Giờ tôi xin nói đến một loại quảng cáo mà tôi không còn ủng hộ nữa. 30 năm trước, quảng cáo thuốc đem lại cơ hội lớn nhất cho một người viết quảng cáo. Nó là bài kiểm tra kỹ năng ở cấp độ cao nhất. Thuốc vô giá trị cho đến khi nhu cầu được tạo ra. Các dược sĩ sẽ không để chúng trên giá của mình dù chúng chỉ có giá một xu một chai đi nữa. Mọi thứ đều phụ thuộc vào quảng cáo.

Bài kiểm tra trong lĩnh vực quảng cáo thuốc khắc nghiệt y như việc quảng cáo đặt hàng qua thư ngày nay vậy. Năng lực của anh ta sẽ nhanh chóng bị phơi bày dưới tình trạng lãi lỗ. Hoặc anh ta bán được hàng với giá hời hoặc không. Những nhân viên bán hàng, các đại lý, hay người đứng quầy không thể giúp anh ta. Người ta có thể bán bột mỳ, bột yến mạch hay xà bông bằng cách chất đầy kho hàng của một đại lý hoặc đưa ra các ưu đãi. Có nhiều nguyên nhân góp phần vào việc bán được một mặt hàng thiết yếu. Đôi khi rất khó để đo lường những gì quảng cáo đã làm được. Song thuốc thì không như vậy. Quảng cáo phải làm tất cả.

Từ thực tế đó, những người làm quảng cáo vĩ đại nhất vào thời của tôi đều tập trung trong lĩnh vực y tế. Họ đã tốt nghiệp và đều nhận ra rằng quảng cáo thuốc thử thách lòng dũng cảm của đấng nam nhi. Nó loại bỏ những kẻ thiếu năng lực, đồng thời đem lại uy tín và tầm ảnh hưởng cho những người sống sót, vì không mấy ngành khác làm được như thế. Lĩnh vực duy nhất mà ngày nay mang tính thử thách bản lĩnh là một vài dạng quảng cáo đặt hàng qua thư.

Thời đó, thuốc thống trị lĩnh vực quảng cáo. Các tạp chí hàng đầu chấp nhận chúng. Gần như không ai nghi ngờ tính hợp pháp của chúng. Khi xem lại việc quảng cáo thuốc, chúng ta phải nhớ rằng kinh nghiệm và giáo dục đã thay đổi các ý tưởng và nguyên tắc như thế nào.

Mỗi sai lầm trong quá khứ đều có nguyên nhân hợp lý của nó. Trong số những nhà sản xuất thuốc có nhiều người có tinh thần cao cả. Họ cảm thấy rằng họ đang phục vụ nhân loại bằng cách đưa ra những phương thuốc tốt cho những căn bệnh phổ biến ở mức giá rất phải chăng. Họ đang giúp đỡ những người không đủ tiền để đi khám bác sĩ. Những lập luận của họ chứa đựng vô vàn lý lẽ. Mỗi nhà sản xuất thuốc đều nhận hàng nghìn giấy chứng nhận. Và tôi vẫn tin rằng những nhà sản xuất thuốc đó làm lợi nhiều hơn so với gây hại rất nhiều. Dù cái lợi đó xuất phát chủ yếu thông qua những ấn tượng về mặt tinh thần.

Khi khoa học về thuốc phát triển, bản thân các bác sĩ phần lớn đều từ chối sử dụng thuốc. Chúng ta nhận ra rằng những người ốm phải được chẩn đoán. Vấn đề thực sự nên được xác định, thay vì chỉ dập tắt các triệu chứng. Trong đa phần các trường hợp, tự uống thuốc là không khôn ngoan.

Tôi đã đi đến kết luận đó nhiều năm về trước. Tôi đã không quảng cáo thuốc, trong bất kỳ hoàn cảnh nào, trừ những loại thuốc chữa những căn bệnh đơn giản. Khi viết những dòng này, tôi đã từ chối một khoản 900.000 đô-la để quảng cáo một loại thuốc. Ngày nay, tôi phản đối mạnh mẽ việc quảng cáo bất cứ thứ gì đi ngược lại lợi ích chung như chúng ta sẽ thấy sau đây.

Vì vậy, xin hãy nhớ rằng những gì tôi thuật lại ở đây đã xảy ra nhiều năm trước. Nó phù hợp với những nguyên tắc và phương pháp lúc đó. Tôi chưa từng biết ai có tinh thần cao cả hơn những người làm việc trong các doanh nghiệp này. Tôi đang nói đến quảng cáo áp dụng cho mọi điều kiện và mọi thời điểm. Những gì nên được quảng cáo vì lợi ích chung tạo nên một câu hỏi hoàn toàn khác.

