“Đừng chờ cơ hội to lớn lạ thường. Hãy nắm lấy những cơ hội bình thường và làm cho chúng thành lớn lao. Kẻ nhu nhược chờ thời cơ còn vĩ nhân tạo ra nó”.

Orison Swett Marden

Mỗi năm những người có nhiều khát vọng mở ra hơn cả triệu doanh nghiệp mới. Hiện có hơn 23 triệu doanh nghiệp ở khắp nước Mỹ, từ các cá nhân hoạt động ngay ở gia đình lên đến các công ty như Microsoft, Motorola và General Motors.

Mỗi doanh nghiệp này đều cung ứng các sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách nhất định nào đó, khác với các phương thức của bất cứ công ty nào khác. Các cơ hội để tìm và phát triển ý tưởng kinh doanh mới ở ngay chung quanh bạn và với sự chuẩn bị thích đáng, các triển vọng để bạn thành công trong kinh doanh hầu như vô tận.

Phải đến 80% tất cả các sản phẩm và dịch vụ đang được dùng phổ biến ở gia đình, trong doanh nghiệp và trong các tổ chức lớn nhỏ hiện nay, 5 năm nữa đều sẽ lỗi thời. Chúng sẽ được thay thế bằng các sản phẩm và các dịch vụ mới hơn, tốt hơn, rẻ hơn và hiệu quả hơn. Sự phát triển nhanh chóng của công nghệ mới và khát vọng của con người về các sản phẩm và dịch vụ mới, tốt hơn hoặc rẻ hơn có nghĩa là bạn có thể bắt đầu gây dựng cơ đồ hôm nay thuận lợi hơn vào bất cứ thời gian nào trong lịch sử.
TỶ LỆ THẤT BẠI CAO
Tuy nhiên, chúng ta biết rằng 80% tới 90% các doanh nghiệp mới bị thất bại vào từ 2 tới 4 năm đầu tiên do nhiều nhân tố khác nhau. Như chúng ta đã thảo luận, lý do chủ yếu để các doanh nghiệp thất bại là sự thiếu năng lực ở vai trò của người nào đó hoặc của người chủ doanh nghiệp. Sự thiếu năng lực này thường thể hiện rõ ở tình trạng không có khả năng bán đủ số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ hoặc không kiểm soát chi phí sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

Một lý do quan trọng thứ hai để doanh nghiệp thất bại là cung ứng sản phẩm không đúng với giá không hợp lý ra thị trường không có nhu cầu vào thời điểm không thích hợp hoặc sự phối hợp của các yếu tố này. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không đúng nhu cầu đối với thị trường hiện nay, thì ngay cả các nỗ lực tiếp thị và kiểm soát chi phí tốt nhất cũng sẽ không giúp bạn trở nên thành công.

Sản phẩm không đúng nhu cầu vào thời điểm không thích hợp

Lời giới thiệu của công ty Ford Motor về chiếc Edsel đời 1950 là thí dụ thích đáng nhất về sản phẩm không đúng nhu cầu vào thời điểm và giá cả không thích hợp. Sau khi chi 250 đô- la triệu để phát triển và nghiên cứu, Ford đã tung loại xe hơi này ra thị trường mà chỉ khám phá được là không có thị trường cho kiểu xe hơi ấy với giá đó.

Nhiều công ty hoạt động thương mại điện tử, như Webvan.com cung ứng hàng tạp hóa và Pets.com cung ứng thức ăn và hàng cung cấp cho thú cưng đi đến chỗ phá sản và làm tiêu tan hàng 100 triệu đô la vốn của các nhà đầu tư vào các công ty này. Hóa ra là đã không có thị trường thích đáng về hàng tạp hóa và hàng cung cấp cho thú cưng được đặt hàng trên Internet và bằng thư hoặc qua bưu tá viên.

Nhiều người kinh doanh nhỏ thường mắc phải sai lầm tương tự, nhưng ở quy mô nhỏ hơn. Họ đầu tư rất nhiều thời gian và tiền bạc để đem sản phẩm ra thị trường mà không có sự xác định trước xem có đủ nhu cầu với giá đó hay không.

7 Nguyên TẮc Kinh Doanh Thành Công

Ở chương này, bạn sẽ tìm hiểu một loạt các ý tưởng về cách tìm ra sản phẩm hoặc dịch vụ, cách kiểm tra thị trường trước khi bạn đầu tư nhiều tiền vào đó, cách khuyến mãi thích đáng và cách khuyếch trương kinh doanh khi bạn đã bắt đầu. Sau đây là một số nguyên tắc then chốt để thành công trong kinh doanh.

Bắt đầu ngay từ đầu

Nguyên tắc đầu tiên liên quan đến việc chọn lựa bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ mới nào là phải xác định xem nó có thỏa mãn được nhu cầu hiện tại thực sự mà khách hàng đang cần đến ngay bây giờ hay không. Một sản phẩm hoặc dịch vụ mới phải giải quyết được vấn đề về một tình trạng nào đó cho khách hàng hoặc tạo cho đời sống hoặc công việc của khách hàng tốt hơn bằng cách mang lại lợi ích cho họ. Ngay từ đầu bạn phải thật rõ ràng, chính xác sản phẩm hoặc dịch vụ nào của bạn cải thiện được chất lượng cuộc sống của khách hàng.

Cung ứng chất lượng tốt với giá hợp lý

Để thành công, một sản phẩm hoặc dịch vụ mới phải có chất lượng tốt với giá hợp lý. Nếu nó phải cạnh tranh với cùng sản phẩm hoặc dịch vụ khác, thì nó phải có một thứ được gọi là sự đề nghị tiêu thụ độc quyền (USP – Unique Selling Proposition) . Nó phải có đặc điểm lợi ích hoặc sự hấp dẫn nào đó làm cho nó độc đáo, khác biệt và có chất lượng cao hơn bất cứ sự chọn lựa sản phẩm cạnh tranh nào khác.

Khía cạnh độc nhất vô nhị này chủ yếu tạo được sự thành công trong kinh doanh. Không có sản phẩm hoặc dịch vụ nào có thể thành công trừ khi nó khác biệt và có chất lượng cao so với bất cứ sản phẩm hoặc dịch vụ đang cạnh tranh với nó về cách này hay cách khác. Ít khi có cơ hội nào gây dựng được một doanh nghiệp có sản phẩm hoặc dịch vụ giống hệt với doanh nghiệp khác, nghĩa là sản phẩm hoặc dịch vụ giống như tất cả các sản phẩm hoặc dịch vụ khác mà chỉ có sự khác biệt duy nhất là bạn là người kinh doanh nó.

Chiến lược kinh doanh an toàn nhất là bắt đầu bằng một sản phẩm đã được chấp nhận mà nó đã có thị trường rộng rãi, rồi sau đó tìm cách cải thiện nó bằng cách nào đó. Giao hàng nhanh hơn, làm cho nó tốt hơn hoặc có chất lượng cao hơn hoặc bằng cách nào đó giảm được giá sản phẩm hoặc dịch vụ. Thay vì cố phát minh ra một doanh nghiệp hoặc ngành kinh doanh mới, hãy bắt đầu bằng sản phẩm hoặc dịch vụ mà người ta đang sử dụng rồi và tìm cách nào đó làm cho nó thu hút hơn.

Luôn luôn thực hành tiết kiệm

Kiểm soát tài chính chặt chẽ và dự trù ngân sách tốt là điều hết sức cần thiết cho sự thành công trong kinh doanh. Những công ty thành công là những công ty sử dụng sổ sách kế toán và hệ thống kế toán chính xác. Họ đưa các hệ thống này vào thực hiện ngay từ đầu và tính toán mọi đồng xu họ chi tiêu.

Thậm chí những công ty đa quốc gia lớn nhất, mỗi năm có doanh số bán hàng tỷ đô la cũng thường phải thật cẩn thận với các khoản chi tiêu của họ. Họ không ngớt tìm cách để cắt giảm chi phí trong khi vẫn duy trì được chất lượng tương đương. Họ lúc nào cũng tập trung vào thực hành tiết kiệm.

Nguồn tiền mặt lưu động giống như máu tới não

Nhất là đối với doanh nghiệp nhỏ, bạn phải luôn nắm chắc được nguồn tiền mặt, giống như người sắp chết đuối bám chặt vào phao cứu sinh. Tiền mặt là máu của doanh nghiệp. Nguồn tiền mặt lưu động là thước đo quan trọng và là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Tất cả các chủ doanh nghiệp thành công đều đặt ra sự kiểm soát tài chính kỹ lưỡng và giám sát chúng hằng ngày. Họ xem xét cẩn thận mọi khoản chi tiêu. Họ dành thời gian để phân tích việc dùng mọi đồng đô la. Họ tính toán ngân quỹ chi tiết và họ xem xét lại chúng hàng tuần và hàng tháng.

Nguyên tắc cơ bản để doanh nghiệp thành công là chỉ chi từ nguồn tiền kiếm được. Sở dĩ như vậy vì trong doanh nghiệp chỉ có hai thành phần cơ bản là thu nhập và chi phí. Nguyên tắc cơ bản để tiến hành doanh nghiệp của bạn là “Nếu không phải là thu nhập, thì là chi phí!”.
Bảo vệ tiền mặt cẩn thận

Bí quyết để thành công trong kinh doanh liên quan đến quá trình hoạt động của bạn là “tiết kiệm, tiết kiệm, tiết kiệm”. Khi tôi làm việc cho một người bắt đầu từ tay trắng và đã gây dựng được một doanh nghiệp 800 triệu đô-la trước khi ông được 55 tuổi. Tôi hết sức ngạc nhiên khi thấy ông ăn trưa ở quán ăn rẻ tiền ở phố bên kia văn phòng và đi xe hơi đã qua sử dụng. Ông ta rất tiết kiệm tiền của.

Khi Sam Walton có được hơn 25 triệu đô -la, ông ta vẫn còn lái chiếc xe tải nhỏ có thùng đàng sau đi làm. Thái độ tiết kiệm này của cấp lãnh đạo thấm vào mọi khía cạnh của doanh nghiệp, tất cả phạm vi hoạt động từ trên xuống dưới qua mọi phòng ban. Việc thực hành tiết kiệm bảo đảm rằng doanh nghiệp hết năm này tới năm khác làm ăn có lãi.

Tăng cường tiếp thị tối đa

Có lẽ nguyên tắc quan trọng nhất đối với doanh nghiệp là đà phát triển mạnh ở bộ phận kinh doanh. Điều này đòi hỏi phải tập trung vào tiếp thị để nó lan tỏa vào toàn bộ tổ chức.

Mục đích của doanh nghiệp là gì? Một số người cho rằng để “kiếm lợi nhuận.” Nhưng điều này không chính xác. Mục đích thực sự của doanh nghiệp là “tạo và giữ khách hàng.” Lợi nhuận là kết quả của việc tạo và duy trì đủ số lượng khách hàng theo cách sinh lợi. Điều cần thiết nhất là tập trung vào việc tạo và duy trì khách hàng.

Bán hàng là kỹ năng cốt lõi của sự thành công trong kinh doanh

Bí quyết để thành công trong kinh doanh không phức tạp lắm. Đối với sản phẩm, bí quyết là “Bán hàng! Bán hàng! Bán hàng!” Kỹ năng đơn giản quan trọng nhất bạn phải phát huy để tạo được thành công cho doanh nghiệp của mình là khả năng thuyết phục khách hàng tin bạn và bán sản phẩm của bạn cho họ.

Trên thực tế thì khả năng bán hàng là một trong những kỹ năng cốt lõi để có được cuộc đời thành công. Với rất ít ngoại lệ, tất cả các doanh nghiệp thành công đều bắt đầu từ một cá nhân say mê về sản phẩm và người ấy rất giỏi bán hàng cho người khác. Chủ doanh nghiệp này thích sản phẩm ấy đến nỗi người ấy khó lòng ngồi chờ nói chuyện với người khác về nó. Cá nhân này háo hức liên lạc ngay với những khách hàng mới. Những nơi không có người thành thạo về kinh doanh thì sản phẩm hoặc dịch vụ tốt đến mấy cũng sẽ thất bại.

