn sẽ tiêu thụ ở thị trường ấy như thế nào? Xác định sản phẩm hoặc dịch vụ trên phương diện là nó sẽ đem lại cho khách hàng của bạn cái gì. Nó giúp cho khách hàng của bạn đạt được cái đó, tránh khỏi cái đó hoặc giữ gìn cái đó như thế nào? Bạn phải nắm rõ về lợi ích bạn cung ứng và đời sống hoặc công việc của khách hàng sẽ được cải thiện ra sao nếu người ấy mua những gì bạn bán.
Giá cả

Bạn sẽ tính giá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bao nhiêu và dựa vào cơ sở nào? Bạn sẽ định giá bán lẻ nó như thế nào? Bạn sẽ bán giá sỉ bao nhiêu? Bạn tính chiết khấu số lượng ra sao? Có phải giá cả phù hợp của bạn dựa vào các chi phí của bạn và giá cả của đối thủ cạnh tranh không?

Địa điểm

Bạn sẽ bán sản phẩm với giá này ở đâu? Bạn có tính bán trực tiếp từ công ty của mình hoặc qua các nhà buôn sỉ và lẻ, gửi trực tiếp qua bưu điện, qua catalô hoặc Internet không? Nói cách khác, địa điểm các khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như thế nào? Họ ở đâu? Hôm nay họ ở đâu?

Khuyến mãi

Khuyến mãi bao gồm mọi khía cạnh gồm quảng cáo, tài liệu thông tin quảng cáo, bao bì đóng gói, người kinh doanh và phương pháp bán hàng. Bạn sẽ khuyến mãi, quảng cáo và bán sản phẩm này với giá như thế ở địa điểm ấy như thế nào? Quá trình từ lần tiếp xúc đầu điên với khách hàng tương lai cho tới khi thương vụ xong sẽ như thế nào?

Tiếp thị có tính sáng tạo xuất phát liên tục từ việc đặt câu hỏi về tình hình hiện nay và tìm cách thay đổi sự hòa hợp tiếp thị – sản phẩm, giá cả, địa điểm và khuyến mãi. Tiếp thị có tính sáng tạo thường liên quan đến việc bổ sung thêm các sản phẩm hoặc dịch vụ mới hoặc sửa đổi sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có. Điều đó có thể đòi hỏi thay đổi giá cả, địa điểm bán hàng hoặc các phương pháp kinh doanh. Đôi khi tiếp thị đòi hỏi bạn phải bỏ đi các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có, bán chúng với giá khác hoặc cung ứng chúng ở các địa điểm khác hoặc khuyến mãi khác biệt.

Bạn có thể thay đổi bất kỳ một trong các yếu tố này, rồi sau đó thử xác định xem liệu sự thay đổi này có cải thiện được doanh số bán hoặc khả năng kiếm lời hay không. Đôi khi bạn có thể phải thay đổi hai hoặc nhiều nhân tố cùng một lúc để đạt được bước nhảy vọt về các kết quả kinh doanh. Trong bất cứ trường hợp nào, sự hòa hợp tiếp thị đều là một sự kết hợp các yếu tố động lực mà nó luôn luôn thay đổi.

5 Quy TẮc Tiêu ThỤ BẤt CỨ Ở Đâu

Khi bạn quyết định về sự hòa hợp tiếp thị, có 5 nguyên tắc chủ yếu về tiêu thụ bất cứ thứ gì, ở bất cứ nơi đâu và vào bất kỳ thời điểm nào. Bất cứ sự vi phạm nào đến một trong các nguyên tắc này có thể dẫn tới sự thất bại của các nỗ lực kinh doanh của bạn và điều này thường xảy ra.
Nguyên tắc 1 . Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phải hết sức thích hợp với thị trường hiện thời. Nó phải có giá cả cạnh tranh và được khuyến mãi sôi nổi. Chẳng có gì tự tiêu thụ được. Các sản phẩm và dịch vụ được bán, chứ không phải bị mua.

Nguyên tắc 2 . Người ta mua lợi ích, chứ không phải sản phẩm. Họ mua các giải pháp cho các vấn đề của họ. Họ mua phương tiện để đạt được các mục tiêu của họ. Sản phẩm của bạn có thể giải quyết được vấn đề gì, có thể cung ứng các lợi ích gì hoặc có thể giúp khách hàng đạt được mục đích gì phải thật rõ ràng.

Nguyên tắc 3 . Sản phẩm hoặc dịch vụ phải thỏa mãn sự mong muốn hoặc nhu cầu của khách hàng hiện có hoặc tạo ra sự mong muốn hoặc nhu cầu trước mắt. Nguyên nhân chính để doanh nghiệp bị thất bại là không thực sự có nhu cầu về những gì công ty bán. Bạn càng thử sản phẩm hoặc dịch vụ trước khi đem nó ra thị trường càng nhiều càng tốt, bạn sẽ càng chắc chắn được nhu cầu thực tế hiện thời.

Nguyên tắc 4 . Khách hàng phải tin người kinh doanh, tin vào công ty và tin chắc sản phẩm hoặc dịch vụ là tốt nhất cho họ, tất cả mọi thứ đều được xem xét vào thời điểm hiện tại. Sự tín nhiệm là điều quan trọng bậc nhất. Mức độ tin tưởng của khách hàng về bạn và công ty của bạn là nhân tố hết sức quan trọng xác định liệu họ có mua hàng của bạn hay không.

Nguyên tắc 5 . Khách hàng phải sẵn sàng và có thể chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ và thực sự mong muốn hưởng được các lợi ích mà bạn cung ứng. Theo phân tích cuối cùng, khách hàng không có tiền để chi trả cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hoặc không thực sự cần có nó trước nhất thì còn tồi tệ hơn là không có thị trường.

5 Câu HỎi BẠn PhẢi TrẢ LỜi

Có năm câu hỏi mà bạn phải sẵn sàng trả lời trước khi bạn có thể tiến hành một thương vụ. Chúng chứa các ý nghĩa ẩn khuất phía sau câu hỏi của mỗi khách hàng và ít khi được nói ra. Tuy nhiên, không trả lời được bất cứ câu hỏi nào bên dưới của khách hàng có thể làm cho bạn mất thương vụ ấy, ngay cả từ một khách hàng tương lai có đủ điều kiện. Bạn phải đề ra được hình thức và phương pháp kinh doanh xoay quanh việc trả lời các câu hỏi sau.

Câu hỏi 1 . “ Tại sao tôi phải nghe anh? ” Tất cả các công sức quảng cáo, khuyến mãi và bán hàng đều được đề ra để làm mất đi sự băn khoăn của khách hàng và trả lời câu hỏi, “Tại sao tôi phải nghe anh?” Nếu bạn không trả lời câu hỏi này ngay lúc bắt đầu, thường trong một vài giây đầu, ít khi bạn có cơ hội bán được sản phẩm của mình.

Hiện nay ở Mỹ hàng hóa ít khi được người ta “quan tâm” nhất. Một khách hàng trung bình phải tiếp nhận dồn dập hàng trăm và thậm chí hàng ngàn thông điệp thương mại mỗi ngày. Từ lúc khách hàng thức dậy vào buổi sáng, radio, TV, báo chí, yết thị và Internet tất cả đều tấn công dồn dập họ với hàng trăm thông điệp, tất cả đều chào hàng bằng cách nào đó, “Mua của tôi! Mua của tôi!” Ngay cả khi có được cơ hội bán hàng, bạn cũng phải dẹp tan mối ám ảnh này bằng cách trả lời câu hỏi, “Tại sao tôi phải nghe anh?”

Câu hỏi 2 . “ Nó là cái gì và có tác dụng ra sao? ” Khi bạn được khách hàng quan tâm, bạn phải cho khách hàng biết ngay và rõ ràng chính xác sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì. Nó cải thiện đời sống hoặc công việc của khách hàng ra sao? Nó thỏa mãn được nhu cầu gì hoặc nó giải quyết được vấn đề gì?

Hết sức ngạc nhiên là không biết bao nhiêu mục quảng cáo trên radio, TV và báo chí đều không trả lời được câu hỏi này. Sau khi bạn xem hoặc đọc được mục quảng cáo, bạn vẫn không hiểu rõ công ty đang bán cái gì hoặc tại sao bạn phải quan tâm đến các hình thức quảng cáo này thêm nữa.

