Bản thân sản phẩm phải là người bán hàng tốt nhất của nó. Không phải chỉ mỗi sản phẩm, mà là sản phẩm cộng thêm ấn tượng tâm lý và bầu không khí mà bạn tạo ra xung quanh nó. Theo đó, việc cho dùng thử có tầm quan trọng tối cao. Dù việc đó có đắt đỏ đến thế nào, thì nó vẫn luôn là phương pháp bán hàng rẻ nhất. Một nhân viên bán hàng cũng có thể đi ra ngoài mà không đem theo mẫu dùng thử giống như một nhà quảng cáo.

Việc cho dùng thử không chỉ áp dụng với những thứ nhỏ như đồ ăn hay các sản phẩm chuyên biệt. Nó có thể áp dụng gần như với mọi thứ. Chúng tôi đã cho dùng thử quần áo. Chúng tôi hiện đang cho dùng thử các đĩa hát.

Việc cho dùng thử phục vụ cho nhiều mục đích giá trị. Nó khiến một người sử dụng từ “Miễn phí” trong các quảng cáo. Điều này thường giúp tăng lượng người đọc lên gấp nhiều lần. Phần lớn mọi người đều muốn biết về mọi món quà tặng. Các thử nghiệm cho thấy rằng việc cho dùng thử tự trả các chi phí của mình – có lẽ còn nhiều hơn vài lần – bằng việc tăng lượng người đọc các quảng cáo của bạn mà không làm tăng thêm chi phí thuê không gian.

Việc cho dùng thử kích thích hành động. Người đọc quảng cáo của bạn có thể không bị thuyết phục đến mức muốn mua hàng. Nhưng anh ta sẵn sàng biết nhiều hơn về sản phẩm mà bạn cung cấp. Vì vậy, anh ta đã cắt phiếu ra, đặt nó sang một bên, và sau đó gửi đi hoặc đưa nó ra. Nếu không có phiếu đó, anh ta sẽ sớm quên sản phẩm của bạn.

Thế là bạn có tên và địa chỉ của một khách hàng tiềm năng. Bạn có thể khiến anh ta bắt đầu dùng sản phẩm của bạn. Bạn có thể cho anh ta thông tin đầy đủ hơn. Bạn có thể bám sát anh ta.

Độc giả đó có thể sẽ không đọc lại một trong các quảng cáo của bạn trong vòng sáu tháng tới. Ấn tượng của bạn sẽ biến mất. Nhưng khi anh ta viết thư cho bạn, bạn có một cơ hội để hoàn tất với người khách hàng tiềm năng đó tất cả những việc có thể được thực hiện. Bằng việc tiết kiệm sự lãng phí đó, việc cho dùng thử đã tự trả các chi phí của mình.

Đôi khi, một mẫu dùng thử nhỏ không phải là một thử nghiệm hợp lý. Khi đó, chúng ta có thể gửi một đơn hàng cho các đại lý để đặt một gói hàng chuẩn. Hoặc chúng ta có thể cho phép đổi phiếu lấy một gói hàng tại cửa hàng. Như vậy, chúng ta sẽ có một thử nghiệm dài hơn.

Bạn có thể nói rằng việc này mất nhiều tiền. Tuy nhiên, việc giành được sự quan tâm của một khách hàng tiềm năng cũng mất nhiều tiền tương tự. Để khiến một người hứng thú đến mức viết thư xin mẫu dùng thử có thể sẽ tốn của bạn 50 xu. Đừng ngại chi thêm 15 xu để khiến sự hứng thú đó trở nên có giá trị.

Một cách khác để khiến mẫu dùng thử có hiệu quả là tạo điểm nhấn cho các quảng cáo của bạn. Chúng ghi nhận sự hứng thú mà bạn tạo ra. Sau đó, bạn có thể so sánh các quảng cáo, các dòng tít, các kế hoạch và các phương pháp với nhau.

Trong bất kỳ sản phẩm nào, việc làm này sẽ giúp tiết kiệm một khoản vô cùng lớn. Dù là người có kinh nghiệm nhất, khôn ngoan nhất thì cũng không thể nói được rằng điều gì có sức hấp dẫn lớn nhất trong tất cả các dòng của bản quảng cáo. Nếu không có một điểm nhấn để định hướng, thì bạn sẽ rất dễ mất chi phí gấp đôi để tạo ra lợi nhuận. Và chúng ta biết rằng trên cùng một sản phẩm, có một vài quảng cáo sẽ tốn gấp 10 lần những quảng cáo khác. Lợi ích mà việc cho dùng thử đem lại có thể cao hơn chi phí của nó nhiều lần do nó cho phép bạn thực hiện một cuộc kiểm tra thực.

Một lần nữa, việc cho dùng thử có thể giúp bạn dẫn khách hàng đến nơi cung cấp. Trước khi sản phẩm của bạn được bán rộng rãi thì điều này rất quan trọng.

