Ngay từ đầu quyển sách, tôi không ngừng nhấn mạnh với các bạn rằng người bán hàng chính là nhân tố quan trọng nhất trong quy trình bán hàng, vì vậy chúng ta hãy cùng nhìn vào chân dung một chuyên gia bán hàng thực thụ. Trước hết, anh ta phải là người hiểu rất rõ những lập luận của khách hàng, song chính cảm xúc mới có khả năng thúc đẩy họ hành động. Anh ta cũng hiểu nếu bài thuyết trình của mình chỉ mang tính lô-gíc, những khách hàng hiểu biết chắc chắn sẽ không mua hàng của anh ta mà tìm đến một người bán hàng khác. Còn một bài thuyết trình chỉ chứa đựng các yếu tố cảm xúc thì cơ hội bán được hàng là 50/50. Hơn ai hết, anh ta biết rằng một bài thuyết trình thấu tình đạt lý chắc chắn sẽ giúp anh ta kết thúc ngày làm việc hôm đó với một thương vụ thành công và một khách hàng trung thành trong tương lai.

Người bán hàng chuyên nghiệp ý thức được rằng những yếu tố mang tính lô-gic thường tác động đến những gì mà khách hàng quan sát hay nhìn thấy được, trong khi những yếu tố mang tính cảm xúc lại có tác dụng lôi cuốn đôi tai người nghe. Đó là lý do tại sao chúng ta thường chọn cách thực hành trên sản phẩm cụ thể nhằm cho khách hàng thấy sản phẩm của chúng ta vận hành cụ thể như thế nào song song với việc thuyết trình các tính năng của nó.

Đôi mắt là giác quan duy nhất trong bốn giác quan liên hệ trực tiếp với não bộ và đôi mắt còn được xem là “cửa sổ của tâm hồn”. Vì vậy, chúng ta dễ dàng chấp nhận những điều mình nhìn thấy hơn là những gì nghe thấy. Tuy nhiên, những điều chúng ta nghe thấy lại khiến chúng ta phải hành động. Sau cùng, bạn hãy nhớ rằng vùng cảm xúc trên não bộ con người lớn gấp mười lần vùng tư duy, vì vậy hãy sử dụng cả lời nói và cử chỉ trong khi tiếp cận khách hàng. Điều đó sẽ giúp cơ hội bán hàng của bạn tăng lên gấp bội.

BẠN LÀ NGƯỜI HƯỚNG NGOẠI HAY HƯỚNG NỘI?

Có vô số ý kiến khác nhau đề cập đến đặc điểm tính cách của các chuyên gia bán hàng. Hầu hết mọi người đều nghĩ họ thuộc kiểu người lãng tử, hay chuyện, sốt sắng, hướng ngoại, vồn vã với mọi người. Thế nhưng trên thực tế, những người bán hàng chuyên nghiệp thường là người hướng nội hơn.

Người hướng ngoại luôn muốn tạo một ấn tượng tốt ngay từ cái nhìn đầu tiên. Anh ta dễ dàng xây dựng quan hệ tốt đẹp với những người mới quen. Tuy vậy, trong rất nhiều trường hợp, anh ta lại quá tự tin vào năng lực bản thân cũng như khả năng giành được thương vụ. Điều đó cũng tốt nếu anh ta chỉ ghé ngang qua một thị trấn nào đó để trình diễn sản phẩm, hay gọi một cú điện thoại. Nhưng nếu anh ta muốn xây dựng một sự nghiệp vững chắc thì đó lại là một vấn đề không đơn giản.

Người hướng nội luôn tìm hiểu kỹ lưỡng hơn, thuyết trình tỉ mỉ hơn, và có kiến thức sâu rộng hơn về hàng hoá, sản phẩm, hay dịch vụ mà công ty anh ta cung cấp. Đó là người có óc tổ chức, biết mình nên làm gì, ở đâu và vào lúc nào. Công việc của anh ta luôn được lên kế hoạch trước và cam kết tuân thủ kế hoạch đã đề ra. Tuyệt vời hơn, anh ta còn là người biết lắng nghe và luôn khám phá được những nhu cầu thiết yếu của khách hàng.