Câu hỏi 3 . “ Ai nói vậy ?” Khách hàng hoài nghi và tỏ ra nghi ngờ về chương trình hoặc giọng điệu quảng cáo bán hàng. Bạn cần chứng tỏ ngay là sản phẩm của mình có tác dụng đúng như lời bạn nói. Bạn cần có sự xác nhận của các khách hàng đã cảm thấy vừa lòng. Bạn cần có một số cuộc nghiên cứu độc lập nào đó. Bạn phải vượt qua được thái độ hoài nghi tự nhiên của khách hàng bằng cách đưa ra các bằng chứng là sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ đem lại kết quả hoặc lợi ích như bạn đã hứa.

Câu hỏi 4 . “ Có ai khác đã dùng nó ?” Không ai muốn là người đầu tiên thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Theo đa số là an toàn. Khách hàng muốn biết tên hoặc giới khách hàng đã cảm thấy thỏa mãn khi dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn rồi.

Câu hỏi 5 . “ Tôi được cái gì ?” Đài phát thanh được mọi người ưa thích là WII-FM (What’s in it for me – Nó cho tôi cái gì?) . Bạn phải nhanh chóng nắm được điểm mấu chốt. Nguyên tắc để quảng cáo hoặc tiêu thụ có hiệu quả là một đứa trẻ 10 tuổi cũng có thể đọc hiểu được bài quảng cáo của bạn và sau đó có thể giải thích cho đứa trẻ 10 tuổi khác chính xác những gì bạn đang bán và tại sao đứa trẻ lại quan tâm đến việc mua nó. Nếu bài quảng cáo của bạn phức tạp hơn thế thì có lẽ sẽ không thành công.

Hãy đánh giá về mỗi đoạn quảng cáo hoặc khuyến mãi xuất ra khỏi văn phòng của bạn để chắc chắn nó trả lời được 5 câu hỏi này: “ Tại sao tôi phải nghe anh ?” “ Nó là cái gì và có tác dụng ra sao ?” “ Ai nói như vậy ” “ Có ai khác đã dùng nó không?” và “ Tôi được cái gì ”.

Tiêu ThỤ SẢn PhẨm hoẶc DỊch VỤ CỦa BẠn

Có nhiều cách khác nhau để tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Trong tiêu thụ và tiếp thị, bạn càng có nhiều chọn lựa khác nhau và bạn càng có thể bày tỏ được nhiều khả năng khác nhau, điều đó càng có thể giúp bạn nắm được bước đầu hết sức quan trọng để trở nên giàu có. Bạn càng có nhiều kỹ thuật và chiến lược, điều đó càng có thể giúp bạn thực hiện được các bước cần thiết để đạt được các mục đích tài chính của mình.

Mục đích của sách này là để tâm sự với bạn và mở rộng tầm nhìn của bạn về tất cả các khả năng sẽ mở ra cho bạn bắt đầu gây dựng một doanh nghiệp thành công. Mục đích của nó phải đưa bạn từ vị trí hiện nay dù ở bất cứ nơi đâu và giới thiệu với bạn các hoạt động cụ thể rõ ràng mà bạn có thể thực hiện để đi tới vị trí bạn muốn trong tương lai.

NhiỀu Cách Tiêu ThỤ

Có nhiều cách tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau. Một doanh nghiệp trung bình chỉ dùng một hoặc hai trong số các phương pháp này. May mắn, nhiều phương pháp này bạn có thể trở nên thành thạo và bạn thử nghiệm chúng trên một phạm vi giới hạn, bạn càng có thể xác định chính xác cách thức để tiêu thụ thành công thì nó sẽ làm cho bạn thành giàu có.

Tiêu thụ cá nhân

Sự tiêu thụ trực tiếp cá nhân là cách tiêu thụ tốt nhất trong tất cả các phương pháp tiêu thụ. Đây là điều bạn sẽ làm bằng cách này hay cách khác từ ngày đầu bạn bắt đầu kinh doanh. Bạn sẽ tiêu thụ sản phẩm hoặc dịch vụ. Bạn sẽ làm cho tin vào ý tưởng của mình. Bạn sẽ làm cho tin chính bạn và vai trò lãnh đạo của bạn. Bạn sẽ làm cho tin các khả năng thanh toán của mình cho các nhà cung cấp, người giúp đỡ và các chủ ngân hàng. Bạn sẽ thuyết phục bằng uy tín của mình với các cán bộ công nhân viên. Bạn sẽ tiêu thụ liên tục.

Bán lẻ

Một cách khác để bán sản phẩm là thông qua việc bán lẻ. Bạn có thể tiêu thụ sản phẩm của mình ở cửa hàng riêng của bạn hoặc bạn có thể bán cho các nhà buôn lẻ và để họ chuyên tích trữ sản phẩm của bạn. Hàng bao nhiêu chục ngàn sản phẩm được thiết kế, phát triển, sản xuất và tiêu thụ thông qua các nhà buôn sỉ và lẻ. Có lẽ đây là phương pháp tiêu thụ đơn giản nhất trên thế giới.

Nhà phân phối

Bạn có thể tuyển mộ các nhà phân phối sản phẩm của bạn ở các khu vực thị trường khác hơn là thị trường bạn đang kinh doanh. Tiêu thụ thông qua mối quan hệ của nhà phân phối có thể đơn giản như cung cấp cho các cá nhân hoặc các công ty độc quyền hoặc không độc quyền bán các sản phẩm của bạn ở các khu vực của họ hoặc cho các khách hàng hiện thời của họ.

Thiết lập các mối quan hệ với nhà phân phối có thể phức tạpnhư lựa đúng được người hoặc công ty, đào tạo họ kỹ lưỡng về cách bán và giao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, cung cấp cho họ tất cả các sản phẩm và nguyên liệu họ cần có để quản lý hoạt động kinh doanh của họ và hỗ trợ họ 24/7 để bảo đảm họ tiêu thụ sản phẩm của bạn thành công.

Các nhà phân phối lúc nào cũng là các doanh nghiệp độc lập có tên riêng, các đặc điểm riêng và các ý tưởng riêng của họ về cách quản lý doanh nghiệp. Ngoài việc đòi hỏi họ đồng ý với các tiêu chuẩn thực hiện nào đó và làm việc sát với họ như họ chấp nhận, bạn ít có thể kiểm soát được cách họ tiến hành hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, việc thiết lập các nhà phân phối cho các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp bạn mở rộng hệ thống tiêu thụ ở trong nước và quốc tế trong một khoảng thời gian ngắn.

Báo chí

Bạn có thể bán sản phẩm thông qua báo chí. Mục đích của việc quảng cáo trên báo là tạo ra được sự hưởng ứng ngay và trực tiếp để biến nó thành các doanh số bán và kiếm lời nhiều hơn chi phí quảng cáo. Việc quảng cáo trên báo chí chủ yếu nhắm vào việc thu hút người ta quan tâm đến ngay. Việc quảng cáo như thế nhằm khiến cho người ta gọi điện thoại cho bạn để mua hoặc đến cửa hàng của bạn để bạn có thể trình bày sản phẩm và bán cho họ ngay.

Trả giá cho việc quảng cáo

Một nhân viên tư vấn tiếp thị đã làm việc cho tôi cách đây nhiều năm, có một cách thức đơn giản: “Quảng cáo tiêu thụ sáng tạo!” Anh ta nói sự hưởng ứng ngay của khách hàng và các kết quả tiêu thụ chính là thước đo để đánh giá xem việc quảng cáo ấy có giá trị gì hay không.

Cách đây ít năm, tôi đang khuyến mãi bằng việc quảng cáo trên radio và trên báo được một hãng quảng cáo soạn thảo, hình như nó chẳng có giá trị gì mấy. Một ngày vào giữa chiến dịch quảng cáo này, một giám đốc điều hành khác đại diện cho công ty quảng cáo gọi điện cho tôi và hỏi tôi doanh số bán hiện nay tiến triển ra sao. Hơi lúng túng một chút, tôi nói với ông ta là tình hình kinh doanh tiến triển tốt. Ông ta nói, “Tôi chỉ có một câu hỏi đặt ra với ông là: Điện thoại của ông có đang đổ chuông không?”