Quý mến khách hàng của bạn

Trong các doanh nghiệp thành công, mối quan tâm đến khách hàng lúc nào cũng là ưu tiên hàng đầu. Trong một doanh nghiệp thành công, mọi người trong doanh nghiệp ấy đều nghĩ đến việc tạo nguồn khách hàng, phục vụ và thỏa mãn họ suốt ngày. 10 năm sau khi xuất bản cuốn Tìm kiếm sự vượt trội của Peters và Waterman, đã trở thành cuốn sách bán chạy nhất, một nhà báo hỏi Tom Peters xem ông ta cảm thấy nguyên tắc nào trong 7 nguyên tắc ở cuốn sách của ông vẫn còn là nguyên tắc quan trọng nhất. Ông trả lời ngay, không chút ngập ngừng, đó là “sự ám ảnh với dịch vụ khách hàng.”

Trong các doanh nghiệp thành công nhất, cả lớn lẫn nhỏ, những người chủ chốt thường quý mến khách hàng. Họ quan tâm tới khách hàng cả ngày lẫn đêm. Họ xem mình như là các đại diện cá nhân hoặc đại lý của khách hàng làm việc thay mặt cho khách hàng. Thái độ tận tụy với khách hàng như vậy cần được thấm nhuần trong toàn bộ tổ chức và khiến cho người ta muốn giao dịch với công ty và tiếp tục giao dịch với công ty trong tương lai.

Lúc nào bạn cũng có thể khẳng định một doanh nghiệp tốt qua cách công ty đối xử với khách hàng. Bạn có thể khẳng định một doanh nghiệp tốt qua việc trả lời điện thoại của công ty, giải quyết các yêu cầu và các vấn đề khách hàng đặt ra. Bạn có thể khẳng định một doanh nghiệp tốt qua cách giải quyết các nhu cầu và khiếu nại của khách hàng. Ở tất cả các doanh nghiệp thành công, mối quan tâm đến khách hàng luôn luôn là ưu tiên trên hết.

Phát triển một kế hoạch kinh doanh toàn diện trước khi bắt đầu

Lý do chính để thành công trong kinh doanh là những người sáng lập phải phát triển một kế hoạch kinh doanh toàn diện trước khi bắt đầu hoạt động. Các doanh nghiệp thành công là những doanh nghiệp suy nghĩ xuyên suốt ở mọi bộ phận kinh doanh đến nơi đến chốn, hoàn tất các ngân quỹ thật kỹ lưỡng và quản lý bản phân tích hòa vốn về các hoạt động của họ trước khi họ mở cửa. Họ tổ chức và bố trí kế hoạch kinh doanh, như một kế hoạch chi tiết trước khi họ bắt đầu chi tiền để tiến hành các hoạt động kinh doanh.

Sau đây là một phát hiện thú vị. Một khi kế hoạch kinh doanh được phát triển, thì ít khi nó được đem ra tham khảo. Các công ty rất thường phải bỏ ra nhiều tháng để phát triển một kế hoạch kinh doanh và mỗi năm phải bỏ ra nhiều tuần để cập nhật kế hoạch kinh doanh, nhưng khi nó được làm xong, thì lại được xếp vào ngăn kéo và ít khi được lôi ra xem cho tới lúc phải cập nhật lại.

Tại sao lại như vậy? Lý do này thường xảy ra trong doanh nghiệp, một khi đã đi vào hoạt động rồi, thì kế hoạch kinh doanh đó sẽ hoàn toàn khác với những gì họ mong đợi hoặc dự đoán. Vậy thì kế hoạch kinh doanh dùng để làm gì? Câu trả lời đó chính là bài thực tập lập kế hoạch kinh doanh trước để buộc chủ doanh nghiệp phải xem xét một cách nghiêm túc tất cả các vấn đề quan trọng có liên quan hoặc sẽ liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp.

Xem xét nghiêm túc các vấn đề quan trọng

Việc lập kế hoạch kinh doanh buộc chủ doanh nghiệp phải xem xét nghiêm túc về sản phẩm và dịch vụ được cung ứng, giá cả tiêu thụ và doanh số bán sẽ có thể đạt được. Nó buộc chủ doanh nghiệp phải cân nhắc thận trọng toàn bộ các chi phí sẽ phải chịu trong quá trình đem sản phẩm ra thị trường. Nó buộc chủ doanh nghiệp phải dự kiến những nhân sự cần phải có, văn phòng và các phương tiện cần thiết; ngân quỹ chi trả tiền thuê mặt bằng, các tiện ích và tiền lương; tất cả những nhân tố nhỏ sẽ tham gia vào việc làm cho doanh nghiệp thành công. Bằng cách lập kế hoạch kinh doanh trước, chủ doanh nghiệp buộc phải xem xét nghiêm túc và phân tích chu đáo mọi con số trong bản kế hoạch này và kết hợp chúng vào bản kế hoạch chi tiết tổng thể trước khi bắt đầu.

Từ đây bạn có thể đến đó không?

Qua nhiều năm, tôi đã làm việc với các chủ doanh nghiệp rất khát khao mở doanh nghiệp mới. Tuy nhiên, khi họ đã bị buộc phải xem xét nghiêm túc và thu lượm tất cả những thông tin cần thiết để hoàn tất kế hoạch kinh doanh, họ mới thấy rằng doanh nghiệp ấy không hoạt động được. Họ không thể trang trải đủ các chi phí cho sản phẩm hoặc dịch vụ để đem chúng ra thị trường hoặc thị trường ấy không đủ lớn. Đôi khi khoảng thời gian để kéo lại hòa vốn quá lâu hoặc một nhân tố khác làm họ xét thấy không đạt được. Bạn đã nghe câu châm ngôn, “ Từ đây bạn không thể đến đó. ” Bằng cách lập kế hoạch kinh doanh, nó thường làm cho thấy rõ doanh nghiệp này không phải là một ý tưởng hay ngay từ đầu.

Đáng quan tâm là khi bạn đi ngân hàng vay tiền hoặc tới người bỏ vốn đầu tư hoặc thậm chí bạn đảm tránh việc mướn nhân viên vào chức vụ cao, thì điều đầu tiên họ sẽ hỏi bạn là kế hoạch kinh doanh. Nếu bạn không có kế hoạch kinh doanh, bạn sẽ để lộ mình là một giám đốc thiếu năng lực, đây là lý do số một đưa đến thất bại trong kinh doanh. Không có kế hoạch kinh doanh, bạn không có được sự tin tưởng và bạn sẽ thấy gần như không thể có được sự ủng hộ mà bạn cần có để xây dựng doanh nghiệp của bạn.

Đừng bao giờ bỏ cuộc

Bí quyết để thành công trong kinh doanh là sự quyết tâm, kiên trì và nhẫn nại cao độ của vai trò chủ doanh nghiệp. Những người bỏ vốn đầu tư kinh doanh là những người khảo sát hàng trăm kế hoạch kinh doanh và ít tìm được quá 1% trong số kế hoạch này. Họ sẽ cho bạn biết là họ tìm tính cách và năng lực của chủ doanh nghiệp hơn bất cứ thứ gì khác để quyết định xem có nên đầu tư vào một doanh nghiệp hay không. Họ không những khảo sát sản phẩm hoặc dịch vụ được cung ứng mà còn cả về nhân sự có tài năng, năng lực và kinh nghiệm sẽ hết sức cần thiết để tạo cho doanh nghiệp ấy thành công.

Sự quyết tâm, tính kiên trì và nhẫn nại sẽ có liên quan chặt chẽ với sự thành công của doanh nghiệp. Chẳng có gì cho biết chắc chắn được con đường bạn nghĩ nó sẽ đi đến đâu. Bạn sẽ phải liên tục thay đổi linh hoạt và đi vào các phương hướng khác nhau. Các kế hoạch được sắp đặt tốt nhất sẽ đối phó được tình trạng làm chán nản và vấn đề gây thất bại. Nhưng bạn phải có khả năng bền bỉ để tiếp tục tìm kiếm các cách nhanh hơn, tốt hơn, có sáng kiến hơn để đạt được các mục đích kinh doanh của mình là chìa khóa để khám phá tương lai của bạn.

Phải đầu tư thời gian để thành công

Dựa vào các cuộc nghiên cứu của hàng nghìn doanh nghiệp, theo kinh nghiệm có một số mặt liên quan đến thời gian mà bạn có thể phải chấp nhận đầu tư. Thứ nhất, phải mất 2 năm để kéo lại hòa vốn đối với một doanh nghiệp trung bình. Trong hai năm đầu hoạt động kinh doanh, bạn sẽ học hỏi về kinh doanh với tốc độ nhanh. Trong thời gian này, hầu như bạn sẽ luôn luôn tiến triển chậm chạp về mặt tài chính, sẽ cố gắng ngoi đầu dậy. Bạn sẽ vay mượn bạn bè và người thân và thường dấn sâu vào công nợ. Đây là cái giá mà chủ doanh nghiệp thường phải trả để học được kỹ năng bắt đầu và tiến hành doanh nghiệp thành công.

Phải mất 4 năm mới có thể có lãi

Mất 4 năm đối với một doanh nghiệp mới cho thấy có lãi. Như Peter Drucker nói, Không có doanh nghiệp nào kiếm được thực lãi trong vòng 4 năm. Mọi nỗ lực để phá bỏ quy luật này cuối cùng đều đi đến tai họa tài chính cho chủ doanh nghiệp. Khảo sát những gì xảy ra cho tất cả các công ty hoạt động thương mại điện tử đã phải bỏ hàng triệu đô la vào quảng cáo ở giải bóng bầu dục Super Bowl cố tạo cho doanh nghiệp bước nhảy vọt ngay vào hoạt động kinh doanh kiếm lời thay vì xây dựng từ từ theo thời gian.

Năm thứ ba và thứ tư của hoạt động kinh doanh, bạn sẽ kiếm được lãi và mang về được nhiều tiền hơn chi phí bạn đang phải sử dụng để duy trì doanh nghiệp. Trong thời gian này, bạn sẽ phải hoàn trả tất cả nguồn vốn vay và các chi phí trên hóa đơn bạn đã tích lũy trong 2 năm đầu.
Theo kinh nghiệm thì bạn sẽ đột phá vào tình trạng thu được nhiều lãi thật đáng kể vào năm hoạt động kinh doanh thứ bảy. Để được như vậy bạn phải mất một thời gian dài để thông thạo các kỹ năng của chủ doanh nghiệp. Không có lối đi tắt nào cả. Bạn phải kiên nhẫn. Có lần Henry Ford nói, “ Hai đòi hỏi quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là nhìn xa trông rộng và kiên nhẫn . Người thiếu kiên nhẫn sẽ thiếu phẩm chất tối cần thiết nhất để thành công trong bất cứ hoạt động kinh doanh nào .”

Nhân TỐ vỀ Ba Phương DiỆn

Có một nguyên tắc cơ bản mà bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ mới nào tham gia vào thương trường và để thành công được là đều phải có chất lượng cao hơn đối thủ cạnh tranh của nó ít nhất ba phương diện. Công việc của bạn là phải tìm ra ba phương diện khác nhau mà bạn có thể làm tăng thiện chí mua sản phẩm của bạn từ khách hàng mà hiện họ đang dùng sản phẩm tương tự của một công ty cung cấp khác.

Toàn bộ ngành kinh doanh tạp hóa được xây dựng theo ba khái niệm, gồm việc di chuyển cửa hàng gần với khách hàng, cung ứng tập trung vào các loại sản phẩm phổ biến nhất và duy trì giờ mở cửa lâu hơn để tạo thuận lợi hơn cho khách hàng mua hàng. Bằng cách tập trung vào ba nhân tố khác nhau này, ngành kinh doanh tạp hóa hiện nay đạt doanh số bán nhiều tỷ đô la hằng năm.

Các cơ may làm ăn phát đạt nhất được vận dụng bằng cách cung cấp các sản phẩm và dịch vụ có uy tín vào các thị trường chính thức cho những khách hàng đã quen dùng, nhưng phải tìm cách cải thiện quá trình sản xuất, tiêu thụ, giao hàng và phục vụ về phương diện nào đó.

Tỷ lệ thành công đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ mới toanh ở Hoa Kỳ chỉ đạt 10%. Tỷ lệ thành công đối với các sản phẩm hoặc dịch vụ được cải thiện khoảng 80%. Bằng cách đi theo thị trường và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ được cải thiện vào thị trường chính thức, bạn có thể tăng tỷ lệ thành công từ 10% lên 80%. Điều này phân biệt rõ nét nhất giữa thành công và thất bại.