Tất nhiên, một chuyên gia bán hàng chuẩn mực cần hướng ngoại và nghiêm túc với công việc của mình. Bên cạnh đó, anh ta nên bổ sung một số phẩm chất của một người hướng nội để có thể phục vụ khách hàng tốt nhất. Hoặc anh ta nên là một người hướng nội, tận tụy với công việc và cố gắng phát triển các phẩm chất của một người hướng ngoại.

SỰ KHÁC BIỆT GIỮA MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC VÀ MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG BÌNH THƯỜNG

Nghiên cứu của DeMarco và Maginn của Công ty Forum cho thấy những người bán hàng xuất sắc luôn tuân thủ việc áp dụng các kỹ năng bán hàng cơ bản, kỹ năng quản lý công việc và chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt với những người xung quanh. Nhờ vậy, họ có thể hòa hợp với khách hàng và đồng nghiệp. Họ không phó mặc phần việc lắp đặt, thử nghiệm và cung cấp dịch vụ cho các nhân viên hỗ trợ kỹ thuật. Họ luôn duy trì quan hệ khách hàng “sau bán hàng”và đó là điều những người bán hàng trẻ tuổi muốn xây dựng sự nghiệp cần phải học hỏi.

Người bán hàng xuất sắc luôn thể hiện sự quan tâm của mình đến mọi người bằng cách cố vấn, chia sẻ thông tin và xây dựng mối quan hệ tin tưởng lẫn nhau trong nội bộ công ty. Những biểu hiện của họ cho thấy họ, những nhân viên bán hàng xuất sắc, hoàn toàn có thể chuyển từ đội ngũ bán hàng sang bộ phận tín dụng hay bộ phận sản xuất mà hiệu quả công việc vẫn được bảo toàn. Như vậy, bạn đã thấy rõ sự khác biệt giữa một chuyên gia bán hàng thực thụ và một người bán hàng bình thường hoàn toàn không phải ở khả năng bán hàng mà điểm mấu chốt là ở các yếu tố khác như niềm tin, chất lượng mối quan hệ… Những người bán hàng giỏi là người chính trực, biết cách cân bằng cuộc sống. Họ có vốn hiểu biết rộng và luôn tìm tòi các phương pháp sáng tạo để giải quyết những vấn đề họ gặp phải.

Người bán hàng xuất sắc có tiềm năng trở thành một nhà quản lý có tầm ảnh hưởng lớn. Họ đóng vai trò như chiếc cầu nối giữa khách hàng và nhân viên công ty. Họ tạo động lực làm việc cho nhân viên, giúp họ nâng cao năng suất và sự tự hào đối với công việc nhằm hướng đến mục đích xây dựng và duy trì một mối quan hệ tin tưởng và đem lại lợi ích cho khách hàng.

Người bán hàng xuất sắc giúp khách hàng đơn giản hóa quá trình ra quyết định mua hàng bằng việc sẵn sàng cung cấp thêm những nguồn thông tin hữu ích khác trong trường hợp sản phẩm hay dịch vụ mà anh ta cung cấp không thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Khách hàng luôn đánh giá cao sự chính trực đó và họ cũng mong chờ những lời khuyên thực tế cũng như những lời giải đáp tường tận cho mọi khúc mắc của họ.

Người bán hàng xuất sắc luôn quan tâm đến công ty và khách hàng của mình, cụ thể là sự nhiệt tình với công việc, phong cách làm việc chuyên nghiệp và khả năng thấu hiểu con người của họ tác động rất lớn đến mức độ thành công của thương vụ. Họ luôn cẩn trọng trong quan hệ với khách hàng cũng như với các nhân viên hỗ trợ kỹ thuật, điều này giúp gây dựng lòng tin nơi khách hàng. Họ cũng hiểu rằng bản thân hàng hóa hay dịch vụ không thể tạo nên giá trị thực sự mà chính là thái độ của người bán hàng.