Đó là chuyện tình cờ thôi, dù bỏ ra nhiều ngàn đô la cho quảng cáo, nhưng chẳng có ai gọi điện thoại đến cả. Tôi đã mời ông ta đến để đưa ra cho chúng tôi một cách giải quyết quảng cáo khác. Các ý kiến của ông ta rất hay và chúng tôi đã chấp nhận, trong vòng một tuần các mục quảng cáo mới đã khiến điện thoại của chúng tôi đổ chuông liên tục. Tôi luôn áp dụng thử nghiệm giống như vậy đối với việc quảng cáo của các thân chủ của mình: “Điện thoại của anh có đổ chuông không?” Nếu không, hãy thay đổi việc quảng cáo của bạn ngay lập tức.

Gửi thư trực tiếp

Gửi thư trực tiếp sẽ cho bạn xác định chính xác thị trường và nhắm vào các chương trình khuyến mãi của bạn đúng những đối tượng mà họ rất có thể sẽ mua sản phẩm của bạn trong thời gian ngắn nhất.

Thư gửi trực tiếp qua bưu điện thành công tùy thuộc vào khả năng của bạn có được danh sách địa chỉ độc giả nhận ấn phẩm và sau đó có sản phẩm đáp ứng đúng nhu cầu của nhóm khách hàng nhất định. Thư gửi trực tiếp sẽ cho bạn tập trung vào các bác sĩ, nha sĩ, luật sư, các chủ xe hơi thể thao, các người tham dự hội thảo chuyên đề hoặc bất cứ nhóm nhân khẩu khác bạn có thể xác định.

Có một số tổ chức ở khắp nước Mỹ phát triển và cung cấp các danh sách địa chỉ độc giả nhận ấn phẩm cho những người muốn dùng cách gửi thư trực tiếp để liên hệ với khách hàng. Dun & Bradstreet là công ty đứng đầu thị trường về lĩnh vực này trong nhiều năm. USA Direct của Omaha có các tên, địa chỉ và dữ liệu về hơn 100 triệu khách hàng thuộc đủ mọi giới ở khắp đất Mỹ. Có những người môi giới danh sách địa chỉ độc giả nhận ấn phẩm trong Các Trang Vàng ở hầu hết mọi thành phố lớn. Bạn cũng có thể tìm ra tất cả những thông tin bạn cần liên quan đến danh sách địa chỉ độc giả nhận ấn phẩm trên Internet.

Số lượng, tính chất tinh vi và chất lượng của các danh sách địa chỉ độc giả nhận ấn phẩm hiện có rất đáng chú ý. Bạn càng có được chính xác thành phần khách hàng tương lai tốt nhất để bạn bán hàng, thì danh sách địa chỉ độc giả nhận ấn phẩm của bạn càng phải rõ ràng và chiến dịch gửi thư trực tiếp của bạn sẽ càng hiệu quả.

Thư đặt hàng

Để bán hàng thông qua thư đặt hàng, bạn có thể dùng chương trình quảng cáo lớn nhỏ trên các sách báo tuyển chọn để thu hút nhóm khách hàng đặc biệt của bạn. Chủ doanh nghiệp Paul Hawkins đã xây dựng một doanh nghiệp có vốn $45 triệu bán các dụng cụ làm vườn bằng các mục quảng cáo nhỏ trên các tạp chí được những người làm vườn thích đọc. Các người kinh doanh nhỏ khác bắt đầu hoạt động bằng cách hợp đồng mua sản phẩm với giá sỉ, rồi sau đó bán chúng với giá bán lẻ rao ở các mục được phân loại trên các tạp chí và báo chí.
Internet

Bạn có thể thiết lập Web site riêng hoặc cửa hàng trên Internet để cung ứng các sản phẩm và dịch vụ chuyên dùng cho một giới khách hàng đặc biệt, rồi sau đó hợp tác với các địa chỉ Internet và các doanh nghiệp khác để thu hút cùng một giới khách hàng.

Thời đại tiếp thị từ thịt giăm bông hộp cho đến các quy định của chính phủ Mỹ trên Internet. Đối với tương lai có thể dự đoán bạn sẽ bán hàng trên Internet bằng cách cung cấp những thông tin miễn phí về các lĩnh vực chuyên môn và đưa ra báo giá của bạn cho mọi người được biết. Khi khách hàng đến địa chỉ Internet của bạn để khai thác các những thông tin cung ứng miễn phí đó, thì bạn có thể bán các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao được bảo đảm bằng chế độ bảo hành vô điều kiện. Khi bạn phát triển mối quan hệ khách hàng thích hợp mở rộng, họ sẽ cho những người khác biết về địa chỉ Internet của bạn và danh sách khách hàng của bạn sẽ bắt đầu tăng lên.

Có nhiều sự hiểu lầm về Internet. Một số người cho rằng dễ dàng bắt đầu kinh doanh trên mạng Internet và kiếm được nhiều tiền. Thực ra không dễ dàng như vậy, mọi doanh nghiệp đều phải có kế hoạch rất đâu vào đó và chuẩn bị thật tốt trước khi họ có thể bắt đầu. Sau đó phải mất nhiều thời gian tạo được giao dịch, mỗi lần một thương vụ.

Hầu hết tất cả các sản phẩm được bán trên Internet đều rõ ràng và cụ thể. Khách hàng biết chính xác cái họ đang kiếm trước cả khi họ vào Internet. Gần như không thể tạo được nhu cầu cho sản phẩm mới trên Internet, vì không thể đụng chạm, biết được mùi vị, cảm nhận hoặc thử sản phẩm. Các hoạt động kinh doanh thành công nhất trên Internet là bán các sản phẩm đã được biết với giá cạnh tranh và chế độ bảo hành không điều kiện. Hãy nghĩ tới Amazon.com hoặc Barnes&Noble.com cũng như các địa chỉ du lịch trên Internet, chẳng hạn như, Expedia.com và Priceline.com.

Bán hàng trực tiếp

Bạn có thể bán các sản phẩm của mình trực tiếp từ văn phòng này tới văn phòng khác hoặc tới tận nơi. Dạng tiêu thụ này đòi hỏi phải có khả năng viết thư hoặc gọi điện thoại để đưa ra cuộc hẹn để ghé thăm riêng khách hàng tương lai, để nhận biết các nhu cầu của khách hàng tương lai, sau đó trình bày về thương vụ ấy có hiệu quả.

Thường việc bán hàng trực tiếp đòi hỏi phải liên lạc với người không nhiệt tình . Điều này có nghĩa là bạn gọi điện thoại hoặc ghé thăm người mà bạn chưa bao giờ gặp hoặc đã gặp trước đây. Liên lạc với người không nhiệt tình, khả năng sẽ bị từ chối cao. Bạn cần phải chịu đeo bám và kiên trì. Tuy nhiên, khi bạn tìm hiểu sự từ chối là chuyện không phải riêng ai và vượt qua được tình trạng sợ liên hệ với người không nhiệt tình, bạn có thể bắt đầu gây dựng được các thương vụ thành công hầu như ở mọi thị trường.

Bán hàng ở buổi hội thảo

Bạn có thể quảng cáo và quy tụ được các khách hàng tương lai quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ để trình bày cho nhóm khách hàng ấy. Trong khi trình bày như thế, bạn có thể giải thích bạn cung ứng cái gì và tại sao nó là một sản phẩm hoặc dịch vụ lý tưởng cho những thính giả đó và khuyến khích những người tham gia hội thảo mua thứ bạn sẽ bán hoặc thu xếp cuộc gặp riêng họ vào thời gian sau này.

Bán hàng ở buổi hội thảo chủ yếu được dùng để tìm ra người mua trong các buổi hội thảo kinh doanh hoặc cung ứng các dịch vụ hoặc tư vấn tài chính và lập kế hoạch. Bí quyết để thành công trong phương pháp tiêu thụ này là cung cấp giá trị tốt nhất và các tài liệu hướng dẫn về chủ đề của bạn để chứng tỏ khả năng thông thạo của bạn và tạo ra sự mong muốn được học hỏi thêm. Cách tiêu thụ này có thể rất thành công nếu bạn có thể thu hút một nhóm đủ lớn các khách hàng tương lai có đủ điều kiện, thường qua báo chí, thư gửi trực tiếp và radio.

Kế hoạch liên hoan

Có lẽ các sản phẩm của bạn có thể được bán thông qua sự kiện được gọi là “kế hoạch liên hoan”. Một số mặt hàng sản phẩm, như chén đĩa bằng chất dẻo (đựng thức ăn được tổ chức tại tư gia) các sản phẩm chăm sóc sắc đẹp cũng như các món đặc sản và các mặt hàng quần áo nào đó có thể được bán tại các gia đình bằng cách chủ nhà ở địa phương ấy mời bạn bè đến dự buổi giới thiệu này. Sau đó người kinh doanh minh họa và bán các sản phẩm cho những người tham dự. Chủ mời nhận được tiền thưởng hoặc hoa hồng về tất cả các thương vụ mà những người tham dự đã mua. Hàng trăm triệu đô la được bán theo hệ thống kế hoạch liên hoan như vậy mỗi năm.

