Theo lời một người bạn của tôi, và cũng là một chuyên gia đào tạo bán hàng, Merle Fraser: trong vòng 24 giờ, trái tim của khách hàng đập khoảng 103.689 nhịp. Máu trong cơ thể anh ta di chuyển được 168.000 dặm; phổi hít vào 23.240 lần; anh ta tiêu thụ hết năng lượng do 1,36 kg thức ăn cung cấp; và thực tế chỉ sử dụng 7 triệu trong số 9 tỉ tế bào não của mình. Trong thời gian đó, anh ta sẽ nói ra khoảng 4.800 từ, trong đó có 3.200 từ có liên quan đến bản thân anh ta và không hề có từ nào liên quan đến bạn hay sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp; trừ khi bạn tìm được cách nào đó khiến anh ta phải quan tâm tới bài giới thiệu của mình. Cách duy nhất để thu hút sự chú ý của anh ta là sử dụng khả năng tưởng tượng để đặt mình vào thế giới của anh ta.

Một trong những điều thú vị nhất tôi có thể chia sẻ với các bạn về công việc bán hàng là phần lớn khách hàng đều thực sự không muốn nói “không” với người bán hàng. Lý do là bởi từ “không” quá dứt khoát, nó tạo cảm giác đây chính là điểm đánh dấu kết thúc một mối quan hệ. Vì thế, thay vì trả lời “không”, rất nhiều khách hàng thường nói những câu đại loại như “Tôi muốn suy nghĩ thêm về điều đó” hay “Tôi phải trao đổi với luật sư của tôi, vợ (chồng) của tôi …”. Có thể bạn sẽ thấy ngạc nhiên nhưng tôi đã từng chứng kiến một vài trường hợp khách hàng thậm chí còn nói dốingười bán hàng để không phải nói từ “không”.

TRỞ LẠI CHIẾN THUẬT “1902”

Trong khi xem xét vai trò của trí tưởng tượng đối với công việc bán hàng, tôi muốn quay trở lại Chiến thuật “1902” từng được trình bày trong chương đầu tiên.

Nhiều năm trước, khi còn bán xoong nồi, tôi đã thay đổi chiến thuật này đôi chút để phù hợp với công việc kinh doanh của mình hơn. Khi đó, tôi bán những bộ xoong nồi bằng thép không gỉ, phần đáy của chúng có đặc tính là tỏa nhiệt đều và truyền nhiệt tốt. Chúng tôi được thông báo rằng loại xoong nồi này được chế tạo từ loại vật liệu siêu bền. Và để minh chứng cho điều đó, tôi đã thuyết phục một cảnh sát địa phương dùng khẩu súng lục 45 li của anh ta bắn thẳng vào một chiếc chảo rán nhỏ từ khoảng cách 3,5 mét. Sức mạnh của khẩu súng quả thật là kinh khủng, nhưng chắc chắn là bạn phải nhìn rất kỹ mới có thể thấy được vết đạn trên chiếc chảo. Cùng với hình ảnh hết sức thực tế đó và “thư chứng thực” của người cảnh sát, tôi dễ dàng thu hút được sự chú ý của khách hàng khi nói về độ bền của bộ xoong nồi. Khi tôi nói với họ: “Đây là bộ xoong nồi bạn có thể dùng cả đời” thì họ hoàn toàn đồng ý bởi không bà nội trợ nào lại có thể dùng xoong nồi với sức “công phá” như viên đạn được.

Tôi biết bạn đang nghĩ gì và đúng như điều các bạn còn nghi ngờ, bộ xoong nồi của tôi đắt hơn hẳn so với những bộ xoong nồi khác đang bán trên thị trường. Và dĩ nhiên, có rất nhiều khách hàng than phiền về giá cả bộ nồi của chúng tôi.

– Giá đó đắt quá!

– Đắt quá là đắt hơn bao nhiêu, thưa ông/bà?

– Nó đắt hơn tới 200 đô la.

(Đối với tôi, đó cũng là một con số vô cùng to lớn, nhưng bạn nên nhớ là chúng ta đang phải giải quyết vấn đề cảm giác của khách hàng). Một lần nữa, tôi muốn nhắc các bạn rằng đây là lúc các bạn nên sử dụng cuốn sổ tay của mình.

Khi khách hàng nói rằng: “Đắt hơn tới 200 đô la”, tôi viết con số 200 đô la vào quyển sổ tay để khách hàng có thể nhìn thấy nó và đoạn đối thoại sẽ tiếp tục diễn tiến như sau:

– Thưa ông/bà, ông/bà nghĩ mình sẽ dùng bộ xoong nồi này trong bao lâu?