THẾ NÀO LÀ MỘT CHUYÊN GIA BÁN HÀNG?

Một chuyên gia bán hàng không bao giờ để cái tôi ích kỷ cản trở công việc của mình. Anh ta hiểu nhiệm vụ của mình không phải là cố gắng thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định mua hàng, mà là cung cấp đầy đủ thông tin cần thiết để họ có thể đưa ra quyết định sáng suốt nhất. Bên cạnh đó, anh ta còn cung cấp thêm các thông tin tạo cảm hứng có thể tác động mạnh tới khách hàng, nhờ vậy họ sẽ có nhiều động lực hơn trước khi đưa ra một quyết định đúng đắn nhất.

Một người bán hàng giỏi sẽ kiên nhẫn đến mức anh ta sẽ không dễ dàng bực mình bởi những gì khách hàng nói. Điều này không có nghĩa là họ chấp nhận cả những lời sỉ nhục hay những hành động lăng mạ, nhưng lúc đó họ hiểu rằng khách hàng này đã từng bị những người bán hàng khác lợi dụng nhiều lần và khách hàng đang từ chối lời đề nghị mua hàng của những kẻ bán hàng thiếu đạo đức chứ không phải của bản thân anh ta.

MỘT NGƯỜI BÁN HÀNG GIỎI HIỂU RẰNG…

Một người bán hàng giỏi không chỉ đầu tư nghiên cứu về sản phẩm hay dịch vụ mà mình đang chào bán mà còn tìm hiểu các yếu tố quyết định thành công trong từng thương vụ cụ thể. Với niềm tin của một người chiến thắng, anh ta vận dụng các kiến thức đã tích lũy một cách linh hoạt và luôn làm việc theo kế hoạch chứ không tùy hứng. Là một chuyên gia, anh ta hiểu có rất nhiều cách để diễn đạt một điều gì đó, nhưng trong số đó chỉ có một cách tốt nhất. Vì vậy, anh ta thường cẩn thận chọn lọc những cụm từ, cách giải thích, lối diễn đạt tốt nhất cho mỗi bài thuyết trình của mình. Anh ta cảm thấy mình phải có trách nhiệm thuyết trình thật rõ ràng để khách hàng thấy được những lợi ích to lớn mà sản phẩm mang lại. Anh ta cũng biết những hành động lăng mạ của khách hàng chỉ là để “tự bảo vệ” khi họ chưa có đủ tự tin để nói lời từ chối. Anh ta nắm rõ quy luật chung dành cho những người làm công việc bán hàng là “phải tìm cho ra điều khách hàng muốn và giúp họ đạt được điều đó” và không bao giờ phá vỡ quy luật này.

CHUYÊN GIA BÁN HÀNG LÀ NGƯỜI LUÔN HỌC HỎI

Một chuyên gia bán hàng hiểu rằng mình không bao giờ được ngừng học hỏi. Anh ta luôn nghiên cứu rất chi tiết về các khách hàng của mình, tài liệu của công ty, và cả nghệ thuật thuyết phục người khác. Đọc những cuốn sách bổ ích, nghe những cuộn băng tạo cảm hứng, tham dự những buổi họp đào tạo là các hoạt động thường xuyên của một người bán hàng chuyên nghiệp và trong hầu hết những lần gặp gỡ với khách hàng, anh ta đều học hỏi thêm nhiều điều về tính cách con người. Anh ta ý thức được rằng nếu muốn thay đổi địa vị xã hội của mình, anh ta phải thay đổi khả năng làm việc của bản thân. Muốn thay đổi khả năng làm việc, anh ta cần thay đổi cách suy nghĩ. Để thay đổi cách suy nghĩ, anh ta cần thay đổi đối tượng mà mình nghĩ tới, vì vậy, anh ta luôn chọn lọc rất chặt chẽ những điều tạo cảm hứng cho mình bởi tâm trí con người là chốn linh thiêng – chứ không phải cái sọt rác để người ta ném mọi thứ vào đó.