NhỮng Câu HỎi BẠn PhẢi ĐẶt Ra và TrẢ LỜi ĐỂ Thành Công Trong Kinh Doanh

Có một số câu hỏi bạn phải trả lời được mới có thể thành công trong một thị trường cạnh tranh. Xem xét những gì bạn đang làm hiện nay và áp dụng các câu hỏi sau và các câu trả lời của họ vào doanh nghiệp của bạn.

Sản phẩm của bạn có thích hợp không?

Thứ nhất, sản phẩm hoặc dịch vụ phải hoàn toàn thích hợp với nhu cầu của thị trường hiện hành. Điều này có nghĩa là khách hàng muốn nó, cần nó, có thể dùng nó và có thể đài thọ được nó, cộng với việc họ sẵn sàng mua nó ngay bây giờ. Nếu chưa có nhu cầu và thị hiếu ngay và cấp thiết về sản phẩm hoặc dịch vụ, thì có thể nó sẽ thất bại ở một thị trường cạnh tranh.

Bạn đã phân tích thị trường chưa?

Một lý do chủ yếu để thành công trong kinh doanh là bạn phải phân tích thị trường cẩn thận trước khi bạn bắt đầu hoạt động kinh doanh. Nói cách khác, bạn đầu tư suy nghĩ đến nơi đến chốn xem liệu có thị trường hay không trước khi bạn tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ.

Khi tôi làm tiếp thị và tư vấn kinh doanh cho các công ty, tôi luôn luôn hỏi ba câu hỏi cơ bản về một sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang xem xét để đưa ra thị trường hoặc đã đưa vào lưu thông phân phối nhưng hiện chưa tiêu thụ thật tốt.

Câu hỏi tiếp thị một. Có thật sự có thị trường cho sản phẩm này không? Nhớ rằng, “Sự nắm bắt sai lầm nằm ở gốc rễ mọi sự thất bại.” Các chủ doanh nghiệp trở nên rất háo hức tung sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường ngay mà chẳng chịu đứng lùi lại để đánh giá một cách khách quan xem có khách hàng sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ này hay không để cạnh tranh với bất cứ thứ gì họ đang dùng hoặc bất cứ thứ gì khác hiện có sẵn. Có thị trường cho những gì bạn muốn bán không?

Câu hỏi tiếp thị hai . Thị trường có đủ lớn không? Chi phí phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ mới và đưa nó ra thị trường có thể quá cao. Do đó phải có thị trường đủ lớn cho sản phẩm hoặc dịch vụ luôn luôn chứng minh là đúng và chi phí cần thiết để sản xuất nó ngay từ đầu.

Gillette đúng khi đã đưa ra sản phẩm dao cạo râu bốn lưỡi Quadra, nhưng chỉ sau khi đầu tư được 10 năm và bỏ ra hơn $500 triệu để phát triển nó. Thị trường đối với dao cạo râu sẽ phải thật rộng lớn và mở rộng trong nhiều năm để hoàn lại các chi phí sản xuất dao cạo râu ngay từ đầu.

Câu hỏi tiếp thị ba. Thị trường có đủ tập trung không? Có số lượng lớn khách hàng ở những địa phương nhất định về mặt địa lý hoặc có thể tiếp cận được bằng việc quảng cáo và các nỗ lực khuyến mãi mà không làm công ty của bạn phá sản không?

Ngày nay với Internet hoặc gửi thư trực tiếp chính xác, có thể tới được các khách hàng tiềm năng ở khắp thế giới nhanh chóng và không mấy tốn kém. Nhưng vấn đề đặt ra là làm sao bạn sẽ tạo đủ số lượng khách hàng biết đến để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo cách có hiệu suất phí tổn tốt mới có thể xác định được doanh nghiệp của bạn thành công hay thất bại.

Có thể có thị trường cần 100.000 đơn vị sản phẩm đặc biệt ở Mỹ. Nhưng nếu ở mỗi cộng đồng trong cả nước Mỹ chỉ có nhu cầu 1 hoặc 2 đơn vị thì nó không thể đến được những người đó bằng nỗ lực quảng cáo hoặc kinh doanh nào đó. Dù có nhu cầu lớn về một sản phẩm mới, nhưng nếu nó không đủ tập trung để đạt tới hiệu suất phí tổn có lợi, thì một công ty đem sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường có thể bị phá sản.

Ai là khách hàng của bạn?

Xác định khách hàng cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Đây là câu hỏi trọng tâm về nghiên cứu tiếp thị. Ai là khách hàng lý tưởng của bạn, về phương diện tuổi tác, công việc, chức vụ, mức thu nhập, giới tính, thị hiếu, thú giải trí và sở thích của họ? Bạn càng xác định khách hàng lý tưởng của mình chính xác, bạn càng dễ dàng biết được phải thiết kế sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như thế nào cho thích đáng và tung nó ra thị trường đạt được hiệu quả.

Sai lầm lớn nhất bạn có thể mắc phải là xông xáo và chuyên bán cho khách hàng không có nhu cầu, người không thể hoặc sẽ không mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, dù nó tốt đến đâu.

Tại sao họ mua của bạn?

Xác định tại sao khách hàng lý tưởng của bạn sẽ mua của bạn. Người ấy tìm kiếm giá trị gì? Điều gì khiến cho người ấy mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thay vì mua của người khác? Tại sao khách hàng lý tưởng của bạn lại đổi từ nhà cung cấp hiện thời của họ sang mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thay vì tiếp tục mua của nhà cung cấp hiện nay? Nhiều công ty nhỏ đi đến chỗ sạt nghiệp vì họ không có đủ lý do hợp lý khiến khách hàng đổi từ nhà cung cấp hiện thời của họ sang mua sản phẩm hoặc dịch vụ mới của các công ty này.

Các chọn lựa nào?

Xác định xem còn có thể kiếm được thứ gì khác nữa? Cùng một khách hàng có thể kiếm được các sản phẩm hoặc dịch vụ nào khác để thỏa mãn cùng nhu cầu hoặc giải quyết cùng vấn đề? Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có chất lượng cao hơn tạo được ý nghĩa như thế nào so với các sản phẩm và dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh?

Đặc biệt là làm sao xác định được vị thế của bạn vượt hơn các đối thủ cạnh tranh bằng cách để cho khách hàng tương lai của bạn cho rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có chất lượng cao hơn và thỏa mãn được nhiều hơn so với bất cứ thứ gì khác có thể kiếm được?

Phải chi phí những gì để có khách hàng?

Một trong những khái niệm quan trọng nhất trong kinh doanh được gọi là “chi phí về thứ kiếm được”. Đây là khoản tiền bạn sẽ phải trả cho quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị, gửi thư qua bưu điện, tiếp thị qua điện thoại và tiền hoa hồng để kiếm được một khách hàng. Khoản tiền này phải được tính toán trước và phải tính vào kế hoạch tài chính của bạn. Không xác định được chính xác chi phí về mỗi khách hàng bạn kiếm được sẽ có thể nhanh chóng xói mòn tài chính của toàn bộ doanh nghiệp.

Bạn đã nghe người ta nói đùa, “Chúng ta tốn tiền về mỗi thương vụ, nhưng chúng ta tạo được khối lượng kinh doanh.” Tuy nhiên, đó không phải là chuyện đùa. Có nhiều công ty bán được khối lượng lớn sản phẩm, nhưng vì chi phí kiếm được khách hàng của họ quá cao, nên họ đã thực sự mất tiền ở mỗi thương vụ. Đừng để điều này xảy ra với bạn.

Các Câu HỎi Giá TrỊ VỀ TiẾp ThỊ

Sau đây là một câu hỏi tóm tắt mà tôi viết ra, rồi sau đó phân tích từng dòng lúc tôi còn làm việc với các công ty lớn nhỏ. Khả năng hỏi và trả lời mỗi phần của câu hỏi này sẽ xác định phần lớn sự thành công hoặc thất bại của doanh nghiệp. Một câu trả lời chưa hoàn chỉnh hoặc không chính xác về bất cứ phần nào của câu hỏi có thể dẫn tới các vấn đề không khắc phục được mà sẽ làm cho doanh nghiệp của bạn sụp đổ. Câu hỏi như sau:
“Chính xác cái gì sẽ được bán cho ai , với giá bao nhiêu , nó sẽ được bán bằng thể thức nào , ai bán, nó sẽ được thanh toán, sản xuất, giao hàng và phục vụ như thế nào ?”

1. Chính xác sản phẩm hoặc dịch vụ gì đã làm thay đổi hoặc cải thiện cuộc sống hoặc công việc của khách hàng?

2. Chính xác nó được bán cho ai ?

3. Nó được bán cho khách hàng với giá bao nhiêu ?

4. Nó được bán cho khách hàng với giá này theo phương thứcnào ?

5. Ai sẽ bán nó bằng phương thức này cho khách hàng với giá đó?

6. Nó được thanh toán bang cách nào và khi nào ?

7. Nó được sản xuất, giao hàng và phục vụ như thế nào ?

Không hỏi và trả lời được 7 câu hỏi này có thể gây tai hại cho doanh nghiệp. Thay đổi bất kỳ một trong các câu trả lời này có thể làm thay đổi hoàn toàn kết quả của bạn.

Trong sự phân tích cuối cùng, khả năng bán sản phẩm của bạn đem lại hiệu suất phí tổn có lợi, bao gồm chi phí tiếp thị, quảng cáo, tiêu thụ, hoa hồng, đi lại và tất cả các chi phí khuyến mãi là bí quyết để thành công trong kinh doanh. Việc trở thành người kinh doanh thích hợp hoặc tìm được người như thế, việc phát triển đại diện kinh doanh có hiệu quả và liên hệ được đủ số lượng khách hàng tương lai là trọng tâm đối với toàn bộ quá trình kinh doanh. Như người ta thường nói, “Chẳng có gì xảy ra cho tới khi thương vụ diễn ra.”

Vì nguồn tiền mặt lưu động là sức sống của doanh nghiệp, nên chỉ chi tiền để tạo thêm được nguồn tiền mặt lưu động. Hãy trì hoãn, đình lại và hủy bỏ bất cứ chi phí nào không làm tăng được doanh số bán và doanh thu. Nguyên nhân chủ yếu để doanh nghiệp thành công là kiểm soát tài chính chặt chẽ, nhất là vào giai đoạn mới bắt đầu. Nguyên nhân chủ yếu để doanh nghiệp thất bại là chi quá nhiều tiền vào các chi phí không tạo ra được tiền mặt, nhất là vào giai đoạn mới bắt đầu.

NhẬp CuỘc Chơi

Giả sử hiện nay bạn đã quyết định bắt đầu mở doanh nghiệp. Bạn tìm ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mới như thế nào, chấp nhận là 80% hoặc hơn 80% các sản phẩm hoặc dịch vụ trong 5 năm nữa sẽ mới lạ hoặc khác biệt? Sau đây là 16 cách giải quyết, được các chủ doanh nghiệp thành công dùng trong nhiều năm.

Bắt đầu với chính bạn

Hãy xét ở chính mình. Bắt đầu với các tài năng riêng, các khả năng, kinh nghiệm, kiến thức, sở thích, quá trình đào tạo, học vấn của chính bạn, vân vân.

Hãy xét kỹ công việc, hoạt động kinh doanh, chức vụ hay sản phẩm hoặc dịch vụ hiện thời của bạn. Hãy xét ngay trong cuộc sống và công việc của chính bạn, “kho báu” nằm ngay dưới chân bạn.

Đây là câu hỏi, bạn có những phẩm chất nào tiêu biểu cho những sự thành công lớn nhất của bạn trong cuộc sống cho tới nay? Các kỹ năng và năng lực cá nhân nào đưa bạn tới được vị trí hiện nay? Bạn có thể áp dụng cùng các kỹ năng và năng lực này như thế nào để bắt đầu gây dựng một doanh nghiệp mới?

Nếu bạn đã có một công ty, thì tài năng đặc biệt, năng lực, kinh nghiệm, kiến thức, sở thích và quá trình học tập nào bạn dùng trong doanh nghiệp hiện nay? Các phẩm chất, tài năng và các kỹ năng nào đã làm cho công ty của bạn thành công cho tới nay? Bạn làm được những điều gì xuất sắc nhất? Hiện nay trong doanh nghiệp của bạn có những cơ hội nào lớn lao nhất?