Quảng cáo hợp tác qua bưu điện

Bạn có thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua quảng cáo hợp tác qua bưu điện. Nhiều hãng quảng cáo qua bưu điện lớn hoặc các công ty khác, sẽ gồm phiếu hồi báo sản phẩm hoặc tập quảng cáo sản phẩm kèm thư quảng cáo chào hàng hoặc báo giá để trao đổi thông tin cho một phần trong tổng doanh số bán.

Nếu bạn có thẻ tín dụng, American Express, Master Card hoặc Visa Card, bạn sẽ quen với sự chào hàng đặc biệt như thế cùng với giấy báo giá. Các công ty này gửi những thông tin về nhiều sản phẩm suốt cả năm cùng với giấy báo giá của họ.

Một trong những điểm lợi lớn của việc quảng cáo hợp tác qua bưu điện là bạn không phải tốn phí gì ngoài việc in ấn tài liệu quảng cáo cho tới khi thương vụ xảy ra.

Chính quyền

Các chính quyền ở các cấp khác nhau – thành phố, quận huyện, tỉnh và trung ương – có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Chính quyền này là khách hàng lớn nhất trong nước, tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ trị giá hàng trăm tỷ mỗi năm. Bạn có thể làm giàu bằng cách chỉ việc tìm được sản phẩm mà các cơ quan chính quyền có nhu cầu và cần trong một thời gian nhất định.

Nếu bạn có sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được các cơ quan chính quyền sử dụng, bạn nên tiếp cận với các văn phòng chính quyền của thành phố, quận huyện, tỉnh và trung ương. Tìm ra mọi cái bạn có thể về cách bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các văn phòng của chính quyền. Tìm ra cách lọt vào danh sách đấu giá của họ. Tìm ra ai mua và tại sao họ mua ngay ban đầu. Đôi khi thậm chí bạn có thể phát triển sản phẩm chuyên dành cho các chính quyền ở các cấp khác nhau hoặc một bộ trong chính phủ, chẳng hạn như, bộ quốc phòng.

Các đại diện của nhà sản xuất

Bạn có thể bán sản phẩm thông qua các đại diện của nhà sản xuất. Có các công ty ở khắp nước Mỹ tiêu biểu cho các loại sản phẩm khác nhau ở các khu vực thị trường nhất định. Thường họ sẽ chuyên về việc bán cho một loại khách hàng đặc biệt hoặc chuyên doanh một loại mặt hàng cá biệt.

Bạn có thể quảng cáo cho các đại diện của các nhà sản xuất làm việc cho bạn hưởng hoa hồng ở các khu vực thị trường khác. Quảng cáo ở các tạp chí chuyên biệt và các ấn phẩn họ thường đọc. Bộ phận đại diện cho bạn có hiệu quả nhất mà bạn chi trả hoa hồng trực tiếp cho họ. Bạn sẽ không phải chịu tốn phí gì cho tới khi họ thực hiện được thương vụ.

Các cửa hàng chi nhánh

Đôi khi các cửa hàng chi nhánh có hàng trăm điểm kinh doanh ở khắp nước. Bạn chỉ cần bán sản phẩm của mình cho một người – bán cho một khách hàng ở văn phòng tổng – và nó sẽ lan ra hàng trăm cửa hàng.

Nhiều chủ doanh nghiệp đã thành đạt bằng cách tìm được một công ty, như Wal- Mart hoặc Kmart để đưa sản phẩm của họ vào tất cả các điểm kinh doanh của họ. Dù các khách hàng lớn này sẽ xiết các chủ doanh nghiệp đến đồng xu cuối cùng, nhưng khối lượng hàng hóa bán ra vẫn có thể được hệ thống các cửa hàng chi nhánh lớn này tạo ra lợi nhuận rất lớn.

Các cửa hàng giảm giá

Bạn có thể bán sản phẩm qua các cửa hàng giảm giá. Các cửa hàng giảm giá thích bán các sản phẩm giá thấp hơn giá bán lẻ bình thường. Đôi khi bạn có thể làm lại bao bì hoặc thậm chí dán nhãn lại sản phẩm của mình để thông qua các cửa hàng giảm giá để việc làm đó sẽ không gây ảnh hưởng bất lợi cho doanh số của giá bán lẻ bằng các phương thức khác.

Các siêu thị

Hàng loạt các siêu thị thường tích trữ khối lượng lớn các mặt hàng không phải là thực phẩm. Nếu một loạt các siêu thị tích trữ sản phẩm của bạn thích hợp với đối tượng khách hàng của họ, thì bạn có thể tiêu thụ được số lượng khổng lồ trong một thời gian ngắn.

Các cửa hàng tổng hợp

Bạn có thể bán các sản phẩm của mình thông qua các cửa hàng tổng hợp. Những khách hàng tiêu thụ sản phẩm của họ rất tinh khôn, nhưng nếu họ thích sản phẩm của bạn, thì họ có thể trở thành những khách hàng chủ yếu của bạn.

Một trong những thứ quan trọng nhất cần thực hiện trước khi bạn bắt đầu sản xuất hoặc nhập khẩu một sản phẩm hoặc dịch vụ cá biệt nào đó là phải ghé đến các khách hàng tiêu thụ sản phẩm ở các cửa hàng này và thu thập ý kiến của họ. Những người này giao dịch với các người bán hàng suốt ngày và theo bản năng họ thường rất nhạy bén về những gì sẽ bán ở thị trường hiện thời. Không phải lúc nào họ cũng đúng, nhưng ý kiến của họ có thể tiết kiệm cho bạn rất nhiều thời gian và tiền của.

Các nhà buôn sỉ

Các nhà buôn sỉ thường tích trữ các sản phẩm của bạn để bán cùng với các mặt hàng khác của họ trực tiếp với các khách hàng bán lẻ của họ.

Nếu bạn sử dụng các nhà buôn sỉ, bạn sẽ phải bán cho họ với giá thấp hơn giá bán lẻ khá nhiều. Mối quan tâm chủ yếu của họ là mức lời mà họ có thể kiếm được giữa giá họ trả cho sản phẩm của bạn và giá họ có thể bán cho những khách hàng bán lẻ của họ. Do đó họ sẽ làm mọi thứ có thể để ép giá của bạn xuống càng thấp càng tốt.

Tốc độ quay vòng và lợi nhuận bán hàng

Đây là một điểm quan trọng. Bất cứ khi nào bạn bán cho các nhà buôn sỉ, nhà buôn lẻ, cửa hàng giảm giá, cửa hàng tổng hợp, cửa hàng chi nhánh hoặc cửa hàng tạp hóa, tất cả họ đều có một thước đo chung, đó là mối quan tâm chủ yếu của họ là doanh thu . Sản phẩm sẽ bán chạy ở mức độ nào và mỗi đơn vị hàng hóa họ kiếm được bao nhiêu lời? Đôi khi điều này thường được gọi là “tốc độ quay vòng”. Tốc độ của sự quay vòng hàng hóa được nhân lên bởi lượng tiền họ có thể tạo ra từ doanh số bán các mặt hàng này sẽ như thế nào?

Những người này chỉ suy nghĩ có một điều trong hoạt động kinh doanh của họ là lợi nhuận bán hàng . Họ không quan tâm gì đến uy tín, thanh thế, sự lôi cuốn hoặc sức thu hút tới một giai đoạn thị trường thu hẹp. Điều họ quan tâm duy nhất là mức lời được nhân lên theo doanh số bán họ có thể kiếm được từ mỗi mặt hàng. Khi bạn nói chuyện với họ về chất lượng sản phẩm của bạn, họ sẽ chẳng quan tâm bao nhiêu, nhưng khả năng kiếm lờivề việc nhận hàng của bạn sẽ là vấn đề quan trọng hàng đầu. Phải chắc chắn thu hút được mối quan tâm chủ yếu này về mọi thứ bạn thực hiện hoặc nói ra.

Hàng bán có thưởng

Các công ty có thể mua sản phẩm của bạn để làm giải thưởng hoặc như một khoản tiền thưởng cho việc mua mặt hàng khác của họ. Nếu sản phẩm của bạn khá rẻ và có giá trị được coi là khá cao, các công ty này thường sẽ mua nó và dùng nó để kích cầu, thu hút khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ chủ yếu của họ.