Khi làm việc tại Swift & Company, tôi viết một bài báo về việc quảng cáo các loại thuốc được cấp bằng sáng chế. Nó thu hút sự chú ý của tiến sĩ Shoop ở Racine, Wisconsin. Ông đang bán thuốc thông qua những đại lý. Ông không làm việc với cửa hàng thuốc. Ngành kinh doanh đại lý đang chết dần chết mòn, vì vậy, ông đang tìm cách đặt sản phẩm của mình lên kệ của các cửa hàng thuốc. Ông viết thư mời tôi đến gặp.

Tôi đang chán nản với việc phải quảng cáo các sản phẩm đồ ăn dưới những ràng buộc của công ty đóng gói. Tôi biết rằng thuốc đem lại cho tôi cơ hội lớn nhất khi làm quảng cáo. Vì vậy, tôi đã đến Racine, nói chuyện với tiến sĩ Shoop, và cuối cùng chấp nhận đề nghị của ông.

Tôi tìm ra một dòng thuốc chỉ được bán thông qua các đại lý. Không một chai nào có mặt trong các cửa hàng thuốc. Các đại lý bình thường không thể sống sót, vì vậy ngành này đang chết rất nhanh. Nhiệm vụ của tôi là kích thích nhu cầu mua của các cửa hàng thuốc. Việc tìm ra một người có khả năng đáp ứng bài kiểm tra này mà không cần những kinh nghiệm trong ngành bán lẻ như tôi đã có là rất khó.

Tiến sĩ Shoop và tôi thảo luận tình hình từ đêm này sang đêm khác. Tôi nói với ông tất cả những việc tôi đã làm bằng cách nói về các ý tưởng không liên quan đến sản phẩm đó. Rồi chúng tôi nghĩ ra ý tưởng về một loại giấy bảo đảm có chữ ký của dược sĩ. Mọi người không mua thuốc, họ mua các kết quả. Nhiều nhà quảng cáo ở cách xa nghìn dặm cũng cung cấp giấy bảo đảm các kết quả, nhưng những người bảo đảm đều là người lạ. Tôi nghĩ ra ý tưởng để một dược sĩ địa phương, người mà mọi người trả tiền cho anh ta, ký giấy bảo đảm.

Đầu tiên, tôi thử kế hoạch này với một loại thuốc chữa ho. Nó mang lại kết quả đáng kinh ngạc. Đây là một loại thuốc ho mà ai cũng sẽ mua mà không gặp bất kỳ rủi ro nào. Nếu mang lại kết quả như hứa hẹn, nó sẽ xứng đáng gấp nhiều lần so với giá của sản phẩm. Nếu không khỏi, nó được tặng miễn phí. Không một sản phẩm thuốc ho nào trên thị trường có thể địch nổi nó.

Sau đó, tôi thử áp dụng chính kế hoạch này với các loại thuốc khác của tiến sĩ Shoop – thuốc bổ và thuốc chữa thấp khớp. Nó hiệu quả như một phép lạ vậy. Những người khác chỉ nói suông, còn chúng tôi cung cấp sự bảo đảm. Và chúng tôi chiếm được nhiều thị phần nhất.

Chúng tôi cung cấp giấy bảo đảm khi mua 6 chai với giá 5 đô-la. Không mấy người sử dụng mua số lượng đó. Tuy nhiên, sự đảm bảo đã khiến họ tin tưởng mỗi lần mua từng chai lẻ. Không ai trong lĩnh vực này có cơ hội cạnh tranh với chúng tôi.

Chúng tôi rất cẩn trọng và không mạo hiểm quảng cáo trên báo.

Chúng tôi phát các cuốn sách từ nhà này đến nhà kia ở những thành phố có hơn 1.500 dân. Chúng tôi có các danh sách để gửi thư ghi tên và địa chỉ của những người chủ gia đình trong mọi ngôi làng hay mọi thôn xóm bên dưới đó. Hồi đó, nông thôn chưa có dịch vụ chuyển phát. Tôi đã hoàn thành danh sách gửi thư gồm tất cả những người chủ gia đình tại khoảng 86.000 bưu điện của Mỹ và Canada.