Nhiều sự giàu có bắt đầu khi các cá nhân thấy được nhu cầu của khách hàng chưa được thỏa mãn và các công ty hiện thời của họ không quan tâm đến việc đáp ứng thỏa mãn yêu cầu đó. Thường động lực phát xuất do các câu hỏi khách hàng đặt ra hoặc các khiếu nại. Cuối cùng, một cá nhân quyết định mình phải mở doanh nghiệp mới để cung cấp cho khách hàng những gì họ đang yêu cầu. Cá nhân như thế có thể kể đến Tom Fatjo, người xử lý rác cho những người trong cộng đồng dân cư của ông sau giờ làm việc hoặc Ross Perot đảm nhận các hoạt động xử lý dữ liệu của các tổ chức lớn. Đôi khi còn có cơ hội kinh doanh lớn lộ ra ngay trước mắt bạn, không xa nơi bạn ở hiện nay.

Cái gì làm cho bạn say mê?

Tìm kiếm một sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn có thể thật sự trở thành say mê. Đôi khi những người trở thành giàu có nhờ vào việc chuyển thể hoặc biến đổi thú giải trí của họ thành một hoạt động kinh doanh. Pierre Omydar sưu tầm hộp PEZ đựng đồ dùng (khăn giấy, xà bông …) như một thú tiêu khiển. Với cố gắng tìm ra thị trường cho bộ sưu tập hộp PEZ đựng đồ dùng, ông ta đã bắt đầu một hoạt động kinh doanh nhỏ trên Internet, sau đó đã phát triển thành thương hiệu eBay với 95 triệu khách hàng ở khắp thế giới.

Bạn sẽ luôn luôn thực hiện hoặc kinh doanh thành công nhất thứ mà bạn thực sự yêu thích và quan tâm đến nó. Mọi sản phẩm hoặc dịch vụ và mọi doanh nghiệp đều phải có giải quán quân. Hãy tìm thứ rẻ tiền hoặc có chất lượng tốt hơn. Hãy tìm thứ có thêm các nét đặc biệt hoặc các chức năng mà sản phẩm hiện thời cung ứng không có. Hãy tìm thứ được cải tiến về phương diện nào đó mà người ta sẵn sàng mua và sử dụng.

Bạn sẽ luôn luôn thực hiện hoặc kinh doanh thành công nhất về thứ bạn thực sự yêu quý và quan tâm đến nó. Mọi sản phẩm hoặc dịch vụ, mọi doanh nghiệp đều phải có nhà vô địch . Đây là người tin tưởng rất mạnh vào sự hoàn hảo và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng cho khách hàng. Mọi sản phẩm hoặc dịch vụ đều phải có người trong doanh nghiệp thực sự yêu thích sản phẩm hoặc dịch vụ ấy và háo hức ra ngoài nói cho người khác biết về nó.

Bạn có thể cải tiến cái gì?

Hãy tìm cái được cải tiến cho sản phẩm hoặc dịch vụ hiện thời hơn là thứ mới toanh. Hãy tìm kiếm cái rẻ hơn hoặc có chất lượng tốt hơn. Hãy tìm kiếm cái có thêm các đặc điểm hoặc tính năng mà các sản phẩm hiện thời không có. Hãy tìm kiếm cái được cải tiến về phương diện nào đó cho thứ người ta đang sẵn sàng mua và sử dụng.

Sự cải thiện một sản phẩm hoặc dịch vụ hiện thời thành công là con đường nhanh nhất và chắc chắn nhất để xây dựng một doanh nghiệp thành công. Một ý tưởng chỉ cần trở thành mới hơn và tốt hơn 10% sẽ thu phục được thị phần đáng kể. Thông thường, các kiểu sản phẩm phổ biến là phương tiện bắt đầu đưa vào hoạt động kinh doanh an toàn. Các sản phẩm mới toanh không có thị trường thể hiện rõ ràng sẽ rất mạo hiểm.

Gần trong 100 năm, các công ty liên tục sản xuất và bán bánh doughnut (bánh rán dạng vòng). Có hàng ngàn cửa hàng bán bánh doughnut đã làm ăn thành công ở khắp nước Mỹ. Thế mà cách đây vài năm một công ty mới – Krispy Kreme, đã tham gia vào thị trường ấy cung ứng một kiểu bánh doughnut chỉ hơi khác một chút và đã vượt trội hơn các sản phẩm của các công ty sản xuất bánh doughnut khác đã hoạt động kinh doanh trong nhiều thập niên.

Trong vòng một ít năm, Krispy Kreme đã phát triển rộng ra khắp nước. Doanh số bán bánh doughnut trung bình trên mỗi m2 của các cửa hàng kinh doanh độc quyền Krispy Kreme nhiều hơn doanh số bán bánh của gần như bất kỳ cửa hàng bán bánh doughnut khác hoặc các cửa hàng kinh doanh độc quyền thức ăn nhanh ở Mỹ lên đến 500%. Một sự khác biệt nhỏ về chất lượng và hình thức đã biến thành một sự khác biệt to lớn về kết quả tài chính. Điều như vậy có thể xảy ra ở đâu đối với bạn?

Tìm cách cung ứng thêm giá trị

Một chìa khóa khác để tìm được một sản phẩm hoặc dịch vụ mới là tìm cái thể hiện được giá trị thực sự. Tìm kiếm bằng được sản phẩm hoặc dịch vụ tạo được sự đóng góp quan trọng vào chất lượng của cuộc sống hoặc công việc của khách hàng. Đừng tìm đồng tiền dễ kiếm. Đừng tìm mánh lới quảng cáo hoặc đồ trang trí lặt vặt vô ích. Đừng tìm thủ đoạn làm giàu nhanh chóng hoặc không làm mà có thưởng. Kết quả sẽ chẳng có gì.

Luôn luôn theo dõi

Một cách tuyệt vời để tìm được sản phẩm hoặc dịch vụ mới là đọc báo, truyện, các bài báo, các bài quảng cáo và các mục rao vặt trên báo. Khi các công ty có sản phẩm hoặc dịch vụ mới đem tiêu thụ, họ rất thường quảng cáo trên các tạp chí và báo chí với mục “Các cơ hội kinh doanh.”

Đọc các tạp chí thương mại về lĩnh vực của bạn

Việc đọc các tạp chí thương mại, nhất là về kiến thức và kinh nghiệm ở lĩnh vực của bạn, nó có thể giúp bạn tìm được các sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Một thư viện của thành phố lớn thường có rất nhiều tạp chí thương mại để chọn. Thậm chí tốt hơn, bạn nên đăng ký mua tất cả các tạp chí hàng tháng về lĩnh vực của mình để đọc từ đầu tới cuối, từng trang một.

Khi bạn có được ý tưởng về một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, hãy vào Internet, nhập tên sản phẩm hoặc dịch vụ ấy vào Google, rồi sau đó bắt đầu lướt trên Web. Trong một ít phút lướt trên Web, bạn có thể tìm được nhiều thông tin hơn bạn có thể từng phải mất nhiều ngày hoặc thậm chí nhiều tuần để nghiên cứu bằng cách thông thường.

Bất cứ khi nào có một ý tưởng kinh doanh đột phá hoặc một sản phẩm mới, thì nó sẽ được đăng lên báo và được những người quan tâm nhất đến việc sử dụng hoặc bán sản phẩm hoặc dịch vụ đó đọc. Thí dụ, về một trong các lĩnh vực kinh doanh của chúng tôi, chúng tôi xem báo thấy một câu truyện nói về một quy trình mới được phát triển ở miền đông Hoa Kỳ sẽ đem lại kết quả rất tốt cho các hoạt động hiện thời của chúng tôi. Ngay lập tức chúng tôi điện thoại tới người phát triển nó, bay đến đó, khảo sát sản phẩm tỉ mỉ và ký hợp đồng độc quyền khai thác nó ở tiểu bang California. Nếu quy trình mới này trở nên thành công, thì nó sẽ đem lại lợi nhuận phi thường. Thường thì bạn cũng có thể làm được giống như vậy.

Tham dự các cuộc trưng bày và triển lãm thương mại

Một cách kỳ diệu để tìm được các sản phẩm hoặc các dịch vụ mới là đi tới các cuộc trưng bày. Có các cuộc trưng bày thương mại chuyên về những sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt thường xuyên được tổ chức ở khắp nơi trên nước Mỹ và ở khắp thế giới. Bạn chỉ cần có một danh thiếp và trả một khoản lệ phí nhỏ để đi vào các cuộc trưng bày thương mại.

Bất cứ nơi nào một công ty muốn giới thiệu rộng rãi một sản phẩm mới đến người xem càng nhiều càng tốt, thì ngay lập tức nó có mặt ở cuộc trưng bày thương mại cho khách hàng ở khắp nước đến tham dự. Mục đích chính của các công ty tại các cuộc trưng bày thương mại là cốt để tìm được các nhà phân phối lẻ và sỉ cho sản phẩm của họ ở các thị trường mà họ chưa có đại diện.

Khẳng định mình là một khách hàng mua lẻ

Khi bạn đi tới một cuộc trưng bày thương mại, hãy thể hiện mình như một khách hàng mua lẻ. Đăng ký tại bàn đăng ký, trả phí vào cổng và tự giới thiệu bạn là một khách hàng tìm mua các sản phẩm được trưng bày trong cuộc trưng bày. Đi rảo quanh cuộc trưng bày và nói chuyện với những người phụ trách ở các quầy trưng bày. Hãy tìm xem họ đang trưng bày để bán cái gì. Hãy khám phá ra quy mô thị trường và phương hướng của thị trường. Hỏi họ về các khuynh hướng của ngành kinh doanh. Hỏi họ xem cái gì thành công và cái gì không thành công.

Bạn có thể tìm hiểu được về ngành kinh doanh của quốc gia trong một vài giờ tại cuộc trưng bày nhiều hơn bạn có thể phải mất nhiều ngày hoặc thậm chí nhiều tuần tự nghiên cứu. Những người phụ trách các quầy tại cuộc trưng bày thường hết sức am tường về toàn bộ ngành kinh doanh ấy. Họ có thể cho bạn các ý kiến và những sự hiểu biết sâu sắc mà đối với bạn chúng có thể là vô giá trong việc bắt đầu gây dựng một doanh nghiệp thành công.

Ngoài ra, nhiều người trong số họ sẽ cạnh tranh với nhau. Bằng cách hỏi những người khác nhau xem các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ so với các công ty khác đang trưng bày cùng các sản phẩm ra sao, bạn sẽ có được những thông tin vô giá, có thể giúp bạn đưa ra được các quyết định kinh doanh hiệu quả hơn.

Hỏi bạn bè

Cho bạn bè của bạn biết bạn đang suy nghĩ đến việc mở một doanh nghiệp mới và bạn đang tìm các ý tưởng về sản phẩm mới. Nói cách khác, bạn đang tìm thứ gì đó để bán hoặc phân phối. Để họ để ý theo dõi dùm bạn. Đôi khi bạn bè của bạn sẽ gặp những người bạn không biết và thấy những thứ bạn chưa thấy. Thường họ sẽ nảy ra ý tưởng về các sản phẩm hoặc dịch vụ mới khi họ đi đây đi đó và sẽ cho bạn biết những điều đó.

Luôn có sẵn các tạp chí thương mại

Một cách tuyệt vời để tìm thấy các sản phẩm hoặc dịch vụ mới là đọc các tạp chí, như Entrepreneur, Inc., Money, Fortune, Forbes và BusinessWeek . Đọc các đoạn quảng cáo trên tạp chí về các sản phẩm, dịch vụ mới hoặc các cơ hội kinh doanh. Nhất là đọc các tạp chí viết về các nhân vật thuộc lĩnh vực mà bạn quan tâm. Hãy đọc mọi thứ bạn có thể kiếm được.

