Trong số những chìa khóa để thuyết phục người khác, “kiên trì” là chìa khóa thường bị người khác hiểu lầm nhiều nhất. Rất nhiều người nghĩ rằng một người bán hàng kiên trì là người “lỳ lợm” và “nói dai” vì anh ta thường nói với họ: “À, ông biết là sớm hay muộn gì ông cũng sẽ mua hàng của tôi, vậy ông hãy KÝ VÀO ĐÂY!” hoặc “Ông biết là ông muốn mua nó mà, vậy ông hãy KÝ vào hợp đồng đi, thưa ông!” hoặc “Cách duy nhất để có được sản phẩm của tôi là KÝ VÀO ĐÂY, vậy mời ông KÝ CHỖ NÀY!” Thực ra, đó không phải là sự kiên trì. Đó là hành động gây áp lực thẳng thừng lên khách hàng. Tôi đã đề cập đến chủ đề này trong chương 4 và bây giờ, chúng ta hãy cùng xem thế nào là kiên trì thực sự.

Kiên trì là một đức tính tốt, nhưng từ “niềm tin” mới chứa đựng nhiều ý nghĩa hơn. Nếu bạn thực sự tin tưởng rằng sản phẩm của bạn có thể giải quyết vấn đề cho khách hàng, bạn sẽ không ngừng thuyết phục họ mua hàng vì lợi ích của chính họ. Bạn sẽ làm việc đó một cách chuyên nghiệp, hòa nhã, lịch sự, và rấtkiên trì.

CHIẾN THUẬT “ÁP LỰC TỪ NIỀM TIN”

Một vài năm trước, từ kiên trì mang một ý nghĩa khác đối với tôi. Lúc đó, tôi đang thực hiện những chuyến diễn thuyết vòng quanh nước Úc và tôi đã gặp John Nevin, giám đốc điều hành của công ty Bách khoa toàn thư World Book lúc bấy giờ. Anh đã kể cho tôi nghe câu chuyện “tay trắng làm nên” của mình. Đó là khi anh bắt đầu sự nghiệp của mình tại World Book với tư cách một người đại diện bán hàng bán thời gian. Anh bán những cuốn bách khoa toàn thư vào buổi chiều và buổi tối ở những khu vực nhất định. Sự tận tụy, chăm chỉ và trí óc linh hoạt đã giúp anh nhanh chóng đạt được thành công trên nấc thang danh vọng và hiện tại là vị trí giám đốc điều hành.

Khi mới bước chân vào sự nghiệp bán hàng ở World Book, có lần John đến gặp một gia đình nhập cư gốc Đức để mời họ mua hàng. Đôi vợ chồng khá lớn tuổi và có một cậu con trai, trông họ giống ông bà của thằng bé hơn là cha mẹ nó. Họ kết hôn khá muộn, và đứa con trai đầu tiên và duy nhất của họ ra đời khi người vợ đã bốn mươi hai tuổi.

“CẢM ƠN, CHÀNG TRAI TRẺ”

John đến cuộc hẹn vào lúc tám giờ tối, và khi anh kết thúc thương vụ thì đã quá nửa đêm. Rất hiếm người bán hàng nào lưu lại nhà khách hàng lâu đến thế. John nói với tôi: “Zig này, sau khi tôi kết thúc cuộc mua bán, người vợ thậm chí còn hộ tống tôi ra đến tận cổng bởi nhà họ có một con chó rất lớn trong sân. Ở bên ngoài cánh cổng, người phụ nữ thấp và đậm người đó đã tiến đến, đặt tay lên vai tôi và nói bằng thứ giọng Đức khó hiểu như sau, “Cảm ônnn, chàng trai trẻ, vì đã kiên trì giải thích cho đến khi chúng tôi hiểu được rằng những cuốn sách này rất có ích cho con trai chúng tôi. Cảm ônnn, cảm ônnn, cảm ônnn!”

John và đôi vợ chồng đó đã có một buổi nói chuyện rất khó khăn bởi vì họ vẫn chưa thực sự thông thạo tiếng Anh. John phải nói rất chậm và luôn phải nhắc lại những gì mình vừa nói. Cuối cùng, họ cũng hiểu được rằng cuốn bách khoa toàn thư sẽ giúp ích rất nhiều cho việc học hành của con trai họ. John nói: “Anh biết đấy, tôi ghét phải nghĩ rằng mình đã đánh mất một thương vụ bởi vì tôi không thể giao tiếp với khách hàng và họ không thể hiểu chính xác sản phẩm của tôi sẽ giúp ích được cho họ như thế nào”.

Thông điệp là: Một chuyên gia bán hàng đích thực luôn mong muốn khách hàng sở hữu sản phẩm của họ, đến mức anh ta sẽ nỗ lực không ngừng để khiến khách hàng quyết định mua chúng.

Là một người bán hàng, bạn cũng phải hiểu rằng khách hàng nhiều lần bị thuyết phục mua sản phẩm mà họ đã có rồi. Họ mắc phải sai lầm đó trước đây bởi vì họ đã đưa ra quyết định quá nhanh chóng. Và những gì họ muốn biết là: “ Liệu anh [người bán hàng] có thực sự tin rằng sản phẩm của anh sẽ mang lại lợi ích cho tôi,hay anh chỉ đang cố bán nó cho tôi để kiếm lợi cho mình?”.

HÃY CHẮC CHẮN LÀ BẠN SẼ VƯỢT QUA SỰ KIỂM TRA CỦA KHÁCH HÀNG

Đôi khi khách hàng đưa ra những câu hỏi dường như chẳng có ý nghĩa gì. Đó là bởi họ đang cố gắng tìm hiểu xem liệu bạn có đang lừa gạt họ bằng câu chuyện bạn vừa kể không. Họ đang kiểm tra bạn đấy. Nhiều lần sau khi nói chuyện với khách hàng rất lâu tôi mới có được thương vụ. Lúc đó họ nhìn thẳng vào tôi, mỉm cười và nói: “Tôi sẽ mua hàng của anh. Tôi chỉ muốn nghe xem anh nói gì để thuyết phục tôi thôi”.

Đó là những gì khách hàng nói,nhưng tôi tin là họ đang thực sự kiểm tra xem liệu tôi có tin tưởng một cách sâu sắc là sản phẩm của tôi sẽ giúp ích cho họ không. Hãy nhớ câu nói sau của Cavett Robert: “Niềm tin sâu sắc quan trọng hơn khả năng hùng biện và nghệ thuật bán hàng của bạn”.

MỘT VÀI SUY NGHĨ VỀ TỪ “ÁP LỰC”

Mọi người thường nói rằng nhiều khi khách hàng sẽ kiểm tra bạn ít nhất ba lần vì họ tò mò muốn biết bạn sẽ nói gì, và tôi tin đó là sự thật. Rõ ràng là đối với một vài khách hàng, đặc biệt là những người không có kiến thức về nghề bán hàng, họ sẽ xem việc người bán hàng không rút lui sau khi nghe tiếng “không” đầu tiên của họ là anh ta đang tạo “áp lực” lên họ.

