Bạn nhận được điều tốt nhất khi cho đi những gì tốt nhất của mình.

– Havey S. Fireston

Bạn sẽ nhận được những gì mình cho đi.

– Thánh Francis Assisi

Trong các buổi hội thảo về LEAP, tôi hỏi những người tham dự hai câu hỏi: “Cứ đối đầu và khư khư giữ ý kiến của mình có giải quyết được vấn đề của các bạn không?” và “Kết quả của nó có phải là mối quan hệ của các bạn với mọi người đều xấu đi không?” Câu trả lời cho câu hỏi đầu tiên luôn luôn là “Không” – hoàn toàn không ngoài dự liệu vì nếu nó giải quyết được vấn đề thì họ đã chẳng có mặt trong buổi hội thảo – và câu trả lời cho câu hỏi thứ hai: “Đúng vậy, chúng trở nên thật kinh khủng.” Điều cốt yếu là cứ hối thúc, đối đầu và bắt ép người khác “nhìn nhận theo cách của bạn” – hoặc nhẹ nhàng nhưng cương quyết không chịu lùi bước – luôn dẫn đến việc đối phương trở thành kẻ thù và chắc chắn sẽ mang lại hai kết quả mà bạn ít mong muốn nhất. Người kia sẽ không bao giờ chịu nhìn nhận vấn đề theo cách của bạn và mối quan hệ giữa bạn và họ nếu không chấm dứt hoàn toàn thì cũng bị phá hủy nghiêm trọng.

Nghịch lý thay đổi

Các nhà tâm lý đã phát hiện ra rằng khi bạn ngừng thúc ép người khác chấp nhận cách nhìn nhận của bạn, họ sẽ chịu lắng nghe bạn hơn và chấp nhận thay đổi. Chúng tôi gọi đó là nghịch lý thay đổi.

Có thể bạn đã gặp rất nhiều phiên bản của sự đảo ngược này, chúng được gọi là tâm lý trái chiều. Công thức rất đơn giản. Khi bạn ngừng đòi hỏi ai đó làm một việc theo cách của bạn hoặc công nhận là họ đã sai, thì họ sẽ không bảo vệ cho vị trí của bản thân mình nữa. Khi bạn cho họ cơ hội để giữ ý kiến của mình, họ sẽ cảm thấy mình có giá trị và trở nên cởi mở hơn với cách nhìn của bạn.

Nhiều năm trước, trước khi trở thành nhà tâm lý học, tôi làm việc tại một công ty bán năng lượng mặt trời ở Arizona, vị trí quản lý bán hàng. Arizona lúc nào cũng tràn ngập ánh nắng mặt trời nên tôi thường gặp phải những lý luận thế này của các khách hàng tiềm năng: “Tôi biết làm gì với sức nóng của mặt trời hay là dùng nước nóng trong khi lúc nào tôi cũng phải cố gắng làm lạnh ngôi nhà và bể bơi của mình đến bốn tháng trong năm!”

“Thế tám tháng còn lại thì sao?” tôi hay phản bác như vậy. “Hơn nữa, hàng loạt chi phí thuế sẽ được cắt giảm blah blah…” Không hẳn là tôi đã nói “blah, blah” nhưng bây giờ nghĩ lại thì tôi chắc chắn đó là những gì các vị khách hàng nghe thấy vì tôi không hề chấp nhận sự phản bác của họ.

Thay vào đó, tôi lại gặp phải hàng loạt những lời phàn nàn đối ngược với những gì tôi học được trong quá trình đào tạo. Tôi nhìn sự việc của họ theo cách của tôi. Tôi thúc ép họ chứ không lắng nghe. Và kết quả là tôi không bán được hàng cho đến khi tôi học được về nghịch lý của sự thay đổi và chiến thuật liên quan khi chấp nhận sự phản kháng của người khác. Đây là đoạn đối thoại với khách hàng sau khi tôi đã học được chiến thuật này:

“Tôi biết làm gì với sức nóng của mặt trời hay là dùng nước nóng trong khi lúc nào tôi cũng phải cố gắng làm lạnh ngôi nhà và bể bơi của mình đến bốn tháng trong năm!”