Một chuyên gia bán hàng thường học hỏi bằng cách quan sát cách những người bán hàng lão luyện làm việc, dù người đó đang làm việc trong lĩnh vực nào để qua đó tìm lời giải đáp cho câu hỏi: “Làm thế nào có thể nắm bắt những chiến thuật này và áp dụng vào tình huống bán hàng của mình?”. Anh ta hiểu rằng khách hàng chỉ đưa ra quyết định cuối cùng dựa trên những gì họ đã hiểu và tin tưởng, vì vậy anh ta luôn tìm cách đưa ra mức giá cạnh tranh nhất khiến thương vụ trở nên thuận lợi và đáng tin cậy.

MỘT CHUYÊN GIA BÁN HÀNG THỰC THỤ LUÔN “SỐNG” VỚI CÔNG VIỆC CỦA MÌNH

Mỗi sáng khi thức dậy, anh ta nghĩ xem hôm nay mình sẽ gặp những khách hàng nào, nói với họ những gì và nói sao cho thuyết phục nhất. Và khi trở về nhà, anh ta ngẫm lại xem hôm nay mình đã làm được và chưa được điều gì. Anh ta luôn tâm niệm rằng bán hàng chính là truyền tải cảm xúc và những biểu hiện của thái độ đạo đức giả khi gọi điện thoại hay khi gặp gỡ trực tiếp với khách hàng cũng đều gây ra những hậu quả như nhau mà thôi.

Ngoài ra, anh ta biết trách nhiệm đối với gia đình của mình là góp phần nuôi dạy con cái nên người. Anh ta mong muốn vợ mình nghĩ rằng cô ấy đang có một người chồng tốt và anh ta cũng đang cố gắng trở thành một người chồng tốt. Nhìn chung, hành động của anh ta xuất phát từ những động cơ có ý thức và thật tuyệt vời khi những động cơ đó dần dần trở thành bản năng!

Chuyên gia bán hàng hiểu khách hàng mua hàng để đáp ứng nhu cầu của riêng họ chứ không phải vì những điều anh trình bày. Vì vậy, anh ta nghiên cứu rất kỹ lưỡng về động lực mua hàng và hành vi ứng xử của khách hàng. Nhờ thế, anh ta nhận ra rằng để gây ảnh hưởng lên hành vi của người khác, trước hết, cần hiểu những hành vi đó.

Chuyên gia bán hàng cũng là người rất lạc quan và luôn nhìn vào khía cạnh tươi sáng của cuộc sống. Anh ta hiểu khách hàng của mình đã phải chịu đựng đủ mọi u ám và bất hạnh rồi, thế nên họ sẽ không chào đón bất cứ người bán hàng nào mang thêm phiền muộn đến cho họ nữa. Một chuyên gia bán hàng biết chắc chắn một điều là anh ta có khả năng điều chỉnh bầu không khí của buổi gặp mặt, và chính vì lẽ đó, anh ta sẽ không thảo luận về những vấn đề không liên quan đến việc bán hàng. Chính việc luôn hướng đến một bầu không khí hứng khởi và lạc quan nên cơ hội có được một thương vụ thành công càng chắc chắn hơn. Anh ta đặt ra những mục tiêu trong khả năng của mình và tập trung vào những mục tiêu trước mắt như bán được hàng, xoa dịu một khách hàng đang nóng giận hay gọi một cú điện thoại vì mong muốn quan hệ với khách hàng luôn được suôn sẻ. Nhờ đặt ra những mục tiêu trong tầm tay nên một chuyên gia bán hàng nắm khá rõ động lực chi phối quyết định mua hàng của khách hàng và cố gắng giúp họ đạt được những gì họ muốn bằng tất cả khả năng của mình. Sự hứng khởi và tận tụy với công việc của anh ta được truyền đến khách hàng, điều này thúc đẩy họ hành động ngay để đáp lại sự hứng khởi đó.

Hãy nhớ rằng mở đầu cho những thành tích ngoạn mục luôn là những thất bại liên tiếp nhau.