Ở chương 29, tôi đã nói đến việc làm thế nào để bạn “được phép” gây áp lực lên khách hàng nên tôi sẽ không lặp lại ở phần này nữa. Nhưng tôi muốn chỉ ra một sự thật là, trong nhiều năm qua, tôi đã hỏi hàng trăm người về cảm nhận của họ về “áp lực” và tôi nhận được hàng trăm câu trả lời khác nhau. Những người bán hàng nói rằng chính họ cũng không thích những người bán hàng luôn tìm cách gây áp lực lên khách hàng, nhưng dường như họ không thể xác định được nghĩa chính xác của từ “áp lực”.

Tôi tin rằng từ “áp lực” không có ý nghĩa gì nhiều đối với chúng ta, những người bán hàng, nhưng khách hàng của chúng ta thì nghĩ khác. Họ nghĩ sao về từ này? Đó cũng là một lý do khiến tôi luôn luôn nhắc nhở rằng bạn cần phải nhạy cảm với suy nghĩ của mọi người. Một khách hàng có thể sẽ cảm thấy cực kỳ khó chịu nếu bạn đưa ra hết lý do này đến lý do khác để thuyết phục anh ta mua hàng. Nhưng những người khách hàng khác lại quan tâm đến điều đó và họ tỏ ra rất hài lòng khi thấy người bán hàng nhiệt tình và quan tâm đến công việc của họ như vậy. Họ cũng hài lòng khi người bán hàng thể hiện niềm tin mãnh liệt là họ sẽ nhận được nhiều lợi ích nếu mua hàng của anh ta vì vậy anh ta sẽ nỗ lực không ngừng để tiến hành thương vụ.

CÂU CHUYỆN “GÂY ÁP LỰC” TUYỆT VỜI NHẤT TÔI TỪNG NGHE

Trong cuốn sách Làm thế nào để nhân đôi thu nhập và niềm hạnh phúc của bạn trong nghề bán hàng (How I Multiplied my Income and Happiness in Selling), Frank Bettger đã giải thích từ “áp lực” theo cách sau: “Tôi không muốn người khác có ấn tượng rằng tôi là một người bán hàng luôn tìm cách gây áp lực lên họ. Đó là nếu tôi hiểu đúng nghĩa của cụm từ “gây áp lực”. Chỉ cần tôi không quá chú trọng vào bản thân và những lợi ích tôi sẽ đạt được sau khi bán được hàng, đồng thời luôn quan tâm đến khách hàng và lợi ích của họ, tôi sẽ không lo sợ rằng tôi đang khiến khách hàng có ấn tượng về tôi như một người bán hàng luôn tìm cách gây áp lực lên họ”.

Hãy cùng thử xem xét xem tình huống sau đây có phải là bạn đang gây áp lực cho khách hàng không? Bạn làm nghề kinh doanh bất động sản, bạn vừa giới thiệu cho một đôi vợ chồng một ngôi nhà tuyệt đẹp và rõ ràng là họ rất thích nó. Ngôi nhà chính là những gì họ hằng mơ ước, nhưng họ vẫn còn do dự. Họ là những khách hàng nhã nhặn, lịch sự, và thân thiện nhưng còn e dè khi đưa ra quyết định. Về cá nhân mình, bạn thực sự nghĩ rằng có ít nhất một đôi vợ chồng khác rất yêu thích ngôi nhà đó. Và những gì bạn làm với đôi vợ chồng hiện tại là mỉm cười với họ và nói: “Ồ, tôi không muốn hối thúc ông bà chút nào và chắc chắn là tôi cũng không muốn gây áp lực buộc ông bà phải đưa ra quyết định ngay lúc này. Vậy ngay khi ông bà có quyết định, xin vui lòng gọi cho tôi, được chứ?”. Đôi vợ chồng đó trả lời là họ thực sự đánh giá cao sự quan tâm của bạn và họ sẽ quay lại vào hôm sau.

Vấn đề ở đây là: Ngay chiều hôm đó, một cặp vợ chồng khác đã đến gặp bạn. Họ rất thích ngôi nhà và quyết định mua nó. Bạn sẽ làm thế nào? Tôi tin rằng sẽ khôn ngoan và chuyên nghiệp hơn nếu bạn nói với đôi vợ chồng lúc đầu theo cách sau: hãy chỉ cho họ thấy một cách chân thành là bạn muốn họ đưa ra một quyết định đúng đắn và bạn không muốn họ cảm thấy bị thúc ép. Tuy nhiên, nếu họ thực sự yêu thích ngôi nhà, họ nên làm điều gì đó để đảm bảo rằng ngôi nhà sẽ thuộc về họ, bởi vì một cặp vợ chồng khác có thể cũng yêu thích ngôi nhà và quyết định mua nó cũng vì chính những lý do mà họ thích ngôi nhà.

Với cách làm này, bạn sẽ khiến khách hàng cảm thấy hãnh diện đôi chút bởi vì bạn đã ca ngợi con mắt đánh giá của họ – đó là việc họ thích ngôi nhà vì những lý do mà người khác cũng phải đồng tình. Nói ngắn gọn, cả hai cặp vợ chồng đều có “đôi mắt tinh tường”.

HÃY LÀM NHỮNG GÌ TỐT NHẤT CÓ THỂ CHO KHÁCH HÀNG CỦA BẠN

Năm 1981, một người bạn thân và cũng là đối tác kinh doanh của tôi đi gặp nha sĩ. Theo chẩn đoán của nha sĩ, anh ấy cần phải bịt chín cái răng. Bạn biết đấy, việc đó tốn kém rất nhiều thời gian và tiền bạc, vì vậy bạn tôi đã hỏi xem những chiếc nào cần phải nhanh chóng bịt trước. Vị bác sĩ trả lời rằng năm cái cần phải chữa trị ngay lập tức, và bốn cái còn lại thì chưa quá mức cấp thiết. Sau khi biết điều đó, anh ấy quyết định không chữa toàn bộ chín cái răng mà chỉ chữa năm cái thôi.

Một vài năm sau, anh bạn tôi vẫn chưa chữa bốn chiếc răng còn lại. Câu hỏi đặt ra là: người nha sĩ đó có tay nghề xuất sắc hay có khả năng bán hàng tuyệt vời? Câu trả lời là: không, ông ấy đã thất bại với cả hai vai trò đó. Với tư cách là một người bán hàng, một câu hỏi đơn giản đặt ra là số tiền thanh toán cho tờ hóa đơn của bạn tôi có được coi là một trong những lợi ích mà ông ấy sẽ được hưởng không? Những chuyên gia về răng miệng khác nói với tôi rằng có ba thực tế quan trọng liên quan đến việc trì hoãn chữa trị bốn chiếc răng còn lại.