Tìm sản phẩm ở khắp nơi trên thế giới

Một nguồn tuyệt vời về những ý tưởng sản phẩm mới ở nội dung trên các ấn phẩm nước ngoài. Mọi nước ở châu Á đều có thị trường xuất khẩu lớn với catalô có sẵn ở lãnh sự quán liệt kê tất cả các sản phẩm mà các công ty của họ đang tìm các nhà phân phối ở khắp thế giới. Bạn có thể gọi điện hoặc đến lãnh sự quán nước này hoặc vào Internet để tìm được rất nhiều thông tin về kiểu các sản phẩm bạn có thể nhập khẩu vào Mỹ theo phương thức độc quyền và thiết lập doanh nghiệp ở khắp nơi.

Có sẵn các catalô về các sản phẩm được sản xuất ở châu Âu, theo từng nước và thường đáp ứng chung cho châu Âu. Các catalô này có hàng trăm sản phẩm được các công ty châu Âu sản xuất đang tìm các nhà phân phối ở Mỹ. Đôi khi có thể yêu cầu quyền phân phối các sản phẩm này ngay, vì chưa có ai nghĩ đến chuyện yêu cầu đó.

Tìm các cơ hội còn tiềm tàng

Khoảng 95% tất cả các sản phẩm chưa bao giờ được bán ra bên ngoài nước sản xuất chúng. Đa số các nhà sản xuất nhỏ và vừa sản xuất các sản phẩm này ở bất kỳ nước nào, nên họ quá bận rộn với việc tiêu thụ tối đa sản phẩm của họ ở địa phương đến nỗi họ chưa bao giờ nghĩ tới thị trường trong nước và quốc tế. Điều này nảy sinh cơ hội có tiềm năng lớn cho bạn.

Khi tìm được một sản phẩm hoặc dịch vụ mới ở bất cứ nơi đâu, mục đích của bạn là phải kiếm được quyền bán sản phẩm đó độc quyền ở khu vực thị trường của bạn. Đôi khi có thể yêu cầu ngay các quyền này. Nhà sản xuất sản phẩm quá bận rộn với hoạt động kinh doanh hiện thời đến nỗi họ không còn nghĩ tới được việc phân phối rộng khắp thế giới. Đây có thể là điểm xuất phát cho sự thành đạt trong kinh doanh của bạn.

Đưa ra cái mới và khác biệt

Cách đây vài năm, một chủ doanh nghiệp trẻ kiếm được một catalô về các sản phẩm được sản xuất ở Hà Lan hiện được phân phối trên khắp thế giới. Anh ta đã có kinh nghiệm về việc làm vườn và vì anh ta say mê nghiên cứu về một kiểu xe cút kít làm bằng nhựa tổng hợp, dường như chắc chắn hơn và rẻ hơn bất cứ loại khác hiện có ở thị trường Mỹ.

Anh ta viết thư cho công ty này và yêu cầu được độc quyền tiêu thụ sản phẩm này ở thị trường Mỹ và Canada. Công ty Hà Lan gửi cho anh ta hàng mẫu để khảo sát. Anh ta đưa xe cút kít hàng mẫu tới cuộc trưng bày thương mại quốc gia và trưng bày nó ở một loạt các cửa hàng trong nước và các cửa hàng bán dụng cụ làm vườn.

Các khách hàng chuyên về lĩnh vực này ngay lập tức thấy được tiềm năng của loại xe cút kít mới này và đã đặt anh ta 50.000 chiếc tại cuộc trưng bày lần thứ nhất. Vì nó có tính chất đổi mới, nhẹ nhàng, không bị ăn mòn và rẻ, nên đã đạt được kết quả ngay. Mỗi chiếc xe cút kít anh ta lời được hơn 10 đô- la, với đợt kinh doanh lần đầu anh ta đã kiếm được hơn 500.000 đô-la mà chẳng phải đầu tư đồng nào. Chỉ cần luôn luôn để mắt theo dõi.

Nhìn ngay dưới chân mình

Một nơi tuyệt vời để tìm được sản phẩm hoặc dịch vụ mới là ngay trong lĩnh vực hoặc kỹ năng của chính bạn. Bạn có thể có trong đầu ý tưởng kiếm được một triệu đô la. Nhiều người qua kinh nghiệm tìm ra được ý tưởng về sản phẩm hoặc dịch vụ rồi hết lần này tới lần khác họ bị nói ra nói vào, khiến họ giấu kín hoặc phớt lờ đi luôn. Đến lần người khác nắm bắt được cũng ý tưởng ấy, giới thiệu nó ra thương trường và kiếm được tiền triệu đô la.

Người ta ước tính rằng một người trung bình mỗi ngày có 4 ý tưởng trên đường lái xe đi làm, mà mỗi ý tưởng ấy sẽ làm cho họ kiếm được tiền triệu đô la nếu họ chịu theo đuổi nó. Khuynh hướng tự nhiên đối với người ta là không đánh giá đúng chính mình để suy nghĩ đến ý tưởng đó, nếu đó là ý tưởng của họ, thì ý tưởng ấy được coi chẳng có giá trị gì. Đừng để điều đó xảy ra với bạn. Hãy nhìn vào lĩnh vực và kỹ năng của bạn. Hãy xem xét các ý tưởng trong tâm trí của bạn và hãy tin vào ý tưởng của chính mình.

Luôn để mắt theo dõi khi đi đây đi đó

Một cách khác để tìm thấy một sản phẩm hoặc dịch vụ mới nữa là đi đây đi đó. Đôi khi chỉ cần tìm thấy một sản phẩm hoặc dịch vụ mới đang ăn khách ở một nơi khác, nhưng chưa xuất hiện ở thị trường của bạn và bạn có thể khai thác nó ở thị trường của mình để làm giàu.

Một người bạn của tôi đang bay trở lại miền Đông Hoa Kỳ để khảo sát một cơ hội kinh doanh mà anh ta đã đọc được ở một tạp chí. Trên chuyến bay, anh ta ngồi bên cạnh một chuyên viên phát triển kinh doanh cho một dây chuyền các đại lý độc quyền trong nước. Người đại diện này đang từ California về sau một chuyến đi tìm đại lý độc quyền cho doanh nghiệp của ông không thành công. Người bạn của tôi hỏi ông ta một loạt các câu hỏi và nhận ra ngay đây là một loại đại lý độc quyền mà anh đang tìm. Anh ta đã ký kết các giấy tờ ngay trên máy bay và xuống phi trường ở New York để bay về California mở doanh nghiệp.

Đừng ngại hỏi

Anh ta đi ngay tới một trung tâm mua sắm mới, sắp hoàn thành, liên hệ xin thuê một gian đầu tiên. Tình cờ đây là gian hàng đã được một công ty khác thuê mà vào phút cuối họ đã bỏ. Chủ nhân của trung tâm mua sắm đã bất đắc dĩ mới cho người kinh doanh chưa có kinh nghiệm thuê, nhưng ông ta muốn trung tâm mua sắm này phải đông đúc khi nó được khai trương vào một vài tuần nữa, nên ông ta đã đánh liều hỏi bạn tôi xem sao và đã cho anh ta thuê một gian.

Vị trí cửa hàng ấy hóa ra rất tốt. Hoạt động kinh doanh phất lên nhanh chóng. Nó bắt đầu đem lại hàng trăm đô la thực lãi mỗi ngày mà khiến bạn tôi đã phải mở thêm các cửa hàng kinh doanh độc quyền và mua thêm bất động sản. 7 năm sau anh ta đã là một triệu phú và là một trong những doanh nghiệp trẻ thành công nhất ở thành phố này. Các cơ hội tương tự như vậy cũng ở không xa bạn.

Nắm bắt cơ hội nhanh chóng

Một chủ doanh nghiệp năng động, Peter Thomas, vào thời gian ông ta sống ở Vancouver thuộc miền duyên hải British Columbia ở Canada, ông đã theo chiến lược hoạt động nhanh chóng chính xác. Ông đang ngồi trên bờ biển ở Hawaii trong kỳ nghỉ lễ Giáng sinh, lúc ấy ông đọc được một câu truyện về đại lý bất động sản độc quyền mới ở California, được gọi là Century

21. Ngay lập tức ông ta đứng dậy rời khỏi bãi biển, vào khách sạn trả phòng và bay tới Irvine, bang California, đến nơi ông đi vào văn phòng của Century 21 để xin làm đại lý độc quyền ở Canada.

Sau một cuộc thảo luận ngắn, ông đã xin được quyền mở đại lý độc quyền bất động sản Century 21 ở Canada. Đó là một sự thành công nhanh chóng, đi từ bờ biển này sang tới bờ biển kia. Thành công ấy đã tạo cho Peter Thomas thành một đại triệu phú.

Rất phổ biến, bạn chỉ cần xin để có quyền bán sản phẩm ở khu vực thị trường của mình. Nhưng có điều phải dè dặt. Trước khi bạn đưa sản phẩm hoặc dịch vụ mới vào thị trường của mình, bạn phải hoàn toàn chắc chắn sản phẩm hoặc dịch vụ ấy đang được bán tốt ở nơi khác. Nhiều nhà sản xuất và các nhà phân phối cố gắng khuyến mãi sản phẩm ở bên ngoài khu vực thị trường của họ vì họ không bán tốt được ở thị trường địa phương của mình. Phải chắc chắn sản phẩm ấy đã thành công trước khi bạn đầu tư thời gian và tiền bạc để kinh doanh nó ở khu vực khác.

Liên tục rà soát để tìm cơ hội

Luôn để mắt theo dõi và nhạy bén với các cơ hội kinh doanh mới diễn ra ở chung quanh bạn. Hãy phát huy quan điểm có thể làm lợi. Phải liên tục suy nghĩ đến việc tạo và duy trì khách hàng. Tìm sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu hoặc nơi bạn có thể cung ứng các sản phẩm và dịch vụ mới cho khách hàng.

Một người bạn của tôi đã trở nên triệu phú với một chiến lược đơn giản. Khi một trung tâm mua sắm mới được giới thiệu khai trương bất cứ nơi đâu trong thành phố, ngay lập tức anh ta đến tiếp xúc với chủ đất ở bên đối diện với trung tâm mua sắm và đề nghị mua đất của họ. Dần dà, anh ta đã có thể mua và phát triển các khu đất với giá thấp để kiếm lợi nhờ vào số lượng người đi lại đông đúc phát sinh từ trung tâm mua sắm khi nó hoàn thành. Anh ta đã lặp đi lặp lại chiến lược này nhiều lần với tác dụng đòn bẩy của mỗi bất động sản cho tới khi anh ta trở nên sung túc tài chính.

Tìm thứ bạn thích và tin tưởng

Nguyên tắc cuối cùng để kinh doanh thành công là bạn sẽ chỉ tiếp thị có kết quả và bán thứ bạn tin tưởng mà chính bạn dùng và muốn giới thiệu cho bạn thân của mình. Tôi thường hay thấy người ta mắc phải sai lầm nghiêm trọng khi cố bán một sản phẩm hoặc dịch vụ mà chính họ không muốn dùng. Đôi khi họ cố bán sản phẩm mà cá nhân họ cũng không đủ khả năng mua được hoặc không thấy gì hấp dẫn. Họ không muốn giới thiệu nó với bạn bè hoặc gia đình, nhưng họ nghĩ rằng bằng cách này hay cách khác người ta sẽ mua nó, mặc dù họ sẽ không mua.

Dường như có mối quan hệ trực tiếp giữa mức độ bạn vững tin vào sự hoàn hảo và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ với mức độ bạn có thể bán nó cho người khác ra sao. Bạn phải say mê về nó. Bạn phải tin chắc chắn sản phẩm hoặc dịch vụ ấy có thể nâng cao đời sống hoặc công việc của người khác và háo hức nói cho người khác biết đến nó.

Đây mới chỉ là 16 cách bạn có thể tìm ra một sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Còn có nhiều cách nữa. Thực ra thì quanh bạn có không ít quan điểm có thể làm lợi về các sản phẩm và dịch vụ hơn là bạn có thể đi tìm trong nhiều giai đoạn cuộc đời. Nếu bạn thật sự tha thiết việc đi tìm ý tưởng kinh doanh mới, thì sẽ không có giới hạn nào.