Tìm các công ty kích cầu bằng giải thưởng, tiền thưởng và tặng phẩm để cho các hoạt động kinh doanh mới. Đôi khi các công ty này có thể mua sản phẩm của bạn với số lượng lớn. Thường bạn có thể dán nhãn sản phẩm hoặc dịch vụ riêng đối với công ty muốn dùng số lượng lớn sản phẩm bạn để khuyến mãi cho mặt hàng chính của họ.

Quà tặng quảng cáo

Bạn có thể bán sản phẩm của bạn làm quà tặng quảng cáo. Các công ty có thể mua sản phẩm của bạn để in thương hiệu của họ vào làm quà tặng để khuyến khích khách hàng của họ. Một số quà tặng quảng cáo bạn thường thấy là bút, đồ gạt tàn, đĩa nhựa hoặc mũ lưỡi trai in quảng cáo cho thương hiệu của họ. Các công ty thường tặng lịch bỏ túi, radio và thậm chí cả máy tính bỏ túi làm quà tặng quảng cáo.

Nhượng độc quyền khai thác (Franchise)

Sản phẩm của bạn có thể được tiêu thụ với số lượng lớn bằng cách nhượng độc quyền khai thác. Nhiều doanh nghiệp có khả năng giữ độc quyền khai thác và được quyền mở rộng ra các khu vực khác. Các doanh nghiệp độc quyền khai thác hiện nay đạt doanh số bán lẻ nhiều tỷ đô la, không những ở khắp nước Mỹ mà còn ở khắp thế giới.

Một đại lý độc quyền kinh doanh là một hệ thống thành công đã được chứng minh . Nó là một hệ thống kinh doanh mà tất cả các sai sót và khuyết điểm đã được loại bỏ. Nó là một hệ thống kiếm lời có thể đắc dụng cho bất cứ ai, gần như ở bất kỳ nơi đâu, nếu người được độc quyền kinh doanh đi theo đúng hệ thống kinh doanh với cách thức đã được đặt ra.

Khi bạn phát triển theo một hệ thống kinh doanh thành công, chẳng hạn như, các đại lý kinh doanh độc quyền bánh cam vòng của McDonald’s, Kinko’s hoặc Krispy Kreme, bạn có sẵn một mô hình để sao chép. Giống như một công thức làm món ăn, nó có thể được làm giống hệt như thế lặp đi lặp lại, để có cùng các kết quả đối với mỗi đại lý kinh doanh độc quyền mới.

McDonald’s đã có hơn 30.000 đại lý kinh doanh độc quyền ở khắp thế giới. Vì hệ thống đại lý kinh doanh độc quyền của McDonald’s đã được thử thách và được chứng minh hàng ngàn lần ở mọi loại thị trường, trong lịch sử chỉ có một hoặc hai trường hợp đại lý độc quyền của McDonald’s bị thất bại.

Một hệ thống phải được thử thách

Với một đại lý độc quyền kinh doanh tốt, thì những nhân viên bán hàng ở đại lý độc quyền kinh doanh có thể dự đoán khá chính xác chủ nhân của đại lý ấy kiếm được bao nhiêu mỗi năm nhờ vào việc đi theo hệ thống này.

Nhưng việc nhượng độc quyền khai thác đòi hỏi trước hết bạn phải phát triển theo một hệ thống thành công. Việc cho độc quyền khai thác đòi hỏi bạn phải phát triển một doanh nghiệp hoạt động có lãi để có thể nhân lên nhiều lần liên tục sau này. Thật ngạc nhiên là biết bao nhiêu người có được ý tưởng kinh doanh và bắt đầu suy nghĩ về việc nhượng độc quyền khai thác nó thậm chí trước khi họ có thể làm cho ý tưởng đó thành công lần đầu tiên. Thực tế là một công ty trung bình nhượng độc quyền khai thác không làm gì cả cho tới khi ý tưởng đó được đưa vào hoạt động từ 8 tới 10 năm. Thông thường hầu hết các công ty chẳng bao giờ nhượng độc quyền khai thác. Nếu bạn quan tâm đến việc mua độc quyền khai thác, hãy xem xét kỹ lưỡng trước khi bạn đầu tư và tìm bằng được kết quả thành công trước đây.

Các cuộc triển lãm thương mại

Bạn có thể bán sản phẩm thông qua các cuộc triển lãm thương mại. Khách hàng của hàng ngàn công ty tham dự các cuộc triển lãm thương mại mỗi năm tìm sản phẩm mới để cung ứng cho khách hàng của họ. Họ biết được khía cạnh sắc bén của sự phát triển sản phẩm mới được trình bày trong các cuộc triển lãm thương mại và ngay thời điểm đó một sản phẩm mới có thể kiếm được hàng triệu đô la.

Như tôi đã nói ban đầu, có hơn 15.000 cuộc trưng bày thương mại mỗi năm ở Mỹ. Nhiều công ty phát triển toàn bộ hoạt động kinh doanh của họ nhờ vào sự xuất hiện ở khắp các cuộc trưng bày thương mại.

Trưng bày và triển lãm

Bạn có thể đưa sản phẩm của bạn ra thị trường thông qua các hội chợ, các cuộc trưng bày hoặc ngay cả các cuộc triển lãm theo quy ước và các cuộc triển lãm gây quỹ. Số lượng người đến xem đông đảo có thể dẫn tới các thương vụ lớn. Tìm các địa điểm nơi bạn có thể xuất hiện và trưng bày sản phẩm của mình với nhiều khách hàng tiềm năng đi qua. Bạn cần liên tục tìm bằng được cách đưa sản phẩm của bạn ra trước mắt càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt.

Các người gây quỹ

Thông thường bạn có thể bán sản phẩm của mình thông qua các nhà thờ, các tổ chức từ thiện, phòng thương mại hoặc nhà trường để họ bán nó để gây quỹ. Bạn có thể bán kẹo, các loại quả hạch, đồ chơi và các mặt hàng cho các nhà trường, các đoàn thể và các tổ chức gây quỹ khác.
Hầu hết các ý tưởng này đều đòi hỏi phải có công sức và khả năng tưởng tượng nhiều hơn là tiền của và sự liều lĩnh. Trong nhiều trường hợp, bạn có thể nhận các đơn đặt hàng trước khi bạn đặt hàng với nhà sản xuất, do đó bạn nên duy trì lượng hàng bày bán giới hạn cho tới khi bạn phát triển được khối lượng hàng bán ra đều đặn.

BẮt ĐẦu TỪ NhỎ, Phát TriỂn DẦn

Bí quyết để thành công trong kinh doanh là lúc nào cũng phải có đủ tiền mặt. Kiểm soát hàng trong kho kém có nghĩa là mua quá nhiều hàng dự trữ mà cuối cùng không tiêu thụ được, là một trong những lý do chủ yếu tại sao các doanh nghiệp đi đến tình trạng khó khăn. Bất cứ khi nào có thể, thu xếp để tiêu thụ sản phẩm và kiếm được đơn đặt hàng chắc chắn trước khi bạn đặt hàng với nhà cung cấp hoặc nhà sản xuất.

Dục tốc bất đạt. Hãy thực hiện từng bước. Hãy kiên nhẫn. Đừng cố phóng ra khỏi đường ray thị trường hoặc làm giàu nhanh chóng. Thay vào đó, làm giàu chậm nhưng chắc. Thử từng bước khi bạn đi và bất cứ điều gì bạn làm, đừng để mất tiền.

Thành ThẠo NghỆ ThUẬt Bán Hàng

Tất cả những người kinh doanh thành công đều là những người giỏi bán hàng. Họ là những người giỏi thuyết phục người khác. Như Robert Louis Stevenson có lần đã nói, “Mọi người kiếm sống bằng cách bán cái gì đó cho người nào đó.” Câu hỏi duy nhất là “Bạn bán hàng giỏi đến đâu?”

Giàu hay nghèo?