– Tôi nghĩ là sẽ mãi mãi đấy.

– Tôi đoán là ông/bà sẽ dùng nó trong vòng 10, 15, 20, thậm chí 30 năm.

– Dĩ nhiên rồi.

– Vậy thì chúng ta cứ lấy con số nhỏ nhất là 10 năm nhé. Như vậy, nếu sử dụng bộ xoong nồi này, mỗi năm ông/bà sẽ phải chi ra thêm 20 đô la nữa so với những bộ xoong nồi bình thường. Đó có phải là điều ông/bà muốn nói không?

– Đúng thế, ý tôi là vậy đấy.

CHIA NHỎ GIÁ BÁN

– Như vậy vị chi mỗi tháng ông/bà phải bỏ ra thêm bao nhiêu tiền?

– À, khoảng 1,67 đô la/tháng.

– Hoàn toàn chính xác. Cho phép tôi hỏi một ngày ông/bà nấu ăn bao nhiêu lần?

– Khoảng 2 đến 3 lần một ngày.

– Chúng ta cứ chọn mức vừa phải là 2 lần/ngày nhé. Như thế có nghĩa là trong một tháng, ông/bà sẽ nấu 60 bữa ăn [các bạn hãy nhớ là tôi vẫn viết tất cả những con số đó lên quyển sổ của tôi]. Vậy, nếu mỗi tháng ông/bà phải tốn thêm cho bộ xoong nồi này 1,67 đô la, có nghĩa là chưa tới 3 cent cho mỗi bữa ăn, vậy mà ông/bà đã có được một bộ xoong nồi tốt nhất trên thị trường rồi.

CÁCH ĐẶT CÂU HỎI HƯỚNG KHÁCH HÀNG RA QUYẾT ĐỊNH

Tôi tiếp tục hỏi cả hai vợ chồng khách hàng nọ:

– Ông bà có đi ăn nhà hàng chứ?

– Chắc chắn rồi!

– Ông bà có đi thường xuyên không?

– Khoảng 1 đến 2 lần/tuần.

– Hẳn là ông bà sẽ cho người phục vụ bàn chút tiền “típ”?

– Tất nhiên!

– Ông bà thường cho họ bao nhiêu?

– 1 hay 2 đô la gì đó. Điều này cũng còn tùy. (Bạn nên nhớ đó là năm 1962.) Tôi liền viết “3 cent” cho “Vợ” và “1 đô la” cho “Người phục vụ”.

– Để tôi nói với ông bà điều này nhé. Người phục vụ kia chỉ ghi các món ông bà gọi, mang thức ăn từ dưới bếp bày lên bàn, và mang thêm một số thứ khác như trà, cà phê, bánh mì. Thông thường có một người khác phụ giúp anh ta/cô ta dọn bàn ăn và mang tất cả chén, đĩa xuống bếp.

Trong khi đó, vợ ông phải đích thân đến cửa hàng, mua thức ăn mang về nhà, chuẩn bị và nấu tất cả các món, rồi dọn ra bàn. Sau bữa ăn, bà ấy lại cất những món ăn thừa vào tủ lạnh, lau dọn bàn và rửa bát đĩa. Công bằng mà nói, nếu như ông “típ” cho người phục vụ 1 đô la [Tôi khoanh tròn vài lần quanh số “1 đô la”] chỉ để anh ta/cô ta mang thức ăn từ dưới bếp lên bàn, thì ông có thực sự nghĩ rằng vợ ông chỉ đáng nhận được 3cent [Tôi khoanh tròn từ “Vợ ông” và “3 cent” vài lần] cho công việc đi chợ, nấu nướng, dọn bàn ăn, cất thức ăn thừa và cả dọn dẹp mọi thứ khác hay không?

Cả ba yếu tố trí tưởng tượng, cảm xúc và sự lô-gíc đều được vận dụng trong trường hợp này. Mười hai câu hỏi mà tôi sử dụng trong đoạn hội thoại này khiến khách hàng tự tạo áp lực lên chính mình. Khi đó, cơ hội họ thực hiện quyết định mua hàng sẽ tăng lên đáng kể. Trong ví dụ trên, chắc chắn những câu hỏi kia đã giúp người chồng đánh giá đúng công sức của vợ mình và quan trọng hơn hết, chúng giúp chia nhỏ giá bán thành nhiều khoản nhỏ hơn, tạo cho khách hàng cảm giác “có thể chi trả”.