Trước hết, việc chữa trị từng phần sẽ không bao giờ mang lại kết quả tối ưu và hình thức đẹp cho những chiếc răng bằng việc chữa toàn bộ một lần. Nói ngắn gọn, nếu người nha sĩ đó bịt toàn bộ chín cái răng cùng một lúc thì việc chữa trị sẽ thành công mỹ mãn hơn vì màu sắc của những chiếc răng sẽ rất đồng đều. Thứ hai, một hoặc hai trong số bốn chiếc

răng còn lại có thể bị hỏng đi nhanh chóng và bạn tôi sẽ phải nhổ bỏ chúng đi. Mặc dù cơ hội để điều này xảy ra là rất thấp bởi vì anh bạn tôi thường xuyên đến nha sĩ kiểm tra sau khi bịt năm chiếc răng đầu tiên nhưng không có nghĩa là nó sẽ không xảy ra. Và khi đến kiểm tra, vị nha sĩ đó cũng thường xuyên đề cập đến việc anh ta cần phải bịt nốt những chiếc răng còn lại nhưng ông ấy không hề gợi ý một lịch hẹn cụ thể. Bởi vì người nha sĩ đó đã vô trách nhiệm với nhu cầu của khách hàng, nên anh bạn tôi cũng chẳng để ý đến việc bịt nốt những chiếc răng “có nguy cơ” còn lại của mình.

Về mặt chữa trị, chắc chắn chi phí cho việc bịt răng sẽ tăng lên đáng kể trong khoảng thời gian giữa lần chữa trị năm chiếc đầu và lần chữa bốn chiếc còn lại. Thứ ba, thời gian để chữa trị cả chín chiếc răng một lần sẽ ngắn hơn nhiều nếu phải chữa làm hai lần – một lần năm chiếc và một lần bốn chiếc. Rõ ràng, khi nha sĩ khuyến khích bệnh nhân của mình phải chữa trị ngay tức khắc, anh ta có thể gặp một số khó khăn, rủi ro nhất định. Tuy nhiên, khi hành động của khách hàng hay bệnh nhân phụ thuộc vào lời khuyên của bạn, bạn nên sẵn sàng chấp nhận những rủi ro đó.

BÂY GIỜ BẠN GẶP PHẢI HAI VẤN ĐỀ

Nếu có dấu hiệu cho thấy khách hàng của bạn đang trở nên khó chịu khi bạn kiên trì thuyết phục họ, hãy mỉm cười và nói: “Thưa ông, khi chúng ta bắt đầu nói chuyện, ông chỉ gặp phải một rắc rối. Nhưng bây giờ ông lại có đến hai vấn đề, bởi vì ông đang cố gắng tìm cách thoát khỏi tôi”. Hãy nhớ rằng bạn phải mỉm cười khi nói những lời này. “Vấn đề thứ hai của ông rất dễ giải quyết. Tất cả những gì ông phải làm là yêu cầu tôi rời khỏi đây và tôi sẽ biến mất trong nháy mắt. Nhưng nếu làm như vậy, ông vẫn còn một vấn đề cần giải quyết. Vậy tại sao chúng ta không ngồi lại thêm ít phút và xem liệu có cách giải quyết nào không.Điều đó là rất hợp lý, phải không?”hoặc “Điều đó có ý nghĩa với ông chứ?”.

Một cách giải quyết khác là: “Xin ông đừng hiểu lầm. Tôi ở đây không phải để mang lại cho ông thêm rắc rối nào cả – mà tôi ở đây để giúp ông thoát khỏi những rắc rối hiện tại. Đó cũng chính là lợi ích mà sản phẩm của chúng tôi mang lại và đó là những gì ông muốn phải không, thưa ông?”.

Một lý do tuyệt vời để bạn kiên trì với khách hàng của mình là bạn sẽ thực sự học được những kỹ năng bán hàng nhờ anh ta. Như tôi đã nói, những khách hàng khó tính nhất là những người thầy giỏi nhất. Chỉ những khách hàng kiên quyết không chịu mua hàng mới buộc bạn phải sử dụng sự sáng tạo, những kỹ năng và những kiến thức bạn đã tích lũy được bấy lâu nay.

Hãy nhìn vấn đề theo một khía cạnh khác. Đôi khi, khách hàng cảm thấy niềm tin của họ vào sản phẩm bạn bán không hề rõ ràng và họ không thực sự mong muốn sở hữu chúng. Họ không chắc chắn liệu họ có nên thực sự tin tưởng bạn không, vì vậy họ liên tục đưa ra những câu hỏi không hề liên quan đến vấn đề cho dù họ có lắng nghe bạn hay không.

Lúc đó, một vài khách hàng đa nghi sẽ hỏi những câu hỏi có vẻ nông cạn và hời hợt để xem bạn sẽ phản ứng như thế nào. Họ muốn xem liệu họ có thể “làm bạn phát điên lên” không. Họ muốn kiểm tra xem bạn có lặp lại đúng những điều bạn đã nói ngay từ đầu buổi gặp gỡ không. Tôi khuyên bạn nên cảnh giác với điều đó.

Nếu khách hàng lặp lại đúng một câu hỏi, bạn đừng nên nói: “Ồ, như tôi đã giải thích ngay từ đầu…”. Với câu nói đó, chẳng khác gì bạn đang giễu cợt khách hàng là một kẻ ngốc vì đã không chịu lắng nghe bạn và chắc chắn là chẳng có cách nào để gọi một người là thằng ngốc một cách nhã nhặn và lịch sự cả. Khi khách hàng lặp lại đúng một câu hỏi, bạn cần phải tỏ ra thật ngạc nhiên và nói: “Ôi trời! Thảo nào cho đến giờ ông vẫn do dự không đưa ra quyết định. Đó mới là một vấn đề quan trọng. Tôi rất vui mừng khi ông giãi bày điều đó, bởi vì khi chúng ta làm sáng tỏ vấn đề, mọi nghi ngờ của ông sẽ được xóa tan”. Và, sau khi làm sáng tỏ vấn đề, bạn hãy nói: “Điều này đã dỡ bỏ trở ngại và khiến ông muốn sở hữu sản phẩm này, phải không thưa ông? Vậy bây giờ ông muốn tôi giao hàng bằng máy bay hay bằng xe tải?”.

Vâng, sự kiên trì chính là một chìa khóa quan trọng. Hãy học cách sử dụng, nhưng đừng lạm dụng nó. Hãy nhớ rằng những người kiên trì sẽ chiến thắng bởi vì họ tin vào sản phẩm của mình.

CHÌA KHÓA “SỰ KHÍCH LỆ”

Chìa khóa thứ chín để kết thúc thành công thương vụ là chìa khóa “Sự khích lệ.” Chắc chắn nếu bạn đã nhìn thấy tôi, bạn sẽ để ý thấy những chiếc khuy măng-sét bằng kim cương hình mũi tên mà Tóc Đỏ đã tặng tôi nhân kỷ niệm 25 năm ngày cưới của chúng tôi. Tôi thú nhận rằng cho dù bảo thủ đến thế nào, đối với tôi đó là những chiếc khuy kim cương đẹp nhất (không phải lớn nhất) trên thế giới.

Khi nàng tặng tôi những chiếc khuy măng-sét dành cho loại áo sơ mi có cổ tay kiểu Pháp, vốn không phổ biến lắm vào thời đó, tôi đã phải đến hàng chục cửa hàng quần áo ở Dallas để tìm kiếm một chiếc áo sơ mi có cổ tay phù hợp, nhưng không tìm ra. Không chỉ vậy, nhân viên bán hàng ở những cửa hàng đó còn lịch sự mời tôi thực hiện công việc “tìm kiếm” đó ở nơi khác. Một cuộc đối thoại điển hình với họ diễn ra như sau.

