Một người muốn tạo ấn tượng phải trở nên nổi bật so với đám đông theo một cách nào đó. Và cách đó phải khiến mọi người vui vẻ. Kỳ quặc, bất thường không phải là sự khác biệt đáng mong muốn. Nhưng làm những điều đáng khâm phục theo một cách khác biệt sẽ đem lại một lợi thế lớn.

Với những người bán hàng cũng vậy, dù là bán trực tiếp hay bán trên giấy. Có sự độc đáo làm giảm giá trị hoặc gây ra sự tức giận, lại có sự độc đáo nâng cao giá trị và khiến người khác thích thú, mà chúng ta hoan nghênh và ghi nhớ. Người bán hàng nào có được nó là người bán hàng may mắn.

Chúng tôi cố đem lại cho mỗi nhà quảng cáo một phong cách phù hợp. Chúng tôi khiến anh ta trở nên khác biệt, có lẽ không phải trong hình thức, mà trong cách cư xử và giọng điệu. Anh ta được trao cho cá tính phù hợp nhất với những người mà anh ta nhắm đến.

Anh ta sẽ là một người có vẻ ngoài khô cứng và chân thật trong sản phẩm mà sự chân thật đến mức khô cứng có giá trị. Sẽ là một người tốt trong sản phẩm mà sự lựa chọn tùy thuộc vào mức độ thiện cảm. Trong những sản phẩm khác, người này có thể nổi bật bằng cách tạo ấn tượng mình như một chuyên gia.

Chúng tôi đã chỉ ra một trường hợp trong đó một người phụ nữ đã thu được thành công lớn trong việc bán quần áo cho các cô gái chỉ bằng cách tạo ra một nhân vật đầy hấp dẫn đối với họ.

Đó là lý do đôi khi, chúng tôi tìm người ký các quảng cáo – để đem đến cho chúng một chuyên gia riêng. Một người đang nói – người tự hào về các thành tựu của mình – không phải là một “công ty vô hồn”. Bất cứ khi nào có thể, chúng tôi đều giới thiệu một nhân vật nào đó trong các quảng cáo của mình. Bằng cách khiến một người trở nên nổi tiếng, chúng tôi khiến sản phẩm của anh ta trở nên nổi tiếng. Khi chúng tôi nói rằng mình có một điểm tiến bộ nào đó, việc nêu tên người làm ra nó sẽ giúp tăng thêm hiệu ứng.

Khi đó, chúng tôi sẽ không thay đổi cá tính đã chứng minh được sức hấp dẫn của nó. Trước khi một người viết quảng cáo mới về sản phẩm đó, anh ta phải có tinh thần của nhà quảng cáo. Anh ta phải nhập vai như một diễn viên.

Trong các quảng cáo thành công, để không bao giờ thay đổi giọng điệu của mình, chúng ta sẽ phải nhận rất nhiều nỗi đau. Điều đã từng giúp giành được rất nhiều khách hàng có thể cũng là cách tốt nhất để giành được những người khác. Khi đó, mọi người sẽ biết đến chúng tôi. Chúng tôi xây dựng dựa trên sự quen biết đó thay vì giới thiệu một người xa lạ trong một vẻ ngoài xa lạ. Mọi người biết đến chúng tôi không chỉ ở cái tên, mà còn ở cả hình thức và phong cách. Nếu mỗi lần gặp chúng tôi lại khác đi thì sẽ không bao giờ xây đắp được lòng tin.

Khi đó, chúng tôi không muốn mọi người nghĩ rằng nghệ thuật bán hàng được tạo ra để ra lệnh. Rằng những lời kêu gọi của chúng tôi là giả tạo, là do ai đó nghiên cứu ra hay nghĩ ra. Chúng phải có vẻ xuất phát từ trái tim, và luôn phải từ cùng một trái tim, trừ khi có một đường lối sai lầm khiến chúng phải thay đổi hoàn toàn.

Nếu trong quảng cáo có những nhân vật chiến thắng thì trong con người cũng vậy. Có những người chúng ta rất vui mừng vì được lắng nghe, có những người lại khiến chúng ta nhàm chán. Có người thú vị, có người bình thường. Có người truyền sự tự tin, có người truyền sự cảnh giác.

Tạo ra được đúng tính cá nhân là thành tựu quan trọng nhất. Khi đó, danh tiếng ngày càng cao của một nhà quảng cáo về sản phẩm đó sẽ khiến uy tín của anh ta tăng chưa từng có. Đừng bao giờ ngừng quan tâm đến phần này. Hãy nhớ rằng một thay đổi trong các đặc điểm của chúng ta sẽ khiến những người bạn thân nhất của chúng ta ở khắp nơi được biết đến.