Chiến thuật “1902” đơn giản là việc chia nhỏ giá bán sản phẩm ra thành những con số thấp đến mức khách hàng có thể chấp nhận mua nó. Việc phải bỏ ra thêm 3 cent cho mỗi lần sử dụng chắc chắn sẽ khiến khách hàng cảm thấy mua bộ xoong nồi hoàn toàn nằm trong khả năng của mình, đặc biệt là khi bạn chứng minh được là thậm chí khách hàng còn có thể tiết kiệm được nhiều hơn mức đó sau mỗi lần sử dụng.Chiến thuật này sẽ khiến khách hàng dễ dàng mua sản phẩm hơn, và đó chính là vai trò của một người bán hàng chuyên nghiệp.

TẬP TRUNG LẮNG NGHE KHÁCH HÀNG: MỘT CÁCH XÂY DỰNG SỰ TÍN NHIỆM

Chiến thuật tiếp theo tôi muốn giới thiệu với các bạn thật sự là một chiến thuật rất hữu ích, cho dù bạn đang chào bán loại hàng hóa nào. Tuy nhiên,tôi muốn nhấn mạnh rằng bất kể chiến thuật nào được miêu tả trong cuốn sách này đều không thể phù hợp với tất cả mọi người và trong hầu hết các trường hợp, các bạn sẽ phải ứng dụng những điều tôi đã trình bày vào từng trường hợp cụ thể. Đó là lý do bạn cần phải có một cuốn sổ tay như tôi đã đề cập ở phần đầu cuốn sách. Một lần nữa, tôi muốn nhắc lại rằng đây là một cuốn sách khiến bạn phải làm việc và hướng dẫn bạn cách bán hàng hiệu quả hơn, truyền cho bạn niềm cảm hứng. Vậy hãy vận dụng nó NGAY BÂY GIỜ để sớm đạt được thành công trong sự nghiệp bán hàng.

Nhiều năm trước, tôi làm việc cho một công ty nhỏ St. Matthews, South Carolina. Tôi luôn tin tưởng vào việc bán hàng “theo khu vực”, vì vậy theo thói quen tôi thường xuyên đến thăm những khu vực nhỏ, nhờ vậy, tôi nhanh chóng được cư dân địa phương biết tới. Điều đó không chỉ giúp tôi tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại mà còn thiết lập được sự tín nhiệm.

Ở St. Matthews và nhiều nơi khác, sau khi tới đó vài lần, mọi người thường gọi tôi là “Ông xoong nồi”. (Thực sự thì tôi cũng không thích cái tên này lắm, nhưng ít nhất nhờ nó mà mọi người biết rằng tôi bán xoong nồi chứ không phải cái gì khác). Mỗi khi nhìn thấy tôi lái xe trên đường, một người nào đó sẽ nói: “Ông xoong nồi đến rồi kìa!” hoặc “À, tôi nhất định sẽ đến xem bữa tiệc (ý nói buổi trưng bày sản phẩm của tôi) của ông ấy tuần tới!”.

CHIẾN THUẬT “QUÝ ÔNG HÀ TIỆN”

Sau một buổi giới thiệu sản phẩm với bảy cặp vợ chồng nọ, ngay ngày hôm sau, tôi đã đến nhà riêng của từng gia đình để “chăm sóc khách hàng”. Tôi bán được hàng cho năm cặp đầu tiên và khi đang gõ cửa nhà thứ sáu, tôi nghe thấy một giọng nói rất lớn vang lên:

– Ông Ziglar đấy à? Xin mời vào!

Tôi bước vào nhà và nhìn thấy một người khổng lồ! Anh ta cao khoảng 1,9 mét và nặng gần 130 kg. Có lẽ anh ta từng là một Jolly Green Giant[8]. Anh ta nói:

– Rất vui được gặp anh, Zig! Cả anh và tôi đều biết rằng tôi sẽ không bao giờ mua một bộ xoong nồi trị giá 400 đô la cả, nhưng anh cứ vào đây, ngồi xuống đây và chúng ta sẽ nói chuyện xem sao!

Bạn biết không, anh chàng vui tính này đã lập một kỷ lục (và tôi nghĩ là không ai có thể phá được kỷ lục đó) là ăn một lượng thức ăn nhiều gấp năm lần người bình thường vào tối hôm trước. Vâng, chính tôi đã đi chợ, nấu nướng và đích thân phục vụ anh ta từng món một. Vậy mà bây giờ anh ta lại đón tiếp tôi bằng câu “Tôi sẽ không mua gì cả!”.

Đó không phải là sự khởi đầu lý tưởng cho một cuộc trao đổi, nhưng dù sao tôi vẫn mỉm cười, nhìn anh ta và nói:

– Vâng, thưa ông, ông cho rằng mình sẽ không mua bất kỳ thứ gì, nhưng tôi thì không nghĩ vậy.