Zig: “Anh có áo sơ mi có cổ tay kiểu Pháp không?”

Nhân viên bán hàng (anh ta chắc chắn không phải là những người bán hàng được đào tạo bài bản): “Không, cửa hàng chúng tôi không bán loại áo đó.”

Zig: “Vậy anh có biết cửa hàng nào bán kiểu áo đó không?”

Nhân viên bán hàng: “Tôi không biết. Ông không thấy tôi đang nói chuyện với anh bạn này hay sao? Tôi đang bận lắm!”

Cuộc đối thoại “nho nhỏ” của chúng tôi diễn ra đúng từng chữ như trên.

Mùa xuân tiếp đó, tôi có buổi nói chuyện theo lời mời của Phòng Thương mại tại Burlington, Iowa. Sau buổi nói chuyện, tôi tình cờ nhìn thấy một người đàn ông mặc một bộ com-lê màu trắng mà tôi rất thích, vì vậy tôi hỏi ông ấy nơi ông ấy đã mua nó. Ông ấy bảo

ở một cửa hàng Glasgow Clothier do một người tên là Doyle Hoyer sở hữu, tại Fort Madison, Iowa. Tôi nói với ông ấy rằng tôi sẽ đến cửa hàng đó ngay ngày mai và mua một bộ giống như thế. Khi nghe vậy, ông ấy nói: “Tôi cũng có việc cần đến đó sáng mai, tôi sẽ đưa anh đi cùng”.

Ngày hôm sau, khi tôi gặp Doyle Hoyer, chúng tôi đã có một cuộc nói chuyện ngắn diễn ra như sau:

Zig: “Doyle, anh có bộ com-lê trắng nào không?”

Doyle: “Cỡ của anh là bao nhiêu?”

Zig: “Tôi mặc cỡ 41.”

Doyle: “Ồ, tôi vẫn còn một bộ cỡ đó đấy.”

Sau đó anh ấy nhanh chóng đi về phía tủ trưng bày những bộ com-lê trắng, lấy ra một bộ, ướm thử nó lên người tôi để kiểm tra xem có vừa không. Bộ đồ vừa vặn hoàn hảo với tôi. Bây giờ tất cả những gì anh ấy cần làm là lên gấu quần và tôi sẽ bước ra khỏi cửa hàng đó với bộ com-lê thật ưng ý trên tay.

Khi Doyle lấy số đo cho tôi, tôi hỏi: “Doyle này, bao lâu thì tôi sẽ lấy được bộ com-lê này?

Doyle: “Zig, anh sẽ không rời khỏi đây trong vòng hai giờ tới đúng không?”

Zig: “Không, tôi vẫn còn ở đây trong vài giờ nữa.”

Doyle: “Vậy trước khi rời khỏi Iowa, anh sẽ có bộ com-lê này.”

Rồi anh ta đưa bộ com-lê cho một chàng trai trẻ và nói: “Cậu mang bộ này lên tầng trên và nói với anh thợ may rằng tôi muốn nó được hoàn thành ngay lập tức”.

Chỉ trong chớp mắt, Doyle quay lại nhìn tôi và nói: “Giờ, tôi có một số thứ mà tôi thực sự muốn cho anh xem”.

CHIẾN THUẬT “TÔI CÓ THỂ KIẾM CHÚNG CHO ANH”

Khi kết thúc việc mua sắm, tôi buột miệng nói với Doyle mà không suy nghĩ gì cả: “Nhân tiện, Doyle này, anh có áo sơ mi có cổ tay kiểu Pháp không?”. Doyle đã cho tôi một câu trả lời hoàn toàn khác với những gì tôi đã nhận được từ những cửa hàng quần áo ở Dallas.

Anh nói: “Tôi không có. Nhưng tôi có thể kiếm được kiểu áo đó cho anh”. Đối với một kẻ đang tìm kiếm trong vô vọng như tôi, những lời nói đó thực sự là những ngôn từ tuyệt vời nhất. Trước khi rời khỏi cửa hàng đó, tôi đã mua hai bộ com-lê, năm chiếc quần thụng và toàn bộ phụ kiện đi kèm.

Vài tuần sau, Doyle gọi điện cho tôi và hỏi: “Anh đã nhận được áo sơ mi chưa?”

Zig: “Tôi nhận được rồi.”

Doyle: “Anh có hài lòng không?”

Zig: “Tuyệt vời, tôi rất thích!”

Khoảng hai tuần sau đó, khi đang ở sân bay của thành phố Kansas, tôi thấy một người đàn ông mặc một bộ com-lê đẹp tuyệt. (Bây giờ, chắc các bạn đã hiểu tôi chọn quần áo cho mình bằng cách nào rồi chứ.) Tôi đến bắt chuyện với anh ta, khen ngợi bộ đồ anh ta đang mặc, và hỏi thông tin về nó. Anh ta rất cởi mở nói cho tôi mọi thông tin liên quan đến nhãn hiệu và nguồn gốc bộ com-lê đó. Sau khi có được những thông tin về nó, tôi gọi cho Doyle và hỏi xem liệu anh có kiểu com-lê đó không. Doyle đáp: “Không… nhưng tôi sẽ kiếm được kiểu com-lê đó cho anh”.

Một vài tuần sau, Doyle gọi lại cho tôi: “Anh đã nhận được bộ com-lê đó chưa?”

Zig: “Tôi nhận được rồi.”

Doyle: “Anh có hài lòng với nó không?”

Zig: “Tuyệt vời, tôi rất thích!”

Khoảng một tháng sau, tôi lại gọi điện cho Doyle, nhưng lần này, ngay khi nhấc máy, anh hỏi một cách hào hứng: “Zig! Anh vẫn dùng số cũ đấy chứ?”.

Zig: “Đúng vậy.”

Doyle: “Tôi đang định gọi điện cho anh…”

Zig: “À, và tôi biết chính xác những gì anh sắp nói với tôi đấy.”

Doyle: “Thật sao?”

Zig: “Chắc chắn! Anh sẽ nói với tôi là anh vừa nhận được một chuyến hàng gồm những bộ com-lê tuyệt đẹp và ít nhất là một tá trong số đó cứ như thể là được may riêng cho tôi vậy. Anh đã điền tên của tôi lên những bộ com-lê đó và gửi chúng tới Dallas để tôi có thể chọn ra một bộ ưng ý nhất và gửi trả những bộ còn lại cho anh.”

Doyle: “Zig, anh đúng là một thiên tài!”

Giờ tôi muốn nói một điều quan trọng. Tôi không phải là một người mù màu, nhưng khiếu thẩm mỹ của tôi rất kém. Đơn giản là tôi không biết kết hợp màu sắc cho những bộ trang phục. Doyle biết điều đó và anh ta chọn ra một bộ com-lê kèm theo áo sơ mi, cà vạt và tất, và rồi gửi tất cả cho tôi kèm theo một mẩu giấy ghi chú như sau: “Zig, những thứ này đi với nhau là một sự kết hợp hoàn hảo đấy”. Giờ thì tôi đã hiểu điều Doyle muốn nói khi gửi mẩu giấy đó. Thật may mắn, Tóc Đỏ của tôi là người biết cách kết hợp màu sắc rất nhuần nhuyễn nên nàng thường giúp tôi vụ màu sắc này một cách dễ dàng.