Trước những khách hàng khó tính hay những thương vụ khó khăn, bạn hãy nhớ rằng vị khách hàng khó tính đó chính là người thầy giỏi nhất và nếu một thương vụ quá dễ dàng đến mức bất cứ ai cũng có thể tiến hành được thì khoản hoa hồng cho nó sẽ chỉ bằng một phần mười của thương vụ bình thường khác mà thôi.

Một chuyên gia bán hàng hiểu rất rõ rằng cạnh tranh đang ngày càng trở nên khốc liệt hơn, thế nên anh ta cũng cần phải cứng rắn và quyết liệt hơn. Mặc dù anh ta rất tự tin vào bản thân mình nhưng đối thủ của anh ta cũng không hề kém cỏi chút nào.

Chuyên gia bán hàng Mike Frank nói: “Một người bán hàng chuyên nghiệp phải có và luôn duy trì “bản năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng”. Anh ta không ngừng tìm kiếm khách hàng thông qua mối quan hệ với cả khách hàng hiện tại lẫn quá khứ, cũng như bất cứ người nào anh ta có mối liên hệ mà không hề tính đến kết quả có bán được hàng hay không. Đối với anh ta, mọi thông tin đều có giá trị và cơ hội gặp được khách hàng tiềm năng luôn hiện hữu ở bất kỳ đâu, trong siêu thị, câu lạc bộ, nhà hàng…”.

MỘT CHUYÊN GIA BÁN HÀNG LUÔN BIẾT CÁCH THÍCH ỨNG

Đó là một người luôn suy nghĩ thấu đáo. Anh ta hiểu rằng mình phải không ngừng phấn đấu chứ không chỉ bằng lòng với những thứ tầm thường trước mắt. Vì vậy, anh ta luôn đánh giá cao các tài liệu và chiến thuật hỗ trợ cho công việc của mình. Nếu các chiến thuật hiện tại tỏ ra hiệu quả, anh ta sẽ vẫn trung thành với chúng, nhưng anh tuyệt đối không cho phép bản thân mình được hài lòng hay thỏa hiệp với một quy trình bán hàng còn nhiều khiếm khuyết.

MỘT CHUYÊN GIA BÁN HÀNG THỰC THỤ LUÔN CÓ ĐỊNH HƯỚNG NGHỀ NGHIỆP RÕ RÀNG

Bởi đã có định hướng rõ ràng cho sự nghiệp của mình nên mỗi hành động của một chuyên giá bán hàng xuất sắc đều hướng tới mục đích xây dựng sự nghiệp chứ không chỉ đơn thuần là thực hiện một thương vụ đơn lẻ. Anh ta hiểu rằng những lời nói sáo rỗng không thể lưu lại điều gì trong tâm trí khách hàng, vì vậy để có được thương vụ, anh ta cần phải chứng minh được giá trị thực sự của hàng hóa hay dịch vụ mà mình cung cấp. Chỉ khi nhận thấy giá trị thực đó, khách hàng mới đặt niềm tin trọn vẹn. Anh ta cũng hiểu rằng khách hàng có thể quên đi những điều mình nghe được, có thể ghi nhớ những điều họ nhìn thấy, nhưng nếu được nghe nói, được tận mắt nhìn thấy và trực tiếp vận hành thì họ sẽ thấu hiểu giá trị của sản phẩm và có xu hướng hành động để được sở hữu nó. Với suy nghĩ đó, anh ta luôn tìm cách thu hút sự tập trung của khách hàng vào bài thuyết trình sản phẩm của mình. Anh ta muốn khách hàng cảm nhận từng chi tiết nhỏ nhất của sản phẩm, anh ta sẽ cho họ tiếp xúc để cảm nhận sự mềm mại của từng thớ vải (nếu anh ta bán vải), cho họ thao tác thử trên bàn phím máy tính để cảm nhận tốc độ xử lý tuyệt hảo của CPU (nếu anh ta đang thuyết trình về máy vi tính)… đồng thời sử dụng các phương tiện hình ảnh và “giấy chứng nhận chất lượng” để phần thuyết trình của mình thuyết phục hơn. Một chuyên gia bán hàng sẽ khuyến khích vợ mình dùng thử chiếc máy hút bụi anh ta đang bán. Một nữ nhân viên bán mỹ phẩm sẽ mời khách hàng thử trang điểm bằng bộ sản phẩm trang điểm mình đang bán. Khi đó, họ mới tin rằng chúng mang lại hiệu quả tốt. Nói một cách ngắn gọn, một người bán hàng chuyên nghiệp luôn tìm mọi cách để khách hàng quan tâm đến công dụng của sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ.