– À, vậy thì tôi sẽ nói cho anh biết ngay bây giờ, tôi rất vui được nói chuyện với anh, nhưng tôi sẽ không mua gì đâu.

– Có vẻ như tôi và ông có khá nhiều điểm tương đồng đấy!

– Ồ, thật sao, tương đồng thế nào?

– Như tôi chẳng hạn, vợ tôi lúc nào cũng tiêu tiền của tôi, còn những người hàng xóm thì luôn để ý đến mọi việc tôi làm! Tôi không biết liệu vợ ông có tiêu tiền của ông không nhưng tôi dám nói rằng những người hàng xóm của ông luôn để ý đến công việc của ông. Và điều đó giúp tôi có nhiều cơ hội bán được hàng hơn.

– Sao anh lại nói như vậy?

– À, bởi vì hôm nay, tôi đã đến gặp những người hàng xóm của ông. Sau khi tôi nói chuyện với họ, tất cả bọn họ đều quyết định mua sản phẩm của tôi và hầu như người nào cũng hỏi tôi rằng: “Anh đã đến gặp hàng xóm của tôi chưa?” Tôi trả lời: “Chưa, nhưng tôi sẽ gặp ông ấy vào chiều nay”. Thật thú vị là tất cả bọn họ đều nói: “Ồ, vậy thì nhớ kể lại cho tôi xem ông ta có mua hàng không nhé!”. Không nén được tò mò, tôi hỏi một người trong số họ, “Tại sao ai cũng muốn biết người nhà bên sẽ làm gì nhỉ?”. Người đó cười thật to và nói, “À, bởi vì xung quanh đây ai cũng biết ông ta là một người rất hà tiện”.

Khách hàng của tôi bỗng hét lên:

– Họ nói tôi là người hà tiện nhất trong hạt này chứ gì!

– À, một người trong số họ có nói điều gì đó về “đồng đô la đầu tiên”, nhưng tôi chẳng hiểu ý ông ta là gì!

Vị khách hàng của tôi cười phá lên và nói:

– Thôi nào, anh hiểu rõ ý ông ta là gì mà và có lẽ ông ta nói đúng đấy. Tôi là một kẻ hơi keo kiệt một chút.

– Họ có thể nghĩ ông là người hà tiện nhưng tôi lại nhận thấy một điều rất thú vị rằng ông sinh ra và lớn lên trong khu vực này nhưng những người bạn hay những người hàng xóm của ông lại chưa hiểu được ông!

– Ý anh là như thế nào?

– Ông đã nói rằng ông nhất định sẽ không mua bộ xoong nồi của tôi.

– Đúng vậy, tôi sẽ không mua đâu!

– Đấy, điều đó chẳng thú vị sao? Ông sinh ra và lớn lên cùng với những con người này, vậy mà họ chẳng biết gì về ông hết!

– Tôi vẫn chưa hiểu.

– Thưa ông, nếu tôi nhớ không nhầm thì đêm hôm trước ông có nói với tôi rằng ông cưới bà nhà được hơn 20 năm rồi.

– Đúng vậy, chính xác thì đến tháng Tám này chúng tôi cưới nhau được 24 năm.

– Cho phép tôi hỏi ông câu này. Tối hôm trước, ông có thật sự chân thành [đừng bao giờ hỏi ai đó câu này nếu anh ta đang nói sự thật; bởi nếu không nó sẽ trở thành một lời sỉ nhục] khi nói rằng ông có thể tiết kiệm ít nhất 1 đô la/ngày để có được cơ hội sử dụng bộ xoong nồi của chúng tôi không?

– Có khi tôi có thể tiết kiệm được 2 đô la/ngày đấy chứ! Anh đã biết tôi ăn nhiều thế nào rồi đấy và tôi còn có bốn cậu con trai ăn nhiều không kém nữa.

TỪNG BƯỚC RÀNG BUỘC KHÁCH HÀNG

– Vậy là nếu muốn, ông sẽ tiết kiệm được 1 đô la, phải không nào?

– Ít nhất là vậy.

– Ồ, vậy thì nếu sử dụng bộ xoong nồi này, ông sẽ tiết kiệm được 1 đô la. Còn nếu không, ông cũng sẽ tiêu hết 1 đô la đó, phải không nào?

– Cũng có thể như thế. (Lưu ý rằng trong những tình huống như thế này, bạn phải tỏ ra chắc chắn và quả quyết – nhưng vẫn phải rất lịch sự. Đây chính là lúc bạn cần nhận thức rất tốt về bản thân mình. Nếu lúc này bạn để tuột vị khách hàng đó thì anh ta sẽ không mua gì hết khi bạn kết thúc cuộc trao đổi của mình.)