“Tôi hiểu. Tôi cũng không muốn dùng sức nóng của mặt trời trong mùa hè và mùa thu làm gì – trời đã quá nóng rồi!” tôi nói, chấp nhận sự phản bác của họ. Và bạn nghĩ câu chuyện sẽ diễn ra tiếp theo như thế nào? Mọi người bắt đầu tò mò. Nếu tôi không cãi lại – nếu, thay vào đó, tôi đồng ý với lý do của họ để không mua hàng của tôi – thì chắc hẳn tôi phải có lý do khác mà họ chưa ngờ tới. Và cuối cùng, họ không còn lý do nào để chống lại tôi nữa. Nếu họ không chủ định nhắc đến vấn đề này thì tôi sẽ hỏi: “Tôi có thể giới thiệu vài lý do đáng kể để xem xét không?” Từ lúc tôi thực sự trung hòa những lý do phản kháng của họ bằng cách đồng ý với họ thì câu trả lời cho câu hỏi này của tôi luôn là “Được.”

Nghịch lý của sự thay đổi rất đơn giản. Khi bạn ngừng đòi hỏi ai đó làm một việc theo cách của bạn hoặc công nhận là họ đã sai, họ sẽ không bảo vệ cho vị trí của bản thân mình nữa. Khi bạn cho họ cơ hội để giữ ý kiến của mình, họ sẽ cảm thấy mình có giá trị và trở nên cởi mở hơn với cách nhìn của bạn.

Đây là một ví dụ khác. Tôi phải trông đứa cháu bốn tuổi của mình. Nó đang ăn trưa và tôi phát hiện ra nó không ăn rau. Những miếng gà viên thì nó ăn sạch nhưng nó không động đến một cọng rau nào. Thế là tôi hỏi: “Cháu không định ăn rau hả chàng trai?” “Vâng, cháu không thích ăn!” cậu bé trả lời, sẵn sàng cho một cuộc chiến. “Ừ, bác cũng không thích. Bác mà là cháu thì bác cũng chẳng ăn rau.”

“Thật ạ?”, cậu bé hỏi, không thể tin nổi.

“Thật chứ. Đừng ăn. Đúng hơn là bác cấm cháu ăn rau. Đừng có động đến rau không thì bác sẽ nổi điên đấy!” Sau mẹo nhỏ của tâm lý đảo ngược này, cậu bé mỉm cười tinh quái và bắt đầu nhét rau vào miệng nhanh hết sức có thể, còn tôi thì hét lên “A! Ngừng lại! Ngừng ngay lại!” Cả hai chúng tôi cùng cười phá lên và mặc dù cậu bé biết là tôi đã dùng nghịch lý thay đổi với cậu – chỉ là cậu không biết tên gọi đích xác – nhưng cậu vẫn không thể không chơi tiếp trò chơi.

Tranh cãi – Một môn võ thuật?

Nghịch lý thay đổi khá giống với môn Jujitsu[1] với nguyên tắc là không bao giờ đối đầu trực diện với các đòn của đối phương mà thay vào đó, ta sẽ sử dụng năng lượng của đối phương để kéo, ngáng, trượt hoặc thay đổi đà của anh ta cho đến khi anh ta ở đúng vị trí mà bạn muốn (đứng cạnh bạn và khoác vai như một đồng minh).

[1] Jujitsu là môn võ thuật cổ truyền của Nhật Bản. Đây là môn võ sử dụng tay không dựa vào nguyên lý thăng bằng, dùng mưu mẹo, mềm dẻo hơn là sức mạnh.

Để đạt được điều này trong một cuộc tranh cãi thay vì trong một trận đấu võ, bạn phải trao đi ba thứ: sự im lặng của bạn, đôi tai của bạn và sự tôn trọng của bạn.