Một chuyên gia bán hàng tỏ ra rất tự tin. Anh ta tin tưởng rằng sản phẩm của mình sẽ giải quyết được vấn đề của khách hàng và thực sự quan tâm đến việc khách hàng mua sản phẩm vì chính lợi ích của họ. Sự tự tin đó mạnh mẽ đến mức khách hàng cảm thấy bị thuyết phục phần nào khi nhìn vào ánh mắt của anh ta. Cuối cùng, sự tự tin giúp anh ta mạnh dạn yêu cầu khách hàng nên mua hàng ngay – tất cả chỉ vì lợi ích của chính bản thân họ.

Những mục tiêu trong công việc có tác dụng kích thích và tạo động lực rất tốt, do vậy các chuyên gia bán hàng thường có xu hướng sử dụng thời gian rảnh rỗi để làm những việc liên quan đến bán hàng. Ví dụ như viết thư cảm ơn khách hàng, gọi điện thoại hỏi thăm khách hàng, tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng, đọc các tài liệu có ích cho công việc bán hàng…

NGƯỜI BÁN HÀNG XUẤT SẮC LUÔN CHÚ Ý ĐẾN VẺ NGOÀI CỦA MÌNH VÀ HÀNH ĐỘNG THẬT CHUYÊN NGHIỆP

Hình thức bề ngoài của một người bán hàng cũng phần nào nói lên sự chuyên nghiệp của anh ta. Luôn ăn mặc chỉnh tề, xây dựng thái độ đúng đắn đối với công việc và bản thân mình, áp dụng các phương pháp chuẩn mực là những điều mà một chuyên gia bán hàng thực thụ thực hiện đều đặn mỗi ngày.

Một chuyên gia bán hàng thành công là người rất nguyên tắc. Anh ta hiểu rằng một người không có tính kiên định sẽ dễ dàng bị lung lay trước nhiều cám dỗ khác. Anh ta biết người bán hàng dễ dàng “thêm thắt” đôi chút vào sự thật để khiến khách hàng mua hàng. Vì vậy một chuyên gia bán hàng luôn tâm niệm lời nói sau của Will Rogers: “Tôi thà là người bị lừa phải mua chiếc cầu Brooklyn còn hơn là kẻ đã bán được nó”. Câu nói này ám chỉ rằng anh ta sẵn sàng là người chịu thiệt nhưng vẫn bảo vệ được tính liêm khiết của mình chứ không bao giờ lợi dụng người khác. Dẫu biết rằng làm được điều đó không phải đơn giản nhưng anh ta biết mình sẽ không phải “xấu mặt” khi chịu thiệt để làm người tốt.

Một trong những tính cách nổi bật ở người bán hàng xuất sắc là sự kiên trì. Kim chỉ nam của anh ta là câu nói của chuyên gia huấn luyện bán hàng Steve Brown, rằng: “Hãy thử tất cả mọi phương cách cần thiết, cho dù có thất bại đi nữa”.Anh ta hiểu rõ chân lý rằng chúng ta không dựa vào người khác để hoàn thành công việc, mà chúng ta giúp họ phát triển thông qua công việc của mình. Nói tóm lại, để đạt được kết quả anh ta phải hành động, và trước khi bắt tay vào thực hiện anh ta cần phải học hỏi.