– Những điều tôi nói không thực sự quan trọng bởi đó là tiền của ông mà. Cái chính là ông sẽ nói gì?

(Trong những đoạn hội thoại kiểu này, sự uốn giọng có thể sẽ đóng vai trò quyết định.)

– Tôi cho rằng tôi cũng sẽ nói vậy thôi.

– Vậy thì liệu ông có thể bỏ chữ “cho rằng” đi được không?

– Được thôi.

– Nếu tôi nói ông chỉ cần tiết kiệm 50 cent thay vì 1 đô la/ngày thì ông nghĩ sao?

– Càng tốt chứ sao!

– Ồ, như vậy nếu bộ xoong nồi này tiết kiệm được cho ông 50 cent/ ngày, có nghĩa là cứ mỗi hai ngày vợ ông chưa được sử dụng bộ xoong nồi này tương đương với việc bà ấy sẽ rút một tờ 1 đô la mới cứng từ túi của ông, xé nó làm nhiều mảnh rồi vứt vào sọt rác, đúng không nào?

Quả thật ông có thể chấp nhận mất 1 đô la, nhưng theo lời những người hàng xóm,ông hoàn toàn không thích những chuyện như vậy. Và họ cũng nghĩ rằng cho dù ngôi nhà rất đẹp này là của ông hay không phải của ông mà do ông tiết kiệm hoặc vay mượn, hoặc dù cho 1.100 mẫu đất ngoài kia là của ông, hay không phải của ông mà thuộc quyền sở hữu của ngân hàng thì ông cũng đều không muốn lãng phí bất cứ thứ gì, phải không? Ông có nhận thấy rằng nếu cứ mỗi ngày ông mất đi 50 cent thì sau 40 ngày, ông bà sẽ “vứt” đi một tờ 20 đô la không?

Rồi tôi sử dụng đến cuốn sổ nhỏ của mình và nói: “Ông nói với tôi rằng ông đã kết hôn được hơn 23 năm rồi. Tính toán với con số 23 hơi phức tạp, nên chúng ta tạm thời giảm xuống 20 năm nhé [tôi viết số “20” lên giấy]. Ông cũng vừa bảo tôi rằng bộ xoong nồi này sẽ giúp ông tiết kiệm được ít nhất 50 cent/ngày, nghĩa là ông sẽ mất 50 cent nếu không dùng nó.

Cứ cho là 1 năm có 365 ngày thì ông sẽ mất đi 182,5 đô la nếu không có bộ xoong nồi này [tôi viết “182,5 đô la”]. Như vậy, trong vòng 20 năm chung sống với bà nhà, ông đã lãng phí mất 3.650 đô la [tôi thực hiện phép nhân lên giấy: 20 năm x 182,5 đô la] nếu ông bà không có bộ xoong nồi của chúng tôi. Vậy mà ông lại không muốn bỏ ra 395 đô la [tôi viết “395 đô la”] để có được bộ xoong nồi này – như thế có phải là ông đang hoang phí không?

Bầu không khí chìm vào im lặng trong chốc lát, rồi ông ta hỏi tôi một câu, có lẽ là một trong những câu hỏi hay nhất mà tôi từng nghe. Nó thể hiện rất nhiều điều về bản chất con người và khiến tôi, một người bán hàng, phải suy nghĩ. Câu hỏi đó là:

– Anh Ziglar này, tôi sẽ nói thế nào với hàng xóm của tôi đây?

HÃY GHI NHỚ BÀI HỌC NÀY!

Đây là một bài học rất quan trọng, các bạn đồng nghiệp của tôi ạ. Rất nhiều lần, khách hàng của bạn tự đẩy mình vào tình huống khó xử bằng những lời hứa với vợ, anh em, bạn bè, hay một người bán hàng khác rằng anh ta sẽ không mua gì cả cho đến khi… Khi một khách “đầy tiềm năng” không mua hàng, chúng ta cần phải đủ nhạy cảm để nhận ra rằng có thể ông ta đang gặp phải một tình huống khó xử và muốn thoát ra khỏi nó. Đó là công việc mà những người bán hàng chuyên nghiệp phải hoàn thành.