Đầu tiên, sự im lặng của bạn. Hãy ngừng nói với người kia là họ sai. Nếu bạn chưa tin vào lời khuyên này, tôi hỏi lại lần nữa: Trước nay, việc nhắc đi nhắc lại ý kiến của mình có thay đổi được điều gì không? Liệu nhắc đi nhắc lại mười lần có ăn thua không? Nếu bạn nghĩ là sẽ giải quyết được vấn đề, hãy đánh dấu trang này lại, tiếp tục làm như thế và xem chuyện gì xảy ra. Rồi sau đó quay lại và đọc tiếp.

Im lặng thực sự là vàng. Khi bạn im lặng, bạn sẽ ngừng thúc ép người khác và họ sẽ không cảm thấy cần phải chống lại bạn. Khi bạn im lặng, người kia sẽ có thời gian để suy nghĩ, kiểm nghiệm và băn khoăn không biết bạn đang nghĩ gì. Đó là điều mà tất cả các nhà tâm lý trị liệu học được – cảm thấy thoải mái với sự im lặng – bởi vì nó làm cho người khác ngừng lại, suy nghĩ, trở nên tò mò hơn là chỉ đơn giản phản ứng lại.

Cho mượn đôi tai. Thực sự lắng nghe quan điểm của đối phương và chắc chắn là bạn hiểu nó đầy đủ. Nghe thì có vẻ dễ làm nhưng khi bạn đang tức giận và bạn nghĩ là người kia sai lầm thảm hại thì thực sự việc lắng nghe những gì họ nói sẽ thực sự khó khăn vì phản xạ tự nhiên của bạn sẽ phản bác lại điều đó. Nhưng bất cứ lúc nào bạn lắng nghe và để đối phương hiểu rằng họ đang được lắng nghe, hiệu quả tích cực sẽ xuất hiện ngay lập tức. Sự đề phòng sẽ được hạ thấp và đối phương sẽ cởi mở trao đổi hơn.

Bạn có thể tôn trọng quan điểm của người khác mà không cần từ bỏ ý kiến của mình.

Hãy tôn trọng quan điểm của đối phương. Khi tôi nói vậy, rất nhiều người băn khoăn rằng làm sao họ có thể làm được điều này. Nếu bạn không nghĩ vậy, thì tôi phải nói ngay với bạn rằng LEAP không phải những gì mà tác giả cuốn Để thành công trong đàm phán gọi là “thuyết phục nhẹ nhàng”; không phải là bạn phải từ bỏ việc đạt tới những gì bạn cần. Trái lại, những gì bạn trao cho đối phương là sự tôn trọng của mình đối với quan điểm của họ mà không từ bỏ ý kiến của mình. Có thể đơn giản chỉ là câu nói: “Tôi có thể hiểu vì sao anh nghĩ như vậy.”

Nhưng bất kể câu nói chính xác là gì thì bạn cũng đã ghi điểm khi nói: “Quan điểm đó rất có lý với anh.” Có thể nó không có lý với bạn, nhưng với người bạn đang tranh cãi hoặc những người suy nghĩ tương tự thì nó có lý. Hiểu được điều này mà không cần hạ mình hoặc phản bác lại sẽ mở ra cánh cửa cho ngõ cụt của bạn.

Sự tôn trọng khiến người khác muốn hiến dâng

Để tôi tiếp cận vấn đề này dưới một mức độ khác, sâu sắc hơn. Bạn sẵn sàng hiến dâng? Người nào khiến bạn sẵn sàng thay đổi thời gian biểu của mình để dành cho họ khoảng thời gian rảnh rỗi? Nếu bạn giống với phần lớn mọi người thì câu trả lời sẽ là những người mà bạn quan tâm đến họ nhất – những người thân của bạn. Cũng có những người mà bạn muốn dành tặng những điều đặc biệt nữa. Những món quà sinh nhật hay kỷ niệm. Tiền bạc. Chúng ta thường không nhận thấy là mình thường hào phóng với những người chúng ta yêu thương hơn là người khác. Khi bạn yêu và cảm thấy được yêu, bạn sẽ sẵn sàng dâng hiến. Bạn không cần phải có bằng tiến sỹ mới hiểu được nền tảng cơ bản này của mối quan hệ giữa con người với con người, nhưng nó cũng rất dễ quên và thậm chí còn khó áp dụng vào cuộc sống hàng ngày của bạn.