Đây là một điểm quan trọng. Ở Mỹ lý do chủ yếu khiến người ta khi về hưu lâm vào cảnh túng thiếu là vì họ không biết cách bán hàng hoặc họ sợ bán hàng hoặc họ nghĩ là họ quá giỏi bán hàng. Việc bán hàng là một trong những nghề được trả lương cao nhất trên thế giới. Khoảng 5% tất cả những triệu phú Mỹ tự tay làm nên đều là người bán hàng suốt cuộc đời họ cho các công ty khác. Thêm vào 74% các triệu phú Mỹ tự tay làm nên là các chủ doanh nghiệp bắt đầu doanh nghiệp của mình nhờ vào khả năng có thể bán cái gì đó cho người nào đó. Việc bán hàng là con đường chính dẫn tới sự thành công trong kinh doanh.

Bạn nói gì về những người bạn cảm thấy họ quá giỏi bán hàng? Điều đó khiến cho phải suy nghĩ về những người như Lee Iacocca, là chủ tịch của công ty Chrysler xuất hiện trên TV, radio và đi khắp nước Mỹ làm người phát ngôn và là người bán các sản phẩm cho Chrysler. Những người giống như Bill Gates, Larry Ellison, Warren Buffett và Michael Dell – một số người trong những người giàu nhất trên thế giới – liên tục đứng trước những khán giả khó tính và bán quảng cáo với họ những công dụng hữu ích và những giá trị sản phẩm và dịch vụ của họ. Những người thành công nhất luôn luôn quảng cáo với người nào đó để bán cái gì đó.

Bán hàng là một kỹ năng có thể học được

Câu hỏi duy nhất mà bạn cần tự hỏi là liệu bạn sẽ có trở thành người giỏi bán hàng hay không. May mắn là việc bán hàng là một kỹ năng có thể học được giống như tất cả các kỹ năng kinh doanh khác. Dù bạn chưa bao giờ bán cái gì cho bất cứ ai trước đây, nhưng bạn có thể học trở thành người bán hàng khá tự tin để bắt đầu gây dựng một doanh nghiệp thành công.

Nếu vì bất cứ lý do gì bạn chưa giỏi bán hàng và bạn chưa quyết tâm thành người giỏi bán hàng, bạn chỉ có thể phát triển kinh doanh nếu bạn tìm được người khác bán hàng cho bạn. Nhưng rắc rối ở chỗ là những người giỏi bán hàng sẽ không chịu làm việc cho bạn ngay từ đầu hoặc sẽ muốn có một cổ phần lớn trong doanh nghiệp của bạn để đổi lại khả năng đem lại lợi tức của họ. Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ thuê người bán hàng, rồi sau đó trở nên hoàn toàn phụ thuộc vào người bán hàng đó. Nếu người bán hàng đó bỏ việc và đem nghề kinh doanh theo thì công ty ấy có thể sụp đổ.

KiỂm Soát Hoa LỢi

Có một số có kỹ năng về kinh doanh mà bạn có thể sử dụng để làm việc cho người khác hoặc thuê người có các kỹ năng ấy làm cho mình. Còn có các kỹ năng khác mà bạn phải tự rèn luyện hết sức tích cực để thành thạo nếu bạn muốn vừa thành công vừa sung túc tài chính. Tiếp thị và bán hàng là hai kỹ năng then chốt của chủ doanh nghiệp mà không thể giao phó người ai khác đạt kết quả.

Bạn càng sớm trở nên xuất sắc về bán hàng, điều đó sẽ càng giúp bạn trở nên sung túc tài chính và tạo được cuộc sống bạn mong muốn.

Thomas J. Watson Sr., người sáng lập công ty IBM, bắt đầu là một chàng thanh niên đi bán các máy tính tiền cho công ty National Cash Register. Tin tưởng vào các kỹ năng bán hàng của mình, ông ta đã mua lại một công ty xử lý thẻ đục lỗ nhỏ và đổi tên nó là International Business Machines. Bằng cách tập trung vào việc tiêu thụ và thành một người kinh doanh, cuối cùng ông đã xây dựng IBM thành một trong những công ty thành công nhất trên thế giới.

Richard Sears, người đồng sáng lập công ty Sears, Roebuck and Company, bắt đầu sự nghiệp bằng cách mua đồng hồ đeo tay với giá sỉ và bán lẻ tại các nhà ga dọc theo tuyến đường sắt. Ông ta rất thích quá trình buôn bán như thế và đã thực hiện điều đó rất tốt, cuối cùng ông ta đã hợp tác với Alvin Roebuck tiếp tục xây dựng một trong những công ty bán lẻ thành công nhất trên thế giới.

Hầu hết mọi doanh nghiệp thành công đều bắt đầu với một người có thể bán sản phẩm hoặc dịch vụ. Việc đích thân bán hàng là điểm xuất phát đối với đa số những sự thành đạt vĩ đại ở Mỹ. Hãy quyết định học cách bán hàng xuất sắc ngay hôm nay.

Phân Tích KẼ HỞ cỦa Cơ HỘi

Sự phân tích kẽ hở của cơ hội là bài tập hữu ích để mở mang trí tuệ và hoạt động kinh doanh về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Với sự phân tích kẽ hở của cơ hội, bạn dùng khả năng sáng tạo của mình tìm ra các cách khác nhau để làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được nhiều khách hàng quan tâm hơn.

Sau đây là 10 câu hỏi bạn có thể hỏi để tìm ra các cách phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mới hơn hoặc tốt hơn.

1. Bạn có thể bán các sản phẩm của mình bằng các cách nào khác? Nhớ là có nhiều cách khác nhau mà chúng ta đã nhận định ban đầu. Chỉ cần lấy sản phẩm đang được bán bằng một cách và đem nó bán bằng một cách khác thì có thể biết được đâu là cách bắt đầu hoạt động kinh doanh thành công hoặc phải quay về cách tiêu thụ hiện thời.

2. Có thêm các khách hàng nào cho sản phẩm này ? Các khách hàng tăng thêm này ở đâu? Các khách hàng tăng thêm này là ai? Tìm khách hàng mới làm cơ sở cho một sản phẩm hiện thời có thể là chìa khóa để tạo cho doanh nghiệp của bạn thành công.

3. Bạn có thể sửa đổi hoặc thay đổi các sản phẩm hoặc dịch vụ như thế nào để làm cho chúng thu hút khách hàng của bạn hơn ? Bạn có thể thay đổi bao bì như thế nào? Thay đổi các tính năng như thế nào? Thay đổi các đặc điểm như thế nào? Tăng kích thước hoặc giảm tính phức tạp như thế nào? Giảm kích thước hoặc đơn giản hóa sản phẩm như thế nào? Tiếp tục tìm các cách cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn bằng cách sao cho nó thu hút nhóm khách hàng trước đây hoặc một nhóm khách hàng khác.

4. Bạn có thể phát triển sản phẩm này cho những ai chưa phải là khách hàng ? Bạn có thể nghĩ ai có thể dùng sản phẩm, có được lợi ích từ sản phẩm và đài thọ được sản phẩm này, hiện nay ai chưa mua hàng của người nào? Vào thời điểm này các nhóm khách hàng nào hiện đang không dùng sản phẩm này? Bạn có thể làm cách nào để thu hút những người này?

5. Khách hàng của bạn muốn có các sản phẩm mới nào ? Nếu bạn đã có cơ sở khách hàng hiện thời, các khách hàng của bạn có nhu cầu gì khác mà bạn chưa cung cấp được cho họ? Bạn có thể sản xuất cái gì khác mà các khách hàng của bạn có thể dùng cùng với những gì bạn đã đang bán cho họ?

6. Hiện có thêm những cách thức phân phối nào cho sản phẩm của bạn ? Bạn có thể cung cấp sản phẩm của mình cho khách hàng bằng cách nào khác? Hãy nghĩ đến các cách khác được đề cập ở phần đầu. Những cách nào có thể có tác dụng cho bạn?

7. Bạn có thể phân phối thêm sản phẩm nào qua các kênh tiếp thị hiện thời của bạn ? Nếu bạn đã có các kênh phân phối – bán lẻ, bán hàng trực tiếp hoặc gửi thư trực tiếp – bạn có thể cung ứng thêm các sản phẩm nào khác bằng cách dùng cùng các kênh để có thể bán cho cùng các khách hàng?

8. Bạn có thể phát triển các sản phẩm mới nào cho các kênh phân phối hiện thời hoặc các khách hàng hiện có của bạn ? Bạn có thể bán thêm những cái gì khác qua các kênh phân phối này cho các khách hàng hiện có?

9. Hiện có thêm các thị trường nào cho các sản phẩm mới và các kênh phân phối hiện thời của bạn ? Nói cách khác, dân chúng hoặc khách hàng hiện nay chưa dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn ở đâu mà bạn có thể cung cấp tới nơi bằng các kênh phân phối hiện thời của bạn?