Giờ đây, phương pháp này của chúng tôi đã không còn được ưa thích. Các điều kiện đã thay đổi. Chúng tôi học được rằng báo chí là phương pháp chuyển phát rẻ nhất với bất kỳ lời đề nghị nào chúng tôi muốn đưa ra. Tuy vậy, trong nhiều năm, chúng tôi đã gửi đi và phân phát khoảng 400.000 quyển sách một ngày.

Sau đó, chúng tôi ngừng sử dụng phương pháp đó và chuyển sang dùng báo. Chúng tôi thu được các kết quả với chi phí chỉ bằng 1/3 trước đây. Chúng tôi chi 400.000 đô-la một năm cho việc quảng cáo trên báo, và những kết quả thu được đã khiến tôi trở thành người đi đầu trong lĩnh vực quảng cáo chuyên biệt lúc đó.

Điều tôi muốn nhấn mạnh ở đây là các đề xuất của tôi luôn rất mềm mỏng. Tôi luôn cung cấp dịch vụ. Ai cũng có thể thử những thứ tôi đã đưa ra mà không gặp chút rủi ro nào. Hoặc nó sẽ mang lại kết quả vượt quá những gì tôi hứa hẹn hoặc chi phí cho nó bằng 0. Thời đó, không có gì trong lĩnh vực này sánh được với những đề nghị như thế.

Trong quảng cáo và buôn bán, đây là điều luôn phải cân nhắc đến. Chúng ta phải vượt trội hơn những người khác theo một cách nào đó. Phải đưa ra những lợi thế về chất lượng, dịch vụ hay điều khoản, hoặc phải tạo ra một lợi thế bề ngoài bằng cách chỉ ra những thực tế mà người khác không chỉ ra được. Chỉ kêu gào một cái tên hay một nhãn hiệu thôi là không đủ. Lôi kéo mọi người mua hàng của bạn thay vì của người khác sẽ đi ngược lại bản chất tự nhiên. Phải biết rõ đối thủ cạnh tranh, biết người khác đưa ra cái gì, biết mọi người muốn gì. Trước khi cảm thấy chắc chắn rằng các lợi thế hoàn toàn đứng về phía mình, thì quả là điên rồ nếu mạo hiểm gây chiến. Không ai có thể mãi lừa được những con người cẩn thận trong việc chi tiêu. Đừng bao giờ trả tiền để có được họ trừ khi bạn biết rõ cách có thể giữ họ. Đừng đánh giá thấp sự thông thái và thông tin của những người luôn đếm từng xu của họ.

Tôi ở Racine sáu năm rưỡi. Giờ làm việc bắt đầu lúc 7 giờ sáng. Chúng tôi biết rằng nếu làm thêm giờ, chúng tôi sẽ có thêm lợi thế. Và chúng tôi đang cạnh tranh ở một trong những lĩnh vực khó nhất của quảng cáo.

Một ngày của tôi không bao giờ kết thúc ở văn phòng. Tôi có một chiếc máy đánh chữ ở nhà. Tôi coi thuốc chỉ là một mặt hàng, mặc dù nó còn là bài kiểm tra cao nhất về kỹ năng quảng cáo, nên tôi đã dành thời gian còn lại cho các thương vụ bên ngoài.

Công ty quảng cáo J. L. Stack lo việc quảng cáo cho tiến sĩ Shoop. Tôi thu xếp để họ cho tôi viết tất cả quảng cáo của họ. Racine là một trung tâm sản xuất. Vì vậy, sau giờ làm việc, tôi bắt đầu phát triển việc quảng cáo cho các doanh nghiệp ở đây. Và tôi đều học được rất nhiều từ mỗi quảng cáo.

Một trong những khách hàng của J. L. Stack là Montgomery, Ward & Co. Tôi đã viết và chỉ đạo việc quảng cáo của họ. Nhiều kế hoạch buôn bán mới đã được bắt đầu. Một điều mà tôi không bao giờ quên là không được đánh đồng mọi người. Ví dụ, khi một phụ nữ hỏi về một cái máy khâu, thì cô ấy chỉ nghĩ đến điều đó trong đầu. Khi đó, kế hoạch thông thường sẽ là gửi đi một catalog trong đó coi mọi câu hỏi về mặt hàng như nhau. Tôi khuyến cáo rằng tất cả những người hỏi về mặt hàng nên được đối xử giống như một khách hàng tiềm năng đến một cửa hàng. Chúng tôi có một catalog đặc biệt về các máy khâu trong đó có mọi kiểu dáng và giá cả. Chúng tôi gửi cho mỗi người hỏi về mặt hàng này tên của những người đã mua máy khâu của chúng tôi, trong khu vực họ sinh sống. Chúng tôi đề nghị cô ấy đến xem chiếc máy khâu và nói chuyện với những người mua nó.