KiỂm tra ý tưỞng cỦa bẠn trưỚc khi đẦu tư

Có một quá trình khảo sát khoa học được gọi là “giả thuyết phủ định.” Vì các chủ doanh nghiệp đôi khi trở nên quá phấn khích về cơ hội kinh doanh, nên bạn cần phải dùng phương pháp tiếp cận “giả thuyết phủ định” vào bất cứ sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang nghĩ đến việc đầu tư thời gian, tiền bạc và mối bận tâm để đem nó ra thị trường.
Với giả thuyết phủ định, nhà khoa học sẽ đưa ra lời đề xuất là người ấy muốn chứng minh và tạo ra cách giải thích phủ định về đề xuất ấy. Thí dụ, nhà khoa học có thể nói, “Dùng thuốc aspirin mỗi ngày sẽ làm loãng máu và giảm nguy cơ bị cơn đau tim ở người cao tuổi.”

Sau đó nhà khoa học tạo ra giả thuyết phủ định: “Dùng thuốc aspirin mỗi ngày không làm giảm khả năng bị cơn đau tim ở người cao tuổi.” Rồi nhà khoa học ấy sẽ cố chứng minh rằng giả thuyết phủ định là đúng bằng cách viện dẫn mọi loại nghiên cứu trong nhiều nhóm người được thử nghiệm không có sự phân biệt rõ ràng và xét nghiệm trấn an (tinh thần người bệnh) ở mọi cá nhân trong nỗ lực chứng tỏ rằng thuốc aspirin không có tác dụng tích cực làm giảm các cơn đau tim.

Nếu vào cuối cuộc thí nghiệm, dù với mọi cố gắng hết mình của nhà khoa học ấy mà không thể chứng minh được lời tuyên bố phủ định thì lời khẳng định của đề xuất ấy vẫn có thể được chứng minh là “Dùng thuốc aspirin mỗi ngày sẽ làm giảm rủi ro bị cơn đau tim ở người cao tuổi.”

Bạn phải tự phản đối kịch liệt

Trước khi bạn giới thiệu một sản phẩm hoặc dịch vụ mới ra thị trường, bạn cũng nên đưa ra giả thuyết phủ định về nó. Như là một thử thách, hãy cố gắng chứng minh ý nghĩ hiện có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ ấy sẽ mang lại lợi nhuận là sai. Nếu bạn không thể bác bỏ được lời đề xuất này, thì mặc nhiên bạn có lý do để tin rằng nó là một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể tiêu thụ được.

Nghiên CỨu ThỊ TrưỜng Giá RẺ và Tiêu ThỤ Nhanh

Bạn có thể điều khiển việc nghiên cứu thị trường giá rẻ và tiêu thụ nhanh như thế nào? Làm sao bạn có thể phát hiện được rằng liệu sản phẩm ấy có bán được hay không trước khi bạn đầu tư nhiều thời gian hoặc tiền bạc vào nó? Đây là những câu hỏi quan trọng thường xác định sự thành công hay thất bại của bạn trong kinh doanh.

Trước khi bắt tay vào bất cứ hoạt động kinh doanh nào, bạn phải đầu tư thời gian và tiền bạc đáng kể vào việc nghiên cứu, nó chiếm hơn 10% thời gian và tiền bạc tiết kiệm hoặc kiếm được. Đối với mỗi đồng tiền, với mọi giờ bạn bỏ vào việc nghiên cứu thị trường, bạn sẽ tiết kiệm được $10, $20 hoặc $30 hay nhiều giờ bạn sẽ phải tiêu tốn về sau này. Sau đây là một số cách mà bạn có thể chắc chắn biết trước là có một thị trường đủ lớn và có thể kiếm được đủ lợi nhuận cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới của bạn.

Nghiên cứu trước tại nhà

Tìm ra mọi chi tiết về sản phẩm hoặc mọi hoạt động kinh doanh. Hãy nghiên cứu điều đó kỹ lưỡng. Hãy hỏi các câu hỏi của người bán sản phẩm và người dùng sản phẩm. Đừng dễ tin ngay bất cứ điều gì.

Vào giai đoạn đầu kỷ nguyên tự động hóa, có hơn 300 nhà sản xuất ô tô ở Hoa Kỳ, Walter Chrysler, người sáng lập công ty Chrysler tin rằng có thể chế tạo ô tô có chất lượng cao hơn bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào. Chiến lược của ông thật đơn giản. Ông ta đi mua một vài chiếc ô tô thông dụng và bán chạy nhất. Ông đưa chúng về ga ra ở nhà và tháo rời toàn bộ chúng ra, cho tới tận con tán và con bu-loong cuối cùng. Rồi sau đó ông lại ráp chúng trở lại.

Khi ông tháo rời và ráp mỗi chiếc ô tô lại, ông ta đã phát triển một số ý tưởng xuất sắc về cách tạo ra một chiếc ô tô có chất lượng cao hơn bất cứ chiếc ô tô đặc biệt nào khác. Được trang bị với những thông tin này, ông ta đã thu hút được các chủ ngân hàng để thành lập công ty Chrysler Motor và tạo nên được một trong những cơ đồ lớn nhất ở nước Mỹ.

Tìm những gì khác đang được nói hoặc đề cập đến

Trước khi bạn lao vào một hoạt động kinh doanh mới, hãy đọc các tạp chí thương mại, các bài báo và các câu truyện về kinh doanh, công nghiệp hoặc nghề nghiệp. Sau đây là một phương pháp kỹ thuật bạn có thể dùng. Ở mỗi thư viện thành phố lớn, thường có xuất bản phẩm được gọi là Reader’s Guide to Periodical Literature (Hướng dẫn bạn đọc về tác phẩm văn học định kỳ) . Reader’s Guide liệt kê mọi bài báo viết về mọi chủ đề ở hầu hết các ấn bản phổ biến nhất ở Mỹ ra hàng tháng. Thư viện này có thể hướng dẫn bạn tới các chỉ mục định kỳ và trình bày cho bạn cách sử dụng nó. Các chỉ mục hàng tháng được dồn lại thành một quyển hàng năm.

Khi bạn xác định các bài báo bạn cần đọc, bạn có thể xem vi phim trong các ô hồ sơ lưu trữ ở thư viện hoặc thậm chí vào Internet để có được tất cả những thông tin đề cập về một sản phẩm hoặc dịch vụ đặc biệt nào trong tuần, tháng, năm vừa rồi hoặc 5 năm qua. Bạn có thể tự nghiên cứu để trở thành một chuyên gia về một lĩnh vực nào đó bằng cách dùng Reader’s Guide to Periodical Literature .

Nhiều chuyên viên tư vấn sẽ cho bạn biết khi nào các khách hàng của họ hỏi họ về những thông tin, và lời khuyên về một chủ đề đặc biệt, họ đi tới thư viện để duyệt qua các chỉ mục trong tạp chí xuất bản định kỳ về chủ đề đó. Họ thường đầu tư nhiều giờ để trở nên thật am tường về mọi thứ sẽ diễn ra liên quan đến lĩnh vực chủ đề đó trong thời gian hiện tại. Họ thường cung cấp các lời khuyên như thế ở dạng dịch vụ tư vấn để kiếm được của khách hàng hàng trăm đô la mỗi giờ. Bạn có thể làm giống như vậy. Hãy tìm kiếm ở Reader’s Guide . Hãy trở nên hết sức am tường về lĩnh vực kinh doanh ấy trước khi bạn bắt đầu.

Hỏi ý kiến người khác

Chọn những người đã hoạt động trong cùng ngành kinh doanh và hỏi ý kiến của họ về sản phẩm hoặc dịch vụ ấy. Nhiều người đã tiết kiệm cho chính họ được rất nhiều thời gian hoặc tiền của bằng cách tìm được người đã mong muốn hoạt động kinh doanh mà họ đã không kinh doanh ngay từ đầu. Họ muốn đầu tư thêm thời gian hoặc tiền của trước khi đi vào hoạt động kinh doanh và hiện nay đã quá trễ. Hãy đi hỏi họ xem họ nghĩ gì về hoạt động kinh doanh ấy. Hỏi xem họ có muốn đề nghị người khác đi vào lĩnh vực kinh doanh đó nữa hay không.

Đưng ngần ngại hay giữ kẽ việc hỏi thông tin. Tình trạng này rất thường xảy ra trong các buổi hội thảo của tôi, người ta đến gặp tôi để hỏi ý kiến về hoạt động kinh doanh họ đang tính tham gia vào. Sau đó tôi hỏi, “Vậy, ý tưởng kinh doanh của bạn như thế nào?” Khá ngạc nhiên, họ chẳng cho tôi biết ý tưởng kinh doanh của họ chính xác ra sao. Họ nói là họ ngại có kẻ sẽ phỗng mất ý tưởng của họ. Họ muốn giữ bí mật.

Ý tưởng là chuyện chẳng đi đến đâu

Thực ra ý tưởng kinh doanh chẳng đi đến đâu. Đến 99% các ý tưởng kinh doanh mới đều không có tác dụng gì trong bất cứ trường hợp nào. Điều âm thầm nhất mà bạn có thể làm là giữ ý tưởng ấy để mở một doanh nghiệp mới, để hoạt động kinh doanh và tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ mới mà chỉ một mình bạn biết. Thay vì thế, hãy cởi mở để được hoàn thiện. Cho người ta biết bạn đang định làm gì, nhận được ý kiến phản hồi từ người đã làm ăn ở ngành nghề ấy.

Chỉ một lời khuyên này đã tiết kiệm cho tôi được hàng trăm ngàn đô la. Thậm chí nó đã có thể tiết kiệm cả sự nghiệp tài chính của tôi vào hai dịp.

Khi bạn đi gặp người đã kinh doanh ngành nghề ấy và cho họ biết ý định bạn phải thay đổi hoặc cải thiện hoạt động kinh doanh về phương diện nào đó, đừng ngại tiết lộ ý tưởng ấy cho họ biết hoặc trong bất kỳ tình huống nào cũng không phải lo gì cả. Thường họ quá bận rộn phải cố gắng tạo cho công việc kinh doanh của chính họ thành công, họ không có thời gian hoặc tiền của đâu mà để nghĩ đến chuyện làm thử ý tưởng của người khác gợi ý.

Dựa vào giám đốc ngân hàng của bạn

Xin ý kiến hoặc lời khuyên của giám đốc ngân hàng của bạn. Một giám đốc ngân hàng giải quyết các tài khoản thương mại thường có khả năng phán đoán hết sức chính xác về loại hình kinh doanh nào sẽ thành công và loại nào sẽ thất bại. Một cuộc nói chuyện riêng đơn thuần ít phút với giám đốc ngân hàng của tôi cách đây vài năm đã tiết kiệm cho tôi được $200.000 số vốn tôi đang tính đem đầu tư. Ông ta đã chỉ cho tôi thấy những điểm yếu kém trong doanh nghiệp đặc biệt đó. Ông ta hỏi tôi các câu hỏi về sản phẩm, thị trường tiêu thụ, mức độ có thể thu lãi và tình trạng cạnh tranh. Tôi đã không thể đưa ra câu trả lời thông minh với ông ấy. Do đó tôi không bước vào hoạt động kinh doanh ấy nữa. Người ta đã cho tôi biết rằng tôi không biết chuyện tôi vừa nói mà tiến hành đầu tư tiền bạc từ nguồn vốn của họ vào hoạt động kinh doanh ấy thì mất chẳng còn đồng xu nào.

Chắc chắn phải xin ý kiến của giám đốc ngân hàng của bạn. Giám đốc ngân hàng làm việc với hàng trăm doanh nghiệp năm này tới năm khác và có khả năng phán đoán rất hay về những gì sẽ có tác dụng và sẽ không có tác dụng trong thương trường cạnh tranh ngày nay. Giám đốc ngân hàng của bạn có thể là một trong những nguồn tư vấn kinh doanh tốt nhất về lĩnh vực của bạn và bạn chẳng phải tốn gì.

Hỏi thông tin của bạn bè và người thân

Hỏi thông tin của bạn bè, người thân và ngay cả người quen. Người trong gia đình không những là các nguồn thông tin mà họ còn là các mục tiêu rất tốt để nghiên cứu thị trường. Hãy hỏi người trong gia đình và bạn bè xem liệu họ có mua sản phẩm hoặc dịch vụ bạn tính cung cấp không. Họ sẽ trả bao nhiêu tiền? Hãy lắng nghe các câu hỏi của họ. Hãy nghe những lời phê bình của họ. Hãy lắng nghe các mối quan tâm của họ. Nếu bạn không thể trả lời các câu hỏi và các mối quan tâm của họ hợp lý và có thể tin được, thì có thể ý tưởng của bạn có vấn đề gì đó không đúng.