Tôi không gợi ý rằng bạn hãy yêu tất cả các đối thủ trong mọi tình huống bế tắc của bạn. Trong một vài trường hợp bạn sẽ phải tranh cãi hoặc thuyết phục người mà bạn thân thiết, còn đa số các trường hợp khác sẽ là những người lạ hoặc đối tác kinh doanh. Bạn không yêu quý họ, thậm chí bạn còn không thích họ. Nhưng điều đó không có nghĩa là bạn không thể tạo ra một cảm giác nào đó giống như thể bạn yêu quý họ – mặc dù chẳng bao giờ chúng ta gọi tên nó như thế. Những gì tôi nói ở đây là giao tiếp với sự tôn trọng, không hẳn là sự yêu quý nhưng cũng gần như thế. Mọi người đều muốn được tôn trọng. Và khi ai đó cảm thấy được tôn trọng, họ sẽ thấy bản thân mình có giá trị. Cũng như khi ta thấy được yêu quý, khi được tôn trọng và cảm thấy có giá trị, ta sẽ có khuynh hướng dâng hiến.

Khi được tôn trọng và cảm thấy có giá trị, ta sẽ có khuynh hướng dâng hiến.

Vậy điều gì sẽ tạo ra cảm giác được tôn trọng và có giá trị? Bạn có thấy mình được tôn trọng và có giá trị khi ai đó ngắt lời và không có chút hứng thú nào với những gì bạn nói hay không? Sẽ thế nào khi ai đó phủ nhận quan điểm của bạn là đầu óc quá đơn giản hoặc chỉ đơn giản là bạn đã sai hoàn toàn? Ai đó ép bạn làm những việc mà bạn không muốn? Bạn có thấy được tôn trọng hay có giá trị khi bạn bị lên án là lúc nào cũng chỉ muốn mọi thứ theo cách của mình không? Sẽ thế nào khi ai đó ẩn ý hoặc nói rằng bạn ngốc nghếch hoặc dối trá? Tất nhiên là bạn không cảm thấy thế. Nhưng khi đang bốc hỏa vì cãi nhau hoặc khi mối quan hệ đang lâm vào ngõ cụt, chúng ta thường làm những việc này – như một phản xạ tự nhiên – thậm chí ngay cả khi đối phương là người rất thân thiết mà ta vô cùng yêu quý. Và trong những trường hợp đó, họ sẽ cảm thấy không được tôn trọng, họ không quan trọng đối với bạn, thậm chí còn tệ hơn.

Tranh cãi với người ta yêu quý

Ngay cả khi lâm vào bế tắc trong cuộc tranh cãi với người mà ta yêu quý thì ta vẫn thường cư xử theo cách không có tình cảm chút nào. LEAP là cách để tránh những phản ứng không có tình cảm, thiếu suy nghĩ và giúp mọi người biết cách thể hiện sự tôn trọng với đối phương, giúp mọi người cảm nhận được tình yêu thương, từ đó sẽ cởi mở hơn với cách nhìn nhận của bạn. Đây là một ví dụ. Trong vài năm gần đây, hết lần này tới lần khác, tôi nhận được vô số lời chia sẻ, ví dụ như của một người cha ở Texas như sau:

“Tôi rất yêu con trai mình nhưng, sau khi học về LEAP tôi nhận ra rằng tôi đã không cư xử như thể tôi yêu thương nó. Đến khi tôi áp dụng LEAP, tôi ngừng đòi hỏi những điều không thể từ con trai tôi. Và con trai tôi cũng như vậy. Trước kia chúng tôi rất hiếm khi nói chuyện với nhau. Giờ đây chúng tôi đã gần gũi trở lại. Cảm ơn vì đã giúp tôi chứng tỏ tình yêu của mình với con trai tôi. Cảm ơn vì đã chỉ cho tôi cách yêu thương con trai tôi trở lại.”