Ở đây, tôi học được một nguyên tắc giá trị nữa trong quảng cáo. Trong một chiến dịch quy mô rộng, chúng ta thường rất dễ coi tất cả mọi người là như nhau. Chúng ta cố gieo rắc hạt giống với hy vọng một phần nào đó sẽ bén rễ. Việc làm đó vô cùng lãng phí và khó mang về một khoản lợi nhuận nào. Chúng ta phải đi đến từng cá nhân, phải đối xử với mọi người trong quảng cáo như chúng ta đối xử với họ ngoài đời. Tập trung vào các mong muốn của họ. Dù quy mô công ty bạn lớn đến đâu, thì cũng hãy đi xuống các đơn vị, vì chính các đơn vị đó tạo nên quy mô.

Bia Schlitz là một chiến dịch quảng cáo khác mà tôi làm cho J. L.

Stack. Schlitz, khi đó đang ở vị trí thứ năm. Tất cả những công ty làm bia vào thời điểm đó đều đánh mạnh vào từ “Tinh khiết”. Họ mua các trang đôi trên báo để viết thật to từ “Tinh khiết”. Việc này chẳng gây ấn tượng mấy với mọi người.

Tôi đến một trường dạy nấu bia để học cách nấu bia, nhưng chẳng thu được gì cả. Tôi bèn đi đến một nhà máy nấu bia. Tôi nhìn thấy các phòng lắp kính dày, ở đó bia đang chảy nhỏ giọt qua các ống và tôi hỏi về các phòng này. Họ bảo tôi rằng không khí trong những phòng đó đều đã được lọc, vì vậy bia được làm lạnh trong môi trường trong sạch. Tôi nhìn thấy những bộ lọc lớn có lõi trắng. Họ giải thích cách chúng lọc bia. Họ cho tôi xem cách họ làm sạch bơm và ống, hai lần một ngày, để chúng không bị bẩn. Cách làm sạch từng chai bốn lần bằng máy. Họ cho tôi xem các giếng phun, nơi mà họ khoan xuống sâu hơn một cây số để lấy nước sạch, mặc dù nhà máy bia của họ nằm trên hồ Michigan. Họ cho tôi xem các bể chứa trong đó bia được nấu chín trong sáu tháng trước khi được đưa đến tay người tiêu dùng.

Họ đưa tôi đến phòng thí nghiệm và cho tôi xem tế bào men gốc của họ. Nó đã được phát triển từ 1.200 thí nghiệm để tạo ra hương vị tuyệt nhất. Tất cả men dùng làm bia Schlitz đều được phát triển từ tế bào gốc đó.

Tôi quay lại văn phòng với sự kinh ngạc. Tôi nói: “Tại sao các ông không kể cho mọi người về những điều này? Tại sao các ông chỉ làm mỗi việc là kêu gào to hơn những người khác rằng bia của mình là tinh khiết? Tại sao không nói ra các lý do?”

Họ nói: “Các quy trình mà chúng tôi sử dụng có khác gì những người khác đâu. Đây là những quy trình chuẩn để làm ra được bia ngon mà”.

“Nhưng những người khác không bao giờ kể câu chuyện này. Nó khiến bất kỳ ai đi qua nhà máy bia của các ông cũng phải kinh ngạc. Khi được viết ra, nó sẽ khiến người ta phải trầm trồ đấy”, tôi đáp.

Vì vậy, tôi đã vẽ ra giấy những căn phòng lắp kính dày cùng mọi yếu tố khác góp phần vào sự tinh khiết. Tôi kể một câu chuyện mà mọi nhà làm bia tốt đều biết, nhưng là một câu chuyện chưa bao giờ được kể. Tôi đem lại cho sự tinh khiết một ý nghĩa. Trong một vài tháng, Schlitz đã nhảy từ vị trí thứ năm lên vị trí thứ nhất. Chiến dịch đó cho đến nay vẫn là một trong những thành tựu vĩ đại nhất của tôi. Tuy vậy, nó cũng đặt nền tảng cho nhiều chiến dịch khác. Hết lần này đến lần khác, tôi đều kể các thực tế đơn giản, quen thuộc với các nhà sản xuất trong ngành – quen thuộc đến mức không ai kể, nhưng chúng đã cho sản phẩm gắn kết đầu tiên với chúng uy tín, độc quyền và lâu dài.