Tiếp thu ý kiến của khách hàng

Ghé thăm các khách hàng tương lai cho sản phẩm hoặc dịch vụ ấy và hỏi xem liệu họ có mua nó hay không. Nếu bạn định bán cái gì đó cho công ty, hãy đi tới loại công ty bạn tính bán thứ đó và hỏi xem liệu họ có mua thứ đó nếu bạn sản xuất và cung ứng nó hay không. Nếu bạn tính bán lẻ hàng gì đó, hãy tới các điểm bán lẻ để hỏi họ xem liệu họ có mua nó và cung cấp nó cho các cửa hàng của họ hay không. Hãy hỏi khách hàng tương lai về sản phẩm ấy xem họ có định mua nó hay không.

Các khách hàng tương lai thường xuyên cởi mở và vô tư. Đôi khi họ sẽ cho bạn ý kiến sâu sắc vô cùng quý giá. Nếu bạn tính bán cho nhà buôn lẻ, hãy hỏi họ xem liệu họ có tiêu thụ sản phẩm ấy hay không nếu họ đang bán nó với giá bạn đang tính trong đầu. Tại sao có hay tại sao không?

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Nghiên cứu tất cả các đối thủ cạnh tranh về sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang tính cung ứng và đặt ra câu hỏi sau: “Tại sao người ta chuyển sang mua của bạn?” Nếu đã có cùng sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường, tại sao người ta bỏ sản phẩm hoặc dịch vụ đang đáp ứng được nhu cầu của họ để mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mà họ không biết tí gì về nó? Có phải sản phẩm, dịch vụ hoặc ý tưởng của bạn rẻ hơn, tốt hơn hoặc chất lượng cao hơn không? Bạn làm sao có thể thuyết phục đủ khách hàng về nó để duy trì doanh nghiệp?

Nhất là nghiên cứu kỹ lưỡng hầu hết các đối thủ cạnh tranh thành công và tìm hiểu xem họ đang làm cái gì để giúp họ có thể đánh bại các đối thủ cạnh tranh của họ. Trong suốt sự nghiệp làm chủ doanh nghiệp của bạn, hãy tạo thói quen khâm phục những người trong ngành kinh doanh của bạn đang ăn nên làm ra. Sau đó tìm cách để làm tốt hơn họ.

Trở thành người lạc quan biết hoài nghi

Một cách tuyệt vời để tiến hành nghiên cứu thị trường giá rẻ và tiêu thụ nhanh là trở thành đa nghi. Hãy thận trọng. Phát huy thái độ hoài nghi, dè dặt và không dễ tin ngay. Hãy tìm sự sai lầm tai họa trong mục đích kinh doanh của bạn.

Bất cứ khi nào tôi tư vấn cho một công ty, nhất là khi họ hỏi tôi để nghiên cứu chuyện đầu tư hoặc về một sản phẩm hoặc dịch vụ mới, tôi luôn luôn tìm kiếm sự sai lầm tai họa. Tôi luôn tìm kiếm một thứ có thể gây bất ổn cho việc đầu tư mà thân chủ của tôi có thể phải tiêu tốn nhiều tiền của.

Và bạn có biết chuyện gì xảy ra không? 100 trường hợp thì có đến 99 trường hợp, tôi đều thấy có các sai lầm tai họa trong việc đầu tư. Tôi thấy điều đó trong hợp đồng hoặc hợp đồng thế chấp hoặc trong cách quy hoạch đất đai hoặc phương thức ở các hợp đồng phân phối người ta ký kết. Tôi tìm vấn đề sẽ dẫn tới kinh doanh thất bại nếu nó chưa được phát hiện.

Không ai bán đi doanh nghiệp thành công

Bất cứ khi nào có người cố bán cho bạn một doanh nghiệp đang tồn tại, hãy luôn tìm lý do tại sao. Nếu một doanh nghiệp thành công được đem bán đi vì bất cứ lý do nào, hầu như luôn luôn có sai lầm tai họa ở đâu đó. Bất cứ khi nào có người cố bán cho bạn một cơ hội có thể kiếm ra tiền thành công, thì luôn luôn không thể tránh khỏi có sai sót ở đó. Nếu bạn không thể tìm ra sai lầm tai họa và tin chắc là không có sai lầm đó, thì mới nên tiến hành điều đó.

Người ta thường bán doanh nghiệp đang hoạt động kinh doanh vì doanh nghiệp của họ làm ăn thua lỗ. Đôi khi họ nói, “Lý do tôi bán doanh nghiệp này là vì tôi muốn tập trung vào việc khác.” Nhưng lý do thực sự họ bán doanh nghiệp ấy là vì họ làm ăn thua lỗ. Hãy bỏ thời gian để tìm ra lý do tại sao một người muốn bán một doanh nghiệp đang làm ăn thành công. Hiếm khi đúng với lý do bạn được người ta nêu ra.

Tìm các khả năng tiềm ẩn

Một người bạn của tôi được chào bán cho một công ty đang kiếm được doanh số bán khoảng 1 triệu đô la mỗi năm, nhưng công ty này chưa bao giờ kiếm được lợi nhuận mà chỉ đủ hòa vốn. Bạn của tôi đã nghiên cứu các báo cáo tài chính, rồi sau đó trả chủ nhân của công ty ấy với giá 100.000 đô -la tiền mặt để mua doanh nghiệp ấy. Chủ công ty này chấp nhận giá đó và sẵn sàng tiếp tục điều hành doanh nghiệp ấy nếu người chủ mới muốn tiếp tục thuê ông ta.

Nhưng bạn của tôi là một nhân viên kế toán, biết rằng qua nhiều năm chủ nhân của doanh nghiệp ấy đã tăng lương cho cá nhân của ông lên tới 200.000 đô – la mỗi năm và từ lâu đã trả lương cho thư ký của ông mỗi năm 75.000 đô -la. Ngay sau ngày mua xong công ty ấy người bạn của tôi đã sa thải cả hai người này để cắt giảm chi phí điều hành được 275.000 đô -la mỗi năm. Sau đó anh ta mướn một tổng giám đốc với mức lương một năm 50.000 đô- la và một trợ lý cho tổng giám đốc với mức lương 25.000 đô- la một năm, đã làm cho công ty từ chỗ hòa vốn thành ra lời được 200.000 đô- la mỗi năm hầu như quá một hai ngày. Sai lầm tai họa nằm ở chỗ cấu trúc lương của những nhân vật chủ chốt đã hoàn toàn vượt ra khỏi sự kiểm soát. Đôi khi bạn có thể phát hiện ra cơ hội giống như thế này nếu bạn biết cách đọc được các bản báo cáo tài chính.

Nghĩ về hoạt động doanh nghiệp lâu dài

Hãy xem xét sâu xa một doanh nghiệp trước khi bạn đi vào hoạt động dù bạn sẽ điều hành nó trong 20 năm nữa. Với nguyên tắc là “Triển vọng lâu dài làm sắc bén thêm việc đưa ra quyết định ngắn hạn.” Nếu bạn cân nhắc kỹ lưỡng bất cứ hoạt động kinh doanh, sản phẩm hoặc dịch vụ nào, dù bạn sẽ tiến hành từ nay tới 20 năm nữa, bạn sẽ thấy mình sắc sảo nhiều hơn trong việc đưa ra các quyết định trong thời hạn ngắn.

Sẵn sàng với các ý kiến phủ nhận

Tìm và lắng nghe kỹ người phủ nhận ý kiến của bạn. Mục đích của bạn là để trở thành “người lạc quan có óc thực tế,” nhưng mà bạn nên tìm những người có suy nghĩ phủ nhận như thế để làm dịu bớt tính lạc quan của bạn. Các quan điểm của người phủ nhận có thể là vô giá và thường cứu vãn thời cơ và tiền bạc của bạn kịp thời.

Một người bạn của tôi là một luật sư về doanh nghiệp. Anh ta tư vấn cho nhiều người về đầu tư. Khi có một người đến gặp anh ta và muốn đầu tư mà họ không biết chắc như thế nào, anh ta sẽ thực hiện một bài tập nhỏ.

Anh ta đưa họ vào văn phòng của mình và nói, “Tôi muốn anh ngồi vào phía sau bàn giấy của tôi và hãy tưởng tượng anh là tôi. Sau đó tôi sẽ vào và trình bày việc đầu tư này với anh. Tôi muốn anh phê bình về việc đầu tư này như thể anh là người cố vấn cho tôi.”

Khi các thân chủ của anh ta bắt đầu phê bình các sự việc đầu tư mà chính họ đang định tham gia vào và họ bị buộc phải trở thành hoài nghi về dự án đầu tư ấy, anh ta nói họ đã phải kinh ngạc sao mà các việc đầu tư ấy thực sự tồi tệ đến thế. Anh ta đã cứu vãn cho các thân chủ hàng triệu đô la bằng cách buộc họ phải là những người biết suy nghĩ phủ nhận về chính những ý tưởng của họ, chỉ bằng cách chuyển đổi các vai trò từ ngồi ở phía trước bàn giấy vào ngồi ở phía sau bàn giấy. Bạn nên làm tương tự như vậy.

Câu chuyện về một chủ doanh nghiệp thành công lớn

Bạn không nên để bị những người đưa ra các suy nghĩ phủ nhận với bạn chi phối quá mức cho dù bạn cần cân nhắc các quan điểm của họ. Có một câu chuyện nổi tiếng về Mary Hudson, người đã bắt đầu sự nghiệp với 200 đô – la vào giữa cuộc khủng hoảng kinh tế ở Mỹ. Bà ta đã thuê một trạm xăng dầu mà hai người đàn ông điều hành nó đã phải sạt nghiệp vào hai thời điểm khác nhau. Mọi người đều bảo bà ta là phụ nữ không thể điều hành được trạm xăng dầu thành công nếu hai người đàn ông kia đã phải thất bại trước đây.

Bà ta phớt lờ lời khuyên của họ. Từ trạm xăng dầu đó, bà xây dựng một công ty được gọi là Hudson Oil và đã trở thành một trong những nhà phân phối xăng dầu độc lập lớn nhất ở Mỹ. Từ 200 đô-la vốn đầu tư, dù mọi người bảo bà ta là bà sẽ thất bại, nhưng bà đã trở thành một trong những phụ nữ giàu nhất nước Mỹ. Đó là cách lắng nghe những người có suy nghĩ phủ nhận mình thật hữu ích, nhưng bạn không nhất thiết phải làm theo lời khuyên của họ.

ThỬ ThỊ TrưỜng SẢn PhẨm HoẶc DỊch VỤ CỦa BẠn

Bạn thử thị trường sản phẩm hoặc dịch vụ bằng cách nào? Làm thế nào bạn biết được người ta sẽ thực sự mua nó hay không? Có một số bước bạn có thể thực hiện trước khi phải đầu tư quá nhiều thời gian hoặc tiền bạc vào một ý tưởng có thể không thành công, như sau:

Bước 1. Lấy mẫu hoặc tạo mẫu

Để tạo hoặc có được mẫu sản phẩm đầu tiên. Hãy tạo hoặc lấy mẫu. Nếu nó được sản xuất ở nơi khác, lấy mẫu của nó mà bạn có thể trình bày với người khác.

Nếu bạn sắp sản xuất sản phẩm của chính mình, hãy tạo mẫu đầu tiên để bạn có thể trình bày nó, minh họa nó và chụp hình nó. Có mẫu để bạn có thể cho người ta xem, cảm nhận nó và cho bạn ý kiến về nó.

Bước 2. Cho tiếp cận hàng mẫu

Cách đây một ít năm, tôi đàm phán với công ty Suzuki Motor của Nhật để đưa loại xe hơi hai cầu của họ vào Bắc Mỹ lần đầu tiên. Yêu cầu đầu tiên của tôi là xin 3 chiếc xe mẫu của loại xe hơi ấy để họ gửi sang cho tôi trên chuyến tàu kế tiếp. Sau đó chúng tôi lái các chiếc ô tô ấy chung quanh khoảng 30 cửa hàng kinh doanh xe hơi và để cho người ta quan sát chúng, chạm vào chúng, ngửi thấy mùi xem còn mới, cảm thấy chúng và chạy thử chúng. Ngoài ra, chúng tôi đưa ba chiếc xe này tới một số cuộc trưng bày thương mại lớn nhỏ và nói chuyện với hơn 4.000 khách hàng tiềm năng trong một số tuần.