Một chuyên gia bán hàng luôn có ý thức xây dựng thư viện lưu trữ thông tin về công việc bán hàng, quy trình bán hàng và về khách hàng, đồng thời không ngừng bổ sung thông tin để thư viện của mình thêm phong phú. Anh ta hiểu rằng một người bán hàng trung bình tiêu tốn vài trăm đô la một năm để đầu tư cho vẻ ngoài của mình và khoảng vài ngàn đô nữa cho việc đi lại. Sau khi đã tiêu tốn hàng ngàn đô la như thế chỉ để chuẩn bị cho việc bán hàng,anh ta hiểu rõ là mình nên làm gì khi gặp khách hàng.

Anh ta đánh giá triển vọng khi đầu tư vào những cuốn sách, băng hình và các hội nghị chuyên đề đào tạo bán hàng và hiểu rằng không thể so sánh chi phí mà anh ta và công ty phải bỏ ra để đạt được một thương vụ với những thiệt hại xảy ra nếu anh ta đánh mất thương vụ đó vì thiếu tin tức hay chưa đủ năng lực.

BẠN CÓ PHẢI LÀ MỘT CHUYÊN GIA BÁN HÀNG XUẤT SẮC?

Bạn không thể trở thành một người bán hàng chỉ bằng cách trả lời một mục quảng cáo trên báo hay mang theo một chiếc cặp chứa đầy những tờ quảng cáo; cũng như bạn không thể trở thành kỹ sư máy tính bằng cách mua một chiếc máy tính; hay việc một chiếc ống nghe sẽ giúp bạn trở thành một bác sĩ.

Để trở thành một người bán hàng, bạn không chỉ cần biết mỉm cười thật tươi, ăn mặc gọn gàng, biết kể những câu chuyện vui, và chỉ học một vài quy tắc “vàng” nào đó.

Một chuyên gia bán hàng phải mang hình ảnh của một vận động viên nhảy cao đã phá kỷ lục thế giới. Khi có người hỏi anh ta đã làm điều đó như thế nào, anh ta sẽ trả lời rằng: “Tôi đưa trái tim mình vượt qua xà và thế là cả người tôi vượt qua theo!”.

Khi bạn thực sự dành cả con tim nhiệt huyết của mình cho nghề bán hàng và công ty của bạn, bạn sẽ có được những kỹ năng, chiến thuật và kỹ thuật cần thiết để thành công. Tiến sĩ Robert Schuller, tác giả cuốn Move Ahead with Possibility Thinking (Tiến Lên với Tư Duy Chiến Thắng) nói rằng: mở đầu cho những thành tích ngoạn mục luôn là những thất bại liên tiếp nhau.

“LẦN GẦN ĐÂY NHẤT – MỨC ĐỘ THƯỜNG XUYÊN – HIỆU QUẢ – LỜI GIỚI THIỆU”

Trong lĩnh vực bán hàng chuyên nghiệp, một chuyên gia bán hàng luôn ghi nhớ rằng nếu muốn xây dựng một sự nghiệp lâu dài, anh ta phải sử dụng công thức: “Lần gần đây nhất – Mức độ thường xuyên – Hiệu quả – Lời giới thiệu”.

Lần gần đây nhất. Đã bao lâu rồi kể từ lần cuối bạn liên lạc với khách hàng để nói rằng bạn luôn sẵn sàng hỗ trợ họ khi cần, rằng bạn đánh giá cao việc hợp tác với họ, hoặc thông báo cho họ về một yếu tố mới được thêm vào dòng sản phẩm của bạn, hay một ứng dụng mới cho sản phẩm mà họ đã mua. Theo Tiến sĩ Braysich, bạn cần phải nhắc nhở khách hàng, cho dù họ đã là những người bạn tốt của bạn đi chăng nữa, rằng bạn đang rất háo hức được đáp ứng nhu cầu hay giải quyết những vấn đề của họ.

Mức độ thường xuyên. Trong môi trường cạnh tranh ngày nay, bạn cần phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng rằng bạn vẫn luôn quan tâm đến các nhu cầu của họ. Nếu bạn không làm vậy, đối thủ của bạn, những kẻ không bao giờ có cảm giác thỏa mãn “Tôi đã có đủ khách hàng rồi”, sẽ nhảy vào và cướp lấy khách hàng của bạn.