CHIẾN THUẬT “TÔI SẼ ĐỐI XỬ VỚI ANH MỘT CÁCH THỎA ĐÁNG”

Tôi sẽ không bao giờ quên được lần Doyle gọi cho tôi và say sưa nói về một chiếc áo khoác thể thao bằng vải cashmere[12] màu xanh biển. Khi anh kết thúc bài hùng biện đầy nhiệt tình của mình, tôi e rằng giá của chiếc áo có thể sẽ chẳng khác gì số tiền viện trợ nước ngoài cho khu vực Hạ Slobovia, vì vậy tôi hỏi: “Doyle này, vậy “tác phẩm” xuất sắc đó giá bao nhiêu?”. Doyle: “Đừng lo về chuyện đó, Zig, anh biết tôi luôn đối xử với anh một cách thỏa đáng mà”. Thực ra, tôi không hiểu tại sao mình phải lo lắng, bởi vì Doyle luôn luôn cho tôi một câu trả lời giống nhau. Tôi cần phải nói thêm rằng anh có quyền trả lời tôi như vậy vì sau nhiều năm quen biết nhau, anh ấy đã tạo được sự tin tưởng ở tôi.

Cụm từ “đối xử một cách thỏa đáng” có nghĩa là gì? Nghĩa là anh ấy sẽ thẳng thắn, thành thật, không giấu giếm điều gì với tôi, nhưng không có nghĩa là Doyle sẽ chia sẻ lợi nhuận với tôi. Tôi biết Doyle Hoyer cần và xứng đáng có lợi nhuận qua các giao dịch thành công với khách hàng. Nghĩa là anh sẽ làm việc với khách hàng theo cách sao cho họ sẽ quay lại mua hàng của anh nhiều lần nữa. Doyle quả là một người bán hàng đẳng cấp cao.

CHIẾN THUẬT “VÀ SAU ĐÓ”

Doyle đã hiểu được ba từ vĩ đại nhất trong nghề bán hàng: và sau đó (and then some). Anh luôn giữ đúng mọi lời hứa của mình và cả những cam kết và hành động sau đó. Những bộ quần áo anh bán thực sự chất lượng và tuyệt vời như những gì anh đã nói về chúng. Nói ngắn gọn, những gì Doyle Hoyer mang đến cho khách hàng còn lớn hơn cả những bộ quần áo mà anh đã bán cho họ.

Điều quan trọng thứ hai tôi muốn đề cập đến là: Không có thương vụ nào là “nhỏ” cả. Khi Doyle bán cho tôi sáu chiếc áo sơ mi, anh không thể nào biết được thương vụ đó sẽ mang lại những gì về sau vì tôi chỉ là một người lạ mặt sống cách cửa hàng của anh hơn 1.200 km và anh chưa bao giờ nghe nói về tôi trước đó. Nhưng Doyle đã đối xử với tôi theo cách làm tôi tin rằng chắc chắn tôi sẽ có được những gì tôi muốn và tôi hài lòng về điều đó.

Vào lúc này, tôi không thể nhớ được Doyle đã bán bao nhiêu bộ quần áo cho tôi. Và tôi càng không thể biết anh đã bán được thêm bao nhiêu nhờ tôi cho đến một ngày kia anh nói với tôi rằng mỗi tuần anh nhận được từ một đến mười cuộc điện thoại nhờ những lời giới thiệu của tôi. Giờ đây, tôi có thể nói một cách vô cùng tự tin rằng doanh số bán hàng của Doyle lúc này phải vượt quá con số nửa triệu đô la. Một số tiền lớn được bắt đầu từ một thương vụ “nhỏ”. Và khi câu chuyện này được in ra và xuất bản, ai biết được con số đó đã lớn tới mức nào.

Để làm rõ hơn quan điểm “không có thương vụ nào là nhỏ cả”, tôi xin kể một câu chuyện về một vụ mua bán bất động sản “nhỏ”:

Một đôi vợ chồng trẻ liên hệ với vài người kinh doanh bất động sản ở Georgetown, bang Texas để tìm thuê một căn hộ. Bởi vì khái niệm “nhà cho thuê” thời bấy giờ hầu như chưa xuất hiện, nên không một ai quan tâm đến lời đề nghị của họ. Cuối cùng, họ đến văn phòng của công ty McLester & Grisham. Thay vì chế giễu họ, Dennis Robillard, nhân viên kinh doanh bất động sản của công ty đó đã tỏ ra rất quan tâm và nói với họ rằng anh ta sẽ cố gắng giúp đỡ.

Sau khi gọi nhiều cuộc điện thoại, cuối cùng Dennis cũng tìm được một căn hộ phù hợp cho đôi vợ chồng đó và giúp họ chuyển đến chỗ ở mới. Họ tỏ ra rất cảm kích và đề nghị anh ta tìm giúp một ngôi nhà để sống đến cuối đời với mức giá khoảng 400.000 đô la. Đôi vợ chồng đó có khoản thu nhập hàng tháng khoảng 10.000 đô la từ công việc ở một hãng vận chuyển bằng ô tô tải mới thành lập. Thêm vào đó, họ còn được thừa kế một khu đất có diện tích 46.000 mẫu Anh rất giàu uranium.

Thông điệp ở đây là: hãy đối xử với mọi người như thể họ là một khách hàng quý giá vì họ thực sự là một khách hàng như thế, hoặc sẽ như thế từ cách đối xử của bạn.

Chìa khóa “Sự khích lệ” là một chìa khóa vô cùng quan trọng. Đó có thể là những cử chỉ nhỏ như việc mỉm cười hay thái độ dễ chịu khi làm việc với khách hàng, hoặc đó cũng có thể liên quan tới những vấn đề lớn hơn qua mức chiết khấu nếu khách hàng chi trả bằng tiền mặt. Theo suy nghĩ của tôi, sự khích lệ là mối liên hệ giữa cá nhân bạn và khách hàng, là những cử chỉ lịch sự nho nhỏ mà bạn thể hiện với khách hàng. Điều đó giúp cuộc sống riêng tư hay công việc của khách hàng trở nên dễ chịu và thoải mái hơn.

CHÌA KHÓA QUAN TRỌNG NHẤT

Tôi có thể nói không một chút nghi ngờ rằng chìa khóa thứ mười mà tôi sắp giới thiệu ra đây, là chìa khóa quan trọng nhất. Đó là chìa khóa “Sự chân thành”. Nếu bạn là một chuyên gia bán hàng thành công, chắc chắn bạn đã có kinh nghiệm này rồi. Đó là khi khách hàng nói với bạn rằng: “Anh biết đấy, tôi thực sự không hiểu tại sao tôi lại mua hàng của anh. Đã có ba hay bốn người khác cố gắng bán cho tôi loại sản phẩm tương tự nhưng đều không thành công” hoặc: “Tôi không hiểu tại sao tôi lại hợp tác cùng anh, bởi tôi đã cộng tác với một người bán hàng khác trong nhiều năm nay”. Khi khách hàng nói những câu như vậy, nghĩa là họ đang nói rằng: “Tôi tin tưởng ở anh”. Và đó là khi khách hàng của bạn đang xác nhận lại điều mà tôi đã nói rất nhiều lần trong cuốn sách này. Nhân tố quan trọng nhất của quy trình bán hàng chính là bản thân người bán hàng.