10. Bạn có thể sản xuất thêm các sản phẩm nào bằng cách các phương tiện hiện có ? Với các cán bộ công nhân viên hiện có? Với kiến thức hiện có của bạn? Với các kỹ năng và năng lực hiện có của bạn? Bạn có thể tạo ra thêm các sản phẩm và dịch vụ nào cho thị trường hiện thời của bạn?
Hầu hết các công ty và người ta đều bị kẹt ở vùng có khuynh hướng thỏa mãn. Họ bắt đầu tiêu thụ bằng một cách đặc biệt, rồi từ đó trở đi họ cứ tiếp tục bán và giao các sản phẩm mãi theo cùng một cách. Nhưng cái để đánh giá thực tế là doanh số bán . Doanh số bán của bạn có đủ cao không? Doanh nghiệp của bạn có kiếm được đủ lời không? Bạn có thể thay đổi cách nào để bán và giao hàng đạt được các kết quả tốt hơn không? Ở thời đại thay đổi nhanh chóng, bạn phải liên tục hỏi và trả lời các câu hỏi này, vì các đối thủ cạnh tranh của bạn đang đặt ra cho họ những câu hỏi như thế mỗi ngày.

Tìm Cách QuẢng Cáo MiỄn Phí

Qua nhiều năm, cá nhân tôi đã dùng các kỹ thuật khác nhau để tính ra trị giá hàng chục ngàn đô la về việc quảng cáo miễn phí trên các báo, tạp chí, radio và TV. Các phương pháp này đều có tác dụng ở mọi nơi và đối với hầu hết mọi người. Thường khả năng của bạn tạo được sự quảng cáo miễn phí có thể là chìa khóa để bắt đầu và phát triển doanh nghiệp của bạn hoặc sản phẩm của bạn thành công.

Khi bạn có sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn sẵn sàng đưa ra thị trường, bắt đầu suy nghĩ ngay đến cách bạn có thể làm cho nó thành lý thú đáng được đưa lên báo để người ta sẽ viết về nó và bàn tán về nó mà bạn không phải bỏ tiền ra quảng cáo.

Sau đây là các nguyên tắc để tìm cách quảng cáo miễn phí:

Nguyên tắc 1. Yêu cầu điều đó

Nếu bạn muốn quảng cáo, hãy yêu cầu điều đó. Người ta sẽ không tìm bạn để quảng cáo dùm bạn, nhưng họ thường hay quảng cáo cho bạn nếu bạn nhờ họ.

Nguyên tắc 2. Sẵn sàng đưa ra cuộc họp báo

Soạn ra một bản thông báo quảng cáo hoặc đưa ra cuộc họp báo và gửi nó cho tất cả các phương tiện truyền thông đại chúng thích hợp. Tra tìm trong Trang Vàng về mọi tờ báo, đài phát thanh, đài truyền hình, tạp chí và các ấn bản khác, rồi viết một lá thư bằng văn phòng phẩm của công ty (có in sẵn thông tin về công ty ở đầu giấy viết thư) gửi cho người phụ trách các mục này. Kèm theo một bản mô tả với 100 từ về sản phẩm hoặc dịch vụ mới của bạn. Viết bản mô tả này giống như một bản tin và tạo cho nó được lý thú.

Nguyên tắc 3. Tạo cho nó đáng được đưa thành tin

Đặt ra câu hỏi, “Nó có phải là tin tức không?” Tạo cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới của bạn một dáng vẻ hấp dẫn. Cách nay ít năm, một chủ doanh nghiệp chi toàn bộ tiền của mình để nhập khẩu loại bóng điện tròn sử dụng bền lâu hư, sẽ đốt sáng được hàng ngàn giờ mà chưa phải thay. Ông ta cố bán nó trong 3 năm và gần bị sạt nghiệp vì không ai chịu trả giá cao hơn giá vốn ông đã phải bỏ ra.

Cuối cùng, ông ta đã làm cái gì đó để cho nó đáng được đưa thành tin. Ông ta tuyên bố bóng điện tròn của ông sẽ kéo dài tuổi thọ được “50.000 giờ.” Điều này đã gây được sự chú ý của phương tiện truyền thông đại chúng. Chẳng mấy chốc ông ta đã xuất hiện trên đài phát thanh và TV để nói về sự phát triển khoa học đáng kể này. Người ta háo hức nghe tin này mà họ cho rằng đó là chuyện thú vị. Hầu như ngày một ngày hai, doanh số bán của ông ta đã tăng lên khủng khiếp và ông đã trở nên thành công về mặt tài chính.

Nguyên tắc 4. Xác định chính xác khán thính giả, độc giả

Trả lời câu hỏi, “Ai là khách hàng hoặc trong địa hạt khách hàng của tôi?” Sau đó tìm các đài phát thanh, đài truyền hình, mà các khách hàng tiềm năng riêng biệt của bạn là khán thính giả và các tờ báo hoặc tạp chí được những khách hàng này đọc.

Nguyên tắc 5. Chọn kỹ phương tiện truyền thông đại chúng

Xem xét kỹ lưỡng rằng bạn nên liên hệ với các cơ quan truyền thông nào. Tra trong cuốn Standard Rates and Data . Đây là kinh thánh của ngành công nghiệp quảng cáo. Nó cung cấp cho bạn tên, địa chỉ, số điện thoại và tất cả các thông tin quan trọng về quảng cáo bằng phương tiện truyền thông đại chúng ở khu vực thị trường của bạn và ở khắp nước Mỹ. Cuốn sách này cho bạn biết các bài tường thuật và các mục mà phương tiện truyền thông quan tâm và chúng thu hút những thị trường nào.

Nguyên tắc 6. Tạo công cụ làm việc tốt

Những thứ bạn cần để kiếm được sự quảng cáo miễn phí là các bản sao có phần thông tin in ở đầu giấy viết thư tốt, nội dung trình bày rõ ràng, trang trọng và hấp dẫn. Nói cách khác, viết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn để nó đáng được đưa thành tin. Viết nó giống như một bản tin. Viết bản mô tả để nhân viên có thể sao chép nó từ trong thư của bạn và tiếp tục đưa nó đi phát trên sóng hoặc in nó trên báo hoặc tạp chí mà không phải thay đổi gì. Tạo cho nó lý thú và hấp dẫn.

Nguyên tắc 7. Gửi hình ảnh

Gửi hình chụp sản phẩm của bạn đang được sử dụng. Nếu bạn có thể chụp được hình của người nào đó đang dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, thì điều này càng hấp dẫn và có thể đáng được đưa thành tin hơn.

Nguyên tắc 8. Sử dụng thư gửi trực tiếp

Dùng thư gửi trực tiếp để chọn phương tiện truyền thông và các mục đặc biệt trên báo và tạp chí. Thí dụ, nếu bạn có một sản phẩm thu hút được phong cách sống, làm vườn hoặc những người say mê thể thao, hãy gửi thư tới người phụ trách bộ phận đặc biệt đó của báo hoặc tạp chí hoặc ở đài phát thanh hoặc truyền hình. Những người này luôn luôn tìm những mục đáng được đưa lên thành bản tin để phát tới khán thính giả, độc giả của họ.

Nguyên tắc 9. Tiếp cận đài phát thanh và truyền hình

Tìm cách thâm nhập vào các tiết mục nói chuyện trên sóng truyền thanh và truyền hình, nếu bạn có thể. Điều này giúp bạn lộ diện với hàng ngàn người khá nhanh và thường có thể dẫn tới các thương vụ lớn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Bước đầu tiên để thâm nhập được vào các tiết mục nói chuyện, ngoài việc phải có sản phẩm hoặc dịch vụ đáng được đưa thành tin, bạn phải chuẩn bị một bản tường trình sự kiện cho người dẫn chương trình của đài. Chuẩn bị một bản tóm lược về các lợi ích hoặc các đặc trưng đáng chú ý của sản phẩm hoặc dịch vụ để người dẫn chương trình của đài có thể đọc lướt qua và sau đó bắt đầu phỏng vấn. Tạo cho bản tóm lược này dễ dàng tối đa cho người phỏng vấn xem và phát biểu thật tinh tế.