Tình huống kiểu này xảy ra trong rất nhiều ngành. Các nhà sản xuất quen thuộc với quy trình đến mức họ không nhìn thấy điều gì đặc biệt trong các phương pháp của mình. Họ không nhận ra rằng phần lớn thế giới đều kinh ngạc trước những phương pháp này và những thực tế đó, vốn dường như quen thuộc với họ, lại có thể cho họ sự khác biệt to lớn.

Đây là tình huống xảy ra trong phần lớn các bài toán quảng cáo. Sản phẩm không độc đáo, không có lợi thế gì lớn, có lẽ vô số người có thể làm được các sản phẩm tương tự. Tuy nhiên, hãy “trải lòng” những khó khăn mà bạn phải hứng chịu để trở nên vượt trội, hãy nói đến các yếu tố và tính năng mà những người khác dường như quá quen thuộc đến mức coi nó là mặc nhiên và không nói đến, rồi sản phẩm của bạn sẽ trở thành tiêu biểu cho những điều tuyệt diệu đó. Nếu sau đó những người khác nói rằng họ cũng có chúng, thì nó sẽ chỉ giúp quảng cáo thêm cho bạn mà thôi. Rất ít sản phẩm được quảng cáo mà không thể bắt chước. Không nhiều công ty thống trị một lĩnh vực nào đó mà có một lợi thế độc quyền. Họ đơn giản là người đầu tiên nói lên các thực tế đầy thuyết phục.

Ông Cyrus W. Curtis, công ty xuất bản Curtis, đã kể cho tôi một sự việc thú vị liên quan đến chiến dịch Schlitz đó. Ông chưa bao giờ uống bia, chưa bao giờ cho phép xuất hiện từ bia hay rượu trong các cột báo trên tờ Ladies’ Home Journal. Tuy vậy, ông đã cầm vào toa ăn trên xe lửa một tờ Life, trong đó có một trong những quảng cáo Schlitz này. Quảng cáo đã gây ấn tượng đến mức ông phải gọi một chai Schlitz. Ông muốn nếm thử một sản phẩm được làm trong những điều kiện sạch lý tưởng như vậy.

Trong số các bạn tôi ở Racine có Jim Rohan. Anh là một nhân viên bán hàng. Anh yêu một giáo viên nhưng mức lương của anh không cho phép anh kết hôn. Tuy vậy, anh có một ý tưởng về các lò ấp trứng và cảm thấy nếu khai thác được ý tưởng đó, anh sẽ có đủ tiền làm đám cưới.

Tôi nói với anh rằng tôi sẽ khai thác ý tưởng và tôi đã làm được. Tôi đọc khoảng 75 catalog và quảng cáo về lò ấp trứng. Chúng giống hệt nhau. Những nhà sản xuất đều bảo các nhân viên bán hàng tìm cách để sản phẩm của mình được ưa thích hơn. Tôi phân tích tình huống và cố tìm một phương pháp tấn công độc đáo.

Tôi đã tìm ra một người nuôi gà thật sự và xin phép viết một quyển sách dưới tên anh. Anh là một chàng trai độc lập và không quan tâm đến các quan điểm thoáng qua. Vì vậy, tôi đặt anh làm nhân vật trong cuốn sách của tôi. Viết dưới cái tên của người đàn ông này, và dựa trên các thực tế mà anh cung cấp, tôi không mời ai mua lò ấp trứng Racine. Tôi chỉ đơn giản kể các kinh nghiệm của anh. Anh đã thử mọi loại lò ấp trứng và biết những lời quảng cáo không đúng sự thật. Anh đã thực sự kiếm ra tiền và đây là những phương pháp mà anh sử dụng. Anh sẽ giúp và khuyến khích những ai muốn đi theo anh, nhưng anh không thông cảm với những ai đi theo những ảo tưởng hão huyền.

Lời phát biểu đó đã phát huy hiệu quả. Phần lớn những người tìm kiếm lò ấp trứng đều xin năm hoặc sáu catalog. Tất cả chúng đều giống nhau, ngoại trừ của tôi. Đây là một người đàn ông thực tế và từng trải, người quan tâm đến phục vụ hơn là bán hàng và những người thực tế đang tìm kiếm lợi nhuận đều đi theo anh ta một cách tự nhiên.