Bạn có thể nhớ lại rằng ngay từ đầu cuốn sách này, tôi đã nói một cách rõ ràng là chúng ta sẽ không chỉ thảo luận tới quy trình bán hàng, mà chúng ta còn nói đến một điều quan trọng hơn thế, đó là người bán hàng. Sự tin tưởng là điều thiết yếu và sự chân thành là chìa khóa để mở cánh cửa “Tôi tin tưởng anh”.

“ÔNG ẤY BIẾT RÕ TÁC GIẢ”

Nhiều năm trước, Charles Laughton, một diễn viên nổi tiếng người Anh, đã có một chuyến lưu diễn vòng quanh nước Mỹ, đọc Kinh thánh trước một lượng lớn khán thính giả. Anh là một diễn viên tài năng với phong cách “Shakespeare” và kỹ thuật diễn xuất tuyệt vời. Tôi chưa bao giờ có vinh dự được nghe anh đọc Kinh thánh, nhưng nếu tôi có may mắn đó, tôi tin rằng đó sẽ là một trải nghiệm đầy xúc động và thiêng liêng.

Một lần, sau khi anh đọc Kinh thánh tại một nhà thờ lớn ở một khu vực nhỏ vùng Midwestern, thính giả của Laughton hoàn toàn chìm trong im lặng. Họ xúc động không nói thành lời. Khi khoảnh khắc đó, chỉ kéo dài không quá một phút nhưng tưởng chừng như vô tận, kết thúc, một người đàn ông khoảng bảy mươi tuổi đứng dậy và xin phép được đọc một đoạn Kinh thánh. Mọi người chấp nhận và khi ông ấy bắt đầu đọc, tất cả đều nhận ra rằng ông ấy không phải là một diễn viên “Shakespeare”. Ông ấy không có chất giọng chuẩn hay khả năng hùng biện hoặc sự truyền cảm như Charles Laughton. Tuy nhiên, một sự thật hiển nhiên là nếu đây là một cuộc thi đọc Kinh thánh, ông ấy sẽ là người về nhất với khoảng cách khá xa so với người về nhì là Laughton – nghệ sĩ lớn của chúng ta. Cuối buổi tối hôm đó, một phóng viên đến gặp Charles Laughton và hỏi cảm nhận của anh khi tham gia vào sự kiện này; và phản ứng của anh như thế nào khi ông lão nọ đọc Kinh thánh. Anh suy nghĩ trong giây lát, nhìn thẳng vào người phóng viên và nói: “Ồ, tôi biết rõ bài thánh kinh ấy,

nhưng ông ấy biết về người đã viết ra nó rõ hơn tôi”.

Điểm mấu chốt ở đây rất đơn giản và rõ ràng. Ông lão có những lợi thế nhất định nhờ sự chân thành và lòng tin của mình bởi ông ấy có niềm tin sâu sắc và mãnh liệt. Nếu bạn có niềm tin sâu sắc vào sản phẩm của mình, bạn có thể truyền niềm tin đó tới khách hàng, và chiếc chìa khóa “Sự chân thành” sẽ giúp bạn bán được nhiều hơn. Giờ đây điều này đã rõ ràng: thế giới bán hàng không có chỗ cho những kẻ giả dối. Những kẻ đó sẽ chẳng bao giờ đạt được điều gì trong lĩnh vực bán hàng chuyên nghiệp.

MỘT CÂU CHUYỆN TUYỆT VỜI MINH CHỨNG CHO CHÌA KHÓA “SỰ CHÂN THÀNH”

Trong tất cả những câu chuyện về kết thúc thương vụ mà tôi đề cập đến trong cuốn sách này, thương vụ sắp tới đây chắc chắn sẽ thể hiện sự chân thành của người bán hàng một cách sâu sắc và toàn diện nhất.

Tôi chưa bao giờ tận mắt chứng kiến sự chân thành và chính trực ở một người bán hàng một cách toàn diện và sâu sắc hơn kinh nghiệm mà tôi và con trai đã trải qua vài năm trước đây. Vài ngày trước lễ Giáng sinh, tôi và Tom cùng đi mua cho nó một chiếc xe đạp mới. Thời đó, tôi có thể nói mọi thứ về xe đạp, nhưng ngày nay, bọn trẻ nói về “xe đạp” bằng một ngôn ngữ hoàn toàn khác. Nếu không tin, bạn có thể đến một cửa hàng bán xe đạp và lắng nghe những gì lũ trẻ nói ở đó.

Tôi và Tom đến cửa hàng xe đạp Schwinn ở Bắc Dallas. Người chủ cửa hàng đang bận giới thiệu những mẫu xe đạp cho một người phụ nữ lớn tuổi và đứa cháu trai nhỏ của bà ta. Người phụ nữ đó đã liệt kê sẵn một danh sách bao gồm những đặc điểm mà chiếc xe đạp họ muốn mua cần phải có. Người chủ cửa hàng đọc tờ giấy và nói: “Vâng, chúng tôi có loại xe này và nó có hai cỡ. Bà mua xe cho anh bạn nhỏ này phải không?”. Bà ấy nói: “Vâng, đúng vậy. Thằng bé cạnh nhà tôi cũng có một chiếc như vậy và tôi muốn mua một cái giống như thế cho cháu tôi”.

Người chủ cửa hàng: “Thưa bà, cháu trai của bà còn quá nhỏ để đi một chiếc xe lớn như vậy, và thằng bé sẽ không được an toàn khi đi trên chiếc xe đó. Bà nên mua cho cậu ấy một

chiếc xe khác, nhỏ hơn, nhưng vẫn giống hệt chiếc xe này về mọi chi tiết. Hai chiếc xe có cùng giá và chất lượng như nhau nhưng chiếc kia nhỏ hơn, và cháu trai của bà có thể đi chiếc xe đó dễ dàng. Tôi nghĩ ít nhất phải ba năm nữa cậu ấy mới có thể đi chiếc xe đạp cỡ lớn an toàn được.”

Người bà: “Không đâu. Tôi muốn chiếc xe đạp giống hệt như chiếc xe của thằng bé hàng xóm cơ. Tôi muốn một chiếc xe xịn nhất cho đứa cháu trai yêu quý của tôi.”

Một lần nữa, người chủ cửa hàng lại cố giải thích rằng chiếc xe anh ta đang đề nghị với bà là chiếc xe tốt nhất,nó chỉ nhỏ hơn, và cháu trai của bà ấy sẽ không thể điều khiển một chiếc xe đạp lớn hơn. Ông ấy nói một cách kiên nhẫn rằng cậu bé có thể mất tay lái và ngã. Và nếu nó bị ngã trên một con đường đông đúc, đó có thể là một tai nạn nguy hiểm. Nhưng người phụ nữ vẫn cương quyết: “Không thưa ông, tôi muốn chiếc xe đạp đó, ngay tại đây, và nó phải giống hệt chiếc xe của thằng bé hàng xóm. Và tôi sẽ không mua chiếc xe đạp nào ngoài chiếc xe đó cả”.