Tôi nhìn ông ấy, mỉm cười và nói:

– Thưa ông, tôi có một cách không những rất đơn giản mà thậm chí còn có thể khiến những người hàng xóm nể trọng ông nhiều hơn nữa. Tôi sẽ chuyển cho ông hóa đơn có ghi “THANH TOÁN MỘT LẦN” bởi tôi biết rằng ông không bao giờ chọn phương thức trả từng phần để rồi phải chịu thêm lãi suất, bởi ông “rất keo kiệt” mà [cả hai chúng tôi đều mỉm cười]. Khi những người hàng xóm nhìn thấy tờ hóa đơn đó, họ sẽ trêu ông đấy. Song, ông chỉ cần nói với họ rằng “Đúng là tôi đã nói rằng sẽ không mua bộ xoong nồi nào với giá cao như vậy, nhưng khi nói điều đó, tôi chỉ mới biết qua giá bán của chúng thôi. Bây giờ, khi tôi hiểu rằng bộ xoong nồi đó tiết kiệm được tiền và giúp vợ tôi nhiều đến thế nào, thì tôi biết rằng việc mua nó là rất có ý nghĩa. Thực lòng mà nói, tôi yêu vợ và gia đình tôi rất nhiều, điều đó khiến tôi không thể để sự bướng bỉnh của riêng mình cản trở cả gia đình được hưởng một sự thoải mái, sung sướng hơn”. Tôi chắc là những người hàng xóm sẽ thêm quý trọng ông bởi một người đàn ông đích thực sẵn sàng chấp nhận rằng mình đã sai, rằng mình đã đưa ra một quyết định thiếu chín chắn. Và người đó còn đáng nể trọng hơn nữa khi biết sửa chữa những sai lầm của mình.

Khi người khách hàng đứng dậy và đi vào trong lấy cuốn chi phiếu, ông ấy nói:

– Anh quả thật là một người rất khôn khéo!

Kể từ lần đó, ông ấy trở thành một người bạn tốt của tôi và thường giúp tôi rất nhiều. Từ khi mọi người trong khu vực đều biết rằng “quý ông hà tiện” cũng mua sản phẩm của tôi thì tôi càng bán được nhiều hàng hơn nữa. Tôi nhấn mạnh rằng tất cả những gì tôi làm chỉ là giúp ông ấy thoát khỏi tình huống khó xử do chính ông ấy tự chuốc lấy. Điều đó khiến cuộc mua bán tiến hành dễ dàng hơn rất nhiều.

CHIẾN THUẬT “BIỂU ĐỒ”

Mỗi sản phẩm đều có một mức giá cao nhất, hay còn gọi là giá trần. (Điều này không đúng với những dịch vụ đang phát triển, ăn khách.) Điều này lại càng không đúng nếu xét về lợi ích của sản phẩm. Nếu như sản phẩm giúp tiết kiệm tiền thì bạn càng sử dụng đúng cách bao nhiêu lâu, nó càng mang lại ích lợi cho bạn nhiều bấy nhiêu.

Tôi sẽ mô tả ví dụ trên qua biểu đồ sau:

KẾT LUẬN: “Nếu ông bà mua bộ xoong nồi, khoản tiết kiệm được sẽ bù đắp cho khoản tiền mua chúng. Nếu ông bà không mua, khoản mất đi hàng ngày sẽ nhanh chóng lớn hơn giá bán của bộ xoong nồi đó. Nói cách khác, ông bà có thể chọn quyết định mua, sau đó để nó tự bù đắp chi phí hoặc ông bà cũng có thể chọn giải pháp không mua và cứ tiếp tục tiêu tốn thông qua những khoản mất đi hàng ngày. Và bởi dù có mua hay không mua bộ xoong nồi, ông bà vẫn phải chi trả khoản mất đi đó, thế thì tại sao ông bà lại không mua?”

HOẶC: “Như ông bà thấy đấy, vì bộ xoong nồi giúp tiết kiệm 50 cent/ngày, và sau 800 ngày, ông bà đã lấy lại đủ số tiền đã đầu tư. Còn nếu không mua bộ xoong nồi này, sau 800 ngày, ông bà vẫn sẽ phải trả 400 đô la qua những khoản mất đi mà vẫn không có bộ xoong nồi nào. Tóm lại, hoặc là ông bà sẽ đầu tư 400 đô la và có bộ xoong nồi, rồi từ từ lấy lại đủ 400 đô la đó, hay không đầu tư 400 đô la nhưng vẫn phải trả 400 đô la qua những khoản mất đi mà vẫn khôngcó bộ xoong nồi đó.”

(Ngừng lại và mỉm cười)

CHIẾN THUẬT “20/20”

“Vì ông bà sẽ thích bộ xoong nồi này nên chúng tôi đồng ý bán nó theo phương thức 20/20, có nghĩa là ông bà sẽ trả 20 đô la/tháng liên tục trong vòng 20 tháng với điều kiện ông bà đặt cọc trước 20 đô la. Hoặc ông bà có thể tham gia chương trình giảm giá 90 ngày. Theo ông bà, chương trình nào là phù hợp?