Nếu bạn tham gia một mục của chương trình truyền hình, hãy tạo ra một bản câu hỏi được coi như một bản nhắc lời thoại cho người dẫn chương trình ấy. Cung cấp cho người ấy một loạt 10 tới 12 câu hỏi bạn biết người ta sẽ quan tâm về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mà họ có thể hỏi. Khuyến khích người dẫn chương trình hỏi bạn các câu hỏi này để bạn có thể trả lời cho họ.

Khi bạn bắt đầu trả lời các câu hỏi trên sóng phát thanh hoặc truyền hình, đừng tỏ ra là người chủ động về chương trình này. Thay vào đó, hãy quảng cáo về thông tin có giá trị. Cung cấp càng nhiều thông tin có giá trị về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn càng tốt và nó có ích lợi ra sao cho người nghe trong khi bạn chỉ có thể có được thời gian ngắn nhất. Hãy suy nghĩ để nói về những lợi ích cho khách hàng.

Nguyên tắc 10. Cung ứng cái gì đó miễn phí

Bất cứ khi nào có thể tham gia một tiết mục phát sóng truyền thanh hoặc truyền hình, hãy cung ứng cái gì đó miễn phí cho khán thính giả. Mời họ gọi điện thoại cho bạn để tham gia vào danh sách hoặc biên bản những khách hàng miễn phí. Yêu cầu họ gửi phong bì ghi sẵn địa chỉ và dán tem để bạn cung cấp cho các khách hàng tương lai cái gì đó có giá trị. Gửi cho họ địa chỉ Internet của bạn để họ có thể tải xuống cái gì đó miễn phí mà có thể giúp ích cho cuộc sống hoặc công việc của họ. Những người liên hệ với bạn nhận được thứ gì đó miễn phí thường sẽ trở thành các khách hàng thanh toán tốt nhất của bạn.
Nguyên tắc 11. Để lại thông tin

Khi bạn thể hiện xong vai trò của mình trong một chương trình trên sóng truyền thanh hoặc truyền hình, hãy để lại tập quảng cáo, danh thiếp và bất kỳ thông tin nào khác về sản phẩm hoặc công ty của bạn mà bạn có thể cung cấp cho nhân viên tiếp tân. Bạn có thể hết sức ngạc nhiên khi vào một lúc nào đó sẽ có không biết bao nhiêu người gọi điện thoại tới đài phát thanh hoặc truyền hình để tìm bạn hoặc công ty bạn sau khi bạn đã lên sóng. Khi bạn để lại những thông tin này ở chỗ nhân viên tiếp tân, nọ có thể đưa cho bất cứ ai gọi điện thoại đến.

Cách đây ít năm, tôi tham gia một cuộc phỏng vấn 1 giờ đồng hồ trong một tiết mục hộp thư truyền thanh vào giữa buổi sáng. Tôi đề nghị trao quà tặng cho bất cứ ai gọi điện đến. Đài phát thanh ấy đã nhận được quá nhiều cuộc gọi đến một giờ sau đó đến nỗi tổng đài đã thực sự bị chập mạch và phải đóng máy. Trước đây họ chưa bao giờ thấy số lượng cuộc gọi tới nhiều đến vậy.

Vài tháng sau, khi một vị khách mời khác đã không thể có mặt ở trường quay của đài phát thanh này, nên họ đã quyết định phát lại cuộc phỏng vấn với tôi, bằng cách dùng những lời giới thiệu và các lời dí dỏm khác đi. Một lần nữa, họ đã nhận được hơn 500 cuộc gọi và đã làm cháy mạch ở tổng đài điện thoại. Nhưng vào thời điểm này họ đã mất những thông tin của chúng đã đưa cho những nhân viên ở đây và những người gọi điện đến không có cách nào liên lạc được với chúng tôi. Chúng tôi đã mất số lượng khách hàng tiềm năng rất lớn.

Hãy luôn luôn để lại thông tin phía sau bạn, bất cứ nơi đâu bạn tới. Phải đặc biệt thân thiện với các nhân viên tiếp tân và các trợ lý. Hãy hòa nhã và lịch thiệp, đối xử với họ như họ là những nhân vật quan trọng. Tự giới thiệu bạn và cung cấp cho họ những thông tin cần thiết để khi người khác gọi điện đến họ có thể bắt liên lạc được với bạn.

Cơ HỘi Ở MỌi Nơi

Tục ngữ xưa có câu, “Người thành công tạo ra nhiều cơ hội hơn người ấy tìm thấy.” Trên thực tế thì cơ hội là vô tận đối với một ít người biết sáng tạo. Nếu bạn quyết tâm gia nhập vào giới chủ doanh nghiệp, để bắt đầu doanh nghiệp của bạn sẽ chẳng có giới hạn bạn sẽ hoàn thành được cái gì ngoài chính những giới hạn bạn tự đặt ra cho mình. Phần lớn các giới hạn đều do người ta tự đặt cho bản thân.

Mỗi ngày, gần 3.000 người đưa ra quyết định bản thân họ phải bước ra đời. Họ sẵn sàng đánh liều thực hiện những mơ ước về tự do, thành công và độc lập tài chính của họ xem sao. Và những gì họ làm được bạn cũng có thể làm được.

ChỈ cẦn thỰc hiỆn ngay điỀu đó!

Có nhiều cách để bạn bắt đầu. Ngày nay có nhiều cách để bạn thành công trong kinh doanh hơn là bạn có thể hình dung được. Có nhiều cách bán các sản phẩm và dịch vụ hơn cả bạn có thể khám phá ra trong suốt cuộc đời. Cái bạn cần phải có hơn bất cứ cái gì khác là hành động . Chẳng có gì thay thế được sự tập trung, tính bền bỉ và hành động liên tục hướng tới mục đích của bạn.
Khi bạn sẵn sàng thực hiện các hành động cần thiết, bạn sẽ học được các bài học bạn cần. Bạn sẽ tìm được người giúp bạn. Bạn sẽ khám phá ra các cơ hội bạn đang tìm kiếm. Bạn sẽ đạt được sự thành công bạn khao khát, nếu bạn dứt khoát hành động.

Hãy hành động ngay hôm nay. Thực hiện nó ngay bây giờ. Hành động không nghi ngờ, chần chừ hoặc do dự. Đừng chờ đợi. Chỉ cần thực hiện ngay điều đó!

Bài tẬp thỰc hành

1. Đưa ra quyết định là bạn sẽ bắt tay vào hoạt động kinh doanh trong vòng 30 ngày nữa. Xác định sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn ưa thích và cảm thấy bạn có thể bán và thu xếp để đưa nó ra thị trường. Hãy tiếp tục điều đó.

2. Quyết định cách thức bán hàng được coi là hợp lý với sản phẩm hoặc dịch vụ bạn chọn, rồi sau đó tập trung chuyên tâm vào việc làm chủ kênh phân phối đó.

3. Nếu bạn đã hoạt động kinh doanh, lựa chọn cách tiêu thụ và tiếp thị hiện bạn chưa sử dụng và tập trung vào học hỏi mọi thứ bạn có thể để cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ của mình theo cách thức mới.

4. Nghiên cứu các kênh phân phối của bạn và xác định bạn có thể làm gì khác để cung ứng thêm sản phẩm hoặc các sản phẩm khác theo các cách thức khác nhau cho những khách hàng khác. Luôn sẵn sàng tiếp thu cái mới và lạc quan.

5. Trau dồi thêm các kỹ năng bán hàng của bạn. Khoảng 95% những người chuyên bán hàng toàn thời gian có thể học được cách bán được nhiều hàng hơn, giỏi hơn và nhanh hơn họ đang thực hiện hôm nay. Quyết tâm đầu tư thời gian và tiền của cần thiết để trở thành xuất sắc về tiêu thụ hàng hóa.

6. Gần gũi với những người thích hợp. Lập thành nhóm cố vấn với những người khác trong cùng ngành kinh doanh và mỗi tuần tụ họp lại một lần để chia sẻ ý tưởng và kinh nghiệm. Bạn chẳng bao giờ sống đủ thọ để tự mình học được tất cả.

7. Hãy sẵn sàng chấp nhận thất bại trên con đường dẫn bạn tới thành công. Chẳng có gì đạt kết quả ngay lần đầu. Quyết cố gắng và cố gắng nữa. Hãy học từ mọi sai lầm và quyết tâm trước là bạn sẽ chẳng bao giờ bỏ cuộc.

“Một thực tế về kinh tế ở một thương trường cạnh tranh, tính hiệu quả của tiếp thị là yếu tố quyết định chủ yếu đến sự thành công trong kinh doanh”.

Sonia Rappaport