Và người chủ cửa hàng bán xe đã thực hiện một hành động cao thượng nhất mà tôi từng chứng kiến. Tôi cho rằng đó chính là tiêu chuẩn của một “chuyên giabán hàng”. Anh ta nhìn thẳng vào người phụ nữ đó và nói: “Thưa bà, có thể bà sẽ nghĩ rằng tôi thật điên rồ, nhưng tôi không thể bán cho bà chiếc xe bà mong muốn. Cháu trai của bà sẽ không được an toàn khi đi chiếc xe đó, và nếu có bất cứ điều gì xảy ra với cậu ấy chỉ vì tôi đã bán cho nó một chiếc xe mà nó không đủ khả năng điều khiển, lương tâm tôi sẽ cắn rứt suốt đời”. Thật không ngờ, sau khi nghe những lời nói dứt khoát và chân thành đó, người khách đó rời cửa hàng trong sự tức giận lộ rõ.

CHIẾN THUẬT “SỰ CHÍNH TRỰC”

Tôi hy vọng bạn không nghĩ rằng người chủ cửa hàng nói trên đã thể hiện sự chính trực thái quá, và từ trong sâu thẳm tôi nghĩ rằng những người thực sự tâm huyết với việc xây dựng một sự nghiệp bán hàng không bao giờ có suy nghĩ đó.

Anh ta là một người bạn có thể tin tưởng. Tôi sẽ sẵn sàng gửi con trai mình tới cửa hàng đó với một tấm ngân phiếu còn trống để anh ta có thể tự điền giá cả vào đó sau khi bán cho

con tôi một chiếc xe đạp. Người chủ cửa hàng đó là một người chính trực và thực sự quan tâm đến khách hàng. Rõ ràng anh ta đã bỏ lỡ một thương vụ. Nhưng tôi chắc chắn rằng nhờ việc bỏ lỡ thương vụ đó, anh ta sẽ có thêm nhiều khách hàng hơn.

CHIẾN THUẬT “CHỮ KÝ”

Giờ hãy cùng nghiên cứu Chiến thuật “chữ ký”, một chiến thuật có tác động mạnh mẽ nhất là khi nó được sử dụng nhiều hiện nay. Đây là một chiến thuật do tôi tự đúc kết nên. Tôi không cho rằng câu nói này nghe khiêm tốn, nhưng tôi hy vọng các bạn cho phép tôi tự hào đôi chút về bản thân mình, với tư cách là một tác giả.

Tôi muốn giải thích rằng chiến thuật này có thể sẽ không phát huy tác dụng đối với tất cả mọi người. Sẽ rất lố bịch nếu bạn sử dụng chiến thuật này đối với những sản phẩm thiết yếu như mỹ phẩm, đồ dùng gia đình, hay bàn chải đánh răng. Tuy nhiên, nhiều công ty bán các loại hàng hóa đó đang phải tuyển dụng rất nhiều nhân viên bán hàng và với một vài thay đổi trong thuật ngữ mà tôi sẽ chia sẻ sau đây, tôi tin rằng đây sẽ là một cách tiếp cận hiệu quả khiến những khách hàng hay do dự sẽ nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng.

Chiến thuật này thường được sử dụng vào giai đoạn cuối của buổi gặp gỡ khách hàng. Nhưng nó sẽ không có tác dụng nếu bạn cười nói và đùa cợt trong buổi nói chuyện. Bạn phải nghiêm túc và thể hiện mình là một người bán hàng chân thành. Và chiến thuật này cũng không thể hiệu quả nếu bạn sử dụng nó ngay từ khi mới bắt đầu buổi nói chuyện, trước khi bạn có thể xây dựng giá trị của sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Bạn phải sử dụng một vài chiến thuật khác nữa từ trước để khiến khách hàng hoàn toàn bị thuyết phục. Hãy sử dụng chiến thuật này như là nỗ lực cuối cùng để có được thương vụ. Một khi đã sử dụng Chiến thuật “chữ ký”, bạn sẽ đạt được thành công mà không cần phải nỗ lực thêm nữa. Bạn sẽ có được thương vụ vào lúc đó hoặc không bao giờ.

Bạn phải luyện tập, rèn luyện và diễn tập trước khi sử dụng Chiến thuật “chữ ký” bởi nhiều lần khách hàng của bạn sẽ nói rằng anh ta không ký vào bất cứ giấy tờ gì cho đến khi anh ta nói chuyện với vợ anh ta, hoặc luật sư hay chủ ngân hàng của anh ta; hoặc sau khi anh ta suy nghĩ về điều đó v.v. Hãy ứng phó với tình huống đó bằng cách “truyền thống” sau: “Tôi biết chính xác ông cảm thấy như thế nào bởi tôi từng có cảm giác tương tự trong một thời

gian dài. [Hãy dừng lại giây lát.] Khi phân tích một cách sâu xa, tôi tự nhận thấy rằng tôi chỉ có thể có được những thứ có giá trị đối với tôi sau khi tôi ký tên”.

Lúc này, tôi muốn nhấn mạnh rằng tôi sẽ sử dụng chiến thuật là đưa ra cho bạn nhiều ví dụ để bạn lựa chọn. Tuy nhiên, bạn chỉ nên sử dụng một hoặc một số ít hơn những ví dụ mà tôi sắp đề cập sau đây. Đừng bao giờ sử dụng quá ba ví dụ. Và nếu như một ví dụ nào đó không phù hợp với tính cách của bạn hay những gì bạn tin tưởng, thì đừng nên sử dụng nó. Hãy chú ý: Nếu bạn sử dụng một ví dụ mới trong một tình huống căng thẳng như khi kết thúc thương vụ, bạn sẽ cảm thấy không thoải mái cho đến khi bạn thực sự thuần thục và biến nó thành của mình. Đừng quá cứng nhắc khi quyết định phải áp dụng ví dụ nào. Cứ thử một cách và có thể bạn sẽ thích nó.

NHẤN GIỌNG VÀO TỪ “ĐÃ KÝ”

Dưới đây là cách tôi sử dụng Chiến thuật “chữ ký”:

“Hơn năm mươi sáu năm về trước, Thượng đế đã ban tặng cho tôi người phụ nữ đẹp nhất, và tôi thực sự là người đàn ông may mắn nhất bởi vì hiện giờ tôi còn yêu nàng hơn cả cái ngày tôi có được nàng. Và tôi đã có được nàng bởi vì một ngày, trước sự có mặt của những người làm chứng, mục sư và Thượng đế toàn năng, tôi đã ký tên mình vào một cam kết.

Tôi có bốn con – ba gái và một trai. Chúng đều là con tôi nhưng bác sĩ không cho phép tôi mang chúng ra khỏi bệnh viện cho đến khi tôi ký tên.”