Lưu ý rằng một trong những nhân viên bán bảo hiểm thành công nhất, Ben Feldman từng nói rằng: “Bạn chỉ đạt được thương vụ khi khách hàng nhận ra rằng họ sẽ phải chi trả nhiều hơn nếu không ‘hành động’ ngay lúc đó”.

VÀ MỘT VÍ DỤ KHÁC

Năm 1977, chúng tôi bỏ ra gần 10.000 đô la để mua một chiếc máy photocopy mới. Theo như tính toán, chiếc máy đó sẽ giúp chúng tôi tiết kiệm thời gian làm việc ít nhất 2 giờ/ngày. Với mỗi 5 đô la/giờ (theo thời giá năm 1977), chúng tôi sẽ tiết kiệm được 10 đô la/ngày, 50 đô la mỗi tuần và 2.600 đô la mỗi năm. Chiếc máy đó không chỉ giúp tăng mức độ hiệu quả công việc mà còn giúp giảm lượng giấy bị kẹt (do dùng máy cũ), nghĩa là chúng tôi sẽ tiết kiệm được một khoản tiền nhất định dùng để mua giấy. Thế là chúng tôi quyết định đầu tư chiếc máy đó và dần dần thu lại khoản chi phí bỏ ra ban đầu. Nếu không mua nó, chúng tôi vẫn sẽ phải trả chi phí thông qua những khoản không tiết kiệm được và cũng chẳng thể sở hữu một chiếc máy trị giá 10.000 đô la.

Vấn đề ở đây quá rõ ràng. Nếu bạn cung cấp một sản phẩm hay dịch vụ giúp tiết kiệm chi phí thì bạn phải thuyết phục khách hàng cho đến khi họ hiểu rằng họ phải trả cho món hàng dù có mua nó hay không. Và bởi họ sẽ phải trả cho dù quyết định như thế nào, thì tốt hơn là họ nên lấy nó. Một lần nữa, người bán hàng không nên chỉ nói suông mà hãy chỉ ra những con số để minh chứng. Khách hàng sẽ quyết định mua hay không dựa trên những gì họ hiểu và tin tưởng.

Khi khách hàng hiểu rõ rằng việc không đầu tư mua hàng còn mất nhiều chi phí hơn bỏ tiền ra mua nó, họ sẽ quyết định đầu tư.

MỘT MÓN HỜI CHO BẠN

Đây là câu hỏi dành cho bạn. Với tư cách là một độc giả, nếu có một cuốn băng cát-sét, hoặc một đĩa CD giúp bạn học cách luyện tập và sử dụng ngữ điệu, cách đặt câu hỏi, cách kể chuyện, cách sử dụng trí tưởng tượng, cách tạo nên những bức tranh bằng lời nói và cách kết thúc những thương vụ thành công thì liệu bạn có quan tâm đến chúng hay không?

Nếu bạn hiểu rằng bản thu âm dài 60 phút đó được thực hiện trước nhiều khán giả như bạn thì bạn sẽ hiểu rằng tôi đang muốn chia sẻ chứ không có ý dạy bảo bạn điều gì. Điều đó thực sự thú vị hơn nhiều, phải không bạn?

Tôi đảm bảo rằng những cuốn băng ghi âm sẽ tạo động lực cho bạn rất nhiều và hướng dẫn bạn một cách chi tiết cách thức để trở nên chuyên nghiệp hơn để bán được nhiều hàng hơn. Nếu phải bỏ ra 3 đô la để được bao quát hết tất cả kiến thức về sản phẩm, giải quyết các vấn đề liên quan đến giá cả thì đó chẳng phải là một món hời cho bạn hay sao?

CHIẾN THUẬT “HÀNH ĐỘNG NGAY”

Nếu bạn quyết định thực hiện lời đề nghị trên đây thì bạn sẽ phải đồng ý với tôi rằng ít nhất một trong những thủ thuật được nhắc tới trong cuốn sách này là có hiệu quả. Còn nếu bạn quyết định ngược lại, hãy cho phép tôi hỏi một câu: “Có phải bạn đang có quá nhiều khách hàng muốn “suy nghĩ thêm về điều đó”, “xem xét thêm”, “bàn lại với vợ (chồng), luật sư của tôi…?”. Nói cách khác, họ đang cố trì hoãn việc ra quyết định. Bạn có biết rằng sự chần chừ cũng có tính lan truyền không?