Giá của các lò ấp trứng Racine rất cao. Rất nhiều người, dù đã thay đổi quan điểm, vẫn ngập ngừng khi so sánh các mức giá thấp được đưa ra. Vì vậy, tôi đã giục Rohan thành lập một công ty khác với tên Công ty lò ấp trứng Belle City, để cung cấp các lò ấp trứng ở mức giá thấp hơn nhiều dựa trên những yếu tố hấp dẫn khác nữa.

Chúng tôi theo dõi những thắc mắc về sản phẩm Racine trong 10 ngày. Khi nhận thấy có một sự kháng cự quá lớn, chúng tôi đưa ra sản phẩm Belle City. Nhờ đó, chúng tôi tăng gấp đôi cơ hội đối với những người mua lò ấp trứng, nếu không, dù nỗ lực hết sức, chúng tôi cũng không bao giờ kiếm được lợi nhuận. Như vậy, chúng tôi đã xây dựng được một doanh nghiệp thực sự lớn mạnh như ngày nay, và tôi không thấy đối thủ nào trong quá khứ còn sống sót.

Chúng tôi làm ra và quảng cáo nhiều sản phẩm khác ở Racine, đó là phòng tắm Racine, tủ lạnh Racine. Đó là những trải nghiệm quảng cáo tuyệt vời, vì không có rủi ro hay sự lặp lại.

Công ty giày Racine sản xuất những đôi giày tuyệt vời, nằm tại trung tâm khu vực da ở giữa Chicago và Milwaukee. Những đôi giày của họ vào thời điểm đó có giá bán buôn trung bình là 2,15 đô-la một đôi. Tôi thành lập cái mà tôi gọi là “Câu lạc bộ Racine”, bán giày Racine cho các thành viên với các mức giá hời. Tôi niêm yết giá cho các thành viên là 3 đô-la một đôi tính cả công vận chuyển, và tôi cung cấp 6 kiểu dáng để lựa chọn. Phí chuyển phát nhanh trung bình là 35 xu một đôi. Vì vậy, lợi nhuận trung bình của tôi là 50 xu một đôi. Tuy nhiên, phí thành viên là 25 xu và chỉ khi trở thành thành viên bạn mới có thể mua với giá như vậy. Tôi dùng phí thành viên để trả chi phí quảng cáo. Với mỗi đôi giày, tôi gửi 12 thẻ thành viên kèm theo catalog, v.v… Bất kỳ ai bán được 12 thẻ thành viên này đều có thể mua giày với giá 25 xu một đôi. Một thẻ thành viên sẽ trao cho người sở hữu nó quyền mua một đôi giày với giá 3 đô-la, cùng 12 thẻ nữa trị giá 25 xu mỗi thẻ.

Tôi đang bán giày với giá 3 đô-la trong khi tại các cửa hàng sẽ là từ 3,5 đến 5 đô-la. Tôi chỉ bán chúng cho những khách hàng nhất định, các thành viên câu lạc bộ Racine. Mỗi người mua, nếu muốn, có thể bán các thẻ thành viên với giá 25 xu mỗi thẻ. Nếu làm vậy, đôi giày của người đó sẽ chỉ có giá 25 xu. Khi quảng cáo của tôi thu hút được một vài người mua, họ sẽ trở thành người bán hàng cho tôi. Vậy là chỉ một quảng cáo nhỏ đã tạo ra cho tôi một lượng khách hàng lớn. Nó nhanh chóng vượt quá khả năng của công ty giày Racine và các đơn hàng bị trì hoãn khá nhiều.

Việc này là do thực tế giày thường không vừa, còn tôi bảo đảm về sự vừa vặn. Hàng bị trả lại lấy mất phần lớn lợi nhuận của tôi. Tuy nhiên, tôi học được một khía cạnh mới trong bán hàng. Đó là cách khách hàng, dù là trong bán trực tiếp hay kiểu gì đi chăng nữa, có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận tương lai ra sao.

Trong suốt thời gian đó, tôi tiếp tục quảng cáo các sản phẩm bán lẻ trên khắp đất nước. Tôi thử nghiệm ở địa phương đủ kiểu bán hàng. Bất cứ khi nào nghĩ ra một kế hoạch đem lại lợi nhuận lớn, tôi liền nói cho các đại lý khác. Tôi không bao giờ nghĩ đến việc ngủ. Toàn bộ tham vọng của tôi là tìm ra những cách dẫn dắt mọi người đến mua, và tôi đã tìm được rất nhiều. Những thứ tôi tìm ra lúc đó là nền tảng cho mọi thành công của tôi.