Một trong những người bán hàng tài ba nhất thế giới, người luôn biết cách làm cho khách hàng phải ghi nhớ tên tuổi mình là Joe Girard. Sự thành công đáng kinh ngạc của anh trong ngành kinh doanh ô tô giúp anh được bình chọn là người giữ kỷ lục bán xe ô tô nhiều nhất trong năm. Dưới đây là một vài số liệu chi tiết:

(Đơn vị tính: chiếc xe)

Năm 1963: 267; Năm 1964: 307; Năm 1965: 343

Năm 1966: 614; Năm 1967: 667; Năm 1968: 708

Năm 1969: 764; Năm 1970: 843; Năm 1971: 980

Năm 1972: 1208; Năm 1973: 1425 (năm kỷ lục)

Năm 1974: 1376; Năm 1975: 1360

Năm 1976: hơn 1200; Năm 1977: hơn 1200

Trong suốt mười lăm năm, anh đã bán được trung bình gần 900 chiếc xe mỗi năm, và đó đều là những thương vụ cá nhân – chứ không phải kết quả bán hàng theo nhóm. Tiếp đến, đó đều là những thương vụ thực sự diễn ra chứ không chỉ đơn thuần là những lần bán rẻ đại hạ giá. Joe liên tục giữ vị trí “Người bán ô tô số 1”tại Mỹ từ năm 1967 đến năm 1977. Mặc dù trong 11 năm đầu tiên đã xảy ra hai cuộc suy thoái, năm sau anh vẫn bán được nhiều ô tô hơn năm trước và kể từ năm 1972 đến 1977, trung bình hàng năm anh bán 1.300 ô tô. Có rất nhiều lý do dẫn đến thành công đáng kinh ngạc của Joe, và một trong số đó là việc anh đã đều đặn gửi cho mỗi khách hàng của mình một tấm thiệp chúc mừng vào những ngày lễ, năm mới, sinh nhật của họ hay những dịp đặc biệt nào đó.

Tính hiệu quả. Sức ảnh hưởng của bạn đối với khách hàng lớn đến đâu? Mối quan hệ của bạn với khách hàng vững chắc đến mức nào? Liệu khách hàng có nhớ rõ lần cuối họ gặp bạn là khi nào không? Bạn tiếp tục theo đuổi công việc này bởi bạn hài lòng về những điều mình làm hay vì bạn đã kiếm được kha khá nhờ sự quen biết của bạn? Tất nhiên việc bạn bán được hàng nhờ những mối quen biết cũng rất tốt, nhưng nếu bạn tin rằng một khi đã mua hàng của bạn, họ sẽ là khách hàng trung thành của bạn thì đó là một suy nghĩ cực kỳ nguy hiểm và sai lầm.

Lời giới thiệu. Tôi muốn nói đến những lời giới thiệu của bên thứ ba hay chính xác là của những người đã từng mua, từng sử dụng sản phẩm của bạn. Đó là những lời giới thiệu đóng vai trò cực kỳ quan trọng, đặc biệt là đối với những thương vụ đầu tiên. Như bạn sẽ thấy trong chương tiếp theo, Chuck Bellows bán được cho tôi một chiếc Cadillac bởi lời giới thiệu về anh ta hấp dẫn đến mức tôi chủ động tìm đến anh ta vì tôi tin anh ta. Một chuyên gia bán hàng cần xây dựng được danh tiếng tốt như thế đấy. Những lời giới thiệu có tính “bảo chứng” là phương pháp xây dựng sự nghiệp bán hàng dễ dàng nhất và chắc chắn nhất.

Nội dung những gì chúng ta nói chỉ chiếm 7% ảnh hưởng thuyết phục đối với người nghe.

Song cách chúng ta thể hiện nội dung đó chiếm đến 38% và 55% còn lại tùy thuộc vào ngôn ngữ cơ thể của chúng ta.