Nhiều nhà quảng cáo bị mất nhiều tiền do đắn đo đến từng xu. Họ sợ bị lừa hoặc đang cố gắng tiết kiệm từng xu một. Đó là lý do họ đòi 10 xu cho một mẫu dùng thử hoặc một hai cái tem. Để lấy được đồng hào đó, họ có thể mất từ 40 xu đến 1 đô-la. Con số đó sẽ được cộng thêm vào chi phí của các phản hồi. Tuy nhiên, thật đáng ngạc nhiên khi có rất nhiều người sẵn sàng trả thêm con số đó còn hơn là cung cấp mẫu dùng thử miễn phí.

Nếu đặt giá cho mẫu dùng thử, sẽ rất khó thu được các phản hồi. Nó khiến bạn không thể sử dụng từ “Miễn phí” trong các quảng cáo của mình. Và từ “Miễn phí” đó, như chúng tôi đã nói, lợi ích mà nó đem lại nói chung sẽ lớn hơn số tiền mà bạn chi cho các mẫu dùng thử của mình.

Với cùng lý do đó, một số nhà quảng cáo nói: “Bạn mua một gói, chúng tôi sẽ mua gói còn lại”. Hoặc họ làm ra phiếu có giá trị bằng một phần giá mua. Nếu theo dõi lợi nhuận, bạn sẽ thấy rõ rằng những lời đề nghị như vậy không hiệu quả. Nếu bạn không thuyết phục được khách hàng tiềm năng, dù lấy nửa giá hay đúng giá cho sản phẩm của mình thì cũng khó bán như nhau.

Hãy nhớ rằng bạn là người bán. Bạn là người đang cần người khác quan tâm, vậy thì đừng khiến họ gặp khó khăn trong việc thể hiện sự quan tâm đó. Đừng đề nghị các khách hàng tiềm năng phải trả tiền cho các nỗ lực bán hàng của bạn, đa phần họ sẽ không trả đâu.

Chi phí xin mẫu dùng thử khác nhau tùy theo từng sản phẩm. Nó phụ thuộc vào phạm vi sức hấp dẫn của bạn. Một số thứ hấp dẫn tất cả mọi người, một số chỉ hấp dẫn một lượng nhỏ. Một số báo phát hành ở Greater New York đã mang về 1.460.000 lời hỏi xin một lon sữa đặc không đường. Với một loại đồ uống có sô-cô-la, 1/5 số phiếu đăng báo đã được trình ra. Một sản phẩm khác mà không được dùng rộng rãi có thể chỉ mang về một phần nhỏ con số đó.

Chi phí của những lời hỏi hàng luôn đủ lớn để được coi là quan trọng. Đừng lờ chúng đi. Đừng ngừng nỗ lực với những người mà bạn đã gần bán được cho họ. Khi một người hỏi xin, người đó hẳn đã đọc câu chuyện của bạn và cảm thấy hứng thú. Người đó sẽ muốn thử sản phẩm của bạn và biết thêm về nó. Hãy làm những điều bạn sẽ làm nếu khách hàng tiềm năng đó đang đứng trước mặt bạn.

Chi phí của những lời hỏi hàng phụ thuộc chủ yếu vào cách mà chúng đến. Số người gửi phiếu qua đường bưu điện là thấp nhất. Thường thì số người trình ra phiếu để lấy mẫu dùng thử tại cửa hàng sẽ gấp bốn lần con số đó.

Với sản phẩm đang ở trước mặt người viết, lời hỏi xin mẫu dùng thử được gửi qua đường bưu điện tốn trung bình 70 xu một lời. Trong khi đó, với cùng các quảng cáo này, lời hỏi xin chỉ mất từ 18 xu đến 22 xu mỗi lời, nếu chúng được thực hiện bằng cách trình ra các phiếu tại một cửa hàng ở địa phương.

Đa số mọi người không viết thư. Viết là một việc làm cần sự cố gắng. Cũng có thể trong nhà họ không còn chiếc tem nào. Phần lớn mọi người thà trả tiền xe để lấy mẫu dùng thử còn hơn mất 2 xu tiền tem. Do đó, tốt nhất là, bất cứ khi nào có thể, hãy phân phối mẫu dùng thử đến các địa phương.

Với một sản phẩm bất kỳ, có ba phương pháp được đưa ra. Người phụ nữ có thể viết thư để xin mẫu dùng thử, hoặc gọi điện, hoặc lấy tại cửa hàng. 70% lời hỏi hàng đến qua điện thoại. Dùng điện thoại phổ biến hơn và thuận tiện hơn sử dụng tem.

Đôi khi không thể cung cấp mẫu dùng thử cho tất cả các đại lý. Khi đó, chúng ta sẽ dẫn mọi người đến một số cửa hàng trung tâm. Những cửa hàng này sẽ vui vì có nhiều người đến đây, và những đại lý khác nói chung cũng không phản đối miễn là họ được chia sẻ doanh thu.