Vậy thì rõ ràng cách tốt nhất để có được quyết định từ khách hàng là tự mình hãy ra quyết định trước, phải không nào? Nếu bạn là một người hay trì hoãn và bạn quyết định phải thay đổi thì hãy hành động ngay, như vậy bạn có thể tiến nhanh hơn rất nhiều trên con đường sự nghiệp của mình.

Có thể bây giờ bạn đang thắc mắc tại sao tôi lại tìm mọi cách chỉ để bán một cuốn băng giá 3 đô la đến vậy. Có hai lý do: Thứ nhất,tôi muốn minh chứng cho một chiến thuật khác, chiến thuật “đặt câu hỏi” để dẫn dắt khách hàng đi tới quyết định. Thứ hai, quan trọng hơn, tôi tin rằng những cuốn băng này sẽ hướng dẫn bạn cách luyện tập và sử dụng ngữ điệu, và khi cuốn băng đó được sử dụng cùng với cuốn sách này thì hiệu quả sẽ được phát huy tối đa.

CHIẾN THUẬT “KHÔNG THEO CHIẾN THUẬT NÀO CẢ”

Cách đây không lâu, sau một buổi chơi gôn rất thú vị, chúng tôi đi tắt qua sân bay Dallas-Fort Worth để về nhà. Khi lên đến đỉnh đồi, tôi nhìn thấy một viên cảnh sát trông rất “thân thiện”ra hiệu cho tôi tấp vào lề đường. Tôi dùng từ thân thiện trong ngoặc kép. Bởi vì, bạn biết không, ngay lúc đó, anh ta nhìn tôi bằng ánh mắt lạnh như tiền.

Tôi thực sự bất ngờ bởi tôi không tin rằng mình lái xe nhanh đến mức bị cảnh sát chặn lại. Viên cảnh sát yêu cầu tôi trình bằng lái. Trong khi đưa bằng lái cho anh ta, tôi lịch sự hỏi xem vì sao anh ta dừng xe tôi lại. Anh ta nói:

– Ông đang lái xe với vận tốc 51 dặm/giờ, tức là vượt quá tốc độ cho phép 16 dặm. Tôi đáp lại trong sự ngạc nhiên:

– Ồ, tôi không hề biết giới hạn tốc độ là 35 dặm/giờ. Trước giờ tôi vẫn nghĩ là 55 dặm/giờ chứ!

Nghe vậy, viên cảnh sát khẳng định với tôi rằng quy định chỉ cho phép lái xe tối đa 35 dặm/giờ. Tôi đáp lại:

– Nếu như vậy thì đúng là tôi phạm luật rồi.

Rồi anh ta hỏi tôi đang đi đâu, tôi nói rằng tôi đang về nhà nhưng bởi vì chẳng có chuyện gì vội nên tôi cũng chẳng phải đi quá tốc độ làm gì. Anh ta mỉm cười và nói:

– Ồ, nếu anh nói thế, tôi sẽ cho anh một cơ hội để đi đúng tốc độ cho phép.

Rồi anh ta trả lại tôi bằng lái xe, còn tôi thì không ngớt lời cám ơn vì hành động nghĩa hiệp đó.

Tôi chắc rằng, trong trường hợp này, nếu như tôi “giở” bài thuyết phục anh ta như khi nói chuyện với khách hàng của mình thì đảm bảo tôi sẽ phải nhận một chiếc vé phạt. Tôi xin nhấn mạnh rằng những lời nói trên đây của tôi đều xuất phát từ sự ngạc nhiên thực sự. Có thể đâu đó trên đoạn đường có gắn biển báo “35 dặm/giờ” nhưng tôi đã không chú ý đến chúng, mặc dù tôi đã đi qua con đường này không biết bao nhiêu lần.

Câu chuyện này khiến tôi nhớ tới một câu châm ngôn: “Khi bạn làm điều gì dù đúng hay sai, hãy lùi lại một bước để xem xét và thừa nhận điều mình đã làm”.Ngay khi hiểu rằng tốc độ quy định chỉ là 35 dặm/giờ, không một chút lưỡng lự, tôi thừa nhận ngay là mình đã vượt quá tốc độ. Trong suy nghĩ của mình, tôi tin là viên cảnh sát cuối cùng sẽ quyết định không phạt khi tôi nói tôi không vội, bởi thực sự là tôi không vội. Những lời lý giải của tôi không bóng bẩy hay có ý bịa đặt, nhưng chúng hiệu quả bởi chúng đúng sự thật.

Như tôi thường nói trong cuốn sách này, đối với công việc bán hàng, tuyệt đối trung thực luôn là chìa khóa quan trọng nhất.