BẠN SẼ CHẲNG CÓ ĐƯỢC GÌ TRƯỚC KHI BẠN KÝ TÊN

“Tôi đã mua rất nhiều bảo hiểm nhân thọ. Tôi làm thế bởi tôi muốn chắc chắn rằng nếu có việc gì xảy ra với tôi, gia đình tôi vẫn sẽ có một cuộc sống đầy đủ như bây giờ và vợ tôi sẽ không phải đi làm trừ khi cô ấy muốn thế. Tôi có thể đảm bảo tương lai cho gia đình tôi về mặt tài chính bởi vì trong một vài lần, tôi đã ký tên với sự có mặt của những người bán hàng tài giỏi.

Tôi có một vài khoản đầu tư như bất động sản, tôi cũng góp vốn đầu tư để khai thác một giếng dầu, và một vài khoản đầu tư khác. Tôi đã đầu tư vào những thứ đó vì tôi muốn chắc

chắn rằng vào ngày mà tôi không thể làm việc nữa, tôi vẫn sẽ có thể nghỉ ngơi, sống một cách thoải mái và không trở thành gánh nặng tài chính cho bất cứ ai. Tôi có thể làm được điều đó bởi trong nhiều dịp khác nhau, tôi đã ký têntrước sự có mặt của một người bán hàng tài giỏi.”

Giờ tôi sẽ nói: “Thưa ông, tôi sẽ không đạt được bước tiến nào cũng như không thể có được những thứ giá trị nếu tôi không cam kết bằng cách ký tên. Nếu tôi hiểu đúng về ông – và tôi tin rằng tôi hiểu đúng – thì ông không chỉ muốn đạt được những bước tiến trong sự nghiệp mà ông còn muốn làm những điều tốt đẹp cho gia đình mình. Và ông có thể làm cả hai điều đó ngay bây giờ bằng cách ký tên mình.” (Hãy chỉ vào chỗ trống để ký tên trên đơn đặt hàng và đưa cho khách hàng của bạn một cây bút.)

KHI SỬ DỤNG CHIẾN THUẬT “CHỮ KÝ”, NẾU ĐÁNH MẤT THƯƠNG VỤ, BẠN VẪN CÓ THỂ CẢM THẤY THOẢI MÁI

Nếu sử dụng Chiến thuật “chữ ký” một cách hoàn hảo, bạn không cần phải nói thêm lời nào nữa. Bạn nên im lặng cho đến khi khách hàng mở lời trước. Đây cũng là một cách bán hàng rất khác biệt vì khách hàng càng giữ im lặng lâu bao nhiêu thì cơ hội bán được hàng của bạn càng cao bấy nhiêu. Nếu lúc này có một phản đối quan trọng, khách hàng sẽ cho bạn biết ngay lập tức.

Trong mọi trường hợp khi tôi sử dụng Chiến thuật “chữ ký”, rõ ràng nếu tôi có được thương vụ, tôi sẽ thấy hài lòng hơn, nhưng thậm chí nếu tôi không có được nó, tôi vẫn cảm thấy thoải mái bởi tôi biết mình đã làm mọi điều có thể để khách hàng đưa ra một quyết định tích cực. Đây là một suy nghĩ tích cực vì nó có ảnh hưởng to lớn đối với “cái tôi” và cảm giác của một người bán hàng khi anh ta biết rằng anh ta đã làm tất cả mọi điều có thể, vì vậy anh ta có thể hoàn toàn hài lòng về bản thân mình. Đây là điều rất quan trọng cho những lần gặp gỡ khách hàng trong tương lai.

CHIẾN THUẬT “CHỮ KÝ” TRONG TUYỂN DỤNG

Trong trường hợp này, bạn phải tìm hiểu về “khách hàng” của bạn thật kỹ lưỡng trong buổi gặp gỡ và bạn phải tin tưởng rằng mình có thể giải quyết công việc một cách thành công.

Tuy nhiên, ứng viên có vẻ như không chắc chắn và anh ta muốn “suy nghĩ về điều đó” trước khi anh ta ký tên. Hãy nói rằng: “Tôi biết chính xác anh đang cảm thấy như thế nàovà tôi rất vui mừng khi thấy anh suy nghĩ thận trọng trước khi đưa ra quyết định, bởi trên thực tế nếu đó là một quyết định sai lầm, cả hai chúng ta đều chẳng được gì. Và thực tình tôi cũng có cảm giác như vậy, chỉ ______ năm trước khi tôi phải đối mặt với một quyết định tương tự. [Hãy tạm dừng một lát.] Tôi nhận thấy có rất nhiều nhân viên bán hàng khác trong công ty tôi không có đủ năng lực bằng tôi nhưng họ vẫn có thể hoàn thành công việc cực kỳ xuất sắc đơn giản là vì họ đã quyết định “có” với bản thân mình. Khi đã quyết tâm, khả năng hay kỹ năng của họ không hề tiến triển thêm, nhưng cơ hội của họ thì lớn hơn rất nhiều.

Hãy nghĩ mà xem, anh không bao giờ có thể đạt được bước tiến nào trong sự nghiệp của mình nếu không làm gì cả. Vợ anh, con cái anh, nhà của anh, và cả những tài khoản tiết kiệm nữa sẽ không thuộc về anh cho đến khi anh ký tên. Mỗi bước tiến trong cuộc đời anh – cho dù đó là điều gì đi chăng nữa – đều chỉ đạt được khi anh đưa ra một sự cam kết. Trong trường hợp này, chữ ký của anh, cùng với chữ ký của tôi nói lên rằng chúng ta đều cam kết cho sự thành công của anh. Giây phút anh ký tên cũng là lúc cánh cửa cơ hội mở ra, nhưng trước khi anh ký thì cánh cửa đó vẫn đóng chặt và chưa có chuyện gì xảy ra. Nói ngắn gọn, anh có thể mở cánh cửa đó ra ngay lúc này bằng cách ký tên anh vào đây.” (Đừng nói gì cả. Đây là lúc “khách hàng” của bạn đang bị dồn vào thế phải đưa ra quyết định ngay lập tức.)

Có hàng trăm chiến thuật khác nhau và bạn có thể sử dụng chúng một cách linh hoạt cho dù bạn bán một sản phẩm, dịch vụ hay tuyển dụng nhân sự. Đối với mục đích tuyển dụng nhân sự, hãy biến đổi và áp dụng các chiến thuật một cách linh hoạt theo từng tình huống của riêng bạn.

Một điều tôi đã nhấn mạnh trong suốt cuốn sách này là ngoài việc bạn cần có kiến thức và những lý lẽ đúng đắn để thuyết phục khách hàng, điều quan trọng nhất bạn cần phải ghi nhớ là mục đích của bạn. Tại sao bạn muốn thực hiện thương vụ đó? Bạn có sử dụng cả tình cảm và lý trí trong công việc kinh doanh không? Bạn có thực sự tin tưởng rằng bạn đang thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn là vì lợi ích của họ không? Đây là điều quan trọng – nói đúng hơn là then chốt – bởi vì niềm tin đó là phương tiện tốt nhất, hoặc có

thể là duy nhất,dẫn bạn đến những thành công rực rỡ trong công việc bán hàng tuyệt vời này.