Một việc quan trọng là bảo những đại lý này nhanh chóng gửi phiếu cho bạn. Khi đó, bạn có thể bám sát những người hỏi hàng trong khi sự quan tâm của họ vẫn còn nguyên vẹn.

Người ta nói rằng mọi người thường lấy đi lấy lại mẫu dùng thử.

Họ có làm như vậy ở một mức độ nào đó, nhưng họ chỉ là thiểu số.
Hãy tính toán nó trong chi phí của bạn.

Nếu bạn nói với người phụ nữ rằng: “Mỗi nhà chỉ được lấy một mẫu dùng thử”, sẽ chẳng có phụ nữ nào tìm cách lấy hơn. Và số ít người lừa bạn không phải là những người sẽ mua hàng, vì vậy, bạn không mất đơn hàng, mà chỉ mất mẫu dùng thử thôi.

Với nhiều sản phẩm, từ lâu, chúng tôi đã cung cấp các gói hàng chuẩn miễn phí. Các gói hàng này có giá từ 10 xu đến 50 xu mỗi gói. Ở những khu vực nhất định, trong một thời gian, chúng tôi đã tiến hành kiểm tra những người lấy đi lấy lại, và phát hiện ra rằng số tiền thất thoát thấp hơn nhiều so với chi phí kiểm tra.

Trong một vài sản phẩm, các mẫu dùng thử sẽ bị lãng phí vào trẻ em, và chúng là những người dễ lấy mẫu dùng thử nhất. Vậy thì hãy ghi trong phiếu của bạn là “chỉ dành cho người lớn”. Trẻ em sẽ không trình ra những phiếu này, và cũng hiếm khi gửi qua đường bưu điện.

Hãy cẩn thận với việc đăng các phiếu có giá trị đổi một gói hàng chuẩn tại bất kỳ cửa hàng nào. Một số người, thậm chí là các đại lý, có thể mua nhiều báo. Chúng ta đừng thông báo ngày của những đề nghị như vậy, hãy chèn chúng vào các báo ra ngày Chủ nhật, như vậy, việc mua nhiều cũng không quá dễ dàng.

Chúng tôi không ủng hộ việc phân phát mẫu dùng thử một cách bừa bãi. Các mẫu dùng thử được ném vào cửa nhà như vật vô chủ có thể không bao giờ đem lại hiệu quả. Nhiều mẫu dùng thử trong số đó không bao giờ đến được tay các bà nội trợ. Nếu có đến được thì họ cũng không thích chúng. Sản phẩm bị rẻ rúng, nó không được giới thiệu theo một cách gây thiện cảm.

Việc biểu diễn tại các cửa hàng cũng vậy. Luôn có một cách để thu được cùng kết quả với chi phí nhỏ hơn nhiều.

Nhiều nhà quảng cáo không hiểu điều này. Họ cung cấp hàng nghìn mẫu dùng thử cho các đại lý chỉ để chúng được cho đi một cách bừa bãi. Nếu có thể theo dõi chi phí tạo ra các lợi nhuận, nhà quảng cáo sẽ giật mình.

Hãy chỉ đưa mẫu dùng thử cho những người quan tâm. Hãy chỉ đưa chúng cho những người thể hiện sự quan tâm của họ bằng một chút nỗ lực. Hãy chỉ đưa chúng cho những người mà bạn đã kể câu chuyện của mình cho họ. Trước tiên, hãy tạo ra một bầu không khí tôn trọng, ham muốn và sự kỳ vọng. Khi mọi người ở vào trạng thái đó, mẫu dùng thử của bạn sẽ luôn xác nhận được những phẩm chất mà bạn quảng cáo.

Ở đây, một lần nữa, lại tồn tại lợi thế của việc xác định chi phí trên một khách hàng. Đó là cách duy nhất để đo lường quảng cáo. Đôi khi, những mẫu dùng thử có vẻ làm tăng gấp đôi chi phí quảng cáo và thường tốn kém hơn. Tuy nhiên, nếu được sử dụng đúng cách, chúng luôn là phương pháp rẻ tiền nhất để thu hút khách hàng. Và đó cũng chính là điều mà bạn muốn.

Các lý lẽ chống lại việc cho dùng thử luôn thiếu khách quan. Chúng có thể đến từ các công ty quảng cáo thích nhìn toàn bộ số tiền được chi vào việc quảng cáo trên giấy. Hãy đáp trả những lý lẽ đó bằng các thử nghiệm. Hãy chỉ cho dùng thử ở một vài thị trấn nhất định. Ở những nơi mà việc cho dùng thử được thực hiện hiệu quả, chúng tôi hiếm khi thấy có sản phẩm nào không làm giảm chi phí trên một khách hàng.