Khi người ta có thể thấy chúng và chạy thử chúng, ngay lập tức họ muốn mua để làm chủ các chiếc xe hơi Suzuki. Chúng tôi biết là mình đã thành công và đã ký hợp đồng nhập khẩu và phân phối để đưa hàng ngàn chiếc xe loại này vào bán thông qua 65 cửa hàng kinh doanh xe hơi. Đó là một thành công lớn. Nhưng điểm xuất phát là từ một mẫu đầu tiên mà người ta thực sự có thể thấy và cảm nhận được nó.

Bước 3. Nắm chắc giá cả

Nắm chắc giá cả và thời hạn giao hàng của nhà cung cấp chính xác. Nếu bạn sắp trưng bày mẫu đầu tiên hoặc hàng mẫu, bạn phải chắc chắn có thể cho khách hàng tương lai biết giá cả bao nhiêu và mất bao lâu mới nhận được hàng. Bạn phải chắc chắn có được các câu trả lời này.

Bước 4. Hỏi khách hàng

Nắm ý kiến cá nhân của khách hàng. Đi gặp người mà bạn mong là họ sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ ấy và yêu cầu họ nói cho bạn biết họ nghĩ và cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung ứng ra sao. Hỏi họ, “Liệu quý vị có mua hàng này không?” Nếu khách hàng đó là người bán lẻ, bạn hỏi, “Quý vị có thể bán nó với giá nào?” Luôn luôn ghé đến người đưa ra quyết định mua và người có thể ký séc mua hàng.

Bước 5. Phải khách quan

So sánh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với các sản phẩm khác trên thị trường. Ngoài ra, bạn tự hỏi, “Tại sao người ta mua của mình mà không mua của người khác? Điều gì làm cho sản phẩm ấy tiêu thụ nhanh hơn, thuận lợi hơn, rẻ hơn hoặc chất lượng cao hơn về phương diện nào đó cho đến sản phẩm hiện đang có sẵn các giá trị gì?”

Bước 6. Thử kiểm tra một cửa hàng

Thử kiểm tra một cửa hàng để xem bạn có thấy sản phẩm của bạn bị tiêu thụ giới hạn hay không và xem các khách hàng phản ứng với nó như thế nào. Hỏi thử một khách hàng xem họ có mua sản phẩm hoặc dịch vụ ấy hay không và cho bạn phản hồi vô tư của họ.

Bước 7. Trưng bày

Đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tới cuộc trưng bày thương mại. Như đã nói ở đầu, mỗi năm có 15.000 cuộc trưng bày thương mại ở khắp nước Mỹ. Các khách hàng sành sõi đều đi tới các cuộc trưng bày thương mại. Họ sẽ cho bạn biết ngay liệu bạn có thành công hay không. Họ sẽ cho bạn biết khá nhanh liệu có nhu cầu thị trường về sản phẩm của bạn với giá bạn sẽ phải tính để khách hàng có thể mua được nó hay không.

Đôi khi các khách hàng sành sõi này đúng, đôi khi họ cũng không đúng. Người phát triển trò chơi Trivial Pursuit đưa nó tới cuộc trưng bày đồ chơi và trò giải trí ở Toronto và chỉ bán được 132 bộ. Hai tháng sau, họ đưa nó tới cuộc trưng bày đồ chơi và trò giải trí khác ở Montreal và chỉ bán được 144 bộ. Chiến lược trưng bày thương mại không có tác dụng với chúng.

Sau đó họ đổi chiến lược và tiếp cận trực tiếp với một công ty đồ chơi và trò giải trí ở New York, Hasbro Industries. Khách hàng công ty Hasbro thấy được tiềm năng về trò chơi này và đồng ý phân phối nó. Năm sau đó họ bán trò chơi Trivial Pursuit với trị giá $750 triệu.

Bước 8. Hỏi bạn bè

Hỏi bạn bè xem liệu họ có mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ ấy hay không. Hỏi người thân của bạn. Thậm chí cả người phối ngẫu. Đôi khi mẹ của bạn là một chủ đề thử nghiệm hữu ích. Đôi khi cần hỏi cha của bạn. Đôi khi anh chị em hoặc bạn bè của bạn sẽ cho bạn ý kiến phản hồi chính xác liệu bạn có thành công hay không.

Nếu họ nói họ sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ ấy, yêu cầu họ cho lời cam kết chắc chắn. Đưa cho họ đơn đặt hàng và cho họ thời hạn giao hàng. Yêu cầu họ viết séc.

Đôi khi người ta sẽ nói với bạn là bạn có sản phẩm hoặc dịch vụ thật tuyệt và khuyến khích bạn đi vào đường lối kinh doanh mới mà họ thực ra không tin tưởng gì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Sau này, khi bạn quay lại với họ, bạn sẽ thấy họ không phải là khách hàng của bạn. Khi bạn yêu cầu viết séc, khi bạn yêu cầu họ phải thực sự bỏ ra một khoản tiền, họ sẽ nêu ra hàng ngàn lý do để không mua.

Điều cốt lõi để kinh doanh thành công thực ra khá đơn giản. Đó là khả năng bạn có thể cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ mà người ta sẽ trả cho bạn với giá đủ cao hơn chi phí của bạn, do đó bạn có lời và có thể đài thọ đầu vào để cung ứng thêm sản phẩm và dịch vụ. Điều đó chẳng có gì phức tạp.

Cách Gây DỰng MỘt Doanh NghiỆp Có Lãi

Có một vài cách để gây dựng một doanh nghiệp có lãi.

Tìm cách tăng giá trị

Một cách để tăng thêm giá trị cho sản phẩm bằng cách mang sản phẩm hoặc dịch vụ từ chỗ khác đến và tạo cho khách hàng có thể mua được nó ở thị trường hiện có của bạn. Bạn có thể sinh lợi bằng cách sáng tạo sản phẩm hoặc dịch vụ và bán nó với giá cao hơn tổng chi phí sản xuất của bạn. Bạn có thể trở nên giàu có bằng cách bán một vài sản phẩm hoặc dịch vụ với lợi nhuận cao hoặc bán nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ với giá thấp và kiếm được lời ít hơn.

Dĩ nhiên chiến lược tốt nhất của bạn là bán khối lượng lớn sản phẩm với mỗi mặt hàng có mức lời ít hơn. Hầu hết các cơ ngơi giàu có lớn đều nhờ vào bán sản phẩm với số lượng lớn ở một vùng rộng lớn, do đó mở rộng được thị trường và giảm bớt sự phụ thuộc của bạn chỉ vào một ít khách hàng.

Thí dụ, hãy xem xét sự khác nhau giữa bán du thuyền và bán kẹo hoặc kẹo cao su. Có một vài sự thành đạt giàu có nhờ vào bán du thuyền, nhưng có nhiều sự thành đạt giàu có dựa vào bán kẹo và kẹo cao su. Nguyên tắc căn bản là “Nếu bạn muốn bán cơm cho đủ mọi giới ăn, thì bạn phải bán cho quảng đại quần chúng.” Cách tốt nhất để gây dựng một doanh nghiệp có lợi nhuận lớn là bán khối lượng sản phẩm lớn với mỗi lần kiếm được số lời ít một cách hợp lý mà không thay đổi lên xuống.
Bắt đầu từ lĩnh vực đã chắc chắn

Một bí quyết khác để thành công trong kinh doanh là bắt đầu từ một lĩnh vực đã chắc chắn và chỉ thử các sản phẩm hoặc dịch vụ mới từ hoạt động kinh doanh có uy tín của bạn đã đem lại lợi nhuận. Một lý do mà nhiều chủ doanh nghiệp thất bại là lần đầu tham gia thị trường họ đã có những ý tưởng quá quy mô với sản phẩm mới toanh, chưa qua thử thách và chưa được chứng minh. Đừng rơi vào cái bẫy này.

Tin vào tiếng nói từ thâm tâm của bạn

Hãy đọc mọi xuất bản phẩm và khám phá mọi cơ hội. Lúc nào cũng đón nhận tất cả các ý tưởng. Nhưng trong sự phân tích cuối cùng, bạn phải tin vào chính mình. Tin vào tiếng nói từ thâm tâm cho bạn biết điều đúng đắn để thực hiện. Tất cả những người kinh doanh lớn đều trở nên xuất sắc bằng cách lắng nghe những hướng dẫn của thâm tâm của họ.

Tiếng nói từ thâm tâm này sẽ chẳng bao giờ không dẫn bạn tới chỗ hoàn thiện nhất. Bạn càng có nhiều kiến thức và kinh nghiệm, thì tiếng nói từ thâm tâm này càng sắc bén, hay hơn và chính xác hơn.

Khi bạn bắt đầu cuốn hút được đầu óc mình có những hình ảnh hình dung về sự giàu có và thành công và khi bạn bắt đầu tìm kiếm trong đầu các ý tưởng có thể mang lại lợi nhuận, bạn sẽ bắt đầu thu hút vào cuộc sống của mình những người và cơ hội bạn cần có để đạt được các mục đích. Sự thành công của bạn chắc chắn sẽ xảy ra.

Cơ HỘi Kinh Doanh Ở KhẮp Nơi

Chẳng bao giờ có nhiều cơ hội cho nhiều người bắt đầu gây dựng doanh nghiệp thành công hơn ngày nay. Các khả năng khơi mở cho bạn là vô tận chỉ còn tùy thuộc vào khả năng tưởng tượng của bạn. Vì khả năng tưởn tượng của bạn có hạn, nên các cơ hội của bạn cũng bị giới hạn. Ở chương kế tiếp, bạn sẽ tìm hiểu cách kinh doanh trên thương trường và bán bất cứ sản phẩm hoặc dịch vụ nào mà bạn quyết định xây dựng doanh nghiệp.

Bài tẬp thỰc hành

1. Xem xét chính bạn và xác định loại sản phẩm hoặc dịch vụ bạn thật sự có thể thấy phấn khởi về việc sản xuất và tiêu thụ. Cá nhân bạn cảm thấy về doanh nghiệp của mình như thế nào sẽ xác định liệu bạn có làm cho nó thành công hay không.

2. Khảo sát thị trường và xác định các nhu cầu chưa được thỏa mãn và các vấn đề chưa được giải quyết mà bạn có thể làm điều gì đó ở sản phẩm hoặc dịch vụ mới hoặc hiện có. Hãy tìm các cơ hội ở mọi nơi.

3. Kiểm tra các ý tưởng của bạn về sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách có được các ý kiến của người khác càng nhiều càng tốt. Hãy sẵn sàng đón nhận các phản ứng phủ nhận và có thái độ hoài nghi. Chúng có thể chứa các mầm mống sự thật và các ý tưởng để cải thiện.

4. Đăng ký ngay hôm nay một số những tạp chí nổi tiếng nhất và các tạp chí thương mại về lĩnh vực của bạn. Đọc phần “Các Cơ Hội Kinh Doanh” để tìm thông tin. Bạn càng có nhiều ý tưởng, bạn càng thành công hơn.

5. Vào Internet để tìm được các cuộc trưng bày thương mại được tổ chức về lĩnh vực bạn quan tâm. Lập các kế hoạch tham gia và bỏ ra một hoặc hai ngày nói chuyện với những người tham dự triển lãm về các khả năng tương lai trong doanh nghiệp của bạn.

6. Bỏ thời gian để phát triển kế hoạch kinh doanh trước khi bạn bắt đầu đầu tư thời gian và tiền của vào một dự án kinh doanh mới. Xác định lượng hàng hóa kinh doanh của bạn phát xuất từ đâu, phải chi trả hết bao nhiêu chi phí và có thể kiếm lời ở chúng được bao nhiêu.
7. Tạo thói quen dùng trí tuệ và khả năng tưởng tượng hơn là dùng tiền của và hoạt động thiếu cân nhắc suy nghĩ để tạo được sự thành công trong kinh doanh. Luôn luôn thực hành tiết kiệm. Duy trì lượng tiền mặt cần thiết.

“Sẽ luôn luôn có biên giới nơi có đầu óc phóng khoáng và bàn tay sẵn sàng”.

Charles F. Kettering